Die 7 effektivsten Vertriebskanäle im E-Commerce erklärt

Ein Verkaufskanal ist ganz einfach die Methode, mit der Sie Ihre Produkte zu Ihren Kunden bringen. Das kann ein Ladengeschäft, ein Versandkatalog, ein Großhandelspartner oder jede andere Möglichkeit sein, wie Kunden Ihre Produkte kaufen können. 

Ein digitaler Verkaufskanal ist die Methode, die E-Commerce-Unternehmen nutzen, um ihre Produkte online vor Kunden zu präsentieren. Es gibt viele verschiedene Arten von E-Commerce-Verkaufskanälen, und mit dem Wachstum Ihres Unternehmens kann es selbst mit dem besten Inventarverwaltungssystem zunehmend komplizierter werden, diese zu verwalten.

Es gibt drei Hauptarten, wie Sie die Verkaufskanäle Ihres E-Commerce-Geschäfts organisieren können. Diese sind Einzelkanal, Multikanal und Omnichannel. 

• Einzelner Verkaufskanal: Ein Unternehmen nutzt eine Methode, um seine Produkte zu verkaufen. Ein gutes Beispiel ist ein Amazon FBA Private Label Unternehmen, das ausschließlich auf Amazon verkauft und seine Produkte nirgendwo anders anbietet.
• Multikanal: Wenn ein Unternehmen seine Produkte auf mehreren Kanälen unabhängig voneinander verkauft. Ein Beispiel ist ein E-Commerce-Unternehmen, das auf mehreren Marktplätzen, im Laden und auf der eigenen Website verkauft. Die Kanäle sind nicht miteinander integriert, tragen aber alle zur Sichtbarkeit und zum Umsatz der Marke bei.
• Omnichannel: Ein Omnichannel-Modell ist eine erweiterte Version des Multikanal-Vertriebs, bei dem alle verschiedenen Kanäle miteinander verbunden sind, um dem Kunden ein integriertes Erlebnis zu bieten. Der Kunde sollte überall das gleiche Einkaufserlebnis haben – und zentrale Geschäftsbereiche wie Inventarverwaltung und Bestellabwicklung sind über eine beliebige Omnichannel-Commerce-Plattform verbunden.

Omnichannel ist die fortschrittlichste Strategie zur Organisation Ihrer Verkaufskanäle. In der Praxis nutzen die meisten Unternehmen eine Kombination aus Multi- und Omnichannel. Der Grund dafür ist, dass sich einige Kanäle leichter in ein System integrieren lassen als andere. 

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie diese Kanäle nicht nutzen sollten. Etsy beispielsweise bietet keine gute Möglichkeit, externe Software zur Nachverfolgung von Kundenbestellungen zu verwenden, aber wenn Sie handgemachte Produkte verkaufen, ist dies wahrscheinlich dennoch ein sehr guter Verkaufskanal für Sie.

In diesem Leitfaden schauen wir uns verschiedene Vertriebskanäle und deren jeweilige Vorteile an, wobei es einige allgemeine Vorteile gibt, wenn Sie mehr als einen Kanal nutzen.

Mehr Verkäufe erzielen

Der Hauptvorteil, Ihre Produkte auf mehreren Kanälen anzubieten, besteht darin, dass Sie mehr Chancen für Verkäufe haben. 

Dies gilt insbesondere für Marken, die jüngere Käufer ansprechen, da diese viel eher dazu tendieren, verschiedene Plattformen zu nutzen und an unterschiedlichen Orten über mehrere Geräte einzukaufen.

Ihre Reichweite vergrößern

Neben mehr Verkaufsmöglichkeiten haben Sie auch die Chance, Ihr Publikum zu erweitern und die Reichweite Ihrer Marke zu verbessern. Durch die Auswahl neuer Vertriebskanäle ist es wahrscheinlicher, dass Sie Kunden aus unterschiedlichen Zielgruppen erreichen. 

Einige Kunden bevorzugen einen bestimmten Kanal und kommen immer wieder darauf zurück. Ein gutes Beispiel hierfür ist Amazon. Amazon hat eine Kundenbindungsrate von 90%, und Kunden, die Prime-Mitglieder sind, nutzen Amazon häufig als ihren Hauptkanal für Online-Einkäufe. 

Günstigeres Unternehmenswachstum online

Neue Filialen in anderen Ländern zu eröffnen, kann teuer sein. Über Online-Vertriebskanäle wie Marktplätze können Sie neue Kunden gewinnen, ohne neue stationäre Geschäfte eröffnen oder viel Geld für eine große Marketingkampagne ausgeben zu müssen. Sie können sogar kostenlose oder kostengünstige Software, wie zum Beispiel kostenlose Bestandsverwaltungssoftware, nutzen, um die Ausgaben niedrig zu halten.

Es gibt viele verschiedene Arten von Vertriebskanälen im E-Commerce und es ist wichtig, die richtigen auszuwählen, da Sie zu Beginn nur begrenzte Zeit und Ressourcen haben. Wenn Ihr Unternehmen wächst, sollten Sie in Betracht ziehen, mehrere Kanäle zu nutzen, um Ihre Marke wirklich voranzubringen.

E-Commerce-Website

Eine eigene Website ist der wichtigste Vertriebskanal, aber oft nicht der beste Weg, um mit einem E-Commerce-Unternehmen zu starten. 

Der Grund dafür ist, dass Traffic zu bekommen teuer und zeitaufwändig sein kann. Als ich mein Geschäft startete, gab ich ein paar Tausend Dollar für den Bau einer wirklich schönen und einzigartigen Website aus, aber ich investierte keine Zeit, um zu lernen, wie man Besucher gewinnt – und genau das ist der schwierige Teil. 

Wenn Sie bereits eine bekannte Marke haben, ist eine gute Website extrem wichtig, denn Sie besitzen die Kundenkontakte. In beinahe jedem anderen Vertriebskanal besitzt die Plattform oder der Marktplatz die Kundendaten – der Online-Verkauf wird dadurch sehr transaktionsorientiert. Der Marktplatz verkauft Ihre Waren und Sie erhalten das Geld.

Wenn Sie Ihren eigenen Traffic besitzen, können Sie eine eigene Kundendatenbank aufbauen. Das bedeutet, Sie verfügen über einen vollständigen Kundenstamm als Zielgruppe für neue Produkte und können eine loyale Fangemeinde aufbauen, die Ihre Marke liebt. Diese Art des Verkaufs wird oft als Direct-to-Consumer (oder DTC) bezeichnet, da Sie Ihre Produkte direkt an Ihre Kunden verkaufen.

Business-to-Business (oder B2B E-Commerce) bedeutet, direkt an andere Unternehmen zu verkaufen – und auch das funktioniert über Ihre eigene Website. Der große Vorteil von B2B E-Commerce-Verkäufen ist, dass Unternehmen oft wiederholt einkaufen, sodass Sie langfristige Kundenbeziehungen aufbauen können.

Vorteile des Verkaufs über Ihre eigene Website:

• Sie können eine Website erstellen, die Ihre Marke präsentiert.
• Sie besitzen die Kundendaten.
• Sie müssen keine Gebühren zahlen.

Nachteile des Verkaufs über Ihre Website:

• Sie müssen selbst Traffic auf Ihre Seite bringen.
• Sie können nicht die breite Kundenbasis anderer Plattformen nutzen.
• Sie müssen alle Prozesse des Bestellmanagements selbst übernehmen.

Marktplatz

Ein E-Commerce-Marktplatz ist eine Plattform, auf der E-Commerce-Unternehmer ihre Produkte verkaufen können. Man kann es sich wie eine Online-Version eines traditionellen Markts vorstellen – anstelle eines schönen Marktstands gibt es Produktlistings und Shop-Seiten, um Ihre Produkte zu präsentieren.

Auf Marktplätzen gibt es eine riesige Auswahl an Produkten zu kaufen, und es existieren unterschiedliche Typen von Marktplätzen für verschiedene Arten von Unternehmen.

Einer der Hauptvorteile von Marktplätzen ist der Zugang zur bestehenden Kundenbasis. Sie verfügen meist über eine riesige Kundschaft, weshalb es in der Regel viel einfacher ist, ein Online-Geschäft auf einem Marktplatz zu starten als mit einer eigenen Website.

Der größte Nachteil ist, dass der Marktplatz den Kunden besitzt, was es erschwert, eine eigene Fangemeinschaft aufzubauen.

Ein weiterer Nachteil ist, dass Sie dem Marktplatz für den Verkauf Ihrer Produkte eine Provision zahlen müssen. Die Gebühren liegen zwischen 5-25% des Verkaufspreises, daher sollten Sie dies bei der Preisgestaltung unbedingt einplanen.

Als ich mein E-Commerce-Unternehmen gegründet habe, begann ich zunächst mit Online-Verkäufen auf Amazon, dann kam Etsy dazu, anschließend meine eigene Website und schließlich der Großhandel. Es ist viel einfacher und schneller, auf einem Online-Marktplatz zu starten, da Kunden und die notwendige technische Infrastruktur bereits vorhanden sind, um Ihren Online-Shop aufzubauen.

Es gibt eine riesige Anzahl verschiedener Marktplätze für wirklich jede erdenkliche Nische, aber hier sind einige der wichtigsten für E-Commerce-Unternehmen:

• Amazon: Der größte Marktplatz der Welt, vertreten in 19 Ländern und liefert in viele weitere. Amazon ist ein allgemeiner Marktplatz, auf dem Sie nahezu jedes Produkt verkaufen können. Mit einer riesigen Kundenbasis von über 350 Millionen Mitgliedern gibt es zahlreiche Möglichkeiten, viele Verkäufe zu erzielen und ein großes Unternehmen aufzubauen.
• eBay: Einer der größten Marktplätze weltweit, traditionell als Auktionsseite für Privatpersonen gestartet, die gebrauchte Produkte verkaufen möchten. Mittlerweile ist eBay ein riesiger Markt für E-Commerce-Unternehmen und – ähnlich wie Amazon – können Sie dort nahezu jedes Produkt anbieten 
• Etsy: Etsy ist ein Marktplatz für den Verkauf von handgefertigten, Vintage- und Bastelartikeln. Alle Produkte auf Etsy sind entweder handgefertigt oder handgestaltet. Verkaufen Sie schöne Artikel aus den Bereichen Wohnaccessoires oder Dekoration, ist das ein großartiger Markt für Sie.
• Walmart: Walmart ist das größte Unternehmen der Welt und zieht inzwischen verstärkt Verkäufer aus Ländern außerhalb der USA an. Einer der Hauptvorteile, bei Walmart zu verkaufen: Es kann eine Option geben, Ihre Produkte direkt in deren Ladengeschäften anzubieten – was eine riesige Chance sein kann.
• Weitere Marktplätze: Es gibt zu viele, um sie alle beim Namen zu nennen. Einige interessante sind zum Beispiel Wayfair, Not on the High St und Feel Unique. Manche davon sind Dropshipping-Plattformen, die eine Provision nach Verkaufsabschluss einbehalten.

Der Verkauf auf Marktplätzen kann wettbewerbsintensiv sein, da Ihre Produkte neben vielen anderen ähnlichen Produkten stehen – Kunden haben hier eine große Auswahl. Die großen Kundenbasen bieten aber gleichzeitig zahlreiche Chancen, Ihre Waren erfolgreich zu verkaufen.

Soziale Medien

Soziale Medien sind nicht nur ein Ort für lustige Katzenvideos oder Hochzeitsbilder Ihrer Freunde. Sie sind auch eine hervorragende Plattform, um Produkte zu verkaufen.

Instagram, TikTok, Facebook und Pinterest gehören zu den größten Plattformen für den Verkauf. Das Beste daran, Produkte auf Social-Media-Plattformen zu verkaufen, ist die Möglichkeit, schöne Fotos und Videos Ihrer Produkte im Einsatz zu zeigen, sodass potenzielle Kundinnen und Kunden sich vorstellen können, selbst diese Produkte zu nutzen. 

Sie können sogar eine Kaufen-Schaltfläche zu Ihren Posts hinzufügen, sodass Leute, die auf ihren sozialen Feeds stöbern, Ihre Produkte direkt über die Plattform kaufen können – ganz ohne die Eingabe von Kreditkartendaten.

Vorteile:

• Beim Verkauf auf sozialen Medien fallen keine Gebühren wie bei einem Marktplatz an.
• Sie erhalten von der Plattform Analysen, um Ihre Performance zu messen.
• Sie können eine große Fangemeinde aufbauen, um dadurch immer mehr Produkte zu verkaufen.
• Sie haben die Möglichkeit, rund um Ihre Marke eine Community aufzubauen.

Nachteile:

• Es kann zeitaufwändig sein, immer wieder neue Posts zu erstellen und relevant zu bleiben.
• PPC-Anzeigen in sozialen Medien können teuer sein.
• Sie müssen ständig neue Beiträge veröffentlichen, damit Ihre Produkte in den Feeds oben bleiben.

Mehr dazu: Wie Sie Social Media für E-Commerce nutzen: Ein einfacher Leitfaden

Großhandel

Großhandel bedeutet, dass Sie Ihre Produkte in größeren Mengen an ein anderes Unternehmen verkaufen, das sie wiederum mit Gewinn weiterverkauft. Ein großer Vorteil des Großhandels ist, dass Ihre Produkte dann im Einzelhandel landen können – so bekommt Ihre Marke die Gelegenheit, vor viele neue Kunden zu treten.

Großhändler sind typischerweise größere Unternehmen, die erwarten, viele Artikel zu verkaufen. Dadurch haben Sie die Chance, große Stückzahlen abzusetzen.

Früher arbeiteten Großhändler meist nur mit Marken zusammen, die große Produktionskapazitäten haben. Mittlerweile gibt es neue Großhandelsplattformen wie Faire und Ankor Store, über die kleinere Mengen an unabhängige Einzelhändler verkauft werden.

Vorteile:

• Sie können sehr große Mengen verkaufen.
• Ihre Produkte erreichen ein neues, größeres Publikum.
• Der Verkauf im Einzelhandel verschafft Ihrer Marke Glaubwürdigkeit.

Nachteile:

• Sie müssen in der Lage sein, eine große Stückzahl zu produzieren.
• Sie geben einen Teil Ihrer Gewinnspanne ab.
• Sie besitzen die Kundendaten nicht direkt.

Suchmaschinen und PPC

Google Ads und Google Shopping sind zu einem der wichtigsten Vertriebskanäle für E-Commerce-Marken geworden, da über 46 % aller Produktsuchen bei Google beginnen.

Es ist schwer, Ihre Produkte organisch bei Google zu positionieren – Sie konkurrieren mit riesigen Marken; deshalb brauchen Sie eine PPC-Strategie, damit Ihre Produkte von Kunden gefunden werden.

Mit Google Shopping können Sie Tausende von Aufrufen für Ihre Produkte erzielen – viele Unternehmen nutzen diesen Kanal als Hauptvertriebsweg. Außerdem ermöglicht es Kunden, Produkte direkt über Google zu kaufen, was ein besonders einfaches Kauferlebnis schafft. 

Der größte Nachteil von Google Ads und Google Shopping ist: Sie müssen für Ihre Sichtbarkeit bezahlen. Achten Sie deshalb darauf, die richtigen Keywords zu wählen, damit Sie nicht unnötig Budget für unrelevante Suchanfragen ausgeben.

Vorteile:

• Sie können Tausende potenzieller Kunden erreichen.
• Ihre Produkte erscheinen in den Suchergebnissen und lenken Besucher direkt auf Ihre Website. Das eröffnet beste Chancen für Cross-Selling.
• Sie besitzen die Kundendaten.
• Demand Side Platforms können helfen, PPC-Budgets zu verwalten und zu optimieren (das ist nur einer von vielen Vorteilen von Demand Side Platforms).

Nachteile:

• PPC kann teuer und zeitaufwändig werden, wenn Sie keine gute Strategie haben.

Partnerschaften und Influencer

Partnerschaften mit Influencern können Ihrer Marke ein ganz neues Publikum verschaffen – sie spielen eine wichtige Rolle in digitalen Marketingstrategien. 

Influencer haben häufig eine große Fangemeinde, die viele der von ihnen beworbenen Produkte kauft. Wählen Sie die passenden Influencer, sollte deren Publikum ideal zu Ihrer Zielgruppe passen. 

Manche Marken nutzen Influencer Marketing, um Verkäufe zu pushen, Werbeanzeigen zu verbessern oder ihre eigenen Social-Media-Kanäle zu vergrößern. In der Regel erhalten Influencer Rabatte, Gratisprodukte oder eine Vergütung für die Promotion Ihrer Produkte. Influencer können kostspielig sein, daher sollten Sie unbedingt darauf achten, dass deren Reichweite auch wirklich zu Ihrer Zielgruppe passt.

Es gibt Agenturen für Influencer-Marketing, die auf das Management und die Vermittlung von Influencern spezialisiert sind. Wenn Sie das selbst übernehmen möchten, empfehle ich Ihnen, Influencer-Marketing-Software einmal auszuprobieren.

Vorteile:

• Sie können auf eine bestehende Community zurückgreifen.
• Es kann günstiger sein als klassische Werbung.
• Influencer genießen großes Vertrauen bei ihren Followern.

Nachteile:

• Sie müssen sicherstellen, dass die Inhalte der Influencer zu Ihrer Marke passen.
• Gute Influencer können teuer sein.

Mehr dazu: Warum Influencer-Marketing im E-Commerce eine unverzichtbare Strategie für Ihr Unternehmen ist

Shopping-Apps und mobile Endgeräte

Mobiles Einkaufen macht fast 45 % aller Online-Umsätze aus — daher können Sie Mobile Commerce nicht ignorieren. Apps wie Wish, Shop by Shopify und Sephora sind speziell für mobile Käufer konzipierte Marktplätze. Auch andere Marktplätze wie Amazon bieten spezielle Apps für mobile Nutzer an. 

Wenn Sie Online-Shopper ansprechen, ist es wichtig, dass Ihre Listings und Produktbilder für Smartphones und mobile Endgeräte optimiert sind. Selbst wenn Sie nur über Ihre eigene DTC-Website verkaufen, sollte diese unbedingt responsiv sein und auf Smartphones einwandfrei funktionieren (Google bezieht das auch ins Ranking einer Website mit ein).

Vorteile: 

• In Shopping-Apps gibt es nicht immer viele Marken im Angebot, daher haben Sie Gelegenheit, sich von der Masse abzuheben.
• Der Anteil an mobilen Käufern wächst stetig – das bedeutet eine wachsende Nutzerbasis.

Nachteile:

• Es ist wichtig, sorgfältig die passenden App-Marktplätze auszuwählen und keine Plattformen zu wählen, die nicht zu Ihrer Marke passen.

Verschiedene Vertriebskanäle eignen sich besser für bestimmte Unternehmen als für andere. Es gibt einige Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie entscheiden, auf welchen Vertriebskanal Sie sich konzentrieren, da Ihre Ressourcen begrenzt sind. 

Wer ist Ihre Zielgruppe?

Etsy ist ein perfekter Kanal, wenn Sie handgemachte Produkte verkaufen, aber er eignet sich nicht, wenn Sie Elektronik anbieten. Feel Unique ist ideal für neue Kosmetikmarken, die einer breiten Zielgruppe bekannt werden möchten. Wenn Sie Ihre Zielgruppe verstehen, können Sie den Kanal wählen, der zu Ihrer Markenidentität passt (hier ist eine Anleitung von Hubspot zur Orientierung).

Was macht Ihre Konkurrenz?

Schauen Sie sich Ihre Konkurrenz an und sehen Sie, wo diese ihre Produkte verkauft. Wenn Ihre Konkurrenz in Einzelhandelsgeschäften verkauft, sollten Sie darüber nachdenken, Großhandel zu betreiben. 

Wenn sie auf Marktplätzen erfolgreich sind, können Sie Tools wie Helium 10 und Jungle Scout nutzen, um zu sehen, wie viele Verkäufe sie erzielen. Wenn sich die Produkte Ihrer Konkurrenz gut verkaufen, stehen Ihre Erfolgschancen ebenfalls gut.

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Wie viel Zeit und Ressourcen stehen Ihnen für Wachstum zur Verfügung?

Ein Unternehmen zu skalieren, erfordert viel Zeit und Ressourcen, daher müssen Sie sich auf die Strategien konzentrieren, die für das Wachstum Ihres Unternehmens am effektivsten sind. Sie müssen außerdem sicherstellen, dass Sie ausreichend Warenbestand haben, um alle Bestellungen zu erfüllen, und die Kapazitäten in Ihrem Lager vorhanden sind, damit die Ware bei Ihren Kunden ankommt.

Was ist Ihre Multichannel-E-Commerce-Strategie?

Wenn Ihr Unternehmen wächst, haben Sie mehr Plattformen zu verwalten. Das bedeutet mehr Kundenanfragen, mehr Bestellungen zum Abwickeln und mehr Analysen, die Sie verstehen müssen. Mit dem richtigen Order-Management-System und einer Multichannel-E-Commerce-Software lässt sich dies erheblich vereinfachen.