B2B E-Commerce: Der umfassende Leitfaden + Beispiele
Auf der Welle der Digitalisierung: B2B E-Commerce, der 2023 nun 17 % aller E-Commerce-Umsätze ausmacht, hat online an Dynamik gewonnen und bietet Unternehmen mehr Flexibilität sowie geringere Vertriebskosten.
Die Zukunft ist jetzt: Laut Gartner werden im Jahr 2025 voraussichtlich 80 % aller B2B-Verkaufsinteraktionen online stattfinden. Dies unterstreicht die rasche digitale Entwicklung von traditionellen Methoden zu E-Commerce-Plattformen.
Glückliche Käufer: Kundenerwartungen prägen die Trends im B2B E-Commerce. Ganze 69 % der B2B-Einkäufer wünschen sich ein Einkaufserlebnis wie bei Amazon, was zeigt, wie wichtig personalisierte und effiziente Online-Transaktionen sind.
Die digitale Kluft überwinden: Die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-E-Commerce liegen im Zielpublikum und in der Komplexität der Transaktionen. Dies erfordert gezielte Marketingstrategien und spezielle Plattformfunktionen für B2B-Unternehmen.
Engagement steigern: Effektive Marketingstrategien im B2B E-Commerce, darunter Social-Media-Präsenz, SEO-getriebenes Content Marketing und personalisierte E-Mail-Kampagnen, sind entscheidend, um wichtige Entscheider anzuziehen und zu binden.
B2B-E-Commerce ist auf dem Vormarsch. Mit einem Anteil von fast 17 % des gesamten E-Commerce-Umsatzes im Jahr 2023 hat dieses traditionell offline agierende Geschäft seinen festen Platz im Internet gefunden – und dieser wächst von Jahr zu Jahr.
Aber worum geht es dabei eigentlich? Und wie können B2C-Verkäufer davon profitieren?
Dieser Leitfaden liefert Ihnen alles, was Sie über B2B-E-Commerce wissen müssen, unter anderem was es ausmacht, warum es sich vom traditionellen B2B-Geschäft unterscheidet und Tipps für eine erfolgreiche B2B-E-Commerce-Strategie.
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Was ist B2B-E-Commerce?
Ganz einfach: B2B-E-Commerce bedeutet, dass geschäftliche Transaktionen (auch B2B-Verkäufe genannt) online stattfinden.
Bemerkenswert ist dies vor allem aufgrund der relativen Neuheit im Vergleich zum B2C-Vertrieb, der viel schneller im Internet stattgefunden hat.
Der Grund dafür liegt eher in der Komplexität der Verkaufsprozesse zwischen Unternehmen als an deren Widerstand gegen Veränderung (auch wenn dies in bestimmten Branchen ebenfalls eine Rolle spielt).
Praktisch sieht das so aus:
- Zwischen Herstellern und Distributoren oder Großhändlern
- Zwischen Großhändlern und Einzelhändlern oder Wiederverkäufern
- Zwischen Großhändlern und gemeinnützigen Organisationen oder Schulen
- Als gemeinsame Initiative mehrerer Unternehmen für Endkunden (B2B2C)
- Über B2B-Marktplätze und Online-Portale
B2B-Unternehmen profitieren im E-Commerce unter anderem von gesteigerter Flexibilität und geringeren Vertriebskosten. Die wichtigsten Vorteile beleuchten wir weiter unten.
Mit den passenden Plattformen für variable Preisgestaltung, Online-Portale und Nachbestell-Prozesse ist B2B-E-Commerce für Käufer und Verkäufer immer einfacher geworden.
B2B-E-Commerce: Trends und Statistiken
Gartner prognostiziert, dass bis 2025 80 % der B2B-Verkäufe zwischen Lieferanten und Käufern online stattfinden werden.
Das ist ein gewaltiger Wandel im B2B-Vertrieb, der bisher vergleichsweise langsam ins Netz gekommen ist. Verkäufe, die früher per Telefon, E-Mail oder Fax abgewickelt wurden, folgen – wenn auch zögerlich – dem Vorbild des B2C-Geschäfts.
Die Entwicklung hat sich durch die Corona-Pandemie und den notwendigen Umstieg auf Remote-Einkäufe beschleunigt. McKinsey fand heraus, dass der Anteil der B2B-Unternehmen mit E-Commerce-Angeboten 2021 bei 53 % lag und 2022 auf 65 % stieg.
Im Jahr 2023 verdoppelten sich die Verkäufe auf B2B-Marktplätzen Jahr für Jahr, und die kombinierten Online-Umsätze von Herstellern, Distributoren, Großhändlern und Händlern wuchsen um 17 %.
Auch der Anteil des B2B-Onlinehandels am Gesamtmarkt wächst. B2B-E-Commerce-Umsätze machten 2023 14 % aller B2B-Verkäufe und 16,95 % aller E-Commerce-Umsätze aus – Zahlen, die Jahr für Jahr gestiegen sind.
Mit einem Marktvolumen von $2,08 Billionen im Jahr 2023 ist B2B-E-Commerce ein enormer Markt für Anbieter von Unternehmens- und Geschäftslösungen.
Zwischen 2019 und 2023 lag das Wachstum dieses Marktes jährlich zwischen 10 % und 19 %.
Diesen Aufwärtstrend treiben Verhalten und Erwartungen der Konsumenten an. Wie zu erwarten suchen auch diese Käufer Erlebnisse, wie sie es vom privaten Einkauf gewohnt sind.
So erwarten beispielsweise 69 % der B2B-Käufer inzwischen ein Einkaufserlebnis wie auf Amazon.
Zudem sagen 59 % der B2B-Einkäufer, dass eine personalisierte Ansprache auf Basis vergangener Interaktionen sehr wichtig ist, um sie als Kunden zu gewinnen.
Traditionelle Vertriebsmethoden könnten damit an Bedeutung verlieren. Käufer wünschen sich eine Omnichannel-Erfahrung wie im B2C-Bereich – und benötigen nicht mehr immer menschliche Unterstützung dabei.
71 % der Käufer würden mehr als $50.000 in einer einzigen Transaktion ausgeben, ohne die Hilfe eines Vertriebsmitarbeiters zu benötigen. Solche Formen des Self-Service-Einkaufs waren bis vor Kurzem fast undenkbar.
B2B-Entscheidungsträger nutzen inzwischen mehr Kanäle denn je, um herauszufinden, was sie kaufen wollen.
McKinsey fand heraus, dass sie 2016 nur fünf Kanäle nutzten (E-Mail, persönliche Treffen, Telefon, Website und Online-Portal). Ende 2021 hatte sich dies verdoppelt: Dazu kamen Google-Suche, Online-Chat, Videokonferenzen und eine mobile App.
Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-E-Commerce?
Der Unterschied zwischen B2B-E-Commerce und B2C-E-Commerce steckt bereits in ihren Namen. Es geht hauptsächlich darum, an wen Sie verkaufen.
B2B-E-Commerce bezieht sich auf Online-Transaktionen zwischen Unternehmen, während sich B2C-Commerce auf Online-Transaktionen zwischen Unternehmen und Verbrauchern bezieht.
Es gibt einige wesentliche Unterschiede, die über das Offensichtliche hinausgehen, wie zum Beispiel:
| B2B-E-Commerce | B2C-E-Commerce | |
|---|---|---|
| Definition | Bezieht sich auf Transaktionen zwischen Unternehmen. | Bezieht sich auf Transaktionen zwischen Unternehmen und Endkunden. |
| Verkaufszyklus | Länger aufgrund der Einbindung von Entscheidungsträgern und höheren Beträgen. | Typischerweise kürzer und durch individuelle Kaufentscheidungen beeinflusst. |
| Marketing-Fokus | Ausgerichtet auf die Bedürfnisse von Unternehmen. | Getrieben von Kundenwünschen und -vorlieben. |
| Entscheidungsträger | Benötigt die Zustimmung mehrerer Beteiligter. | Bezieht meist weniger Personen ein, oft nur den Verbraucher. |
| Kundenloyalität | Hohe Wahrscheinlichkeit von Stammkunden aufgrund komplexer Lieferantenauswahl. | Verbraucher wechseln Marken eher leicht. |
| Marktgröße | Deutlich größer mit USD$20,4 Billionen. | Im Vergleich kleiner. |
| Kaufmotivation | Gesteuert durch Geschäftsbedürfnisse und langfristige Beziehungen. | Oft impulsiv und basierend auf persönlichen Vorlieben. |
| Komplexität der Transaktionen | Im Allgemeinen komplexer mit Verträgen und Verhandlungen. | Einfacher und schneller. |
| Preissensibilität | Weniger sensibel, Fokus liegt auf Funktionen und Qualität. | Sehr preissensibel, mit großem Einfluss durch Aktionen und Rabatte. |
| Kundeninteraktion | Individueller mit kontinuierlicher Betreuung. | Konzentriert sich auf Effizienz und Bequemlichkeit mit weniger Personalisierung. |
Die Wahl eines E-Commerce-Geschäftsmodells bedeutet nicht nur die Entscheidung zwischen B2B oder B2C – Abonnementdienste, Marktplätze und DTC sorgen ebenfalls für Veränderungen. Welches passt zu Ihnen?
Wie funktioniert B2B-E-Commerce?
Unternehmen, die einem B2B-E-Commerce-Geschäftsmodell folgen, nutzen verschiedene Softwarelösungen und Tools, um ihre Produkte und Dienstleistungen sowohl online als auch offline für ihre Käufer bereitzustellen.
Zu diesen Tools gehören Websites, mobile Apps, Computer, Smartphones und Kioske.
B2B-E-Commerce-Unternehmen bieten in der Regel mehrere Zahlungsoptionen beim Checkout an, sodass Käufer Online-Transaktionen bequem abschließen können.
Beispielsweise kann ein Unternehmen PayPal, Google Pay, Apple Pay, Amazon Pay und verschiedene Arten von Kreditkarten akzeptieren.
Mit der Weiterentwicklung von B2B-E-Commerce-Plattformen können diese Marken problemlos Online-Portale für ihre Kunden aufbauen, mit individuellen Preisen und Nachbestellfunktionen, die den variablen Anforderungen im B2B-Verkauf entsprechen.
Vorteile des B2B-E-Commerce
Der Online-Verkauf Ihrer Waren an andere Unternehmen bietet einige Vorteile, von denen viele im Vergleich zum B2C- oder DTC-Modell deutlich werden. Für DTC-Marken, die ein B2B-Seitenprojekt starten möchten, können diese Vorteile besonders attraktiv sein.
- Reduzierte Betriebskosten. Da Bestellungen seltener und größer sind, können Marken Bestellungen in größeren Kartons oder auf Paletten versenden, was pro Einzelartikel weniger Verpackung erfordert und anteilig geringere Kosten verursacht. Diese Reduzierung manueller Prozesse erstreckt sich zudem auf Lager- und Vertriebsabläufe.
- Zugang zu neuen Märkten. Durch die Öffnung für ein globales Publikum können Sie Ihren Vertrieb schnell skalieren, ohne dass Sie entsprechende Versandkapazitäten im gleichen Maßstab wie bei einer internationalen DTC-Strategie aufbauen müssen.
- Erweiterte Personalisierungsoptionen. Da B2B-Marken über deutlich mehr Kundendaten verfügen, können Sie viel individuellere Einkaufserlebnisse bieten.
- Skalierbarkeit. B2B-E-Commerce-Plattformen sind deutlich robuster und in der Lage, wachsende Nachfrage und größere Bestellmengen zu bewältigen, wenn Ihre Marke wächst.
- Besserer Kundensupport. Mit einem geringeren Kundenvolumen, einer selteneren Bestellfrequenz, deutlich höheren Bestellwerten und einer größeren Kundenbindung können B2B-Marken individuelleren Kundenservice über ihre Online-Portale bieten.
Wenn Ihr aktuelles B2B-Bestellmanagement aus Tabellenkalkulationen und reiner Willenskraft besteht, wird es Zeit für ein Upgrade.
Arten von B2B-E-Commerce
B2B-E-Commerce ist ein weitgefasster Begriff, der verschiedene Arten von Beziehungen umfasst. Allen diesen Beziehungen ist gemeinsam, dass sämtliche Transaktionen über elektronische Plattformen stattfinden.
B2B2C (das kundenorientierte Modell)
B2B2C steht für Business-to-Business-to-Consumer—ein echter Zungenbrecher!
Im B2B2C-Modell arbeitet ein Unternehmen mit einem anderen Unternehmen zusammen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung an Endkunden zu liefern.
DoorDash ist ein großartiges Beispiel. Das Unternehmen verfügt über eigene Technologie, könnte aber ohne ein Netzwerk von Restaurants, die die Plattform nutzen, keinen Gewinn erzielen.
Ein weiteres Beispiel, das man auf nahezu jeder E-Commerce-Seite sieht, ist Klarna oder Afterpay.
Diese BNPL-Unternehmen (Buy Now Pay Later) bieten Endkunden die Möglichkeit, ihren Einkauf in vier kleinere Zahlungen aufzuteilen. Sie arbeiten mit Händlern zusammen, um dies den Kunden anzubieten.
Großhandel (das käuferorientierte Modell)
Großhändler kaufen Produkte in großen Mengen von Herstellern oder Distributoren und verkaufen sie an Einzelhändler weiter.
Ein Beispiel: Ein Großhändler kauft große Mengen an Bleistiften oder Markern und verkauft sie an einen Einzelhändler, der sich auf Bürobedarf für Geschäftskunden spezialisiert hat.
Im DTC-Modell (Direct to Consumer) umgehen E-Commerce-Marken den Zwischenhändler, kaufen direkt beim Hersteller zu Großhandelskonditionen ein und verkaufen dann zum Endkundenpreis weiter.
DTC-Marken können selbst zu Großhändlern werden, indem sie für ihre Geschäftskunden ein Online-Portal für den Einkauf zu Großhandelspreisen anbieten.
Zwei großartige Beispiele für Großhandels-B2B-Marken sind Uline und Alibaba.
Uline verkauft Versand- und Bürobedarf an Unternehmen und Lagerhäuser. Alibaba ist ein Großhandelsmarktplatz, auf dem Einzelhändler große Mengen direkt vom Hersteller einkaufen können.
Hersteller (das lieferantenorientierte Modell)
Hersteller verwenden Rohstoffe, um Fertigprodukte im großen Maßstab zu fertigen. Sie stehen an der Spitze der B2B-Lieferkette und beliefern Großhändler, Distributoren und DTC-Marken gleichermaßen.
Während es üblich ist, dass Hersteller an Großhändler verkaufen, verkaufen viele Produktionsunternehmen auch an andere Hersteller.
Zum Beispiel kann ein Unternehmen, das Schrauben oder Bolzen herstellt, diese an einen Betrieb verkaufen, der Teile für seine Produkte benötigt.
Oder, um ein konkreteres Beispiel zu nennen: Intel liefert Halbleiterchips an große Computerhersteller.
Distributoren (das vermittlerorientierte Modell)
Ein Distributor agiert gewissermaßen als „Vermittler“, kauft große Mengen von Waren von Herstellern und verkauft diese an B2B-Kunden weiter.
Sie übernehmen das Marketing, die Verpackung, den Verkauf und den Versand der von einem Hersteller produzierten Waren.
Die meisten Hersteller überlassen diesen Teil des B2B-Geschäfts gerne anderen, um sich ganz auf ihre Kernkompetenz zu konzentrieren.
Ein Distributor kann beispielsweise Autoteile in großen Mengen kaufen und diese anschließend an einen Fahrzeughersteller verkaufen.
Ein Beispiel aus der Praxis für einen Distributor ist Grainger, das Wartungs-, Reparatur- und Betriebsmaterial an viele verschiedene Unternehmen liefert.
4 Phasen von B2B-E-Commerce-Unternehmen
Wie jedes andere Unternehmen gibt es B2B-Firmen in verschiedensten Größen und Entwicklungsstufen.
Von der Anfangsphase bis hin zur Unternehmensgröße – betrachten wir die Entwicklungsphasen einer B2B-Marke und wie sie sich mit der Zeit verändert.
Start-up
Die Start-up-Phase beginnt, wenn ein B2B-E-Commerce-Unternehmen erstmals an den Markt geht.
Abhängig von den geschäftlichen Anforderungen kann diese Phase genutzt werden, um Investoren zu finden oder ein Team talentierter Mitarbeitender zusammenzustellen, die dem Unternehmen helfen, in die nächste Phase zu gelangen.
Bevor Sie viele B2B-Verkäufe tätigen, müssen Sie sich mit dem digitalen Handel vertraut machen und sicherstellen, dass Ihre Website die richtige Funktionalität bietet.
Wichtige Maßnahmen:
- Richten Sie eine funktionale, skalierbare E-Commerce-Website ein.
- Bauen Sie ein Grundteam mit Kompetenzen in E-Commerce-Betrieb, Vertrieb und Kundensupport auf.
- Sichern Sie ggf. eine erste Finanzierung und legen Sie klare finanzielle und operative Ziele fest.
Herausforderungen:
- Begrenzte Ressourcen und Fachwissen, um das volle Potenzial des digitalen Handels auszuschöpfen.
- Aufbau von Markenbekanntheit und Vertrauen bei potenziellen Kunden.
- Cashflow-Management mit Anfangsinvestitionen, bevor sich die Umsätze stabilisieren.
Erfolgskriterien:
- Website-Traffic und Nutzerengagement.
- Anzahl der generierten Leads und Konversionsraten.
- Kundenfeedback und Zufriedenheitswerte.
Wachstum
In der Wachstumsphase haben Sie einen stetigen Zustrom an Kunden, der Ihnen genügend Einnahmen für den laufenden Betrieb verschafft.
In dieser Phase können Sie sich stärker auf das Kundenerlebnis konzentrieren und neue Möglichkeiten suchen, Verkaufsprozesse zu automatisieren.
Alle Maßnahmen zur Straffung Ihres Geschäfts während der Wachstumsphase helfen Ihnen, in die Expansionsphase überzugehen.
Wichtige Maßnahmen:
- Verbessern Sie die Website-Funktionalitäten, z. B. durch eine optimierte Suche, Kundenbewertungen und Personalisierung.
- Automatisieren Sie zentrale Geschäftsprozesse wie Bestellabwicklung und Bestandsmanagement.
- Erweitern Sie Ihre Marketingmaßnahmen, um Ihre Reichweite zu erhöhen und die Zielgruppenansprache anhand von Kundendaten zu verfeinern.
Herausforderungen:
- Betriebliches Wachstum effizient gestalten, um steigende Bestellmengen zu bewältigen.
- Qualität des Kundenservices wahren, während die Kundenbasis wächst.
- Ständiges Anpassen an den Wettbewerbsmarkt und Kundenerwartungen.
Erfolgskriterien:
- Umsatzwachstum und Rentabilität.
- Kundenakquise- und Bindungsraten.
- Betriebliche Effizienz (z. B. B2B-Bestellabwicklungszeit und Kostenreduktion).
Expansion
In der Expansionsphase erschließen B2B-Anbieter neue Märkte oder gewinnen zusätzliche Vertriebspartner für ihre Produkte und Dienstleistungen.
Wenn Sie die Expansionsphase erreicht haben, sollten Sie Möglichkeiten suchen, auch dann weiterhin Umsatz zu generieren, wenn die Verkäufe Ihres aktuellen Produkts stagnieren.
Wenn Sie zum Beispiel Lohnbuchhaltungssoftware verkaufen, könnten Sie Ihr Angebot um Recruiting-Software erweitern.
Wichtige Maßnahmen:
- Erschließen Sie neue Märkte – vielleicht auch international – mit angepassten Marketingstrategien.
- Erweitern Sie Ihr Produkt- oder Dienstleistungsportfolio, um breitere Kundenbedürfnisse zu bedienen und die Abhängigkeit von einem einzelnen Produkt zu verringern.
- Stärken Sie Partnerschaften und bauen Sie Netzwerke mit anderen Unternehmen und Distributoren auf.
Herausforderungen:
- Den Umgang mit unterschiedlichen Marktregulierungen und kulturellen Vorlieben in neuen Regionen meistern.
- Die logistischen Herausforderungen eines größeren Unternehmens bewältigen.
- Neue Produkte oder Dienstleistungen reibungslos in bestehende Angebote integrieren.
Erfolgskriterien:
- Marktanteil in neuen Regionen oder Sektoren.
- Erfolgsquote neuer Produkteinführungen.
- Vielfalt der Kundenbasis (geografisch und demografisch).
Reife
Sobald Sie die Reifephase erreicht haben, verfügen Sie über eine treue Kundenbasis und eine starke Markenpräsenz.
In dieser Phase bleiben Ihre Umsätze stabil, dennoch sollten Sie im Tagesgeschäft nicht nachlässig werden.
Suchen Sie weiterhin nach Möglichkeiten, Ihre Website zu optimieren oder die Preisstrategie anzupassen, um neue Kunden zu gewinnen und möglichst viele Bestandskunden zu halten.
Wichtige Maßnahmen:
- Ständige Innovation der Produktangebote und Verbesserung des Online-Kundenerlebnisses (beispielsweise durch Investitionen in Headless-Commerce).
- Optimierung von Betriebsabläufen durch moderne Technologien und Datenanalyse für Echtzeit-Einblicke.
- Fokus auf Kundenbindungsprogramme und Strategien zur Kundenbindung.
Herausforderungen:
- Im wettbewerbsintensiven und gesättigten Markt wettbewerbsfähig und relevant bleiben.
- Mit technologischen Entwicklungen und sich ändernden Marktdynamiken Schritt halten.
- Kundenengagement erhalten und ein umfangreiches Produktportfolio managen.
Erfolgsmessung:
- Kundenwert über die Lebenszeit und Loyalitätsindizes.
- Markenbekanntheit und Marktposition.
- Effizienzsteigerungen in Abläufen und Kostenmanagement.
Beispiele für B2B-E-Commerce-Unternehmen
Dies sind einige der bekanntesten B2B-Unternehmen in den Vereinigten Staaten.
Bevor Sie die Liste ansehen, sollten Sie wissen, dass viele Unternehmen sowohl an andere Unternehmen als auch an Verbraucher verkaufen. Es wird Sie daher nicht überraschen, wenn Sie viele—wenn nicht sogar alle—dieser Firmen bereits aus dem Privatkauf kennen.
Microsoft
Microsoft verkauft eine Vielzahl von B2B-Produkten und -Dienstleistungen, darunter Cloud-Lösungen für bestimmte Branchen.
Beispielsweise ermöglicht Microsoft Cloud for Financial Services Finanzunternehmen, ihre Arbeitsabläufe zu automatisieren, die Kundenbindung zu erhöhen und detaillierte Kundenprofile zu erstellen.
Faire
Dieser bekannte Online-Großhandelsmarktplatz verbindet kleine Einzelhändler mit unabhängigen Marken und Herstellern, sodass sie einzigartige Produkte an ein breiteres Publikum verkaufen können.
Solche Großhandelsplattformen ermöglichen es markenorientierten Unternehmen, zu wachsen, ohne ihre Markenidentität zu verlieren.
Bombas
Obwohl Bombas eine bekannte Marke für DTC-Socken ist, hat das Unternehmen sein Geschäft weiter ausgebaut, indem es den Großhandelszweig nutzt, um die Produkte bei Nordstrom, Dick’s Sporting Goods und Athleta anzubieten.
Auch wenn dieser Schritt im Widerspruch zum Direct-to-Consumer-(DTC)-Prinzip steht, ermöglicht er es diesen Marken, auch außerhalb des eigenen Onlineshops oder eigener stationärer Filialen zu expandieren.
FedEx
Klar, FedEx liefert Pakete weltweit an Privathaushalte, doch das Unternehmen ist auch im B2B-Bereich sehr aktiv.
Viele Entscheidungsträger vertrauen auf FedEx, um Rohmaterialien, Geschäftsausrüstung oder wichtige Dokumente an ihre Kunden und Kollegen zu liefern. Damit ist FedEx ein unverzichtbarer Teil der Lieferkette vieler Unternehmen.
DocuSign
DocuSign ermöglicht es Nutzern, Dokumente elektronisch zu unterzeichnen und so die Abschlusszeiten für wichtige Geschäfte zu verkürzen.
Viele Einkaufsabteilungen nutzen DocuSign, um Verträge abzuschließen, da es viel einfacher ist, elektronische Unterschriften einzuholen, als mehrere Exemplare eines umfangreichen Vertrags auszudrucken und sie an jede zu unterzeichnende Person zu versenden.
Amazon Business
Sie kennen Amazon vielleicht als Online-Marktplatz, auf dem Sie alles kaufen können – von Tierfutter bis Halloween-Kostüme –, aber es ist auch eines der größten B2B-E-Commerce-Unternehmen der Welt.
Das Vertriebsteam von Amazon Business bietet Geschäftskunden Exklusivpreise auf Tausende von Artikeln an, darunter Bürobedarf in großen Mengen und speziell für Geschäftsräume konzipierte Möbel.
General Electric
General Electric produziert nicht nur Glühbirnen. Das Unternehmen stellt außerdem eine komplette Produktpalette medizinischer Geräte her, darunter CT-Scanner, MRT-Maschinen, Beatmungsgeräte und Patientenmonitore.
Diese Geräte werden an Krankenhäuser und andere medizinische Einrichtungen weltweit verkauft.
6 B2B-E-Commerce-Marketingstrategien, um Ihren Shop zu vergrößern
Sie könnten das beste Nutzererlebnis der Welt bieten.
Trotzdem wird Ihre Zielgruppe nichts davon erfahren, wenn Sie keine erfolgreichen B2B-E-Commerce-Marketingstrategien entwickeln.
Hier sind einige der effektivsten Wege, ein B2B-Unternehmen bei den wichtigsten Entscheidungsträgern zu bewerben.
1. Werden Sie fit im Social Media Marketing
Vielleicht denken Sie, soziale Medien seien nur etwas für gelangweilte Teenager mit zu viel Zeit.
Das wäre jedoch ein großer Irrtum. Werfen Sie nur einen Blick auf Metas aktuelle Anzeigenzahlen, um zu sehen, wie wirkungsvoll soziale Medien tatsächlich für Kaufentscheidungen sind.
Tatsache ist, Social Media Marketing ist einer der effektivsten Ansätze, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Auch dann, wenn Ihr potenzieller Kunde ein Unternehmen ist.
Da kommt LinkedIn ins Spiel, ein Ort voller sehr spezifischer Berufsbezeichnungen (also gezielter Entscheidungsträger). LinkedIn ist extrem wirkungsvoll, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Führungskräften und anderen Zielpersonen zu präsentieren.
Sie können eine Kombination aus organischer Markenpräsenz auf der Plattform (Posten, Kommentieren, Vernetzen) und bezahlten Werbemöglichkeiten nutzen, die gezielt die am Einkaufsprozess beteiligten Personen ansprechen.
2. Gewinnen Sie organischen Traffic durch Content Marketing
Content Marketing bedeutet die Verbreitung von relevanten, nützlichen Inhalten an Ihre Zielgruppe.
Wenn Sie an Geschäftskunden verkaufen wollen, suchen Sie nach Möglichkeiten, Inhalte zu erstellen, die ihnen helfen, Zeit und Geld zu sparen, Abfall zu reduzieren oder die Produktivität zu steigern.
Die beste Art von Content hängt davon ab, was Sie anbieten und was Ihre Kunden benötigen.
Um organischen SEO-Traffic von Google und Co. zu erhalten, sollten Sie eine Keyword-Recherche durchführen, um die Fragen Ihrer Zielgruppe zu identifizieren – von Themen ganz am Anfang des Kaufinteresses bis hin zu verkaufsunterstützenden Inhalten für die Abschlussphase.
Betreiben Sie einen großen Online-Shop, könnte ein Kaufratgeber für jede Produktkategorie sinnvoll sein. Verkaufen Sie größere, kostenintensivere Produkte, lohnt sich die Erstellung von Inhalten, die Ihren Vertrieb beim Verkaufsabschluss unterstützen.
3. Setzen Sie PPC-Anzeigen ein, um zusätzliche qualifizierte Besucher zu gewinnen
Selbst wenn Ihr Onlineshop den Großteil des Geschäfts über organischen Traffic erzielt, ist digitale Werbung zur Unterstützung weiterhin wichtig.
Pay-per-Click (PPC)-Werbung, gesponserte Suchanzeigen und andere Werbeformen können Ihnen helfen, neue Kunden zu erreichen und auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen.
Die Regel für bezahlte Anzeigen lautet: Sie investieren, solange der ROI stimmt. Wenn die Anzeigen funktionieren und mehr einbringen als sie kosten, sollten Sie damit weitermachen.
4. Werden Sie persönlich mit E-Mail-Marketing
Die Zeiten, in denen Tausende Dollar für Produktkataloge ausgegeben wurden, sind vorbei. Diese veraltete und unpersönliche Strategie ist seit dem Siegeszug des Online-Shoppings und besserer Kundendaten überholt.
Die Top-B2B-Marken nutzen E-Mail-Marketing, um personalisierte Nachrichten an ihre Kunden zu senden.
Wenn Sie eine beträchtliche Anzahl an Newsletter-Anmeldungen generiert und eine durchdachte Segmentierung implementiert haben, können Sie die richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit an die richtigen Personen senden.
Bevor Sie Ihre erste E-Mail versenden, verschaffen Sie sich Klarheit über die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft und passen Sie Ihre Inhalte entsprechend an. Versenden Sie keine E-Mails zu häufig und geben Sie ihnen immer einen Grund, die Mail zu öffnen.
Niemand möchte im Spam-Ordner landen.
5. Entwickeln Sie eine Kundenbewertungsstrategie für sozialen Nachweis
Positive Kundenbewertungen sind Gold wert – besonders, wenn Sie an B2B-Kunden verkaufen.
Diese Kunden lassen sich Zeit bei der Kaufentscheidung, wägen ihre Optionen sorgfältig ab und suchen gewissenhaft nach möglichen Warnsignalen.
Machen Sie Ihre Marke zu einer, die tolle Bewertungen verdient, und Sie werden eine Welle neuer Kundschaft (mit ebenfalls tollen Bewertungen) erleben.
Damit Bewertungen für Sie arbeiten, animieren Sie Kunden dazu, Erfahrungsberichte auf Ihren digitalen Kanälen und Bewertungen auf Plattformen wie Google und Trustpilot zu hinterlassen.
Wenn Sie persönliche Verkäufe tätigen, weisen Sie Ihr Team an, die Kunden nach einer Minute ihrer Zeit freundlich um eine Bewertung zu bitten.
Nach einem erfolgreichen Verkauf sollten Sie eine E-Mail-Sequenz bereithalten, um diese positive Stimmung in Form einer Bewertung einzufangen.
6. Fügen Sie weitere Vertriebskanäle hinzu, um Ihre Reichweite zu erhöhen
Scheuen Sie sich nicht, andere Vertriebskanäle zu nutzen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Heutzutage ist ein Multi-Channel- (und Omnichannel-) Ansatz unerlässlich.
Der Beitritt zu einem B2B-Marktplatz kann Ihnen helfen, Ihr Unternehmen neuen Kunden vorzustellen und beschleunigt Ihren Weg vom Start-up bis zum Wachstum.
Während Ihr eigener Online-Shop Ihr zentrales strategisches Standbein bleibt, gibt es Kunden, die Sie nur über andere Kanäle erreichen können. Recherchieren Sie in Ihrer Branche, um die besten Expansionsmöglichkeiten zu identifizieren.
Dies ist nur eines von vielen E-Commerce-Tools, mit denen Sie Ihr Geschäft beschleunigen können – und Sie sollten es auf keinen Fall unterschätzen.
Die besten B2B E-Commerce-Plattformen, um Ihr Geschäft zu skalieren
Nicht alle E-Commerce-Plattformen sind für B2B-Transaktionen geeignet, da diese oft sehr komplex sind. Die Auswahl einer B2B E-Commerce-Plattform erfordert eine sorgfältige Analyse Ihrer betrieblichen Anforderungen.
Wenn Sie also auf B2B-Verkauf umstellen möchten, müssen Sie eine der besten Plattformen für B2B-E-Commerce-Verkauf nutzen. Unsere Bewertungen dieser B2B-E-Commerce-Lösungen finden Sie unter diesem Link, aber hier gibt’s eine kurze Übersicht.
Und hier sind die Preisangaben, soweit verfügbar:
| Tool | Best For | Trial Info | Price | ||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Am besten für geschützte Kataloge und Mitgliederpreise | Kostenloser Tarif verfügbar | Ab $17/Monat | Website | |
| 2 | Am besten für den Vertriebsbetrieb von Distributoren geeignet | Kostenlose 60-Tage-Testphase verfügbar | Preise auf Anfrage | Website | |
| 3 | Beste Headless-Plattform für komplexe B2B-Orchestrierung | Kostenlose Demo verfügbar | Preise auf Anfrage | Website | |
| 4 | Beste Allround-E-Commerce-Plattform mit starkem App-Ökosystem | Kostenlose Testversion verfügbar | $25/Monat (jährliche Abrechnung) | Website | |
| 5 | Am besten geeignet für B2B-Self-Service-Portale auf einer DXP | Kostenlose Testversion verfügbar + kostenlose Demo | Preis auf Anfrage | Website | |
| 6 | Am besten für integrierte B2B-Funktionen und Headless-Flexibilität geeignet | Kostenlose Demo verfügbar | Preise auf Anfrage | Website | |
| 7 | Beste E-Commerce-Plattform für Personalisierungsfunktionen | Kostenlose Demo | Preise auf Anfrage | Website | |
| 8 | Beste Open-Source B2B-Suite für Großhändler | Kostenlose Demo | Preise auf Anfrage | Website | |
| 9 | Ideal für CRM-native B2B-Commerce-Lösungen | Kostenlose Demo | Preise auf Anfrage | Website | |
| 10 | Ideal für einen schnellen Rollout eines Wholesale-Portals | 14-tägige kostenlose Testphase | Ab $350/Monat | Website |
Eine weitere Option für etablierte B2B-Marken mit Wachstumsambitionen ist der Headless-Ansatz.
Headless-Commerce ist in den letzten Jahren zunehmend im Mainstream angekommen und ermöglicht es Unternehmen, extrem schnelle und leistungsstarke Kundenerlebnisse zu bieten – ohne sich auf eine einzige Plattform verlassen zu müssen.
Mehr darüber, wie es funktioniert, finden Sie in unserem Leitfaden zu Headless Commerce sowie in unserem Überblick der besten Headless E-Commerce Plattformen, um Ihr Geschäft weiterzuentwickeln. Hier sind schnell einige empfehlenswerte Headless-Commerce-Plattformen:
Entdecken Sie, wie Sie ein erfolgreiches B2B-Geschäft aufbauen
Angesichts des bevorstehenden Wachstums können Sie sich über die vielen Chancen in der B2B-Branche nur freuen.
Ganz gleich, ob Sie gerade erst eine B2B-Marke gründen oder als DTC-Unternehmen in den B2B-Bereich expandieren möchten – es warten großartige Möglichkeiten auf Sie.
Indem Sie Ihren Markt verstehen, die richtigen Wachstumsstrategien nutzen und eine Plattform einsetzen, die mit Ihnen skaliert, kann Ihr B2B-Traum zur B2B-Realität werden.
Bei The Retail Exec unterstützen wir Sie dabei, neue Kunden zu gewinnen und für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaften aufzubauen.
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B2B E-Commerce – Häufig gestellte Fragen
Zum Schluss gehen wir noch auf einige letzte offene Fragen zum Thema ein.
Was sind die Best Practices für das B2B-E-Commerce-Kundenerlebnis?
Um das Kundenerlebnis im B2B-E-Commerce zu steigern, sollten Sie eine Plattform anstreben, die in Sachen Bedienbarkeit und Zugänglichkeit mit den besten B2C-Seiten mithalten kann. Unverzichtbare Funktionen sind personalisierte Konten, Bestellverfolgung und individuell zugeschnittene Preisoptionen.
Ein responsives, intuitives Seitenlayout ist entscheidend – stellen Sie umfassende Produktdetails und Support-Ressourcen bereit, damit Ihre Kunden fundierte Entscheidungen treffen können.
Wie misst man den Erfolg einer B2B-E-Commerce-Strategie?
Die Effektivität einer B2B-E-Commerce-Strategie misst man anhand von Schlüsselkennzahlen, die die operative Effizienz und Kundenzufriedenheit widerspiegeln.
Konzentrieren Sie sich auf KPIs wie Konversionsraten, durchschnittlichen Bestellwert, Kosten für die Kundengewinnung und Kundenbindungsraten. Zusätzlich liefert regelmäßiges Kundenfeedback wertvolle Einblicke und zeigt auf, wie gut Ihre Plattform den Erwartungen der Nutzer entspricht.
Wie kann ich meine bestehenden CRM- und ERP-Systeme mit einer B2B-E-Commerce-Plattform integrieren?
Für die Integration von CRM- und ERP-Geschäftssystemen mit einer B2B-E-Commerce-Plattform wählen Sie eine Lösung, die umfassende APIs unterstützt oder native Integrationsmöglichkeiten bietet.
Arbeiten Sie mit IT-Experten zusammen, um eine nahtlose Integrationsstrategie zu entwickeln, die einen kontinuierlichen und exakten Datenaustausch zwischen den Systemen sicherstellt. Diese Integration optimiert nicht nur den Workflow, sondern verbessert auch das Kundenerlebnis, da Kundeninteraktionen und Transaktionen einheitlich verwaltet werden können.
