Compras en Livestream: Tendencias, Consejos y Ejemplos
Las compras en vivo están transformando el panorama del comercio electrónico en China. Las proyecciones indican que el sector de compras en vivo en China alcanzará los 720 mil millones de dólares en 2023 y ahora representa más del 10% de los ingresos del comercio electrónico del país.
Cada año, la expectación en torno a las compras en vivo alcanza su punto máximo en otoño. El 24 de octubre de 2022, el primer día de las pre-ventas del festival de compras Doble 11 de Taobao, el superanfitrión de compras en vivo de China, Austin Li, atrajo a 460 millones de personas y rompió el récord de ventas que él mismo estableció el año anterior, al vender supuestamente 2.900 millones de dólares en artículos en una sesión de 10 horas.
Las compras en vivo se han convertido en una parte significativa del día de compras Doble 11 (es decir, el 11 de noviembre) en China. Y aunque las compras en vivo aún no han tenido el mismo impacto en el resto del mundo, Forbes proyecta que el mercado de compras en vivo en EE. UU. alcanzará unos ingresos de 57 mil millones de dólares en 2025.
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En este artículo, explicaremos qué son las compras en vivo, cómo funcionan y cómo preparar la estrategia de tu negocio de comercio electrónico para el auge que se avecina.
¿Qué son las compras en vivo?
En pocas palabras, las compras en vivo son la versión digital de los canales de compras por televisión, como QVC. Presentadores hacen un programa en directo para describir, reseñar y demostrar productos, y los venden a un precio promocional directamente a su audiencia mediante enlaces.
A diferencia del clásico canal de compras, las compras en vivo tienen lugar en diversas plataformas, incluyendo aplicaciones de comercio electrónico, redes sociales y sitios web. Los clientes hacen clic en un botón de llamada a la acción en vez de realizar una llamada telefónica para completar la compra.
Bilibili, también conocido como B Station o “el YouTube de China”, fue el más reciente en lanzar su propia función de compras en vivo. Solo unos días antes del Doble 11 en 2022, pretendían captar una parte de la bonanza de las compras.
Las compras en vivo comenzaron con desfiles de moda en vivo en sitios web tradicionales hace casi 20 años. En 2015, Alibaba Group las llevó por primera vez a dispositivos móviles, y desde entonces han crecido rápidamente en China. La pandemia impulsó aún más a los fans de las compras en vivo, ya que los confinamientos dispararon la demanda de compras y servicios de entretenimiento en línea. Hoy en día, las compras en vivo se han convertido en un elemento esencial del ecosistema del comercio electrónico en China.
Esto explica en parte por qué los expertos esperaban que el social commerce madurara rápidamente en EE. UU. y el resto del mundo. Los grandes actores ya se están moviendo. Redes sociales y plataformas de ecommerce, incluyendo YouTube, Amazon (Amazon Live) y TikTok, están realizando fuertes inversiones en herramientas de compras en vivo. Minoristas y marcas también se han sumado. Nordstrom lanzó su propia plataforma de eventos en directo, mientras que Forever 21 y Macy’s están entre quienes añadieron compras en vivo a sus aplicaciones.
¿Cómo funcionan las compras en vivo?
Las compras en vivo han cambiado el viaje del comprador y han reconfigurado el panorama del comercio minorista. Recupera la experiencia personalizada del cliente de las tiendas físicas tradicionales y al mismo tiempo suma la comodidad de comprar en línea.
El ecosistema de las compras en vivo consta de cuatro componentes:
- Las marcas aportan los productos.
- Los consumidores son quienes toman las decisiones
- Las plataformas ofrecen el espacio de transmisión y gestionan los pedidos.
- Y los presentadores, que son los protagonistas de este sistema, los unen a todos.
Cualquiera puede ser presentador de una sesión de compras en vivo. Streamers profesionales, celebridades, líderes de opinión (KOL), fundadores de marcas o directivos de empresas, todos pueden participar. O incluso tú y yo.
Pero no todos pueden triunfar. Entre las cualidades de un buen anfitrión están el conocimiento, profesionalismo, autenticidad, carisma y la capacidad de conectar y generar confianza con la audiencia.
Austin Li es todo esto. Se hizo famoso vendiendo labiales en video en directo. Destacó por conocer a fondo los labiales, incluyendo los tonos, la textura, el empaque, etc. Probaba cada labial mostrando el color real en sus propios labios, lo que conectó con los usuarios y aumentó su confianza al comprar.
En una ocasión probó 300 labiales en una sesión de seis horas. “Ya no siento mis labios", admitió después.
¿El resultado? Vendió 15.000 labiales en 5 minutos.
No es una vía de sentido único. Se anima a las audiencias a participar a través del chat y las funciones de reacción. Pueden dejar comentarios, compartir sus propias experiencias y hacer preguntas a los presentadores. Incluso pueden interactuar con otros espectadores también.
Rifas, sorteos, apariciones de celebridades y disponibilidad limitada se emplean con frecuencia en las sesiones de compras en vivo para atraer audiencias diversas, generar expectación e impulsar las ventas.
¿Cuál es la audiencia ideal para las compras en vivo?
Se podría asumir que la audiencia de las compras en vivo son los millennials y la Generación Z: públicos jóvenes más familiarizados con el mundo de internet, las transmisiones en streaming y los dispositivos móviles. Pero eso no es del todo cierto.
Cualquier persona con acceso a internet es la audiencia ideal para las compras en vivo.
No es una exageración. Según una encuesta de 2021, dos tercios de los consumidores chinos compraron productos a través de videos en streaming el año anterior. El concepto de compras en vivo es familiar para muchas generaciones de espectadores, desde estudiantes de primaria hasta personas mayores.
Por ejemplo, la mayoría de los asistentes a una transmisión en vivo de venta de bufandas eran mujeres de 60 años en adelante. Disfrutaron aprender diferentes formas de usar una bufanda gracias a los presentadores y modelos. No necesitaron ser expertas en tecnología para hacer una compra en estas sesiones, gracias a las opciones de pagos móviles de China, que son rápidas, fáciles y accesibles.
3 consejos para empezar una sesión de compras en vivo
No existe una barrera de entrada alta al mundo de las compras en vivo. Cualquiera con un teléfono móvil puede transmitir en vivo. Pero se requiere más para gestionar una sesión o canal exitosos.
Consejo #1: Encuentra el presentador adecuado
Además de las cualidades mencionadas antes, una empresa debe encontrar un anfitrión que conozca bien su marca y productos. Si colaboras con un influencer, asegúrate de que tenga un público objetivo similar al tuyo.
Establecer una colaboración con presentadores de primer nivel es preferible para las marcas emergentes. Las compras en vivo son más que una fuente de ingresos. Son una brillante estrategia de marketing de contenidos para crear conciencia de marca e incrementar la demanda.
Los consumidores ven las compras en vivo como una oportunidad para conocer marcas emergentes y probar sus productos a un precio razonable. Se sabe que Austin Li ha sido un catalizador para varias marcas chinas de belleza que hoy son altamente valoradas.
Consejo #2: Encuentra la plataforma óptima
Vemos a agricultores de fruta desarrollarse excepcionalmente bien transmitiendo en vivo desde sus propios huertos. No cuentan con un set de grabación más que su teléfono. Cosechan una manzana o naranja del árbol, la pelan y dan un gran mordisco para mostrar lo fresca y jugosa que está la fruta. A la gente le encantan estos shows y está dispuesta a pagar por la frescura de la granja a la mesa.
Para estos pequeños empresarios, elegir la mejor plataforma de compras en vivo es fundamental. Una plataforma de comercio electrónico completa tiene la infraestructura necesaria para programar productos y canales, procesar pedidos y entregar los productos rápidamente en la puerta del cliente.
Lectura recomendada: Las 10 plataformas de comercio electrónico más fáciles
Consejo #3: Ofrece un gran descuento
Como los consumidores se vuelven menos leales a las marcas y más sensibles al precio, muchos buscan simplemente una buena oferta. Por eso, los eventos de compras en vivo ofrecidos por fundadores de marcas y directores generales de empresas siempre resultan muy exitosos.
Son expertos en la marca y su industria. Y, como tomadores de decisiones, también se espera que ofrezcan mayores descuentos a sus espectadores, lo que impulsa compras impulsivas y genera grandes ingresos para las empresas.
Cuando Dong Mingzhu, la presidenta de la marca china de aires acondicionados Gree, comenzó a hacer transmisiones en vivo en 2020, ofrecía sus aires acondicionados casi a mitad de precio. Ese año realizó 13 shows de compras en vivo y generó ventas por 47.600 millones de RMB (6.600 millones USD).
Súbete pronto a la ola del "livestream"
Es solo cuestión de tiempo antes de que las compras en vivo florezcan totalmente en el resto del mundo.
Con los canales tradicionales de ventas y marketing arrojando bajas tasas de conversión, las compras en vivo (livestream shopping) son una de las mejores formas de conectar con espectadores afines y acelerar su avance a través del embudo de conversión desde el conocimiento hasta la compra. Puede que sea la última y más efectiva tendencia para muchos negocios que luchan por ampliar sus audiencias.
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