Embudo de conversión: 5 etapas, ejemplos y guía 2026
A menudo, se necesitan muchas más interacciones con una marca antes de que nos sintamos atraídos, nos intrigue y hagamos clic para comprar. Esas etapas se denominan el embudo de conversión.
Piense en la última vez que conoció una nueva marca y sus productos. ¿Fue gracias a la recomendación de un amigo o a un anuncio llamativo en redes sociales? ¿La mención de una marca interesante despertó su interés? Probablemente no se apresuró a sacar la tarjeta de crédito de la billetera sin querer saber más. Mucho más.
La investigación es un componente enorme al decidir comprar de una marca de comercio electrónico. Alrededor del 81% de los clientes afirma que realiza investigaciones en línea antes de comprar. Atrás quedaron los días de comprar algo por impulso. Ahora, cada compra que realizamos en línea es un proceso cuidadosamente pensado para evitar el arrepentimiento. A medida que los clientes potenciales se vuelven más informados y cautelosos que nunca, construir un embudo de conversión sólido es crítico para la longevidad de su negocio de comercio electrónico.
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¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión, también conocido como embudo de ventas, es el camino que un cliente potencial toma una vez que conoce su marca de comercio electrónico.
Idealmente, un cliente pasará de conocer su marca a desear su producto o servicio hasta convertirse en una venta. Optimizar su embudo de conversión y mejorar su tasa de conversión puede significar más ventas para su balance final (y más clientes recurrentes).
Este embudo se divide en tres componentes principales:
- Parte superior del embudo (TOFU): Los compradores potenciales están interesados pero aún no conocen mucho sobre su negocio.
- Parte media del embudo (MOFU): Los clientes potenciales se involucran para aprender más sobre su marca de comercio electrónico y con competidores que ofrecen productos similares.
- Parte inferior del embudo (BOFU): Aquí es donde ocurre el proceso de conversión y el cliente potencial toma la acción deseada (por ejemplo, descargar su ebook o comprar su producto).
Si aún no lo hemos perdido con tantas siglas, aquí tiene un práctico desglose de un embudo de conversión de ventas general:
Un embudo de ventas optimizado permitirá al comprador avanzar por estas etapas sin confusión ni obstáculos. Así, terminarán en la parte inferior del embudo si son considerados clientes potenciales calificados. Si nota que su negocio de comercio electrónico logra atraer notoriedad de marca, pero se frustra porque esa notoriedad no se traduce en clientes de pago, puede haber fugas en su embudo de ventas.
La buena noticia es que—si dirige un negocio de comercio electrónico—probablemente ya tenga algún embudo en marcha. Si su anuncio en redes sociales dirige a un visitante a una página de destino, está un paso más cerca de llevarlo al medio del embudo. Y si envía correos de recuperación de carritos abandonados a quienes estaban tan cerca de confirmar su pedido, ya está tomando medidas para cuidar la parte inferior del embudo y maximizar su tasa de conversión.
Antes de comenzar a trastear con embudos de conversión, es útil observar su tasa de conversión actual, para tener un punto de referencia. Una forma sencilla de calcular su tasa de conversión es tomar el número de personas que compraron su producto o servicio y dividirlo por el número de personas que visitaron su sitio web.
Por ejemplo, si cinco personas compran su producto este mes y normalmente recibe 100 visitantes al mes en su sitio web, su tasa de conversión actual es del 5%.
Las cinco etapas de un embudo de conversión
Echemos un vistazo más de cerca al embudo de conversión, ¿le parece?
1. Etapa de conocimiento
Ya sea que un cliente potencial lo encuentre a través de las redes sociales o mediante una búsqueda en Google (ya que su SEO orgánico es excelente después de seguir los consejos de nuestra guía SEO para principiantes), esta es la primera impresión de su negocio de comercio electrónico.
Las imágenes y videos de alta calidad son una excelente forma de captar el interés de alguien en redes sociales. Tener un gancho llamativo puede hacer que su video de TikTok se vuelva viral. La educación es clave si su producto es innovador y no existe nada similar en el mercado actualmente. Disponer de un blog optimizado para SEO puede ser un recurso útil para educar a los clientes.
Consejo ecommerce: En esta etapa del embudo de marketing los clientes potenciales buscarán “Nombre de Su Marca” o “Nombre del Producto de Su Marca” para saber más, así que asegúrese de incluir esas palabras en su contenido.
2. Etapa de interés
Tu primera impresión es sólida, y ahora un cliente potencial quiere saber más sobre ti. Ahora está mirando de cerca tu sitio web y tus cuentas de redes sociales para obtener más información. Indica el problema que estás intentando resolver en tus páginas de producto y utiliza viñetas para resaltar los principales puntos de venta (por ejemplo, envío gratis). ¿Tu texto es llamativo y claro? ¿Es fácil de entender y escanear?
3. Etapa de deseo
Una vez que el comprador llega al medio del embudo y se siente más tentado, es momento de reforzar el mensaje. Los videos de tu producto facilitan que puedan visualizarse usándolo en escenarios de la vida real. Además, las reseñas destacadas y testimonios positivos en foros de la comunidad ayudarán a despertar su deseo y les harán sentirse seguros en su proceso de decisión.
4. Etapa de conversión
Cuando un comprador llega al final del embudo, es hora de repasar tu proceso de compra. ¿Existen barreras que impidan al cliente agregar al carrito de compras? ¿Cuál es tu tasa de abandono de carrito en este momento? Estos obstáculos pueden ser técnicos o intangibles. Si el botón “agregar al carrito” desaparece en tu página móvil, es hora de hablar con tu desarrollador sobre la creación de un proceso de compra menos disruptivo. O puede que el precio elevado asuste a un comprador potencial.
5. Etapa de reenganche
No dejes de interactuar con tus compradores ya convertidos. Dales incentivos para suscribirse a tu lista de correo o redirígenlos mediante anuncios. En general, cuesta menos reenganchar a un cliente existente que captar uno nuevo, así que no descuides la lista de clientes que has ido construyendo. Algunas formas de reenganchar incluyen los programas de fidelidad o un modelo de suscripción para reponer artículos de forma regular. Greenhouse Juice hace un excelente trabajo ofreciendo a los clientes la opción de suscribirse y ahorrar. También les da la posibilidad de elegir la frecuencia deseada para sus entregas recurrentes.
Cómo crear un embudo de conversión de ventas en 9 pasos
Ahora que hemos aprendido más sobre las etapas de un embudo de conversión, aquí tienes una guía paso a paso sobre cómo crear un embudo de ventas para tu propio negocio de ecommerce.
1. Traza un proceso de compra ideal
Anota cuántos pasos y páginas quieres que tu cliente visite antes de agregar un artículo a su carrito. Luego consulta la página de Flujo de Usuarios en Google Analytics para ver a dónde se dirigen los clientes.
- ¿La mayoría de los clientes llegan a la página principal, van a la de más vendidos y luego convierten?
- ¿Tienen problemas para encontrar el producto que buscan?
- ¿Existe una tasa de abandono alta?
- ¿Tu barra de navegación es intuitiva y permite a los visitantes filtrar por categoría, color y problemas comunes?
2. Configura tus objetivos de conversión en Google Analytics
Definir objetivos en Google Analytics te permitirá hacer un seguimiento de páginas específicas de tu web y te indicará si están consiguiendo el resultado que esperas. Por ejemplo, si ves mucho tráfico en la página de suscripción a tu boletín pero pocos hacen clic en el botón de suscribirse, quizá debas rediseñar la página para incentivar a los visitantes a suscribirse. Estas métricas son una excelente manera de mostrar qué está funcionando y qué necesita mejorar.
3. Genera interés mediante marketing de contenidos
La creación de contenido en varias plataformas es clave. Crea videos en Youtube, infografías en Instagram y publicaciones en el blog sobre tu producto, especialmente si los clientes sienten dudas por el precio. Marcas como Dyson destacan mostrando cómo usar el producto mediante videos informativos en sus páginas y permitiendo que los clientes vean el producto en acción.
4. Identifica las fugas en la conversión del sitio web con mapas de calor
Una forma visual de detectar fugas en las conversiones de un sitio web es invertir en una herramienta de mapas de calor como HotJar o una aplicación de Shopify como Lucky Orange para comprender el comportamiento del cliente.
Los mapas de calor analizan una página web, te muestran todos los “puntos calientes” de una página y si los clientes llegan a hacer scroll hasta el final. Si los clientes no hacen clic en un elemento esencial de tu página de destino, es hora de hacer algunos ajustes de diseño en tu tienda online.
5. Optimiza para conversiones
Haz que tus páginas de destino sean visualmente atractivas y que el texto sea claro y conciso. Los párrafos largos no funcionan con una baja capacidad de atención, por lo que es mejor usar bloques de color o viñetas para transmitir tu propuesta de valor.
6. Considera crear ofertas adicionales
Atiende a diferentes tipos de audiencias. Puedes ofrecer un descuento de bienvenida al principio del embudo y un correo electrónico de última oportunidad al final para que los clientes se sientan motivados a añadir tu producto a su carrito de compras.
7. Determina las mejores fuentes de prospectos calificados analizando las conversiones
Revisa tu tráfico de referencia en Google Analytics para ver si hay un canal en particular que esté haciendo un trabajo increíble en aumentar tu tasa de conversión. El éxito de un canal de marketing puede decirte mucho sobre tu cliente.
Si tus videos de TikTok generan conversiones de forma consistente, quizás sea momento de invertir más en redes sociales y en la creación de videos. Y si la mayoría de tus clientes buscan palabras clave para las cuales tu sitio aparece entre los primeros resultados, podría valer la pena hacer más trabajo de SEO.
8. Utiliza la automatización para mantener a los prospectos en tu embudo
Hay muchas herramientas de marketing que puedes usar para guiar a los prospectos hasta el final del embudo. Los flujos de correos electrónicos personalizados pueden llevar a los posibles compradores a través del proceso. Pueden aprender más sobre tu producto antes de que les ofrezcas un código promocional exclusivo por tiempo limitado. También puedes configurar atención al cliente automatizada por chat para consultas en tus canales sociales.
9. Gana clientes recurrentes
Incentiva a tus clientes con promociones, códigos de descuento y programas de fidelidad, para que elijan tu marca de comercio electrónico por encima de la competencia. Un cliente que se siente valorado y apreciado será más leal a largo plazo.
Pregúntate: ¿De qué formas puedo construir confianza con mi audiencia objetivo? La tasa de retención de clientes es una métrica que deberás monitorear de cerca. ¿Cuántos clientes se convierten en clientes recurrentes?
¿Cómo optimizar tu embudo de conversión en cada etapa?
Ahora que ya revisamos una guía paso a paso para crear un embudo, aquí tienes algunas formas de ajustar tus embudos existentes si no cumplen con los objetivos de tu negocio.
TOFU: fase de conciencia
Evalúa tus materiales visuales y multimedia. ¿Tu logotipo está desactualizado? ¿Tus imágenes no tienen suficiente resolución? ¿Tu paleta de colores es atractiva? ¿Es fácil encontrar tu sitio a través de la búsqueda orgánica?
Por ejemplo, revisa tu sitio en Google Search Console para ver cuántas impresiones y clics recibes por palabras clave relacionadas con tu nombre de marca o producto. Si quieres resultados rápidos, considera aumentar tu presupuesto de publicidad para llegar más rápido a nuevos clientes.
Sin embargo, a largo plazo, también deberás considerar qué estrategias de SEO orgánico puedes implementar, como iniciar un blog que te ayude a posicionarte mejor por tus palabras clave objetivo.
Herramientas a considerar: Coolors, Canva, y herramientas SEO como Ahrefs o Semrush
MOFU: fase de consideración
Los clientes en esta etapa necesitan ayuda en el proceso de toma de decisiones. Si constantemente comparan tu marca con un competidor, considera crear una página de destino que muestre la superioridad de tu producto. Ofrece mucha prueba social, como testimonios en línea que reafirmen que esta compra es una buena elección.
Si notas que los clientes compran pero no se animan a dejar su opinión, considera añadir un porcentaje de descuento en su próximo pedido o un regalo con la compra para generar más reseñas en línea.
Herramientas a considerar: Revisa apps como Yotpo o Okendo, y Google Optimize para el testeo A/B de páginas de destino.
BOFU: fase de conversión
¡Prueba, prueba y vuelve a probar tu proceso de pago! Haz una revisión como si fueras un visitante nuevo del sitio. Presta atención al número de clics necesarios para añadir al carrito y si hay obstáculos en el camino.
La lentitud en la velocidad del sitio y los problemas con la versión móvil pueden ser grandes desincentivos. No quieres que los clientes terminen en un callejón sin salida (también conocida como una página 404) que puede contribuir a una alta tasa de rebote.
Si vendes un producto de alto precio, considera ofrecer soluciones de pago alternativo que permitan a los clientes pagar en cuotas sin intereses.
Herramientas a considerar: Prueba de compatibilidad con dispositivos móviles de Google, PageSpeed Insights y soluciones de pago como Klarna, Sezzle y Afterpay
Aprovecha al Máximo el Embudo de Conversión para Conseguir Más Ventas
Ahora que entiendes un poco mejor el recorrido del cliente, es hora de optimizar tus embudos de conversión. Los clientes en diferentes etapas del embudo tienen necesidades e intereses distintos, pero prestar atención a cualquier fuga en el embudo y realizar pruebas A/B periódicas te permite ver qué ayuda o perjudica tu tasa de conversión. Puede ser tan simple como ajustar el texto de tu llamada a la acción (CTA) o renovar tu navegación principal.
Enfócate en pequeños ajustes: Estos pequeños cambios pueden generar grandes recompensas. ¿Quién sabe? Tal vez la próxima vez veas finalmente a ese visitante de siempre hacer clic en “añadir al carrito”.
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