Durchschnittlicher Bestellwert: Vollständiger Leitfaden für 2026

Wie der AOV berechnet wird

Die Berechnung Ihres AOV ist einfach. Wählen Sie einen Zeitraum, normalerweise einen Monat, und teilen Sie den Gesamtumsatz durch die Anzahl der getätigten Bestellungen. Die Formel sieht so aus:

Umsatz

__________________         =   Durchschnittlicher Bestellwert

Anzahl der Bestellungen

Falls Gleichungen nicht aussagekräftig genug sind, hilft ein Beispiel. Hier eine Tabelle mit den monatlichen AOV-Werten eines fiktiven Unternehmens im Jahresverlauf:

In diesem Beispiel werden jeden Monat die Umsatzzahlen durch die Anzahl der Verkäufe geteilt, was einen gerundeten AOV für jeden Monat ergibt. Sie können diese Berechnung ebenso einfach wöchentlich, täglich, quartalsweise oder jährlich vornehmen – je nachdem, was Sie verfolgen möchten. 

In diesem Beispiel beträgt der durchschnittliche Bestellwert im ersten Quartal $65,33, während der AOV des letzten Quartals $71,33 beträgt.

Warum das wichtig ist

Der AOV ist eine der einfachsten Methoden, mit denen ein Geschäftsinhaber die Effektivität seiner Werbeausgaben, des Shop- oder Webseiten-Layouts sowie der Preisgestaltung messen kann. Für ein wachsendes E-Commerce-Geschäft ist es sehr hilfreich, die Wirkung einer Verkaufsaktion oder von Bestandsverwaltungssoftware nachvollziehen zu können.

Spielt es eine Rolle, wie viel jede Bestellung wert ist?

Die Beobachtung Ihres AOV liefert Ihnen nicht nur ein klares Bild der Geschäftsentwicklung, sondern auch zusätzlichen Mehrwert. Einzelhändler nutzen AOV-Zahlen aus verschiedenen Gründen, insbesondere, um intelligente Veränderungen im Geschäft vorzunehmen.

Zwischen profitablen und weniger profitablen Waren unterscheiden

Wenn Sie Ihren AOV kennen, gewinnen Sie Erkenntnisse darüber, welche Produkte sich gut verkaufen und welche nicht. Nicht jedes Produkt ist ein Verkaufsschlager. 

Wenn Sie den AOV für einzelne Produktlinien und Kombipakete erfassen, können Sie Folgendes erkennen:

• Produkte, die sich gut verkaufen. 
• Produkte, die Sie bewerben sollten.
• Produkte, auf die Sie wahrscheinlich verzichten sollten.

Schwachstellen im Marketing erkennen

Ihre AOV-Werte geben Ihnen zudem Hinweise darauf, wie effektiv Ihre Marketingmaßnahmen sind. Wenn zum Beispiel eine Werbekampagne im Laufe eines Monats zu mehr Besuchern und einem Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts führt, ist das ein gutes Zeichen für den Erfolg der Maßnahme.

Sinkende Werte hingegen könnten bedeuten, dass Ihre Maßnahmen nicht wirksam sind oder sogar kontraproduktiv laufen. Durch eine mindestens monatliche Analyse Ihres AOV erhalten Sie frühzeitig Rückmeldung und können schnell reagieren, bevor es zu spät ist.

Prioritäten bei Ihren Lieferungen festlegen

Es ist kein Geheimnis, dass Lieferketten heute nicht mehr so stabil sind wie früher. Globale Ereignisse seit 2019 haben dafür gesorgt, dass etwa Mikrochips, Holz oder sogar Käse zu Engpässen führen können. In solchen Zeiten müssen Sie entscheiden, welche Produkte produziert oder geliefert werden – und was Sie lieber später auffüllen.

Mit AOV-Berechnungen gewinnen Sie Genauigkeit, um herauszufinden, welche Produkte Ihnen die höchsten Margen einbringen und welche ruhig mal ein paar Wochen auf einem festsitzenden Frachtschiff verweilen dürfen.

Betrachten Sie diese fiktive Rechnung für einen Bekleidungshersteller, der Herrenbekleidung aus dem Ausland importieren muss. Einige Artikel müssen aufgrund von Material- oder Platzmangel gestrichen werden. Das AOV-Diagramm hilft dem Manager, schwierige Entscheidungen zu treffen:

In diesem Beispiel sollte der Importeur, der vor einem Engpass steht, doppelreihige Mäntel und Oxford-Schuhe priorisieren, während die eher legeren einreihigen Mäntel und Brogues weiter unten auf die Liste gesetzt werden.

Im Notfall können die Hüte, Krawatten und Hemden verschoben oder vollständig gestrichen werden, um die höherwertigen Artikel zu retten. Obwohl die Brogues und einreihigen Mäntel einen höheren Gesamtumsatz erzielen, zeigen die AOV-Zahlen, dass sie weniger profitabel sind. 

AOV schafft Anreize für Ihr Team

Die Verfolgung Ihres AOV hilft auch bei der Teamführung. Wenn Sie ein Vertriebsteam aus Online-Marketing-Experten haben, können die von ihnen erzielten AOV-Zahlen Ihre Entscheidungen zu Anreizen, Aktionen und Belohnungen lenken.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie haben ein Vertriebs- und Marketingteam, das auf mehreren Plattformen und in mehreren Verkaufstrichtern arbeitet. Ein Team macht Werbung für Ihre Einzelhandelsseite auf Twitter, ein anderes nutzt vor allem Facebook und Instagram, während ein drittes den Unternehmensblog betreibt. 

Sie können die Links aus diesen Quellen verfolgen und den AOV für Kunden berechnen, die jeweils von dort kommen. Hier ist eine weitere Tabelle, diesmal zeigt sie Ihre Verkäufe nach Herkunftsquelle:

Diese Tabelle zeigt, dass Ihr Unternehmensblog durchgehend die zahlungskräftigsten Kunden anzieht und der Trend nach oben geht. Ihr Facebook/Instagram-Team verbessert sich rasant, ebenso wie Ihr YouTube-Video-Team. Nach diesen Zahlen verliert das Twitter-Team an Boden, während Ihre traditionellen Anzeigenkäufe schlechten Traffic bringen, der mit der Zeit immer schlechter wird.

Mit diesen Zahlen können Sie kluge Entscheidungen darüber treffen, wo Sie Ihre Zeit und Ihr Geld investieren. Sie könnten sich entscheiden, die Anzeigenkäufe einzustellen, Ihre Twitter-Strategie zu überarbeiten und Ihrem Facebook-Team einen Leistungsbonus zu gewähren. Sie könnten diese Zahlen auch nutzen, um sich die Demografie Ihrer umsatzstarken Kunden genauer anzusehen.

Wie Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert steigern können

Ein durchgehend hoher AOV ist ein Zeichen dafür, dass Sie das Maximum aus jedem Besucher holen, den Ihr Marketing auf Ihre Seite bringt. Änderungen zur Steigerung dieser Kennzahl sollten zu einer effizienteren Vertriebsabwicklung und besseren Zahlen am Ende führen. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren E-Commerce-Shop optimieren und höhere AOV-Werte erreichen können:

• Kreuzverkauf: Kunden, die bei Ihnen Krawattenklammern kaufen, interessieren sich wahrscheinlich auch für Manschettenknöpfe. Fügen Sie Ihrer Website ein Widget hinzu, das während des Checkouts passende Produkte empfiehlt. Fördern Sie Impulskäufe.
• Upselling: Wenn ein Kunde die $10 Füllfederhalter mag, bei denen Sie einen $2 Gewinn erzielen, spricht er vielleicht auch gut auf ein Popup an, das den $30 Füller mit $6 Gewinn vorschlägt. Upselling ist eine großartige Methode, einen $50-Kundeneinkauf in einen $100-Verkauf zu verwandeln.
• Mengenrabatte/Gutscheine: Sie können auf Ihrer Seite ein Paar Wollsocken für $10 verkaufen, aber auch drei Paar für $25 anbieten. Der Rabatt von $5 kann das entscheidende Argument sein, zwei zusätzliche Paare zu verkaufen. Gutscheine funktionieren genauso.
• Versandkostenfrei/einfache Rücksendungen: Kostenloser oder vergünstigter Versand und problemloser Rückversand können die ausschlaggebenden Faktoren beim Kauf sein – und zu größeren Warenkörben pro Besuch führen. 

Messen Sie Ihren Erfolg: AOV und mehr

Zu wissen, wie man den durchschnittlichen Bestellwert berechnet, ist der Anfang einer erfolgreichen E-Commerce-Analyse. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Bestellabwicklung optimieren und den Umsatz erhöhen. Kaufen Kunden mehr, ist das ein Zeichen dafür, dass Sie ein gutes Produkt anbieten. Und das ist das Ziel!

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie den Erfolg Ihres E-Commerce messen können, melden Sie sich für den The Retail Exec Newsletter an – und bleiben Sie über alles Wichtige für Ihr Unternehmen auf dem Laufenden.