6 Wichtige B2B-E-Commerce-Trends für 2023

1. B2B-Online-Marktplätze werden weiter wachsen

Die COVID-19-Pandemie hat die digitale Transformation beschleunigt. Eine Analyse von McKinsey & Company besagt, dass „B2B-Entscheidungsträger weltweit angeben, dass Online- und Remote-Vertrieb genauso effektiv sind wie persönliche Treffen“, und dass „70-80 % von ihnen Remote-Interaktionen mit Menschen oder digitale Self-Service-Lösungen bevorzugen.“

Die Frage, die Sie und Ihr Team sich stellen sollten, ist dieselbe, die Ihre Käufer erstaunt stellen: 

Wann geht Ihr B2B-Unternehmen online? 

Noch mehr B2B-Käufer sowie B2B-Verkäufer, die bereits online Geschäfte abwickeln, fragen sich: 

Wann treten Sie einem Online-Marktplatz bei?

Wie die von WBR Insights, Mirakl und Oracle durchgeführten Studien zeigen, „tätigen 87 % der Geschäftskunden aller Altersgruppen ihre geschäftlichen Einkäufe auf Online-Marktplätzen.“

Die Nutzung von B2B-Online-Marktplätzen nimmt zu. Auch wenn manche Unternehmen diese meiden, finden B2B-Käufer und Beschaffungsspezialisten großer Einzelhändler es einfacher, an einem Ort einzukaufen, an dem sie Produkte leicht suchen und Preise verschiedener Großhändler vergleichen können. 

Die Tatsache, dass Amazon und Alibaba als größte Online-Marktplätze der Welt ihr Geschäft vom B2C-E-Commerce auf den B2B-E-Commerce ausweiten, sollte ein deutliches Zeichen dafür sein, dass Großhändler ihre Online-Präsenz stärken, ihre E-Commerce-Seiten für eine bessere Benutzererfahrung transformieren und zudem sämtliche Vorteile der verfügbaren Online-Marktplätze nutzen müssen.

2. Die steigenden Erwartungen digitaler B2B-Käufer

B2B-Käufer wünschen sich zunehmend einen Online-Shop, der folgende Kriterien erfüllt:

• Hochwertiges Kundenerlebnis und -support beim Einkauf
• Produkt- und Servicekenntnisse, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können
• Schnelles und benutzerfreundliches Einkaufserlebnis am Desktop und mobil
• Verschiedene mögliche Zahlungsarten verfügbar 
• Einfach nutzbare Checkout- und Versandoptionen

Der Umstieg auf eine digitale Plattform erfordert nicht nur einen Online-Shop, Ihr B2B-Geschäft muss auch diese drei wichtigen digitalen Verkaufsstrategien umsetzen. 

Wie es alteingesessene Händler formulieren würden: Der Preis ist entscheidend. Daran hat sich wenig geändert, selbst wenn inzwischen die Millennials das Sagen haben (als Online-Geschäftsinhaber und B2B-Kunden).

Wenn Ihr B2B-E-Commerce Teil eines Online-Marktplatzes wird, präsentieren viele Großhändler und Distributoren ihre wettbewerbsfähigen Produkte und Preise. Es ist daher besonders wichtig, das Geschäfts- und Wettbewerbsumfeld im Blick zu behalten und die Erwartungen der Kunden stets zu berücksichtigen. Attraktive und wettbewerbsfähige Preise im Vergleich zu anderen Anbietern in Ihrer Nische sind der erste Schritt, um die Aufmerksamkeit von B2B-Käufern zu gewinnen.

Das niederländische Unternehmen für B2B- und B2C-E-Commerce-Software Sana Commerce hat eine Umfrage durchgeführt, die die Bedeutung des Kundensupports im Verkaufsprozess aufzeigt. Dem Bericht zufolge haben 94 % der B2B-Käufer Probleme mit dem Kundenerlebnis, wenn sie versuchen, online einen Kauf zu tätigen. Wenn Sie Anfragen und Bedenken Ihrer Kunden frühzeitig beantworten, kann dies Ihre Konversionsraten deutlich steigern. 

Schließlich hat die B2B-Käuferumfrage von Demand Gen Report ergeben, dass B2B-Käufer großen Wert auf positive Online-Bewertungen und Empfehlungen von Gleichgesinnten legen, wenn sie einen Kauf tätigen.  Zu sehen, wie andere aufrichtig positives Feedback für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, ist für den Käufer von großer Bedeutung.

3. Schnellere und individuellere Kundenerfahrung

B2B-Kunden erwarten schnelle Lieferungen, wie sie B2C-E-Commerce-Unternehmen anbieten. Besonders dann, wenn sich der E-Commerce-Umsatz eines Unternehmens darauf stützt, wie schnell die Ware beim Kunden ist, wird garantiert eine B2B-E-Commerce-Plattform gewählt, die keine Verzögerungen verursacht. Wenn die COVID-19-Pandemie B2B-Unternehmen etwas gelehrt hat, dann, dass ein benötigtes Produkt immer schnellstmöglich und ohne Unterbrechung geliefert werden muss. Dies ist mit Sicherheit der erste Schritt beim Aufbau einer positiven Kundenerfahrung. 

Eine von der Firma Smarter HQ, die sich auf die Entwicklung von Personalisierungsplattformen für Unternehmen spezialisiert hat, durchgeführte Umfrage berichtet, dass 72 % der Kunden nur mit personalisierten Nachrichten interagieren und 69 % der B2B-Käufer bereit sind, für ein auf ihre individuellen Bedürfnisse abgestimmtes Erlebnis mehr zu bezahlen.

Was ist das Hauptziel der Kundenpersonalisierung?

Das Hauptziel der Personalisierung ist es, mehr Effizienz im gesamten B2B-E-Commerce-Prozess zu schaffen und die Customer Journey einfach und reibungslos zu gestalten. Wie im B2C-E-Commerce gilt auch im B2B: Kein Kunde ist wie der andere. Jeder Kunde sollte eine für ihn relevante Botschaft erhalten, die seine Bedürfnisse anspricht. Versichern Sie Ihren Kunden, dass Sie ihre Pain Points verstanden haben.

So werden Sie zur B2B-Vertriebskraft

Bei der Entwicklung ihrer B2B-E-Commerce-Plattform sollte jedes Unternehmen einen möglichst personalisierten Ansatz verfolgen, damit sich die Kunden auf der Webseite einfach zurechtfinden und das Gesuchte schnell finden können.

Wenn Sie Ihren Kunden beim Kaufprozess begleiten und ihn dadurch durch gezieltes Guided Selling unterstützen, damit er eine gute Kaufentscheidung treffen kann, werden Sie zur unverzichtbaren B2B-Vertriebskraft. Erwägen Sie die Nutzung der führenden B2B-E-Commerce-Plattformen für erweiterte Funktionalitäten. B2B-Unternehmen sollten auch Selbstbedienungsportale für Kunden anbieten, die Wert auf Benutzerfreundlichkeit legen und ihre Bestellungen selbstständig über das Internet verwalten möchten.

4. Inhalte sind die eigentliche Herausforderung

Wie ich zuvor bereits angemerkt habe: Bei der Konzeption Ihrer Einkaufsprozesse mit Blick auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer sollten Sie stets bedenken, für jeden Kunden ein individualisiertes Einkaufserlebnis zu schaffen.

In ein gutes ERP-System zu investieren, ist 2023 mehr als nur ein Trend – es ist ein Muss für jedes ernsthafte B2B-Unternehmen mit Wachstumsplänen. Die Automatisierung und bessere Zugänglichkeit der Abläufe befähigt die Mitarbeitenden, für die Kunden da zu sein und sich auf Produkte und Verkauf zu konzentrieren. 

Im Jahr 2023 ist die digitale Transformation mit Mobile-First-Ansatz kein "technisches Problem" mehr – vielmehr wird dies vorausgesetzt, weil B2B-Käufer und B2C-Kunden ihre Mobilgeräte zur Produktsuche nutzen. Ein responsives Design Ihres Onlineshops ist zwingend erforderlich, und eine eigene App ist eine hervorragende Idee, sofern Sie bereit sind, in die Entwicklung einer optimalen Einkaufserfahrung zu investieren.

Die eigentliche Herausforderung: Speziell zugeschnittene Inhalte für B2B-Entscheider 

Laut einer Umfrage von Isoline schätzen 53 % der B2B-Käufer Videos und Video-Chats als die nützlichsten Content-Formate, gefolgt von Fallstudien. Doch im Zeitalter, in dem Augmented Reality (AR) sich immer stärker zum "neuen Normal" entwickelt, überrascht es nicht, dass 38 % der B2B-Käufer AR-Optionen erwarten. Hier finden Sie 11 Taktiken für E-Commerce-Content-Marketing, die Sie für den Markenaufbau im E-Commerce nutzen können.

5. Millennials sind die größte B2B-Käufergruppe

Im Jahr 2022 wurden Millennials zur größten B2B-Käufergruppe und überholten erstmals die Baby Boomer. 

Ein Bericht des IBM Institute for Business Value bezeichnet Millennials als die neuen Entscheidungsträger. Weiter heißt es, dass „Millennials, noch stärker als die Generation X oder die Baby Boomer, vor allem Wert auf ein reibungsloses, omnichannel-basiertes Kundenerlebnis legen, das auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist.“ 

„Sie wollen Daten, Schnelligkeit und vertrauenswürdige Berater, die bereit sind, zusammenzuarbeiten“, so der Bericht von IBM.

6. Predictive Analytics, Daten, Machine Learning & Künstliche Intelligenz

Ohne Zweifel sind die vier wichtigsten Begriffe für B2B-E-Commerce im Jahr 2023: Analytik, Daten, maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz (KI).

Auch wenn B2B-Unternehmen im Vergleich zu B2C-Firmen bei Analytik-Tools noch etwas hinterherhinken, wird dieses Jahr ein Wendepunkt bei der Investition in fortgeschrittene Datenanalysen sein. Der Grund ist einfach: B2B-Unternehmen haben endlich den Nutzen von Big Data erkannt, um die Herausforderungen bei der Schaffung einer konsistenten Kundenerfahrung zu meistern.

Daher wird der Einsatz von Marketing-Analysesoftware, KI und maschinellem Lernen im Jahr 2023 und in den Folgejahren weiter zunehmen, da B2B-Unternehmen ihre B2B-Kundschaft noch besser kennenlernen wollen. Wie Forbes schrieb: „Für B2B-E-Commerce-Unternehmen kann KI ein Werkzeug für höhere Personalisierung, verbesserte Entscheidungsfähigkeit und Wettbewerbsvorteile sein.“

Fragen, die Sie sich als B2B-E-Commerce-Website-Betreiber stellen sollten

Hier sind ein paar Denkanstöße für alle aktuellen und zukünftigen B2B-E-Commerce-Profis da draußen:

Funktioniert Ihr B2B-E-Commerce-Geschäft online nur notdürftig (sofern das 2023 überhaupt noch möglich ist)? 

Dann wird es Zeit, schnell aufzuwachen! B2B-E-Commerce bringt zwar einige Herausforderungen mit sich und erfordert Investitionen, kontinuierliches Lernen und Entwicklung, aber es ist auch die beste Chance, Ihr Unternehmen wachsen zu lassen und eine größere Zahl potenzieller Kund:innen zu erreichen. Suchen Sie die besten E-Commerce-Tools zusammen, um Ihre Online- (und mobile!) Optimierung so schnell wie möglich zu starten.

Passen Sie Ihr B2B-E-Commerce-Geschäft schnell an und richten es neu aus? 

Wenn wir nach 2020 etwas gelernt haben, dann, dass alles passieren kann. Sie sollten darauf vorbereitet sein, sich an veränderte Umstände anzupassen. Lernen Sie schnell und reagieren Sie flexibel, damit Ihr Unternehmen bestehen und erfolgreich sein kann. Das ist das Erfolgsgeheimnis der besten E-Commerce-Unternehmen: Folgen Sie dem Puls Ihrer Kund:innen, verbessern Sie Ihre Plattform laufend und entwickeln Sie sich mit dem Markt weiter.

Haben Sie schon Ihren B2B-E-Commerce-Mojo gefunden?

Online zu verkaufen kann einschüchternd wirken. Aber wenn Sie schon offline Verkaufserfolge hatten und mit Kund:innen in Kontakt treten konnten, stecken die nötigen Fähigkeiten auch in Ihnen, um online erfolgreich zu sein. 

Sie müssen in der Lage sein, sich an Veränderungen im Online-Umfeld anzupassen, wenn Sie die digitalen Natives beeindrucken wollen, die jetzt Ihre B2B-Kundschaft sind. In wenigen Jahren wird die Generation Z die dominante Käufergruppe im B2B-Bereich sein, und ihre Vorliebe für Online-Shopping und Mobile Commerce bedeutet, dass es entscheidend ist, zu lernen, wie man online verkauft.

Abschließende Gedanken

Viel Erfolg mit Ihrem B2B-E-Commerce-Geschäft im Jahr 2023. Wenn Sie weitere hilfreiche Tipps zum Betrieb eines B2B-E-Commerce-Geschäfts benötigen, schauen Sie sich die folgenden Artikel an:

• Was ist B2B-E-Commerce? Alles, was Sie für Ihr Unternehmen wissen müssen
• Warum neue B2B-E-Commerce-Marken eine Demand-Generation-Strategie brauchen
• 6 bewährte B2B-E-Commerce-Marketingstrategien
• 10 beste B2B-E-Commerce-Plattformen

Und vergessen Sie nicht, den Newsletter von The Retail Exec zu abonnieren, um weitere Einblicke in die Trends der E-Commerce-Welt zu erhalten.