Matt Ranta von Nimble Gravity: 5 Dinge, die Sie wissen sollten, um eine erfolgreiche E-Commerce-Website zu erstellen
In dieser Interviewreihe sprechen wir mit Führungskräften von E-Commerce-Unternehmen, die ihre Strategien für den Aufbau einer erfolgreichen E-Commerce-Website teilen. Im Rahmen dieser Serie hatte ich das Vergnügen, Matt Ranta zu interviewen.
Erzählen Sie uns bitte etwas über Ihre Vorgeschichte und wie Sie angefangen haben.
Unbedingt! Ich begann meine Karriere im Bereich E-Commerce 1998 bei einem Elektronik- und Haushaltsgerätehändler namens Vann’s auf Vanns.com. Zunächst half ich dabei, Produktbeschreibungen für die Datenbank zu verfassen, die die dynamischen Produktseiten antrieb, wechselte dann in eine Vertriebs- und Marketingrolle und übernahm mit der Zeit immer mehr Verantwortung, bis ich schließlich das gesamte digitale und klassische Marketing des Unternehmens leitete.
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Ende 2011 wechselte ich zu Cricket Wireless. Dort führte ich eine neue Website für Franchisenehmer ein, die innerhalb von sieben Tagen die Bezahlung von 3 Millionen USD durch Franchise-Partner ermöglichte.
Ende 2014 ging ich dann zu Arrow Electronics, Inc. Dort war ich anfangs für alle digitalen Marketingaktivitäten für die wichtigsten Websites innerhalb des Arrow-Electronics-Portfolios zuständig, baute ein Team von Inhouse-Spezialisten für Wachstum auf, leitete SEA-Kampagnen mit über fünf Millionen Keywords, arbeitete mit globalen Suchmaschinen und deren Werbemöglichkeiten und vieles mehr.
Schließlich übernahm ich das allgemeine Management von Verical.com. Verical ist ein Marktplatz, der Überschuss-Bestände von Herstellern listet und direkt an Kunden verkauft. Ende 2019 wechselte ich zu Ad Action in den Bereich Mobile Marketing und Mobile AdTech und bekam dadurch ein neues Verständnis für die digitale Welt. Im Oktober 2021 wagte ich dann den Schritt in die Beratung, arbeitete zunächst ein paar Monate eigenständig, bevor ich mich im Januar 2022 mit Nimble Gravity zusammenschloss.
Heute bringe ich meine 24 Jahre Praxis-Erfahrung in die Beratung anderer ein, um ihnen aufzuzeigen, wie sie digitales und E-Commerce-Wachstum in ihrem Unternehmen—ob B2C, B2B oder DTC—vorantreiben können.
Können Sie eine lustige Geschichte über einen Ihrer größten Anfängerfehler erzählen? Was haben Sie daraus gelernt?
Da gibt es einige — Fehler sind großartige Lehrer. Wir begannen etwa damit, Teleskope zu verkaufen, ohne dass unser Personal entsprechend geschult war. Die Kunden wussten mehr als wir, was peinlich war und es schwierig machte, jemanden vom Upgrade zu überzeugen. Glücklicherweise haben wir schnell gelernt.
Das war offensichtlich eine Lektion in Vertriebsschulung. Ich habe gelernt, dass es in Ordnung ist, den Start einer Produktlinie aufzuschieben, bis das Personal wirklich eingearbeitet ist. Der Einsatz eines Nadeldruckers, um Lieferscheine im Lager auszudrucken, war weder schnell noch umweltfreundlich. Auch da sind wir schnell weitergekommen—es war eine Lektion darüber, sich von dem Gedanken zu lösen: "So haben wir das schon immer gemacht."
Nur weil wir das in unseren Ladengeschäften so gemacht haben, heißt das nicht, dass wir dieselbe Praxis im E-Commerce anwenden mussten.
Gibt es eine Person, der Sie besonders dankbar sind, weil sie Sie unterstützt hat? Können Sie eine Geschichte dazu erzählen?
Es gibt viele Menschen, denen ich für ihre Mentorschaft, ihr Vertrauen und ihre Unterstützung über die Jahre dankbar bin. Zuerst möchte ich Tim Christensen nennen, der mir mein allererstes E-Commerce-Jobangebot gemacht hat. Er half mir, E-Commerce, Web-Programmierung, Datenbanken, Marketing und vieles mehr zu verstehen.
Tim und ich arbeiteten bei Vann’s Inc. in den 1990er und frühen 2000er Jahren zusammen. Er vertraute mir und förderte das eigenständige Lernen, brachte mir grundlegendes HTML bei, was dazu führte, dass ich später bei Vanns.com Marketing-E-Mails von Hand kodierte—was dann auch bedeutete, dass ich ab und zu an Thanksgiving Marketing-E-Mails entwarf, um Umsätze am Black Friday zu fördern. Heute ist Tim Mitgründer einer eigenen, sehr erfolgreichen Full-Service-Softwareentwicklungs- und Digitalagentur in Missoula, Montana.
Darüber hinaus hatte ich das große Glück, im Laufe der Jahre mit vielen großartigen Menschen zu arbeiten, von denen ich extrem viel lernen konnte.
Was macht Ihr E-Commerce-Unternehmen? Was war der „Aha-Moment“, der zur Idee für Ihr aktuelles E-Commerce-Geschäft geführt hat?
Nimble Gravity ist mehr als nur eine E-Commerce-Beratungsfirma. Wir sind ein Beratungsunternehmen, das sich leidenschaftlich für die Kraft der Daten einsetzt. Wir arbeiten in den Bereichen Data Science, E-Commerce, digitale Transformation, Analytik, Engineering und Strategie.
Unser Unternehmen wurde im Grunde mit dem Ziel gegründet, Menschen dabei zu helfen, schwierige Probleme in allen oder einzelnen unserer Disziplinen zu lösen. Seit unserer Gründung wachsen wir organisch weiter und erhalten immer neue Möglichkeiten – vom Launch vollkommen neuer Webseiten für aufstrebende Modemarken bis hin zur Prüfung von UI/UX großer Portale mit detaillierten und umsetzbaren Empfehlungen oder der Unterstützung von B2B-Unternehmen bei der Schaffung neuer digitaler Erlebnisse für Kunden.
Erst kürzlich haben wir einem E-Commerce-Kunden geholfen, die Marge auf der gesamten Webseite innerhalb von nur zwei Wochen um 6 % zu steigern – mit einer Attributionsberechnung, die dies eindeutig belegt.
Was war Ihre ursprüngliche Vision für Ihr Unternehmen? Welchen Schmerzpunkt(e) wollten Sie für Ihre Kunden lösen?
Die ursprüngliche Vision von Nimble Gravity war einfach: Schwierige Probleme lösen. Nimble Gravity ist voller Menschen mit „Narben“ – wir haben alles schon einmal durchgemacht.
Wir haben in ganz unterschiedlichen B2B- und B2C-Unternehmen verschiedener Branchen gearbeitet. Wir haben E-Commerce-Betriebe geführt, riesige Entwicklungsteams über diverse Zeitzonen und Länder hinweg geleitet, große Herausforderungen in der Lieferkette gelöst und vieles mehr.
Wir haben sowohl in Startups als auch weiterhin bei Unternehmen mit Milliardenumsätzen mitgewirkt und zusammengearbeitet.
Es gibt mehr als 12 Millionen E-Commerce-Unternehmen. Was macht Ihr Unternehmen Ihrer Meinung nach besonders? Worauf sind Sie am meisten stolz?
Ich denke, das Herausragende an uns als E-Commerce-Beratungsunternehmen sowie in unseren anderen Tätigkeitsfeldern ist, dass wir echte erfahrene Praktiker mit Jahrzehnten individueller Erfahrung in unseren Disziplinen sind – und gleichzeitig Teams bereitstehen, die unsere Strategien umsetzen oder definierte Lösungen entwickeln können.
Wir haben extrem große Webseiten betrieben, großflächig verteilte und bemerkenswert große Entwicklungsteams geführt sowie einige der beeindruckendsten Data-Science-Projekte umgesetzt, die man sich vorstellen kann. Dieses Expertenwissen, das wir über unsere individuellen Karrieren gesammelt haben, bringen wir nun nicht mehr nur einem E-Commerce-Unternehmen, sondern vielen gleichzeitig zugute.
Wir launchen neue Webseiten für neu gegründete Unternehmen, helfen unseren Kunden, jährlich Hunderte von A/B-Tests durchzuführen, verwalten Analytik für mehr als 15.000 Domains und arbeiten an Software-Lösungen, die dem Schutz der Tierwelt dienen. Die Vielfalt ist einfach fantastisch!
Wir sind alle sehr stolz und begeistert von den Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, dem Wachstum, das wir für sie und uns geschaffen haben, und der Zukunft, die wir für den E-Commerce als vielversprechend ansehen.
Basierend auf Ihrer Erfahrung: Was sind die fünf wichtigsten Dinge, die man wissen muss, um eine äußerst erfolgreiche E-Commerce-Webseite aufzubauen?
1. Immer testen
Sie sollten wirklich jederzeit irgendetwas testen – idealerweise mehrere Dinge auf Ihrer E-Commerce-Seite, Ihre Preise, Ihr Marketing und mehr.
Was passiert, wenn Sie die Betreffzeilen Ihrer E-Mails ändern, was ist, wenn Sie zwei Checkout-Buttons statt nur einen anbieten, was geschieht bei einer Preisreduzierung um 3 %? Sie müssen nicht sofort eine leistungsfähige A/B-Testing-Plattform haben (auch wenn sie schön ist und Umsatzsteigerungen bringen kann). Sie können Ergebnisse zunächst auch einfach in Excel oder Google Sheets erfassen.
Testen Sie alles und das dauerhaft. Erstellen Sie eine Liste mit Experimenten, protokollieren Sie die Ergebnisse, verfeinern Sie Ideen und setzen Sie bessere Ansätze um. Immer testen!
2. Hören Sie auf die Daten – Daten schlagen Meinungen
E-Commerce-Unternehmen haben eine Fülle von Daten stets griffbereit: Wie hoch ist Ihre Conversion Rate, wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Bestellwert (AOV), auf welchen Seiten steigen Nutzer ein, was wird gesucht, über welche Seiten verlässt man die Seite wieder?
Mit anderen Worten: Sie verfügen über laufend aktualisierte Informationen, die Ihnen exakt zeigen, wo Sie positiv wirkende Anpassungen an Ihrer E-Commerce-Webseite vornehmen können.
Verlassen Nutzer immer eine bestimmte Seite? Dann überarbeiten Sie diese oder vermeiden Sie, dass Nutzer dorthin gelangen. Werden diese fünf Produkte am häufigsten gesucht? Platzieren Sie sie prominent auf der Startseite. Und so weiter und so fort.
Die Daten sind da. Hören Sie darauf und lassen Sie sich davon leiten.
3. Es gibt keine Patentrezepte
Wer Ihnen verspricht, die eine Lösung für massives, unglaubliches Wachstum für Ihre E-Commerce-Website zu haben, ist genau das: unglaublich.
Sie müssen kontinuierlich kleine Verbesserungen an allen Fronten vornehmen. Sie werden fortlaufend kleine Korrekturen, Änderungen und Ergänzungen durchführen, die in der Summe Ihren Umsatz steigern, Ihre Conversion-Rate verbessern, den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen und mehr bewirken.
Sofern Sie nicht etwas Grundlegendes vergessen haben, wie z. B. einen „In den Warenkorb“-Button bereitzustellen, dreht sich alles um regelmäßige, konsequente Verbesserungen in allen Bereichen Ihres Geschäfts.
4. Veränderung ist eine Konstante
Siehe oben: Ständiges Testen, keine Patentrezepte – das beweist es.
Wir stehen kurz vor oder befinden uns vielleicht mitten in großen Veränderungen darin, wie E-Commerce-Seiten Wachstum erzielen — aber sind wir das nicht immer im E-Commerce?
Dinge wie Copy.ai, Jasper, ChatGPT und mehr verändern die Art und Weise, wie Inhalte erstellt werden können und in welchem Umfang das geschieht. Jüngere Zielgruppen nutzen TikTok zunehmend wie eine Suchmaschine und bevorzugen es gegenüber Google. Recherche findet auf Reddit oder spezialisierten Blogs statt.
So war E-Commerce früher definitiv nicht. Sie können sicher sein, dass in fünf Jahren die Dinge wieder ganz anders aussehen werden.
5. Das hier ist nicht Field of Dreams
Wenn Sie es bauen, werden sie vielleicht kommen — oder vielleicht auch nicht; sehr wahrscheinlich nicht — wenn Sie nicht in die Generierung von Traffic investieren.
Ein ehemaliger Chef von mir sagte immer: „Traffic ist das Lebenselixier des Internets“, und er hat zu 100 Prozent recht. Ohne Besucherzahlen wird Ihr E-Commerce-Geschäft definitiv scheitern.
Sie müssen also in Traffic investieren – tut mir leid, aber kein Traffic ist kostenlos – und zusätzlich noch viele Stunden damit verbringen, Inhalte zu schreiben, Outreach zu betreiben und andere Maßnahmen für all diese „kostenlosen“ Traffic-Quellen zu unternehmen. Sie müssen darauf vorbereitet sein, Geld für Klicks auszugeben. Und wenn Sie das nicht in Ihrem Plan und Budget berücksichtigen, werden Sie scheitern.
Wenn es einen Bereich im Prozess der Entwicklung einer E-Commerce-Website gäbe, auf den Sie 50 % mehr Zeit verwenden würden, welcher wäre das und warum?
Inhalte. 100 % Inhalte. Inhalte jeder Art – in erster Linie für Menschen optimiert, mit Schwerpunkt auf SEO-Grundsätzen.
Deshalb: Wenn Sie in der Regel eine E-Commerce-Website starten, veröffentlichen Sie im Grunde den ersten Entwurf – sozusagen das Grundgerüst. Aber wenn Sie den Start entfachen und deutlich mehr Inhalte bereitstellen, als Sie es normalerweise tun würden, werden Sie später davon profitieren.
Sie werden ein besseres Kundenerlebnis bieten, wirken auf Kunden extrem professionell, bringen Ihre Chancen, für SEO-Schlüsselwörter (oder Bilder) zu ranken, von Anfang an auf das nächste Level und werden wahrscheinlich Monate Vorsprung in Sachen SEO haben.
Ich habe viel zu oft simple Produktbeschreibungen, nur ein Produktbild, sehr kurze Spezifikationen, kaum bis gar keine unterstützenden Dokumente, zu wenige supportbezogene FAQs, keine Wissensdatenbank, nur ein paar Blogbeiträge und kaum Marketinginhalte wie Social Posts usw. gesehen.
Viel zu oft kommen diese Dinge „nach dem Launch“. Nehmen Sie sich vorab die Zeit, zwei- bis dreimal so viele Artikel und Blogbeiträge zu schreiben, bereiten Sie Ihre ersten ein bis zwei Monate an Marketinginhalten vor und verfassen Sie vollständige, aussagekräftige Produktbeschreibungen.
Befreien Sie sich davon, nur der eifrige Betreiber zu sein, der seine Website so schnell wie möglich live schalten möchte. Versetzen Sie sich stattdessen in die Lage dessen, wie ein großartiges E-Commerce-Kundenerlebnis aussieht und was ich mir als Online-Shopper wünsche – und schaffen Sie genau das.
Können Sie einige Beispiele für Tools oder Software nennen, die aufstrebenden E-Commerce-Marken helfen können, effektiver und erfolgreicher zu sein?
Mir kommt als Erstes eine ganze Tool-Kategorie in den Sinn: Digital Experience Intelligence. Das ist eigentlich nur ein schicker Begriff für „qualitative Analytik“. In diesem Bereich finde ich, dass Fullstory ein Markführer ist, mit einem äußerst funktionsreichen Tool, das E-Commerce-Marken wirklich nach vorne bringen kann.
Es gibt eine Fülle an klassischen Heatmapping-Tools mit wertvollen zusätzlichen Funktionen. Zu den besseren zählen Hotjar und Lucky Orange. Und schließlich möchte ich in dieser Kategorie auch Microsoft Clarity erwähnen, ein kostenloses Tool, das eine begrenzte, aber wichtige Anzahl an Aufgaben übernimmt – wie beispielsweise das Erkennen von Rage Clicks und ähnlicher Aktivitäten.
Es gibt also wirklich für jeden ein passendes Niveau, und Sie können upgraden, sobald Ihr Unternehmen wächst. Grundsätzlich würde ich auf Analyse-Tools wie die oben genannten sowie Google Analytics und andere klassische Webanalyse-Plattformen hinweisen, zusammen mit Customer Data Platforms (CDPs) – diese Bereiche sind die Erfolgsfaktoren für E-Commerce-Unternehmen, denn beim E-Commerce hängt der Erfolg maßgeblich von Daten ab.
Was sind die häufigsten Fehler, die Sie bei CEOs und Gründern beobachtet haben, wenn sie ein E-Commerce-Geschäft starten? Was kann man tun, um diese Fehler zu vermeiden?
Der größte Fehler, den ich erlebt habe – und das ist mehr als einmal vorgekommen – ist, das Marketingbudget nicht angemessen zu planen.
Es ist nicht günstig, mit bezahlten Methoden genügend Besucher auf Ihre E-Commerce-Webseite zu lenken, um wirklich Verkäufe zu generieren. Sie benötigen ungefähr 100 Besucher, um beispielsweise drei bis fünf Verkäufe zu erzielen. Ich sage "angemessen", weil ein minimales Budget völlig in Ordnung ist, wenn Sie nur sehr geringe Verkaufserwartungen haben, langsam wachsen möchten, ein kleines Team nicht überfordern wollen usw.
Aber wenn Sie in den ersten Monaten den Verkauf von Zehntausenden Produkten erwarten, benötigen Sie in der Regel ein erhebliches Budget, um ausreichend Traffic zu generieren.
Der andere große Fehler liegt im Wachstumsprozess selbst. Sie müssen alles sehr durchdacht angehen, sonst kann es Ihnen schnell entgleiten. Sie können viel Geld in das Marketing stecken und, wenn es effizient ist, viele Verkäufe erzielen – aber dann sollten Sie auch ausreichend Kundendienstmitarbeitende, Lagerpersonal, operative Expertise usw. haben, um das Serviceniveau aufrechtzuerhalten, das die Kundschaft erwartet, und gleichzeitig Ihr Team nicht bis zum Äußersten zu belasten.
Sie sollten die betrieblichen Kennzahlen verstehen, die Ihnen Hinweise darauf geben, wann Sie zusätzliches Personal einstellen müssen, wann Sie eine zweite Paketabholung bei Ihren Frachtanbietern einrichten sollten, wie Sie Ihr Callcenter besetzen und auf welchem Niveau usw. Ich habe erlebt, dass dies in mehr als einer früheren Rolle völlig aus dem Gleichgewicht geraten ist.
Aus Ihrer Erfahrung: Welcher Aspekt beim Führen einer E-Commerce-Marke wird meist unterschätzt?
Ich gebe Ihnen hier zwei Beispiele.
Erstens sind das all die operativen Dinge, die ich gerade erwähnt habe. Wie viele Umsatzdollar kann ein Telefonagent bewältigen, wann muss ich zusätzliche Mitarbeitende einstellen, wie sollte ich Frachtabholungen staffeln, wie lange kann ich das hinauszögern, brauche ich mehr als eine, wie gehen wir mit Auslandstransaktionen um usw.?
Und das Entscheidende: Nicht nur Ihr Operations-Team muss das bedenken und sich den Auswirkungen bewusst sein - alle sollten es tun. Was ist, wenn Ihr Produktteam eine Anpassung an der Website vornimmt, die die Conversion-Rate um 15 % steigert? Denkt Ihr Marketingteam darüber nach, was die geplante Aktion mit den Bestellvolumen und dem Anfrageaufkommen im Callcenter macht?
Zweitens sollten alle Führungskräfte und darüber hinaus im gesamten Betrieb finanziell versiert sein und sich mit den Einnahmen und der Finanzlage Ihres Unternehmens auskennen. Alle sollten unternehmerisch denken und sich bewusst machen, wie sich beispielsweise eine 10%-Rabattaktion auf das Endergebnis auswirkt und wie wichtig die Bruttomargenrendite auf Investitionen ist.
Wenn Sie eine Bewegung starten könnten, die für möglichst viele Menschen Gutes bewirkt – was wäre das?
Um ehrlich zu sein: Ich hasse Papierquittungen absolut. Ich finde sie altmodisch und im Zeitalter digitaler Zahlungen und der heute verfügbaren, exakt nachverfolgbaren Daten völlig überflüssig.
Schauen Sie, wie Square das macht: Man bekommt automatisch E-Mails mit Quittungen. Aber selbst das ist nicht nötig. Warum muss ein Computer mir eine E-Mail schicken?
Diese riesigen Kassenbons mit Gutscheinen, wie sie z. B. bei Walgreens oder CVS ausgegeben werden, sind eine Katastrophe. So eine Papierverschwendung.
Wenn ich eine Bewegung ins Leben rufen könnte, dann wäre sie darauf ausgerichtet, alle gesetzlichen Vorgaben so zu ändern, dass Unternehmen Quittungen nicht mehr ausdrucken müssen, sondern diese als sichere, digitalisierte Daten in einer geschützten Cloud ablegen, auf die sowohl Käufer als auch Verkäufer im Bedarfsfall zugreifen können. Lasst es uns anpacken!
Wie können unsere Leser Ihren Werdegang online weiterverfolgen?
Die zwei einfachsten Wege, mir und der Arbeit von Nimble Gravity online weiter zu folgen, sind der Besuch von www.nimblegravity.com oder über eine Kontaktaufnahme auf LinkedIn.
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