11 E-Commerce-KPIs, die Sie für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie verfolgen sollten

Was sind E-Commerce-KPIs?

KPIs (Kurzform für Key Performance Indicators, also Leistungskennzahlen) sind eine der wichtigsten Kennzahlen, die Unternehmen nutzen, um zu messen, wie gut ihre Online-Aktivitäten laufen. Sie können sich KPIs wie einen Blick unter die Motorhaube Ihres Unternehmens vorstellen, um zu sehen, wie verschiedene Bereiche funktionieren – diese Kennzahlen geben Ihnen Einblick in Ihre Ziele und Unternehmensleistungen.

Die häufigsten KPIs im E-Commerce messen in der Regel den Website-Traffic, die Conversion-Rate, die Kundenzufriedenheit, den durchschnittlichen Bestellwert und die Kundenbindung. Diese Trends zu messen und im Zeitverlauf zu beobachten, ermöglicht es einem Unternehmen, die Geschäftsstrategie anzupassen und die allgemeine Gesundheit des Unternehmens zu verbessern.

Welche typischen KPIs könnte ein Online-Händler verwenden?

Unternehmen nutzen je nach Branche, Zielsetzung und Markt unterschiedliche Arten von KPIs. Im E-Commerce gibt es jedoch einige KPIs, die immer von Bedeutung sind.

Zum Beispiel stehen Website-Traffic, Conversion-Rate und Kundenzufriedenheit ganz oben auf der Liste. Jetzt, da Sie mehr über KPIs erfahren haben und ihren Zweck kennen, springen wir direkt hinein in die 11 E-Commerce-KPIs, die Sie für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie unbedingt verfolgen sollten.

Die wichtigsten E-Commerce-KPIs

Beginnen wir mit den besten E-Commerce-KPIs. Diese KPIs sind absolut entscheidend und sollten von jedem Online-Unternehmen und -Händler herangezogen werden, wenn Einblicke in das Tagesgeschäft gewonnen werden sollen.

1. Durchschnittlicher Bestellwert: Dies ist der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde für die von Ihnen verkauften Waren ausgibt. Niedrige durchschnittliche Bestellwerte können ein Hinweis darauf sein, dass Ihre Artikel zu teuer sind oder dass Sie nur Waren mit geringem Wert verkaufen.
2. Absprungrate: Der durchschnittliche Anteil der Besucher, die Ihre Webseite verlassen, nachdem sie nur eine Seite angesehen haben. (Normalerweise Ihre Landingpage.) Hohe Absprungraten stehen in der Regel im Zusammenhang mit umständlichen Webseiten, die nicht benutzerfreundlich sind, oder wenn Ihre Webseite nicht das war, wonach die Besucher gesucht haben.
3. Warenkorbabbruchrate: Die Warenkorbabbruchrate ist im E-Commerce besonders wichtig. Viele Kunden legen Produkte in den Warenkorb und kaufen letztlich nichts. Wenn Sie nachverfolgen, wann Kunden Artikel in Ihren Warenkorb legen und in welchem Schritt sie den Bestellprozess nicht abschließen, können Sie besser erkennen, wie Sie Abbrüche in Verkäufe umwandeln und Chancen zum Upselling und Cross-Selling identifizieren können. 
4. Conversion-Rate: Die Conversion-Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen für E-Commerce-Webseiten und Kundendaten. Mit der Conversion-Rate wird oft gemessen, ob ein Kunde nach dem Ansehen eines Artikels oder nach dem Hinzufügen zum Warenkorb kauft. Sie kann aber auch jede andere Aktion auf der Website beschreiben, wie z.B. das Abonnieren eines Newsletters. Eine niedrige Conversion-Rate kann darauf hindeuten, dass Ihre Webseite nicht benutzerfreundlich ist, der Artikel zu teuer war oder je nach Situation auch auf andere Ursachen hinweisen.
5. Cost per Acquisition (CPA): Wie viel Geld Sie ausgeben, um neue Kunden zu gewinnen. Hohe Kosten pro Neukundenakquise stehen oft in Zusammenhang mit schwachen Digitalmarketing-Aktivitäten oder zu teuren Artikeln.
6. Customer Lifetime Value (CLV): Das ist der gesamte Betrag, den Ihr Kunde voraussichtlich im Laufe seines Lebens auf Ihrer Webseite ausgeben wird. Diese Kennzahl zeigt, wie treu Ihre Kunden sind und ob sie auch in Zukunft bei Ihnen kaufen werden.
7. Wiederkaufrate: Diese Kennzahl ist eng mit der Conversion-Rate verknüpft und gibt den Prozentsatz der Kunden an, die ein zweites Mal oder öfter bei Ihnen kaufen. Eine hohe Wiederkaufrate zeigt, dass Kunden Ihre Produkte schätzen und wiederkommen werden.

Finanzielle KPIs für den E-Commerce

Als Nächstes widmen wir uns den finanziellen KPIs. Wenn Sie sich mit Buchhaltung auskennen, werden Ihnen viele dieser KPIs bekannt vorkommen. Diese Kennzahlen werden häufig als allgemeine Geschäftskennzahlen herangezogen, wenn Manager ihre Buchhaltungsunterlagen und Bilanzen analysieren.

8. Kündigungsrate: Die Kündigungsrate misst den gegenteiligen Effekt der Wiederkaufrate. Sie bestimmt den Prozentsatz der Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums nichts bei Ihnen bestellen oder Ihren Service kündigen. Betrachten Sie sie als eine Methode, wie viele Kunden Sie im Laufe der Zeit verlieren. Kündigungsraten sind ein guter Maßstab dafür, wie nachhaltig Ihr Unternehmen langfristig ist, und lassen sich auch zur Schätzung des Cashflows verwenden.
9. COGS (Cost of goods sold): COGS wird verwendet, um die direkten Kosten zu bestimmen, die mit dem Verkauf Ihres Produkts verbunden sind. Dies sind in der Regel Fix- und variable Kosten (z. B. Kosten für E-Commerce-Software, Materialien, Arbeitskraft usw.). Steigen die COGS, wird Ihre Gewinnmarge geringer.
10. Bruttomarge: Die Bruttomarge zeigt die Differenz zwischen dem Gesamtumsatz durch Verkäufe und den COGS. Die Bruttomarge ist eine Möglichkeit, Ihre Rentabilität zu messen.
11. Nettoeinkommen: Das Nettoeinkommen gibt an, wie profitabel Ihr Unternehmen ist.
12. Betriebskosten: Dies sind die Gesamtkosten, die mit der Führung Ihres Unternehmens verbunden sind. Zu den Betriebskosten zählen alles von Marketing, Löhnen, Mietkosten für Ihre Website, Gebühren für Ihr Geschäftskonto und sogar die Produktkosten. Wenn Sie als neues Unternehmen hier Schwierigkeiten haben, probieren Sie kostenlose oder kostengünstige Lösungen für bestimmte Bedürfnisse aus: Beispielsweise kostenlose Lagerverwaltungssoftware.

Weitere wichtige KPIs für den E-Commerce

Diese KPIs passen nicht in die vorherige Kategorie, sind aber dennoch für den E-Commerce und für allgemeine Geschäftsabläufe bedeutend. Wir fanden sie weiterhin essenziell – hier ein Überblick:

13. Kundenzufriedenheit: Kundenzufriedenheit misst, wie zufrieden Ihre Kunden sind. Das kann die Zufriedenheit mit der Bestellung, dem Service usw. umfassen. Sie entscheiden, welche Aspekte der Kundenzufriedenheit Sie verfolgen möchten. Dieses Feedback ist unerlässlich, denn es gibt Ihnen einen direkten Einblick in die Reaktionen Ihrer Kundschaft.
14. Traffic-Quellen: Die Analyse Ihrer Traffic-Quellen kann eher qualitativ als quantitativ ausfallen, dennoch können Sie die Menge an Besuchern von jeder Quelle verfolgen. Ein gutes Verständnis der Traffic-Quellen hilft Ihnen und Ihrem Marketing-Team, die Ressourcen gezielter zur Neukundengewinnung einzusetzen.

Wie analysieren Sie Ihre KPI-Trends?

Ein wichtiger Hinweis zur Analyse von KPI-Trends ist, dass keine einzelne Kennzahl am Ende Ihrer Auswertung stehen sollte. Im E-Commerce sollten Sie Kennzahlen stets im Zusammenhang mit anderen analysieren.

Wenn Sie beispielsweise Ihre Absprungrate analysieren, könnte das darauf hindeuten, dass Ihre Produkte nicht den Wünschen der Kunden entsprechen. Je nachdem, wann die Kundinnen und Kunden Ihre Website verlassen, kann das aber auch andere Gründe haben – wie Optimierung des Designs oder der Bedienbarkeit (UX/UI), Preisgestaltung, Kundenerlebnis, SEO, Probleme beim Zahlungsprozess usw.

Denken Sie daran: Analysieren Sie KPI-Kennzahlen immer gemeinsam, um ein umfassendes Bild zu erhalten.

KPIs sind das Maß für Ihren Erfolg

KPIs sind der Schlüssel zum Erfolg im E-Commerce. Sie helfen Ihnen dabei, Trends zu erkennen und Ihren Unternehmenszielen mehr Richtung zu geben. KPIs ermöglichen den Einblick in Ihr Geschäft und relevante Kennzahlen – ihr Einsatz ist daher zentral. Vergessen Sie nicht, die Auswahl Ihrer KPIs hängt vom Unternehmen ab und davon, welche Kennzahlen für die Rentabilität Ihres Online-Shops am bedeutendsten sind.

Zu den wichtigsten Messgrößen im E-Commerce gehören Website-Besucher, Konversionen, Verkaufszahlen, durchschnittlicher Bestellwert und Bruttogewinn. Sobald Sie starten, werden Sie im Nu zum KPI-Profi.

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