Segmentación de Audiencias para Comercio Electrónico: 4 Tipos + Guía
Golosinas Personalizadas para el Estómago: Los clientes modernos desean que las marcas interactúen a nivel personal, creando experiencias personalizadas que se adapten a sus preferencias y expectativas específicas, como buscar el alimento perfecto para un perro exigente.
La Influencia Positiva del Comensal Exigente: La personalización en el servicio al cliente se vuelve crucial, al igual que encontrar la comida adecuada para una mascota selectiva, asegurando satisfacción y lealtad.
Conexión Más Allá de las Croquetas: Ahora los clientes valoran a las marcas que hacen el esfuerzo de comprender las necesidades individuales, fomentando un sentido de conexión similar a elegir la comida que se adapta al paladar particular de una mascota.
Apuntar al Árbol Correcto de la Marca: Compartir experiencias ilustra la importancia de que las marcas se esfuercen por conectar con las demandas del consumidor, transformando simples transacciones en relaciones significativas.
Marketing Personalizado que Atrae: Alinear las estrategias de marketing con los deseos del cliente es clave, demostrado mediante un enfoque atractivo y relevante que cubre las necesidades específicas de cada usuario, como los requisitos alimenticios únicos de un bichón maltés.
Los clientes modernos esperan que las marcas se conecten con ellos a un nivel personal, ofreciendo experiencias que se sientan adaptadas a sus necesidades individuales.
Déjame demostrártelo compartiendo algo que viví mientras buscaba una nueva comida para perros para mi comedor exigente: un Maltés adulto de 6 kg.
Pero, cuando el paquete finalmente llegó a mi puerta, las cosas cambiaron. Lo abrí con entusiasmo, esperando encontrar instrucciones detalladas y personalizadas para preparar las comidas de mi perro.
No había nada.
Sin nota, sin guía—solo una bolsa de alimento. Tuve que buscar yo mismo en su sitio web el tamaño de la porción diaria adecuada.
Fue una molestia y una desilusión, especialmente para alguien como yo, que ha visto a marcas como Farmer's Dog dominar los detalles cuidadosos, hasta el empaque.
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Naturalmante, esperaba lo mismo aquí.
En cambio, terminé sintiéndome frustrado por el potencial desperdiciado de ese formulario. Si la marca supiera cómo usar la segmentación de audiencia adecuadamente, fácilmente podrían haberme enviado instrucciones adaptadas a mi perro pequeño y adulto.
Eso habría sido un ejemplo perfecto de cómo la segmentación de audiencia puede mejorar las interacciones y experiencias del cliente.
Esto demuestra: La recopilación de datos no es suficiente; debe utilizarse para generar experiencias y mensajes relevantes y personalizados.
La segmentación de audiencia no solo aplica al empaque o las instrucciones, sino que se extiende a todas las áreas del negocio.
Por ejemplo, solo las campañas de email segmentadas han demostrado incrementar los ingresos hasta en un 760% en comparación con campañas no segmentadas.
En este artículo, te guiaré a través de diferentes ejemplos de segmentación de audiencia, ofreceré consejos para perfeccionar tus estrategias y profundizaré en los diferentes tipos de software de marketing que pueden ayudarte a ejecutar la segmentación de manera efectiva.
¿Qué es la segmentación de audiencia?
La segmentación de audiencia permite a las marcas crear subgrupos de sus clientes actuales y potenciales según características compartidas.
Está en el centro de las experiencias personalizadas del cliente, ya que tiene en cuenta necesidades individuales, preferencias, intereses y recorridos de compra.
El proceso de conectar con cada prospecto uno por uno es ineficiente, ineficaz e imposible de escalar. La segmentación de audiencia alivia esa carga al identificar patrones emergentes que te indican qué necesita y espera tu público específico.
Estos patrones, que caracterizan los segmentos, te permiten crear contenido y experiencias que pueden convertir a tu audiencia en clientes fieles—sin agotar tus recursos.
Puedes confiar en ellos para crear marketing y comunicación personalizados que se adapten a los diferentes tipos de posibles clientes.
Beneficios de la segmentación de audiencia
La segmentación de audiencia debe ser parte de tu estrategia de marketing para ecommerce porque puede ayudar a tu marca a:
Crear mejores campañas
Conocer mejor a tu audiencia te ayuda a entender a qué canales, mensaje y formato de contenido responden.
Demostrar que comprendes sus necesidades, deseos y preferencias, etc., es crucial para crear campañas que les lleguen y los sorprendan.
Desde que implementamos estas estrategias, hemos visto una mejora significativa en el rendimiento de nuestros anuncios y la interacción con nuestro email marketing.
Nuestras campañas son más personalizadas, lo que ha dado como resultado mejores resultados en general.
Por ejemplo, tras enfocar la segmentación según las preferencias de los clientes (como extensiones de cabello vs. pelucas), observamos un aumento del 20% en las conversiones de campañas de correo electrónico dirigidas.
Nos ha ayudado a hablar de manera más directa sobre lo que realmente les importa a nuestros clientes.
Optimizando el presupuesto
Comprender lo que tu audiencia espera de ti ayuda a canalizar tus recursos hacia estrategias con sentido y personalizadas.
De esta manera, evitas disparar a ciegas o depender de un marketing genérico que suele dar resultados mediocres.
Nuestras campañas de marketing ahora son más rentables porque podemos dirigirnos a grupos específicos con mensajes personalizados.
Esto ha llevado a un mejor uso de nuestro presupuesto y un marketing más impactante.
Identificando nuevas oportunidades
Reconocer las diferencias entre segmentos de audiencia te permite descubrir ángulos nuevos e interesantes para contenidos, alianzas o enfoques de marketing.
Notamos que los organizadores de eventos tienden a comprar al por mayor y vuelven con frecuencia, mientras que los compradores DIY compran esporádicamente para eventos personales.
Por eso creamos campañas de email específicas: ofreciendo descuentos por volumen y acceso anticipado para los organizadores, mientras que a los compradores DIY les proporcionamos consejos y inspiración para la decoración.
Después de lanzar estas campañas segmentadas, observamos un aumento del 22% en las compras recurrentes de los organizadores de eventos.
Por ejemplo, durante la temporada de bodas, ofrecimos a los organizadores paquetes exclusivos con luces de guirnalda y kits de decoración.
Se convirtió en una de nuestras promociones más exitosas.
Atracción y retención de clientes
La segmentación de la audiencia considera en qué parte del recorrido con tu marca se encuentran tus clientes.
Ofrecer el contenido y la experiencia adecuados—en el momento y canal correctos—puede guiarlos sin fricciones desde el reconocimiento hasta la compra, e incluso la fidelidad.
Cambiamos a una estrategia de segmentación que permitió un compromiso más profundo.
Cuando pusimos énfasis en las historias del producto (por ejemplo, la huella de carbono de nuestra madera frente a los materiales convencionales), los clientes se sintieron más conectados.
Este cambio resultó en un incremento del 18% en las compras repetidas.
Cumplimiento de requisitos normativos
Hacer negocios en línea significa respetar las leyes de las zonas donde operas—ya sea dentro de ciudades, países o continentes.
Segmentar tu audiencia te ayuda a estar al tanto de asuntos complejos relacionados, como la privacidad de los datos de los clientes, restricciones relacionadas con productos y regulaciones locales.
Segmentamos nuestra audiencia principalmente para garantizar el cumplimiento de las normativas estatales que exigen que los compradores de fuegos artificiales tengan al menos 18 años.
Desde que implementamos nuestra estrategia de segmentación, hemos visto una reducción del 30% en los problemas de cumplimiento normativo.
4 tipos principales de segmentación de audiencia (con ejemplos)
Puedes segmentar a tu audiencia de muchas maneras.
Para ayudarte a visualizar cómo se ven estos diferentes tipos en la vida real, te daré ejemplos inspiradores de segmentación de audiencia de marcas que lo hacen bien.
También te presentaré a TammyBooster, una marca ficticia de salud intestinal, y dos representantes de sus segmentos clave de clientes, Charlene y Chip, para mostrar cómo la segmentación ayuda a ofrecer mensajes personalizados que incrementan la interacción y las ventas.
Bono: También obtendrás consejos de marketing para ecommerce como el uso de correos electrónicos personalizados, recomendaciones de productos y promociones específicas por segmento en el camino.
Empecemos.
1. Segmentación demográfica
La segmentación demográfica clasifica a los clientes en función de atributos cuantificables para una orientación de campañas más precisa.
Desafortunadamente, menos del 50 % de los profesionales de marketing conocen la demografía de su público.
Pero los resultados demuestran su valor: el 96 % informó que el conocimiento demográfico les ayudó a convertir compradores en clientes recurrentes, y el 94 % dijo que impulsa las ventas.
Ejemplos de atributos demográficos de los que las marcas pueden beneficiarse incluyen:
- Ingresos
- Edad
- Género
- Etnia
- Religión
- Nivel educativo
Stitch Fix, una marca de ropa y estilo, aprovecha los datos de género y edad para ofrecer experiencias de cliente personalizadas y dirigidas.
En cuanto llegas a su página de inicio, te invitan a realizar un cuestionario de estilo diseñado para recopilar información sobre la audiencia:
El cuestionario comienza con esta pregunta demográfica básica pero crucial:
Como mínimo, Stitch Fix necesita saber a qué grupo de género o edad pertenecen los compradores antes de recomendarles prendas de vestir.
Como resultado, cada visitante web se siente comprendido y atendido, lo que genera confianza y fomenta la interacción recurrente.
Segmentación demográfica de la audiencia de TammyBooster
Imaginemos que TammyBooster tiene cuatro productos principales:
- Tummy Tune-Up para el desequilibrio hormonal
- Gut Guerrilla para nutrición después del ejercicio
- Happy Belly Blend para apoyo intestinal en personas mayores
- Microbiome Magic para apoyo intestinal integral.
Así que en su formulario de registro al boletín, TammyBooster no sólo pide nombre y correo electrónico. También añade casillas de género y grupo de edad para ayudar a segmentar su lista de correo según estos detalles.
Desde que se registraron, Charlene y Chip, una pareja de unos 30 años, reciben campañas de correo informativas sobre productos que podrían interesarles, como Tummy Tune-Up para Charlene, Gut Guerrilla para Chip y Microbiome Magic para ambos.
En lugar de lanzar una red muy amplia, las campañas dirigidas a base de datos demográficos pueden enfocarse en los clientes con mayor probabilidad de compra y aumentar el ROI.
Esta estrategia de segmentación de audiencia es perfecta para industrias que atienden a una base de clientes amplia y diversa. Es una primera línea para conocer a tu audiencia.
2. Segmentación psicográfica
Segmentar según datos psicográficos es un enfoque más avanzado que la segmentación demográfica.
Te permite profundizar en lo que tus clientes necesitan y desean.
Es información más difícil de obtener, pero vale la pena el esfuerzo porque el 72% de los consumidores espera que las empresas a las que compran los vean como individuos y comprendan lo que quieren.
La segmentación psicográfica supera a la personalización superficial, ya que aprovecha información del cliente como:
- Intereses del cliente: Dependiendo de lo que vendas, esto puede abarcar muchas cosas, incluidos pasatiempos, actividades, pasiones y temas.
- Valores, actitudes y motivaciones: ¿Se guían por datos o por emociones? Descubre qué les anima a dar el siguiente paso.
- Estilos de vida: Existen dos tipos—leads que encajan en el estilo de vida al que se dirige tu marketing actual, y un segmento de clientes disponible al que planeas expandir tu marketing.
- Rasgos de personalidad: Si vendes calcetines con estampado animal, te beneficiará saber si tu suscriptor prefiere los perros o los gatos.
Revisemos nuevamente Stitch Fix.
Para afinar su estrategia de segmentación, la marca investiga algunas preguntas más sobre las preferencias de su público objetivo:
Así como su etapa de vida o uso previsto:
Las preguntas demográficas solo le dicen a Stitch Fix que la clienta es una mujer adulta.
Con los datos psicográficos, aprenden que ella valora piezas únicas y prioriza la comodidad sobre el estilo. Al combinar ambos enfoques, obtienen recomendaciones de estilismo más dirigidas y personalizadas.
Segmentación psicográfica de la audiencia de TammyBooster
Supongamos que TammyBooster planea maximizar las campañas durante el Mes de la Salud Digestiva.
Llevan a cabo un control de bienestar mental a través de una encuesta en Instagram y descubren que la mayoría de sus seguidores, incluida Charlene, tienden a experimentar estrés y ansiedad rápidamente.
Para satisfacer el enfoque en el estilo de vida de su audiencia, la marca organiza un seminario web “Salud digestiva x gestión del estrés” con expertos en salud mental—¡al que Charlene participa con entusiasmo!
Las acciones de marketing digital basadas en psicografía requieren más datos que las demográficas.
Funciona muy bien para negocios de comercio electrónico, como marcas DTC, que pueden beneficiarse de establecer una fuerte conexión emocional con los consumidores.
3. Segmentación por comportamiento
La segmentación por comportamiento adapta los mensajes a cómo la audiencia objetivo interactúa con una marca en diferentes plataformas.
Aprovecha al máximo los datos que ya tienes: analítica web, detalles de compras, engagement por correo, interacciones en redes sociales, y más.
Esta estrategia de segmentación de audiencia puede ser útil para el 45% de los especialistas en marketing que tienen dificultades para encontrar datos de calidad para dirigirse a grupos segmentados.
Busca insights valiosos, incluyendo:
- Tasa de uso: ¿Son usuarios intensivos, moderados o ligeros de tu app o sitio web?
- Comportamiento o historial de compra: qué compran los clientes, con qué frecuencia y los factores que influyen en sus decisiones
- Nivel de interacción: interacciones en diferentes plataformas para fidelizar clientes o volver a atraer a los inactivos (ej. interacciones en redes sociales, tasas de clics en emails, tasas de conversión en el sitio web)
La marca británica de moda y belleza ASOS utiliza estas métricas (compras anteriores, hábitos de navegación y métricas de interacción) para personalizar las experiencias de los clientes a lo largo de múltiples puntos de contacto.
Por ejemplo: Los compradores habituales pueden recibir ofertas de descuentos personalizadas, actualizaciones de nuevos productos y sugerencias de productos tanto en la aplicación como por correo electrónico según sus preferencias:
Después de pasar unos minutos navegando y comprando en la app, ASOS sugiere opciones similares si un artículo en el carrito del cliente se agota.
ASOS también colabora con Criteo para la publicidad de medios minoristas.
A través de esta iniciativa, la marca puede mostrar anuncios dirigidos en su plataforma, aplicación y sitios web de editores.
La ubicación de estos anuncios aprovecha los datos propios de ASOS basados en el comportamiento de navegación y las preferencias de la audiencia.
Incluso cuando los clientes ideales no están en modo de compra, esta estrategia de marketing omnicanal orientada por comportamiento capta la atención del cliente y mantiene la marca en su mente.
Segmentación de audiencia basada en comportamiento de TammyBooster
TammyBooster está lanzando un nuevo producto, Probiotic Parade.
Al crear mensajes personalizados para sus diferentes segmentos de audiencia, consideran los distintos comportamientos de compra que exhiben, los cuales se dividen en las siguientes categorías:
- Compradores de bienestar general
- Consumidores de productos naturales y orgánicos
- Adultos mayores preocupados por la salud
- Entusiastas del fitness
- Personas en busca de equilibrio hormonal
Para Chip, usuario de Gut Guerilla que se clasifica como entusiasta del fitness, los mensajes y contenidos que recibe se centran principalmente en cómo los suplementos probióticos pueden aumentar la resistencia y reducir la fatiga durante el ejercicio.
Al aprovechar el comportamiento de la audiencia, este tipo de segmentación ayuda a crear mensajes de marca con los que los clientes se conectan de forma natural.
Las marcas DTC, los mayoristas y las marcas basadas en suscripciones a menudo utilizan esto para adaptar sus mensajes en función de las interacciones de los clientes en tiempo real.
4. Segmentación geográfica
La segmentación geográfica es una forma eficaz de llegar a los clientes donde están y proporcionarles la información que necesitan o les puede interesar.
La segmentación geográfica permite a las marcas dirigir los mensajes de marketing según la ubicación y, por extensión:
- Patrones estacionales: Algunas regiones tienen las cuatro estaciones del año, mientras que otras cuentan con climas más moderados con menos cambios estacionales.
- Actividades y eventos locales: ¿Organizas un evento pop-up? ¿Utilizas marketing experiencial? Conectar con un suscriptor mediante su ubicación abre nuevas posibilidades. Esto puede requerir algo de investigación por tu parte, pero si vendes un producto de nicho, podría tener un ROI alto.
- Husos horarios: ¿Quieres enviar correos electrónicos o publicar en redes sociales en el mejor momento del día para cada uno de tus diferentes públicos?
Para las marcas de comercio electrónico, especialmente aquellas que venden internacionalmente, saber dónde están tus clientes también condiciona tu oferta de productos, monedas, idioma, precios, métodos de pago y mucho más.
Así es como Sezane, una marca francesa de lujo, redirige a su audiencia al dominio adecuado según su ubicación:
Esto es útil porque el contenido del sitio web se adapta a lo que el visitante necesita, como puedes ver en las secciones resaltadas a continuación.
(Que conste: la primera imagen es del dominio de EE. UU. y la segunda, el dominio español).
Este tipo de segmentación también es altamente recomendable para marcas de comercio electrónico con ubicaciones físicas y para aquellas que manejan productos perecederos o sensibles al tiempo.
Lobster Anywhere, con sede en Maine, segmenta a su audiencia geográficamente para asegurar que todos los clientes reciban sus langostas frescas y platos caseros a tiempo.
La ubicación juega un papel importante porque necesitamos planificar adecuadamente para entregar en ubicaciones en la Costa Oeste, a diferencia de entregar a clientes más cercanos a Maine.
Segmentación geográfica de la audiencia de TammyBooster
Actualmente, TammyBooster solo ofrece sus suplementos por suscripción en EE. UU.
Utilizando la segmentación geográfica, la marca consigue presentar recomendaciones de productos y contenidos apropiados al público adecuado en el momento idóneo.
Charlene y Chip, que viven en Connecticut, suelen recibir recomendaciones de productos con vitamina C y contenido de bienestar invernal cuando llega el frío intenso.
La marca también segmenta su audiencia según estilos de vida urbanos o rurales para promocionar productos para llevar o suplementos familiares de mayor tamaño, respectivamente.
Como pareja que vive en la ciudad, Charlene y Chip reciben anuncios de (y ocasionalmente compran) packs de TammyBooster para llevar, perfectos para meter en su bolso camino al trabajo o al gimnasio.
Bonus: Técnicas avanzadas de segmentación
La segmentación de la audiencia puede ayudarte a evitar encasillar a los clientes en un solo perfil.
Afortunadamente, las modernas herramientas de marketing para ecommerce te permiten aprovechar análisis de marketing avanzados para crear segmentos más refinados.
Aquí tienes algunas técnicas que te ayudarán a lograrlo:
Segmentación por ciclo de vida del cliente
Esta segmentación se enfoca en mapear los recorridos de los clientes y adaptar tu mensaje y ofertas para encontrarlos en cada etapa.
El fabricante de láseres e IPL Lynton Aesthetics utiliza esta estrategia de segmentación al crear recursos detallados para su público específico.
Observa estos excelentes ejemplos de segmentación de audiencia:
- Guías de productos: folleto descargable para cada producto dirigido a quienes están en la fase de investigación
- Páginas de destino específicas: para diferentes tratamientos que abordan necesidades y puntos de dolor concretos
- Páginas comparativas: para ayudar a los clientes a evaluar diferentes dispositivos uno al lado del otro y así facilitar una toma de decisiones informada
- Páginas de beneficios del producto: ventajas únicas del producto que ayudan a los clientes a entender por qué deberían elegir Lynton Aesthetics
Al alinear el contenido con los diferentes puntos del proceso de compra, puedes responder a las dudas y objeciones de tus clientes objetivo y existentes, ayudándoles a avanzar por el embudo de ventas sin parecer insistente.
Segmentación por valor del cliente
En la segmentación por valor, puedes agrupar a los clientes según su rentabilidad potencial y valor de por vida.
Sabiendo esto, puedes recompensar a los clientes de alto valor dándoles prioridad en el acceso a contenido y ofertas exclusivas.
La audiencia de bajo valor podría beneficiarse más recibiendo contenido más atractivo y menos comercial, como historias de antes y después.
Demostrar los beneficios de las ofertas de la marca puede motivarles a tomar acción.
Imagina que TammyBooster rastrea el valor del cliente para cada producto con herramientas CRM como Salesforce.
Como Charlene y Chip son usuarios entusiastas de diferentes suplementos de TammyBooster, reponiendo constantemente sus favoritos, la marca los clasifica como clientes de alto valor.
La pareja recibe regularmente descuentos exclusivos y recompensas de fidelidad por compras al por mayor, de las cuales sacan máximo provecho.
Algunas de las métricas que puedes monitorizar para esta técnica de segmentación de audiencia incluyen valor medio del pedido (AOV), valor de por vida del cliente (CLV), tasa de abandono y nivel de compromiso.
Segmentación por intención de compra
La segmentación basada en la intención analiza tanto a los clientes existentes como a los potenciales según su probabilidad de realizar una compra.
Puedes evaluar la intención de compra de tu audiencia mediante encuestas, análisis de datos o simplemente observando sus interacciones con tu contenido.
Considera este escenario: TammyBooster está realizando otra encuesta en Instagram, preguntando a sus seguidores qué variantes de Tummy Tune-Up les gustaría ver: gomitas, gotas líquidas o tabletas masticables.
Charlene vota por las gomitas, al igual que el 70% de los participantes.
Cuando TammyBooster anuncia la variante ganadora en una publicación y una historia de Instagram, a Charlene le gustan ambas e incluso comparte la buena noticia con sus seguidores en su propia historia.
La marca nota su entusiasmo por el nuevo producto, así que está entre quienes reciben un correo electrónico dirigido con un código de descuento por tiempo limitado el primer día de lanzamiento.
Nuestro consejo: combina estrategias de segmentación para más impacto
Puedes concentrar tus esfuerzos de manera inteligente, en lugar de intentar hacerlo todo para todos, mediante una segmentación adecuada de tu audiencia.
Y lo mejor de todo es que no tienes que encasillar tu marca en una sola estrategia. Mezclar y combinar técnicas puede involucrar aún más a tu público.
Te he mostrado algunos ejemplos de segmentación de audiencia y cómo estos métodos funcionan juntos de manera efectiva.
Stitch Fix, una marca real, combina técnicas basadas en datos demográficos y psicográficos para dirigirse a clientes potenciales con recomendaciones de productos altamente personalizadas.
TammyBooster, nuestra marca hipotética, utiliza diversas estrategias de segmentación para nutrir eficazmente sus relaciones con clientes de alto valor como Charlene y Chip, aumentando la retención y las ventas.
A estas alturas, estos ejemplos probablemente ya hayan despertado tu mente con maravillosas ideas para aplicar la segmentación en tu negocio.
Hablaremos de ello en la próxima sección.
Cómo segmentar la audiencia de tu ecommerce: guía paso a paso
En lugar de campañas genéricas para todos, la segmentación de la audiencia te ayuda a crear experiencias personalizadas.
Sigue estos pasos para desarrollar una estrategia de marketing ecommerce personalizada y bien segmentada para tu audiencia.
Incluí casos reales y te mostraré el enfoque de TammyBooster para que puedas ver cómo se desarrolla cada etapa en acción.
Bonus: También conocerás las mejores herramientas de marketing para ecommerce que pueden apoyarte en cada paso.
1. Recoge y revisa la información de tu audiencia
Una segmentación de audiencia efectiva comienza por comprender tu mercado objetivo, y eso empieza con datos y retroalimentación.
Puedes utilizar plataformas como Google Analytics y herramientas avanzadas de encuestas para ayudarte a conocer mejor a tus clientes ideales. Estas herramientas también gestionan mejor la información a medida que crece.
El uso de un sistema CRM, por otro lado, te permite profundizar en las preferencias de tus clientes actuales.
Un supermercado online para negocios de alimentos locales, Tre’dish eligió Salesforce para captar detalles de pedidos, información de compra y datos relacionados con la tienda.
Esto ayudó a la empresa a desarrollar recorridos del cliente, los cuales se convirtieron en un recurso valioso al fortalecer la relación con los chefs con los que colaboran.
TammyBooster también aprovecha Salesforce para gestionar los conjuntos de datos integrales de su sitio web construido en Shopify, redes sociales, campañas de correo electrónico y encuestas de retroalimentación.
Esto les permitió consolidar una gran cantidad de información en arquetipos de clientes con un esfuerzo mínimo.
Ya sea demográfica, conductual o transaccional, la recolección de datos es mucho más fácil con sistemas CRM. Estos automatizan la tediosa entrada de datos e integran diversas fuentes de información a medida que más clientes interactúan contigo.
Integrar los sistemas CRM con plataformas de ecommerce te brinda una visión más cohesiva de tu audiencia. Las herramientas CRM adecuadas pueden crear segmentos dinámicos en tiempo real a medida que los visitantes interactúan con tu sitio.
A continuación, encontrarás nuestros CRM recomendados para ecommerce para optimizar tu recolección de datos.
Los clics en los enlaces a continuación pueden generar una comisión, lo cual respalda nuestras pruebas y revisiones independientes de software y servicios. Obtén más información sobre cómo mantenemos la transparencia.
2. Define los criterios de segmentación
El segundo y más importante paso es delimitar tus datos antes de que sean demasiado para gestionar.
Busca patrones en tus datos. ¿Qué rasgos similares tiene tu audiencia?
Crea subgrupos de audiencia basados en categorías demográficas, psicográficas, de comportamiento, geográficas, o una combinación de estas.
TammyBooster comenzó con datos demográficos. A medida que la marca fue creciendo, han aprendido a combinar y aplicar diversos tipos de segmentación para abordar cada necesidad y preferencia.
Esto les permitió refinar su estrategia de segmentación de audiencia, como se muestra a continuación:
| Tipo de segmentación | Criterios clave | Segmentos principales | Características y ejemplos |
|---|---|---|---|
| Demográfica | Edad, género | Jóvenes adultos (25-34), adultos de mediana edad (35-54), mayores (55+) | Jóvenes adultos: Expertos en redes sociales, orientados a la carrera profesional. Mediana edad: Enfocados en la familia, leales a las marcas. Mayores: Conscientes de la salud, valoran la simplicidad. |
| Psicográfica | Estilo de vida, valores, prioridades de salud | Entusiastas de la salud, enfocados en salud intestinal, buscadores de manejo del estrés | Entusiastas de la salud: Orientados al fitness, alimentación saludable. Salud intestinal: Interesados en la digestión y nutrición. Manejo del estrés: Buscan relajación y equilibrio. |
| Conductual | Hábitos de compra, lealtad a la marca | Compradores habituales, compradores orgánicos, entusiastas del fitness | Compradores habituales: Altas compras repetidas. Compradores orgánicos: Conscientes del medioambiente, enfocados en los ingredientes. Entusiastas del fitness: Activos, usuarios de suplementos. |
| Geográfica | Región, urbano/rural | Profesionales urbanos, familias suburbanas, comunidades rurales | Urbano: Buscan conveniencia, ritmo rápido. Suburbano: Orientados a la familia, impulsados por la comunidad. Rural: Sensibles al precio, preferencias tradicionales. |
Automatizar este paso también es posible.
Te doy un ejemplo real: Garnet and Gold es una marca de ropa con una base de datos de clientes en crecimiento que, en ese momento, contaba con más de 260,000 contactos de email.
Siguiendo el consejo de su agencia de marketing, Sachs Media Group, la marca empezó a utilizar el software CRM SharpSpring.
La plataforma fue clave para organizar automáticamente la lista desordenada de contactos, clasificándola según categorías de productos. También permitió la segmentación retroactiva.
Si la marca y su agencia asociada quieren ver el comportamiento de compra pasado, pueden crear una nueva lista de contactos que cumplan con este criterio.
En solo 45 días de enviar mensajes altamente segmentados, la marca generó 19,000 visitas web, 1,286 pedidos y $92,000 en ingresos adicionales.
3. Prueba y optimiza los segmentos
Pon a prueba tus segmentos de audiencia una vez que estén definidos.
Esto ayuda a confirmar si los criterios de segmentación reflejan con precisión los comportamientos y preferencias de tu audiencia.
¿Un segmento no responde como esperabas? Reevalúa y mantente abierto a lo que los datos te dicen.
¿Otra forma de ver qué funciona mejor para tu audiencia? Prueba el test A/B, una técnica común para comparar mensajes de marketing, ofertas y diseños.
Imagina que TammyBooster utiliza el software de automatización de marketing y email marketing Omnisend para este propósito.
La marca prueba con dos asuntos de email diferentes dirigidos a compradores de bienestar general para ver a cuál responde mejor este segmento: uno destaca un beneficio de salud particular y el otro una oferta por tiempo limitado.
Puedes aprender del asunto del email ganador qué prefieren tus segmentos y utilizar esa información para atraer mayores tasas de apertura en futuras campañas.
El software de automatización de marketing también te ayuda al probar y optimizar tus segmentos.
El fabricante de relojes mecánicos CODE41 utiliza la automatización y la segmentación avanzada de listas de HubSpot para personalizar sus mensajes y dirigirse a intereses específicos de los clientes, incluso cuando envía campañas masivas.
Con la ayuda de HubSpot, la marca puede enviar 2.5 millones de correos electrónicos al mes, aumentando las ventas ecommerce en un 257%. Esto demuestra el poder de las plataformas de automatización de marketing para escalar campañas personalizadas.
No importa cuán diversa sea tu audiencia, la automatización de marketing te ayuda a alcanzar tus segmentos a través de diferentes plataformas y puntos de contacto.
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Por otro lado, el software de email marketing facilita la comunicación dirigida a tus segmentos de audiencia.
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Juntas, estas soluciones garantizan que el mensaje se transmita de forma consistente a la audiencia adecuada en el momento justo.
Reflexiones finales
Espero que los ejemplos de segmentación de audiencia, los pasos y las herramientas de segmentación mencionados anteriormente te hayan hecho pensar en cómo implementar esta estrategia.
Si necesitas más lecciones para mejorar tu marketing de comercio electrónico, consulta estos artículos útiles del blog:
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