6 Tendencias Clave de Comercio Electrónico B2B para 2023
El comercio electrónico ha experimentado un crecimiento increíble en los últimos años. En 2022, las ventas de ecommerce en EE. UU. superaron el umbral de 1 billón de dólares por primera vez. Y aunque el crecimiento del comercio electrónico se ha desacelerado este año debido a la COVID-19 y a una recesión inminente que está causando estragos en el sistema de la cadena de suministro, sigue valiendo la pena analizar las principales tendencias de ecommerce B2B para el próximo año.
Si 2020 y la COVID nos han enseñado algo, es que:
- No puedes predecir todo al hacer planes para hacer crecer tu negocio de ecommerce B2B, incluso con las mentes más brillantes trabajando para ti y las soluciones de comercio electrónico más caras disponibles;
- Una pandemia puede cambiar el mundo tanto de manera positiva como negativa. Sin embargo, si tu negocio de ecommerce B2B siempre ha tenido una estrategia adaptable que te permite pivotar, puedes prosperar en estos tiempos desafiantes.
Así que, en un mundo en rápida transformación, aquí tienes las seis tendencias más importantes de ecommerce B2B que debes considerar al planificar tu estrategia de ventas online en 2023 y más allá.
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1. Los marketplaces online B2B crecerán aún más
La pandemia de la COVID-19 aceleró la transformación digital. Un análisis publicado por McKinsey & Company señala que "los responsables de la toma de decisiones B2B a nivel mundial afirman que la venta online y remota es tan efectiva como la interacción presencial" y que "el 70-80% de ellos prefieren las interacciones humanas remotas o el autoservicio digital".
La pregunta que tú y tu equipo deberían hacerse es la misma que tus compradores se hacen, sorprendidos:
¿Cuándo irá tu empresa B2B al entorno online?
Aún más, los compradores B2B, así como los vendedores B2B acostumbrados a hacer negocios online, preguntan:
¿Cuándo te unirás a un marketplace online?
Como revelan los estudios realizados por WBR Insights, Mirakl y Oracle, "el 87% de los compradores empresariales de todas las edades realizan compras de negocios en marketplaces online".
El uso de marketplaces online B2B está creciendo. Aunque algunos negocios los evitan, los compradores B2B y los especialistas en compras que trabajan para grandes minoristas encuentran más sencillo comprar en un mismo lugar, donde pueden buscar fácilmente los productos y comparar precios de diferentes mayoristas.
El hecho de que Amazon y Alibaba, como los mayores marketplaces online del mundo, estén ampliando su ámbito desde el ecommerce B2C al ecommerce B2B debería ser una señal clara de que los mayoristas deben fortalecer su presencia digital, transformar sus sitios de comercio electrónico para mejorar la experiencia del usuario y también aprovechar todos los beneficios que ofrecen los marketplaces online.
2. Crecen las expectativas de los compradores digitales B2B
Cada vez más, los compradores B2B desean una tienda online que cumpla con los siguientes criterios:
- Experiencia y atención al cliente de calidad durante la compra
- Conocimiento sobre los productos y servicios para tomar decisiones informadas de compra
- Experiencia de compra rápida y fácil de usar tanto en escritorio como en móvil
- Diferentes formas de pago disponibles
- Opciones de pago y envío fáciles de utilizar
Pasar a una plataforma digital no significa solo tener una tienda online; tu negocio B2B también debe adoptar estas tres importantes estrategias de venta digital.
Como dirían los minoristas de la vieja escuela: el precio es el rey. Poco ha cambiado incluso con los millennials al mando (como propietarios de negocios online y clientes B2B).
Sin embargo, cuando tu ecommerce B2B se convierte en parte de un marketplace online, muchos mayoristas y distribuidores presentan sus productos y precios competitivos. Por eso, es fundamental ser siempre consciente del entorno empresarial y tener presentes las expectativas de los clientes. Asegurar que tus precios sean atractivos y competitivos frente a otros en tu nicho es el primer paso para captar la atención de un comprador B2B.
La empresa holandesa de software para ecommerce B2B y B2C Sana Commerce realizó una encuesta que reveló la importancia del soporte al cliente en el proceso de ventas. El informe destaca que el 94% de los compradores B2B tienen problemas de experiencia al cliente al tratar de realizar una compra online. Responder a las preguntas y preocupaciones de los clientes antes de tiempo puede ayudar a aumentar las tasas de conversión.
Por último, la encuesta de compradores B2B de Demand Gen Report reveló que los compradores B2B conceden gran importancia a las reseñas positivas en línea y a las recomendaciones de sus pares al momento de comprar. Ver que otros ofrecen comentarios genuinamente positivos sobre el producto o servicio importa mucho al comprador.
3. Experiencia de cliente más rápida y personalizada
Los clientes B2B esperan entregas rápidas como las que ofrecen las empresas de comercio electrónico B2C. Más aún, cuando las ventas de comercio electrónico de alguien dependen de la rapidez con que pueden entregar los productos a sus clientes, seguramente elegirán una plataforma de comercio electrónico B2B que no los retrase. Si la pandemia de COVID-19 enseñó algo a las empresas B2B, es que cuando el producto se necesita, siempre se necesita sin demoras ni interrupciones. Es sin duda el primer paso para construir una buena experiencia de cliente.
Una encuesta realizada por Smarter HQ, empresa especializada en el desarrollo de plataformas de personalización para empresas, informa que el 72% de los clientes solo interactúan con mensajes personalizados y que el 69% de los compradores B2B están dispuestos a pagar más por una experiencia ajustada a sus necesidades únicas.
¿Cuál es el objetivo principal de la personalización para el cliente?
El objetivo principal de la personalización es aumentar la eficiencia a lo largo del ciclo de comercio electrónico B2B, facilitando un recorrido del cliente sencillo y fluido. Asimismo, así como no hay dos clientes iguales en un comercio electrónico B2C, lo mismo sucede en los negocios B2B. Cada cliente debe recibir un mensaje relevante que se adapte a sus necesidades. Bríndales la seguridad de que comprendes sus puntos de dolor.
Cómo convertirse en una fuerza de ventas B2B
Al desarrollar su plataforma de comercio electrónico B2B, toda empresa debe considerar un enfoque más personalizado para que los clientes naveguen por el sitio y encuentren fácilmente lo que buscan.
Si implementas la venta guiada ayudando a tu cliente durante el proceso de compra para que pueda tomar una buena decisión, sin duda te convertirás en una fuerza de ventas B2B a tener en cuenta. Considera aprovechar las principales plataformas de comercio electrónico B2B para mejorar las funcionalidades. Además, los negocios B2B deberían considerar el uso de portales de autoservicio para los clientes que priorizan la facilidad de uso y desean gestionar y ordenar a través de sus cuentas en línea.
4. El contenido es el verdadero desafío
Como mencioné anteriormente, al desarrollar tus procesos de compra para satisfacer las necesidades de tus compradores, siempre considera mejorar una experiencia personalizada para todos los que compren tus productos.
Invertir en un buen sistema ERP es más que una tendencia en 2023, es una necesidad para cualquier negocio B2B serio con planes de crecimiento. Hacer tus operaciones más automatizadas y accesibles para tus empleados les permite estar más disponibles para los clientes y dedicarse de lleno al producto y la venta.
En 2023, realizar una transformación digital con enfoque en dispositivos móviles es una "cuestión técnica" implícita, ya que tanto los compradores B2B como los clientes B2C utilizan dispositivos móviles al buscar productos. El diseño responsivo de tu sitio de comercio electrónico es indispensable, y una app móvil siempre es una buena idea si estás dispuesto a invertir en diseñar una que lo tenga todo para ofrecer la mejor experiencia de compra.
El verdadero reto es crear contenido dedicado para los responsables de decisión B2B
Según una encuesta realizada por Isoline, el 53% de los compradores B2B consideran que el video y el chat por video son los formatos de contenido más útiles, seguidos de los casos de estudio. Pero en la era en que la Realidad Aumentada (AR) está erigiéndose como "la nueva normalidad", no resulta sorprendente que el 38% de los compradores B2B busquen opciones de AR. Aquí tienes 11 tácticas de marketing de contenidos de comercio electrónico que puedes utilizar para construir tu marca de comercio electrónico.
5. Los millennials son el segmento más grande de compradores B2B
En 2022, los millennials se convirtieron en el mayor grupo de compradores B2B, superando por primera vez a los Baby Boomers.
Un informe del IBM Institute for Business Value llama a los millennials los nuevos responsables de decisión y también indica que "los millennials, incluso más que la Generación X o los Baby Boomers, valoran una experiencia de cliente omnicanal, sin complicaciones y personalizada para sus necesidades específicas."
"Quieren datos, rapidez y asesores de confianza ansiosos por colaborar", señala el informe de IBM.
6. Analítica predictiva, datos, machine learning y inteligencia artificial
Sin duda, los cuatro términos más importantes de 2023 para el comercio electrónico B2B son analítica, datos, aprendizaje automático e inteligencia artificial (IA).
Aunque las empresas B2B están un poco por detrás de las empresas B2C en herramientas de análisis, este año será un punto de inflexión para invertir en análisis avanzado de datos. La razón es sencilla: las empresas B2B finalmente han comprendido el beneficio del big data al enfrentarse a los retos de construir una experiencia de cliente consistente.
Por ello, el uso de software de análisis de marketing, IA y aprendizaje automático seguirá creciendo durante 2023 y en los próximos años, ya que las empresas B2B aspiran a conocer aún mejor a sus clientes B2B. Forbes escribió: "Para las empresas de ecommerce B2B, la IA puede ser una herramienta para una mayor personalización, mejor toma de decisiones y ventaja competitiva".
Preguntas que debes hacerte como propietario de un sitio web de ecommerce B2B
Aquí tienes algunas ideas para todos los magos actuales y futuros del ecommerce B2B:
¿Tu negocio de ecommerce B2B apenas funciona en línea (si es que eso es posible en 2023)?
¡Pues despierta, y rápido! El ecommerce B2B puede tener algunos desafíos y requerir inversión, aprendizaje constante y desarrollo. Aun así, también es la mejor oportunidad para hacer crecer tu negocio y llegar a un mayor número de clientes potenciales. Reúne las mejores herramientas de ecommerce para asegurar la optimización en línea (¡y móvil!) cuanto antes.
¿Adaptas y reajustas rápidamente tu negocio de ecommerce B2B?
Si algo aprendimos después de 2020, es que cualquier cosa puede pasar. Debes estar preparado para adaptarte a las circunstancias cambiantes. Aprende rápido y cambia cuando sea necesario para que tu negocio pueda resistir y prosperar. Ese es el truco de los mejores ecommerce: sigue el pulso de tus clientes, mejora tu plataforma constantemente y evoluciona con el mercado.
¿Ya encontraste tu chispa en el ecommerce B2B?
Vender en línea puede parecer intimidante. Pero si tuviste éxito vendiendo fuera de línea y supiste conectar con tus clientes, tienes lo necesario para triunfar.
Debes ser capaz de adaptarte a los cambios en el entorno online si quieres impresionar a los nativos digitales que son tus clientes B2B ahora mismo. En unos años, la Generación Z será el grupo dominante de compradores B2B, y su gusto por las compras online y el comercio móvil significa que aprender a vender en línea es imprescindible.
Reflexión final
Buena suerte con tu negocio de ecommerce B2B en 2023. Si necesitas más consejos útiles sobre cómo operar un negocio de ecommerce B2B, consulta los siguientes artículos:
- ¿Qué es el ecommerce B2B? Todo lo que necesitas saber para tu negocio
- Por qué las nuevas marcas B2B de ecommerce necesitan una estrategia de generación de demanda
- 6 estrategias probadas de marketing para ecommerce B2B
- 10 mejores plataformas de ecommerce B2B
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