4 estrategias esenciales de generación de demanda para marcas B2B
Si buscas llamar la atención sobre tu negocio, una sólida estrategia de generación de demanda te ayudará a crear una audiencia y generar entusiasmo en torno a tu marca.
Si alguien se acercara a ti por la calle y de repente te gritara: «¡Oye! ¡Compra mi suplemento mágico! ¡Lo cura todo!», probablemente responderías: «No te creo. ¡Déjame en paz!». Lo mismo ocurre con las nuevas marcas de comercio electrónico B2B que utilizan tácticas publicitarias agresivas. Debes construir una relación basada en la confianza y establecer autoridad en tu nicho.
La generación de demanda es un componente fundamental para el éxito de tu marca de comercio electrónico B2B en un contexto de competencia creciente y menores barreras de entrada al mercado. Además, con la explosión de nuevos canales para transmitir un mensaje de marketing, resulta vital adoptar un enfoque estratégico en tus esfuerzos de ventas y marketing. Una estrategia integral de generación de demanda ayudará a posicionar tu marca, establecer autoridad y generar más clientes potenciales sin malgastar el dinero.
¿Quieres más de The Retail Exec?
Regístrate para obtener una membresía gratuita y terminar de leer este artículo:
Have an account? Log In
Como profesional de marketing B2B y de empresas emergentes que ha gestionado varios programas de generación de demanda, compartiré estrategias y tácticas probadas que puedes utilizar para crear una estrategia ganadora de generación de demanda.
¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es el eje central de la estrategia de marketing de una marca de comercio electrónico B2B porque se centra en crear un motor escalable que genere un conocimiento e interés constantes entre tu audiencia, lo que da como resultado un embudo de ventas con clientes potenciales de alta calidad.
La generación de demanda puede hacer que los mensajes de marketing de una marca suenen más autorizados y tengan mayor peso en su mercado objetivo y, en última instancia, ayudar a aumentar los resultados al cultivar clientes potenciales sólidos que se conviertan en nuevos clientes.
La generación de demanda busca proporcionar al equipo de ventas clientes potenciales más interesados y cualificados que los obtenidos mediante las tácticas de marketing inbound tradicionales. La generación de demanda es vital para las empresas B2B que venden productos sofisticados o muy técnicos con un ciclo de ventas más largo, porque es necesario establecer credibilidad. ¿Por qué debería tu posible cliente invertir en ti en lugar de hacerlo en un competidor?
Cuando se hace correctamente, la generación de demanda alinea a los equipos de ventas y marketing para crear demanda de un producto o servicio y aclara cómo hacerlo en cada etapa del recorrido del comprador.
Generación de demanda frente a generación de clientes potenciales: ¿cuál es la diferencia?
Generación de clientes potenciales
La generación de clientes potenciales es una actividad de marketing que se centra en convertir a los miembros de una audiencia comprometida en clientes potenciales. Un cliente potencial es alguien que muestra interés en los productos y servicios de tu marca. Los clientes potenciales pueden clasificarse como «clientes potenciales cualificados por marketing» o «clientes potenciales cualificados por ventas», según el grado en que cumplan los criterios de un comprador cualificado y la probabilidad de que entren en una oportunidad de venta.
Por ejemplo, la generación de clientes potenciales ocurre cuando un representante de desarrollo empresarial (BDR) envía un correo electrónico de seguimiento personalizado a un posible cliente que asistió recientemente a un seminario web y le ofrece una prueba gratuita. Si acepta la prueba gratuita, puede clasificarse como cliente potencial cualificado por marketing y pasar al equipo de ventas, que intentará convertirlo en un cliente de pago.
Generación de demanda
La generación de demanda, por otro lado, abarca no solo la generación de clientes potenciales, sino también toda la estrategia de contenidos y las actividades necesarias para crear una audiencia dentro de tu grupo demográfico y de tu mercado total direccionable (TAM). Implica crear un embudo de marketing basado en datos y optimizarlo con el tiempo para atraer a nuevos clientes potenciales.
La generación de demanda requiere una estrecha colaboración y comunicación entre los departamentos de ventas y marketing. Comienza antes en el recorrido del comprador que la generación de clientes potenciales, porque ayuda a generar conocimiento sobre:
- El problema que resuelves.
- Cómo lo resuelves.
- Por qué los compradores deberían confiar en ti o elegirte.
¿Por qué las nuevas marcas necesitan una estrategia de generación de demanda?
Llega a los compradores allí donde se encuentran en su recorrido
Hace una o dos décadas, los compradores B2B tenían muchas menos fuentes de información a la hora de comprar productos en línea. Gracias a motores de búsqueda como Google y comunidades como Reddit, la información clave se ha democratizado y descentralizado. Mientras que antes las empresas dependían de analistas del sector como Gartner y Forrester para compartir sus informes detallados, ahora los compradores pueden interactuar directamente con otros compradores y clientes.
Debido al aumento de los flujos de información disponibles, el recorrido del comprador es mucho más complicado en la actualidad. Los equipos de marketing deben pensar a largo plazo para coordinar acciones que produzcan clientes potenciales de alta calidad en docenas de puntos de contacto, utilizando la llamada a la acción adecuada en el momento oportuno.
Aumentar el reconocimiento de marca
El reconocimiento en la parte superior del embudo es fundamental para construir tu marca con el tiempo. Recuerda la Regla de Marketing del 7, que afirma que un mensaje debe escucharse al menos siete veces para ser eficaz. Cuantas más veces alguien se encuentre con tu marca, más probabilidades habrá de que piense en ella cuando se enfrente a un problema que puedas resolver.
La generación de demanda implementa sistemas para mantener tu marca frente a tu audiencia y nutrir a los compradores potenciales.
Crear relaciones y confianza
Un elemento clave de la generación de demanda es establecer autoridad y credibilidad en tu sector. Los compradores objetivo confiarán más en ti cuando ofrezcas valor de forma gratuita, alinees tu marca con expertos en temas relevantes y muestres historias de éxito de clientes. Esto se debe a que puedes demostrar lo que sabes y de lo que eres capaz en lugar de limitarte a contarlo.
Cuanto más constantemente integres estos componentes de marketing en tu estrategia de generación de demanda, mayor será la confianza.
Generar más clientes potenciales e ingresos
Generar reconocimiento, captar y nutrir clientes potenciales, y fomentar la interacción mediante una estrategia deliberada de generación de demanda es esencial para impulsar los ingresos. Una estrategia sólida de generación de demanda te ayudará a atraer clientes potenciales confiables y de alta calidad, y a hacer crecer tu negocio.
Reducirás el gasto de marketing desperdiciado, aumentarás la calidad de los clientes potenciales y alcanzarás tus cuotas de forma constante.
Reducir la pérdida de clientes
Retener a los clientes es mucho más rentable que reemplazarlos. La generación de demanda ayuda a educar mejor a los compradores potenciales sobre tu producto, para que estén mejor informados y tengan más probabilidades de tomar la decisión correcta al finalizar la compra. Como tienen más confianza en la capacidad de tu producto para cumplir lo prometido, la probabilidad de que abandonen es menor.
Sentar las bases de tu estrategia de generación de demanda
Ahora que hemos establecido qué es la generación de demanda y por qué es esencial para las marcas de comercio electrónico B2B, debemos abordar los fundamentos de tu estrategia antes de profundizar en ella.
Hay tres aspectos (como mínimo) de los que debes ocuparte antes de crear tu estrategia de generación de demanda: posicionamiento, métricas de éxito, y herramientas y procesos.
Posicionamiento
Con suerte, antes incluso de empezar a promocionar tu producto o servicio, tu equipo dedicó mucho tiempo y esfuerzo a posicionar tu producto en el mercado. Una declaración de posicionamiento debe ser una o dos frases que definan claramente el problema que estás resolviendo, para quién y por qué tu solución es convincente.
Este es un ejemplo real de la declaración de posicionamiento de Harley Davidson:
“El único fabricante de motocicletas que fabrica motocicletas grandes y ruidosas para hombres masculinos (y “aspirantes a hombres masculinos”), principalmente en Estados Unidos, que quieren unirse a una pandilla de vaqueros en una era de libertad personal decreciente.”
El trabajo de posicionamiento es esencial para TODO el marketing porque proporciona directrices para construir tu marca y elaborar tus mensajes. Es el territorio que reivindicas y el punto de vista de tu marca.
Planificar cómo medir el éxito
Por suerte, la generación de demanda no es tan nebulosa como la creación de marca. A menudo se puede medir cuantitativamente.
Empieza por preguntarte: “¿Cuál es el objetivo principal de nuestros esfuerzos de generación de demanda?”.
¿Quieres generar muchos clientes potenciales? Bueno, antes que nada, ¿cómo defines un cliente potencial? ¿Qué es para ti un evento de conversión?
Una vez que hayas respondido a esas preguntas, determina cómo medirás la eficacia de tu estrategia de generación de demanda. Podrías decidir utilizar KPI o métricas como el costo por cliente potencial (CPL), la tasa de cierre de acuerdos, las tasas de conversión del embudo, el tiempo hasta el cierre (TTC), el valor promedio del contrato (ACV), etc.
Configurar herramientas y procesos
La generación de demanda tiene como objetivo crear un canal de ventas mediante la captación de demanda y la conversión de clientes potenciales. ¡Necesitarás tener un sitio web capaz de hacer ambas cosas! Por ejemplo, asegúrate de configurar tu página de precios con la posibilidad de comprar ahora o reservar una demostración. Para captar demanda, también deberías tener un formulario de suscripción al boletín en el pie de página de tu sitio web para nutrir a quienes están interesados pero aún no están preparados para comprar.
Necesitarás las herramientas adecuadas para captar suscriptores de correo electrónico, ejecutar programas de nutrición de leads y facilitar las ventas. Utiliza el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para comercio electrónico adecuado, con capacidades de automatización del correo electrónico, para interactuar con tus suscriptores y leads.
4 mejores prácticas de estrategias de generación de demanda que las nuevas marcas deberían implementar
Mejor práctica n.º 1: establece la autoridad de tu marca
¿Recuerdas al tipo imaginario que te gritaba sobre sus suplementos mágicos? ¡No seas como él! Establecer la autoridad de tu marca es fundamental para generar confianza.
A menos que vendas productos básicos, necesitas construir autoridad y responder estas preguntas para generar demanda de tu producto:
- ¿Por qué creaste tu producto o servicio?
- ¿Qué ofrece que nadie más ofrece?
- ¿Por qué debería importarle a la gente?
- ¿Eres un experto en los problemas de tus compradores?
Las primeras cuatro tácticas te ayudarán con esta estrategia de generación de demanda:
Educa con contenido
Según la Encuesta de referencia sobre generación de demanda de 2022, el 58 % de los encuestados indicó que aumentará la prioridad de su presupuesto de marketing de contenidos.
Los profesionales del marketing priorizan el contenido porque es la parte central de cualquier estrategia de generación de demanda B2B. Esto se debe a que, antes de poder vender tus “suplementos mágicos”, necesitas explicar por qué la gente los necesita. Y no hay mejor manera de hacerlo que mediante contenido.
Entonces, ¿qué es el marketing de contenidos?
El Content Marketing Institute afirma: “El marketing de contenidos es un enfoque estratégico de marketing centrado en crear y distribuir contenido valioso, relevante y coherente para atraer y retener a una audiencia claramente definida y, en última instancia, impulsar acciones rentables de los clientes”.
Mediante contenido combinado con SEO, puedes responder las preguntas de tu cliente ideal en cada etapa del recorrido del comprador:
Ejemplo de un embudo de marketing de contenidos
Para obtener más información sobre el marketing de contenidos, consulta esta guía que escribí sobre cómo crear tu plan de marketing de contenidos en 8 pasos.
Amplía tu audiencia mediante la distribución de contenido
La distribución de contenido es una forma de llegar a una audiencia más amplia con tu contenido y ponerlo delante de más clientes ideales en los lugares donde “pasan el rato” en internet. Piensa en dónde acuden cuando buscan aprender sobre las mejores prácticas y asegúrate de que la voz de tu marca esté representada allí.
Por ejemplo, supongamos que vendes software de gestión de casos a abogados y has escrito un artículo sobre las últimas tendencias en tecnología jurídica. Podrías ponerte en contacto con una revista comercial jurídica en línea y pedirles que lo incluyan en su próximo boletín. O podrías compartir el artículo en grupos de LinkedIn para abogados.
Una campaña eficaz de distribución de contenido debería incluir:
- Reutilizar el contenido y adaptarlo a nuevos formatos.
- Contactar de forma específica con los responsables de la toma de decisiones.
- Aumentar el alcance aprovechando las plataformas de distribución.
- Promocionar el contenido con anuncios.
Construye autoridad mediante el marketing de eventos
Otra táctica común para la generación de demanda es organizar un evento. Ya sea un congreso (virtual o presencial), seminario, encuentro, o seminario web, las marcas de comercio electrónico B2B pueden aprovechar los eventos para establecer autoridad. Al invitar a personas de tu mercado objetivo a aprender de ti, les proporcionas valor. Esto consolidará aún más tu marca como la fuente de referencia de información y soluciones.
Uno de los ejemplos cumbre del marketing de eventos en el ámbito B2B es el evento Dreamforce de Salesforce, que atrae a cientos de miles de asistentes y artistas de primera categoría cada año. Para las marcas nuevas que no cuentan con ese presupuesto (¡todavía!), considera organizar encuentros locales, mesas redondas y seminarios web.
Colabora con marcas no competidoras
Una de las mejores maneras de desarrollar rápidamente el reconocimiento y la autoridad de marca es asociarte con otras marcas bien establecidas. Por asociación, tu marca se volverá más confiable.
La colaboración puede consistir en producir contenido útil, iniciar un pódcast u organizar un evento conjuntamente. La clave es encontrar una marca cuyos valores estén alineados con los tuyos, que no sea un competidor directo o indirecto y que comparta la misma audiencia que tú. Esto garantizará que exista una oportunidad beneficiosa para todos.
Un gran ejemplo de colaboración o marketing de socios es la serie Revenue Master Class de Boostup. En cada seminario web, la plataforma de operaciones de ingresos se asocia con marcas de gran valor, como la firma de capital riesgo Insight Partners y Datadog, para proporcionar consejos valiosos a su audiencia compartida.
Mejor práctica n.º 2: ofrece un valor incomparable —de forma gratuita
Como se mencionó anteriormente, un elemento clave de la generación de demanda es ofrecer valor antes de vender cualquier cosa. Al hacerlo, mejoras el reconocimiento de marca, estableces autoridad y captas demanda.
Las siguientes cuatro tácticas describen maneras de ofrecer más valor a los clientes potenciales para ganártelos.
Construye una comunidad con C mayúscula
El marketing de comunidades es uno de los temas más relevantes del marketing B2B. Su nueva evolución (lo que yo llamaría Comunidad 2.0) va más allá del marketing dirigido a tu comunidad de clientes y seguidores en redes sociales. En cambio, es marketing de comunidades con C mayúscula, donde se fomentan las conexiones por encima de las transacciones.
Harvard Business Review afirma: "Si una empresa puede pasar de simplemente entregar un producto a construir una comunidad, puede desbloquear ventajas competitivas extraordinarias, además de crear y respaldar un modelo de negocio superior".
Una comunidad vibrante es un valor añadido que establece liderazgo intelectual y dominio del mercado. La comunidad fomenta y genera clientes potenciales altamente cualificados que convierten, principalmente porque se obtuvieron mediante un intercambio de valor en lugar de simplemente hacer clic en un anuncio.
Por último, una buena comunidad es como un foso alrededor de tu marca. A los competidores les resulta difícil replicar una comunidad sólida, activa y apasionada. Piensa en Salesforce y su comunidad Trailblazer, o en Sephora y su comunidad Beauty Insider (que, al momento de redactar este artículo, cuenta con 5,628,461 miembros).
¿Cómo construyes una comunidad?
La comunidad comienza con un centro en línea que funciona como foro y lugar de encuentro virtual. El marketing de comunidades implica compartir y promocionar contenido en tu centro, organizar encuentros, suscitar conversaciones reflexivas, crear conexiones y mucho más.
Quizá quieras contar con un responsable de la comunidad que invite y dé la bienvenida a sus miembros, y que se esfuerce por encontrar más maneras en las que la comunidad pueda ofrecer valor a sus integrantes.
Desarrolla una herramienta propia
Otra forma ingeniosa de ofrecer valor es crear una herramienta que tu cliente ideal pueda considerar útil. Por ejemplo, SetSail ha creado una calculadora del ROI que ayuda a los clientes potenciales a comprender el posible retorno de la inversión que obtendrían si utilizaran su software.
Otros ejemplos famosos de herramientas gratuitas incluyen el evaluador de sitios web de Hubspot y el comprobador de autoridad de sitios web de Ahrefs.
Elabora una guía práctica definitiva
Las guías prácticas son un elemento básico del marketing de contenidos y una táctica importante para ofrecer valor antes de vender. La clave es hacerlas más actualizadas, relevantes, exhaustivas y útiles que cualquier otra guía. Esto te ayudará a ganar un lugar en la mente del lector y también a superar a la competencia en Google.
Al crear una guía práctica, ayudas a tu público objetivo a resolver su problema. De igual manera, construyes autoridad temática y les enseñas el valor único de tu producto. Una vez creada la guía, publícala en tu sitio web (puedes restringir su acceso o dejarla sin restricciones) y promociónala con tu sistema de distribución de contenido.
Este es un ejemplo de una guía práctica que ayudé a crear para la plataforma de gestión de carteras de productos Dragonboat, que recibió más de 1.000 descargas en los primeros 3 meses:
🚀 ¿Qué tienen en común líderes del sector como PayPal, Miro, eBay y Shutterfly?
— Dragonboat (@dragonboat_io) 26 de abril de 2022
Por un lado, utilizaron con éxito las #productoperations para acelerar los resultados de sus carteras de productos.
¿Quieres aprender a hacerlo tú también?
Descarga la guía de operaciones de producto: https://t.co/lXsobHGOYA pic.twitter.com/pNL7JjAAyD
Colabora con sitios web de agregación y reseñas
La última táctica para añadir valor, pero una de las más importantes, consiste en trabajar con sitios web de agregación y reseñas de productos. En el mundo del comercio electrónico B2B, la competencia por posicionarse en la primera página de Google es cada vez más feroz.
Es complicado porque no solo compites con tus competidores, sino también con agregadores, sitios de reseñas y listas. Por ejemplo, cuando escribes “mejor empresa de envíos para comercio electrónico” en Google, verás varios artículos como este:
Si eres una marca nueva de comercio electrónico B2B, ¡lo mejor es unirte a ellos, no luchar contra ellos!
Contacta con los responsables de contenido de estos sitios web y pídeles que incluyan tu marca. Al trabajar con estos sitios, aumentas el valor mutuo, ya que haces que su contenido sea más completo y, a su vez, ellos promocionan tu producto en las posiciones superiores de los resultados de búsqueda.
Mejor práctica n.º 3: Construye un sistema inteligente de nutrición de clientes potenciales
Mientras que las estrategias n.º 1 y n.º 2 se ocupan de generar conciencia y proporcionar valor, la estrategia n.º 3 se centra en captar a los compradores potenciales interesados y nutrirlos.
Esta estrategia corresponde a la parte intermedia de tu embudo de marketing. Si descuidas esta área, el esfuerzo que dediques a generar conciencia en la parte superior del embudo se desperdiciará.
Considera estas cuatro tácticas para tu estrategia de generación de demanda en la parte intermedia del embudo.
Crea un boletín semanal
Aunque se ha dicho muchas veces, el correo electrónico no ha muerto. Se estima que los ingresos del marketing por correo electrónico alcanzarán casi 11.000 millones de dólares a finales de 2023.
Es fundamental que las marcas de comercio electrónico B2B envíen boletines periódicos a sus suscriptores, con sus contenidos más recientes, actualizaciones de productos, eventos, noticias y mucho más. Al crear un boletín semanal o mensual por correo electrónico, tu marca mantendrá su presencia en la mente de la audiencia y seguirá proporcionándole valor.
Utiliza el marketing conversacional (también conocido como bots conversacionales)
Los compradores B2B sofisticados se están acostumbrando a interactuar con bots conversacionales para obtener más rápidamente la información que necesitan del sitio web de una marca. Los consideran más útiles y menos engorrosos que rellenar un formulario de contacto. Según el Informe sobre el estado del marketing conversacional de 2021 de Drift, en 2021 un 27 % más de compradores B2B expresaron frustración con los formularios tradicionales que en 2020.
Aunque son más entretenidos que los formularios, usar bots conversacionales para el marketing conversacional es fundamental para calificar a los clientes potenciales y generar demanda. Por ejemplo, si alguien visita tu página de precios, puedes utilizar el bot conversacional para preguntarle si tiene alguna duda. El bot conversacional puede enviarle un enlace a tu página de preguntas frecuentes si formula una pregunta habitual. O, si corresponde, puede invitar al comprador potencial a registrarse para una prueba gratuita.
Configura correos electrónicos automatizados de nutrición
Una vez que tengas clientes potenciales en tu embudo de marketing, es importante nutrirlos de forma continua y automatizada. Aquí es donde entran en juego las campañas automatizadas de nutrición por correo electrónico.
Por ejemplo, si alguien descargó tu “Guía práctica”, significa que probablemente se encuentra en la fase de conciencia o interés del recorrido del comprador. Como aún no está preparado para comprar, puedes enviarle un correo electrónico de seguimiento con recursos complementarios para seguir proporcionándole valor. Puedes enviarle progresivamente contenido que lo haga avanzar por el embudo.
Herramientas como HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign, etc. son ideales para crear estas campañas automatizadas de nutrición.
Utiliza anuncios altamente segmentados
La publicidad en LinkedIn y Google es un elemento esencial para cualquier estrategia de generación de demanda de comercio electrónico B2B.
En LinkedIn, puedes personalizar tu audiencia objetivo según criterios firmográficos como tamaño, sector, ubicación, etc. Si ya tienes empresas específicas en tu proceso de ventas, puedes indicar los nombres exactos de esas empresas.
Con Google, puedes publicar anuncios gráficos o de búsqueda para promocionar tu mejor contenido. Por ejemplo, puedes publicar anuncios de búsqueda orientados a palabras clave relevantes que dirijan a una página de destino para una guía práctica o un seminario web. Ofréceles el recurso a cambio de su correo electrónico.
Después, puedes llevarlo un paso más allá haciendo remarketing a esos clientes potenciales mediante anuncios gráficos, que normalmente tienen CPM relativamente bajos. Lo fundamental que debes recordar sobre los anuncios es que cuanto más segmentados estén, mayor será el ROI potencial y menor será el desperdicio de presupuesto.
Mejor práctica n.º 4: Colabora estrechamente con ventas para cerrar acuerdos más grandes y mejores
Por último, tu estrategia de generación de demanda solo estará completa si incorporas un plan para aumentar las conversiones y permitir que el equipo de ventas cierre acuerdos de alto valor.
Las últimas cuatro tácticas de generación de demanda que compartiré tratan sobre cómo pueden colaborar los equipos de marketing y ventas.
Publica casos de éxito convincentes
Supongamos que un cliente potencial está entusiasmado con tu producto y sus características, pero necesita más pruebas de que es la mejor opción. Para ofrecerle esa seguridad adicional, puedes compartir contenido de la parte inferior del embudo, como reseñas de clientes y casos de éxito.
Un caso de éxito debe tener el formato de una página web o un PDF que cuente la historia del contexto empresarial de tu cliente, su desafío (el problema que lo llevó a comprar tu producto), la solución (cómo implementó tu producto; sé específico) y los resultados. Debe incluir citas de tu cliente y resultados tanto cualitativos como cuantitativos. Sé conciso y evita la jerga.
Proporciona a tu equipo de ventas casos de éxito centrados en los distintos casos de uso de tu producto, los sectores a los que presta servicio y los perfiles de compradores. Para aprovechar al máximo tus esfuerzos, mantén un diálogo abierto con el equipo de ventas para saber si están utilizando los casos de éxito y si consideran que han sido eficaces.
A continuación, se muestran algunos ejemplos de casos de éxito convincentes:
- Cómo Gong ayuda a Clearbit a ser más proactivo con respecto a las necesidades de los clientes
- Cómo Pendo redujo un 80 % su coste por MQL en Facebook
- Tealium desarrolla y amplía sus operaciones de producto con la fuente única de información de Dragonboat
Implementa la puntuación de clientes potenciales
Supongamos que has creado una guía práctica que ha generado miles de descargas y nuevos suscriptores de correo electrónico. Un error que suelen cometer los profesionales del marketing es asumir que todos estos contactos son clientes potenciales. En realidad, podrías haber tenido un cliente potencial no cualificado (como un estudiante que la descargó mientras investigaba para su trabajo académico) por cada cliente potencial cualificado.
La puntuación de clientes potenciales puede ayudar a determinar cuáles de estos suscriptores son MQL que deben recibir nutrición y cuáles no merecen atención. Una puntuación de cliente potencial es un valor que puedes asignar a un contacto en función de varios atributos, incluida la información profesional que ha compartido y la forma en que ha interactuado con tu sitio web y tu marca en Internet.
Al utilizar un sistema para puntuar clientes potenciales, puedes ayudar al equipo de ventas a priorizarlos, responderles adecuadamente y aumentar la tasa a la que se convierten en clientes.
Colabora con ventas en el marketing basado en cuentas
Partiendo de la idea de puntuar clientes potenciales, también puedes puntuar empresas o cuentas. El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque de colaboración en el que los equipos de ventas y marketing cualifican empresas y colaboran estrechamente para impulsar la demanda dentro de ellas y cerrar acuerdos con mayores tasas de éxito.
Una vez que hayas colaborado con el equipo de ventas para crear una lista de cuentas objetivo, puedes dirigirte a ellas mediante una combinación de tácticas de generación de demanda, como anuncios de PPC, correo electrónico, eventos y contacto a través de LinkedIn.
El ABM es una excelente táctica de generación de demanda porque te permite personalizar el proceso de ventas y asegurarte de que tu equipo de ventas tenga toda la información que necesita para cerrar la venta.
Incorpora datos de intención
Por último, optimiza tus esfuerzos de ABM y el rendimiento de tus campañas de generación de demanda aprovechando los datos de intención para obtener un ROI aún mayor.
Los datos de intención son un tipo de inteligencia comercial que muestra qué posibles clientes o empresas están investigando activamente en sitios de terceros. Cuando los compradores se enfrentan a un problema, consultan internet para encontrar una solución y, a menudo, reducen sus opciones antes de que un vendedor pueda hablar con ellos. Los datos de intención indican cuándo un posible cliente ha comenzado a investigar productos poco después de iniciar el proceso (cuando todavía hay tiempo para actuar de forma proactiva y ponerse en contacto con ellos primero).
Puedes utilizar una herramienta como ZoomInfo Intent para encontrar cuentas que investigan temas relevantes para tu empresa mediante el consumo en línea de:
- Calificaciones y reseñas de productos
- Artículos de blog
- Comparaciones de productos
- Foros de debate como Quora
- Casos prácticos
- Noticias generales
Si puedes recopilar y utilizar datos de intención en línea, puedes llegar a los compradores mucho antes en el proceso y orientar su toma de decisiones antes de que un competidor se dé cuenta. Esta forma de inteligencia comercial representa una gran oportunidad para las marcas de comercio electrónico con visión de futuro. Los conocimientos obtenidos de estos datos pueden reducir los costos de adquisición de clientes, acortar los ciclos de ventas, identificar oportunidades de venta cruzada y venta adicional, mejorar las conversiones, etc.
Impulsa la demanda para fortalecer tu marca y aumentar los ingresos
Espero que a estas alturas hayas comprendido la importancia de contar con una estrategia exitosa de generación de demanda para tu marca de comercio electrónico B2B.
En el mundo actual, cada vez más complejo, donde la atención de los clientes potenciales puede dirigirse a muchos canales diferentes cada día, es esencial saber cómo atravesar el ruido y generar demanda para tu producto. Puedes ayudar a tu marca a atraer a los clientes ideales y aumentar los ingresos mediante el desarrollo de clientes potenciales altamente cualificados.
Para resumir lo fundamental de esta publicación, aquí tienes cuatro estrategias de generación de demanda y las tácticas correspondientes que puedes utilizar hoy mismo:
Si te sientes inspirado, prueba algunas estrategias y tácticas y deja un comentario a continuación o envíame un mensaje por LinkedIn. ¡Quiero conocer los resultados de tu marketing de generación de demanda!
No te pierdas las últimas perspectivas y estrategias de comercio electrónico para tu empresa: suscríbete hoy al boletín de The Retail Exec.
Más contenido excelente de ECM:
