4 estrategias esenciales de generación de demanda para marcas B2B
Si quieres llamar la atención sobre tu negocio, una estrategia sólida de generación de demanda te ayudará a construir una audiencia y generar entusiasmo alrededor de tu marca.
Si alguien se acercara a ti en la calle y de repente te gritara: “¡Oye! Compra mi suplemento mágico. ¡Lo cura todo!” Probablemente dirías: “No te creo. ¡Déjame en paz!”. Esto también aplica para nuevas marcas de comercio electrónico B2B con tácticas publicitarias agresivas. Debes construir una relación basada en la confianza y establecer autoridad en tu nicho.
La generación de demanda es un componente crítico para el éxito de la marca de ecommerce B2B frente a la creciente competencia y las menores barreras de entrada al mercado. Además, con la explosión de nuevos canales para transmitir mensajes de marketing, se vuelve vital ser estratégico con los esfuerzos de ventas y marketing. Una estrategia integral de generación de demanda ayudará a posicionar tu marca, establecer autoridad y generar más prospectos sin tirar dinero por la borda.
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Como profesional de marketing B2B y startups que ha gestionado varios programas de generación de demanda, compartiré estrategias y tácticas comprobadas que puedes usar para construir una estrategia ganadora de generación de demanda.
¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es la pieza clave de la estrategia de marketing de una marca de ecommerce B2B porque se centra en construir un motor escalable que cree notoriedad e interés confiables entre tu audiencia, resultando en un embudo de ventas con prospectos de alta calidad.
La generación de demanda puede hacer que los mensajes de marketing de una marca suenen más autoritativos y tengan más peso ante su mercado objetivo, y en última instancia ayuda a incrementar los beneficios al cultivar leads sólidos que se convierten en nuevos clientes.
El demand gen tiene como objetivo proporcionar al área de ventas más prospectos cálidos y calificados que los leads derivados de las tácticas tradicionales de marketing inbound. El demand gen es vital para empresas B2B que venden productos sofisticados o altamente técnicos con un ciclo de ventas prolongado, porque necesitas establecer credibilidad. ¿Por qué debería tu prospecto invertir en ti en lugar de un competidor?
Cuando se hace bien, la generación de demanda alinea a los equipos de ventas y marketing para generar demanda de un producto o servicio y aclara cómo hacerlo en cada paso del viaje del comprador.
¿Generación de demanda vs. generación de leads: ¿cuál es la diferencia?
Generación de leads
La generación de leads es una actividad de marketing que se enfoca en convertir miembros de una audiencia comprometida en prospectos. Un lead es alguien que tiene interés en los productos y servicios de tu marca. Los leads pueden clasificarse como "leads calificados por marketing" o "leads calificados por ventas" según qué tan bien encajan con los criterios de un comprador calificado y su probabilidad de entrar en una negociación comercial.
Por ejemplo, la generación de leads ocurre cuando un representante de desarrollo de negocio (BDR) envía un correo de seguimiento personalizado a un prospecto que asistió recientemente a un seminario web, ofreciéndole una prueba gratuita. Si acepta la prueba gratuita, puede ser categorizado como un lead calificado por marketing y ser transferido a ventas, quien intentará convertir al lead en un cliente de pago.
Generación de demanda
La generación de demanda, en cambio, abarca no solo la generación de leads sino también toda la estrategia de contenidos y las actividades necesarias para construir una audiencia dentro de tu demografía y mercado total direccionable (TAM). Implica crear un embudo de marketing basado en datos y optimizarlo con el tiempo para captar nuevos leads.
La generación de demanda requiere una estrecha colaboración y comunicación entre los departamentos de ventas y marketing. Comienza antes en el recorrido del comprador que la generación de leads porque ayuda a crear consciencia sobre:
- El problema que resuelves.
- Cómo lo resuelves.
- Por qué los compradores deberían confiar en ti o elegirte.
¿Por qué las marcas nuevas necesitan una estrategia de generación de demanda?
Conecta con los compradores en las distintas etapas de su recorrido
Hace una o dos décadas, los compradores B2B tenían muchas menos fuentes de información a la hora de adquirir productos en línea. Gracias a motores de búsqueda como Google y comunidades como Reddit, la información clave se ha democratizado y descentralizado. Mientras que las empresas solían depender de analistas de la industria como Gartner y Forrester para compartir sus informes detallados, ahora los compradores pueden interactuar directamente con otros compradores y clientes.
Debido al aumento de los flujos de información disponibles, el recorrido del comprador es mucho más complicado hoy en día. Los equipos de marketing deben pensar a largo plazo para orquestar acciones que produzcan prospectos de alta calidad a través de docenas de puntos de contacto usando el llamado a la acción correcto en el momento adecuado.
Aumenta el reconocimiento de marca
La concienciación en la parte superior del embudo es fundamental para construir tu marca a largo plazo. Recuerda la Regla de Marketing de los 7, que afirma que un mensaje debe ser escuchado al menos siete veces para ser efectivo. Cuantas más veces una persona se tope con tu marca, más probable será que la recuerde cuando enfrente un problema que tú puedes resolver.
La generación de demanda establece sistemas para mantener tu marca frente a tu audiencia y nutrir a los posibles compradores.
Construye relaciones y confianza
Un elemento clave de la generación de demanda es establecer autoridad y credibilidad en tu sector. Los compradores objetivo confiarán más en ti cuando les aportas valor de forma gratuita, alineas tu marca con expertos reconocidos y presentas historias de éxito de clientes. Esto se debe a que puedes demostrar lo que sabes y eres capaz de hacer en lugar de solo decirlo.
Cuanto más consistentes seas en impulsar estos componentes de marketing en tu estrategia de generación de demanda, mayor será la confianza que generarás.
Genera más leads e ingresos
Construir el reconocimiento, captar y nutrir leads, y fomentar la interacción a través de una estrategia deliberada de generación de demanda son esenciales para impulsar los ingresos. Una estrategia sólida de generación de demanda te ayudará a atraer leads confiables y de alta calidad y a hacer crecer tu negocio.
Reducirás el gasto de marketing desperdiciado, aumentarás la calidad de los leads y alcanzarás tus cuotas de forma constante.
Reduce la pérdida de clientes
Retener clientes es mucho más rentable que reemplazarlos. La generación de demanda ayuda a educar mejor a los posibles compradores sobre tu producto, por lo que estarán más informados y serán más propensos a tomar la decisión correcta en la compra. Como estarán más seguros de la capacidad de tu producto para cumplir, es menos probable que abandonen.
Estableciendo las bases para tu estrategia de generación de demanda
Ahora que ya hemos definido qué es la generación de demanda y por qué es esencial para las marcas B2B de comercio electrónico, debemos cubrir los cimientos de tu estrategia antes de comenzar.
Hay tres cosas (como mínimo) que necesitas atender antes de construir tu estrategia de generación de demanda: posicionamiento, métricas de éxito y herramientas y procesos.
Posicionamiento
Con suerte, antes incluso de empezar a promocionar tu producto o servicio, tu equipo dedicó mucho tiempo y esfuerzo a posicionar tu producto en el mercado. Una declaración de posicionamiento debe ser una o dos frases que definan claramente el problema que resuelves, para quién, y por qué tu solución es atractiva.
Aquí tienes un ejemplo real de la declaración de posicionamiento de Harley Davidson:
“El único fabricante de motocicletas que hace motos grandes y ruidosas para tipos duros (y 'aspirantes a tipos duros') principalmente en Estados Unidos que quieren unirse a una banda de vaqueros en una época de disminución de la libertad personal.”
El trabajo de posicionamiento es fundamental para TODO el marketing porque proporciona pautas para construir tu marca y diseñar tus mensajes. Es el territorio que reclamas y el punto de vista de tu marca.
Planifica cómo medir el éxito
Afortunadamente, la generación de demanda no es tan difusa como el branding. A menudo puede medirse cuantitativamente.
Comienza preguntándote: “¿Cuál es el objetivo principal de nuestros esfuerzos de generación de demanda?”
¿Quieres generar leads? Bueno, en primer lugar, ¿cómo defines un lead? ¿Qué es para ti un evento de conversión?
Una vez respondidas esas preguntas, determina cómo medirás la efectividad de tu estrategia de generación de demanda. Puedes decidirte por indicadores o métricas como coste por lead (CPL), tasa de cierre, tasas de conversión del embudo, tiempo hasta el cierre (TTC), valor promedio de contrato (ACV), etc.
Configura herramientas y procesos
La generación de demanda tiene como objetivo crear un pipeline de ventas capturando demanda y convirtiendo leads. ¡Necesitarás un sitio web que sea capaz de ambas cosas! Por ejemplo, asegúrate de tener una página de precios con la opción de comprar ahora o agendar una demo. Para captar la demanda, también deberías tener un formulario de suscripción al boletín en el pie de página de tu web, para nutrir a quienes están interesados pero aún no listos para comprar.
Necesitarás las herramientas adecuadas para captar suscriptores de correo electrónico, ejecutar programas de nutrición de leads y facilitar las ventas. Utiliza el software de gestión de relaciones con clientes (CRM) para ecommerce con capacidades de automatización de correos para interactuar con tus suscriptores y leads.
4 mejores prácticas de estrategias de generación de demanda que las nuevas marcas deben implementar
Mejor práctica #1: Establece la autoridad de tu marca
¿Recuerdas al tipo imaginario que te gritaba sobre sus suplementos mágicos? ¡No seas ese tipo! Establecer la autoridad de tu marca es fundamental para generar confianza.
A menos que vendas productos básicos, necesitas construir autoridad y responder a estas preguntas para generar demanda para tu producto:
- ¿Por qué creaste tu producto o servicio?
- ¿Qué ofrece que nadie más ofrece?
- ¿Por qué debería importarle a la gente?
- ¿Eres un experto en los problemas de tus compradores?
Las primeras cuatro tácticas te ayudarán con esta estrategia de generación de demanda:
Educa con contenido
Según la Encuesta de Referencia de Generación de Demanda 2022, el 58% de los encuestados indicó que incrementará la priorización del presupuesto de marketing de contenidos.
Los mercadólogos priorizan el contenido porque es la parte central de cualquier estrategia de generación de demanda B2B. Esto se debe a que, antes de vender tus "suplementos mágicos", necesitas explicar por qué la gente los necesita. Y no hay mejor forma de hacerlo que a través del contenido.
Entonces, ¿qué es el marketing de contenidos?
El Content Marketing Institute afirma: “El marketing de contenidos es un enfoque estratégico de marketing enfocado en crear y distribuir contenido valioso, relevante y coherente para atraer y retener a una audiencia claramente definida — y, en última instancia, impulsar una acción rentable por parte del cliente.”
A través del contenido combinado con SEO, puedes responder a las preguntas de tu cliente ideal en cada etapa del recorrido del comprador:
Ejemplo de un embudo de marketing de contenidos
Para aprender más sobre marketing de contenidos, revisa esta guía que escribí sobre cómo puedes crear tu plan de marketing de contenidos en 8 pasos.
Amplía tu audiencia con la distribución de contenido
La distribución de contenidos es una manera de llegar a un público más amplio con tu contenido y mostrarlo frente a más clientes ideales donde ellos "pasan el tiempo" en línea. Piénsalo: ¿a dónde acude tu audiencia cuando busca información sobre mejores prácticas? Asegúrate de que la voz de tu marca esté presente ahí.
Supón, por ejemplo, que vendes software de gestión de casos a abogados y escribiste un artículo sobre las tendencias más recientes en tecnología legal. Quizá te gustaría acercarte a una revista digital del sector jurídico para pedirles que lo incluyan en su próximo boletín. O bien, podrías compartir el artículo en grupos de LinkedIn para abogados.
Una campaña eficaz de distribución de contenidos debería incluir:
- Reutilizar el contenido y adaptarlo a nuevos formatos.
- Alcance dirigido a los responsables de la toma de decisiones.
- Aumentar el alcance aprovechando plataformas de distribución.
- Promocionar el contenido con anuncios.
Construye autoridad con el marketing de eventos
Otra táctica común para la generación de demanda es organizar un evento. Ya sea una conferencia (virtual o presencial), seminario, meetup o webinar, las marcas de ecommerce B2B pueden aprovechar los eventos para establecer autoridad. Al invitar a gente de tu mercado objetivo a aprender de ti, les ofreces valor. Esto consolidará aún más a tu marca como la referencia principal de información y soluciones.
Uno de los ejemplos clave de marketing de eventos en B2B es el evento Dreamforce de Salesforce, que atrae a cientos de miles de asistentes y artistas de primer nivel cada año. Para nuevas marcas sin ese presupuesto (¡aún!), considera organizar encuentros locales, paneles de discusión y webinars.
Colabora con marcas no competitivas
Una de las mejores maneras de aumentar el reconocimiento y la autoridad de tu marca rápidamente es asociarte con otras marcas ya consolidadas. Por asociación, tu marca se volverá más confiable.
La colaboración puede consistir en producir contenido útil, lanzar un pódcast o coorganizar un evento. La clave es encontrar una marca cuyos valores estén alineados con los tuyos, que no sea competidora directa ni indirecta, y que comparta la misma audiencia que tú. Esto garantizará que exista una oportunidad de ganar-ganar para todos.
Un gran ejemplo de colaboración o marketing de socios es la serie Revenue Master Class de Boostup. En cada seminario web, la plataforma de operaciones de ingresos se asocia con marcas de alto valor como la firma de capital de riesgo Insight Partners y Datadog para brindar consejos valiosos a su audiencia compartida.
Mejor práctica #2: Ofrece un valor incomparable — gratis
Como se mencionó antes, un elemento clave de la generación de demanda es brindar valor antes de vender algo. Al hacerlo, mejoras el reconocimiento de marca, estableces autoridad y captas la demanda.
Las siguientes cuatro tácticas describen formas de aportar más valor a los clientes potenciales para ganártelos.
Construye una comunidad con C mayúscula
El marketing de comunidad es uno de los temas más candentes en el marketing B2B. Su nueva evolución (lo que llamaría Comunidad 2.0) va más allá de hacer marketing a tu comunidad de clientes y seguidores en redes sociales. Se trata, en cambio, de lo que es el marketing de Comunidad con C mayúscula, donde las conexiones se fomentan por encima de las transacciones.
Harvard Business Review dice: "Si una empresa puede pasar de simplemente entregar un producto a construir una comunidad, puede desbloquear ventajas competitivas extraordinarias y crear y respaldar un modelo de negocio superior."
Una comunidad vibrante añade valor porque establece liderazgo de pensamiento y dominio de mercado. Una comunidad nutre y genera clientes potenciales altamente calificados que se convierten—principalmente porque fueron captados mediante un intercambio de valor y no solo por hacer clic en un anuncio.
Por último, una buena comunidad es como un foso alrededor de tu marca. Es difícil para los competidores replicar una comunidad fuerte, activa y apasionada. Piensa en Salesforce y su comunidad Trailblazer o Sephora y su Beauty Insider Community (que, al momento de escribir esto, cuenta con 5.628.461 miembros).
¿Cómo se construye una comunidad?
La comunidad comienza con un centro online que sirve como foro y espacio de encuentro virtual. El marketing de comunidad implica compartir y promocionar contenido en tu centro, organizar encuentros, fomentar conversaciones significativas, forjar conexiones y más.
Puedes considerar tener un gestor de comunidad que invite y dé la bienvenida a los miembros y busque más formas en que la comunidad pueda aportar valor a sus participantes.
Desarrolla una herramienta propia
Otra forma inteligente de aportar valor es crear una herramienta que tu cliente ideal pueda encontrar útil. Por ejemplo, SetSail ha creado un calculador de ROI que ayuda a los prospectos a entender el posible retorno de inversión que lograrían si usan su software.
Otros ejemplos famosos de herramientas gratuitas incluyen el calificador de sitios web de Hubspot y el verificador de autoridad de sitios web de Ahrefs.
Produce la guía definitiva de "Cómo hacer"
Un básico del marketing de contenidos que resulta importante para aportar valor antes de vender es la Guía "Cómo hacer". La clave es hacerlas más actualizadas, relevantes, profundas y útiles que cualquier otra guía. Esto te ayudará a ganar en la mente del lector y también a superar a la competencia en Google.
Al crear una Guía "Cómo hacer", ayudas a tu público objetivo a resolver su problema. A la vez, desarrollas autoridad temática y les educas sobre el valor único de tu producto. Una vez que crees la guía, publícala en tu sitio web (puedes ponerle un formulario de registro o dejarla sin restricción) y promuévela con tu sistema de distribución de contenidos.
Aquí tienes un ejemplo de una guía práctica (How-To Guide) que ayudé a crear para la plataforma de gestión de portafolio de productos, Dragonboat, que obtuvo más de 1.000 descargas en los primeros 3 meses:
🚀 ¿Qué tienen en común los líderes del sector como PayPal, Miro, eBay y Shutterfly?
— Dragonboat (@dragonboat_io) 26 de abril de 2022
Por un lado, aprovecharon con éxito #productoperations para acelerar los resultados de sus portafolios de productos.
¿Quieres aprender cómo puedes hacerlo tú también?
Descarga el Product Ops Playbook: https://t.co/lXsobHGOYA pic.twitter.com/pNL7JjAAyD
Asóciate con sitios web agregadores y de reseñas
La última táctica para aportar valor, pero una de las más importantes, es trabajar con sitios web agregadores y páginas de reseñas de productos. En el mundo del comercio electrónico B2B, la competencia para aparecer en la primera página de Google es cada vez más feroz.
Es complicado porque no solo compites con tus competidores directos, sino también con agregadores, páginas de reseñas y listas comparativas. Por ejemplo, cuando escribes “mejor empresa de envíos para ecommerce” en Google, verás varios artículos como este:
Si eres una marca nueva de comercio electrónico B2B, ¡tu mejor opción es unirte a ellos, no luchar contra ellos!
Ponte en contacto con los responsables de contenido de estos sitios web y pídeles que incluyan tu marca. Al colaborar con estos sitios, aumentas el valor mutuo porque enriqueces su contenido mientras ellos, a su vez, promocionan tu producto en los primeros resultados de búsqueda.
Mejor práctica #3: Construye un motor de nutrición inteligente
Mientras que las estrategias #1 y #2 se centran en generar conciencia y aportar valor, la estrategia 3 se enfoca en captar compradores potenciales interesados y nutrirlos.
Esta estrategia corresponde a la parte media de tu embudo de marketing. Si descuidas esta área, el esfuerzo invertido en generar conciencia en la parte superior del embudo se desperdiciará.
Considera estas cuatro tácticas para tu estrategia de generación de demanda en la mitad del embudo.
Crea un boletín semanal
Aunque se ha dicho muchas veces, el correo electrónico no está muerto. Se estima que los ingresos por email marketing alcanzarán casi 11 mil millones de dólares a finales de 2023.
Es fundamental para las marcas de comercio electrónico B2B enviar boletines periódicos a sus suscriptores con su contenido más reciente, actualizaciones de productos, eventos, noticias y más. Al crear un boletín semanal o mensual, tu marca mantendrá una alta recordación y seguirá aportando valor a tu audiencia.
Utiliza marketing conversacional (también conocido como chatbots)
Los compradores B2B más sofisticados se están acostumbrando a interactuar con chatbots para obtener la información que necesitan del sitio web de una marca de forma más rápida. Los chatbots se consideran más útiles y menos engorrosos que rellenar un formulario de contacto. Según el Informe sobre el Estado del Marketing Conversacional de Drift 2021, un 27% más de compradores B2B expresaron frustración con los formularios tradicionales en 2021 en comparación con 2020.
Aunque son más atractivos que los formularios, utilizar chatbots para marketing conversacional es clave para calificar leads y generar demanda. Por ejemplo, si alguien visita tu página de precios, puedes usar el chatbot para preguntarle si tiene dudas. El chatbot puede enviarle un enlace a tu página de preguntas frecuentes si solicita información común. O, si es pertinente, puede invitar al posible cliente a registrarse para una prueba gratuita.
Configura correos electrónicos automáticos de nutrición
Una vez que tienes leads en tu embudo de marketing, es importante nutrirlos de manera continua y automatizada. Aquí es donde entran en juego las campañas de emails de nutrición automatizadas.
Por ejemplo, si alguien descarga tu “Guía práctica”, significa que probablemente esté en la fase de conciencia o interés dentro del viaje de compra. Como todavía no está listo para comprar, puedes hacer un seguimiento con un email que contenga recursos complementarios para seguir aportando valor. Progresivamente puedes enviarle contenido que lo vaya guiando a través del embudo.
Herramientas como HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign, etc. son ideales para crear estas campañas de nutrición automatizadas.
Utiliza anuncios altamente segmentados
La publicidad en LinkedIn y Google es un elemento esencial en cualquier estrategia de generación de demanda para eCommerce B2B.
En LinkedIn, puedes personalizar tu audiencia objetivo por criterios firmográficos como tamaño, industria, ubicación, etc. Si ya tienes empresas específicas en tu pipeline de ventas, puedes indicar esos nombres exactos de empresa.
Con Google, puedes ejecutar anuncios de display o de búsqueda para promocionar tu mejor contenido. Por ejemplo, puedes ejecutar anuncios de búsqueda orientados a palabras clave relevantes que dirijan a una página de aterrizaje para una guía paso a paso o un seminario web. Ofrece el recurso a cambio de su correo electrónico.
Luego, puedes llevarlo un paso más allá impactando de nuevo esos leads usando anuncios de display que normalmente tienen CPMs relativamente bajos. Lo fundamental a recordar con los anuncios es que cuanto más específicos sean, mayor será el ROI potencial y menos dinero se desperdiciará.
Mejor práctica #4: Colabora estrechamente con ventas para cerrar acuerdos más grandes y mejores
Por último, tu estrategia de generación de demanda no estaría completa si no incorporas un plan para aumentar las conversiones y capacitar al equipo de ventas para cerrar acuerdos de alto valor.
Las últimas cuatro tácticas que compartiré para la generación de demanda tratan sobre cómo marketing y ventas pueden trabajar juntos.
Publica estudios de caso atractivos
Supongamos que un lead está entusiasmado con tu producto y sus características, pero necesita más pruebas de que es la mejor opción. Para darles esa seguridad adicional, puedes compartir contenido dirigido al final del embudo como opiniones de clientes y estudios de caso.
Un estudio de caso debe tener el formato de una página web o un PDF que cuente la historia del contexto empresarial de tu cliente, el desafío (el punto de dolor que le llevó a comprar tu producto), la solución (cómo implementaron tu producto, sé específico) y los resultados. Debe incluir citas de tu cliente, así como resultados tanto cualitativos como cuantitativos. Hazlo conciso y evita la jerga.
Equipa a tu equipo de ventas con estudios de caso que giren en torno a los diferentes casos de uso de tu producto, los sectores a los que sirve y las personas compradoras. Para sacar el máximo partido a tus esfuerzos, mantén un diálogo abierto con ventas para entender si están utilizando los estudios de caso y si consideran que han sido efectivos.
Aquí tienes algunos ejemplos de estudios de caso atractivos:
- Cómo Gong ayuda a Clearbit a anticiparse mejor a las necesidades del cliente
- Cómo Pendo redujo su coste por MQL en Facebook en un 80%
- Tealium construye y escala Operaciones de Producto con la fuente única de verdad de Dragonboat
Implementa la puntuación de leads
Supongamos que creaste una guía paso a paso que ha generado miles de descargas y nuevos suscriptores de correo electrónico. Un error común entre los profesionales de marketing es asumir que todos estos contactos son leads. En realidad, puede que hayas tenido un lead no cualificado (como un estudiante que la descargó para su trabajo universitario) por cada lead cualificado.
La puntuación de leads puede ayudarte a discernir cuáles de estos suscriptores son MQL y deberían ser nutridos y cuáles no valen la pena enfocar. Una puntuación de lead es un valor que puedes asignar a un contacto basándote en múltiples atributos, incluida la información profesional que ha compartido y cómo ha interactuado con tu sitio web y tu marca en toda la web.
Al utilizar un sistema de puntuación de leads, puedes ayudar al equipo de ventas a priorizarlos, responder adecuadamente y aumentar la tasa de conversión a clientes.
Trabaja con ventas en marketing basado en cuentas
Ampliando la idea de puntuación de leads, también puedes puntuar empresas y/o cuentas. El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque colaborativo en el que ventas y marketing cualifican empresas y trabajan de forma estrecha para generar demanda dentro de ellas y cerrar acuerdos a tasas más altas.
Una vez que hayas trabajado con ventas para construir una lista de cuentas objetivo, puedes dirigirte a esas cuentas con una combinación de tácticas de generación de demanda como anuncios PPC, emails, eventos y prospección por LinkedIn.
ABM es una excelente táctica para la generación de demanda porque te permite personalizar el proceso de ventas y asegurar que tu equipo tenga toda la información necesaria para cerrar la venta.
Incorpora datos de intención
Por último, optimiza tus esfuerzos de ABM y el desempeño de tu campaña de generación de demanda aprovechando los datos de intención para lograr un ROI aún mayor.
Los datos de intención son un tipo de inteligencia de ventas que muestra qué prospectos o empresas están investigando activamente en sitios de terceros. Cuando los compradores tienen un problema, consultan internet para encontrar una solución y, a menudo, reducen sus opciones antes de que un comercial pueda hablar con ellos. Los datos de intención indican cuándo un prospecto ha comenzado a investigar productos poco después de iniciar el proceso (cuando aún hay tiempo para ser proactivo y contactar antes que la competencia).
Puedes usar una herramienta como ZoomInfo Intent para encontrar cuentas que investigan temas relevantes para tu negocio a través del consumo online de:
- Calificaciones y reseñas de productos
- Artículos de blog
- Comparaciones de productos
- Foros de mensajes como Quora
- Estudios de caso
- Noticias generales
Si puedes recopilar y utilizar datos de intención en línea, puedes llegar a los compradores mucho antes en el proceso, guiando su toma de decisiones antes de que un competidor tome la delantera. Esta forma de inteligencia de ventas representa una gran oportunidad para las marcas de ecommerce visionarias. Los conocimientos derivados de estos datos pueden reducir los costes de adquisición de clientes, acortar los ciclos de venta, identificar oportunidades de venta cruzada y de aumento de ventas, mejorar las conversiones, etc.
Impulsa la demanda para fortalecer tu marca y aumentar los ingresos
Espero que a estas alturas hayas entendido la importancia de tener una estrategia exitosa de generación de demanda para tu marca de ecommerce B2B.
En el mundo cada vez más complejo de hoy, donde la atención de los potenciales clientes puede ir a tantos canales diferentes cada día, es esencial saber cómo destacar entre el ruido y generar demanda para tu producto. Puedes ayudar a tu marca a atraer clientes ideales y aumentar los ingresos cultivando leads altamente cualificados.
Para resumir lo más importante de este artículo, aquí tienes cuatro estrategias de generación de demanda y tácticas correspondientes que puedes utilizar hoy:
Si te sientes inspirado, prueba algunas estrategias y tácticas y deja un comentario abajo o envíame un mensaje en LinkedIn. ¡Quiero conocer los resultados de tu marketing de generación de demanda!
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