Online-Lead-Management: 6-Schritte-Anleitung für 2026
Ob Sie ein kleines Unternehmen oder einen großen E-Commerce-Betrieb führen, ein Online-Lead-Management-Prozess ist entscheidend für nachhaltiges Wachstum.
Für E-Commerce-Marken sind Leads das virtuelle Pendant zu Kundinnen und Kunden, die durch ein stationäres Geschäft schlendern. Sie müssen Ihr Schaufenster (eine Anzeige, E-Mail oder einen Beitrag in den sozialen Medien) sehen, Ihr Geschäft betreten (Ihre Website besuchen), durch die Gänge stöbern (die Verkaufsseiten ansehen) und entweder selbst zur Kasse gehen oder durch eine Verkaufsperson bedient werden.
Es ist unerlässlich, systematisch Kundschaft auf Ihre Website zu locken und deren Interesse einzufangen.
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Ich habe B2B-E-Commerce-Unternehmen dabei unterstützt, Tausende von Leads zu generieren und diese in zahlende Kunden umzuwandeln. In diesem Artikel erkläre ich die Grundlagen des Online-Lead-Managements, wie Sie es umsetzen, welche Strategien Ihre Leadgenerierung ankurbeln und welche Tools Sie benötigen, um zu starten.
Was ist Leadgenerierung?
Wenn jemand Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt und Ihnen seine Kontaktdaten zur Verfügung stellt, ist dies ein Lead. Der Vorgang, diese Leads anzuziehen—und sie in zahlende Kunden umzuwandeln—wird als Leadgenerierung bezeichnet.
Für Unternehmen gibt es zwei Hauptstrategien zur Leadgewinnung, mit einer Vielzahl von Taktiken: Inbound- und Outbound-Leadgenerierung.
Inbound-Leadgenerierung
Inbound-Leadgenerierung bedeutet, neue Leads mit einem Aufhänger—also Ihrem Marketingangebot—anzuziehen und so auf Ihre Website zu locken. Das Angebot kann etwa ein Whitepaper, ein E-Mail-Newsletter oder eine kostenlose Testversion sein. Sie entdecken Ihr Angebot möglicherweise bei einer Google-Suche oder in den sozialen Medien.
Wenn sie zuschlagen—zum Beispiel ein Formular ausfüllen, um ein Whitepaper herunterzuladen—werden sie zum Lead, denn Sie verfügen jetzt über deren Kontaktdaten und die Erlaubnis, nachzufassen.
Outbound-Leadgenerierung
Outbound-Leadgenerierung ist wenn Teams ihr Produkt direkt an ihre Zielgruppe vermarkten, etwa durch bezahlte Anzeigen, Kalt-E-Mails, Direktwerbung, gezielte Social Ads und mehr.
Outbound können Sie sich als das "aktive Hinausgehen" vorstellen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Leads zu gewinnen, während beim Inbound diese Sie eigenständig durch Ihre Demand-Generation-Maßnahmen finden.
Ein Beispiel für Outbound-Marketing ist ein beworbener Beitrag auf LinkedIn, wie dieser von Reddit:
Inbound vs. Outbound: Welche Strategie passt zu Ihnen?
Für neue Marken, die schnell Umsatzsteigerungen benötigen, liefert Outbound meist rasche Ergebnisse. Inbound ist langwieriger im Aufbau, kann aber dazu führen, dass konstant und planbar Leads generiert werden. Man kann es fast auf Autopilot schalten. Sobald Sie Ihre Outbound-Strategie stoppen, versiegt auch der Strom neuer Leads.
Die erfolgreichsten Marken kombinieren Inbound- und Outbound-Leadgenerierung, um Marketingziele und KPIs für Markenbekanntheit, Leadgenerierung und Umsatz zu maximieren.
Je nach Branche werden manche Kanäle schneller überlastet als andere. Zum Beispiel steigt der Klickpreis, wenn viele Unternehmen auf dasselbe Keyword bei Google Search Ads bieten. Ab einem bestimmten Punkt lohnt sich die Schaltung solcher Anzeigen finanziell nicht mehr. Sie sollten sich also nie auf nur einen Kanal verlassen.
Hinzu kommt, dass sich die Online-Landschaft und das Kaufverhalten von Kunden ständig verändert. Sind Sie zum Beispiel zu 100 % auf Twitter Ads angewiesen, könnten Sie in Schwierigkeiten geraten, wenn Elon Musk das Geschäftsmodell von Twitter von werbebasiert auf ein Abonnement-Modell umstellt.
Zur Risikominimierung sollten Sie Ihre Online-Lead-Management- sowie Leadgenerierungsstrategien mit Inbound- und Outbound-Taktiken über diverse Kanäle hinweg diversifizieren.
Lead-Typen
Da Sie nun wissen, wie Sie Leads gewinnen: Was ist ein Lead? B2B-Unternehmen klassifizieren Leads im Allgemeinen in zwei Kategorien: „Marketing Qualified Lead“ (MQL) oder „Sales Qualified Lead“ (SQL).
Ein MQL ist ein Lead, der sich potenziell zu einer Geschäftschance entwickeln kann, da er bestimmte Absichts- und demografische Kriterien erfüllt. Sobald ein Lead eine Verkaufschance darstellt, wird er als SQL markiert. Ein Vertriebsteammitglied wird sich im Anschluss nach einem festen Prozess der Vertriebsaktivitäten mit dem Lead in Verbindung setzen, um ihn in einen neuen Kunden umzuwandeln.
Ein sales-qualified Lead ist in der Regel:
- Zeigt Interesse am Produkt oder der Dienstleistung.
- Hat die Bereitschaft zu kaufen oder mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.
- Entspricht den Kriterien Ihres idealen Kunden. (Zum Beispiel ist die Person ein Entscheidungsträger, dessen Unternehmen von Ihrem Produkt profitieren könnte und über das passende Budget verfügt.)
MQLs und SQLs sind die wichtigsten Kennzahlen Ihrer Leadgenerierungsstrategie; das Ziel ist, so viele SQLs wie möglich zu gewinnen und zu konvertieren.
Wie hilft Leadgenerierung Unternehmen beim Wachstum?
Leadgenerierung hilft Vertriebsteams Zeit zu sparen und ihre Energie besser zu fokussieren. Es ist selten, einen Verkaufsexperten zu finden, der sowohl in der Lead-Generierung (Akquise und Terminvereinbarung) als auch im Verkauf (Produktpräsentation, Einwandsbehandlung und Abschluss des Geschäfts) talentiert ist.
Deshalb gibt es in der Regel auch separate Rollen für beide Aktivitäten: Business Development Representative (BDR) fokussiert sich auf die aktive Leadgenerierung, während Account Executives (AE) sich auf den Geschäftsabschluss konzentrieren.
Während der Vertrieb an der aktiven Leadgenerierung und dem Verkauf des Produkts arbeitet, ist das Marketingteam normalerweise dafür verantwortlich, die Inbound-Strategie umzusetzen und die BDRs sowie das Verkaufsteam mit allen notwendigen Assets für Outbound zu unterstützen: Anzeigen, E-Mail-Texte, Broschüren usw.
Wenn Vertrieb, BDRs und Marketing bei der Leadgenerierung zusammenarbeiten, kann das Unternehmen schneller wachsen, indem der Verkaufszyklus verkürzt und die Vertriebspipeline mit hochqualifizierten potenziellen Käufern gefüllt wird.
Wie funktioniert Online-Leadmanagement innerhalb Ihrer E-Commerce-Branding-Strategie?
Wie Sie Leads generieren und pflegen, sollte ein Bestandteil Ihrer gesamten Markenstrategie sein. Ihre Inhalte, Anzeigen, E-Mail-Texte usw. sollten stets mit der Stimme, dem Tonfall und der visuellen Identität Ihrer Marke übereinstimmen. Glücklicherweise können Sie beim Generieren von Leads gleichzeitig Ihre Marke stärken und die Markenbekanntheit steigern.
Richtet sich Ihre Marke beispielsweise an Gen-Z-Kunden, die Wert auf Nachhaltigkeit legen, sollte sich das auch in Ihrem Online-Leadmanagement widerspiegeln. Sie könnten organische Inhalte auf TikTok erstellen, die sich mit mehr Umweltschutz beschäftigen und auf einen Link auf Ihrer Website zum Thema Nachhaltigkeit und Mitmachmöglichkeiten hinweisen (d. h. Sie erhalten ihre E-Mail-Adresse).
So bringen Sie Ihre Leadgenerierungsstrategie in 6 Schritten voran
Hier sind die konkreten Schritte, die Sie zur Einrichtung von Leadgenerierung und Online-Leadmanagement unternehmen können:
1. Entwickeln Sie ein Marketingangebot oder eine Kampagne
Ihre Marketingkampagne oder Ihr Angebot könnte ein Gewinnspiel, eine Verlosung, eine Veranstaltung, neue Inhalte, ein Webinar, ein zeitlich begrenzter Sale usw. sein.
2. Platzieren Sie das Angebot auf Ihrer Website
Wo es sinnvoll ist, nutzen Sie Ihre Webseite und andere Top-Platzierungen, um auf Ihr Marketingangebot aufmerksam zu machen. Sie können es auf Ihrer Website als Pop-up, Banner oder Sidebar-Anzeige unterbringen, die auf eine bestimmte Landingpage oder Anmeldeseite für Events verweist.
Vergessen Sie nicht andere Bereiche wie Ihre Header-Bilder in sozialen Medien und die E-Mail-Signaturen Ihrer Mitarbeitenden.
3. Erstellen Sie automatisierte Workflows
Wenn Sie einen Lead aus einem Marketingangebot gewinnen, ist es wichtig, sofort zu reagieren und diesen Interessenten automatisiert zu betreuen.
Warum? 63 % der Interessenten, die sich für Ihr Unternehmen interessieren, werden sich frühestens nach drei Monaten in Kunden verwandeln. Es ist daher wichtig, in Kontakt zu bleiben, damit Ihre Marke im Gedächtnis bleibt.
Verwenden Sie ein spezielles Customer-Relationship-Management-System (CRM-System) für den E-Commerce und Marketing-Automatisierungssoftware, um Leads zu erfassen und alle notwendigen Transaktions- und Folge-Mails zu versenden. Mehr zu Tools später!
4. Bewerbung über Inbound- und Outbound-Marketing
Es gibt 19 Inbound- und Outbound-Kanäle, die du nutzen kannst, um für dein Unternehmen Schwung zu erzeugen und Leads zu generieren. Die Idee ist, jeweils einen oder zwei Kanäle auszuwählen und zu testen, bis du diejenigen findest, die mit Hilfe des Bullseye Frameworks eine positive Rendite bringen.
Dieses Framework plus diese Kanäle sind die Grundlage von Traction: Wie jedes Startup explosives Kundenwachstum erreichen kann. Das Buch, geschrieben von zwei Serienunternehmern (einer davon gründete die bekannte Suchmaschine DuckDuckGo), war sehr einflussreich, als ich mit Marketing begann, und zählt auch heute noch zu den wichtigsten Marketingbüchern.
Die 19 Marketingkanäle zur Leadgenerierung:
- Public Relations: Eine Story an die Presse pitchen.
- Unkonventionelle PR: Mach etwas Mutiges, um die Aufmerksamkeit der Presse und deiner Kundschaft auf dich zu ziehen.
- Bezahlte Suchanzeigen (PPC): Auf Suchbegriffe bei Google, Yahoo und Bing bieten.
- Social- & Display-Anzeigen: Werbung auf Facebook, Twitter, LinkedIn, Quora, Reddit usw. schalten.
- Virales Marketing: Eine Bewegung erschaffen, in der Kunden deine Marke begeistert weiterempfehlen.
- Offline-Werbung: Plakatwände, TV, Radio und andere klassische Werbekanäle.
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimiere deine Website und einzelne Seiten für die organische Platzierung bei deinen Ziel-Suchbegriffen.
- Content-Marketing: Schreibe Blogs, Fachartikel und Anleitungen, die Menschen dazu bewegen, sich für deinen E-Mail-Verteiler anzumelden oder – noch besser – jetzt zu kaufen.
- E-Mail-Marketing: Erstelle Newsletter und automatisierte E-Mail-Kampagnen, um aus deiner Liste MQLs zu machen.
- Engineering als Marketing: Entwickle ein eigenes Tool für deine Zielgruppe, das einen Mehrwert bietet und deine Marke bewirbt – wie den Turo Calculator.
- Business Development: Geschäftspartnerschaften aufbauen, Outbound Prospecting betreiben, einen Vertriebskanal entwickeln usw.
- Vertrieb: Prospecting, Netzwerken, Telefonieren, Kaltakquise usw.
- Affiliate-Programme: Andere Unternehmen direkt dafür belohnen, dein Produkt weiterzuempfehlen.
- Bestehende Plattformen: Nutze Online-Plattformen und Foren wie Twitter, Yelp und Google My Business, um Sichtbarkeit zu erzeugen und Leads zu gewinnen.
- Events: Veranstalte ein Event, bei dem du persönlich auf potenzielle Kunden zugehen kannst.
- Sprecherauftritte: Präsentiere deine Marke bei externen Events wie Konferenzen und Workshops durch einen Vortrag oder eine Keynote.
- Community Building: Erschaffe einen Raum – online oder offline – in dem du deine Bestandskunden zusammenbringst und neue potenzielle Kunden anziehst.
- Zielgerichtete Blogs: Schreib Gastartikel oder tritt auf anderen Websites mit hoher Domain-Autorität auf.
- Messen: Besuche eine Fachmesse, die als Hotspot für Fachleute deiner Zielbranche dient, um Markenbekanntheit zu schaffen und Netzwerke zu erweitern.
5. Erfasse Leads und miss die Wirkung aller Elemente
Sobald Ihr Marketingangebot verfügbar ist, Sie es über einen der oben genannten Kanäle bewerben und die Leute es einlösen oder konsumieren, verfolgen Sie den Erfolg. Messen Sie die Leistung entlang dieser Schritte, um zu wissen, wie erfolgreich Ihre Inbound- und Outbound-Aktivitäten sind. Beispielsweise sollten Sie die Conversion-Raten Ihrer Landingpage, die Öffnungsraten von E-Mails, Verkäufe usw. verfolgen.
Richten Sie ein Marketing-Dashboard ein, um Ihre wichtigsten Leistungskennzahlen im Blick zu behalten. So erhalten Sie ein klares Bild davon, ob Ihre Strategie zur Online-Lead-Generierung funktioniert oder nicht.
6. Testen, iterieren und kontinuierlich verbessern
Mit Ihren Kennzahlen in der Hand sollten Sie erkennen können, was Sie optimieren können. Solange Ihr Online-Lead-Management noch keine hohe Kapitalrendite (ROI) erzielt oder Ihre Kosten für die Neukundengewinnung nicht unter dem Kundenlebenszeitwert (Customer Lifetime Value) liegen, probieren Sie weiter neue Dinge aus und nehmen Feinjustierungen vor.
Beispielsweise könnten Sie eine Test-Anzeigenkampagne auf LinkedIn durchführen. Testen Sie zunächst die Anzeigentexte. Sobald Sie wissen, welche Anzeige am besten abschneidet, führen Sie ein A/B-Testing der Landingpage-Texte durch, um diese zu optimieren. Passen Sie weiter an, bis Sie herausgefunden haben, ob dies der ideale Kanal für Sie ist.
So können Sie all diese Schritte zusammenbringen:
Empfohlene Tools für das Online-Lead-Management
Jetzt, da Sie den Prozess zur Entwicklung Ihrer Lead-Generierungsstrategie verstanden haben, sollten Sie eine Lead-Management-Software für Marketing einrichten. Die richtige Technik, um Ihr Lead-Management-System zu automatisieren, ist entscheidend, damit Sie schnell handeln können, solange die Leads noch heiß sind.
Hier sind die grundlegenden Funktionen und Merkmale, die Sie von einer Marketing-Automatisierungssoftware und E-Commerce-CRM-Software benötigen, um mit dem Online-Lead-Management zu starten:
- Formularerstellung: Webformulare einfach erstellen und Kundendaten speichern.
- Verwaltung von E-Mail-Kontaktlisten: Kontakte zu segmentierten Listen hinzufügen, basierend auf den Formularen, die sie abgeschickt haben, oder den Aktionen, die sie auf Ihrer Website durchgeführt haben.
- Transaktionale E-Mails: Automatische E-Mails versenden, wenn jemand ein Formular abschickt oder einen Kauf tätigt.
- Newsletter-Kampagnen per E-Mail: Ihr Marketingangebot an bestehende Leads und Kunden bewerben.
- Automatisierte E-Mail-Sequenzen zur Lead-Nurturing: Beispielsweise eine E-Mail 24 Stunden nach dem Abbruch eines Warenkorbs senden.
- Integration mit Ihrer Vertriebsprozess-Management-Software: Dem Vertrieb ermöglichen, einzusehen, welche Formulare ein Kontakt auf Ihrer Webseite abgeschickt hat und welche automatisierten Marketing-E-Mails sie erhalten haben, um den Vertriebsprozess zu vereinfachen.
Alle oben genannten Funktionen finden Sie in einer Marketing-Automation-Plattform wie Salesforce, Hubspot oder ActiveCampaign. Alternativ können Sie auch mehrere Tools zusammenstellen, die sich miteinander integrieren lassen.
Denken Sie daran: Wenn Sie mehrere Tools ohne Integration nutzen, verbringen Sie zu viel Zeit in Tabellenkalkulationen und Ihnen fehlen die Echtzeitdaten, um die besten Entscheidungen zu treffen.
Sobald Sie das/die notwendige(n) Tool(s) und Funktionen für die obigen Aufgaben haben, können Sie Ihr System weiter verfeinern, indem Sie Folgendes ergänzen:
- Lead-Scoring: Neue E-Mail-Abonnenten automatisch als MQLs oder SQLs kategorisieren und sie an BDRs oder AEs weiterleiten.
- Landingpage-Builder: Schnell eine Landingpage für Ihr Whitepaper oder Ihre Veranstaltungsregistrierung erstellen, ohne programmieren zu müssen.
- Social-Media-Management: Sparen Sie Zeit bei der Bewerbung Ihres Marketingangebots in den sozialen Netzwerken, indem Sie einen Redaktionsplan anlegen und Beiträge im Voraus einplanen.
- Outbound-E-Mail-Software: Nicht zu verwechseln mit Marketing-E-Mail-Automation-Software – ein Tool wie Outreach hilft Ihnen, Massen-E-Mails an potenzielle Kunden (nicht an Ihre Marketing-Abonnenten) zu senden, ohne Ihrem Domain-Ruf zu schaden.
Steigern Sie Ihr E-Commerce-Geschäft mit Online-Lead-Management
Ich hoffe, dieser Artikel hilft Ihnen dabei, sich vorzustellen, wie Sie mit Online-Lead-Management starten und Ihren Vertriebsprozess optimieren können, um abschlussbereite Leads aus verschiedenen Quellen zu gewinnen. Einige Strategien und Taktiken werden länger brauchen, um an Fahrt zu gewinnen als andere, aber ich habe sie hier aufgenommen, weil sie alle erprobt und bewährt sind.
Für jede E-Commerce-Marke sollte die Entwicklung von Vertriebskontakten das Herzstück Ihrer Wachstumsstrategie sein – zusammen mit dem richtigen Lead-Management-Tool.
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