4 unverzichtbare Strategien zur Nachfragegenerierung für B2B-Marken
Wenn Sie für Ihr Unternehmen Aufmerksamkeit erzeugen möchten, hilft Ihnen eine solide Nachfragegenerierungsstrategie dabei, eine Zielgruppe aufzubauen und Begeisterung für Ihre Marke zu wecken.
Wenn jemand auf der Straße auf Sie zukäme und Sie plötzlich anschreien würde: „Hey! Kaufen Sie mein magisches Nahrungsergänzungsmittel. Es heilt alles!“ würden Sie wahrscheinlich sagen: „Ich glaube Ihnen nicht. Lassen Sie mich in Ruhe!“ Das gilt auch für neue B2B-E-Commerce-Marken mit aufdringlichen Werbetaktiken. Sie müssen eine auf Vertrauen basierende Beziehung aufbauen und Autorität in Ihrer Nische etablieren.
Nachfragegenerierung ist ein entscheidender Bestandteil für den Erfolg Ihrer B2B-E-Commerce-Marke angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und der niedrigeren Markteintrittsbarrieren. Darüber hinaus wird es angesichts der Vielzahl neuer Kanäle zur Übermittlung von Marketingbotschaften immer wichtiger, Ihre Vertriebs- und Marketingmaßnahmen strategisch auszurichten. Eine umfassende Nachfragegenerierungsstrategie hilft Ihnen dabei, Ihre Marke zu positionieren, Autorität zu etablieren und mehr Leads zu generieren, ohne Geld zu verschwenden.
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Als B2B- und Start-up-Vermarkter, der mehrere Nachfragegenerierungsprogramme geleitet hat, teile ich bewährte Strategien und Taktiken mit Ihnen, die Sie zum Aufbau einer erfolgreichen Strategie zur Nachfragegenerierung einsetzen können.
Was ist Nachfragegenerierung?
Nachfragegenerierung ist das entscheidende Bindeglied in der Marketingstrategie einer B2B-E-Commerce-Marke, da sie sich auf den Aufbau einer skalierbaren Grundlage konzentriert, die zuverlässige Bekanntheit und Interesse bei Ihrer Zielgruppe schafft und so zu einem Vertriebstrichter mit hochwertigen Leads führt.
Nachfragegenerierung kann dafür sorgen, dass die Marketingbotschaften einer Marke gegenüber ihrem Zielmarkt autoritativer wirken und mehr Gewicht erhalten, und letztlich dazu beitragen, das Betriebsergebnis zu steigern, indem starke Leads entwickelt werden, die zu neuen Kunden werden.
Das Ziel der Nachfragegenerierung besteht darin, dem Vertrieb mehr warme und qualifizierte Leads zu liefern als Leads, die durch traditionelle eingehende Marketingtaktiken gewonnen werden. Nachfragegenerierung ist für B2B-Unternehmen, die anspruchsvolle oder hochtechnische Produkte mit einem längeren Verkaufszyklus vertreiben, von entscheidender Bedeutung, da Sie Glaubwürdigkeit aufbauen müssen. Warum sollte Ihr potenzieller Kunde in Sie und nicht in einen Wettbewerber investieren?
Richtig umgesetzt, bringt die Nachfragegenerierung Vertriebs- und Marketingteams zusammen, um Nachfrage nach einem Produkt/einer Dienstleistung zu schaffen, und verdeutlicht, wie dies in jeder Phase der Kundenreise umgesetzt werden soll.
Nachfragegenerierung vs. Lead-Generierung: Wo liegt der Unterschied?
Lead-Generierung
Lead-Generierung ist eine Marketingaktivität, die sich darauf konzentriert, Mitglieder einer engagierten Zielgruppe in Leads umzuwandeln. Ein Lead ist eine Person, die Interesse an den Produkten und Dienstleistungen Ihrer Marke zeigt. Leads können entweder als „marketingqualifizierte Leads“ oder als „vertriebsqualifizierte Leads“ eingestuft werden, abhängig davon, wie gut sie die Kriterien eines qualifizierten Käufers erfüllen und wie wahrscheinlich es ist, dass sie in einen Verkaufsprozess eintreten.
Lead-Generierung findet beispielsweise statt, wenn ein Business-Development-Vertreter (BDR) einem potenziellen Kunden, der kürzlich an einem Webinar teilgenommen hat, eine personalisierte Nachfass-E-Mail mit dem Angebot einer kostenlosen Testversion sendet. Wenn die Person die kostenlose Testversion annimmt, kann sie als marketingqualifizierter Lead eingestuft und an den Vertrieb weitergeleitet werden, der versuchen wird, den Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.
Nachfragegenerierung
Nachfragegenerierung umfasst hingegen nicht nur die Lead-Generierung, sondern auch die gesamte Inhaltsstrategie und alle Aktivitäten, die erforderlich sind, um innerhalb Ihrer Zielgruppe und Ihres gesamten adressierbaren Marktes (TAM) eine Zielgruppe aufzubauen. Dazu gehört die Erstellung eines datengestützten Marketingtrichters und dessen kontinuierliche Optimierung, um neue Leads zu erreichen.
Nachfragegenerierung erfordert eine intensive Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen. Sie beginnt früher in der Kundenreise als die Lead-Generierung, da sie dabei hilft, Bewusstsein zu schaffen für:
- Das Problem, das Sie lösen.
- Wie Sie es lösen.
- Warum Käufer Ihnen vertrauen bzw. Sie auswählen sollten.
Warum benötigen neue Marken eine Strategie zur Nachfragegenerierung?
Käufer dort erreichen, wo sie sich auf ihrer Reise befinden
Vor einem oder zwei Jahrzehnten hatten B2B-Käufer beim Onlinekauf von Produkten deutlich weniger Informationsquellen zur Verfügung. Dank Suchmaschinen wie Google und Communities wie Reddit wurden wichtige Informationen demokratisiert und dezentralisiert. Während Unternehmen früher auf Branchenanalysten wie Gartner und Forrester angewiesen waren, um ihre ausführlichen Berichte bereitzustellen, können Käufer heute direkt mit anderen Käufern und Kunden interagieren.
Durch die zunehmenden verfügbaren Informationsströme ist die Kundenreise heutzutage deutlich komplizierter. Marketingteams müssen langfristig denken und Maßnahmen koordinieren, die über Dutzende von Kontaktpunkten hinweg hochwertige Leads generieren, indem sie zur richtigen Zeit die passende Handlungsaufforderung einsetzen.
Markenbekanntheit steigern
Die Bekanntheit am Anfang des Trichters ist entscheidend, um Ihre Marke langfristig aufzubauen. Denken Sie an die Marketingregel der 7, die besagt, dass eine Botschaft mindestens siebenmal gehört werden muss, um wirksam zu sein. Je häufiger jemand mit Ihrer Marke in Kontakt kommt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich an sie erinnert, wenn er mit einem Problem konfrontiert ist, das Sie lösen können.
Die Nachfragegenerierung schafft Systeme, die Ihre Marke vor Ihrer Zielgruppe präsent halten und potenzielle Käufer weiterentwickeln.
Beziehungen und Vertrauen aufbauen
Ein zentrales Element der Nachfragegenerierung ist der Aufbau von Autorität und Glaubwürdigkeit in Ihrem Fachgebiet. Zielkäufer werden Ihnen mehr vertrauen, wenn Sie kostenlos einen Mehrwert bieten, Ihre Marke mit anerkannten Fachleuten Ihres Themas verbinden und Erfolgsgeschichten von Kunden präsentieren. Der Grund dafür ist, dass Sie zeigen können, was Sie wissen und wozu Sie fähig sind, anstatt es nur zu behaupten.
Je konsequenter Sie diese Marketingkomponenten in Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung integrieren, desto größer wird das Vertrauen sein.
Mehr Interessenten und Umsatz generieren
Der Aufbau von Bekanntheit, die Gewinnung und Weiterentwicklung von Interessenten sowie die Förderung von Interaktionen durch eine gezielte Strategie zur Nachfragegenerierung sind entscheidend für die Steigerung des Umsatzes. Eine leistungsfähige Strategie zur Nachfragegenerierung hilft Ihnen dabei, zuverlässig hochwertige Interessenten zu gewinnen und Ihr Unternehmen auszubauen.
Sie reduzieren verschwendete Marketingausgaben, steigern die Qualität der Interessenten und erreichen Ihre Zielvorgaben zuverlässig.
Kundenabwanderung reduzieren
Kunden zu halten ist weitaus profitabler, als sie zu ersetzen. Die Nachfragegenerierung hilft dabei, potenzielle Käufer besser über Ihr Produkt zu informieren, sodass sie besser informiert sind und beim Kauf eher die richtige Entscheidung treffen. Da sie mehr Vertrauen in die Leistungsfähigkeit Ihres Produkts haben, ist die Wahrscheinlichkeit einer Abwanderung geringer.
Das Fundament für Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung legen
Nachdem wir nun geklärt haben, was Nachfragegenerierung ist und warum sie für B2B-E-Commerce-Marken unverzichtbar ist, müssen wir zunächst das Fundament Ihrer Strategie behandeln, bevor wir näher darauf eingehen.
Vor dem Aufbau Ihrer Strategie zur Nachfragegenerierung müssen Sie sich um mindestens drei Dinge kümmern: Positionierung, Erfolgskennzahlen sowie Tools und Prozesse.
Positionierung
Hoffentlich hat Ihr Team bereits viel Zeit und Energie in die Positionierung Ihres Produkts am Markt investiert, bevor Sie überhaupt mit der Vermarktung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung begonnen haben. Eine Positionierungserklärung sollte aus einem oder zwei Sätzen bestehen, die klar definieren, welches Problem Sie für wen lösen und warum Ihre Lösung überzeugend ist.
Hier ist ein Praxisbeispiel für die Positionierungserklärung von Harley Davidson:
„Der einzige Motorradhersteller, der große, laute Motorräder für harte Kerle (und „Möchtegern-Harte“) herstellt, größtenteils in den Vereinigten Staaten, die sich in einer Zeit abnehmender persönlicher Freiheit einer Bande von Cowboys anschließen möchten.“
Positionierungsarbeit ist für das gesamte Marketing unverzichtbar, da sie Richtlinien für den Aufbau Ihrer Marke und die Gestaltung Ihrer Botschaften liefert. Sie ist das Gebiet, das Sie für sich beanspruchen, und der Standpunkt Ihrer Marke.
Planen, wie Sie den Erfolg messen
Glücklicherweise ist die Nachfragegenerierung nicht so schwer greifbar wie Markenbildung. Sie lässt sich häufig quantitativ messen.
Beginnen Sie mit der Frage: „Was ist das Hauptziel unserer Maßnahmen zur Nachfragegenerierung?“
Möchten Sie möglichst viele Interessenten generieren? Zunächst einmal: Wie definieren Sie einen Interessenten? Was ist für Sie ein Konversionsereignis?
Nachdem Sie diese Fragen beantwortet haben, legen Sie fest, wie Sie die Wirksamkeit Ihrer Strategie zur Nachfragegenerierung messen. Sie könnten sich für KPIs oder Kennzahlen wie Kosten pro Interessent (CPL), Abschlussquote, Konversionsraten im Trichter, Zeit bis zum Abschluss (TTC), durchschnittlichen Vertragswert (ACV) usw. entscheiden.
Tools und Prozesse konfigurieren
Die Nachfragegenerierung zielt darauf ab, durch die Gewinnung von Nachfrage und die Konvertierung von Interessenten eine Vertriebspipeline aufzubauen. Sie benötigen eine Website, die beides ermöglicht! Stellen Sie beispielsweise sicher, dass Sie Ihre Preisseite so einrichten, dass Besucher jetzt kaufen oder eine Produktvorführung buchen können. Um Nachfrage zu erfassen, sollten Sie außerdem im Fußbereich Ihrer Website ein Formular zur Newsletter-Anmeldung bereitstellen, um diejenigen weiterzuentwickeln, die interessiert, aber noch nicht zum Kauf bereit sind.
Sie benötigen die richtigen Tools, um E-Mail-Abonnenten zu gewinnen, Lead-Nurturing-Programme durchzuführen und den Vertrieb zu unterstützen. Nutzen Sie die richtige Customer-Relationship-Management-Software (CRM) für den E-Commerce mit E-Mail-Automatisierungsfunktionen, um mit Ihren Abonnenten und Leads in Kontakt zu treten.
4 bewährte Vorgehensweisen für Nachfragegenerierungsstrategien, die neue Marken umsetzen sollten
Bewährte Vorgehensweise Nr. 1: Bauen Sie die Autorität Ihrer Marke auf
Erinnern Sie sich an den imaginären Typen, der Sie wegen seiner magischen Nahrungsergänzungsmittel angeschrien hat? Seien Sie nicht wie dieser Typ! Die Autorität Ihrer Marke aufzubauen, ist grundlegend, um Vertrauen zu schaffen.
Wenn Sie keine Standardprodukte verkaufen, müssen Sie Autorität aufbauen und diese Fragen beantworten, um Nachfrage für Ihr Produkt zu erzeugen:
- Warum haben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entwickelt?
- Was bietet es, das niemand sonst bietet?
- Warum sollte es den Menschen wichtig sein?
- Sind Sie Experte für die Probleme Ihrer Käufer?
Die ersten vier Taktiken helfen Ihnen bei dieser Nachfragegenerierungsstrategie:
Mit Inhalten informieren
Laut der Benchmark-Umfrage zur Nachfragegenerierung 2022 gaben 58 % der Befragten an, dass sie die Priorisierung ihres Budgets für Inhaltsmarketing erhöhen werden.
Vermarkter räumen Inhalten Priorität ein, weil sie der zentrale Bestandteil jeder B2B-Nachfragegenerierungsstrategie sind. Der Grund dafür ist: Bevor Sie Ihre „magischen Nahrungsergänzungsmittel“ verkaufen können, müssen Sie erklären, warum Menschen sie benötigen. Und dafür gibt es keinen besseren Weg als Inhalte.
Was also ist Inhaltsmarketing?
Das Institut für Inhaltsmarketing erklärt: „Inhaltsmarketing ist ein strategischer Marketingansatz, der sich auf die Erstellung und Verbreitung wertvoller, relevanter und konsistenter Inhalte konzentriert, um ein klar definiertes Publikum zu gewinnen und zu binden – und letztlich profitable Kundenaktionen zu fördern.“
Durch die Kombination von Inhalten und SEO können Sie die Fragen Ihrer idealen Kunden in jeder Phase der Kundenreise beantworten:
Beispiel für einen Inhaltsmarketing-Trichter
Wenn Sie mehr über Inhaltsmarketing erfahren möchten, lesen Sie diesen Leitfaden, den ich dazu verfasst habe, wie Sie Ihren Inhaltsmarketing-Plan in 8 Schritten erstellen können.
Erweitern Sie Ihre Zielgruppe durch die Verbreitung von Inhalten
Die Verbreitung von Inhalten ist eine Möglichkeit, mit Ihren Inhalten ein größeres Publikum zu erreichen und sie mehr idealen Kunden zugänglich zu machen, dort, wo sie sich online „aufhalten“. Überlegen Sie, wo sie hingehen, wenn sie sich über bewährte Vorgehensweisen informieren möchten, und stellen Sie sicher, dass die Stimme Ihrer Marke dort vertreten ist.
Angenommen, Sie verkaufen beispielsweise Fallmanagement-Software an Anwälte und haben einen Artikel über die neuesten Trends im Bereich Rechtstechnologie geschrieben. Dann könnten Sie ein Online-Fachmagazin für die Rechtsbranche kontaktieren und darum bitten, den Artikel in dessen kommenden Newsletter aufzunehmen. Oder Sie könnten den Artikel in LinkedIn-Gruppen für Anwälte teilen.
Eine effektive Kampagne zur Verbreitung von Inhalten sollte Folgendes umfassen:
- Inhalte wiederverwenden und an neue Formate anpassen.
- Gezielte Ansprache von Entscheidungsträgern.
- Die Reichweite durch die Nutzung von Verbreitungsplattformen erhöhen.
- Inhalte mit Anzeigen bewerben.
Mit Veranstaltungsmarketing Autorität aufbauen
Eine weitere gängige Taktik zur Nachfragegenerierung ist die Veranstaltung eines Events. Ob eine Konferenz (virtuell oder IRL), ein Seminar, ein Treffen, oder ein Webinar – B2B E-Commerce-Marken können Veranstaltungen nutzen, um Autorität aufzubauen. Indem Sie Menschen aus Ihrem Zielmarkt einladen, von Ihnen zu lernen, bieten Sie ihnen einen Mehrwert. Dadurch etablieren Sie Ihre Marke noch stärker als erste Anlaufstelle für Informationen und Lösungen.
Eines der herausragendsten Beispiele für Eventmarketing im B2B-Bereich ist die Dreamforce-Veranstaltung von Salesforce, die jedes Jahr Hunderttausende Teilnehmer und erstklassige Künstler anzieht. Für neue Marken ohne dieses Budget (noch!) bieten sich lokale Meetups, Podiumsdiskussionen und Webinare an.
Mit nicht konkurrierenden Marken zusammenarbeiten
Eine der besten Möglichkeiten, schnell Markenbekanntheit und Autorität aufzubauen, besteht darin, Partnerschaften mit anderen etablierten Marken einzugehen. Durch diese Verbindung wird Ihre Marke vertrauenswürdiger.
Die Zusammenarbeit kann in der Erstellung hilfreicher Inhalte, dem Start eines Podcasts oder der gemeinsamen Ausrichtung einer Veranstaltung bestehen. Entscheidend ist, eine Marke zu finden, deren Werte mit Ihren übereinstimmen, die weder ein direkter noch ein indirekter Wettbewerber ist und dieselbe Zielgruppe wie Sie anspricht. So wird sichergestellt, dass sich für alle Beteiligten eine Win-win-Situation ergibt.
Ein großartiges Beispiel für kollaboratives Marketing oder Partnermarketing ist die Revenue Master Class-Reihe von Boostup. In jedem Webinar arbeitet die Plattform für Umsatzprozesse mit hochwertigen Marken wie der Risikokapitalgesellschaft Insight Partners und Datadog zusammen, um ihrer gemeinsamen Zielgruppe wertvolle Tipps zu geben.
Bewährte Methode Nr. 2: Unvergleichlichen Mehrwert kostenlos bieten
Wie bereits erwähnt, besteht ein zentrales Element der Nachfragegenerierung darin, Mehrwert zu bieten, bevor Sie etwas verkaufen. Dadurch steigern Sie die Markenbekanntheit, etablieren Autorität und schaffen Nachfrage.
Die nächsten vier Taktiken zeigen Möglichkeiten auf, potenziellen Kunden mehr Mehrwert zu bieten und sie zu gewinnen.
Eine Community mit großem C aufbauen
Community-Marketing ist eines der aktuellsten Themen im B2B-Marketing. Seine neue Entwicklungsstufe (die ich als Community 2.0 bezeichnen würde) geht über das Marketing für Ihre Kundengemeinschaft und Ihre Social-Media-Follower hinaus. Stattdessen handelt es sich um Community-Marketing mit großem „C“, bei dem Verbindungen wichtiger sind als Transaktionen.
Die Harvard Business Review schreibt: „Wenn ein Unternehmen vom bloßen Bereitstellen eines Produkts zum Aufbau einer Community übergehen kann, kann es außergewöhnliche Wettbewerbsvorteile erschließen und zugleich ein überlegenes Geschäftsmodell schaffen und unterstützen.“
Eine lebendige Community ist ein zusätzlicher Mehrwert, der Vordenkerschaft und Marktführerschaft etabliert. Eine Community fördert und generiert hochqualifizierte Leads, die konvertieren – vor allem, weil sie durch einen Austausch von Mehrwert gewonnen wurden und nicht lediglich durch das Klicken auf eine Anzeige.
Letztlich ist eine gute Community wie ein Burggraben um Ihre Marke. Für Wettbewerber ist es schwierig, eine starke, aktive und engagierte Community nachzubilden. Denken Sie an Salesforce und seine Trailblazer-Community oder an Sephora und seine Beauty Insider Community (die zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Textes 5.628.461 Mitglieder hatte).
Wie baut man eine Community auf?
Eine Community beginnt mit einer Online-Plattform, die als Forum und virtueller Treffpunkt dient. Community-Marketing umfasst das Teilen und Bewerben von Inhalten auf Ihrer Plattform, das Veranstalten von Meetups, das Anregen anregender Gespräche, das Knüpfen von Verbindungen und vieles mehr.
Vielleicht möchten Sie einen Community-Manager einsetzen, der Mitglieder in die Community einlädt und willkommen heißt und daran arbeitet, weitere Möglichkeiten zu finden, wie die Community ihren Mitgliedern Mehrwert bieten kann.
Ein proprietäres Tool entwickeln
Eine weitere geniale Möglichkeit, Mehrwert zu bieten, besteht darin, ein Tool zu entwickeln, das Ihre idealen Kunden hilfreich finden könnten. Beispielsweise hat SetSail einen ROI-Rechner entwickelt, der Interessenten hilft, die potenzielle Rendite zu verstehen, die sie bei der Nutzung der Software erzielen würden.
Weitere bekannte Beispiele für kostenlose Tools sind der Website-Grader von Hubspot und der Website-Autoritätsprüfer von Ahrefs.
Einen ultimativen Leitfaden mit Anleitungen erstellen
Ein fester Bestandteil des Content-Marketings und eine wichtige Taktik, um Mehrwert zu verschenken, bevor Sie etwas verkaufen, sind Anleitungsleitfäden. Entscheidend ist, sie aktueller, relevanter, detaillierter und hilfreicher zu gestalten als jeden anderen Leitfaden. So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit der Leser und können die Konkurrenz bei Google übertreffen.
Indem Sie eine Anleitung erstellen, helfen Sie Ihrer Zielgruppe, ihr Problem zu lösen. Gleichzeitig bauen Sie thematische Autorität auf und vermitteln ihnen den einzigartigen Mehrwert Ihres Produkts. Sobald Sie die Anleitung erstellt haben, veröffentlichen Sie sie auf Ihrer Website (Sie können den Zugang beschränken oder sie frei zugänglich lassen) und bewerben sie mit Ihrem Content-Distributionssystem.
Hier ist ein Beispiel für eine Anleitung, bei deren Erstellung ich für die Plattform zur Verwaltung von Produktportfolios Dragonboat mitgeholfen habe und die in den ersten drei Monaten mehr als 1.000 Downloads verzeichnete:
🚀 Was haben Branchenführer wie PayPal, Miro, eBay & Shutterfly gemeinsam?
— Dragonboat (@dragonboat_io) 26. April 2022
Zum einen haben sie #productoperations erfolgreich genutzt, um die Ergebnisse ihres Produktportfolios zu beschleunigen.
Möchten Sie erfahren, wie auch Sie das können?
Laden Sie das Playbook für Produktbetrieb herunter: https://t.co/lXsobHGOYA pic.twitter.com/pNL7JjAAyD
Mit Verzeichnis- und Bewertungswebsites zusammenarbeiten
Die letzte Taktik, um Mehrwert zu schaffen, aber eine der wichtigsten, besteht darin, mit Verzeichnis- und Produktbewertungswebsites zusammenzuarbeiten. In der Welt des B2B-E-Commerce ist der Wettbewerb um eine Platzierung auf der ersten Google-Seite zunehmend erbittert.
Das ist schwierig, weil Sie nicht nur mit Ihren Wettbewerbern konkurrieren, sondern auch mit Verzeichnissen, Bewertungswebsites und Listenartikeln. Wenn Sie beispielsweise bei Google „bester Versanddienstleister für E-Commerce“ eingeben, sehen Sie mehrere Artikel wie diesen:
Wenn Sie eine neue B2B-E-Commerce-Marke sind, schließen Sie sich ihnen am besten an, anstatt gegen sie zu kämpfen!
Wenden Sie sich an die Inhaltsverantwortlichen dieser Websites und bitten Sie sie, Ihre Marke aufzunehmen. Durch die Zusammenarbeit mit diesen Websites steigern Sie den gegenseitigen Wert, da Sie deren Inhalte vollständiger machen, während diese wiederum Ihr Produkt in den obersten Suchergebnissen bewerben.
Bewährte Methode Nr. 3: Eine intelligente Maschine zur Lead-Pflege aufbauen
Während sich die Strategien Nr. 1 und Nr. 2 mit dem Aufbau von Bekanntheit und der Bereitstellung von Mehrwert befassen, konzentriert sich Strategie 3 darauf, interessierte potenzielle Käufer zu erfassen und sie weiterzuentwickeln.
Diese Strategie entspricht der Mitte Ihres Marketing-Trichters. Wenn Sie diesen Bereich vernachlässigen, war der Aufwand, den Sie für den Aufbau von Bekanntheit am oberen Ende des Trichters betrieben haben, umsonst.
Berücksichtigen Sie die folgenden vier Taktiken für Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung in der Mitte des Trichters.
Einen wöchentlichen Newsletter erstellen
Auch wenn es schon oft gesagt wurde: E-Mail ist nicht tot. Es wird geschätzt, dass die Einnahmen aus E-Mail-Marketing bis Ende 2023 fast 11 Milliarden US-Dollar erreichen werden.
Für B2B-E-Commerce-Marken ist es grundlegend, ihren Abonnenten regelmäßig Newsletter mit den neuesten Inhalten, Produktaktualisierungen, Veranstaltungen, Nachrichten und mehr zu senden. Durch die Erstellung eines wöchentlichen oder monatlichen E-Mail-Newsletters bleibt Ihre Marke präsent und bietet Ihrer Zielgruppe weiterhin Mehrwert.
Konversationsmarketing einsetzen (auch bekannt als Chatbots)
Anspruchsvolle B2B-Käufer gewöhnen sich zunehmend daran, mit Chatbots zu interagieren, um schneller die benötigten Informationen von der Website einer Marke zu erhalten. Sie werden als hilfreicher und weniger umständlich wahrgenommen als das Ausfüllen eines Kontaktformulars. Laut dem Bericht zum Stand des Konversationsmarketings 2021 von Drift äußerten 2021 27 % mehr B2B-Käufer Frustration über herkömmliche Formulare als 2020.
Auch wenn sie mehr Spaß machen als Formulare, ist der Einsatz von Chatbots für Konversationsmarketing entscheidend, um Leads zu qualifizieren und Nachfrage zu erzeugen. Wenn beispielsweise jemand Ihre Preisseite besucht, können Sie den Chatbot nutzen, um zu fragen, ob Fragen bestehen. Wenn die Person eine häufig gestellte Frage stellt, kann der Chatbot einen Link zu Ihrer FAQ-Seite senden. Oder, falls es angebracht ist, kann er den potenziellen Käufer einladen, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden.
Automatisierte E-Mails zur Lead-Pflege konfigurieren
Sobald Sie Leads in Ihrem Marketing-Trichter haben, ist es wichtig, sie kontinuierlich und automatisiert weiterzuentwickeln. Hier kommen automatisierte E-Mail-Kampagnen zur Lead-Pflege ins Spiel.
Wenn jemand beispielsweise Ihre „Anleitung“ heruntergeladen hat, befindet er sich höchstwahrscheinlich in der Bewusstseins- oder Interessenphase der Käuferreise. Da die Person noch nicht kaufbereit ist, können Sie mit einer E-Mail nachfassen, die ergänzende Ressourcen enthält, um weiterhin Mehrwert zu bieten. Sie können ihr schrittweise Inhalte senden, die sie im Trichter weiter nach unten führen.
Tools wie HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign usw. eignen sich ideal für die Erstellung dieser automatisierten Kampagnen zur Lead-Pflege.
Verwenden Sie hochgradig zielgerichtete Anzeigen
Werbung auf LinkedIn und Google ist ein wesentlicher Bestandteil jeder B2B-E-Commerce-Strategie zur Nachfragegenerierung.
Auf LinkedIn können Sie Ihre Zielgruppe anhand firmografischer Kriterien wie Größe, Branche, Standort usw. individuell festlegen. Wenn Sie bereits bestimmte Unternehmen in Ihrer Vertriebspipeline haben, können Sie genau diese Unternehmensnamen angeben.
Mit Google können Sie Display- oder Suchanzeigen schalten, um Ihre besten Inhalte zu bewerben. Sie können beispielsweise Suchanzeigen auf relevante Schlüsselwörter ausrichten, die auf eine Landingpage für einen Leitfaden oder ein Webinar verweisen. Bieten Sie ihnen die Ressource im Austausch gegen ihre E-Mail-Adresse an.
Anschließend können Sie noch einen Schritt weitergehen, indem Sie diese Leads mithilfe von Displayanzeigen erneut ansprechen, die in der Regel relativ niedrige CPMs haben. Das Wichtigste bei Anzeigen ist, dass eine stärkere Zielgruppenausrichtung zu einem höheren potenziellen ROI und weniger verschwendeten Ausgaben führt.
Bewährte Vorgehensweise Nr. 4: Arbeiten Sie eng mit dem Vertrieb zusammen, um größere und bessere Geschäfte abzuschließen
Letztendlich wäre Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung nicht vollständig, wenn sie keinen Plan zur Steigerung der Conversions und zur Unterstützung des Vertriebs beim Abschluss hochwertiger Geschäfte enthielte.
Die letzten vier Taktiken, die ich zur Nachfragegenerierung vorstelle, beschäftigen sich damit, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten können.
Veröffentlichen Sie überzeugende Fallstudien
Nehmen wir an, ein Lead ist von Ihrem Produkt und dessen Funktionen begeistert, benötigt aber weitere Belege dafür, dass es die beste Option ist. Um ihm diese zusätzliche Sicherheit zu geben, können Sie Inhalte aus der unteren Phase des Marketingtrichters wie Kundenbewertungen und Fallstudien teilen.
Eine Fallstudie sollte das Format einer Webseite oder eines PDFs haben und die Geschichte des Geschäftskontexts Ihres Kunden, der Herausforderung (des Schmerzpunkts, der ihn zum Kauf Ihres Produkts veranlasst hat), der Lösung (wie er Ihr Produkt implementiert hat; seien Sie konkret) und der Ergebnisse erzählen. Sie sollte Zitate Ihres Kunden sowie qualitative und quantitative Ergebnisse enthalten. Halten Sie sie prägnant und verzichten Sie auf Fachjargon.
Statten Sie Ihr Vertriebsteam mit Fallstudien aus, die sich um die verschiedenen Anwendungsfälle Ihres Produkts, die von ihm bedienten Branchen und die Käufer-Personas drehen. Um den größtmöglichen Nutzen aus Ihren Bemühungen zu ziehen, sollten Sie einen offenen Dialog mit dem Vertrieb führen, um zu verstehen, ob die Fallstudien verwendet werden und ob sie als wirksam angesehen werden.
Hier sind einige Beispiele für überzeugende Fallstudien:
- Wie Gong Clearbit dabei unterstützt, proaktiver auf Kundenbedürfnisse einzugehen
- Wie Pendo seine Kosten pro MQL auf Facebook um 80 % reduziert hat
- Tealium baut und skaliert seine Produktabläufe mit Dragonboats zentraler Quelle der Wahrheit
Führen Sie eine Lead-Bewertung ein
Nehmen wir an, Sie haben einen Leitfaden erstellt, der Tausende Downloads und neue E-Mail-Abonnenten generiert hat. Ein Fehler, den Marketingfachleute häufig machen, besteht darin, anzunehmen, dass all diese Kontakte Leads sind. In Wirklichkeit könnte auf jeden qualifizierten Lead ein nicht qualifizierter Lead entfallen sein (zum Beispiel ein Student, der den Leitfaden für die Recherche zu seiner Hausarbeit heruntergeladen hat).
Eine Lead-Bewertung kann dabei helfen, zu unterscheiden, welche dieser Abonnenten MQLs sind, die weiterentwickelt werden sollten, und auf welche sich die Konzentration nicht lohnt. Ein Lead-Score ist ein Wert, den Sie einem Kontakt auf Grundlage mehrerer Attribute zuweisen können, darunter die von ihm geteilten beruflichen Informationen sowie die Art und Weise, wie er mit Ihrer Website und Ihrer Marke im gesamten Web interagiert hat.
Durch den Einsatz eines Systems zur Bewertung von Leads können Sie den Vertrieb dabei unterstützen, diese zu priorisieren, angemessen auf sie zu reagieren und die Rate zu erhöhen, mit der sie zu Kunden werden.
Arbeiten Sie mit dem Vertrieb an kontobasiertem Marketing
Aufbauend auf der Idee der Lead-Bewertung können Sie auch Unternehmen und/oder Accounts bewerten. Kontobasiertes Marketing (ABM) ist ein Ansatz, bei dem Vertrieb und Marketing Unternehmen gemeinsam qualifizieren und eng zusammenarbeiten, um die Nachfrage innerhalb dieser Unternehmen zu steigern und höhere Abschlussquoten zu erzielen.
Sobald Sie gemeinsam mit dem Vertrieb eine Liste gezielter Accounts erstellt haben, können Sie diese Accounts mit einer Mischung aus Taktiken zur Nachfragegenerierung wie PPC-Anzeigen, E-Mail, Veranstaltungen und LinkedIn-Kontaktaufnahme ansprechen.
ABM ist eine ausgezeichnete Taktik zur Nachfragegenerierung, da Sie damit den Vertriebsprozess personalisieren und sicherstellen können, dass Ihr Vertriebsteam alle Informationen hat, die es zum Abschluss benötigt.
Integrieren Sie Daten zur Kaufabsicht
Optimieren Sie schließlich Ihre ABM-Bemühungen und die Leistung Ihrer Kampagnen zur Nachfragegenerierung, indem Sie Daten zur Kaufabsicht nutzen, um einen noch höheren ROI zu erzielen.
Intent-Daten sind eine Art von Vertriebsinformationen, die zeigen, welche potenziellen Kunden oder Unternehmen aktiv auf Websites Dritter recherchieren. Wenn Käufer mit einem Problem konfrontiert sind, konsultieren sie das Internet, um eine Lösung zu finden, und grenzen ihre Optionen oft ein, bevor ein Vertriebsmitarbeiter mit ihnen sprechen kann. Intent-Daten zeigen an, wann ein potenzieller Kunde begonnen hat, Produkte zu recherchieren, kurz nachdem er den Prozess gestartet hat (wenn noch Zeit bleibt, proaktiv zu handeln und zuerst Kontakt aufzunehmen).
Sie können ein Tool wie ZoomInfo Intent verwenden, um Konten zu finden, die für Ihr Unternehmen relevante Themen durch den Online-Konsum von:
- Produktbewertungen und Rezensionen
- Blogartikeln
- Produktvergleichen
- Diskussionsforen wie Quora
- Fallstudien
- Allgemeinen Nachrichten
Wenn Sie Online-Intent-Daten sammeln und nutzen können, erreichen Sie Käufer deutlich früher im Prozess und können ihre Entscheidungsfindung beeinflussen, bevor ein Wettbewerber darauf aufmerksam wird. Diese Form von Vertriebsinformationen stellt eine enorme Chance für zukunftsorientierte E-Commerce-Marken dar. Erkenntnisse aus diesen Daten können die Kosten der Kundenakquise senken, Verkaufszyklen verkürzen, Möglichkeiten für Cross-Selling und Upselling identifizieren, die Konversionsraten verbessern usw.
Nachfrage steigern, um Ihre Marke zu stärken und den Umsatz zu erhöhen
Ich hoffe, Sie haben inzwischen die Bedeutung einer erfolgreichen Strategie zur Nachfragegenerierung für Ihre B2B-E-Commerce-Marke verstanden.
In der heutigen zunehmend komplexen Welt, in der die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden täglich auf so viele verschiedene Kanäle gelenkt werden kann, ist es entscheidend zu wissen, wie Sie den Lärm durchdringen und die Nachfrage nach Ihrem Produkt steigern können. Sie können Ihrer Marke helfen, ideale Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu erhöhen, indem Sie hochqualifizierte Leads entwickeln.
Um die wichtigsten Punkte dieses Beitrags zusammenzufassen, finden Sie hier vier Strategien zur Nachfragegenerierung und die entsprechenden Maßnahmen, die Sie heute einsetzen können:
Wenn Sie sich inspiriert fühlen, probieren Sie einige Strategien und Maßnahmen aus und hinterlassen Sie unten einen Kommentar oder senden Sie mir eine Nachricht auf LinkedIn. Ich möchte von Ihren Ergebnissen im Marketing zur Nachfragegenerierung hören!
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