6 estrategias comprobadas de marketing para comercio electrónico B2B

• ¿Qué es el marketing de comercio electrónico B2B?
• ¿En qué se diferencia el marketing B2B del B2C?
• Estrategias de marketing para comercio electrónico B2B

Empecemos…

¿Qué es el marketing de comercio electrónico B2B?

El marketing de comercio electrónico B2B es la forma en que tu empresa se promociona e interactúa con clientes empresariales actuales y potenciales en línea. Esto incluye desde la experiencia de usuario en tu plataforma de comercio electrónico B2B hasta los correos electrónicos que envías y cualquier publicidad en línea que realices. 

Tradicionalmente, el marketing de comercio electrónico para clientes B2B se ha dejado en segundo plano frente al marketing B2C, pero eso ya no es así. 

Aunque gran parte del marketing B2B solía usar catálogos físicos y envíos por correo, hoy en día los clientes B2B esperan que las empresas de comercio electrónico tengan sitios web excelentes y marketing digital que realmente aporte valor.

Las empresas de comercio electrónico que no ofrecen esto encontrarán cada vez más difícil obtener ventas B2B.

¿En qué se diferencia el marketing B2B del B2C?

El marketing de comercio electrónico B2B puede sonar bastante similar al marketing Business to Consumer (B2C) y eso se debe a que existe cierto solapamiento. Algunas estrategias generales como el email marketing, marketing de contenidos y la publicidad digital serán igual para ambas audiencias, pero los enfoques son diferentes.  

El marketing de comercio electrónico B2C está dirigido a individuos que compran para sí mismos, mientras que el comercio electrónico B2B se refiere a personas que toman decisiones de compra en nombre de una empresa u organización. Como resultado, los compradores B2B y B2C tienen diferentes prioridades y formas de tomar decisiones de compra. 

• Motivación: Los clientes B2B tienden a ser más lógicos y guiados por razones financieras al realizar una compra, es decir, ¿este producto es el más adecuado por el precio? Los clientes B2C suelen actuar más por motivos emocionales y son más propensos a compras impulsivas (¡al fin y al cabo, no tienes que justificarte ante nadie cuando compras esas nuevas gafas de sol!).
• Valores: Los clientes B2B suelen interesarse más por la eficiencia, el conocimiento especializado y el retorno de la inversión (en otras palabras, cualquier cosa que les facilite el trabajo), mientras que los clientes B2C buscan entretenimiento, tendencias y ofertas. 
• Recorrido de compra: Los clientes B2B suelen tener presupuestos mayores y más probabilidad de volver a comprar que un cliente B2C. Pero esto significa que los clientes B2B suelen tomarse más tiempo para investigar una posible compra y, con frecuencia, una compra debe ser aprobada por varias personas. Las compras B2C, por otro lado, suelen ser más rápidas y transaccionales.  

Por ejemplo, si vendes suministros de oficina, probablemente llevará más tiempo incorporar a una nueva empresa B2B interesada en hacer pedidos regulares y al por mayor que a un cliente B2C que solo quiera realizar una compra puntual de material de papelería.  

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Estrategias de marketing para comercio electrónico B2B

Antes de sumergirte en las estrategias de marketing, es importante contar con bases sólidas. 

Esto significa tomarse el tiempo para comprender a tu cliente y crear un perfil de cliente para saber exactamente cómo comunicarte con él y atender sus necesidades. 

Tu cliente debe estar en el centro de tus pensamientos al desarrollar tu sitio web. Este probablemente será el primer lugar donde un posible cliente B2B buscará información sobre tu empresa y tus productos, así que no lo puedes ignorar. 

Tus clientes deben poder navegar fácilmente por tu sitio web, encontrar información, buscar y pedir productos, y ponerse en contacto con un equipo de soporte si es necesario. Tu sitio web debe incluir toda la información que un cliente B2B típico buscaría, presentada de una manera que tenga sentido para ellos, usando el tipo de lenguaje que ellos utilizan. 

Además, todo el contenido de tu sitio web debe estar optimizado para los motores de búsqueda. Utilizar la optimización para motores de búsqueda (SEO) implica optimizar las páginas de tu web para que puedas posicionarte por palabras clave específicas. Esto puede ser una herramienta importante para aparecer en los resultados de los buscadores y ser encontrado por clientes B2B. 

Una vez que tengas estas bases cubiertas, puedes pensar en las siguientes estrategias de marketing para impulsar las ventas B2B. 

1. Marketing de contenidos

Posiblemente la estrategia más importante para impulsar el comercio electrónico B2B es el marketing de contenidos. Esto cubre una amplia gama de actividades, desde blogs y seminarios web hasta pódcast y vídeos, con el objetivo de aumentar el reconocimiento de la marca y persuadir a los clientes para que compren tu producto. 

¿Recuerdas cómo los clientes B2B son más lógicos y tardan más en tomar una decisión de compra? Pues aquí es donde el contenido educativo como ebooks, seminarios web y vídeos puede ser realmente eficaz.

Mientras que los clientes B2C tienden a tomar decisiones de compra más rápidas y suelen estar más impulsados por el entretenimiento y la emoción, los clientes B2B suelen requerir mucha información a lo largo de todo el proceso de decisión. 

Ponte a pensar en el tipo de preguntas o problemas a los que tu público objetivo B2B se enfrenta. ¿Puedes crear algún contenido que les ayude a afrontar esos retos?

Por ejemplo, si vendes equipos de TI, quizá podrías crear un curso en vídeo que enseñe a los clientes cómo solucionar problemas comunes de TI y cómo tu equipamiento ayuda con esto. Este tipo de contenido ayuda a mejorar la experiencia del cliente y a generar confianza. 

Existen muchos métodos diferentes entre los que elegir—blogs, pódcast, sesiones de formación en vivo, ebooks, la lista sigue. El objetivo principal es ofrecer mucha información útil y educativa que ayude al comprador B2B.  

Asegúrate de incluir llamados a la acción (CTA) con todo tu contenido para construir la relación con el cliente y acompañar a los clientes a través del recorrido hacia la compra. 

2. Email marketing

El email marketing merece una mención especial ya que sigue siendo una de las mejores formas de construir una relación con un cliente potencial. De hecho, el 81% de los profesionales de marketing B2B afirman que los boletines de correo electrónico son la parte más importante de su estrategia de marketing. 

Como con las estrategias de marketing de contenidos mencionadas antes, siempre debes pensar en cómo aportar valor al comprador B2B y ayudarlo en su función. Tus comunicaciones por correo electrónico deben mostrarle cómo tus productos pueden beneficiar a su empresa o demostrar tu autoridad en el sector.

El email marketing debe funcionar junto con tu estrategia de marketing de contenidos. Por ejemplo, si has creado una nueva guía o una serie de seminarios web, esto es lo ideal para enviar por correo electrónico a tus clientes B2B. También puedes facilitar que tu audiencia se una a seminarios web o eventos incluyendo contenido interactivo como botones para añadir al calendario en tus correos.

En el pasado trabajé con una empresa tecnológica de RRHH que lo hacía realmente bien. Grabamos una serie de vídeos cortos, informando a las empresas sobre alguna legislación de RRHH que venía, y los enviamos a nuestra base de datos de correos durante un par de semanas—seguido de una oferta por tiempo limitado para nuestros servicios. 

La campaña fue muy bien recibida y la empresa consiguió muchos más potenciales clientes de los que habría logrado simplemente publicándolo en su sitio web.  

Otra gran ventaja del email marketing es que puedes fácilmente segmentar tu audiencia para enviar correos sumamente relevantes y personalizados a tu lista de correos B2B.

Esto es especialmente importante para los clientes B2B, que suelen querer crear una relación con una marca durante un período prolongado. Los correos personalizados que entregan información muy relevante pueden ser una forma realmente poderosa de convertir clientes potenciales en compradores. 

3. Reseñas y testimonios

Tus clientes actuales son tus mejores defensores, ¡así que asegúrate de aprovecharlos! Como hemos comentado, los clientes B2B suelen investigar más y dedicar más tiempo a tomar una decisión de compra que un cliente B2C. Por ello, generar confianza con un cliente B2B es esencial para convertirlo en comprador. 

Los clientes a menudo confían más en un testimonio o una reseña de otros clientes que en cualquier otro material de marketing que produzcas. Así que incluir testimonios y reseñas en tu sitio web, destacando tu excelente atención al cliente y la calidad de tus productos, es realmente poderoso.  

Una buena manera de aumentar las reseñas es ofrecer descuentos o vales a cambio de opiniones. He tenido mucho éxito con esto en mi propio negocio de comercio electrónico. Simplemente le pido a mis clientes que dejen una reseña honesta en redes sociales o en mi sitio web y, a cambio, reciben un 10% de descuento en su próxima compra o acceso a una guía útil sobre sus productos. 

No solo obtienes una reseña, sino que también animas al cliente a comprar de nuevo—¡todos ganan! También podrías poner en marcha un programa de referidos donde ofrezcas a los clientes un incentivo por recomendar tu negocio a sus contactos.

También podrías considerar la posibilidad de trabajar con influencers de tu industria que cuenten con el tipo de seguidores que quieres alcanzar. Si encuentras al influencer adecuado, esto puede ser una forma muy eficaz de construir reputación y confianza con potenciales clientes B2B.

Por ejemplo, si tu tienda online vende productos para salones de belleza, trabajar con un influencer que tenga una audiencia comprometida compuesta por negocios de salones de belleza podría ayudarte a dar a conocer tu marca y conseguir ventas B2B. 

4. Marketing en redes sociales

Es fácil pensar en las redes sociales como una estrategia de marketing B2C para ecommerce, pero no las descartes tan rápido. 

Si bien es menos habitual que los clientes B2B realicen compras directamente a través de redes sociales en comparación con los clientes B2C, las redes pueden usarse para aumentar el reconocimiento y nutrir clientes potenciales. También es importante recordar que, aunque la empresa no tenga perfil en TikTok, por ejemplo, eso no significa que la persona responsable de las compras en esa empresa no use TikTok. 

Los proveedores B2B deben pensar en cómo alcanzar a dueños de negocios, ejecutivos y responsables de toma de decisiones a través de las redes sociales y luego cómo usar contenido relevante para fortalecer esas relaciones. 

LinkedIn, en particular, puede ser una excelente manera de interactuar con empresas. Está especialmente orientada al contenido educativo como ebooks, estudios de caso y blogs. De hecho, el 89% de los especialistas en marketing usan LinkedIn para generar clientes potenciales B2B. 

Anteriormente trabajé con una empresa de tecnología legal que producía un informe mensual sobre novedades del sector legal tech. Como la empresa era una start-up y no disponía de una gran lista de correos, LinkedIn fue la vía perfecta para dar a conocer el informe a una gran audiencia B2B y aumentar la notoriedad de la marca.

Sin embargo, si trabajas en una industria muy visual como la moda, y tus compradores B2B son todos usuarios habituales de Instagram, esa sería una buena plataforma para compartir contenidos como demostraciones en video de tus productos. 

Lectura relacionada: Cómo utilizar las redes sociales en tu negocio de ecommerce: una guía fácil

5. Publicidad

La publicidad digital es una estrategia de marketing B2B importante para llegar a los clientes empresariales. Existen muchos métodos publicitarios para elegir, como los anuncios de Pago Por Clic (PPC), anuncios en redes sociales y anuncios de búsqueda. 

Debes regresar a tu perfil de cliente y pensar qué páginas web y redes sociales utiliza la marca B2B que quieres alcanzar. Luego necesitas decidir qué tipo de lenguaje e información incluir en tus anuncios para asegurarte de que llegan al público adecuado y ayudan a construir una relación con ellos. 

Por ejemplo, si eres una empresa B2B de comercio electrónico que vende productos para dentistas, podrías pensar en realizar anuncios resaltando los beneficios médicos de tus productos en blogs y páginas web enfocadas en el sector dental. 

También deberás asegurarte de que tienes páginas de aterrizaje configuradas de modo que, cuando un cliente haga clic en tu anuncio, haya una transición fluida a tu sitio web.

6. Otros canales de venta

Los marketplaces pueden ser también una muy buena manera de llegar a clientes empresariales potenciales. Algunos marketplaces, como Amazon, tienen configuraciones específicas para clientes B2B, como la posibilidad de descargar facturas para fines contables. 

Como vendedor, también puedes crear una estructura de precios específica para clientes empresariales. Esto es algo que implementé en mi propio negocio de eCommerce después de descubrir que muchos de mis pedidos provenían de clientes empresarios. He notado un claro aumento en los pedidos B2B como resultado. 

Vender tus productos en un marketplace puede ser una excelente forma de llegar a compradores que, de otro modo, no verían tus productos. Amazon tiene una enorme base de clientes, por lo que puede ser una manera rápida y rentable de incrementar el reconocimiento de tu marca y mejorar tus ventas.

Además, los nuevos clientes confiarán automáticamente en tus productos porque confían en Amazon, además de que tendrás acceso a la impresionante red de fulfilment FBA de Amazon que te permite ofrecer entregas rápidas a tus clientes. 

¿Qué sigue?

Ahora que hemos repasado las principales estrategias de marketing B2B para eCommerce, debes volver a tus clientes y pensar qué estrategia de marketing B2B para comercio electrónico resonará más con ellos. 

Al igual que con la estrategia de marketing B2C para ecommerce, la experimentación es clave (y divertida), y recuerda establecer primero los fundamentos.

Una vez que hayas elegido tus estrategias de marketing, echa un vistazo a nuestro artículo sobre las mejores herramientas de marketing para ecommerce para ayudarte a potenciar tus esfuerzos de marketing.