Segmentación de Mercado: 5 Tipos + Guía Paso a Paso
Aumentan los Compradores Exigentes: Los consumidores se están volviendo más selectivos en sus compras, lo que obliga a los minoristas en línea a adaptarse y satisfacer estas mayores expectativas.
Minoristas: Avancen o Quedarán Atrás: A medida que aumentan los estándares de los consumidores, las empresas deben innovar y mejorar sus experiencias de compra en línea para seguir siendo competitivas.
Ventas Online: Más que Simplemente Transacciones: Los minoristas deben enfocarse en la satisfacción del cliente proporcionando calidad, conveniencia y experiencias únicas durante el proceso de compra.
Creando Conexiones Más Allá del Pago: Establecer una conexión genuina con los clientes puede generar lealtad duradera y compras recurrentes.
La Innovación es Clave en la Evolución del Retail: Para mantenerse relevantes, los minoristas en línea deben explorar constantemente nuevas tecnologías y estrategias para mejorar la interacción y el servicio al cliente.
Los compradores se están volviendo más exigentes, lo que significa que los comercios en línea como tú deben mantenerse al día.
Incluso los más jóvenes demuestran que pueden ir más allá de las marcas superficiales. El setenta y ocho por ciento de los encuestados de 18 a 26 años estuvo de acuerdo en que las empresas tienen dificultades para conectar con su público objetivo debido a la falta de relevancia, mientras que el 56% lo atribuyen a la falta de autenticidad.
Así que aquí tienes algo en lo que pensar:
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Estás posicionando tus productos como soluciones para una variedad de problemas de tus clientes—pero, ¿estás logrando conectar efectivamente con ellos?
Satisfacer sus necesidades es difícil sin una comprensión sólida de sus preferencias, expectativas y motivaciones.
Aquí es donde marca la diferencia el contar con una estrategia efectiva de segmentación de mercado.
En lugar de ver a tu audiencia como un grupo homogéneo, la segmentación te permite alcanzarlos de formas que realmente importan.
Es lo que marcas exitosas como Apple y Amazon hacen tan bien.
Permiten que sus estrategias guíen sus decisiones de negocio, lo que les permite crear productos, campañas, contenido y experiencias relevantes para su mercado objetivo.
En este artículo, cubriremos los beneficios de la segmentación de mercado, exploraremos sus tipos y compartiremos pasos prácticos para implementarla eficazmente, junto con las mejores herramientas de marketing para ecommerce que apoyarán tu estrategia.
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación de mercado es el proceso de dividir tu mercado total direccionable (TAM) en grupos que presentan atributos, necesidades o comportamientos similares.
Es un paso fundamental que mejora toda tu estrategia de ecommerce, informando el desarrollo de productos, precios, marketing y la experiencia de cliente que deseas brindar.
Por ejemplo, una marca de ecommerce, TammyBooster, se especializa en una variedad de suplementos para la salud intestinal dirigidos a un público amplio.
Si bien su variada gama de productos amplía su alcance en el mercado, también implica que necesitan comprender el potencial único de clientes para cada producto.
Para lograr esto, deberán profundizar en cada segmento para descubrir qué esperan, necesitan, prefieren y requieren estos posibles clientes de la marca para maximizar la relevancia y el impacto.
Aquí es donde entra en juego la segmentación de mercado.
Beneficios de la segmentación de mercado en el comercio electrónico
Si se hace bien, la segmentación de mercado puede tener un impacto positivo en un negocio desde muchos ángulos.
Ayuda en la asignación de recursos de marketing, orienta el desarrollo de productos hacia una dirección más provechosa y puede sentar las bases para obtener el máximo valor de todos los clientes mediante marketing dirigido y personalizado y mejores precios.
Estos avances en diversas operaciones de comercio electrónico pueden llevar a:
Mejorar el ROI de marketing
El marketing masivo puede generar conciencia, pero el marketing dirigido da mejores resultados.
Según McKinsey, las campañas online dirigidas podrían aumentar las tasas de conversión generales hasta en un 30%.
Ejemplo:
Cuando la marca de ecommerce Beltbuy orientó sus productos y campañas específicamente a clientes corporativos, vio un aumento del 25% en la tasa de conversión online y un 30% en ventas.
Aumentar la rentabilidad del cliente
Analizar los segmentos de mercado te ayuda a dirigirte a clientes con mayor potencial.
Piénsalo: puedes realizar ventas adicionales a un determinado segmento de clientes conocido por agrupar productos y eliminar grupos de clientes problemáticos, como aquellos que hacen muchas devoluciones.
Ejemplo:
La plataforma de recomercio de joyería Alloy se dirigió a clientes interesados en tasaciones de alto valor, lo que resultó en un 30% de negocios repetidos.
Reducir los costos de adquisición
Conocer cómo se comportan los distintos segmentos de mercado puede ayudarte a dirigirte a la audiencia adecuada, especialmente a aquellos con altas tasas de retención.
Ejemplo:
Cuando la marca sostenible de ecommerce B2B Mercha se enfocó en empresas dirigidas por millennials y la generación Z (más inclinadas hacia el consumo ético), su base de clientes aumentó en un 40%.
Revelar oportunidades de crecimiento
Saber cómo implementar bien la segmentación de marketing te ayuda a comprender mejor tu portafolio de productos y cómo expandirlo.
Ejemplo:
Tras analizar las preferencias de los clientes, Home Healthcare Shoppe experimentó un aumento del 25% en ventas tras lanzar un producto que responde a las demandas de su público más joven.
Identificar nichos de mercado
La implementación de la segmentación de mercado puede filtrar los grupos de clientes más fuertes sobre los que tu producto tiene impacto.
Puedes aprovechar ese segmento o decidir cambiar tu estrategia para mejorar tu negocio.
Ejemplo:
H2 Catering Equipment pasó de trabajar solo con grandes cadenas a incluir también pequeños negocios. Cuando adaptaron su mensaje y productos para ajustarse a pequeños cafés, experimentaron un aumento del 25% en la tasa de conversión.
Mayor lealtad de marca y diferenciación
Cuesta más captar un nuevo cliente que volver a atraer a los que ya tienes, así que encontrar a tus clientes leales (incluso a los inactivos) es una venta fácil.
La segmentación de mercado te brinda información sobre quiénes son y a qué responden.
Un caso concreto:
Cuando Southwestern Rugs Depot aprendió a implementar la segmentación de mercado, descubrieron que ciertos productos (diseños estadounidenses del suroeste y diseños nativoamericanos) atraen a clientes apasionados.
Esto derivó en compras recurrentes, siendo los clientes que regresan una parte importante de sus ventas.
5 Tipos principales de segmentación de mercado
Si alguna vez has jugado a los dardos—o cualquier juego o deporte de puntería—sabrás que lanzar a ciegas no lleva a ningún lado.
Piensa en tu negocio de comercio electrónico de la misma manera: para crear campañas efectivas y dirigidas, necesitas tener un objetivo claro.
La segmentación de mercado te ayuda a lograr esto agrupando a los compradores potenciales en subconjuntos bien definidos, lo que garantiza que tus esfuerzos de marketing siempre den en el blanco.
Pero aún necesitas aprender a aprovechar bien esta técnica para obtener resultados.
Para ayudarte a comenzar, te guiaré por los diferentes tipos de segmentación de mercado y te mostraré cómo las marcas populares las están aplicando.
Extrae ideas de estos ejemplos reales de segmentación e impleméntalos en tu negocio siempre que sea posible.
1. Segmentación demográfica
La segmentación demográfica clasifica a tus clientes objetivo por atributos básicos: edad, género, ingresos, educación, estado civil y/o tamaño de la familia.
El objetivo es maximizar el potencial del mercado para cada grupo demográfico.
Los segmentos específicos tienen expectativas variables según su etapa de vida o circunstancias. Al dirigirte a la audiencia correcta, llenarás el embudo de ventas con clientes genuinamente interesados en lo que ofreces.
El treinta y tres por ciento de las marcas utilizan este enfoque de segmentación para separar mercados y crear experiencias personalizadas para los clientes.
Pon por ejemplo la cartera de productos de Coca-Cola, que han puesto a disposición en diferentes tamaños y precios para adaptarse a su diversa audiencia:
- Latas pequeñas y asequibles de 12 onzas o botellas de 16,9 onzas para estudiantes y personas en movimiento
- Opciones de envases más grandes, como botellas de 2 litros y paquetes múltiples de latas para familias de clase media, y paquetes para fiestas para grandes eventos y reuniones sociales
- Minute Maid, otra marca de Coca-Cola, viene en pequeñas cajas de jugo para escolares y envases grandes para familias.
Los datos demográficos te ayudan a posicionar tu marca, especialmente tus productos, para conectar con tus nichos de mercado. Esto te ahorrará tiempo, dinero y esfuerzo de perseguir a prospectos que no están interesados.
2. Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica explora las emociones y psicología del consumidor a través de sus intereses, valores, estilos de vida y motivaciones.
Considera esto: el 90% de los compradores nota anuncios personalizados mientras compra online. De estos, el 96% realizó una compra.
Cuanto más adaptada esté tu estrategia de marketing, más probable será que interactúen con tu marca. Y no es solo a través de anuncios personalizados.
La empresa de motocicletas Harley-Davidson sabe cómo conectar con las pasiones de sus clientes por la exploración y la comunidad.
Esto se refleja en las experiencias exclusivas, membresías y cursos de iniciación en motociclismo que ofrecen:
Estas iniciativas son bien recibidas por su mercado objetivo: conductores, aventureros y amantes de la carretera.
Puedes notarlo por las reacciones a los anuncios de Harley-Davidson en redes sociales, que siempre están llenas de entusiasmo y generan una atracción magnética para clientes nuevos y antiguos:
Este tipo de segmentación fomenta una diferenciación significativa que construye lealtad de marca. Convierte los datos demográficos sin rostro en personas reales con identidades únicas.
3. Segmentación conductual
La segmentación conductual analiza los hábitos de compra y el nivel de compromiso global de una persona en diferentes plataformas.
Las marcas suelen utilizar atributos como el historial de compras (35%) y la duración de la relación con el cliente (31%) para lograrlo.
La segmentación del mercado utiliza esta información para encontrarse con los clientes donde se encuentran, proporcionar lo que necesitan y recompensar sus acciones.
David’s Tea, una marca premium de té, utiliza el comportamiento del consumidor, como la intención de compra por primera vez y repetida, para ofrecer descuentos y beneficios dirigidos.
Por ejemplo: Atraen a los nuevos visitantes del sitio web con un cupón del 15% de descuento en su primer pedido, solo unos momentos después de navegar por su página de inicio.
Por otra parte, otorgan a los compradores frecuentes o “steepers” 1 punto por cada $1 gastado para desbloquear beneficios y recompensas escalonadas.
Esta estrategia dirigida fomenta las compras recurrentes y convierte una simple adquisición en una experiencia más atractiva y gratificante.
Cada consumidor muestra un comportamiento y nivel de compromiso con la marca diferente a lo largo de su recorrido como cliente.
Es tu responsabilidad personalizar tus estrategias de marketing para satisfacer las necesidades particulares de cada grupo específico.
4. Segmentación geográfica
La segmentación geográfica del mercado adapta los productos y estrategias de marketing en función de una región, clima, densidad de población o cultura local específica.
El objetivo no es solo conectar con las audiencias, sino también optimizar las ofertas y los métodos de distribución para satisfacer las preferencias locales.
Dónde vive tu mercado objetivo moldea sus preferencias, y no quieres promocionar productos que no se ajustan a las necesidades o tendencias locales.
El sitio web de comercio electrónico del gigante del mueble IKEA ejemplifica lo que el marketing específico por región puede lograr. Para los países de clima templado, la portada se llena de muebles y decoraciones acogedoras con temática otoñal.
Echa un vistazo a la página de inicio del sitio web de IKEA en EE. UU., que podría inspirar a los compradores estadounidenses a renovar sus hogares para la nueva temporada.
Para los países tropicales y ecuatoriales, IKEA utiliza un enfoque diferente.
En Filipinas, por ejemplo, IKEA promueve activamente los productos navideños desde temprano. Los habitantes locales comienzan a celebrar la temporada festiva tan pronto como en septiembre, por lo que esta campaña motiva a los compradores a iniciar sus preparativos con anticipación.
Tener previsión geográfica en tus grupos de enfoque puede ser útil si tienes planes futuros de desarrollo de productos y expansión de mercado.
Puedes asignar recursos a segmentos de alto potencial que aún no has explorado para obtener un mejor retorno de inversión.
5. Segmentación firmográfica
La segmentación firmográfica es una estrategia B2B que agrupa a los clientes según los atributos de la empresa para un marketing más dirigido.
Estos incluyen tamaño de la empresa, industria, ingresos, número de empleados, estatus legal y ubicación—piensa en datos demográficos pero para empresas.
El sesenta y cuatro por ciento de las empresas B2B tienen la intención de personalizar los recorridos de los clientes para expandir la marca y crecer, pero el 47% reporta desafíos en la alineación de ventas y marketing.
Los datos firmográficos pueden ayudar a cerrar la brecha y proporcionar valiosos conocimientos para adaptar los mensajes y el alcance.
Chocomize usa la industria, el tamaño de la empresa y los casos de uso para segmentar los grupos de clientes y ofrecer propuestas diferentes:
- Industria: Barras de chocolate personalizadas para los sectores de marketing, ventas y hotelería para aumentar la visibilidad de marca
- Tamaño de la empresa: Catálogo diverso desde “Regalos promocionales por menos de $5” para pequeños negocios hasta lujosos sets centrales de alrededor de $50 para grandes corporaciones
- Casos de uso: Productos específicos para refrigerios en la oficina, obsequios para ferias, regalos de agradecimiento al cliente, obsequios de negocios por fiestas y regalos de aniversario empresarial
Las marcas B2B de comercio electrónico pueden utilizar la segmentación firmográfica para ajustar su oferta de productos y mensajes, respondiendo a los puntos de dolor de cada segmento de cliente.
Sea demográfica, psicográfica, conductual, geográfica o firmográfica, tu enfoque de segmentación de mercado puede afectar la calidad de tu conexión con tu base de clientes.
Estos tipos y ejemplos de segmentación de mercado deberían ayudarte a definir la estrategia para tu empresa,
Ahora que hemos puesto el proceso en marcha, es momento de aprender cómo convertir estas ideas en realidad.
A continuación, hablaremos sobre estrategias prácticas de segmentación de mercado para potenciar tus iniciativas de marketing.
Cómo implementar una estrategia de segmentación de mercado en 5 pasos
El cuarenta y uno por ciento de las empresas que adaptan sus ofertas a atributos específicos de los clientes han visto un crecimiento de ingresos superior al 10% en un año.
Dicho esto, implementar esta estrategia requiere tiempo y recursos, lo que significa que debes proceder con cautela.
En esta sección, te hablaré de cinco pasos sencillos para implementar una estrategia de segmentación de mercado, así como el mejor software de marketing para este propósito.
También retomaré a TammyBooster, para que puedas visualizar el proceso desde la perspectiva de una marca de comercio electrónico.
Paso 1: Define tu mercado objetivo
La investigación de mercado (y algunas estadísticas) es tu mejor aliado al definir tu mercado objetivo. Te ayudará a entender las preferencias y los puntos de dolor específicos de los posibles clientes.
Analiza tendencias de encuestas o reseñas para ver qué es lo que valoran o encuentran que falta. O bien, busca necesidades no cubiertas o debilidades en las ofertas de tus competidores.
También necesitas observar tu Mercado Total Potencial (TAM), que representa tu potencial total de ingresos si atendieras a todos los posibles clientes de tu mercado.
Una investigación de mercado exhaustiva te proporciona los datos necesarios—tamaño del mercado objetivo, número de clientes potenciales y tendencias de crecimiento de la industria—para calcular un TAM realista.
Supongamos que TammyBooster no quiere correr riesgos de ineficiencias y errores, así que adoptaron Salesforce CRM para detectar y analizar tendencias que el análisis manual de datos podría haber pasado por alto.
Las herramientas les proporcionaron la información necesaria para calcular el TAM e identificar oportunidades potenciales de ingresos dentro de la industria de suplementos para la salud intestinal.
Pueden elegir entre los siguientes métodos para hacerlo:
1. Método descendente
El método descendente parte de datos amplios de la industria y los reduce hasta tu mercado específico para calcular el TAM.
Supongamos que los informes de la industria indican que el mercado global de suplementos para la salud intestinal es de US$51.65 mil millones.
TammyBooster solo atiende a Norteamérica, que, digamos, representa aproximadamente el 35% de este mercado.
Mercado Total Potencial = Tamaño Total de Mercado × Porcentaje del Mercado Objetivo
TAM = $51.65 mil millones × 0.35
TAM = $18.08 mil millones
2. Método ascendente
En el método ascendente, comienzas con datos específicos y detallados de tu propio negocio. Luego los escalas para estimar el tamaño total del mercado.
Las empresas consideran este método más fiable que el descendente, ya que el uso de datos propios significa que el TAM resultante es específico para la organización.
Las ventas promedio por cliente de TammyBooster son de unos $150. Así que, imaginemos que los datos muestran que hay cinco millones de clientes potenciales en Norteamérica dispuestos a comprar suplementos para la salud intestinal.
Mercado Total Potencial = Ingreso Promedio por Cliente × Total de Clientes Potenciales
TAM = $150 × 5,000,000
TAM = $750 millones
3. Método basado en el valor
El método basado en el valor estima cuánta utilidad proporciona un producto a los clientes y cuántos estarían dispuestos a pagar por ese valor.
Es la mejor fórmula cuando presentas un producto innovador o una nueva categoría en el mercado.
La nueva mezcla Microbiome Magic de TammyBooster ofrece alivio rápido del hinchazón que otros suplementos alternativos no brindan.
Si las encuestas indican que un millón de compradores potenciales pagarían con gusto $50 por este producto de nicho, entonces usando esta fórmula podemos calcular el TAM:
Mercado Total Potencial = Número de Clientes Potenciales × Disposición a Pagar
TAM = 1,000,000 × $50
TAM = $50 millones
Dado que el proceso de segmentación de mercado comienza obteniendo una perspectiva amplia del mercado mediante la recopilación de datos, necesitarás una herramienta unificada para extraer información de múltiples canales.
El software CRM puede simplificar este primer paso al consolidar las interacciones de ventas, marketing y atención al cliente.
Herramientas como CRM Creatio ayudan a las marcas a crear perfiles detallados de clientes mediante el enriquecimiento de datos de múltiples canales.
Ha ayudado a la marca rusa de comercio electrónico Askona a recopilar datos de clientes de sus sistemas desconectados (tienda online, tiendas físicas y un sistema ERP), creando un entorno digital unificado.
El resultado: interacciones con los clientes más cohesionadas y con mejores insights, aumentando la conversión de ventas en un 29%.
Consolida los datos de clientes, detecta patrones y obtén una mejor estimación de tu TAM sin especulaciones con nuestro top 10 de herramientas CRM.
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Paso 2: Elige tus variables de segmentación
Entonces, ya has calculado el tamaño total del pastel que puedes tomar. Ahora, el siguiente paso es dividirlo y ver qué partes son las más rentables para tu marca.
Divide tu mercado más amplio en segmentos más pequeños y manejables definiendo tus objetivos.
¿Buscas aumentar la retención de clientes, incrementar las ventas de nuevos productos o entender mejor a tus clientes? Tus segmentos de mercado deben alinearse con estos objetivos.
Puedes utilizar una combinación de herramientas para recopilar datos y encontrar tus segmentos objetivo.
Cómo TammyBooster utilizó encuestas para una mejor segmentación
TammyBooster planea duplicar la tasa de conversión de su suplemento para el equilibrio hormonal Tummy Tune-Up enfocando promociones y mensajes de marketing personalizados a los segmentos de clientes adecuados.
Para identificar las variables de segmentación, desplegaron Salesforce Surveys y encuestaron a personas que han mostrado interés en suplementos de salud.
Ofrecieron vales gratuitos de 20% de descuento para fomentar más respuestas.
Salesforce agrupó y analizó los datos de la encuesta para identificar temas comunes en las respuestas.
Descubrieron que muchas encuestadas reportaron problemas de salud intestinal y desequilibrios hormonales como ciclos menstruales irregulares, cambios de humor y fluctuaciones de peso.
En base a esto, crearon criterios para las variables de segmentación:
- Variables demográficas: Mujeres de 25 a 40 años reportaron la mayor incidencia de problemas hormonales y de salud intestinal
- Variables psicográficas: Personas preocupadas por su salud que invierten en bienestar y prefieren remedios naturales
- Variables de comportamiento: Compradores que previamente han adquirido productos para la salud intestinal o mostrado interés en suplementos similares
- Variables geográficas: Áreas urbanas donde las tendencias de bienestar son más populares
Ahora, TammyBooster puede realinear sus estrategias de marketing para ajustarse a estas preferencias y duplicar la cuota de mercado de Tummy Tune-Up.
Paso 3: Crea los perfiles de cliente y el mensaje de marketing
Las personas de tus clientes son representaciones ficticias de tu mercado objetivo. Serán tu referencia para futuras comunicaciones de marketing, lanzamientos de productos y promociones.
Para crear uno, revisa las características similares entre tu audiencia objetivo, como sus puntos de dolor, metas o motivaciones de compra.
Observa y detalla cómo estos perfiles interactúan con tu marca:
- ¿Con qué frecuencia compran tus productos?
- ¿Cuáles son sus canales de comunicación preferidos?
- ¿Con qué tipo de contenido interactúan más?
Perfiles de compradores de TammyBooster
De acuerdo con este enfoque, los perfiles de TammyBooster para segmentos de mercado específicos son los siguientes:
| Hormonal Helen | Fitness Finn | Senior Sally | |
|---|---|---|---|
| Descripción del segmento | Mujeres de 25 a 40 años que luchan con desequilibrios hormonales | Hombres de 18 a 40 años enfocados en la salud y el fitness | Personas mayores de 65 años que buscan bienestar digestivo |
| Producto correspondiente | Tummy Tune-Up | Gut Guerrilla | Happy Belly Blend |
| Necesidades del cliente | Alivio de las fluctuaciones hormonales | Salud intestinal óptima y recuperación post-entrenamiento | Soporte digestivo suave |
| Sensibilidad al precio | Moderada—dispuestas a pagar por calidad | Sensibles al precio—valoran la asequibilidad | Sensibles al precio—valoran la asequibilidad |
| Canales preferidos | Instagram, Pinterest, blogs de salud, boletines por correo electrónico | Instagram, boletines por correo electrónico | Boletines por correo electrónico, eventos comunitarios |
| Principales competidores | Marcas de suplementos orgánicos | Suplementos para fitness y marcas de proteína en polvo | Farmacias tradicionales |
Supongamos que los tres segmentos prefieren los boletines por correo electrónico.
TammyBooster utiliza un software de marketing por correo electrónico llamado Omnisend para automatizar campañas de correo personalizadas para cada persona, según su producto correspondiente.
Los suscriptores de Fitness Finn reciben un reto fitness de 30 días con tareas diarias de entrenamiento. Quienes completan el desafío obtienen un descuento en Gut Guerrilla y la oportunidad de ganar un paquete de productos fitness.
Hormonal Helens y Senior Sallies están excluidas de esta campaña.
Este tipo de correo personalizado puede aumentar las tasas de apertura y de clics cuando llegan a los buzones adecuados. El noventa por ciento de los especialistas en marketing por correo ve mejores resultados de campaña con esta estrategia.
Herramientas como Omnisend también ofrecen funciones de automatización que agilizan este proceso.
Puedes diseñar campañas alineadas con tu marca y conectar con tus perfiles de cliente para maximizar el ROI—sin necesidad de programar.
La marca de camisetas gráficas B-Wear Sportswear confió en la plataforma para crear campañas automatizadas—desde correos de bienvenida hasta correos de carrito abandonado.
¿El resultado? La marca logró una tasa de conversión del 42% y el 40% de sus ventas totales de la empresa provinieron de la plataforma.
Las mejores soluciones de marketing por correo electrónico
Con la plataforma de marketing por correo adecuada, puedes dejar que la automatización se encargue de la segmentación y el targeting, y enfocar tus recursos en crear campañas creativas y efectivas.
Aquí tienes nuestras 10 herramientas recomendadas para este propósito:
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Paso 4: Prueba y perfecciona tu estrategia para tener éxito
Las pruebas son fundamentales en la segmentación de mercado. Es una oportunidad para validar tus suposiciones acerca de tus perfiles de cliente y cómo responden.
Es difícil acertar a la primera, y las pruebas pueden ayudarte a afinar tu enfoque porque conocer cómo responden distintos segmentos es lo que los lleva al siguiente paso.
En el marketing por correo, por ejemplo, la tasa media de apertura para correos de ecommerce ronda el 29,81%: menos de 3 de cada 10 correos que envías.
Si ya es difícil captar su atención para que abran el correo, imagina el esfuerzo necesario para que hagan clic y realicen alguna acción.
Las pruebas deben realizarse en todos tus canales de marketing—anuncios en redes sociales, páginas de aterrizaje y colaboraciones con influencers—para ver cómo interactúan los diferentes segmentos con tus mensajes.
Cuando TammyBooster lanza una campaña de correo electrónico dirigida a Hormonal Helen, Omnisend les permite probar dos líneas de asunto:
- “Siéntete mejor durante el cambio hormonal”
- “Equilibra tus hormonas de forma natural”
Cada versión también combina diferentes variantes de imágenes, como fotos de estilo de vida, elementos naturales relajantes y visuales centrados en el producto.
Después de las pruebas, la combinación de la línea de asunto “Siéntete mejor durante los cambios hormonales” + fotos de estilo de vida alcanzó las tasas más altas de aperturas, clics y conversiones.
Este hallazgo basado en datos confirma la comprensión de TammyBooster sobre las preferencias de Hormonal Helen:
- Mensajes que abordan sus preocupaciones hormonales y ofrecen soluciones empáticas y de apoyo, y
- Imágenes que muestran los beneficios del producto en situaciones reales
Estos hallazgos ahora sirven como hoja de ruta para informar futuras campañas de marketing y conquistar nuevos mercados.
Un ejemplo concreto:
Las pruebas A/B de Mailchimp ayudaron a MovingWaldo, una plataforma de mudanzas residenciales, a mejorar sus campañas al determinar cuándo y cómo dirigirse a su mercado (es decir, B2B, B2C y agentes inmobiliarios).
Encontraron el momento óptimo, el mensaje y el lenguaje adecuados para comprometer a su audiencia, lo que resultó en mensajes optimizados y crecimiento de ingresos.
Principales herramientas de automatización de marketing
Las herramientas de automatización de marketing como Mailchimp y Omnisend pueden agilizar tus pruebas, incluso con grandes volúmenes de datos e interacciones.
Disponen de capacidades de análisis avanzadas que te pueden ayudar a identificar en tiempo real qué funciona y qué no.
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Dos errores comunes de segmentación y cómo evitarlos
Los pasos anteriores deberían enseñarte cómo implementar una buena segmentación de mercados, pero eso no te exime de cometer errores.
He hablado con algunos especialistas en ecommerce sobre cómo evitar los dos errores más habituales que cometen las marcas al implementar la segmentación de mercados.
Sobresegmentación
Puede ser tentador crear tantos subgrupos como sea posible a partir de tu mercado total accesible, pero debes mantener el enfoque.
Según Yuki Yang, gerente de la marca de ropa infantil de ecommerce Kabeier, esto puede llevar a mensajes diluidos.
Esto anula completamente el propósito de implementar la segmentación de mercados.
Tener demasiadas variables de las que preocuparse genera segmentos pequeños que pueden ser difíciles de gestionar, por lo que Matt Wouldes, fundador de la marca de equipamiento para actividades al aire libre Land & Sea NZ, cree que es mejor seleccionar unas “pocas variables clave que se alineen estrechamente con tus productos y objetivos de negocio.”
Piénsalo:
Si nuestra marca ficticia TammyBooster segmentara su mercado con rangos de edad demasiado específicos (por ejemplo, de 20 a 24, de 25 a 29, de 30 a 34, y así sucesivamente) o por estados de los EE.UU. o provincias canadienses, necesitaría invertir muchos recursos en crear experiencias personalizadas para cada cliente.
En cambio, la empresa de comercio electrónico de salud intestinal elige segmentar por grupos de edad más amplios (por ejemplo, de 25 a 44 para el equilibrio hormonal y de 18 a 44 para clientes enfocados en el fitness) y por regiones geográficas (por ejemplo, Midwest y Sur [EE.UU.], y Atlántico y Central [Canadá])
No actualizar los modelos con el tiempo
La segmentación de mercados debe evolucionar junto con tu mercado. A medida que cambian las preferencias de los clientes y las tendencias del mercado, tendrás que refinar tus segmentos a medida que avances.
Algunas marcas no actualizan sus estrategias de segmentación en consecuencia.
Clare Jones, gerente de difusión en Custom Neon compartió:
Para nosotros, podría verse como seguir enviando señales de boda a un cliente que recientemente ordenó un letrero para su boda—aún después del evento.
Para evitar perder clientes debido a campañas irrelevantes, Jones aconseja a las marcas revisar los segmentos y ajustarlos en función de nuevos datos y tendencias para mantener los mensajes relevantes y efectivos.
Este error de segmentación también puede llevar a la pérdida de oportunidades porque puede causar que tus estrategias de marketing se vuelvan obsoletas.
Loris Petro, gerente de marketing de Kratom Earth, compartió que descubrió que “implementar circuitos de retroalimentación a través de encuestas y análisis de datos ayuda a las marcas a mantenerse ágiles en un mercado cambiante. Este método ayuda a las empresas a ajustarse rápido, mantener buenas relaciones con los clientes y seguir a la cabeza.”
Piénsalo:
Si nuestra marca ficticia, TammyBooster, ignorara nuevas tendencias en consultas y quejas que indicaran que su mercado objetivo quería productos veganos y libres de alérgenos, no descubriría este nuevo segmento y perdería cuota de mercado y ventas.
En cambio, la empresa de comercio electrónico de salud intestinal busca regularmente retroalimentación de sus seguidores en redes sociales y revisa las tendencias del mercado.
Incluso antes de que los clientes los solicitaran, identificaron estos puntos de dolor emergentes y desarrollaron productos para abordarlos.
Reflexiones finales
La segmentación de mercados te ayuda a conocer el potencial de tu marca y te permite crear un plan de acción para alcanzarlo.
Una segmentación exitosa genera un mejor retorno de la inversión y mayores oportunidades, que es lo que toda empresa de comercio electrónico desea.
Implementa los pasos anteriores y explora las diferentes herramientas y software de marketing que pueden ayudarte a ejecutarlos fácilmente.
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