¿Qué es B2B2C? Definición, Beneficios y Ejemplos
B2B2C significa negocio a negocio a consumidor. Este método de negocio surgió como un disruptor que apareció gracias a las crecientes oportunidades del comercio electrónico. Antes de esto, las empresas vendían productos ya sea como negocio a negocio o negocio a consumidor.
Donde la línea no está clara entre esos modelos tradicionales, ahí se sitúa el B2B2C. No es un modelo de distribución en el que los bienes van de una empresa a otra empresa y luego al cliente, aunque algunas relaciones que incluyan esas transacciones pueden ser B2B2C.
Considera, por ejemplo, los cereales que encuentras en el supermercado. General Mills fabrica los cereales, y el producto pasa por los canales de manufactura y distribución hasta llegar a los estantes de las tiendas en todo el país. Esto realmente no es una relación B2B2C.
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En una verdadera relación B2B2C, la Empresa A se asocia con la Empresa B a un nivel más profundo que simplemente proveer bienes para los clientes finales. Las empresas comparten datos de clientes y beneficios como el reconocimiento de marca y un aumento en la lealtad de los clientes.
Comparando los modelos B2B con B2C y B2B2C
Para comprender mejor los modelos de negocio B2B2C, observa dónde tienden a trazarse las líneas entre estos y los modelos B2B y B2C. Recuerda que estas líneas se difuminan constantemente y puede haber superposición.
Puedes notar que los negocios de comercio electrónico pueden ser empresas B2B, empresas B2C o empresas B2B2C. Algunos negocios de comercio electrónico, como Amazon, hacen un poco de los tres.
B2B2C no es solo una asociación de canal
Dado que las líneas son bastante difusas, es fácil confundirse acerca de lo que es y no es un modelo B2B2C. La existencia de canales de distribución, intermediarios o incluso asociaciones de canal no convierte automáticamente a una empresa en B2B2C.
Por lo general, los modelos B2B2C son algo más que simplemente hacer llegar productos a los usuarios finales. Existe una relación simbiótica entre los socios involucrados. Para entender cómo podría verse el B2B2C, considera el ejemplo de Handy.
Handy es una empresa que ofrece servicios de limpieza, instalación en el hogar y reformas. Sin embargo, en los primeros días del negocio, la mayor parte del marketing se centraba en la limpieza. Era más fácil conectar B2C con personas que necesitaban servicios de limpieza porque es un servicio recurrente que los propietarios y otros necesitan frecuentemente.
Las cosas cambiaron cuando Handy comenzó a instalar muebles en colaboración con Walmart y Wayfair. Pasó de ser un negocio B2C a un negocio B2B2C. Walmart y Wayfair se beneficiaron vendiendo más productos a clientes finales que deseaban los productos y los servicios de instalación. Handy se benefició con el aumento de ventas y el reconocimiento de sus otras líneas de servicios.
¿Cuáles son algunos beneficios del modelo de negocio B2B2C?
El ejemplo de Handy demuestra cómo los minoristas físicos y digitales pueden beneficiarse de los modelos B2B2C. Aquí tienes algunos otros beneficios para todos los involucrados en la relación:
- Costos más bajos de adquisición de clientes: Handy no tuvo que pagar por publicidad online, ni perseguir clientes potenciales para conseguir miles de nuevos clientes. En cambio, ofreció un servicio que Wayfair y Walmart no podían ofrecer por sí mismos. Frecuentemente, el resultado de las relaciones B2B2C es un aumento en la adquisición de clientes a un costo decreciente.
- Mayor visibilidad y oportunidades, incluso para pequeñas empresas: Las alianzas B2B2C pueden aumentar el reconocimiento de marca de una o más empresas involucradas. Considera el caso de la plataforma de crédito compra ahora, paga después (BNPL) Affirm—sin su relación con plataformas de comercio electrónico B2B2C, nadie la conocería.
- Mejor experiencia del cliente en sitios de comercio electrónico: Los minoristas digitales y otros negocios pueden integrar fácilmente una mayor flexibilidad y servicios adicionales para mejorar la experiencia del cliente—sin tener que invertir en nuevos productos o I+D ellos mismos.
- Acceso directo a los consumidores: La mayoría de las empresas B2B2C terminan con cierto acceso directo a los consumidores, incluso si una empresa asociada adquirió primero al cliente. Esto les permite seguir interactuando y vendiendo a ese cliente. Por ejemplo, una vez que alguien hace una compra online con Affirm, también se convierte en cliente de Affirm. Affirm puede ofrecerles otros servicios de financiamiento.
- Más canales de ventas: Debido a que los socios B2B2C comparten el acceso a los clientes, estas relaciones generan nuevas oportunidades de canales de ventas para una o más empresas.
¿Cuáles son algunas limitaciones de los modelos de negocio a negocio a consumidor?
Los modelos B2B2C pueden ser complejos de configurar y operar. En muchos casos, dependen en gran medida de la transformación digital y de un ecosistema con mucha automatización y otras tecnologías.
Al menos una de las empresas implicadas—típicamente la plataforma de comercio electrónico en relaciones que involucran a una—debe tener un alto nivel de madurez digital. Debe tener pleno control sobre sus procesos y los datos de sus clientes para integrar exitosamente una alianza.
B2B2C también requiere socios que no estén en una relación competitiva. El ejemplo de Handy funciona porque Walmart y Wayfair no querían ofrecer servicios de instalación para los clientes por diversas razones. Ninguna de las empresas ofrece servicios de limpieza y renovación, pero venden artículos que pueden ser útiles para dichos servicios. Esta es una excelente receta para una asociación B2B2C.
Ejemplos de asociaciones y modelos B2B2C
Handy y Affirm son solo dos ejemplos de relaciones B2B2C que funcionan.
Otro ejemplo es Instacart, que ofrece servicios de entrega en conjunto con supermercados. Los supermercados ya están preparados para proporcionar productos a los clientes. La mayoría de las grandes cadenas no están preparadas para entregar esos productos a los hogares de las personas, por lo que Instacart, los supermercados y los consumidores se benefician de esta relación.
En lo que se refiere a los mercados en línea que aprovechan B2B2C, un gran ejemplo es la App Store de Apple. Con este modelo, Apple crea una solución de comercio electrónico y se asocia con miles de empresas independientes de desarrollo de aplicaciones.
Tanto Apple como los desarrolladores obtienen ganancias de cada venta, pero sin la App Store centralizada, los desarrolladores tendrían más dificultades para conectar con los consumidores y vender sus productos.
¿Es B2B2C adecuado para ti?
Sí, una relación B2B2C tiene muchas ventajas, incluidas mejores experiencias para el cliente y acceso a nuevos clientes. Sin embargo, este no es el paso correcto para todos los negocios.
Antes de lanzarte a un modelo B2B2C, considera las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los objetivos comerciales asociados con la búsqueda de una relación B2B2C?
- ¿Tienes un plan sólido para implementar este modelo?
- ¿Tu plataforma es lo suficientemente madura digitalmente como para soportar B2B2C?
- ¿Cómo afectarán los cambios a tus clientes y cómo te comunicarás con ellos?
¿Hay otras preocupaciones que consideres importantes abordar antes de entrar en el comercio electrónico B2B2C? Cuéntanos en los comentarios abajo.
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