Was ist B2B2C? Definition, Vorteile & Beispiele
B2B2C steht für Business-to-Business-to-Consumer. Diese Geschäftsform entstand als Disruptor aus den wachsenden E-Commerce-Möglichkeiten. Zuvor verkauften Unternehmen ihre Produkte entweder als Business-to-Business oder Business-to-Customer.
Wo die Grenze zwischen diesen traditionellen Modellen nicht klar ist, befindet sich B2B2C. Es ist kein Distributionsmodell, bei dem Waren von einem Unternehmen zum nächsten und dann zum Kunden gehen—obwohl einige Beziehungen, die solche Transaktionen beinhalten, auch B2B2C sein können.
Denken Sie zum Beispiel an das Müsli, das Sie im Supermarkt finden. General Mills stellt das Müsli her, und das Produkt durchläuft die Herstellungs- und Vertriebskanäle, bis es in den Regalen der Supermärkte im ganzen Land landet. Das ist eigentlich keine B2B2C-Beziehung.
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In einer echten B2B2C-Beziehung arbeitet Unternehmen A auf einer tieferen Ebene mit Unternehmen B zusammen als lediglich Waren für Endkunden bereitzustellen. Die Unternehmen teilen Kundendaten sowie Vorteile wie Markenbekanntheit und erhöhte Kundenbindung.
Vergleich von B2B-Modellen mit B2C und B2B2C
Um B2B2C-Geschäftsmodelle besser zu verstehen, betrachten Sie, wo in der Regel die Grenzen zwischen ihnen und B2B- oder B2C-Geschäftsmodellen verlaufen. Denken Sie daran, dass diese Grenzen ständig verschwimmen und es Überschneidungen geben kann.
Sie werden feststellen, dass E-Commerce-Unternehmen sowohl B2B-Unternehmen, B2C-Unternehmen oder B2B2C-Unternehmen sein können. Manche E-Commerce-Unternehmen, wie Amazon, bedienen sogar alle drei Modelle.
B2B2C ist nicht nur eine Vertriebspartnerschaft
Da die Grenzen ziemlich verschwommen sind, lässt sich leicht verwechseln, was ein B2B2C-Modell ist und was nicht. Das Vorhandensein von Vertriebskanälen, Zwischenhändlern oder sogar Vertriebspartnerschaften macht ein Unternehmen nicht automatisch zu einem B2B2C-Modell.
Typischerweise geht es beim B2B2C-Modell um mehr als nur darum, Produkte zu den Endkunden zu bringen. Es besteht eine symbiotische Beziehung zwischen den beteiligten Partnern. Um zu verstehen, wie B2B2C aussehen kann, betrachten Sie das Beispiel Handy.
Handy ist ein Unternehmen, das Reinigungs-, Installations- und Renovierungsdienstleistungen anbietet. In den Anfängen des Unternehmens lag der Marketingfokus jedoch vor allem auf Reinigungsdienstleistungen. Es war einfacher, B2C mit Menschen zu verbinden, die Reinigungsdienste brauchten, da dies ein wiederkehrender Bedarf ist, den Hausbesitzer und andere häufig haben.
Die Dinge änderten sich, als Handy begann, Möbel zu installieren und Partnerschaften mit Walmart und Wayfair einging. Damit entwickelte sich das Unternehmen vom B2C- zum B2B2C-Geschäftsmodell. Walmart und Wayfair profitierten durch gesteigerte Verkäufe an Endkunden, die sowohl die Produkte als auch die Installationsdienste wünschten. Handy profitierte durch steigende Umsätze und größere Bekanntheit der anderen Dienstleistungsbereiche.
Welche Vorteile bietet das B2B2C-Geschäftsmodell?
Das Beispiel von Handy zeigt, wie stationäre und Online-Händler von B2B2C-Modellen profitieren können. Hier sind einige weitere Vorteile für alle in der Beziehung:
- Geringere Kundengewinnungskosten: Handy musste kein Geld für Online-Marketing ausgeben oder Leads nachgehen, um Tausende von neuen Kunden zu gewinnen. Stattdessen bot das Unternehmen eine Dienstleistung an, die Wayfair und Walmart ihren Kunden selbst nicht anbieten konnten. Oft führt eine B2B2C-Beziehung dazu, dass Akquisitionen steigen und die Kosten dafür sinken.
- Mehr Sichtbarkeit und Möglichkeiten, auch für kleinere Unternehmen: B2B2C-Partnerschaften können die Markenbekanntheit für ein oder mehrere beteiligte Unternehmen deutlich steigern. Denken Sie etwa an die Jetzt kaufen, später bezahlen (BNPL)-Kreditplattform Affirm—ohne die Beziehungen zu B2B2C-E-Commerce-Plattformen würde niemand wissen, was Affirm ist.
- Besseres Kundenerlebnis auf E-Commerce-Websites: Digitale Einzelhändler und andere Unternehmen können mehr Flexibilität und zusätzliche Dienstleistungen einfach integrieren, um das Kundenerlebnis zu verbessern—ohne selbst in neue Produkte oder Forschung und Entwicklung investieren zu müssen.
- Direkter Zugang zu Verbrauchern: Die meisten B2B2C-Unternehmen haben zumindest teilweise direkten Zugang zu Verbrauchern, selbst wenn der Kunde zunächst vom Partnerunternehmen gewonnen wurde. So können die Unternehmen den Kontakt zum Kunden halten und weitere Produkte verkaufen. Zum Beispiel: Wenn jemand einen E-Commerce-Kauf mit Affirm tätigt, ist er anschließend auch Affirm-Kunde. Affirm kann diesem Kunden weitere Finanzdienstleistungen anbieten.
- Mehr Vertriebskanäle: Da B2B2C-Partner gemeinsam Zugang zum Kunden erhalten, schaffen diese Beziehungen neue Vertriebskanalchancen für eines oder mehrere Unternehmen.
Welche Begrenzungen haben Business-to-Business-to-Consumer-Modelle?
B2B2C-Modelle können komplex in der Einrichtung und im Betrieb sein. In vielen Fällen sind sie stark von digitaler Transformation und einem Ökosystem mit umfangreicher Automatisierung und weiteren Technologien abhängig.
Mindestens eines der beteiligten Unternehmen—typischerweise die E-Commerce-Plattform in Beziehungen, die eine solche einschließt—muss eine hohe digitale Reife besitzen. Es muss vollständige Kontrolle über seine Prozesse und Kundendaten haben, um eine Partnerschaft erfolgreich integrieren zu können.
B2B2C erfordert außerdem Partner, die nicht in einem Wettbewerbsverhältnis stehen. Das Handy-Beispiel funktioniert, weil Walmart und Wayfair aus verschiedenen Gründen keine Installationsdienste für Kunden anbieten wollten. Keines der beiden Unternehmen bietet Reinigungs- und Renovierungsdienste an, verkauft jedoch Artikel, die für solche Dienste nützlich sein könnten. Das ist ein hervorragendes Rezept für eine B2B2C-Partnerschaft.
Beispiele für B2B2C-Partnerschaften und Modelle
Handy und Affirm sind nur zwei Beispiele für funktionierende B2B2C-Beziehungen.
Ein weiteres Beispiel ist Instacart, das zusammen mit Lebensmittelgeschäften Lieferservices anbietet. Die Lebensmittelgeschäfte sind bereits darauf ausgerichtet, Kunden mit Waren zu versorgen. Die meisten großen Ketten sind jedoch nicht darauf ausgelegt, diese Waren an die Haushalte der Kunden zu liefern. Von dieser Beziehung profitieren also Instacart, Lebensmittelgeschäfte und Verbraucher gleichermaßen.
Ein großartiges Beispiel für Online-Marktplätze, die das B2B2C-Modell nutzen, ist der Apple App Store. Bei diesem Modell entwickelt Apple eine E-Commerce-Lösung und arbeitet mit Tausenden von einzelnen App-Entwicklungsunternehmen zusammen.
Sowohl Apple als auch die Entwickler verdienen bei jedem Verkauf Geld, doch ohne den zentralisierten App Store hätten die Entwickler es viel schwerer, mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und ihre Produkte zu verkaufen.
Ist B2B2C das Richtige für Sie?
Ja, eine B2B2C-Beziehung bietet viele Vorteile – darunter bessere Kundenerlebnisse und Zugang zu neuen Kundengruppen. Doch dieser Schritt ist nicht für jedes Unternehmen der richtige.
Bevor Sie direkt in ein B2B2C-Modell einsteigen, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:
- Welche Unternehmensziele werden mit der Suche nach einer B2B2C-Beziehung verfolgt?
- Haben Sie einen soliden Plan zur Umsetzung dieses Modells?
- Ist Ihre Plattform digital ausgereift genug, um B2B2C zu unterstützen?
- Wie wirken sich die Veränderungen auf Ihre Kunden aus und wie werden Sie mit ihnen kommunizieren?
Gibt es weitere Bedenken, die Sie für wichtig halten, bevor Sie ins B2B2C-E-Commerce einsteigen? Teilen Sie uns Ihre Meinung unten in den Kommentaren mit.
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