Segmentation d’Audience pour l’E-commerce : 4 Types + Guide
Délices sur mesure pour le ventre: Les clients modernes attendent des marques qu’elles entrent en relation sur un plan personnel, créant des expériences sur-mesure adaptées à leurs préférences et attentes spécifiques, comme chercher la nourriture idéale pour un chien difficile.
L’influence positive du mangeur difficile: La personnalisation du service client devient cruciale, tout comme trouver le bon repas pour un animal exigeant, assurant ainsi satisfaction et fidélité.
Une connexion au-delà des croquettes croustillantes: Les clients apprécient désormais les marques qui font l’effort de comprendre leurs besoins individuels, créant un sentiment de connexion semblable au choix d’une nourriture adaptée au palais particulier d’un animal de compagnie.
Choisir la bonne marque pour aboyer: Le partage d’expériences illustre l’importance pour les marques d’aller plus loin afin de répondre aux attentes des consommateurs, transformant ainsi de simples transactions en relations significatives.
Le marketing personnalisé rapporté: Aligner les stratégies marketing sur les désirs des clients est essentiel, démontré par une approche engageante et adaptée qui répond aux besoins spécifiques de chaque utilisateur, tout comme les exigences diététiques uniques d’un bichon maltais.
Les clients modernes s’attendent à ce que les marques interagissent avec eux de façon personnelle, en offrant des expériences qui semblent véritablement adaptées à leurs besoins individuels.
Laissez-moi vous le prouver en partageant une expérience vécue lors de ma recherche de nouvelles croquettes pour mon chien difficile : un bichon maltais adulte de 6 kg.
Mais lorsque le colis est enfin arrivé chez moi, tout a changé. Je l’ai ouvert avec impatience, en espérant trouver des instructions détaillées et personnalisées pour préparer les repas de mon chien.
Il n’y avait rien.
Pas de note, pas de guide — juste un sachet de croquettes. J’ai dû aller chercher moi-même sur leur site la portion journalière adaptée.
Cela a été une vraie déception et un désagrément, surtout pour quelqu’un comme moi qui a vu des marques telles que Farmer's Dog maîtriser l’attention aux détails, jusque dans l’emballage.
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Naturellement, je m’attendais à la même chose ici.
Au lieu de cela, je me suis senti frustré face à ce potentiel inutilisé du formulaire. Si la marque savait bien exploiter la segmentation de l’audience, elle aurait facilement pu m’envoyer des instructions adaptées à mon petit chien adulte.
Cela aurait été un parfait exemple de la manière dont la segmentation de l’audience peut améliorer les interactions et expériences client.
Cela prouve bien une chose : la collecte de données seule ne suffit pas ; il faut s’en servir pour concevoir des expériences et des messages personnalisés, porteurs de sens.
La segmentation de l’audience ne s’applique pas uniquement à l’emballage ou aux instructions — elle se déploie dans tous les domaines d’une entreprise.
Par exemple, il a été prouvé que les campagnes d’e-mail segmentées augmentent les revenus de jusqu’à 760 % par rapport aux campagnes non segmentées.
Dans cet article, je vais vous présenter différents exemples de segmentation d’audience, vous donner des conseils pour peaufiner vos stratégies, et explorer les différents types de logiciels marketing qui peuvent vous aider à mettre en œuvre cette segmentation avec efficacité.
Qu’est-ce que la segmentation d’audience ?
La segmentation d’audience permet aux marques de créer des sous-groupes de leurs clients existants et potentiels en fonction de caractéristiques partagées.
Elle se trouve au cœur des expériences client personnalisées, car elle prend en compte les besoins, les préférences, les intérêts et les parcours d’achat de chacun.
Entrer en contact individuellement avec chaque prospect est une méthode inefficace et impossible à déployer à grande échelle. La segmentation d’audience évite cette difficulté en mettant en lumière des schémas récurrents qui vous révèlent ce que votre audience spécifique attend et recherche.
Ces schémas, qui définissent les segments, vous permettent de créer du contenu et des expériences capables de transformer votre audience en clients fidèles — sans gaspiller vos ressources.
Vous pouvez vous appuyer dessus pour concevoir des actions marketing et de communication sur mesure selon les différents profils de clients potentiels.
Les avantages de la segmentation d’audience
La segmentation d’audience doit impérativement faire partie de votre stratégie marketing e-commerce car elle peut permettre à votre marque :
Créer de meilleures campagnes
Mieux connaître votre audience, c’est mieux comprendre quels canaux, messages et formats de contenu suscitent leur intérêt.
Montrer que vous avez saisi leurs besoins, envies, préférences, etc., est crucial pour concevoir des campagnes qui leur parlent et les impressionnent.
Depuis la mise en œuvre de ces stratégies, nous avons constaté une amélioration significative des performances de nos publicités et de l’engagement de notre marketing par e-mail.
Nos campagnes sont plus personnalisées, ce qui a conduit à de meilleurs résultats dans l’ensemble.
Par exemple, après avoir mis l’accent sur la segmentation en fonction des préférences clients (comme les extensions capillaires vs les perruques), nous avons observé une augmentation de 20 % des conversions grâce aux campagnes e-mail ciblées.
Cela nous a permis de mieux répondre aux réelles préoccupations de nos clients.
Optimiser le budget
Comprendre ce que votre public attend de vous permet de concentrer vos ressources sur des stratégies pertinentes et sur-mesure.
De cette manière, vous évitez de viser à l’aveuglette ou de compter sur un marketing unique qui donne des résultats médiocres.
Nos campagnes marketing sont désormais plus rentables, car nous pouvons cibler des groupes spécifiques avec des messages personnalisés.
Cela a entraîné une meilleure utilisation de notre budget et un marketing plus percutant.
Identifier de nouvelles opportunités
Reconnaître les différences entre les segments d'audience facilite la découverte de nouveaux axes intéressants pour du contenu, des partenariats ou des approches marketing.
Nous avons remarqué que les organisateurs d’événements achètent en grande quantité et reviennent fréquemment, tandis que les acheteurs de type DIY achètent de manière sporadique pour des événements personnels.
Nous avons donc créé des campagnes e-mail ciblées : offres de réductions en gros et accès anticipé pour les organisateurs, conseils DIY et inspirations déco pour les acheteurs individuels.
Après le lancement de ces campagnes segmentées, nous avons constaté une augmentation de 22 % des achats récurrents de la part des organisateurs d’événements.
Par exemple, pendant la saison des mariages, nous avons proposé aux organisateurs des lots exclusifs de guirlandes lumineuses et de kits de décoration.
C’est devenu l’une de nos promotions les plus réussies.
Attirer et fidéliser les clients
La segmentation de l’audience prend en compte l’étape où se trouve votre public dans son parcours avec votre marque.
Proposer le bon contenu et la bonne expérience — au bon moment et sur le bon canal — permet de les accompagner en douceur de la découverte à l’achat, puis à la fidélité.
Nous sommes passés à une stratégie de segmentation qui a permis un engagement plus profond.
En mettant en avant les histoires autour du produit (par exemple, l’empreinte carbone de notre bois par rapport aux matériaux conventionnels), nos clients se sentent plus impliqués.
Ce changement a entraîné une augmentation de 18 % des achats récurrents.
Respecter les exigences de conformité
Faire des affaires en ligne implique de respecter les lois des régions où vous opérez—qu’il s’agisse de villes, de pays ou de continents.
Segmenter votre audience vous aide à rester au fait des questions complexes telles que la confidentialité des données clients, les restrictions liées aux produits et la réglementation locale.
Nous segmentons principalement notre audience pour nous assurer de respecter la réglementation de l’État imposant que les acheteurs de feux d’artifice aient au moins 18 ans.
Depuis la mise en place de notre stratégie de segmentation, nous avons constaté une réduction de 30 % des problèmes de conformité réglementaire.
4 grands types de segmentation d’audience (avec exemples)
Vous pouvez segmenter votre audience de nombreuses façons.
Pour vous aider à visualiser à quoi ressemblent ces différents types dans la vie réelle, je vais vous donner des exemples inspirants de segmentation de l’audience de marques qui le font bien.
Je vais également vous présenter TammyBooster, une marque fictive dédiée à la santé intestinale, et deux représentants de leurs segments clients principaux, Charlene et Chip, afin de montrer comment la segmentation permet de diffuser des messages personnalisés qui renforcent l’engagement et les ventes.
Bonus : Vous découvrirez aussi des conseils marketing pour l’e-commerce : comment utiliser les emails personnalisés, les recommandations de produits et les promotions spécifiques à chaque segment.
Commençons.
1. Segmentation démographique
La segmentation démographique divise les clients selon des critères quantifiables, permettant de cibler plus précisément les campagnes.
Malheureusement, moins de 50 % des marketeurs connaissent les données démographiques de leur audience.
Mais les résultats démontrent sa valeur : 96 % estiment que la connaissance démographique les aide à fidéliser leurs clients, et 94 % constatent une augmentation des ventes.
Voici des exemples d’attributs démographiques utiles pour les marques :
- Revenu
- Âge
- Genre
- Origine ethnique
- Religion
- Niveau d’éducation
Stitch Fix, une marque de vêtements et de stylisme, exploite le genre et l’âge pour offrir des expériences client ciblées et personnalisées.
Dès votre arrivée sur leur page d’accueil, vous êtes invité à passer un quiz de style conçu pour recueillir des informations sur le public :
Le quiz commence par cette question de base mais essentielle liée à la démographie :
Au minimum, Stitch Fix doit connaître le genre ou la tranche d’âge des acheteurs avant de leur recommander des articles vestimentaires.
En conséquence, chaque visiteur du site se sent pris en compte et écouté, ce qui construit la confiance et encourage un engagement répété.
Segmentation démographique de la clientèle de TammyBooster
Imaginons que TammyBooster dispose de quatre produits phares :
- Tummy Tune-Up pour les déséquilibres hormonaux
- Gut Guerrilla pour la nutrition post-entraînement
- Happy Belly Blend pour le soutien intestinal des seniors
- Microbiome Magic pour un soutien global de l’intestin.
Ainsi, dans leur formulaire d’inscription à la newsletter, TammyBooster ne demande pas uniquement le nom et l’adresse e-mail. Ils ajoutent aussi des cases à cocher pour le genre et la tranche d’âge afin de segmenter leur liste d’emails selon ces critères.
Depuis leur inscription, Charlene et Chip, un couple d’une trentaine d’années, reçoivent des campagnes par e-mail informatives sur les produits susceptibles de les intéresser, comme Tummy Tune-Up pour Charlene, Gut Guerrilla pour Chip et Microbiome Magic pour les deux.
Au lieu de viser au plus large, des campagnes ciblées selon la démographie peuvent se concentrer sur les clients les plus susceptibles d’acheter et ainsi augmenter le ROI.
Cette stratégie de segmentation de l’audience est idéale pour les secteurs qui s’adressent à une clientèle large et diversifiée. C’est une première piste pour apprendre à connaître son audience.
2. Segmentation psychographique
Segmenter selon des données psychographiques est une approche plus avancée que la segmentation démographique.
Elle permet d’approfondir la compréhension des besoins et des attentes de vos clients.
Les informations sont plus difficiles à collecter, mais l’effort en vaut la peine car 72 % des consommateurs attendent des entreprises auprès desquelles ils achètent qu’elles les considèrent comme des individus à part entière et comprennent leurs désirs.
La segmentation psychographique surpasse la personnalisation superficielle car elle exploite des informations sur le client, telles que :
- Intérêts des clients : Selon ce que vous vendez, cela peut couvrir de nombreux aspects, y compris les passe-temps, les activités, les passions et les sujets.
- Valeurs, attitudes et motivations : Sont-ils guidés par les données ou les émotions ? Découvrez ce qui les incite à passer à l'étape suivante.
- Modes de vie : Il existe deux types : les prospects qui correspondent au style de vie auquel votre marketing actuel s’adresse, et un segment de clients disponible auquel vous prévoyez d’élargir votre marketing.
- Traits de personnalité : Si vous vendez des chaussettes à motifs animaliers, il vous sera utile de savoir si votre abonné est plutôt chien ou plutôt chat.
Revenons à Stitch Fix.
Pour affiner leur stratégie de segmentation, la marque pose quelques questions supplémentaires sur les préférences de son audience cible :
Ainsi que sur leur étape de vie ou l’utilisation prévue :
Les questions démographiques indiquent seulement à Stitch Fix que la cliente est une femme adulte.
Grâce aux données psychographiques, ils apprennent qu'elle accorde de l'importance à des pièces uniques et privilégie le confort au style. La combinaison des deux permet d’offrir des recommandations de style plus ciblées et personnalisées.
Segmentation psychographique de l’audience de TammyBooster
Imaginons que TammyBooster prévoit de maximiser ses campagnes pendant le Mois de la santé intestinale.
Ils réalisent un sondage de bien-être mental via Instagram et découvrent que la majorité de leurs abonnés, dont Charlene, sont rapidement sujets au stress et à l’anxiété.
Pour répondre à la priorité du mode de vie de la majorité de leur audience, la marque organise un webinaire “Santé intestinale et gestion du stress” avec des experts en santé mentale—auquel Charlene participe avec enthousiasme !
Les efforts de marketing digital basés sur le psychographique nécessitent plus de points de données que ceux fondés sur la démographie.
Ce type de segmentation fonctionne particulièrement bien pour les entreprises e-commerce, comme les marques DTC, qui peuvent tirer parti d’une connexion émotionnelle forte avec les consommateurs.
3. Segmentation comportementale
La segmentation comportementale fait correspondre les messages à la façon dont l’audience cible interagit avec une marque sur les différentes plateformes.
Elle exploite au mieux les données dont vous disposez déjà : analyses du site web, historiques d’achats, engagement avec les emails, interactions sur les réseaux sociaux, etc.
Cette stratégie de segmentation d’audience peut s’avérer utile pour 45 % des marketeurs qui peinent à trouver des données de qualité pour cibler des groupes segmentés.
Recherchez des informations clés, notamment :
- Taux d'utilisation : Sont-ils des utilisateurs intensifs, modérés ou occasionnels de votre application ou de votre site ?
- Comportement ou historique d’achat : ce que les clients achètent, à quelle fréquence, et les facteurs qui influencent leurs décisions
- Niveau d'engagement : interactions sur l’ensemble des plateformes pour fidéliser les clients ou réengager ceux inactifs (ex : interactions sur les réseaux sociaux, taux de clics dans les emails, taux de conversion du site web)
La marque britannique de mode et de beauté ASOS utilise ces indicateurs (achats passés, habitudes de navigation et mesures d’engagement) pour personnaliser l’expérience client sur de nombreux points de contact.
Par exemple : Les clients réguliers peuvent recevoir des offres de réduction personnalisées, des notifications de nouveautés et des suggestions de produits dans l’application et par e-mail, en fonction de leurs préférences :
Après quelques minutes de navigation et d’achats dans l’application, ASOS suggère des alternatives similaires si un article dans le panier de l’acheteur est épuisé.
ASOS collabore également avec Criteo pour la publicité retail media.
Grâce à cette initiative, la marque peut diffuser des publicités ciblées sur sa plateforme, son application et des sites d’éditeurs.
Le placement de ces publicités s’appuie sur les données propriétaires d’ASOS en fonction du comportement de navigation et des préférences de l’audience.
Même lorsque les clients idéaux ne sont pas d’humeur à faire du shopping, cette stratégie marketing omnicanale basée sur le comportement attire leur attention et permet à la marque de rester présente à l’esprit.
Segmentation comportementale d’audience de TammyBooster
TammyBooster lance un nouveau produit, Probiotic Parade.
Lorsqu’ils créent des messages personnalisés pour leurs différents segments d’audience, ils tiennent compte des différents comportements d’achat qu’ils observent, répartis dans les catégories suivantes :
- Clients axés bien-être général
- Adeptes du naturel et du bio
- Seniors soucieux de leur santé
- Passionnés de fitness
- Personnes recherchant l’équilibre hormonal
Pour Chip, utilisateur de Gut Guerilla classé comme passionné de fitness, les messages et contenus qu’il reçoit portent principalement sur la façon dont les compléments probiotiques peuvent accroître l’endurance et réduire la fatigue liée à l’exercice.
En s’appuyant sur le comportement des audiences, ce type de segmentation aide à créer un message de marque qui résonne naturellement auprès des clients.
Les marques DTC, les grossistes et les marques par abonnement utilisent fréquemment cela pour adapter leurs messages selon les interactions clients en temps réel.
4. Segmentation géographique
La segmentation géographique est un moyen efficace d’atteindre les clients là où ils se trouvent et de leur fournir des informations dont ils auront besoin ou qui les intéresseront.
La segmentation géographique permet aux marques de cibler leurs messages marketing en fonction de la localisation, et par extension :
- Modèles saisonniers : Certaines régions connaissent quatre saisons, tandis que d’autres bénéficient d’un climat plus tempéré avec moins de changements saisonniers.
- Activités et événements locaux : Vous organisez un événement éphémère ? Utilisez-vous le marketing expérientiel ? Se connecter avec un abonné via sa localisation ouvre de nouvelles possibilités. Cela nécessite un peu de recherche, mais si vous vendez un produit de niche, le retour sur investissement peut être élevé.
- Fuseaux horaires : Voulez-vous envoyer des emails ou publier sur les réseaux sociaux au meilleur moment de la journée pour chacun de vos publics ?
Pour les marques de commerce électronique, notamment celles qui vendent à l’international, savoir où se trouvent vos clients permet aussi d’adapter vos offres de produits, monnaies, langues, tarifs, méthodes de paiement, et bien plus encore.
Voici comment Sézane, une marque française de luxe, redirige son public vers le bon domaine selon leur emplacement :
Ceci est utile car le contenu du site s’adapte aux besoins du visiteur, comme on peut le voir dans les sections surlignées ci-dessous.
(À noter : la première image provient du domaine américain, et la seconde, du domaine espagnol.)
Ce type de segmentation est également fortement recommandé pour les marques e-commerce qui possèdent des points de vente physiques et celles qui vendent des produits périssables ou sensibles au temps.
Lobster Anywhere, basée dans le Maine, segmente son audience géographiquement pour que tous ses clients reçoivent leurs homards frais et plats faits maison à temps.
La localisation joue un rôle clé car nous devons bien planifier pour livrer sur la Côte Ouest, contrairement aux clients situés plus près du Maine.
Segmentation d’audience géographique chez TammyBooster
Actuellement, TammyBooster ne propose ses compléments par abonnement qu’aux États-Unis.
Grâce à la segmentation géographique, la marque peut présenter les bonnes recommandations de produits et le bon contenu, au bon public, au bon moment.
Charlene et Chip, qui vivent dans le Connecticut, reçoivent souvent des recommandations de produits enrichis en vitamine C et des contenus sur le bien-être hivernal dès que le froid arrive.
La marque segmente également son audience selon le mode de vie urbain ou rural, afin de promouvoir, respectivement, des produits nomades ou de grands formats familiaux.
En tant que couple urbain, Charlene et Chip reçoivent des publicités pour les packs TammyBooster nomades (et en achètent parfois), parfaits à glisser dans leur sac pour aller au travail ou à la salle de sport.
Bonus : Techniques de segmentation avancées
La segmentation d’audience peut vous aider à éviter d’enfermer les clients dans un seul et même moule.
Heureusement, les outils de marketing ecommerce modernes vous permettent de profiter d’analyses marketing plus avancées pour créer des segments plus pointus.
Voici quelques techniques pour vous aider à y parvenir :
Segmentation selon le cycle de vie client
Cette segmentation met l’accent sur le déroulement du parcours client et l’adaptation de vos messages et offres pour répondre à leurs besoins à chaque étape.
Le fabricant de lasers et d’IPL Lynton Aesthetics applique cette stratégie de segmentation en créant des ressources approfondies pour son audience spécifique.
Voici quelques excellents exemples de segmentation d’audience :
- Guides produits : Brochure téléchargeable pour chaque produit destinée à ceux qui sont en phase de recherche
- Pages d’atterrissage ciblées : Pour différents traitements répondant à des besoins et problématiques spécifiques
- Pages de comparaison : Pour aider les clients à évaluer côte à côte différents appareils et faciliter la prise de décision
- Pages d’atouts produits : Avantages uniques des produits, permettant de comprendre pourquoi choisir Lynton Aesthetics
En alignant le contenu sur les différentes étapes du parcours d’achat, vous pouvez répondre aux doutes et réserves de vos clients cibles et existants, les aidant ainsi à progresser dans l’entonnoir sans paraître agressif.
Segmentation par valeur client
Avec la segmentation par valeur, il est possible de regrouper les clients selon leur potentiel de rentabilité et leur valeur sur la durée.
En connaissant cela, vous pouvez récompenser vos clients à haute valeur en leur offrant un accès prioritaire à du contenu et à des offres exclusives.
Un public à faible valeur bénéficiera davantage de contenus engageants et peu commerciaux, comme des histoires avant-après.
Mettre en avant les bénéfices des produits peut encourager l’audience à passer à l’action.
Imaginons que TammyBooster suive la valeur client de chaque produit avec des outils CRM tels que Salesforce.
Comme Charlene et Chip utilisent régulièrement des compléments TammyBooster différents et font souvent le plein de leurs préférés, la marque les considère comme des clients à forte valeur.
Le couple reçoit régulièrement des réductions exclusives et des récompenses de fidélité pour les achats en gros, qu’ils utilisent pleinement.
Parmi les indicateurs à suivre pour ce type de segmentation d’audience : valeur moyenne de commande (AOV), valeur vie client (CLV), taux d’attrition et degré d’engagement.
Segmentation par intention d’achat
La segmentation basée sur l’intention analyse les clients existants et potentiels selon leur probabilité d’acheter.
Vous pouvez évaluer l’intention d’achat de votre audience grâce à des sondages, analyses de données ou même en observant simplement leurs interactions avec votre contenu.
Voici un exemple : TammyBooster lance un autre sondage Instagram, demandant à ses abonnés quelle variante de Tummy Tune-Up ils préféreraient : en gomme, en gouttes liquides ou en comprimés à croquer.
Charlene vote pour la version en gomme, comme 70% des participants.
Lorsque TammyBooster annonce la variante gagnante par une publication et une story Instagram, Charlene aime les deux, et partage même la nouvelle sur sa propre story.
La marque remarque son enthousiasme envers le nouveau produit ; elle fait donc partie des personnes recevant un email personnalisé avec un code promo à durée limitée le jour du lancement.
Notre conseil : superposez vos stratégies de segmentation pour plus d’impact
Avec une segmentation pertinente, vous pouvez concentrer vos efforts au lieu de vouloir tout faire pour tout le monde.
Et le meilleur, c’est que vous n’êtes pas obligé d’enfermer votre marque dans une seule stratégie. Mélanger et associer différentes techniques peut renforcer l’engagement de votre audience.
Je vous ai montré des exemples de segmentation de l’audience montrant l’efficacité de la combinaison de ces méthodes.
Stitch Fix, une marque réelle, associe les techniques basées sur la démographie et la psychographie pour cibler plus efficacement ses clients potentiels avec des recommandations produit hautement personnalisées.
TammyBooster, notre marque hypothétique, utilise diverses stratégies de segmentation pour entretenir efficacement ses relations avec des clients à forte valeur comme Charlene et Chip, augmentant ainsi la rétention et les ventes.
À ce stade, ces exemples ont sûrement éveillé en vous de superbes idées pour appliquer la segmentation à votre entreprise.
Nous en parlerons dans la prochaine section.
Comment segmenter votre audience e-commerce : guide étape par étape
Au lieu de campagnes génériques et globales, la segmentation d’audience vous aide à créer des expériences personnalisées.
Suivez ces étapes pour développer une stratégie marketing e-commerce personnalisée et bien segmentée pour votre audience.
J’ai inclus des études de cas réelles et je vais vous montrer la méthode de TammyBooster afin que vous voyiez concrètement chaque étape en pratique.
Bonus : Vous découvrirez aussi les meilleurs outils marketing e-commerce pour vous accompagner à chaque étape.
1. Collectez et analysez les informations sur votre audience
Une segmentation efficace de l’audience commence par la compréhension de votre marché cible — et tout débute avec la collecte de données et le retour des clients.
Vous pouvez utiliser des plateformes comme Google Analytics et des outils d’enquête avancés pour mieux connaître vos clients idéaux. Ces outils gèrent également mieux l’information à mesure qu’elle augmente.
Utiliser un système CRM, quant à lui, vous aide à approfondir les préférences de vos clients existants.
Un épicier en ligne pour les entreprises alimentaires locales, Tre’dish, a choisi Salesforce pour enregistrer les détails des commandes, les informations d’achat et les données des magasins.
Cela a aidé l’entreprise à développer des parcours clients, devenus une ressource précieuse pour nourrir leur relation avec les chefs partenaires.
TammyBooster exploite également Salesforce pour gérer les ensembles de données exhaustifs provenant de leur site construit avec Shopify, des réseaux sociaux, des campagnes email, et des enquêtes de satisfaction.
Cela leur a permis de consolider une mine d’informations en personas clients avec un minimum d’efforts.
Qu’il s’agisse de données démographiques, comportementales ou transactionnelles, la collecte est bien plus facile avec un système CRM. Ils automatisent les saisies fastidieuses et intègrent diverses sources de données à mesure que vos clients interagissent avec vous.
L’intégration d’un système CRM avec vos plateformes e-commerce vous offre une vision plus cohérente de votre audience. Les bons outils CRM permettent de créer des segments dynamiques et en temps réel au fur et à mesure que les visiteurs interagissent sur votre site.
Ci-dessous, découvrez nos CRM e-commerce préférés pour faciliter la collecte de vos données.
2. Définissez vos critères de segmentation
La deuxième étape, et l’une des plus importantes, consiste à affiner vos données avant qu’elles ne deviennent trop volumineuses à gérer.
Repérez les schémas dans vos données. Quelles caractéristiques similaires retrouve-t-on chez votre audience ?
Créez des sous-groupes d’audience selon des données démographiques, psychographiques, comportementales, géographiques, ou une combinaison de ces catégories.
TammyBooster a commencé avec des données démographiques. Au fil du développement de la marque, ils ont appris à combiner et utiliser plusieurs types de segmentation pour répondre à chaque point de douleur et préférence.
Cela leur a permis d’affiner leur stratégie de segmentation d’audience, comme vous le verrez ci-dessous :
| Type de segmentation | Critères clés | Segments principaux | Caractéristiques & exemples |
|---|---|---|---|
| Démographique | Âge, genre | Jeunes adultes (25-34), adultes d’âge moyen (35-54), séniors (55+) | Jeunes adultes : À l’aise avec les réseaux sociaux, axés sur leur carrière. Adultes d’âge moyen : Portés sur la famille, fidèles aux marques. Séniors : Privilégient la santé, apprécient la simplicité. |
| Psychographique | Style de vie, valeurs, priorités en matière de santé | Passionnés de santé, orientés santé intestinale, chercheurs de gestion du stress | Passionnés de santé : Axés sur le fitness, alimentation saine. Santé intestinale : Intéressés par la digestion et la nutrition. Gestion du stress : Cherchent à se détendre et à trouver l’équilibre. |
| Comportementale | Habitudes d'achat, fidélité à la marque | Acheteurs réguliers, clients bio, passionnés de fitness | Acheteurs réguliers : Achètent fréquemment. Clients bio : Sensibles à l’environnement, attentifs aux ingrédients. Passionnés de fitness : Actifs, consommateurs de compléments alimentaires. |
| Géographique | Région, urbain/rural | Professionnels urbains, familles suburbaines, communautés rurales | Urbain : Axé sur la commodité, rythme de vie soutenu. Suburbain : Familial, esprit communautaire. Rural : Sensible au prix, préférences traditionnelles. |
L’automatisation de cette étape est aussi possible.
Je vais vous donner un exemple concret : Garnet and Gold est une marque de prêt-à-porter qui possédait alors une base client en croissance de plus de 260 000 contacts email.
Avec les conseils de son agence de marketing Sachs Media Group, la marque a commencé à utiliser le logiciel CRM SharpSpring.
La plateforme a été essentielle pour organiser automatiquement la liste de contacts désordonnée, en la triant selon les catégories de produits. Elle a également permis une segmentation rétrospective.
Si la marque et son agence partenaire souhaitent analyser le comportement d’achat passé, elles créent une nouvelle liste de contacts répondant à ce critère.
En 45 jours, après l’envoi de messages ultra-ciblés, la marque a généré 19 000 visites web, 1 286 commandes et 92 000 $ de chiffre d’affaires supplémentaire.
3. Tester et optimiser vos segments
Mettez vos segments d’audience à l’épreuve une fois qu’ils sont établis.
Cela permet de vérifier si vos critères de segmentation reflètent réellement les comportements et préférences de votre audience.
Un segment ne répond pas comme prévu ? Réévaluez et soyez prêt à écouter ce que disent les données.
Une autre façon de déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre audience ? Essayez le test A/B, une technique courante pour comparer des messages marketing, des offres et des designs.
Imaginons que TammyBooster utilise l’automatisation marketing et le logiciel d’emailing Omnisend dans ce but.
La marque teste deux objets d’email auprès d’acheteurs orientés bien-être général afin de voir auquel ce segment est le plus réceptif : l’un met en avant un bénéfice santé particulier, l’autre une offre à durée limitée.
Vous pouvez tirer des enseignements de l’objet gagnant sur ce que préfèrent vos segments, et utiliser ces informations pour augmenter le taux d’ouverture de vos futures campagnes.
Les logiciels d’automatisation marketing sont aussi utiles pour tester et optimiser vos segments.
Le fabricant de montres mécaniques CODE41 utilise l’automatisation et la segmentation avancée de listes de HubSpot pour personnaliser ses messages en fonction des intérêts spécifiques de ses clients, même lors d’envois en masse.
Grâce à HubSpot, la marque est capable d’envoyer 2,5 millions d’emails par mois, augmentant ses ventes ecommerce de 257 %. Cela démontre la puissance des plateformes d’automatisation marketing pour déployer des campagnes personnalisées à grande échelle.
Quelle que soit la diversité de votre audience, l’automatisation marketing vous aide à atteindre chacun de vos segments à travers différents canaux et points de contact.
Si vous cherchez des outils pour mieux exécuter cette étape, voici notre sélection des meilleurs outils d’automatisation du marketing e-commerce :
Par ailleurs, les solutions de marketing par email facilitent la communication ciblée avec vos segments d’audience.
Voici nos meilleures recommandations de solutions d’email marketing.
Ensemble, ils garantissent que votre message reste cohérent et parvienne à la bonne audience au bon moment.
Dernières réflexions
J’espère que les exemples de segmentation d’audience, les étapes et les outils décrits ci-dessus vous ont inspiré pour adopter cette stratégie.
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