6 bewährte B2B E-Commerce-Marketingstrategien

• Was ist B2B-E-Commerce-Marketing?
• Wie unterscheidet sich B2B-E-Commerce-Marketing von B2C?
• B2B-E-Commerce-Marketingstrategien

Los geht’s…

Was ist B2B-E-Commerce-Marketing?

B2B-E-Commerce-Marketing beschreibt, wie Ihr Unternehmen sich online präsentiert und mit bestehenden sowie potenziellen Geschäftskunden interagiert. Dazu zählt alles – vom Nutzererlebnis (UX) auf Ihrer B2B-E-Commerce-Plattform bis hin zu versendeten E-Mails und jeglicher Online-Werbung. 

Traditionell stand das E-Commerce-Marketing für B2B-Kunden im Schatten des B2C-E-Commerce-Marketings – aber das ist längst nicht mehr der Fall. 

Während früher viele B2B-Marketingmaßnahmen auf gedruckte Kataloge und Postsendungen setzten, erwarten B2B-Kunden heute professionelle Websites und digitales Marketing, das echten Mehrwert bietet.

E-Commerce-Unternehmen, die das nicht liefern, werden künftig immer häufiger den Anschluss bei B2B-Kunden verlieren.

Wie unterscheidet sich B2B-E-Commerce-Marketing von B2C?

B2B-E-Commerce-Marketing klingt zunächst sehr ähnlich wie das Business-to-Consumer-(B2C)-Marketing, und teilweise gibt es tatsächlich Überschneidungen. Einige allgemeine Ansätze wie E-Mail-Marketing, Content-Marketing und Online-Werbung gelten für beide Zielgruppen, unterscheiden sich aber in der Herangehensweise.  

B2C-E-Commerce-Marketing richtet sich an Einzelpersonen, die für sich selbst einkaufen, während B2B-E-Commerce solche anspricht, die im Namen eines Unternehmens oder einer Organisation Einkaufsentscheidungen treffen. Folglich haben B2B- und B2C-Käufer andere Prioritäten und Entscheidungswege. 

• Motivation: B2B-Kunden agieren beim Kauf meist logischer und stärker kostenorientiert – also: Ist dieses Produkt für den Preis am besten geeignet? B2C-Kunden entscheiden oft emotional und neigen zu Spontankäufen (schließlich muss man sich den Kauf einer neuen Sonnenbrille nur vor sich selbst rechtfertigen!).
• Werte: B2B-Kunden legen mehr Wert auf Effizienz, Fachwissen und Rendite (kurzum: alles, was den Arbeitsalltag erleichtert), während B2C-Kunden Unterhaltung, Trends und Angebote bevorzugen. 
• Kaufreise: B2B-Kunden verfügen oft über größere Budgets und kaufen mit höherer Wahrscheinlichkeit wiederholt ein. Allerdings dauern Entscheidungen länger, weil meist mehrere Personen den Kauf genehmigen müssen. B2C-Käufe erfolgen in der Regel schneller und spontaner.  

Wenn Sie beispielsweise Bürobedarf verkaufen, wird es vermutlich deutlich länger dauern, ein neues B2B-Unternehmen für regelmäßige Großbestellungen zu gewinnen, als einen B2C-Kunden, der einmalig Schreibwaren kaufen möchte.  

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B2B-E-Commerce-Marketingstrategien

Bevor Sie in Marketingstrategien eintauchen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Grundlagen geschaffen haben. 

Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Kunden zu verstehen, und entwickeln Sie ein Kundenprofil. Nur so wissen Sie, wie Sie gezielt kommunizieren und passgenau auf deren Bedürfnisse eingehen können. 

Bei der Entwicklung Ihrer Website sollte der Kunde stets im Mittelpunkt stehen. Sie ist aller Wahrscheinlichkeit nach der erste Ort, an dem potenzielle B2B-Käufer nach Informationen zum Unternehmen und Ihren Produkten suchen – und darf dementsprechend nicht vernachlässigt werden. 

Ihre Kunden sollten Ihre Website problemlos navigieren können, Informationen finden, Produkte suchen und bestellen sowie bei Bedarf Kontakt zu einem Support-Team aufnehmen können. Ihre Website sollte alle Informationen enthalten, nach denen Ihr typischer B2B-Kunde sucht, und diese auf eine für ihn verständliche Weise präsentieren – unter Verwendung der Sprache, die Ihre Zielgruppe nutzt. 

Außerdem sollten alle Inhalte auf Ihrer Website suchmaschinenoptimiert sein. Suchmaschinenoptimierung (SEO) bedeutet, dass Sie die Seiten Ihrer Website so optimieren, dass Sie für bestimmte Schlüsselwörter in den Suchergebnissen erscheinen. Dies kann ein wichtiges Instrument sein, um in den Suchmaschinen gefunden zu werden und B2B-Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. 

Wenn Sie diese Grundlagen geschaffen haben, können Sie folgende Marketingstrategien in Betracht ziehen, um Ihre B2B-Verkäufe zu steigern. 

1. Content-Marketing

Möglicherweise die wichtigste Strategie zur Steigerung des B2B-E-Commerce ist Content-Marketing. Dies umfasst eine breite Palette an Aktivitäten, von Blogs und Webinaren bis hin zu Podcasts und Videos, mit dem Ziel, die Markenbekanntheit zu erhöhen und Kunden von Ihrem Produkt zu überzeugen. 

Erinnern Sie sich daran, dass B2B-Kunden rationaler vorgehen und länger für eine Kaufentscheidung benötigen? Genau hier können edukative Inhalte wie E-Books, Webinare und Videos besonders effektiv sein.

Während B2C-Kunden eher schnell entscheiden und stärker von Unterhaltung und Emotionen geleitet werden, benötigen B2B-Kunden oft viele Informationen im Laufe des Entscheidungsprozesses. 

Überlegen Sie, welche Fragen oder Probleme Ihre Zielgruppe im B2B-Bereich hat. Können Sie Inhalte erstellen, die ihnen bei diesen Herausforderungen weiterhelfen?

Wenn Sie zum Beispiel IT-Ausrüstung verkaufen, könnten Sie einen Videokurs erstellen, in dem Sie Kunden zeigen, wie sie häufige IT-Probleme lösen und wie Ihre Produkte dabei unterstützen. Solche Inhalte verbessern das Kundenerlebnis und schaffen Vertrauen. 

Es gibt viele verschiedene Methoden zur Auswahl—Blogs, Podcasts, Live-Trainings, E-Books und vieles mehr. Das Hauptziel besteht darin, viele nützliche und lehrreiche Informationen bereitzustellen, die dem B2B-Kunden weiterhelfen.  

Stellen Sie sicher, dass Sie zu all Ihren Inhalten Handlungsaufforderungen (CTAs) hinzufügen, um die Beziehung zu Ihren Kunden auszubauen und sie auf der Customer Journey zu einem Kauf zu führen. 

2. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing verdient eine besondere Erwähnung, da es immer noch zu den besten Möglichkeiten zählt, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Tatsächlich berichten 81% der B2B-Marketer, dass E-Mail-Newsletter der wichtigste Teil ihrer Marketingstrategie sind. 

Wie bei den oben genannten Content-Marketing-Strategien sollten Sie immer überlegen, wie Sie dem B2B-Kunden einen Mehrwert bieten und ihn in seiner Rolle unterstützen können. Ihre E-Mail-Kommunikation sollte zeigen, wie Ihre Produkte dem Unternehmen nutzen oder Ihre Fachkompetenz unter Beweis stellen.

E-Mail-Marketing sollte Hand in Hand mit Ihrer Content-Marketing-Strategie funktionieren. Wenn Sie zum Beispiel einen neuen Leitfaden oder eine Webinar-Reihe erstellt haben, ist dies das ideale Thema für Ihre nächste E-Mail an Ihre B2B-Kunden. Sie können es Ihren Empfängern auch erleichtern, an Webinaren oder Veranstaltungen teilzunehmen, indem Sie interaktive Inhalte wie Add-to-Calendar-Buttons in Ihre E-Mails integrieren.

Ich habe früher mit einem HR-Tech-Unternehmen zusammengearbeitet, das dies hervorragend umgesetzt hat. Wir drehten eine Reihe von kurzen Videos, in denen Unternehmen über anstehende HR-Gesetzgebungen informiert wurden, und verschickten diese über ein paar Wochen hinweg an unsere E-Mail-Datenbank – gefolgt von einem zeitlich begrenzten Angebot für unsere Dienstleistungen. 

Die Kampagne kam sehr gut an und das Unternehmen konnte deutlich mehr potenzielle Leads generieren, als wenn die Inhalte nur auf der Website gestanden hätten.  

Ein weiterer Vorteil von E-Mail-Marketing ist die Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu segmentieren, sodass Sie hochrelevante, personalisierte E-Mails an Ihre B2B-Empfänger senden können.

Dies ist besonders wichtig für B2B-Kunden, die meist langfristige Beziehungen mit einer Marke aufbauen möchten. Personalisierte E-Mails mit relevanten Informationen können ein äußerst wirkungsvolles Mittel sein, potenzielle Kunden zu zahlenden Käufern zu machen. 

3. Bewertungen und Kundenmeinungen

Ihre bestehenden Kunden sind Ihre besten Botschafter – nutzen Sie das! Wie bereits erwähnt, führen B2B-Kunden meist ausführlichere Recherchen durch und benötigen länger, um eine Kaufentscheidung zu treffen, als B2C-Kunden. Vertrauen zu schaffen, ist daher entscheidend, um B2B-Kunden zum Kauf zu bewegen. 

Kunden vertrauen oft mehr auf ein Testimonial oder eine Bewertung von bestehenden Kunden als auf jedes andere Marketingmaterial, das Sie erstellen. Das Einbinden von Testimonials und Bewertungen auf Ihrer Website, die Ihren hervorragenden Kundenservice und die Qualität Ihrer Produkte hervorheben, ist deshalb äußerst wirkungsvoll.  

Eine gute Möglichkeit, mehr Bewertungen zu erhalten, besteht darin, Rabatte oder Gutscheine als Gegenleistung für Bewertungen anzubieten. Ich habe damit in meinem eigenen E-Commerce-Geschäft sehr gute Erfahrungen gemacht. Ich bitte meine Kunden einfach, eine ehrliche Bewertung in den sozialen Medien oder auf meiner Website zu hinterlassen und im Gegenzug erhalten sie 10 % Rabatt auf den nächsten Einkauf oder Zugang zu einem hilfreichen Leitfaden für ihre Produkte. 

Sie erhalten nicht nur eine Bewertung, sondern animieren den Kunden auch zu einem weiteren Kauf – eine Win-win-Situation! Sie könnten außerdem ein Empfehlungsprogramm starten, bei dem Sie Kunden einen Anreiz bieten, Ihr Unternehmen an ihre Kontakte weiterzuempfehlen.

Sie könnten auch darüber nachdenken, mit Influencern aus Ihrer Branche zusammenzuarbeiten, die die Art von Followern haben, die Sie ansprechen möchten. Wenn Sie den passenden Influencer finden, kann dies eine sehr effektive Möglichkeit sein, Vertrauen und Reputation bei potenziellen B2B-Kunden aufzubauen.

Wenn Ihr E-Commerce-Shop beispielsweise Produkte für Schönheitssalons verkauft, könnte die Zusammenarbeit mit einem Influencer, der eine engagierte Anhängerschaft aus dem Bereich Schönheitssalons hat, helfen, Ihre Marke bekannt zu machen und B2B-Verkäufe zu generieren. 

4. Social-Media-Marketing

Es ist leicht, Social Media eher als eine B2C-E-Commerce-Marketingstrategie zu sehen, aber unterschätzen Sie das Potenzial nicht zu schnell. 

Auch wenn B2B-Kunden seltener direkt über Social Media einkaufen als B2C-Kunden, kann Social Media trotzdem genutzt werden, um Bekanntheit aufzubauen und Leads zu pflegen. Wichtig ist auch zu bedenken, dass ein Unternehmen vielleicht nicht auf TikTok vertreten ist, die für den Einkauf zuständige Person im Unternehmen aber sehr wohl TikTok nutzt. 

B2B-Anbieter sollten überlegen, wie sie Geschäftsinhaber, Führungskräfte und Entscheidungsträger über Social Media erreichen und anschließend mit relevantem Content diese Beziehungen pflegen können. 

Gerade LinkedIn ist eine sehr gute Möglichkeit, mit Unternehmen in Kontakt zu treten. Die Plattform ist speziell auf das Teilen von Bildungsinhalten wie E-Books, Fallstudien und Blogs ausgerichtet. Tatsächlich nutzen 89 % der Marketer LinkedIn zur Generierung von B2B-Leads. 

Ich habe früher mit einem Legal-Tech-Unternehmen zusammengearbeitet, das monatlich einen Bericht zu Entwicklungen in der Legal-Tech-Branche veröffentlicht hat. Da das Unternehmen ein Start-up war und noch keinen großen E-Mail-Verteiler hatte, war LinkedIn der perfekte Weg, um den Bericht einer breiten B2B-Zielgruppe vorzustellen und die Markenbekanntheit zu steigern.

Wenn Sie jedoch in einer sehr visuell geprägten Branche wie Mode arbeiten und Ihre B2B-Kunden regelmäßig Instagram nutzen, wäre dies ein guter Kanal, um Inhalte wie Video-Demonstrationen Ihrer Produkte zu teilen. 

Empfohlene Lektüre: So nutzen Sie Social Media für Ihr E-Commerce-Unternehmen: Ein einfacher Leitfaden

5. Werbung

Digitale Werbung ist eine wichtige B2B-Marketingstrategie, um Geschäftskunden zu erreichen. Es gibt viele verschiedene Werbemethoden wie Pay-Per-Click (PPC)-Anzeigen, Social-Media-Anzeigen oder Suchmaschinenanzeigen. 

Sie sollten zu Ihrem Kundenprofil zurückkehren und überlegen, welche Websites und sozialen Netzwerke Ihre B2B-Zielgruppe nutzt. Dann sollten Sie überlegen, mit welcher Sprache und mit welchen Informationen Sie in Ihren Anzeigen genau diese Zielgruppe ansprechen und Beziehungen aufbauen. 

Angenommen, Sie sind ein B2B-E-Commerce-Unternehmen, das Produkte für Zahnärzte verkauft. Dann könnten Sie darüber nachdenken, Anzeigen zu schalten, die die medizinischen Vorteile Ihrer Produkte hervorheben, und zwar auf Blogs und Websites, die sich an die Dentalbranche richten. 

Sie sollten außerdem darauf achten, dass Sie Landingpages eingerichtet haben, sodass Interessenten bei einem Klick auf Ihre Anzeige einen nahtlosen Übergang zu Ihrer Website erleben.

6. Weitere Vertriebskanäle

Marktplätze können ebenfalls eine hervorragende Möglichkeit sein, um potenzielle Geschäftskunden zu erreichen. Einige Marktplätze wie Amazon bieten spezielle Einstellungen für B2B-Kunden, etwa die Möglichkeit, Rechnungen für die Buchhaltung herunterzuladen. 

Als Verkäufer können Sie außerdem eine Preisstruktur speziell für Geschäftskunden erstellen. Das habe ich in meinem eigenen E-Commerce-Business eingeführt, nachdem ich festgestellt habe, dass viele meiner Bestellungen von Geschäftskunden stammen. In der Folge konnte ich einen deutlichen Anstieg von B2B-Bestellungen feststellen. 

Über Marktplätze zu verkaufen ist eine hervorragende Möglichkeit, Käufer zu erreichen, die Ihre Produkte sonst vielleicht nicht finden würden. Amazon hat eine riesige Kundenbasis, weshalb es eine schnelle und kostengünstige Möglichkeit ist, die Markenbekanntheit zu steigern und den Umsatz zu erhöhen.

Zusätzlich genießen neue Kunden automatisch Vertrauen in Ihre Produkte, da sie Amazon vertrauen. Außerdem erhalten Sie Zugang zum beeindruckenden FBA-Logistiknetzwerk von Amazon, das es Ihnen ermöglicht, Kunden eine schnelle Lieferung anzubieten. 

Wie geht es weiter?

Nachdem wir nun die besten B2B-eCommerce-Marketing-Strategien durchgegangen sind, sollten Sie zu Ihren Kunden zurückkehren und überlegen, welche B2B-eCommerce-Marketing-Strategie bei ihnen am besten ankommt. 

Wie auch beim B2C-eCommerce-Marketing ist Experimentieren der Schlüssel (und macht Spaß) – und vergessen Sie nicht, zuerst die Grundlagen zu schaffen.

Sobald Sie Ihre Marketing-Strategien ausgewählt haben, werfen Sie einen Blick auf unseren Artikel über die besten eCommerce-Marketing-Tools, um Ihre Marketingaktivitäten kräftig zu unterstützen.