Zielgruppen-Segmentierung für den E-Commerce: 4 Typen + Leitfaden
Individuell abgestimmte Leckereien für den Bauch: Moderne Kunden wünschen sich, dass Marken auf persönlicher Ebene kommunizieren und maßgeschneiderte Erlebnisse schaffen, die auf ihre speziellen Vorlieben und Erwartungen eingehen – so wie die Suche nach dem perfekten Hundefutter für einen wählerischen Esser.
Der positive Einfluss des wählerischen Esser: Personalisierung im Kundenservice ist entscheidend – so wie das Finden der richtigen Mahlzeit für ein wählerisches Haustier für Zufriedenheit und Treue sorgt.
Verbindung über knusprige Kroketten hinaus: Heutzutage schätzen Kunden Marken, die individuellen Bedürfnissen Aufmerksamkeit schenken und so eine Verbindung schaffen – ähnlich wie bei der Auswahl des passenden Futters für den besonderen Geschmack eines Haustiers.
Den richtigen Markenbaum anbellen: Das Teilen von Erfahrungen zeigt, wie wichtig es ist, dass Marken sich besonders engagieren, um Kundenwünsche zu erfüllen, und so aus reinen Transaktionen bedeutungsvolle Beziehungen machen.
Personalisierte Marketingbotschaften abholen: Die Abstimmung der Marketingstrategien auf Kundenbedürfnisse ist entscheidend – illustriert durch einen ansprechenden, nachvollziehbaren Ansatz, der die individuellen Wünsche jedes Nutzers erfüllt, wie bei den speziellen Ernährungsbedürfnissen eines Maltesers.
Moderne Kunden erwarten, dass Marken auf persönlicher Ebene mit ihnen in Kontakt treten und Erlebnisse bieten, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Lassen Sie mich das anhand einer Erfahrung beweisen, die ich gemacht habe, als ich nach neuem Hundefutter für meinen wählerischen Vierbeiner suchte: einen 6 kg schweren, erwachsenen Malteser.
Doch als das Paket schließlich an meiner Haustür eintraf, nahm die Sache eine Wendung. Ich öffnete es voller Vorfreude und erwartete detaillierte, individuell zugeschnittene Anweisungen zur Zubereitung der Mahlzeiten für meinen Hund.
Es war nichts dabei.
Kein Hinweis, keine Anleitung—nur ein Beutel Futter. Ich musste selbst auf ihrer Website nach der passenden Tagesration suchen.
Das war nicht nur umständlich, sondern auch eine Enttäuschung. Besonders, wenn man bereits Marken wie Farmer's Dog erlebt hat, die auf liebevolle Details achten, bis hin zur Verpackung.
Want more from The Retail Exec?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Ich habe hier natürlich das gleiche erwartet.
Stattdessen blieb ich frustriert zurück angesichts des ungenutzten Potentials dieses Formulars. Wenn die Marke mit Zielgruppensegmentierung umgehen könnte, hätten sie mir problemlos Anweisungen schicken können, die auf meinen kleinen, erwachsenen Hund zugeschnitten sind.
Das wäre ein perfektes Beispiel gewesen, wie Zielgruppensegmentierung die Interaktion und das Erlebnis für Kunden verbessern kann.
Es zeigt: Datenerhebung allein reicht nicht; sie muss genutzt werden, um bedeutungsvolle, personalisierte Erlebnisse und Botschaften zu schaffen.
Zielgruppensegmentierung beschränkt sich nicht nur auf Verpackung oder Anleitungen – sie betrifft alle Bereiche eines Unternehmens.
Zum Beispiel können segmentierte E-Mail-Kampagnen den Umsatz laut Studien um bis zu 760 % steigern – verglichen mit nicht segmentierten Kampagnen.
In diesem Artikel zeige ich Ihnen verschiedene Beispiele zur Zielgruppensegmentierung, gebe Tipps zur Optimierung Ihrer Strategien und gehe auf die verschiedenen Marketing-Softwaretypen ein, die Sie bei einer erfolgreichen Umsetzung der Segmentierung unterstützen können.
Was ist Zielgruppensegmentierung?
Zielgruppensegmentierung ermöglicht es Marken, Untergruppen ihrer bestehenden und potenziellen Kunden zu bilden, die gemeinsame Merkmale aufweisen.
Sie steht im Mittelpunkt von personalisierten Kundenerlebnissen, da sie individuelle Bedürfnisse, Vorlieben, Interessen und das Einkaufsverhalten berücksichtigt.
Jeden einzelnen Interessenten individuell anzusprechen ist ineffizient, wenig effektiv und nicht skalierbar. Zielgruppensegmentierung nimmt Ihnen diese Last ab, indem sie Muster erkennt, die zeigen, was Ihr spezifisches Publikum braucht und erwartet.
Diese Muster, die die Segmente kennzeichnen, ermöglichen es Ihnen, Inhalte und Erlebnisse zu gestalten, die Ihre Zielgruppe zu treuen Kunden machen—ohne Ihre Ressourcen zu überstrapazieren.
Sie können sich darauf verlassen, maßgeschneiderte Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen zu entwickeln, die auf verschiedene potenzielle Kundentypen zugeschnitten sind.
Vorteile der Zielgruppensegmentierung
Zielgruppensegmentierung sollte Teil Ihrer E-Commerce-Marketingstrategie sein, denn sie kann Ihrer Marke helfen:
Bessere Kampagnen erstellen
Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto besser verstehen Sie, welche Kanäle, Botschaften und Content-Formate bei ihr ankommen.
Zu zeigen, dass Sie deren Bedürfnisse, Wünsche, Vorlieben usw. verstehen, ist entscheidend, um Kampagnen zu gestalten, die sie wirklich ansprechen und begeistern.
Seit der Umsetzung dieser Strategien haben wir eine deutliche Verbesserung unserer Anzeigenleistung und unseres Engagements im Bereich E-Mail-Marketings festgestellt.
Unsere Kampagnen sind individueller geworden, was insgesamt zu besseren Ergebnissen geführt hat.
Zum Beispiel verzeichneten wir nach der Segmentierung nach Kundenpräferenzen (wie Haarverlängerungen vs. Perücken) eine 20%ige Steigerung der Konversionen durch gezielte E-Mail-Kampagnen.
Es hat uns geholfen, gezielter auf das einzugehen, was unsere Kunden wirklich interessiert.
Budgetoptimierung
Wenn Sie verstehen, was Ihre Zielgruppe von Ihnen erwartet, können Sie Ihre Ressourcen gezielt in sinnvolle und maßgeschneiderte Strategien investieren.
So vermeiden Sie es, ins Blaue hineinzuarbeiten oder auf Einheitswerbung zu setzen, die meist enttäuschende Ergebnisse liefert.
Unsere Marketingkampagnen sind jetzt kosteneffizienter, weil wir bestimmte Gruppen mit personalisierten Botschaften ansprechen können.
Das hat zu einer besseren Nutzung unseres Budgets und wirkungsvolleren Marketing geführt.
Neue Chancen erkennen
Wenn Sie die Unterschiede zwischen einzelnen Zielgruppensegmenten erkennen, eröffnen sich leichter neue, interessante Ansätze für Inhalte, Kooperationen oder neue Marketingstrategien.
Wir haben festgestellt, dass Eventplaner oft in großen Mengen und regelmäßig einkaufen, während DIY-Käufer sporadisch für persönliche Anlässe bestellen.
Deshalb haben wir gezielte E-Mail-Kampagnen entwickelt — mit Mengenrabatten und Vorabzugang für Planer sowie DIY-Tipps und Dekorationsideen für Individualkäufer.
Nach Einführung dieser segmentierten Kampagnen verzeichneten wir einen Anstieg der Wiederholungskäufe durch Eventplaner um 22 %.
Zur Hochzeitssaison zum Beispiel erhielten die Planer exklusive Pakete mit Lichterketten und Dekorationssets.
Das wurde eine unserer erfolgreichsten Aktionen.
Kunden gewinnen und binden
Die Segmentierung der Zielgruppe berücksichtigt, wo sich Ihre potenziellen Kunden auf ihrer Reise mit Ihrer Marke befinden.
Indem Sie zum richtigen Zeitpunkt auf dem passenden Kanal die passenden Inhalte und Erlebnisse vermitteln, können Sie Ihre Zielgruppe reibungslos von der ersten Wahrnehmung über den Kauf bis hin zur Loyalität begleiten.
Wir haben auf eine Segmentierungsstrategie umgestellt, die ein tieferes Engagement ermöglicht hat.
Als wir Produktgeschichten in den Vordergrund stellten (z.B. den CO₂-Fußabdruck unseres Holzes im Vergleich zu herkömmlichen Materialien), fühlten sich die Kund:innen stärker verbunden.
Diese Änderung führte zu einer Steigerung der Wiederholungskäufe um 18 %.
Erfüllung von Compliance-Anforderungen
Online-Geschäfte bedeuten, die Gesetze in den betroffenen Regionen einzuhalten – unabhängig davon, ob dies innerhalb von Städten, Ländern oder Kontinenten ist.
Eine Segmentierung Ihrer Zielgruppe hilft Ihnen, komplexe Themen wie Datenschutz der Kund:innen, produktspezifische Beschränkungen und lokale Vorschriften besser im Blick zu behalten.
Wir segmentieren unsere Zielgruppe in erster Linie, um die Einhaltung der gesetzlichen Vorschriften zu gewährleisten, nach denen Käufer:innen von Feuerwerkskörpern mindestens 18 Jahre alt sein müssen.
Seit Einführung unserer Segmentierungsstrategie verzeichnen wir eine 30 %ige Verringerung von Compliance-Problemen.
4 Hauptarten der Zielgruppensegmentierung (mit Beispielen)
Sie können Ihre Zielgruppe auf viele Arten segmentieren.
Damit Sie sehen, wie diese verschiedenen Modelle in der Praxis aussehen, gebe ich Ihnen inspirierende Beispiele von Marken, die Segmentierung erfolgreich umsetzen.
Ich stelle außerdem TammyBooster vor, ein fiktives Unternehmen für Darmgesundheit, sowie zwei Vertreter:innen der wichtigsten Kundensegmente, Charlene und Chip. So können Sie nachvollziehen, wie Segmentierung die Ansprache zielgerichteter macht und mehr Engagement sowie Umsatz schafft.
Bonus: Sie erhalten zudem E-Commerce-Marketing-Tipps, etwa zum Einsatz personalisierter E-Mails, Produktempfehlungen und segment-spezifischer Aktionen.
Los geht’s.
1. Demografische Segmentierung
Die demografische Segmentierung teilt Kund:innen anhand messbarer Merkmale ein, um Werbekampagnen gezielter auszuspielen.
Leider kennen weniger als 50 % der Marketer die Demografie ihrer Zielgruppen.
Doch die Ergebnisse zeigen den Nutzen: 96 % gaben an, dass demografisches Wissen ihnen hilft, Käufer:innen zu Wiederholungskäufen zu bewegen, und 94 % sehen dadurch Umsatzsteigerungen.
Von diesen demografischen Merkmalen können Marken profitieren:
- Einkommen
- Alter
- Geschlecht
- Ethnie
- Religion
- Bildungsgrad
Stitch Fix, eine Marke für Kleidung und Styling, nutzt Geschlecht und Alter, um gezielte und personalisierte Kundenerlebnisse zu bieten.
Sobald Sie auf ihrer Homepage landen, werden Sie aufgefordert, ein Style-Quiz zu machen, das darauf ausgelegt ist, Informationen über das Publikum zu sammeln:
Das Quiz startet mit dieser einfachen, aber entscheidenden Frage zu demografischen Daten:
Mindestens möchte Stitch Fix wissen, in welche Geschlechts- oder Altersgruppen die Einkaufenden fallen, bevor ihnen Kleidung vorgeschlagen wird.
Das Ergebnis: Jeder Web-Besucher fühlt sich verstanden und angesprochen, was Vertrauen aufbaut und zur wiederholten Interaktion ermutigt.
Demografische Zielgruppensegmentierung bei TammyBooster
Angenommen, TammyBooster hat vier Hauptprodukte:
- Tummy Tune-Up bei hormonellen Ungleichgewichten
- Gut Guerrilla für die Ernährung nach dem Training
- Happy Belly Blend für die Darm-Unterstützung bei Senior:innen
- Microbiome Magic für eine umfassende Unterstützung des Darms.
Im Anmeldeformular ihres Newsletters fragt TammyBooster daher nicht nur nach Name und E-Mail-Adresse. Es werden auch Kästchen für Geschlecht und Altersgruppe hinzugefügt, um die E-Mail-Liste nach diesen Angaben zu segmentieren.
Seit ihrer Anmeldung erhalten Charlene und Chip, ein Paar Anfang dreißig, informative E-Mail-Kampagnen zu auf sie zugeschnittenen Produkten – etwa Tummy Tune-Up für Charlene, Gut Guerrilla für Chip und Microbiome Magic für beide.
Anstatt mit dem Gießkannenprinzip zu arbeiten, können sich gezielte, auf demografische Merkmale gestützte Kampagnen auf die wahrscheinlichsten Kund:innen konzentrieren und den ROI steigern.
Diese Strategie der Zielgruppensegmentierung eignet sich besonders für Branchen, die eine breite und vielfältige Kundschaft bedienen. Sie ist die erste Anlaufstelle, um Ihr Publikum besser kennenzulernen.
2. Psychografische Segmentierung
Das Segmentieren nach psychografischen Daten ist ein fortgeschrittenerer Ansatz als eine Segmentierung nach demografischen Merkmalen.
So können Sie noch tiefer ermitteln, was Ihre Kund:innen benötigen und sich wünschen.
Diese Informationen sind schwieriger zu beschaffen, der Aufwand lohnt sich aber, denn 72 % der Verbraucher:innen erwarten von Unternehmen, dass sie sie als Individuen sehen und wirklich verstehen, was sie wollen.
Psychografische Segmentierung übertrifft oberflächliche Personalisierung, da sie auf Kundeninformationen wie folgende zugreift:
- Interessen der Kunden: Je nachdem, was Sie verkaufen, kann dies viele Bereiche abdecken, darunter Hobbys, Aktivitäten, Leidenschaften und Themen.
- Werte, Einstellungen und Motivationen: Werden sie von Daten oder Emotionen angetrieben? Finden Sie heraus, was sie dazu bewegt, den nächsten Schritt zu gehen.
- Lebensstilentscheidungen: Es gibt zwei Arten – Leads, die zum Lebensstil Ihrer aktuellen Marketingansprache passen, und eine verfügbare Kundengruppe, auf die Sie Ihr Marketing ausweiten möchten.
- Persönlichkeitsmerkmale: Wenn Sie Socken mit Tiermuster verkaufen, profitieren Sie davon, zu wissen, ob Ihr Abonnent ein Hunde- oder Katzenmensch ist.
Schauen wir uns Stitch Fix noch einmal an.
Um ihre Segmentierungsstrategie zu verfeinern, stellt die Marke noch ein paar weitere Fragen zu den Vorlieben ihrer Zielgruppe:
Sowie zu ihrer Lebenssituation oder dem beabsichtigten Verwendungszweck:
Demografische Fragen verraten Stitch Fix nur, dass die Kundin eine erwachsene Frau ist.
Durch psychografische Daten erfahren sie, dass sie Wert auf einzigartige Stücke legt und Komfort wichtiger findet als Stil. Die Kombination daraus führt zu gezielteren und persönlicheren Styling-Empfehlungen.
Psychografische Zielgruppen-Segmentierung von TammyBooster
Nehmen wir an, TammyBooster möchte die Kampagnen zum Monat der Darmgesundheit maximieren.
Sie führen via Instagram-Umfrage einen Mental-Health-Check durch und erfahren, dass die Mehrheit ihrer Follower, einschließlich Charlene, schnell zu Stress und Angst neigt.
Um den Lebensstil-Fokus des Großteils ihrer Zielgruppe zu bedienen, organisiert die Marke ein „Darmgesundheit x Stressmanagement“ Webinar mit Mental-Health-Expert:innen – woran Charlene begeistert teilnimmt!
Psychografiebasierte Digitalmarketing-Maßnahmen erfordern mehr Datenpunkte als demografiegestützte Ansätze.
Das funktioniert besonders gut für E-Commerce-Unternehmen, wie z. B. DTC-Marken, die davon profitieren, eine starke emotionale Bindung zu Konsument:innen aufzubauen.
3. Verhaltensbasierte Segmentierung
Verhaltensbasierte Segmentierung stimmt die Ansprache darauf ab, wie sich die Zielgruppe markenübergreifend auf unterschiedlichen Plattformen verhält.
Sie macht sich die Daten zunutze, die Sie bereits haben: Webseitenanalysen, Kaufdetails, E-Mail-Engagement, Interaktionen auf Social Media usw.
Diese Zielgruppensegmentierungsstrategie kann 45% der Marketer helfen, die Schwierigkeiten haben, qualitativ hochwertige Daten zum gezielten Ansprechen segmentierter Gruppen zu finden.
Suchen Sie nach wertvollen Einblicken, unter anderem:
- Nutzungsrate: Sind sie Heavy-, Moderate- oder Light-User Ihrer App oder Website?
- Kaufverhalten oder -historie: was Kunden kaufen, wie oft und welche Faktoren ihre Entscheidungen beeinflussen
- Engagement-Level: Interaktionen über alle Plattformen hinweg, um loyale Kunden zu pflegen oder inaktive erneut zu aktivieren (z. B. Social-Media-Interaktionen, E-Mail-Klickraten, Conversion-Raten auf der Website)
Die britische Fashion- und Beauty-Marke ASOS nutzt diese Kennzahlen (frühere Einkäufe, Surfverhalten und Interaktionsmetriken), um das Kundenerlebnis über mehrere Kontaktpunkte hinweg zu personalisieren.
Beispielsweise: Stammkunden können personalisierte Rabattangebote, Updates zu Neuheiten und Produktempfehlungen in der App und per E-Mail entsprechend ihrer Präferenzen erhalten:
Nachdem Nutzer einige Minuten in der App gesurft und eingekauft haben, schlägt ASOS ähnliche Optionen vor, falls ein Artikel im Warenkorb des Shoppers ausverkauft ist.
ASOS arbeitet außerdem mit Criteo im Bereich Retail Media Werbung zusammen.
Durch diese Initiative kann die Marke gezielte Werbeanzeigen auf ihrer Plattform, in der App und auf Publisher-Websites schalten.
Die Platzierung dieser Werbeanzeigen nutzt die First-Party-Daten von ASOS, die auf dem Surfverhalten und den Präferenzen des Publikums basieren.
Selbst wenn die Zielkunden gerade kein Interesse am Einkauf haben, sorgt diese verhaltensgesteuerte Omnichannel-Marketingstrategie dafür, dass die Aufmerksamkeit der Kunden geweckt wird und die Marke präsent bleibt.
TammyBoosters verhaltensorientierte Zielgruppensegmentierung
TammyBooster bringt ein neues Produkt auf den Markt, Probiotic Parade.
Bei der Erstellung personalisierter Botschaften für die verschiedenen Zielgruppen berücksichtigt das Unternehmen die unterschiedlichen Kaufverhalten, die in folgende Kategorien unterteilt werden:
- Allgemeine Gesundheitsbewusste
- Käufer von natürlichen und Bio-Produkten
- Gesundheitsbewusste Senioren
- Fitnessbegeisterte
- Personen, die nach hormonellem Gleichgewicht suchen
Für Gut Guerilla Nutzer Chip, der zu den Fitnessbegeisterten zählt, liegt der Fokus in der Ansprache und bei den Inhalten darauf, wie probiotische Nahrungsergänzungen die Ausdauer steigern und Trainingsmüdigkeit reduzieren können.
Durch die Nutzung des Nutzerverhaltens hilft dieser Segmentierungstyp dabei, Markenbotschaften zu erstellen, mit denen sich Kunden ganz natürlich identifizieren.
DTC-Marken, Großhändler und abonnementbasierte Marken nutzen diese Methode häufig, um ihre Botschaften basierend auf dem Echtzeitverhalten der Kunden anzupassen.
4. Geografische Segmentierung
Geografische Segmentierung ist eine effektive Möglichkeit, Kunden dort zu erreichen, wo sie sich befinden, und ihnen Informationen bereitzustellen, die sie benötigen oder an denen sie interessiert sind.
Geografische Segmentierung ermöglicht es Marken, Marketingbotschaften basierend auf dem Standort zu steuern und damit:
- Saisonale Muster: Einige Regionen erleben alle vier Jahreszeiten, während andere ein gemäßigteres Klima mit weniger saisonalem Wandel haben.
- Lokale Aktivitäten und Veranstaltungen: Veranstalten Sie ein Pop-up? Nutzen Sie Erlebnismarketing? Die Verbindung mit einem Abonnenten über seinen Standort eröffnet neue Möglichkeiten. Dies erfordert möglicherweise etwas Recherche, aber wenn Sie ein Nischenprodukt verkaufen, kann sich das sehr auszahlen.
- Zeitzonen: Möchten Sie E-Mails verschicken oder in sozialen Medien zum optimalen Zeitpunkt für jede Ihrer Zielgruppen posten?
Für E-Commerce-Marken, insbesondere solche mit internationalem Verkauf, ist es entscheidend zu wissen, wo sich die Kunden befinden. Dies beeinflusst Ihre Produktangebote, Währungen, Sprache, Preise, Zahlungsmethoden und vieles mehr.
So leitet Sézane, eine französische Luxusmarke, ihr Publikum je nach Standort auf die richtige Domain weiter:
Das ist hilfreich, weil sich der Website-Inhalt an die Bedürfnisse des Website-Besuchers anpasst, wie Sie in den hervorgehobenen Bereichen unten sehen können.
(Zur Dokumentation: Das erste Bild stammt von der US-Domain, das zweite von der spanischen Domain.)
Diese Segmentierungsart wird besonders für E-Commerce-Marken mit stationären Geschäften und für Unternehmen mit schnell verderblichen oder zeitkritischen Waren empfohlen.
Das in Maine ansässige Lobster Anywhere segmentiert seine Zielgruppe geografisch, um sicherzustellen, dass alle Kunden ihre frischen Hummer oder hausgemachten Gerichte rechtzeitig erhalten.
Der Standort spielt eine große Rolle, weil wir ausreichend planen müssen, um die Lieferung an Standorte an der Westküste zu organisieren, anders als bei einer Lieferung an Kunden in der Nähe von Maine.
Die geografische Zielgruppensegmentierung von TammyBooster
TammyBooster bietet seine Abo-Nahrungsergänzungsmittel aktuell nur in den USA an.
Durch geografische Segmentierung kann die Marke der richtigen Zielgruppe zur richtigen Zeit passende Produktempfehlungen und Inhalte präsentieren.
Charlene und Chip aus Connecticut erhalten oft Produktempfehlungen mit Vitamin C und Inhalte rund um die Wintergesundheit, sobald das frostige Wetter beginnt.
Die Marke segmentiert ihre Zielgruppe auch nach Stadt- und Landleben, um mobile Produkte und größere Familienpackungen entsprechend zu bewerben.
Als urban lebendes Paar bekommen Charlene und Chip Anzeigen für (und kaufen hin und wieder) die reisefreundlichen TammyBooster-Packs – perfekt als Begleiter auf dem Weg zur Arbeit oder ins Fitnessstudio.
Bonus: Fortgeschrittene Segmentierungstechniken
Zielgruppensegmentierung kann Ihnen helfen zu vermeiden, dass Sie Kunden in ein einziges Schema pressen.
Glücklicherweise ermöglichen moderne E-Commerce-Marketing-Tools es Ihnen, auf fortschrittlichere Marketing-Analysen zurückzugreifen, um noch feinere Segmente zu erstellen.
Hier sind einige Techniken, die Ihnen genau dabei helfen können:
Segmentierung nach Kundenlebenszyklus
Diese Segmentierung konzentriert sich darauf, Kundenreisen abzubilden und Ihre Kommunikation sowie Angebote so anzupassen, dass sie Kunden in jeder Phase ansprechen.
Der Hersteller von Laser- und IPL-Geräten Lynton Aesthetics setzt diese Segmentierungsstrategie ein, indem er für sein spezifisches Publikum detaillierte Ressourcen erstellt.
Schauen Sie sich diese hervorragenden Beispiele für Zielgruppensegmentierung an:
- Produktleitfäden: Herunterladbare Broschüren für jedes Produkt für Interessenten in der Recherchephase
- Zielgerichtete Landingpages: Für unterschiedliche Behandlungen, die auf spezifische Bedürfnisse und Schmerzpunkte eingehen
- Vergleichsseiten: Um Kunden zu helfen, verschiedene Geräte direkt miteinander zu vergleichen und fundierte Entscheidungen zu treffen
- Produktvorteilsseiten: Einzigartige Produktvorteile, die den Kunden verdeutlichen, warum sie sich für Lynton Aesthetics entscheiden sollten
Indem Sie Inhalte auf verschiedene Punkte im Kaufprozess abstimmen, können Sie Zweifel und Vorbehalte Ihrer Ziel- und Bestandskunden adressieren und sie sanft durch den Funnel führen, ohne dabei aufdringlich zu wirken.
Segmentierung nach Kundenwert
Bei der Kundensegmentierung nach Wert können Sie Kunden anhand ihrer potenziellen Rentabilität und ihres lebenslangen Wertes gruppieren.
Wenn Sie das wissen, können Sie besonders wertvolle Kunden mit exklusiven Inhalten und Aktionen als Erste belohnen.
Ein Publikum mit niedrigerem Wert profitiert hingegen eher von ansprechenderen, weniger vertriebsorientierten Inhalten, wie beispielsweise Vorher-Nachher-Geschichten.
Indem Sie die Vorteile des Sortiments präsentieren, können Sie diese Kunden zur Handlung motivieren.
Nehmen wir an, TammyBooster verfolgt den Kundenwert für jedes Produkt mithilfe von CRM-Tools wie Salesforce.
Da Charlene und Chip begeisterte Nutzer verschiedener TammyBooster-Nahrungsergänzungsmittel sind und regelmäßig ihre Favoriten nachbestellen, stuft die Marke sie als besonders wertvolle Kunden ein.
Das Paar erhält regelmäßig exklusive Rabatte und Treueprämien für Großeinkäufe, die sie voll ausnutzen.
Einige Kennzahlen, die Sie für diese Segmentierungstechnik verfolgen können, sind durchschnittlicher Bestellwert (AOV), Kundenlebenszeitwert (CLV), Abwanderungsrate und Engagement-Level.
Segmentierung nach Kaufinteresse
Bei der Segmentierung nach Kaufinteresse werden bestehende und potenzielle Kunden danach analysiert, wie wahrscheinlich sie einen Kauf tätigen.
Sie können das Kaufinteresse Ihres Publikums mittels Umfragen, Datenanalysen oder einfach durch Beobachtung der Interaktionen mit Ihren Inhalten einschätzen.
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: TammyBooster führt erneut eine Instagram-Umfrage durch und fragt die Follower, welche Tummy Tune-Up Variante sie bevorzugen würden: Gummis, Tropfen oder Kaudragees.
Charlene stimmt für die Gummis ab, ebenso wie 70 % der Teilnehmenden.
Als TammyBooster die Sieger-Variante per Instagram-Post und Story bekanntgibt, markiert Charlene beide Beiträge mit „Gefällt mir“ und teilt die gute Nachricht sogar in ihrer eigenen Story.
Die Marke bemerkt ihre Begeisterung für das neue Produkt, deshalb gehört sie zu denjenigen, die am ersten Tag der Einführung eine gezielte E-Mail mit einem zeitlich limitierten Rabattcode erhalten.
Unser Rat: Kombinieren Sie Segmentierungsstrategien für mehr Wirkung
Mit einer gezielten Zielgruppensegmentierung können Sie Ihre Bemühungen sinnvoll bündeln, statt alles für alle zu tun.
Und das Beste daran: Sie müssen Ihre Marke dabei nicht auf eine einzige Strategie festlegen. Das Kombinieren von Techniken kann das Publikum noch besser einbinden.
Ich habe Ihnen einige Beispiele gezeigt, wie effektiv diese Methoden zusammenspielen können.
Stitch Fix, eine Marke aus der Praxis, kombiniert demografische und psychografische Ansätze, um potenzielle Kundinnen und Kunden gezielter mit hochgradig personalisierten Produktempfehlungen anzusprechen.
TammyBooster, unsere hypothetische Marke, nutzt verschiedene Segmentierungsstrategien, um ihre Beziehungen zu hochwertigen Kundinnen und Kunden wie Charlene und Chip effektiv zu pflegen, was die Bindung und den Umsatz steigert.
Wahrscheinlich haben diese Beispiele Ihnen inzwischen viele tolle Ideen gegeben, wie Sie Segmentierung in Ihrem eigenen Unternehmen anwenden können.
Wir sprechen im nächsten Abschnitt darüber.
So segmentieren Sie Ihre E-Commerce-Zielgruppe: Schritt-für-Schritt-Anleitung
Anstatt generischer, pauschaler Kampagnen hilft Ihnen die Zielgruppensegmentierung, individuelle Erlebnisse zu gestalten.
Befolgen Sie diese Schritte, um eine maßgeschneiderte, gut segmentierte E-Commerce-Marketingstrategie für Ihre Zielgruppe zu entwickeln.
Ich habe echte Praxisbeispiele eingefügt und werde Sie durch den Ansatz von TammyBooster führen, damit Sie sehen, wie jede Phase in der Praxis aussieht.
Bonus: Sie lernen außerdem die besten E-Commerce-Marketing-Tools kennen, die Sie in jedem Schritt unterstützen können.
1. Zielgruppendaten erfassen und auswerten
Effektive Zielgruppensegmentierung beginnt mit dem Verständnis Ihres Zielmarkts – und das beruht auf Daten und Feedback.
Sie können Plattformen wie Google Analytics und fortschrittliche Umfragetools nutzen, um Ihre idealen Kundinnen und Kunden besser kennenzulernen. Diese Tools eignen sich auch besser zur Verarbeitung wachsender Datenmengen.
Mit einem CRM-System hingegen können Sie tiefer in die Vorlieben Ihrer Bestandskundschaft eintauchen.
Ein Online-Lebensmittelhändler für lokale Gastronomiebetriebe, Tre’dish, hat sich für Salesforce entschieden, um Bestelldetails, Kaufinformationen und filialbezogene Daten zu erfassen.
Dies half dem Unternehmen, Customer Journeys zu entwickeln, die sich als wertvolle Ressource bei der Beziehungspflege zu den mit ihnen arbeitenden Köchinnen und Köchen erwiesen.
Auch TammyBooster nutzt Salesforce, um die umfangreichen Datensätze aus ihrer Shopify-basierten Website, Social-Media-Plattformen, E-Mail-Kampagnen und Feedback-Umfragen zu verwalten.
Dadurch konnten sie enorme Informationsmengen mühelos in Kunden-Personas verdichten.
Ob demografisch, verhaltensbasiert oder transaktionsbezogen – die Datenerfassung ist mit CRM-Systemen wesentlich einfacher. Sie automatisieren lästige Dateneingaben und integrieren zahlreiche Datenquellen, wenn immer mehr Kundinnen und Kunden mit Ihnen interagieren.
Die Integration von CRM-Systemen in E-Commerce-Plattformen verschafft Ihnen einen kohärenteren Blick auf Ihre Zielgruppe. Die richtigen CRM-Tools können dynamische, in Echtzeit aktualisierte Segmente erstellen, während Besucherinnen und Besucher Ihre Website nutzen.
Nachfolgend finden Sie unsere Top-Empfehlungen für E-Commerce-CRMs, mit denen Sie Ihre Datenerhebung optimieren können.
2. Kriterien für die Segmentierung festlegen
Der zweite und wichtigste Schritt ist, Ihre Daten einzugrenzen, bevor sie unüberschaubar werden.
Suchen Sie nach Mustern in Ihren Daten. Welche gemeinsamen Merkmale hat Ihre Zielgruppe?
Erstellen Sie Zielgruppenuntergruppen anhand demografischer, psychografischer, verhaltensbasierter, geografischer oder einer Kombination dieser Kategorien.
TammyBooster begann mit demografischen Daten. Mit dem Wachstum der Marke haben sie gelernt, mehrere Segmentierungstypen zu kombinieren und einzusetzen, um jedem Schmerzpunkt und jeder Präferenz gerecht zu werden.
Dadurch konnten sie ihre Zielgruppensegmentierungsstrategie wie folgt verfeinern:
| Segmentierungstyp | Hauptkriterien | Primäre Segmente | Merkmale & Beispiele |
|---|---|---|---|
| Demografisch | Alter, Geschlecht | Junge Erwachsene (25-34), Erwachsene mittleren Alters (35-54), Senioren (55+) | Junge Erwachsene: Social-Media-affin, karriereorientiert. Mittleres Alter: Familienorientiert, markentreu. Senioren: Gesundheitsbewusst, schätzen Einfachheit. |
| Psychografisch | Lebensstil, Werte, Gesundheitsprioritäten | Gesundheitsbewusste, Fokus auf Darmgesundheit, Stressbewältigungssuchende | Gesundheitsbewusste: Fitnessorientiert, achten auf gesunde Ernährung. Darmgesundheit: Interessiert an Verdauung und Ernährung. Stressbewältigung: Streben nach Entspannung und Ausgeglichenheit. |
| Verhaltensorientiert | Kaufverhalten, Markentreue | Regelmäßige Käufer, Bio-Shopper, Fitnessbegeisterte | Regelmäßige Käufer: Hohe Wiederkaufrate. Bio-Shopper: Umweltbewusst, achten auf Zutaten. Fitnessbegeisterte: Aktiv, nutzen Nahrungsergänzungsmittel. |
| Geografisch | Region, Stadt/Land | Städtische Berufstätige, Vorortfamilien, Ländliche Gemeinden | Städtisch: Fokus auf Bequemlichkeit, schnelles Leben. Vororte: Familienorientiert, gemeinschaftsbezogen. Ländlich: Preisbewusst, traditionelle Vorlieben. |
Auch die Automatisierung dieses Schrittes ist möglich.
Ich gebe Ihnen ein echtes Beispiel: Garnet and Gold ist eine Bekleidungsmarke mit einer wachsenden Kundendatenbank von über 260.000 E-Mail-Kontakten zu diesem Zeitpunkt.
Auf Empfehlung ihrer Marketingagentur Sachs Media Group begann die Marke, die CRM-Software SharpSpring einzusetzen.
Die Plattform war entscheidend, um die unübersichtliche Kontaktliste automatisch zu organisieren und diese nach Produktkategorien zu sortieren. Sie ermöglichte zudem eine rückwirkende Segmentierung.
Wenn die Marke und ihre Partneragentur vergangenes Kaufverhalten einsehen möchten, wird eine neue Kontaktliste mit diesem Kriterium erstellt.
Innerhalb von 45 Tagen nach dem Versenden hochgradig zielgerichteter Nachrichten erzielte die Marke 19.000 Website-Besuche, 1.286 Bestellungen und $92.000 zusätzlichen Umsatz.
3. Segmente testen und optimieren
Testen Sie Ihre Zielgruppensegmente, sobald sie festgelegt sind.
Das hilft dabei zu überprüfen, ob Ihre Segmentierungskriterien tatsächlich das Verhalten und die Präferenzen Ihrer Zielgruppe widerspiegeln.
Ein Segment reagiert nicht wie erwartet? Überprüfen Sie Ihre Ansätze und seien Sie offen für das, was die Daten Ihnen sagen.
Eine andere Möglichkeit, herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt? Probieren Sie A/B-Tests aus – eine gängige Methode, um Marketingbotschaften, Angebote und Designs zu vergleichen.
Angenommen, TammyBooster nutzt Marketing-Automatisierung und E-Mail-Marketing-Software Omnisend zu diesem Zweck.
Die Marke testet zwei verschiedene E-Mail-Betreffzeilen für allgemeine Wellness-Käufer, um zu sehen, auf welche das Segment besser reagiert: Eine hebt einen bestimmten gesundheitlichen Vorteil hervor, die andere ein zeitlich begrenztes Angebot.
Aus der Betreffzeile mit den besseren Ergebnissen können Sie lernen, was Ihre Segmente bevorzugen – und dieses Wissen nutzen, um künftig höhere Öffnungsraten zu erzielen.
Marketing-Automatisierungssoftware hilft auch beim Testen und Optimieren Ihrer Segmente.
Der Hersteller mechanischer Uhren CODE41 nutzt die Automatisierung und fortschrittliche Listen-Segmentierung von HubSpot, um seine Nachrichten individuell auf bestimmte Kundeninteressen zuzuschneiden – selbst beim Versand in großen Mengen.
Mit Unterstützung von HubSpot kann die Marke 2,5 Millionen E-Mails pro Monat versenden und so die E-Commerce-Umsätze um 257 % steigern. Das zeigt, wie leistungsfähig Marketing-Automatisierungsplattformen beim Skalieren personalisierter Kampagnen sind.
Unabhängig davon, wie vielfältig Ihre Zielgruppe ist: Marketing-Automatisierung hilft Ihnen, Ihre Segmente über verschiedene Plattformen und Kontaktpunkte hinweg zu erreichen.
Wenn Sie nach Tools suchen, um diesen Schritt besser umzusetzen, finden Sie hier unsere Übersicht der besten E-Commerce-Marketing-Automatisierungstools:
Gleichzeitig erleichtert E-Mail-Marketing-Software die gezielte Kommunikation mit Ihren Zielgruppensegmenten.
Hier sind unsere Top-Empfehlungen für E-Mail-Marketing-Lösungen.
Zusammen sorgen sie dafür, dass konsistente Botschaften zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe geliefert werden.
Fazit
Ich hoffe, dass die oben genannten Beispiele zur Zielgruppensegmentierung, die Schritte und die Segmentierungstools Ihnen neue Ideen für diese Strategie gebracht haben.
Wenn Sie weitere Tipps für die Optimierung Ihres E-Commerce-Marketings möchten, schauen Sie sich diese hilfreichen Blog-Beiträge an:
- Welche Vorteile bietet Digital Marketing Software für Ihr E-Commerce-Unternehmen?
- 25 beste Marketing-Software im Test 2024
- 10 Beispiele für Marketing-Dashboards & was sie messen
Die E-Commerce-Welt ist schnelllebig – und Sie sind es auch. Abonnieren Sie unseren Newsletter mit den neuesten Insights für E-Commerce-Manager von führenden Experten aus dem E-Commerce.