Segmentazione del Pubblico per l’Ecommerce: 4 Tipi + Guida
Delizie su Misura per la Pancia: I clienti moderni desiderano che i brand interagiscano in modo personale, creando esperienze personalizzate che rispondano alle loro specifiche preferenze ed aspettative, proprio come cercare il cibo perfetto per un cane schizzinoso.
L’Influenza Positiva dell’Esigente Mangiatore: La personalizzazione nel servizio clienti diventa fondamentale, proprio come trovare il pasto giusto per un animale esigente, assicurando soddisfazione e fedeltà.
Connessione Oltre il Croccantino: Ora i clienti apprezzano i brand che si impegnano a comprendere le esigenze individuali, favorendo un senso di connessione simile a quello dello scegliere il cibo adatto al palato particolare di un animale domestico.
Scegliere il Brand Giusto: Condividere le esperienze illustra l’importanza di un brand che si impegna di più per andare incontro alle richieste dei consumatori, trasformando semplici transazioni in relazioni significative.
Un Marketing Davvero Personalizzato: Allineare le strategie di marketing ai desideri dei clienti è fondamentale, dimostrato da un approccio coinvolgente e rilevante che soddisfa le specifiche esigenze di ciascun utente, proprio come i requisiti dietetici unici di un Maltese.
I clienti moderni si aspettano che i brand si colleghino con loro a livello personale, offrendo esperienze che sembrino su misura per le loro esigenze individuali.
Lasciami dimostrare ciò raccontando qualcosa che mi è successo mentre cercavo un nuovo cibo per il mio cane schizzinoso: un Maltese adulto di 6 kg.
Ma, quando il pacco è finalmente arrivato alla mia porta, le cose sono cambiate. L'ho aperto con entusiasmo, aspettandomi di trovare istruzioni dettagliate e personalizzate per preparare i pasti del mio cane.
Non c'era niente.
Nessuna nota, nessuna guida—solo una busta di cibo. Ho dovuto cercare da solo sul loro sito web la quantità giornaliera appropriata da somministrare.
È stata una seccatura e una delusione, soprattutto per qualcuno come me che ha visto brand come Farmer's Dog padroneggiare questi tocchi premurosi, fin nei dettagli del packaging.
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Mi aspettavo naturalmente lo stesso anche qui.
Invece, mi sono sentito frustrato dal potenziale sprecato di quel modulo. Se il brand avesse saputo utilizzare bene la segmentazione del pubblico, avrebbero potuto facilmente inviarmi istruzioni su misura per il mio cane piccolo e adulto.
Quello sarebbe stato un esempio perfetto di come la segmentazione del pubblico possa migliorare le interazioni e le esperienze dei clienti.
Questo dimostra che: La raccolta dei dati non è sufficiente; devono essere usati per offrire esperienze e messaggi significativi e personalizzati.
La segmentazione del pubblico non si applica solo al packaging o alle istruzioni—si estende a tutte le aree di un'azienda.
Ad esempio, solo le campagne email segmentate hanno dimostrato di aumentare i ricavi fino al 760% rispetto a quelle non segmentate.
In questo articolo ti illustrerò diversi esempi di segmentazione del pubblico, offrirò suggerimenti per affinare le tue strategie e approfondirò i diversi tipi di software di marketing che possono aiutarti a eseguire una segmentazione efficace.
Cos'è la segmentazione del pubblico?
La segmentazione del pubblico permette ai brand di creare sottogruppi dei propri clienti attuali e potenziali sulla base di caratteristiche comuni.
È al centro delle esperienze personalizzate dei clienti, perché tiene conto di bisogni, preferenze, interessi e percorsi d'acquisto individuali.
Il processo di entrare in contatto con ogni singolo potenziale cliente è inefficiente, inefficace e impossibile da scalare. La segmentazione del pubblico libera da questo peso identificando pattern emergenti che ti dicono di cosa ha bisogno e cosa si aspetta il tuo pubblico specifico.
Questi pattern, che caratterizzano i segmenti, ti permettono di creare contenuti ed esperienze in grado di trasformare il pubblico in clienti fedeli—senza esaurire le tue risorse.
Puoi fare affidamento su questi pattern per creare comunicazioni e marketing mirati da adattare ai diversi tipi di potenziali clienti.
Vantaggi della segmentazione del pubblico
La segmentazione del pubblico deve far parte della tua strategia di marketing per l'ecommerce perché può aiutare il tuo brand a:
Crea campagne migliori
Conoscere meglio il tuo pubblico ti aiuta a capire a quali canali, messaggi e formati di contenuto risponde meglio.
Dimostrare di comprendere i loro bisogni, desideri, preferenze e così via è fondamentale per creare campagne che parlino davvero a loro e che li sorprendano.
Da quando abbiamo implementato queste strategie, abbiamo visto un notevole miglioramento nelle prestazioni delle nostre pubblicità e nell’engagement delle campagne email marketing.
Le nostre campagne sono più personalizzate, il che ha portato a risultati complessivamente migliori.
Ad esempio, dopo averci concentrato sulla segmentazione in base alle preferenze dei clienti (come extension per capelli vs. parrucche), abbiamo registrato un aumento del 20% delle conversioni dalle campagne email mirate.
Ci ha aiutato a parlare più direttamente di ciò che conta davvero per i nostri clienti.
Ottimizzazione del budget
Capire cosa si aspetta il tuo pubblico ti aiuta a concentrare le risorse su strategie mirate e significative.
In questo modo, eviti di "sparare nel buio" o di affidarti a strategie di marketing generiche che portano a risultati deludenti.
Le nostre campagne di marketing sono ora più economiche perché possiamo indirizzare gruppi specifici con messaggi personalizzati.
Questo ha portato a un miglior utilizzo del nostro budget e a un marketing più incisivo.
Individuazione di nuove opportunità
Riconoscere le differenze tra i segmenti di pubblico facilita la scoperta di nuove prospettive interessanti per contenuti, partnership o nuove strategie di marketing.
Abbiamo notato che gli organizzatori di eventi tendono ad acquistare in grandi quantità e a tornare spesso, mentre gli acquirenti fai-da-te fanno acquisti saltuari per eventi personali.
Così abbiamo creato campagne email mirate—offrendo sconti per acquisti multipli e accesso anticipato agli organizzatori, fornendo invece consigli fai-da-te e ispirazioni di decorazioni ai clienti individuali.
Dopo il lancio di queste campagne segmentate, abbiamo visto un aumento del 22% negli acquisti ripetuti da parte degli organizzatori di eventi.
Ad esempio, durante la stagione dei matrimoni abbiamo proposto agli organizzatori pacchetti esclusivi con luci a filo e kit decorativi.
È diventata una delle nostre promozioni di maggior successo.
Attrarre e fidelizzare i clienti
La segmentazione del pubblico tiene conto di dove si trova ciascun cliente nel suo percorso con il tuo brand.
Offrire i contenuti e le esperienze giuste—al momento giusto e sul canale corretto—può guidarli senza intoppi dalla fase di conoscenza all'acquisto, fino alla fedeltà.
Abbiamo adottato una strategia di segmentazione che ha favorito un coinvolgimento più profondo.
Quando abbiamo posto l’accento sulle storie dei prodotti (ad esempio, l’impronta di carbonio del nostro legno rispetto ai materiali convenzionali), i clienti si sono sentiti più connessi.
Questo cambiamento ha portato a un aumento del 18% negli acquisti ripetuti.
Rispetto dei requisiti normativi
Fare business online significa rispettare le leggi delle aree in cui operi—che si tratti di città, paesi o continenti.
Segmentare il tuo pubblico ti aiuta a gestire questioni complesse correlate, come la privacy dei dati dei clienti, restrizioni sui prodotti e regolamenti locali.
Segmentiamo il nostro pubblico principalmente per assicurarci di rispettare le normative statali che richiedono che gli acquirenti di fuochi d’artificio abbiano almeno 18 anni.
Da quando abbiamo implementato la nostra strategia di segmentazione, abbiamo registrato una riduzione del 30% delle problematiche legate alla conformità normativa.
4 principali tipologie di segmentazione del pubblico (con esempi)
Puoi segmentare il tuo pubblico in molti modi.
Per aiutarti a capire come si presentano questi tipi nella vita reale, ti proporrò esempi ispiratori di segmentazione utilizzati da brand che lo fanno bene.
Ti presenterò anche TammyBooster, un fittizio marchio per la salute intestinale, e due rappresentanti dei loro principali segmenti di clientela, Charlene e Chip, per mostrare come la segmentazione aiuti a offrire messaggi su misura che aumentano coinvolgimento e vendite.
Bonus: Lungo il percorso scoprirai anche consigli per il marketing ecommerce, come usare email personalizzate, raccomandazioni di prodotto e promozioni specifiche per segmento.
Iniziamo.
1. Segmentazione demografica
La segmentazione demografica classifica i clienti in base ad attributi quantificabili, per campagne mirate più precise.
Purtroppo, meno del 50% dei marketer conosce la demografia del proprio pubblico.
Ma i risultati ne dimostrano il valore: il 96% ha dichiarato che conoscere i dati demografici li ha aiutati a trasformare gli acquirenti in clienti abituali, e il 94% afferma che aumenta le vendite.
Esempi di attributi demografici da cui i brand possono trarre vantaggio includono:
- Reddito
- Età
- Genere
- Etnia
- Religione
- Livello di istruzione
Stitch Fix, un brand di abbigliamento e stile, sfrutta genere ed età per offrire esperienze cliente mirate e personalizzate.
Appena atterri sulla loro homepage, ti viene chiesto di completare un quiz di stile pensato per raccogliere informazioni sul pubblico:
Il quiz inizia con questa domanda, semplice ma fondamentale, relativa ai dati demografici:
Al minimo, Stitch Fix deve sapere a quale genere o fascia di età appartengono gli acquirenti prima di consigliare loro dei capi d’abbigliamento.
Di conseguenza, ogni visitatore del sito si sente compreso e seguito, instaurando fiducia e favorendo un coinvolgimento ricorrente.
Segmentazione demografica del pubblico di TammyBooster
Immaginiamo che TammyBooster abbia quattro prodotti di punta:
- Tummy Tune-Up per squilibri ormonali
- Gut Guerrilla per la nutrizione post-allenamento
- Happy Belly Blend per il benessere intestinale degli anziani
- Microbiome Magic per il supporto completo dell’intestino.
Quindi, nel modulo di iscrizione alla newsletter, TammyBooster non si limita a chiedere nome e indirizzo email. Aggiungono anche caselle relative a genere e fascia d’età, per segmentare la lista di email in base a questi dettagli.
Dopo l’iscrizione, Charlene e Chip, una coppia sulla trentina, ricevono campagne email informative su prodotti di loro potenziale interesse, come Tummy Tune-Up per Charlene, Gut Guerrilla per Chip e Microbiome Magic per entrambi.
Invece di puntare a un pubblico troppo ampio, le campagne targettizzate in base ai dati demografici possono concentrarsi sui clienti più probabili e aumentare il ROI.
Questa strategia di segmentazione del pubblico è perfetta per i settori che si rivolgono a una clientela ampia e diversificata. È la prima linea di conoscenza per comprendere il proprio pubblico.
2. Segmentazione psicografica
Segmentare dati psicografici è un approccio più avanzato rispetto alla segmentazione demografica.
Ti permette di approfondire i bisogni e i desideri dei tuoi clienti.
Le informazioni sono più difficili da ottenere, ma vale la pena perché il 72% dei consumatori si aspetta che le aziende da cui acquista li vedano come individui e capiscano cosa desiderano.
La segmentazione psicografica supera la personalizzazione superficiale perché si basa su informazioni del cliente, come:
- Interessi dei clienti: A seconda di ciò che vendi, questo può coprire molte aree, tra cui hobby, attività, passioni e argomenti.
- Valori, atteggiamenti e motivazioni: Sono guidati dai dati o dalle emozioni? Scopri cosa li spinge a compiere il passo successivo.
- Scelte di stile di vita: Ce ne sono di due tipi—contatti che si adattano allo stile di vita a cui si rivolge il tuo marketing attuale, e un segmento di clienti disponibile cui pianifichi di espandere le tue attività di marketing.
- Tratti della personalità: Se vendi calzini con stampe animalier, ti sarà utile sapere se il tuo iscritto preferisce i cani o i gatti.
Rivediamo il caso Stitch Fix.
Per perfezionare la propria strategia di segmentazione, il brand approfondisce alcune domande sulle preferenze del pubblico di riferimento:
O anche la loro fase della vita e lo scopo d’uso previsto:
Le domande demografiche dicono a Stitch Fix solo che il cliente è una donna adulta.
Utilizzando i dati psicografici, apprendono che lei valorizza capi unici e cerca la comodità più dello stile. Unendo i dati, si ottengono raccomandazioni di stile più mirate e personalizzate.
Segmentazione psicografica del pubblico di TammyBooster
Supponiamo che TammyBooster voglia massimizzare le campagne durante il Mese della Salute dell’Intestino.
L’azienda effettua una verifica del benessere mentale tramite un sondaggio su Instagram e scopre che la maggior parte dei follower, inclusa Charlene, tende a provare facilmente stress e ansia.
Per soddisfare le principali esigenze di stile di vita del proprio pubblico, il brand organizza un webinar “Salute dell’Intestino x Gestione dello Stress” con esperti di salute mentale—al quale Charlene partecipa con entusiasmo!
Le attività di digital marketing basate sulla psicografia richiedono più punti dati rispetto a quelle demografiche.
Funzionano particolarmente bene per le aziende ecommerce, come i marchi DTC, che possono trarre vantaggio dall’instaurare un forte legame emotivo con i consumatori.
3. Segmentazione comportamentale
La segmentazione comportamentale adatta i messaggi al modo in cui il pubblico target interagisce con un brand sulle diverse piattaforme.
Sfrutta al meglio i dati già a disposizione: analisi dei siti web, dettagli d’acquisto, coinvolgimento nelle email, interazioni sui social media, e così via.
Questa strategia di segmentazione del pubblico può essere utile per il 45% dei marketer che ha difficoltà a trovare dati di qualità per raggiungere gruppi segmentati.
Cerca insight di valore come:
- Tasso di utilizzo: sono utenti assidui, moderati o saltuari della tua app o del tuo sito?
- Comportamento o storico d’acquisto: cosa acquistano i clienti, con quale frequenza e quali fattori influenzano le loro decisioni
- Livello di coinvolgimento: interazioni su più piattaforme per fidelizzare i clienti o re-ingaggiare chi è inattivo (es. interazioni social, tassi di click delle email, tassi di conversione del sito)
Il marchio britannico di moda e bellezza ASOS utilizza queste metriche (acquisti passati, abitudini di navigazione e metriche di coinvolgimento) per personalizzare l’esperienza dei clienti su diversi touchpoint.
Ad esempio: Gli acquirenti abituali possono ricevere offerte di sconto personalizzate, aggiornamenti sulle nuove uscite e suggerimenti di prodotto tramite app e email in base alle loro preferenze:
Dopo alcuni minuti di navigazione e acquisti nell'app, ASOS suggerisce opzioni simili se un articolo nel carrello dell’utente va esaurito.
ASOS collabora anche con Criteo per la pubblicità retail media.
Attraverso questa iniziativa, il marchio può mostrare annunci mirati sulla propria piattaforma, nell'app e sui siti web degli editori.
Il posizionamento di questi annunci sfrutta i dati proprietari di ASOS, basati sul comportamento di navigazione e sulle preferenze dell’audience.
Anche quando i clienti ideali non sono in modalità acquisto, questa strategia di marketing omnicanale mirata al comportamento attira l’attenzione dei clienti e mantiene il brand in primo piano.
Segmentazione comportamentale dell’audience di TammyBooster
TammyBooster sta lanciando un nuovo prodotto, Probiotic Parade.
Quando sviluppa messaggi personalizzati per i suoi diversi segmenti di pubblico, prende in considerazione i diversi comportamenti d’acquisto che questi dimostrano, suddividendoli nelle seguenti categorie:
- Acquirenti interessati al benessere generale
- Consumatori di prodotti naturali e biologici
- Anziani attenti alla salute
- Appassionati di fitness
- Ricercatori di equilibrio ormonale
Per l’utente Gut Guerilla Chip, che rientra nella categoria degli appassionati di fitness, i messaggi e i contenuti che riceve sono focalizzati soprattutto su come gli integratori probiotici possano aumentare la resistenza e ridurre la fatica da esercizio.
Facendo leva sul comportamento dell’audience, questo tipo di segmentazione aiuta a costruire una comunicazione del brand con cui i clienti si connettono in modo naturale.
I brand DTC, i grossisti e i marchi in abbonamento utilizzano spesso questo approccio per personalizzare la loro comunicazione sulla base delle interazioni dei clienti in tempo reale.
4. Segmentazione geografica
La segmentazione geografica è un modo efficace per raggiungere i clienti dove si trovano e fornire loro informazioni di cui avranno bisogno o che potrebbero interessarli.
La segmentazione geografica permette ai brand di indirizzare i messaggi di marketing in base alla loro posizione e, di conseguenza:
- Pattern stagionali: Alcune regioni hanno tutte e quattro le stagioni, mentre altre presentano climi più miti con meno variazioni stagionali.
- Attività ed eventi locali: Stai organizzando un pop-up? Usi il marketing esperienziale? Connettersi con un iscritto tramite la sua posizione apre nuove possibilità. Questo potrebbe richiedere un po’ di ricerca da parte tua, ma se vendi un prodotto di nicchia, potrebbe garantire un elevato ritorno sull’investimento.
- Fusi orari: Vuoi inviare email o pubblicare sui social media nel momento migliore della giornata per ciascuno dei tuoi diversi pubblici?
Per i brand ecommerce, specialmente quelli che vendono a livello internazionale, conoscere dove si trovano i clienti modella anche l’offerta dei prodotti, valute, lingua, prezzi, metodi di pagamento e altro ancora.
Ecco come Sezane, un brand francese di lusso, reindirizza il suo pubblico al dominio corretto in base alla posizione:
Questo è utile perché il contenuto del sito si adatta a ciò di cui il visitatore ha bisogno, come si può vedere nelle sezioni evidenziate qui sotto.
(Per la cronaca: la prima immagine è dal dominio statunitense, la seconda da quello spagnolo.)
Questa tipologia di segmentazione è altamente raccomandata anche per i brand ecommerce che hanno punti vendita fisici e per chi vende prodotti deperibili o sensibili al tempo.
Lobster Anywhere, con sede nel Maine, segmenta la sua audience geograficamente per assicurarsi che tutti i clienti ricevano le loro aragoste fresche e i piatti cucinati a casa nei tempi previsti.
La posizione gioca un ruolo fondamentale perché dobbiamo pianificare adeguatamente per consegnare sulle coste occidentali, a differenza delle consegne ai clienti più vicini al Maine.
Segmentazione geografica dell’audience di TammyBooster
Attualmente, TammyBooster offre i suoi integratori in abbonamento solo negli Stati Uniti.
Con la segmentazione geografica, il brand riesce a promuovere le raccomandazioni di prodotto e i contenuti appropriati davanti al pubblico giusto, al momento giusto.
Charlene e Chip, che vivono in Connecticut, ricevono spesso suggerimenti su prodotti arricchiti con vitamina C e contenuti sul benessere invernale quando arriva il freddo gelido.
Il marchio segmenta inoltre la propria audience in base allo stile di vita urbano o rurale, promuovendo rispettivamente prodotti da viaggio e integratori formato famiglia più grandi.
Come coppia che vive in città, Charlene e Chip vedono pubblicità (e occasionalmente acquistano) dei pratici pack TammyBooster da viaggio, perfetti da mettere in borsa prima di andare al lavoro o in palestra.
Bonus: Tecniche avanzate di segmentazione
La segmentazione del pubblico può aiutarti a evitare di far rientrare tutti i clienti in un unico schema.
Fortunatamente, i moderni strumenti di marketing per ecommerce ti permettono di sfruttare analitiche di marketing avanzate per creare segmenti più raffinati.
Ecco alcune tecniche che ti aiuteranno a fare proprio questo:
Segmentazione del ciclo di vita del cliente
Questa segmentazione si concentra sul mappare i percorsi dei clienti e personalizzare i tuoi messaggi e le tue offerte per raggiungerli in ogni fase.
Il produttore di laser e IPL Lynton Aesthetics applica questa strategia di segmentazione quando crea risorse approfondite per il suo pubblico specifico.
Guarda questi ottimi esempi di segmentazione del pubblico:
- Guide ai prodotti: Brochure scaricabile per ogni prodotto dedicata a chi si trova nella fase di ricerca
- Landing page mirate: Per diversi trattamenti che rispondono a esigenze e problematiche specifiche
- Pagine di confronto: Per aiutare i clienti a valutare diversi dispositivi a confronto e favorire decisioni consapevoli
- Pagine dei vantaggi dei prodotti: Vantaggi unici dei prodotti che aiutano i clienti a capire perché dovrebbero scegliere Lynton Aesthetics
Allineando i contenuti ai diversi punti del processo d'acquisto, puoi rispondere ai dubbi e alle riserve dei tuoi potenziali e attuali clienti, aiutandoli a scendere nel funnel senza risultare invadente.
Segmentazione del valore del cliente
Nella segmentazione per valore, puoi raggruppare i clienti in base alla loro potenziale redditività e valore a lungo termine.
Sapendo questo, puoi premiare i clienti ad alto valore con anteprime esclusive di contenuti e offerte dedicate.
Il pubblico a basso valore potrebbe invece beneficiare di contenuti più coinvolgenti e meno orientati alla vendita, ad esempio storie di "prima e dopo".
Dimostrare i vantaggi dell’offerta del brand può incentivarli ad agire.
Immaginiamo che TammyBooster monitori il valore cliente per ogni prodotto con strumenti CRM come Salesforce.
Poiché Charlene e Chip sono clienti fedeli di vari integratori TammyBooster e periodicamente fanno scorta dei loro preferiti, il brand li classifica come clienti ad alto valore.
La coppia riceve regolarmente sconti esclusivi e premi fedeltà sugli acquisti in stock, che utilizza a proprio vantaggio.
Alcuni dei dati che puoi monitorare con questa tecnica di segmentazione sono valore medio dell'ordine (AOV), valore a vita del cliente (CLV), tasso di abbandono e livello di coinvolgimento.
Segmentazione per intenzione d'acquisto
La segmentazione basata sull’intento analizza clienti attuali e potenziali in base alla probabilità che acquistino.
Puoi valutare l’intenzione d’acquisto del tuo pubblico tramite sondaggi, analisi dati o semplicemente osservando come interagiscono con i tuoi contenuti.
Considera questo scenario: TammyBooster sta organizzando un altro sondaggio su Instagram, chiedendo ai follower quale variante di Tummy Tune-Up vorrebbero vedere: caramelle gommose, gocce liquide o compresse masticabili.
Charlene vota per le caramelle gommose, insieme al 70% dei partecipanti.
Quando TammyBooster annuncia la variante vincente attraverso un post e una storia su Instagram, Charlene mette like ad entrambi e condivide la buona notizia con i suoi follower tramite la propria storia.
Il brand nota quanto Charlene sia entusiasta del nuovo prodotto: per questo riceve una mail personalizzata con un codice sconto a tempo limitato già dal giorno di lancio.
Il nostro consiglio: Sovrapponi diverse strategie di segmentazione per un impatto maggiore
Grazie a una corretta segmentazione del pubblico puoi concentrare le tue energie in modo mirato, invece di tentare tutto per tutti.
La parte migliore è che non devi incasellare il tuo brand in un'unica strategia. Combinare e alternare le tecniche può coinvolgere ancora di più il tuo pubblico.
Ti ho mostrato alcuni esempi di segmentazione del pubblico su come questi metodi possano funzionare efficacemente insieme.
Stitch Fix, un brand reale, unisce tecniche demografiche e psicografiche per raggiungere in modo più intenzionale i potenziali clienti con consigli di prodotto altamente personalizzati.
TammyBooster, il nostro marchio ipotetico, utilizza diverse strategie di segmentazione per coltivare efficacemente le relazioni con clienti di alto valore come Charlene e Chip, aumentando la fidelizzazione e le vendite.
Ormai questi esempi avranno probabilmente stimolato la tua mente con splendide idee su come applicare la segmentazione al tuo business.
Ne parleremo nella prossima sezione.
Come segmentare il pubblico del tuo ecommerce: guida passo dopo passo
Invece di campagne generiche e omogenee, la segmentazione dell’audience ti aiuta a creare esperienze personalizzate.
Segui questi passaggi per sviluppare una strategia di marketing ecommerce mirata e ben segmentata per il tuo pubblico.
Ho incluso casi studio reali e ti guiderò attraverso l’approccio di TammyBooster per aiutarti a vedere in azione ogni fase.
Bonus: Scoprirai anche i migliori strumenti di marketing ecommerce che possono supportarti a ogni passo.
1. Raccogli e analizza le informazioni sul pubblico
Una segmentazione efficace del pubblico inizia dalla comprensione del tuo mercato di riferimento — e tutto comincia da dati e feedback.
Puoi utilizzare piattaforme come Google Analytics e strumenti avanzati per sondaggi per conoscere meglio i tuoi clienti ideali. Questi strumenti sono anche più adatti a gestire informazioni man mano che crescono.
L’utilizzo di un sistema CRM, invece, ti aiuta ad approfondire le preferenze dei tuoi clienti esistenti.
Un rivenditore online di alimenti per attività locali, Tre’dish, ha scelto Salesforce per raccogliere dettagli sugli ordini, informazioni sugli acquisti e dati relativi ai negozi.
Questo ha aiutato l’azienda a sviluppare customer journey, che sono diventati una risorsa preziosa durante la cura della relazione con gli chef con cui collaborano.
Anche TammyBooster utilizza Salesforce per gestire insiemi di dati completi provenienti dal sito realizzato con Shopify, dalle piattaforme social, dalle campagne email e dai sondaggi di feedback.
Questo ha permesso loro di consolidare una grande quantità di informazioni in buyer personas con il minimo sforzo.
Che siano demografici, comportamentali o transazionali, la raccolta dati è molto più semplice con i sistemi CRM. Automatizzano l’inserimento dati ripetitivo e integrano diverse fonti di dati man mano che aumentano le interazioni con la clientela.
Integrare i sistemi CRM con le piattaforme ecommerce ti offre una visione più coesa del tuo pubblico. Gli strumenti CRM adatti possono creare segmenti dinamici e in tempo reale mentre i visitatori interagiscono sul tuo sito.
Di seguito trovi i CRM ecommerce che consigliamo per semplificare la raccolta dei dati.
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2. Definisci i criteri di segmentazione
Il secondo passo, ed è il più importante, è restringere i dati prima che diventino troppo estesi da gestire.
Cerca schemi ricorrenti nei tuoi dati. Quali tratti simili presenta il tuo pubblico?
Crea sottogruppi di utenti basandoti su categorie demografiche, psicografiche, comportamentali, geografiche, o su una combinazione tra queste.
TammyBooster è partita dai dati demografici. Man mano che il marchio cresceva, hanno imparato a combinare e utilizzare diversi tipi di segmentazione per soddisfare ogni esigenza e preferenza.
Questo ha permesso loro di affinare la propria strategia di segmentazione dell’audience, come mostrato di seguito:
| Tipo di segmentazione | Criteri chiave | Segmenti primari | Caratteristiche & esempi |
|---|---|---|---|
| Demografica | Età, genere | Giovani adulti (25-34), adulti di mezza età (35-54), anziani (55+) | Giovani adulti: Esperti di social media, orientati alla carriera. Adulti di mezza età: Focalizzati sulla famiglia, fedeli ai brand. Anziani: Attenti alla salute, apprezzano la semplicità. |
| Psicografica | Stile di vita, valori, priorità di salute | Appassionati di salute, focalizzati sulla salute intestinale, cercatori di gestione dello stress | Appassionati di salute: Orientati al fitness, alimentazione sana. Salute intestinale: Interessati alla digestione e nutrizione. Gestione dello stress: Ricercano relax ed equilibrio. |
| Comportamentale | Abitudini di acquisto, fedeltà al marchio | Acquirenti regolari, acquirenti biologici, appassionati di fitness | Acquirenti regolari: Acquisti ripetuti frequenti. Acquirenti biologici: Attenti all’ambiente, focalizzati sugli ingredienti. Appassionati di fitness: Attivi, utilizzano integratori. |
| Geografica | Regione, urbano/rurale | Professionisti urbani, famiglie suburbane, comunità rurali | Urbano: Orientati alla comodità, vita frenetica. Suburbano: Focalizzati sulla famiglia, orientati alla comunità. Rurale: Sensibili al prezzo, preferenze tradizionali. |
È possibile anche automatizzare questo passaggio.
Ti propongo un esempio reale: Garnet and Gold è un marchio di abbigliamento con un database clienti in crescita che contava già oltre 260.000 contatti email a quel tempo.
Su consiglio della loro agenzia di marketing Sachs Media Group, il brand ha iniziato a utilizzare il software CRM SharpSpring.
La piattaforma è stata fondamentale per organizzare automaticamente la lista di contatti disordinata, classificandola in base alle categorie di prodotto. Ha inoltre permesso di effettuare una segmentazione retroattiva.
Se il brand e l’agenzia partner vogliono vedere i comportamenti di acquisto passati, creano una nuova lista di contatti che soddisfa questo criterio.
Entro 45 giorni dall’invio di messaggi altamente mirati, il brand ha generato 19.000 visite web, 1.286 ordini e $92.000 di fatturato aggiuntivo.
3. Testa e ottimizza i segmenti
Metti alla prova i segmenti di pubblico una volta che li hai definiti.
Questo aiuta a confermare se i criteri scelti riflettono davvero i comportamenti e le preferenze della tua audience.
Un segmento non risponde come previsto? Rivaluta e resta aperto a ciò che ti dice il dato.
Un altro modo per capire cosa funziona meglio per la tua audience? Prova l’A/B testing, una tecnica comune per confrontare messaggi di marketing, offerte e design.
Poniamo che TammyBooster utilizzi l’automazione del marketing e un software di email marketing come Omnisend a questo scopo.
Il marchio testa due oggetti email diversi rivolti agli acquirenti interessati al benessere generale per vedere quale soluzione attira maggiormente questo segmento: uno mette in evidenza un particolare beneficio per la salute e l’altro un’offerta a tempo limitato.
Dal risultato puoi capire quali sono le preferenze dei tuoi segmenti e usare queste informazioni per aumentare il tasso di apertura nelle campagne future.
Anche il software di automazione di marketing è d’aiuto durante le fasi di test e ottimizzazione dei tuoi segmenti.
Il produttore di orologi meccanici CODE41 utilizza l’automazione e la segmentazione avanzata delle liste offerte da HubSpot per personalizzare i messaggi e raggiungere interessi specifici dei clienti anche su grandi numeri.
Grazie a HubSpot, il brand può spedire 2,5 milioni di email al mese, incrementando le vendite ecommerce del 257%. Questo dimostra la forza delle piattaforme di automazione del marketing per scalare le campagne personalizzate.
Non importa quanto sia diversificata la tua audience, l’automazione del marketing ti aiuta a raggiungere i tuoi segmenti su vari canali e punti di contatto.
Se stai cercando strumenti per eseguire al meglio questo passaggio, ecco la nostra selezione dei migliori strumenti di automazione del marketing per ecommerce:
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Nel frattempo, il software di email marketing facilita la comunicazione mirata con i segmenti del tuo pubblico.
Ecco le nostre migliori scelte per soluzioni di email marketing.
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Insieme, assicurano che il messaggio sia sempre coerente e recapitato al pubblico giusto al momento giusto.
Considerazioni finali
Spero che gli esempi di segmentazione del pubblico, i passaggi e gli strumenti di segmentazione menzionati sopra ti abbiano fatto riflettere su questa strategia.
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