Shopping en direct : tendances, conseils et exemples
Le shopping en direct (livestream shopping) transforme le paysage du commerce électronique en Chine. Les prévisions indiquent que le secteur chinois du shopping en direct atteindra 720 milliards de dollars en 2023 et représente désormais plus de 10 % des revenus du commerce électronique du pays.
Chaque année, l'engouement pour le shopping en direct atteint son apogée à l’automne. Le 24 octobre 2022, lors du premier jour de préventes du festival Double 11 de Taobao, le super-animateur chinois du shopping en direct Austin Li a attiré 460 millions de personnes et a battu son propre record de ventes établi l’année précédente en écoulant, selon les rapports, 2,9 milliards de dollars de produits en une session de 10 heures.
Le shopping en direct est devenu une composante majeure de la journée de shopping Double 11 (c’est-à-dire le 11 novembre) en Chine. Et même si le shopping en direct n'a pas conquis le reste du monde de la même façon, Forbes prévoit que le marché américain du shopping en direct atteindra un chiffre d'affaires de 57 milliards de dollars en 2025.
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Dans cet article, nous expliquerons ce qu’est le shopping en direct, son fonctionnement et comment préparer la stratégie de votre entreprise ecommerce à la prochaine explosion du secteur.
Qu’est-ce que le shopping en direct ?
En termes simples, le shopping en direct est la version numérique des chaînes de télé-achat comme QVC. Des animateurs présentent en direct des produits, les décrivent, les testent et les vendent à leur public à un prix promotionnel grâce à des liens directs.
Contrairement à la chaîne de télé-achat traditionnelle, le shopping en direct se déroule sur diverses plateformes, notamment des applications ecommerce, des réseaux sociaux et des sites web. Les clients cliquent sur un bouton d'appel à l’action au lieu de devoir téléphoner pour acheter.
Bilibili, également connue sous le nom de B Station ou « le YouTube chinois », a récemment lancé sa propre fonctionnalité de shopping en direct. Quelques jours avant le Double 11 de 2022, elle visait à prendre sa part du gâteau du shopping événementiel.
Le shopping en direct a commencé avec des défilés diffusés en direct sur des sites traditionnels il y a près de 20 ans. En 2015, le groupe Alibaba l’a pour la première fois introduit sur les appareils mobiles, puis il s’est développé très rapidement en Chine. La pandémie a stimulé encore davantage la popularité du shopping en direct, les confinements ayant accru la demande d’achats et de loisirs en ligne. Aujourd’hui, le shopping en direct est devenu un pilier incontournable du commerce électronique en Chine.
Cela explique en partie pourquoi les experts s’attendent à voir le social commerce mûrir rapidement aux États-Unis et partout ailleurs. Les grands acteurs entrent en lice. Les réseaux sociaux et plateformes ecommerce, y compris YouTube, Amazon (Amazon Live) et TikTok, investissent massivement dans des outils de shopping en direct. Les détaillants et marques s’y lancent également. Nordstrom a lancé sa propre plateforme d’événements en direct, tandis que Forever 21 et Macy’s font partie de ceux ayant ajouté le shopping en direct à leurs applications.
Comment fonctionne le shopping en direct ?
Le shopping en direct a modifié le parcours d’achat et redessiné le paysage de la distribution. Il redonne l’expérience client personnalisée des magasins physiques traditionnels tout en offrant la commodité et le confort du shopping en ligne.
L’écosystème du shopping en direct se compose de quatre éléments principaux :
- Les marques proposent les produits.
- Les consommateurs sont les décideurs
- Les plateformes offrent l’espace de diffusion et assurent la gestion des commandes.
- Et les animateurs, qui sont les acteurs clés de ce système, font le lien entre tous ces éléments.
Tout le monde peut animer une session de shopping en direct. Streamers professionnels, célébrités, influenceurs (KOL), fondateurs de marques et dirigeants d’entreprise en sont des exemples. Ou même vous et moi.
Mais tout le monde ne connaîtra pas le succès. Les qualités d’un bon animateur sont la connaissance, le professionnalisme, l’authenticité, le sens du contact et la capacité à créer un lien et à instaurer la confiance avec son audience.
Austin Li possède toutes ces qualités. Il s’est d’abord fait connaître en vendant du rouge à lèvres via la vidéo en direct. Il s’est démarqué en maîtrisant parfaitement le sujet des rouges à lèvres : nuances, texture, emballage, etc. Il testait chaque rouge à lèvres pour en montrer la vraie couleur sur ses lèvres, ce qui a su toucher les utilisatrices et renforcer leur confiance lors de l’achat.
Il a une fois essayé 300 rouges à lèvres lors d’une session de six heures. « Je ne sens plus mes lèvres », a-t-il reconnu après coup.
Le résultat ? Il a vendu 15 000 rouges à lèvres en 5 minutes.
Ce n'est pas une rue à sens unique. Le public est encouragé à participer via le chat et les fonctions de réaction. Ils peuvent laisser des commentaires, partager leurs propres expériences et poser des questions aux animateurs. Ils peuvent même interagir avec les autres spectateurs.
Des tirages au sort, des cadeaux, des apparitions de célébrités et une disponibilité limitée sont fréquemment utilisés lors des sessions de shopping en direct pour attirer des publics variés, créer de l'engouement et augmenter les ventes.
Quel est le public idéal pour le shopping en livestream ?
On pourrait penser que le public du shopping en direct est constitué de milléniaux et de membres de la génération Z—des jeunes plus familiers avec l'univers d'internet, du streaming et des appareils mobiles. Mais ce n'est pas tout à fait vrai.
Toute personne ayant accès à Internet est le public idéal pour le shopping en livestream.
Ce n’est pas exagéré. Selon une enquête réalisée en 2021, deux tiers des consommateurs chinois ont acheté des produits via des vidéos en direct l'année précédente. Le concept de shopping en livestream est familier à de nombreuses générations de téléspectateurs, allant des élèves du primaire aux personnes âgées.
Par exemple, la majorité des participants à une session de shopping en direct vendant des foulards étaient des femmes de 60 ans et plus. Elles ont apprécié découvrir différentes façons de porter un foulard grâce aux animateurs et aux modèles. Elles n'avaient pas besoin d'être expertes en technologie pour effectuer un achat lors de ces sessions, grâce aux options de paiement mobile chinoises faciles, rapides et accessibles.
3 conseils pour démarrer une session de shopping en direct
L'accès au monde du shopping en live n'est pas réservé à une élite. Toute personne munie d’un téléphone portable peut lancer un direct. Mais il faut plus que cela pour animer une session ou une chaîne performante.
Conseil n°1 : Trouver le bon animateur
Au-delà des qualités précédemment mentionnées, une entreprise doit trouver un animateur qui connaît bien sa marque et ses produits. Si vous collaborez avec un influenceur, assurez-vous qu’il vise une audience similaire à la vôtre.
Établir un partenariat avec des animateurs de premier plan est préférable pour les marques émergentes. Le shopping en direct est plus qu’un générateur de profits. C’est une excellente stratégie de content marketing pour renforcer la notoriété de la marque et stimuler la demande.
Les consommateurs considèrent le shopping en livestream comme une occasion de découvrir de nouvelles marques et d’essayer leurs produits à un prix raisonnable. Austin Li est reconnu pour avoir agi comme un catalyseur pour plusieurs marques de beauté chinoises aujourd’hui très prisées.
Conseil n°2 : Choisir la plateforme idéale
On voit des producteurs de fruits réussir avec brio en diffusant depuis leur propre verger. Leur seul équipement est un téléphone. Ils cueillent une pomme ou une orange sur l’arbre, l’épluchent et y croquent à pleines dents pour montrer à quel point le fruit est frais et juteux. Ce genre d’émission captive le public, prêt à payer plus pour la fraîcheur de la ferme à la table.
Pour ces petites entreprises, choisir la meilleure plateforme de shopping en direct est essentiel. Une plateforme ecommerce complète dispose de l’infrastructure nécessaire pour programmer les produits et les canaux, gérer les commandes et livrer rapidement les produits à la porte du client.
Lecture recommandée : Top 10 des plateformes e-commerce les plus simples
Conseil n°3 : Proposer une remise importante
Les consommateurs étant de moins en moins fidèles aux marques et plus sensibles aux prix, beaucoup recherchent avant tout une bonne affaire. C’est pourquoi les événements live proposés par les fondateurs de marques et les PDG séduisent toujours autant.
Experts de leur marque et de leur secteur, ces dirigeants sont aussi attendus pour proposer des rabais plus importants à leur public, ce qui encourage les achats impulsifs et génère d’énormes revenus pour l’entreprise.
Lorsque Dong Mingzhu, présidente de la marque chinoise de climatiseurs Gree, a débuté les directs en 2020, elle proposait presque la moitié du prix pour ses climatiseurs. Elle a animé 13 émissions cette année-là et généré 47,6 milliards de RMB ($6,6 milliards USD) de ventes.
Surfez tôt sur la vague du livestream
Ce n’est qu’une question de temps avant que le shopping en livestream ne fleurisse dans le reste du monde.
Avec des canaux de vente et de marketing traditionnels offrant de faibles taux de conversion, le shopping en direct est l’un des meilleurs moyens de se connecter avec des spectateurs partageant les mêmes intérêts et d’accélérer leur parcours à travers l’entonnoir de conversion de la notoriété à l’achat. Il s’agit peut-être de la tendance la plus récente et la plus efficace pour de nombreuses entreprises qui peinent à élargir leur audience.
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