7 canaux de vente e-commerce les plus efficaces expliqués

Un canal de vente est tout simplement la méthode que vous utilisez pour présenter vos produits à vos clients. Il peut s’agir d’un magasin physique, d’une société de vente par catalogue, d’un partenaire en gros, ou de toute autre manière permettant aux clients d'acheter vos produits. 

Un canal de vente digital est la méthode qu’utilisent les entreprises e-commerce pour présenter leurs produits à leurs clients en ligne. Il existe de nombreux types de canaux de vente e-commerce et, à mesure que votre entreprise se développe, leur gestion peut devenir plus complexe, même avec le meilleur logiciel de gestion des stocks à portée de main.

Il existe trois principales façons d’organiser les canaux de vente de votre entreprise e-commerce : ce sont le canal unique, le multicanal, et l’omnicanal. 

• Canal de vente unique : une entreprise utilise une seule méthode pour vendre ses produits. Un bon exemple est une entreprise Amazon FBA Private Label qui vend uniquement sur Amazon et ne vend ses produits nulle part ailleurs.
• Multicanal : lorsqu'une entreprise vend ses produits sur plusieurs canaux de manière indépendante. Par exemple, une entreprise e-commerce qui vend sur plusieurs places de marché, en magasin et sur le site e-commerce de la marque. Les canaux ne sont pas intégrés entre eux, mais tous contribuent à l’exposition et aux ventes de la marque.
• Omnicanal : le modèle omnicanal est une version étendue de la vente multicanale, dans lequel tous les différents canaux sont connectés afin d'offrir une expérience intégrée au client. Celui-ci doit pouvoir vivre la même expérience quel que soit le canal d’achat, et les fonctions de base de l’entreprise telles que la gestion des stocks et la gestion des commandes sont toutes reliées via une plateforme de commerce omnicanal.

L’omnicanal est la stratégie la plus avancée pour organiser vos canaux de vente. En réalité, la plupart des entreprises utilisent une combinaison de multi et d’omnicanal. Cela s’explique par le fait que certains canaux sont plus faciles à intégrer dans un système que d’autres. 

Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas envisager de les utiliser. Par exemple, Etsy n’offre pas vraiment la possibilité à des logiciels externes de suivre les commandes clients, mais si vous vendez des produits faits main, cela reste probablement un excellent canal de vente pour vous.

Dans ce guide, nous allons examiner différents canaux de vente et les avantages propres à chacun, mais il existe aussi des bénéfices généraux à utiliser plusieurs canaux.

Réalisez plus de ventes

Le principal avantage de proposer vos produits sur plusieurs canaux, c’est que vous avez davantage d’opportunités de vendre.

Cela est particulièrement vrai pour les marques ciblant les jeunes acheteurs, qui sont beaucoup plus susceptibles de changer d’endroit et d’acheter à différents endroits en utilisant plusieurs appareils.

Élargissez votre audience

En plus d’avoir plus d’opportunités de vente, vous augmentez aussi la visibilité de votre marque et élargissez votre audience. En choisissant de nouveaux canaux de vente, vous avez plus de chances de trouver des clients dans différentes catégories démographiques.

Certains clients préfèrent un canal en particulier et y reviennent régulièrement. Amazon en est un excellent exemple : ils atteignent un taux de fidélisation de 90 %, et les clients membres Prime utilisent souvent Amazon comme principal canal d’achat en ligne.

Développez votre activité en ligne à moindre coût

Ouvrir de nouveaux magasins dans d’autres pays peut coûter cher. En utilisant des canaux de vente en ligne comme les marketplaces, vous pouvez atteindre de nouveaux clients sans ouvrir de boutiques physiques supplémentaires et sans devoir engager de grandes dépenses marketing pour acquérir de nouveaux clients. Vous pouvez même tirer parti de logiciels gratuits ou à faible coût, comme des logiciels de gestion des stocks gratuits, afin de limiter vos frais.

Il existe de nombreux types de canaux de vente e-commerce, et il est important de choisir les bons à utiliser car vous ne disposez que de ressources et de temps limités au début. À mesure que vous grandissez, vous pourriez envisager d'utiliser plusieurs canaux pour réellement développer votre marque.

Site e-commerce

Avoir votre propre site web est le canal de vente le plus important, mais ce n’est souvent pas la meilleure façon de commencer une activité e-commerce. 

La raison est que générer du trafic peut être coûteux et chronophage. Lorsque j'ai lancé mon activité, j'ai dépensé plusieurs milliers de dollars dans la création d’un site beau et unique, mais je n’ai consacré aucun temps à apprendre comment acquérir du trafic, ce qui est la partie la plus difficile. 

Cependant, si vous avez déjà une marque reconnue, avoir un bon site web est crucial car vous êtes propriétaire de vos clients. Sur presque tous les autres canaux de vente, la plateforme ou la place de marché possède les données clients, donc la vente en ligne devient très transactionnelle. La marketplace vend vos produits et vous touchez l'argent.

Lorsque vous possédez votre propre trafic, vous pouvez créer une base de clients, ce qui signifie que vous avez toute une liste de clients comme marché cible pour lancer de nouveaux produits, et à partir de laquelle vous pouvez créer une base de fans fidèles qui aiment votre marque. Ce type de vente est souvent appelé vente directe au consommateur (ou DTC), car vous vendez vos produits directement à vos clients.

La vente entre entreprises (ou e-commerce B2B) consiste à vendre directement à d'autres entreprises, et cela peut aussi se faire via votre site web. L’avantage du e-commerce B2B est que les entreprises effectuent souvent des achats répétés, ce qui permet de fidéliser les clients sur le long terme.

Les avantages de vendre via votre propre site :

• Vous pouvez créer un site web qui met en valeur votre marque.
• Vous possédez la relation client.
• Vous n’avez pas à payer de commissions.

Les inconvénients de vendre via votre site :

• Vous devez attirer du trafic sur votre site.
• Vous ne pouvez pas profiter de la grande base clients d’autres plateformes.
• Vous devez gérer vous-même tous les processus de gestion des commandes.

Marketplace

Une place de marché e-commerce est une plateforme où les propriétaires de boutiques en ligne peuvent vendre leurs produits. Imaginez-la comme une version numérique d’un marché, sauf qu’au lieu d’un joli stand présentant vos articles, vous avez des fiches produits et pages boutique pour exposer vos offres.

Les marketplaces proposent une large gamme de produits à vendre, et il existe différents types de marketplaces selon le type d’entreprise.

L’un des principaux avantages d’utiliser une marketplace est d’accéder à leur clientèle. Elles disposent généralement d’une énorme base de clients, ce qui rend beaucoup plus facile de démarrer une activité en ligne sur une place de marché qu’avec son propre site web. 

L’inconvénient principal est que la place de marché détient la relation client, il est donc plus difficile de construire une base de fans fidèles. 

L’autre aspect négatif est que vous devez verser une commission à la marketplace sur chaque vente. Les frais varient de 5 à 25% du prix de vente, il est donc important de prendre ces coûts en compte dans votre calcul de rentabilité.

Lorsque j’ai débuté dans l’e-commerce, j’ai commencé à vendre en ligne sur Amazon, puis sur Etsy, avant de créer mon propre site et de vendre en gros. Il est beaucoup plus facile et rapide de commencer sur une marketplace, car elle dispose déjà des clients et de la plateforme pour construire votre boutique en ligne.

Il existe un très grand nombre de marketplaces pour chaque niche imaginable, mais certaines des plus importantes pour les entreprises e-commerce sont :

• Amazon : C’est la plus grande marketplace au monde, présente dans 19 pays mais livrant aussi dans de nombreux autres. Amazon est une place de marché généraliste où l’on peut vendre quasiment tout type de produit. Elle compte plus de 350 millions de membres, ce qui laisse beaucoup d’opportunités pour faire de nombreuses ventes et développer une grande entreprise.
• eBay : L’une des plateformes les plus importantes au monde, eBay a été utilisée comme site d’enchères pour vendre des objets d’occasion entre particuliers. Aujourd’hui, c’est aussi une énorme plateforme pour les professionnels du e-commerce, et, comme Amazon, elle est généraliste ; vous pouvez y vendre presque n’importe quel produit. 
• Etsy : Etsy est une marketplace spécialisée dans le fait main, le vintage et les créations originales. Tous les produits sur Etsy doivent être faits main ou conçus artisanalement. Si vous proposez des articles déco ou maison, c’est potentiellement un excellent canal pour vous.
• Walmart : Walmart est la plus grande entreprise du monde, et elle attire désormais des vendeurs hors des États-Unis. Un des avantages principaux de vendre sur Walmart est la possibilité de voir ses produits référencés en magasin, ce qui représente une très grande opportunité.
• Autres marketplaces : Il existe bien trop d’autres places de marché pour toutes les citer, mais on peut mentionner Wayfair, Not on the High St, et Feel Unique. Certaines sont spécialisées dans le dropshipping et prennent une commission sur chaque vente.

Vendre sur ces plateformes peut être concurrentiel, car vos produits seront en compétition avec de nombreux autres similaires – les clients ont donc un large choix. Mais comme les bases clients sont immenses, il y a suffisamment de place pour chacun.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ne servent pas qu’à visionner des vidéos de chats amusantes ou à partager des photos de mariage entre amis. C’est également une excellente plateforme pour vendre des produits.

Instagram, TikTok, Facebook et Pinterest sont les principales plateformes de vente, et le plus gros avantage de la vente de produits sur les réseaux sociaux est de pouvoir mettre en avant de très belles photos et vidéos de vos produits en situation, pour que les clients potentiels se projettent facilement avec vos produits. 

Vous pouvez même ajouter un bouton d’achat à vos publications, ce qui permet aux personnes qui parcourent leur fil d’actualité d’acheter vos produits directement sur la plateforme, sans même saisir leur carte bancaire.

Avantages :

• Vendre sur les réseaux sociaux n’impose pas de frais comme une marketplace.
• Vous bénéficiez de quelques analyses fournies par la plateforme pour mesurer vos performances.
• Vous pouvez bâtir une large audience et développer vos ventes.
• Vous pouvez créer une véritable communauté autour de votre marque.

Inconvénients :

• Créer de nouveaux contenus et rester visible peut prendre beaucoup de temps.
• La publicité sur les réseaux sociaux (PPC) peut coûter cher.
• Il faut publier régulièrement pour garder ses produits en tête des fils d’actualités.

À lire aussi : Comment utiliser les réseaux sociaux pour le e-commerce : Guide facile

Vente en gros

Le commerce en gros, c'est lorsque vous vendez vos articles en grande quantité à une autre entreprise, qui les revend ensuite avec une marge. Un grand avantage du commerce de gros est que vos produits peuvent être présents dans des magasins physiques, ce qui donne à votre marque la visibilité devant de nombreux nouveaux clients.

Les grossistes sont en général des entreprises plus grandes qui s’attendent à vendre un grand nombre d’unités – c’est une belle opportunité si vous pouvez fournir des quantités importantes. 

Traditionnellement, les grossistes ne travaillaient qu’avec des marques capables de produire de gros volumes. Mais de nouveaux acteurs sont arrivés, comme Faire et Ankor Store, qui vendent de plus petites quantités de produits en gros à des boutiques indépendantes.

Avantages :

• Vous pouvez vendre de grandes quantités de produits.
• Vos produits touchent une nouvelle clientèle beaucoup plus large.
• Être vendu en magasin donne de la crédibilité à votre marque.

Inconvénients :

• Il faut pouvoir produire en quantité.
• Vous sacrifiez une partie de votre marge bénéficiaire.
• Vous ne détenez pas la relation client.

Moteurs de recherche et publicités PPC

Google Ads et Google Shopping sont devenus des canaux de vente essentiels pour les marques e-commerce, puisque plus de 46% des recherches produit démarrent sur Google.

Il est difficile de bien référencer ses produits sur Google naturellement, car la concurrence vient des grandes marques, c’est pourquoi vous devez mettre en place une stratégie PPC pour que les clients voient vos produits.

Vous pouvez obtenir des milliers de vues pour vos produits grâce à Google Shopping, et de nombreuses entreprises l’utilisent comme canal principal. Cela permet aussi aux clients d’acheter directement depuis Google, ce qui rend l’expérience très simple. 

L’inconvénient est qu’il faut payer pour apparaître. Veillez donc à effectuer une bonne recherche de mots clés afin de ne pas dépenser inutilement.

Avantages :

• Vous pouvez toucher des milliers de clients.
• Vos produits apparaîtront dans les résultats de recherche et redirigeront les clients vers votre site, ce qui favorise la vente croisée.
• Vous détenez les données clients.
• Les plateformes Demand Side permettent de gérer et d’optimiser les budgets PPC (c’est l’un des nombreux avantages des plateformes Demand Side).

Inconvénients :

• Le PPC peut coûter cher et être chronophage sans bonne stratégie.

Partenariats et influenceurs

Les partenariats avec des influenceurs peuvent permettre de toucher une nouvelle audience ; ils représentent une grande partie des stratégies marketing digitales. 

Les influenceurs ont souvent des abonnés qui achètent beaucoup des produits qu’ils recommandent. En choisissant bien vos influenceurs, leur audience doit correspondre à votre clientèle cible. 

Certaines marques utilisent le marketing d’influence pour booster leurs ventes, améliorer la performance de leurs publicités ou développer leur propre audience sociale. En général, un influenceur reçoit une réduction, des produits gratuits ou une rémunération pour promouvoir vos produits. Certains influenceurs peuvent être coûteux, il est donc primordial d’en choisir un qui détient l’audience que vous ciblez.

Il existe des agences d’influence spécialisées dans la mise en relation entre marques et influenceurs. Si vous voulez gérer cela en direct, je vous conseille de vous intéresser aux logiciels de marketing d'influence.

Avantages :

• Vous profitez d’une audience déjà acquise.
• Cela peut coûter moins cher que de la publicité classique.
• Les influenceurs sont bien perçus et écoutés par leur communauté.

Inconvénients :

• Il faut que le contenu créé corresponde bien à votre image de marque.
• Cela peut coûter cher de travailler avec un bon influenceur.

À lire aussi : Pourquoi le marketing d’influence est une stratégie essentielle pour votre e-commerce

Applications d’achat et shopping mobile

Le shopping sur mobile représente près de 45% des ventes en ligne, alors il ne faut pas négliger ce canal. Des applications comme Wish, Shop by Shopify et Sephora sont des marketplaces ciblant spécifiquement les acheteurs mobiles. D’autres marketplaces comme Amazon disposent aussi de leur propre application dédiée. 

Lorsque vous ciblez des acheteurs en ligne, il est essentiel d’optimiser vos annonces et images pour le mobile. Même si vous ne vendez que par votre site DTC, votre site doit être réactif et bien adapté aux smartphones (Google en tient aussi compte pour votre référencement).

Avantages :

• Les applis de shopping ne proposent pas toujours beaucoup de marques, ce qui vous permet de sortir du lot.
• La part de clients sur mobile progresse sans cesse, donc l’audience grandit en permanence.

Inconvénients :

• Il est important de bien choisir les marketplaces applicatives et d’éviter celles qui ne correspondent pas à l’image de votre marque.

Certains canaux de vente conviennent mieux à certaines entreprises qu'à d'autres. Il y a quelques facteurs à prendre en compte lorsque vous décidez sur quel canal de vente vous concentrer car vos ressources sont limitées. 

Quel est votre public cible ?

Etsy est une plateforme idéale si vous vendez des produits faits main, mais n'est pas adaptée si vous commercialisez de l’électronique. Feel Unique est excellent pour les nouvelles marques de beauté qui souhaitent se faire connaître auprès d'un large public. Comprendre votre public cible vous aidera à choisir le canal adapté à l’identité de votre marque (voici un guide de Hubspot pour vous aider).

Que fait votre concurrence ?

Observez vos concurrents et voyez où ils vendent leurs produits. Si vos concurrents vendent dans des magasins physiques, vous pouvez envisager de vendre en gros. 

S'ils réussissent sur les places de marché, il existe des outils comme Helium 10 et Jungle Scout qui vous permettent de voir combien de ventes ils réalisent. Si les produits de vos concurrents se vendent bien, il y a de fortes chances que vos produits se vendent bien également.

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Combien de temps et de ressources avez-vous pour croître ?

Faire croître une entreprise exige beaucoup de temps et de ressources. Vous devez donc vous assurer de vous concentrer sur les stratégies qui seront les plus efficaces pour la croissance de votre activité. Vous devez aussi vérifier que vous avez suffisamment de stock pour honorer toutes les commandes et que votre entrepôt dispose de la capacité nécessaire pour expédier toutes les marchandises aux clients.

Quelle est votre stratégie e-commerce multicanale ?

Lorsque votre entreprise commence à se développer, vous devrez gérer plus de plateformes. Cela signifie plus de demandes de service client, davantage de commandes à traiter et plus d’analyses à interpréter. Disposer du bon système de gestion des commandes et du logiciel e-commerce multicanal adapté simplifiera grandement tout cela.