Les 7 canaux de vente e-commerce les plus efficaces expliqués

Un canal de vente est tout simplement la méthode que vous utilisez pour présenter vos produits à vos clients. Il peut s’agir d’un magasin physique, d’une entreprise de vente par catalogue, d’un partenaire grossiste ou de tout autre moyen permettant aux clients d’acheter vos produits. 

Un canal de vente numérique est la méthode utilisée par les entreprises de commerce électronique pour présenter leurs produits à leurs clients en ligne. Il existe de nombreux types de canaux de vente du commerce électronique et, à mesure que votre entreprise se développe, leur gestion peut devenir plus complexe, même avec le meilleur système de gestion des stocks à portée de main.

Vous pouvez organiser les canaux de vente de votre entreprise de commerce électronique de trois façons principales. Il s’agit des modèles monocanal, multicanal et omnicanal. 

• Canal de vente unique : une entreprise utilise une seule méthode pour vendre ses produits. Un bon exemple est une entreprise de marque privée Amazon FBA qui vend simplement sur Amazon et ne vend ses produits nulle part ailleurs.
• Multicanal : lorsqu’une entreprise vend ses produits sur plusieurs canaux séparément. Il peut s’agir d’une entreprise de commerce électronique qui vend sur plusieurs places de marché, dans des magasins et sur le site de commerce électronique de la marque. Les canaux ne sont aucunement intégrés, mais ils contribuent tous à la visibilité et aux ventes de la marque.
• Omnicanal : un modèle omnicanal est une version étendue de la vente multicanal, dans laquelle tous les différents canaux sont connectés afin de créer une expérience intégrée pour le client. Le client doit pouvoir bénéficier de la même expérience, quel que soit l’endroit où il effectue ses achats, et les fonctions essentielles de l’entreprise, telles que la gestion des stocks et la gestion des commandes, sont toutes connectées via toute plateforme de commerce omnicanal.

L’omnicanal est la stratégie la plus avancée pour organiser vos canaux de vente. En réalité, la plupart des entreprises utilisent une combinaison des modèles multicanal et omnicanal. Cela s’explique par le fait que certains canaux sont plus faciles à intégrer à un système que d’autres. 

Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas envisager de les utiliser. Par exemple, Etsy ne permet pas efficacement aux logiciels externes de suivre les commandes des clients, mais si vous vendez des produits artisanaux, cette plateforme constituera probablement un excellent canal de vente pour vous.

Dans ce guide, nous allons examiner différents canaux de vente et les avantages de chacun d’entre eux, mais l’utilisation de plusieurs canaux présente aussi certains avantages généraux.

Réalisez davantage de ventes

Le principal avantage de vendre vos produits sur plusieurs canaux est que vous avez davantage de chances de réaliser des ventes. 

C’est particulièrement vrai pour les marques qui ciblent les jeunes acheteurs, qui sont beaucoup plus susceptibles de se déplacer vers différents lieux et de faire leurs achats à différents endroits en utilisant plusieurs appareils.

Élargissez votre portée

En plus d’avoir davantage de chances de réaliser des ventes, vous avez également la possibilité d’élargir votre audience et d’améliorer la portée de votre marque. En choisissant de nouveaux canaux de vente, vous avez plus de chances de trouver des clients issus de différentes catégories démographiques. 

Certains clients aiment utiliser un canal particulier et y reviennent régulièrement. Amazon en est un excellent exemple. La plateforme affiche un taux de fidélisation client de 90 % et les clients qui sont membres Prime sont susceptibles d’utiliser Amazon comme principal canal d’achat en ligne. 

Développez votre activité en ligne à moindre coût

Ouvrir de nouveaux magasins dans d’autres pays peut coûter cher. En utilisant des canaux de vente en ligne tels que les places de marché, vous pouvez atteindre de nouveaux clients sans avoir à ouvrir de nouveaux magasins physiques et sans lancer une vaste campagne marketing coûteuse pour attirer de nouveaux clients. Vous pouvez même utiliser des logiciels gratuits ou peu coûteux, comme un logiciel gratuit de gestion des stocks, afin de limiter vos coûts.

Il existe de nombreux types de canaux de vente en e-commerce, et il est important de choisir les bons, car vous ne disposez au départ que de peu de temps et de ressources. À mesure que votre activité se développe, vous pouvez envisager d’utiliser plusieurs canaux pour réellement faire croître votre marque.

Site e-commerce

Avoir votre propre site web est le canal de vente le plus important, mais ce n’est souvent pas la meilleure façon de démarrer une activité de e-commerce. 

La raison est que l’acquisition de trafic peut être coûteuse et chronophage. Lorsque j’ai créé mon entreprise, j’ai dépensé quelques milliers de dollars pour créer un site web vraiment agréable et unique, mais je n’ai pas consacré de temps à apprendre à acquérir du trafic, ce qui est la partie la plus difficile. 

Cependant, si vous avez déjà une marque reconnaissable, disposer d’un bon site web est extrêmement important car vous êtes propriétaire de vos clients. Avec presque tous les autres canaux de vente, la plateforme ou la place de marché possède les données clients, ce qui rend la vente en ligne très transactionnelle. La place de marché vend vos produits et vous recevez l’argent.

Lorsque vous êtes propriétaire de votre trafic, vous pouvez constituer une base de clients, ce qui signifie que vous disposez d’une liste complète de clients constituant un marché cible pour lancer vos produits, et à partir de laquelle vous pouvez créer une communauté de fidèles qui aiment votre marque. Ce type de vente est souvent appelé vente directe aux consommateurs (ou DTC), car vous vendez directement vos produits à vos clients.

La vente interentreprises (ou e-commerce B2B) consiste à vendre directement à d’autres entreprises, ce qui peut également être fait via votre site web. L’un des grands avantages des ventes en e-commerce B2B est que les entreprises effectuent souvent des achats récurrents, ce qui vous permet de créer une relation client à long terme.

Avantages de la vente via votre site web :

• Vous pouvez créer un site web qui met votre marque en valeur.
• Vous êtes propriétaire de vos clients.
• Vous n’avez pas à payer de frais.

Inconvénients de la vente via votre site web :

• Vous devez attirer du trafic sur votre site.
• Vous ne pouvez pas profiter de la vaste base de clients d’autres plateformes.
• Vous devez gérer vous-même tous les processus de gestion des commandes.

Place de marché

Une place de marché e-commerce est une plateforme où les propriétaires d’entreprises de e-commerce peuvent vendre leurs produits. Imaginez une version en ligne d’un marché : au lieu d’un joli stand présentant vos marchandises, vous disposez de fiches produits et de pages boutique pour présenter vos produits.

Les places de marché proposent une vaste gamme de produits à vendre, et il existe différents types de places de marché pour différents types d’entreprises.

L’un des principaux avantages d’utiliser une place de marché est que vous avez accès à ses clients. Elles disposent généralement d’une très grande base de clients, ce qui signifie qu’il est beaucoup plus facile de démarrer une activité en ligne sur une place de marché que sur votre propre site web. 

Le principal inconvénient est que la place de marché est propriétaire du client, ce qui complique la création d’une communauté de clients fidèles. 

L’autre inconvénient est que vous devez payer des commissions à la place de marché pour vendre vos produits. Les frais représentent entre 5 et 25 % du prix de vente ; il est donc important de les intégrer à vos calculs de rentabilité.

Lorsque j’ai créé mon activité de e-commerce, j’ai commencé à vendre en ligne sur Amazon, puis sur Etsy, ensuite sur mon propre site web, et enfin par l’intermédiaire de grossistes. Il est beaucoup plus facile et rapide de démarrer sur une place de marché en ligne, car elle dispose déjà des clients et de la plateforme nécessaires pour créer votre boutique en ligne.

Il existe un très grand nombre de places de marché pour pratiquement toutes les niches imaginables, mais certaines des plus importantes pour les propriétaires d’entreprises de e-commerce sont :

• Amazon : il s’agit de la plus grande place de marché au monde, présente dans 19 pays, mais expédiant également des commandes vers bien d’autres pays. Amazon est une place de marché généraliste où vous pouvez vendre presque tous les types de produits. Elle compte une énorme base de clients de plus de 350 millions de membres, ce qui offre de nombreuses possibilités de réaliser beaucoup de ventes et de développer une grande entreprise.
• eBay : l’une des plus grandes places de marché au monde, eBay a traditionnellement été utilisé comme site d’enchères permettant aux particuliers de vendre des produits dont ils ne voulaient plus. Cependant, eBay est devenu une immense plateforme pour les entreprises de e-commerce et, comme Amazon, il s’agit d’une place de marché généraliste où vous pouvez vendre presque tous les produits. 
• Etsy : Etsy est une place de marché dédiée à la vente d’articles faits main, vintage et artisanaux. Tous les produits qui y sont vendus sont fabriqués ou conçus à la main. Si vous vendez de beaux articles dans les catégories de la maison ou de la décoration, cette plateforme pourrait être un excellent marché pour vous.
• Walmart : Walmart est la plus grande entreprise au monde et attire des vendeurs de pays situés en dehors des États-Unis. L’un des principaux avantages de vendre chez Walmart est que vous pourriez avoir la possibilité de vendre vos produits dans leurs magasins, ce qui pourrait représenter une énorme opportunité.
• Autres places de marché : il existe trop de places de marché différentes pour toutes les citer, mais certaines plateformes intéressantes sont Wayfair, Not on the High St et Feel Unique. Certaines sont des plateformes de dropshipping qui prélèvent une commission lorsqu’une vente est réalisée.

Vendre sur ce type de places de marché peut être concurrentiel, car vos produits côtoient de nombreux produits similaires et les clients disposent donc d’un large choix. Cependant, ces plateformes possèdent d’immenses bases de clients, ce qui vous laisse largement la possibilité de vendre vos produits.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ne servent pas uniquement à regarder d’adorables vidéos de chats ou à partager des photos du mariage d’un ami. Ils constituent également une plateforme idéale pour vendre des produits.

Instagram, TikTok, Facebook et Pinterest sont les principales plateformes de vente, et le grand avantage de vendre des produits sur une plateforme de réseau social est que vous pouvez présenter de très belles photos et vidéos de vos produits en situation, afin que les clients potentiels puissent commencer à s’imaginer les utiliser. 

Vous pouvez même ajouter un bouton d’achat à vos publications, ce qui permet aux personnes qui s’ennuient et consultent leur fil d’actualité sur les réseaux sociaux d’acheter directement vos produits depuis les plateformes, sans même saisir leurs coordonnées bancaires.

Avantages :

• La vente sur les réseaux sociaux n’entraîne pas de frais comme sur une place de marché.
• La plateforme vous fournit des données analytiques pour mesurer vos performances.
• Vous pouvez créer une large communauté pour commencer à vendre davantage de vos produits.
• Vous pouvez créer un sentiment de communauté autour de votre marque.

Inconvénients :

• Créer de nouvelles publications et rester pertinent peut prendre beaucoup de temps.
• Les publicités PPC sur les réseaux sociaux peuvent être coûteuses.
• Vous devez publier régulièrement pour que vos produits restent en haut des fils d’actualité des réseaux sociaux.

À lire également : Comment utiliser les réseaux sociaux pour le e-commerce : un guide simple

Vente en gros

La vente en gros consiste à vendre vos produits en grande quantité à une autre entreprise, qui les revend ensuite en réalisant un bénéfice. L’un des grands avantages de la vente en gros est que vos produits peuvent ensuite apparaître dans des magasins de détail, ce qui donne à votre marque la possibilité de toucher un grand nombre de nouveaux clients.

Les grossistes sont généralement de grandes entreprises qui s’attendent à vendre un grand nombre de produits, ce qui représente une excellente occasion pour vous de vendre vos produits en grandes quantités. 

Traditionnellement, les grossistes ne travaillaient qu’avec des marques capables de fabriquer un grand nombre de produits. Cependant, de nouveaux grossistes sont apparus sur le marché, comme Faire et Ankor Store, qui vendent de plus petites quantités de produits en gros aux magasins de détail indépendants.

Avantages :

• Vous pouvez vendre une très grande quantité de produits.
• Vos produits peuvent toucher un public nouveau et plus large.
• Vendre des produits dans des magasins de détail confère une bonne crédibilité à votre marque.

Inconvénients : 

• Vous devez être capable de produire un grand nombre d’unités.
• Vous abandonnez une partie de votre marge bénéficiaire.
• Vous n’êtes pas propriétaire du client.

Moteurs de recherche et PPC

Google Ads et Google Shopping sont devenus l’un des canaux de vente les plus importants pour les marques de e-commerce, car plus de 46 % des recherches de produits commencent sur Google.

Il est difficile de positionner naturellement vos produits sur Google, car vous êtes en concurrence avec de grandes marques. C’est pourquoi vous avez besoin d’une stratégie PPC pour vous assurer que les clients voient vos produits.

Grâce à Google Shopping, vous pouvez obtenir des milliers de vues pour vos produits, et de nombreuses entreprises l’utilisent comme principal canal de vente. Il permet également aux clients d’acheter directement depuis Google, ce qui rend l’expérience client particulièrement simple. 

Le principal inconvénient de Google Ads et de Google Shopping est que vous devez payer pour apparaître. Veillez donc à effectuer correctement votre recherche de mots-clés afin d’éviter de dépenser de l’argent dans des recherches inutiles.

Avantages :

• Vous pouvez attirer des milliers de clients.
• Vos produits apparaissent dans les résultats de recherche, ce qui dirige les clients vers votre site web. Cela vous offre une bonne occasion de réaliser des ventes croisées.
• Vous serez propriétaire des données clients.
• Les plateformes côté demande peuvent aider à gérer et à optimiser les dépenses PPC (il s’agit de l’un des nombreux avantages des plateformes côté demande).

Inconvénients :

• Le PPC peut être coûteux et chronophage si vous ne disposez pas d’une bonne stratégie.

Partenariats et influenceurs

Les partenariats avec des influenceurs peuvent attirer un nouveau public vers votre marque ; ils constituent une part importante des stratégies de marketing numérique. 

Les influenceurs ont souvent des fans qui les suivent et achètent beaucoup des produits qu’ils recommandent. Lorsque vous choisissez correctement vos influenceurs, leur communauté de fans doit correspondre à votre public cible. 

Certaines marques ont utilisé le marketing d’influence pour stimuler leurs ventes, améliorer les performances de leurs publicités ou même développer leur propre communauté sur les réseaux sociaux. En général, un influenceur reçoit une remise, des produits gratuits ou une rémunération pour promouvoir vos produits. Les influenceurs peuvent être coûteux ; il est donc essentiel d’en choisir un dont l’audience correspond au public que vous souhaitez atteindre.

Il existe des agences de marketing d’influence spécialisées dans la gestion des influenceurs et leur mise en relation avec d’excellentes marques. Si vous souhaitez vous lancer seul, je vous conseille de vous intéresser aux logiciels de marketing d’influence.

Avantages :

• Vous pouvez utiliser une audience existante.
• Cela peut coûter moins cher que la publicité.
• Les influenceurs bénéficient d’une grande confiance de la part de leur audience.

Inconvénients :

• Vous devez vous assurer que le contenu créé par l’influenceur correspond à votre marque.
• Faire appel à un bon influenceur peut être coûteux.

À lire également : Pourquoi le marketing d’influence dans le e-commerce est une stratégie indispensable pour votre entreprise

Applications d’achat et appareils mobiles

Les achats sur mobile représentent près de 45 % des ventes en ligne, ce qui signifie que vous ne pouvez pas les ignorer. Des applications comme Wish, Shop by Shopify et Sephora sont des places de marché spécifiquement destinées aux acheteurs mobiles. D’autres places de marché, comme Amazon, disposent également d’applications mobiles dédiées. 

Lorsque vous ciblez les acheteurs en ligne, il est important de vous assurer que vos fiches produits et vos images sont optimisées pour les appareils mobiles. Même si vous vendez uniquement via votre propre site DTC, il est important de vous assurer que votre site est adaptatif afin de fonctionner parfaitement sur les téléphones (Google en tient également compte lorsqu’il classe un site web dans les résultats de recherche).

Avantages : 

• Les applications d’achat ne proposent pas toujours un grand nombre de marques à la vente, ce qui vous permet de vous démarquer.
• La proportion d’acheteurs mobiles augmente constamment, ce qui signifie que l’audience grandit.

Inconvénients :

• Il est important de choisir d’excellentes places de marché d’applications et de ne pas vendre sur des plateformes qui ne correspondent pas à votre marque.

Certains canaux de vente sont plus adaptés à certaines entreprises qu’à d’autres. Vous devez prendre en compte plusieurs facteurs pour décider sur quel canal de vente vous concentrer, car vos ressources sont limitées. 

Qui est votre public cible ?

Etsy est un canal idéal si vous vendez des produits faits main, mais il ne convient pas si vous vendez des appareils électroniques. Feel Unique est une excellente option pour les nouvelles marques de produits de beauté qui souhaitent toucher un large public. Comprendre votre public cible vous aidera à choisir le canal qui correspond à l’identité de votre marque (voici un guide de Hubspot pour vous aider).

Que fait votre concurrence ?

Observez votre concurrence et regardez où elle vend ses produits. Si vos concurrents vendent leurs produits dans des magasins, vous devriez peut-être envisager de vendre en gros. 

S’ils rencontrent du succès sur les places de marché, vous pouvez utiliser certains outils, comme Helium 10 et Jungle Scout, pour voir combien de ventes ils réalisent. Si les produits de vos concurrents se vendent bien, il y a de fortes chances que les vôtres se vendent bien aussi.

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De combien de temps et de ressources disposez-vous pour votre croissance ?

Développer une entreprise demande beaucoup de temps et de ressources, vous devez donc vous assurer de vous concentrer sur les stratégies qui seront les plus efficaces pour faire croître votre entreprise. Vous devez également vous assurer de disposer d’un stock suffisant pour honorer toutes les commandes et d’une capacité suffisante dans votre entrepôt pour que les produits parviennent bien aux clients.

Quelle est votre stratégie de commerce électronique multicanal ?

Lorsque votre entreprise commence à se développer, vous devez gérer davantage de plateformes. Cela signifie davantage de demandes adressées au service client, davantage de commandes à traiter et davantage de données analytiques à comprendre. Disposer du bon système de gestion des commandes et du logiciel de commerce électronique multicanal simplifiera considérablement cette gestion.