E-commerce B2B : Guide Complet + Exemples
Surfer sur la vague numérique: Le e-commerce B2B représente désormais 17 % de toutes les ventes en ligne en 2023 et s’impose sur Internet, offrant aux entreprises plus de flexibilité et une réduction des coûts commerciaux.
L’avenir, c’est maintenant: Selon Gartner, d’ici 2025, 80 % des échanges commerciaux B2B se feront en ligne, soulignant la rapide digitalisation des ventes, des méthodes traditionnelles vers les plateformes e-commerce.
Le bonheur de l’acheteur: Les attentes des clients redéfinissent les tendances de l’e-commerce B2B : 69 % des acheteurs professionnels souhaitent une expérience similaire à celle d’Amazon, démontrant l’importance de transactions personnalisées et efficaces.
Franchir la frontière digitale: La différence principale entre le e-commerce B2B et B2C réside dans leurs cibles et la complexité des transactions, ce qui impose des stratégies marketing et des fonctionnalités adaptées aux entreprises B2B.
Booster l'engagement: Pour attirer et fidéliser les décideurs, il est essentiel d’adopter des stratégies marketing B2B efficaces telles que la présence sur les réseaux sociaux, le content marketing axé sur le SEO et des campagnes d’e-mail personnalisées.
Le ecommerce B2B est en pleine expansion. Représentant près de 17 % de toutes les ventes en ligne en 2023, ce secteur historiquement hors ligne s’est solidement implanté sur internet et y poursuit sa croissance chaque année.
Mais, de quoi s’agit-il exactement ? Et comment les vendeurs B2C peuvent-ils en profiter ?
Ce guide vous apportera toutes les informations essentielles sur le ecommerce B2B : ce que c’est, pourquoi il se distingue du commerce B2B traditionnel, ainsi que des conseils pour élaborer une stratégie ecommerce B2B efficace.
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Qu’est-ce que le ecommerce B2B ?
En résumé, le ecommerce B2B désigne les transactions interentreprises (ou ventes B2B) réalisées en ligne.
Cela est d’autant plus remarquable que ce modèle est relativement récent, comparé au B2C qui a très tôt migré vers le digital.
Cette différence s’explique davantage par la complexité des processus de vente entre entreprises que par une réelle résistance au changement dans ces sociétés (bien que cela puisse jouer dans certains secteurs).
Concrètement, cela se traduit par des ventes :
- Entre fabricants et distributeurs ou grossistes
- Entre grossistes et détaillants ou revendeurs
- Entre grossistes et associations ou établissements scolaires
- Dans le cadre d’une coopération entre entreprises à destination des consommateurs (B2B2C)
- Via des places de marché B2B et des portails en ligne
Pour les entreprises B2B, le ecommerce comporte de nombreux avantages, dont une flexibilité accrue et une réduction des coûts commerciaux. Nous détaillerons ces principaux avantages un peu plus loin.
Avec les bonnes plateformes en place pour gérer la tarification variable, les portails en ligne et les processus de réapprovisionnement, le ecommerce B2B est devenu de plus en plus simple à la fois pour les acheteurs et les vendeurs.
Tendances et chiffres clés du ecommerce B2B
Gartner prévoit qu’en 2025, 80 % des ventes B2B entre fournisseurs et acheteurs se feront en ligne.
Il s’agit d’un changement majeur pour la vente B2B, qui a longtemps tardé à opérer sa transition numérique. Les ventes réalisées par téléphone, email ou fax empruntent désormais le même chemin que le B2C, même si la transition est plus lente.
La pandémie de COVID a accéléré ce mouvement, car elle a imposé des solutions d’achat à distance. McKinsey a constaté que le nombre d’entreprises B2B proposant l’achat en ligne était de 53 % en 2021, pour atteindre 65 % en 2022.
En 2023, les ventes sur les places de marché B2B ont doublé d’une année sur l’autre, et les ventes en ligne cumulées des fabricants, distributeurs, grossistes et détaillants ont crû de 17 %.
La part du ecommerce B2B dans les ventes totales ne cesse également de progresser. Ces ventes représentaient 14 % de l’ensemble des ventes B2B et 16,95 % de toutes les ventes en ligne en 2023, des chiffres en hausse continue chaque année.
Estimé à 2,08 trillions de dollars en 2023, le ecommerce B2B constitue un marché colossal pour les vendeurs de biens destinés aux entreprises.
Entre 2019 et 2023, la croissance de ce marché a fluctué entre 10 % et 19 % d’une année sur l’autre.
Cette tendance à la hausse s’explique par les attentes et comportements des consommateurs. Comme on pouvait s’y attendre, ces acheteurs recherchent des expériences similaires à celles vécues lors de leurs achats personnels.
Par exemple, 69 % des acheteurs B2B attendent désormais une expérience d’achat proche de celle d’Amazon.
De plus, 59 % des acheteurs B2B estiment que l’engagement personnalisé basé sur leurs précédentes interactions est très important pour gagner leur fidélité.
Les tactiques de vente traditionnelles sont également en perte de vitesse : les acheteurs souhaitent une expérience omnicanale, à l’instar des consommateurs B2C, et n’ont pas toujours besoin de l’aide d’un commercial pour finaliser leur achat.
71 % des acheteurs seraient prêts à dépenser plus de 50 000 dollars lors d’une seule transaction sans avoir recours à l’assistance d’un représentant commercial. Une telle autonomie était impensable il y a encore peu de temps.
Ces décideurs B2B utilisent plus de canaux que jamais pour choisir leurs achats.
McKinsey révèle qu’en 2016, ils utilisaient seulement cinq canaux (email, présentiel, téléphone, site web et portail en ligne), mais qu’à la fin de 2021, ce nombre avait doublé en intégrant la recherche Google, le chat en ligne, les appels vidéo et les applications mobiles.
Quelle est la différence entre le ecommerce B2B et B2C ?
La différence entre le commerce électronique B2B et le commerce électronique B2C est indiquée dès leur nom. Tout dépend de à qui vous vendez.
Le commerce électronique B2B désigne les transactions en ligne entre entreprises, tandis que le commerce électronique B2C fait référence aux transactions en ligne entre entreprises et consommateurs.
Il existe plusieurs différences majeures qui vont au-delà de l’évidence, comme :
| Commerce électronique B2B | Commerce électronique B2C | |
|---|---|---|
| Définition | Implique des transactions entre entreprises. | Implique des transactions entre entreprises et consommateurs. |
| Cycle de vente | Plus long en raison de la validation par les parties prenantes et de valeurs plus élevées. | Généralement plus court et influencé par les achats individuels. |
| Cible marketing | Axée sur les besoins de l’entreprise. | Poussée par les envies et préférences des consommateurs. |
| Décideurs | Nécessite le consensus de plusieurs parties prenantes. | Implique généralement moins de décideurs, souvent uniquement le consommateur. |
| Fidélité des clients | Forte probabilité de clientèle récurrente en raison de la complexité du choix des fournisseurs. | Les consommateurs peuvent changer de marque plus facilement. |
| Taille du marché | Significativement plus grande avec USD$20,4 trilliards. | Plus petite en comparaison. |
| Motivation d’achat | Guidée par les besoins de l’entreprise et des relations à long terme. | Souvent impulsive et basée sur les préférences personnelles. |
| Complexité des transactions | Généralement plus complexe avec des contrats et des négociations. | Plus simple et rapide. |
| Sensibilité au prix | Moins sensible, axée sur les fonctionnalités et la qualité. | Très sensible et fortement influencée par les promotions et réductions. |
| Relation client | Plus personnalisée avec un accompagnement continu. | Centrée sur l’efficacité et la commodité avec moins de personnalisation. |
Choisir un modèle commercial e-commerce ne se limite pas au choix entre B2B ou B2C : services d’abonnement, places de marché et DTC bouleversent aussi la donne. Lequel est fait pour vous ?
Comment fonctionne le commerce électronique B2B ?
Les entreprises qui adoptent un modèle commercial B2B utilisent différents logiciels et outils pour rendre leurs produits et services accessibles à leurs acheteurs en ligne et physiques.
Ces outils incluent sites web, applications mobiles, ordinateurs, smartphones et bornes interactives.
Les entreprises B2B proposent généralement plusieurs options de paiement au moment du passage en caisse, permettant aux clients de finaliser facilement leurs transactions en ligne.
Par exemple, une entreprise peut accepter PayPal, Google Pay, Apple Pay, Amazon Pay et divers types de cartes de crédit.
Avec l’évolution des plateformes de commerce électronique B2B, ces marques peuvent facilement créer des portails en ligne pour leurs clients, avec des tarifs personnalisés et des fonctionnalités de réapprovisionnement adaptées à la nature variable de la vente B2B.
Avantages du commerce électronique B2B
Vendre vos produits en ligne à d’autres entreprises présente certains avantages, dont beaucoup se distinguent du modèle B2C ou DTC. Pour les marques DTC qui souhaitent lancer une activité B2B, ces bénéfices peuvent être attractifs.
- Réduction des coûts opérationnels. Comme les commandes sont moins fréquentes mais plus importantes, les marques peuvent expédier dans des cartons ou palettes plus grands nécessitant moins d’emballage par article et coûtant moins cher proportionnellement. Cette réduction des processus manuels s’étend aussi à la gestion des stocks et des ventes.
- Accès à de nouveaux marchés. En ouvrant l’activité à une audience mondiale, vous pouvez rapidement développer vos ventes sans avoir à augmenter dans la même proportion vos opérations de livraison, comme cela serait nécessaire dans une stratégie DTC internationale.
- Des capacités de personnalisation avancées. Grâce à la richesse des données clients collectées par les marques B2B, votre capacité à offrir des expériences d’achat personnalisées est accrue.
- Scalabilité. Les plateformes de commerce électronique B2B sont plus robustes et capables de gérer une demande et des volumes de commandes accrus à mesure que votre marque se développe.
- Un meilleur service client. Avec un volume de clients plus bas, une fréquence de commande moins élevée, des commandes de taille nettement supérieure et une fidélisation accrue, les marques B2B peuvent apporter un accompagnement client plus personnalisé via leurs portails en ligne.
Si votre système actuel de gestion des commandes B2B repose sur des tableurs et beaucoup de bonne volonté, il est temps de passer à la vitesse supérieure.
Types de commerce électronique B2B
Le commerce électronique B2B est un terme vaste qui englobe plusieurs types de relations. Ce qu’elles ont en commun, c’est que toutes les transactions se déroulent via des plateformes électroniques.
B2B2C (le modèle orienté client)
B2B2C signifie business-to-business-to-consumer—un vrai casse-tête à prononcer !
Dans un modèle B2B2C, une entreprise s'associe à une autre pour fournir un produit ou un service aux consommateurs.
DoorDash est un excellent exemple. L'entreprise possède une technologie exclusive, mais elle ne serait pas rentable sans un réseau de restaurants utilisant sa plateforme.
Un autre exemple présent sur presque tous les sites d’e-commerce est Klarna ou Afterpay.
Ces entreprises BNPL (acheter maintenant, payer plus tard) proposent aux consommateurs de répartir leur paiement en quatre versements. Elles s’associent avec les commerçants pour offrir ce service aux clients.
Grossiste (le modèle orienté acheteur)
Les grossistes achètent des produits en grande quantité auprès des fabricants ou distributeurs, puis les revendent à des détaillants.
Par exemple, un grossiste peut acheter d’importantes quantités de crayons ou de marqueurs, qu’il revendra à un détaillant spécialisé dans la fourniture de matériel de bureau aux entreprises.
Dans le modèle DTC, les marques e-commerce suppriment l’intermédiaire, achètent en gros directement auprès du fabricant et vendent à leurs clients au détail.
Les marques DTC peuvent aussi devenir grossistes en créant un portail en ligne pour que leurs clients professionnels achètent à des tarifs de gros.
Deux excellents exemples de marques B2B grossistes sont Uline et Alibaba.
Uline vend du matériel d’expédition et de bureau aux entreprises et entrepôts. Alibaba est une place de marché de gros permettant aux détaillants d’acheter en grande quantité auprès des fabricants.
Fabricants (le modèle orienté fournisseur)
Les fabricants transforment des matières premières en produits finis à grande échelle. Ils sont au sommet de la chaîne B2B, fournissant aussi bien les grossistes, les distributeurs que les marques DTC.
S’il est courant que les fabricants vendent à des grossistes, nombre d’entre eux vendent également à d’autres fabricants.
Par exemple, une entreprise fabriquant des boulons ou des vis peut vendre ses pièces à une société ayant besoin de composants pour ses propres produits.
Ou, pour un exemple plus précis, il y a Intel qui fournit des puces semi-conductrices aux grands fabricants d’ordinateurs.
Distributeurs (le modèle orienté intermédiaire)
Un distributeur joue en quelque sorte le rôle d’« intermédiaire », en achetant d’importants volumes de produits aux fabricants et en les revendant aux clients B2B.
Ils s’occupent du marketing, de l’emballage, de la vente et de l’expédition des produits conçus par les fabricants.
La plupart des fabricants préfèrent déléguer ces aspects de la vente B2B à d’autres afin de se concentrer sur leur cœur de métier.
Par exemple, un distributeur peut acheter des pièces automobiles en grande quantité puis les revendre à un fabricant de véhicules.
Un exemple concret de distributeur est Grainger, qui fournit des équipements de maintenance, de réparation et d’exploitation à divers types d’entreprises.
4 étapes de maturité des entreprises e-commerce B2B
Comme dans toute entreprise, les sociétés B2B existent dans des tailles et stades de maturité variés.
De la naissance à la multinationale, découvrons les étapes de développement d’une marque B2B pour voir comment elle évolue avec le temps.
Démarrage
La phase de démarrage correspond au lancement d’une entreprise e-commerce B2B.
Selon vos besoins, cette étape peut servir à rechercher des investisseurs ou à constituer une équipe de collaborateurs talentueux qui faciliteront l’accès au stade suivant.
Avant de réaliser de nombreuses ventes B2B, il est essentiel de s’informer sur le commerce numérique et de s’assurer que votre site web propose le niveau de fonctionnalité adéquat.
Actions clés :
- Mettre en place un site e-commerce fonctionnel et évolutif.
- Constituer une équipe de base compétente en opérations e-commerce, ventes et service client.
- Obtenir un financement initial si nécessaire et établir des objectifs financiers et opérationnels clairs.
Défis :
- Ressources limitées et manque d’expertise pour exploiter pleinement le commerce numérique.
- Développer la notoriété de la marque et la confiance auprès des clients potentiels.
- Gérer la trésorerie avec des investissements initiaux avant la stabilisation des ventes.
Indicateurs de réussite :
- Trafic du site web et taux d’engagement des utilisateurs.
- Nombre de prospects générés et taux de conversion.
- Retours et scores de satisfaction client.
Croissance
À l’étape de croissance, vous bénéficiez d’un flux régulier de clients, ce qui vous apporte suffisamment de revenus pour poursuivre vos activités.
Pendant cette phase, vous pouvez vous concentrer davantage sur l’expérience client et explorer de nouveaux moyens d’automatiser les transactions de vente.
Toutes les actions qui peuvent rationaliser votre entreprise pendant la phase de croissance vous aident à accéder à l’étape d’expansion.
Actions clés :
- Améliorer la fonctionnalité du site avec des options telles qu’une recherche optimisée, des avis clients et la personnalisation.
- Automatiser les processus métier clés tels que le traitement des commandes et la gestion des stocks.
- Renforcer les efforts marketing pour accroître la portée et affiner le ciblage à partir des données clients.
Défis :
- Développer les opérations efficacement pour traiter des volumes de commandes accrus.
- Maintenir la qualité du service client à mesure que la clientèle s’agrandit.
- S’adapter en continu à la concurrence et aux attentes changeantes des clients.
Indicateurs de réussite :
- Croissance du chiffre d’affaires et rentabilité.
- Taux d’acquisition et de fidélisation client.
- Efficacité opérationnelle (par exemple, délai et réduction des coûts pour la gestion de la logistique B2B).
Expansion
Durant la phase d’expansion, les vendeurs B2B se développent sur de nouveaux marchés ou trouvent d’autres distributeurs pour leurs produits et services.
Si vous êtes parvenu à la phase d’expansion, vous devriez rechercher des moyens de continuer à générer des revenus dès que les ventes de votre produit actuel stagnent.
Par exemple, si vous proposez un logiciel de paie, vous pourriez vouloir vous diversifier vers un logiciel de recrutement.
Actions clés :
- Pénétrer de nouveaux marchés, éventuellement à l’international, avec des stratégies marketing adaptées.
- Diversifier la gamme de produits ou les services pour répondre à des besoins clients plus larges et réduire la dépendance à un produit unique.
- Renforcer les partenariats et élargir les réseaux avec d’autres entreprises et distributeurs.
Défis :
- Composer avec différentes réglementations et préférences culturelles sur les nouveaux marchés.
- Gérer les complexités logistiques d’une structure élargie.
- Intégrer sans accrocs de nouveaux produits ou services aux offres existantes.
Indicateurs de réussite :
- Part de marché sur les nouveaux territoires ou secteurs.
- Taux de réussite des lancements de nouveaux produits.
- Diversité de la clientèle (géo et démographique).
Maturité
Une fois arrivé à l’étape de maturité, vous disposez d’une clientèle fidèle et d’une image de marque solide.
Pendant cette phase, votre chiffre d’affaires reste stable, mais cela ne signifie pas que vous pouvez gérer vos opérations quotidiennes en « pilotage automatique ».
Continuez à chercher des moyens d’optimiser votre site web ou d’actualiser votre stratégie de tarification afin d’attirer de nouveaux clients et de conserver un maximum de clients existants.
Actions clés :
- Innover continuellement les offres de produits et améliorer l'expérience client en ligne (par exemple en investissant dans le headless commerce).
- Optimiser les processus opérationnels grâce aux technologies avancées et à l'analyse de données pour des informations en temps réel.
- Se concentrer sur les programmes de fidélisation client et stratégies de rétention.
Défis :
- Rester compétitif et pertinent sur un marché saturé.
- Évoluer avec les avancées technologiques et les dynamiques de marché changeantes.
- Maintenir l'engagement des clients et gérer un large portefeuille de produits.
Métriques de réussite :
- Valeur vie client et indices de fidélité.
- Reconnaissance de la marque et positionnement sur le marché.
- Gains d'efficacité dans les opérations et gestion des coûts.
Exemples d'entreprises de commerce électronique B2B
Voici quelques-unes des entreprises B2B les plus populaires aux États-Unis.
Avant de découvrir la liste, il faut savoir que de nombreuses entreprises vendent à la fois aux professionnels et aux particuliers. Ne soyez donc pas surpris de reconnaître beaucoup — pour ne pas dire la totalité — de ces entreprises si vous avez déjà effectué des achats personnels.
Microsoft
Microsoft propose une variété de produits et de services B2B, dont des solutions cloud adaptées à des secteurs spécifiques.
Par exemple, Microsoft Cloud for Financial Services permet aux entreprises du secteur financier d'automatiser leurs processus, d’accroître l’engagement et de créer des profils clients détaillés.
Faire
Ce célèbre marché de gros en ligne relie les petits détaillants à des marques et créateurs indépendants afin qu’ils puissent vendre des produits uniques à un plus large public.
Les places de marché en gros comme celle-ci permettent aux marques engagées de développer leur activité sans perdre leur identité de marque.
Bombas
Bien que Bombas soit un grand nom des chaussettes DTC, la marque a encore grandi en s'appuyant sur son réseau de distribution en gros pour vendre ses produits chez Nordstrom, Dick’s Sporting Goods et Athleta.
Bien que cela soit contraire à l’esprit direct-au-consommateur (DTC), ce choix permet à ces marques de s’étendre au-delà des ventes purement en ligne (ou dans leurs propres magasins physiques).
FedEx
Bien sûr, FedEx livre des colis chez les particuliers partout dans le monde, mais elle possède aussi une activité B2B très développée.
De nombreux décideurs font confiance à FedEx pour livrer matières premières, équipements professionnels et documents importants à leurs clients et collègues. FedEx est ainsi un élément clé de la chaîne d’approvisionnement pour de nombreuses entreprises.
DocuSign
DocuSign permet aux utilisateurs de signer des documents électroniquement, réduisant ainsi le temps nécessaire à la conclusion d’accords lucratifs.
De nombreux services des achats utilisent DocuSign pour finaliser les contrats, car il est bien plus facile d'obtenir des signatures électroniques que d'imprimer plusieurs exemplaires d’un long contrat puis de les envoyer par courrier à chaque signataire.
Amazon Business
Vous connaissez peut-être Amazon comme une place de marché en ligne où l’on peut tout acheter, de la nourriture pour animaux aux déguisements d’Halloween, mais c’est aussi l’une des plus grandes entreprises de ecommerce B2B au monde.
L’équipe commerciale d’Amazon Business propose des tarifs réservés aux entreprises sur des milliers d’articles, y compris des fournitures de bureau en gros et du mobilier conçu pour les espaces professionnels.
General Electric
General Electric ne fabrique pas seulement des ampoules électriques. L’entreprise conçoit également toute une gamme d’appareils médicaux, dont des scanners CT, des IRM, des ventilateurs et des moniteurs pour patients.
Elle vend ces équipements aux hôpitaux et autres établissements de santé à travers le monde.
6 stratégies marketing B2B pour développer votre boutique en ligne
Vous pourriez offrir la meilleure expérience utilisateur au monde.
Mais votre audience cible n’en saura rien si vous ne mettez pas en place des stratégies marketing B2B performantes pour le ecommerce.
Voici quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour promouvoir une entreprise B2B auprès des décideurs principaux.
1. Maîtrisez le marketing sur les réseaux sociaux
Vous pensez peut-être que les réseaux sociaux sont réservés aux adolescents qui ont trop de temps libre.
Ce serait une grave erreur. Il suffit de regarder les derniers chiffres publicitaires de Meta pour constater l’efficacité des réseaux sociaux à convaincre les gens d’acheter.
En réalité, le marketing sur les réseaux sociaux est l’un des meilleurs moyens de toucher des clients potentiels. Même si vos clients potentiels sont des entreprises.
Entrez dans l’univers de LinkedIn, un réseau riche de titres de poste très spécifiques (autrement dit, des décideurs ciblés). LinkedIn est particulièrement puissant pour présenter vos produits ou services à des cadres et autres leaders que vous ciblez.
Vous pouvez combiner une présence organique sur la plateforme (publications, commentaires, contacts) avec des campagnes publicitaires payantes ciblant les acteurs impliqués dans les décisions d’achat.
2. Gagnez du trafic naturel grâce au content marketing
Le content marketing consiste à diffuser du contenu pertinent et utile auprès de votre public cible.
Si vous souhaitez vendre à des acheteurs professionnels, cherchez des opportunités de créer du contenu qui les aide à gagner du temps, économiser de l’argent, réduire le gaspillage ou accroître leur productivité.
Le type de contenu le plus pertinent dépend de ce que vous vendez et de ce dont vos clients ont besoin.
Pour atteindre du trafic SEO naturel via Google et consorts, effectuez une recherche de mots clés afin d’identifier les questions que se posent vos prospects, des sujets de sensibilisation en haut de l’entonnoir jusqu’aux contenus d’aide à la vente en bas de l’entonnoir.
Si vous possédez un grand site ecommerce, il peut être judicieux de publier un guide d’achat pour chaque type de produit que vous commercialisez. Si votre activité concerne des produits plus importants et coûteux, il sera judicieux d’investir dans du contenu capable d’aider votre équipe commerciale à conclure des ventes.
3. Attirez un trafic qualifié supplémentaire avec la publicité PPC
Même si la majorité de l’activité de votre boutique en ligne provient du trafic naturel, il est essentiel de réaliser également de la publicité numérique pour soutenir cette démarche.
La publicité au paiement par clic (PPC), les annonces sponsorisées sur les moteurs de recherche et d’autres formats publicitaires peuvent vous aider à attirer de nouveaux clients et à faire connaître votre entreprise.
La règle pour la publicité payante est simple : continuez à investir tant que le retour sur investissement reste positif. Si vos publicités fonctionnent et rapportent plus qu’elles ne coûtent, poursuivez !
4. Personnalisez votre approche avec l’email marketing
L’époque où l’on dépensait des milliers de dollars pour des catalogues produits est révolue. Cette stratégie dépassée et impersonnelle a perdu tout intérêt avec l’essor de l’achat en ligne et d’une meilleure connaissance client.
Les plus grandes marques B2B utilisent l’email marketing pour adresser des messages personnalisés à leurs clients.
Si vous avez généré un nombre significatif d'inscriptions à la newsletter et que vous avez mis en place une segmentation réfléchie, vous serez en mesure d’envoyer les bons messages aux bonnes personnes au bon moment.
Avant d’envoyer votre premier email, clarifiez les besoins des clients et adaptez votre contenu en conséquence. N’envoyez pas trop souvent et donnez-leur toujours une bonne raison d’ouvrir vos messages.
Personne ne veut finir dans le dossier des courriers indésirables.
5. Élaborez une stratégie d’avis clients pour la preuve sociale
Les avis clients positifs valent leur pesant d’or, surtout lorsque vous vendez à des acheteurs B2B.
Ces clients prennent leur temps pour prendre une décision d’achat, considèrent soigneusement leurs options et recherchent avec persévérance les éventuels signaux d’alerte.
Faites en sorte que votre marque mérite d’excellents avis et vous verrez affluer de nouveaux clients (avec d’excellents avis) à leur suite.
Pour tirer parti des avis, encouragez vos clients à laisser des témoignages sur vos canaux digitaux ainsi que des avis sur des sites comme Google et Trustpilot.
Si vous réalisez des ventes en personne, demandez à vos collaborateurs de solliciter un avis lorsqu’ils en ont l’occasion.
Après une vente réussie, vous devriez avoir une séquence d’emails prévue pour capter cette énergie positive sous forme d’avis.
6. Ajoutez des canaux de vente supplémentaires pour élargir votre audience
N’ayez pas peur d’utiliser d’autres canaux de vente pour promouvoir vos produits ou services. De nos jours, une approche multicanale (voire omnicanale) est indispensable.
Rejoindre une place de marché B2B peut vous permettre de faire découvrir votre entreprise à de nouveaux clients, accélérant ainsi votre transition de la phase de lancement à la phase de croissance.
Bien que votre vitrine principale soit votre atout stratégique central, certains clients ne peuvent être atteints que via d’autres canaux. Étudiez votre secteur pour trouver les meilleurs endroits où vous développer.
Ce n’est là qu’un des nombreux outils e-commerce à votre disposition pour stimuler votre entreprise, et il ne faut surtout pas le négliger.
Les meilleures plateformes e-commerce B2B pour développer votre boutique
Toutes les plateformes e-commerce ne sont pas idéales pour les transactions B2B, tant celles-ci peuvent être complexes. Choisir une plateforme e-commerce B2B demande une analyse attentive de vos besoins opérationnels.
Ainsi, si vous passez à la vente B2B, vous devez utiliser l’une des meilleures plateformes pour les ventes e-commerce B2B. Vous trouverez nos avis sur ces solutions B2B sur ce lien, mais voici un résumé rapide.
Et voici les détails des tarifs, lorsque disponibles :
| Tool | Best For | Trial Info | Price | ||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Idéal pour les catalogues fermés et les tarifs membres | Plan gratuit disponible | À partir de $17/mois | Website | |
| 2 | Idéal pour les opérations de ventes des distributeurs | Essai gratuit de 60 jours disponible | Tarification sur demande | Website | |
| 3 | Meilleure plateforme headless pour l'orchestration B2B complexe | Démo gratuite disponible | Tarifs sur demande | Website | |
| 4 | Meilleure solution e-commerce polyvalente avec un solide écosystème d'applications | Essai gratuit disponible | $25/mois (facturé annuellement) | Website | |
| 5 | Idéal pour les portails B2B en libre-service sur une DXP | Version d'essai gratuite disponible + démo gratuite | Tarif sur demande | Website | |
| 6 | Meilleur choix pour le B2B intégré et la flexibilité headless | Démo gratuite disponible | Tarification sur demande | Website | |
| 7 | Meilleure plateforme e-commerce pour les fonctionnalités de personnalisation | Démo gratuite | Tarification sur demande | Website | |
| 8 | Meilleure suite B2B open source pour les grossistes | Démo gratuite | Tarification sur demande | Website | |
| 9 | Idéal pour un commerce B2B natif CRM | Démo gratuite | Tarification sur demande | Website | |
| 10 | Idéal pour déployer rapidement un portail de vente en gros | Essai gratuit de 14 jours | À partir de 350 $/mois | Website |
Une autre option pour les marques B2B plus matures qui souhaitent se développer est d’opter pour le headless.
Le commerce headless est devenu plus courant ces dernières années, permettant à davantage de marques d'offrir des expériences client ultra-rapides et performantes sans dépendre d’une seule plateforme.
Vous pouvez en savoir plus sur son fonctionnement dans notre guide du commerce headless et retrouver les meilleures plateformes e-commerce headless pour faire évoluer votre boutique en ligne. Voici rapidement quelques excellentes plateformes headless à considérer :
Découvrez comment développer une entreprise B2B prospère
Avec autant de potentiel de croissance devant vous, vous devriez vous réjouir de toutes les opportunités qu’offre le secteur B2B.
Que vous soyez un entrepreneur lançant une marque B2B ou une entreprise DTC souhaitant se tourner vers le B2B, de grandes opportunités s’offrent à vous.
En comprenant votre marché, en adoptant les bonnes stratégies de croissance et en utilisant une plateforme capable d’évoluer avec vous, votre rêve B2B peut devenir une réalité B2B.
Chez The Retail Exec, nous nous engageons à vous aider à attirer de nouveaux clients et à créer des partenariats mutuellement bénéfiques.
Abonnez-vous à la newsletter The Retail Exec pour découvrir comment sortir de la phase de démarrage le plus rapidement possible.
FAQ sur le commerce électronique B2B
Enfin, parlons rapidement de quelques questions persistantes concernant ce sujet.
Quelles sont les meilleures pratiques pour l’expérience client en e-commerce B2B ?
Pour améliorer l’expérience client en e-commerce B2B, choisissez une plateforme offrant une convivialité et une accessibilité équivalentes aux meilleurs sites B2C. Les fonctionnalités essentielles incluent des comptes personnalisés, le suivi des commandes et des options tarifaires adaptées.
Une disposition de site réactive et intuitive est indispensable : assurez-vous que des informations produit complètes et des ressources d’assistance sont disponibles pour aider les clients à faire des choix éclairés.
Comment mesurer le succès d’une stratégie de e-commerce B2B ?
L’efficacité d’une stratégie de e-commerce B2B se mesure en surveillant des indicateurs clés qui reflètent l’efficacité opérationnelle et la satisfaction client.
Priorisez les KPI comme les taux de conversion, le panier moyen, le coût d’acquisition client et le taux de fidélisation. Par ailleurs, recueillir régulièrement les retours clients permet d’obtenir des informations qualitatives et de vérifier dans quelle mesure votre plateforme répond aux attentes des utilisateurs.
Comment puis-je intégrer mes systèmes CRM et ERP existants à une plateforme e-commerce B2B ?
Pour intégrer des systèmes CRM et ERP à une plateforme e-commerce B2B, choisissez une solution qui prend en charge des API étendues ou propose des capacités d’intégration native.
Collaborez avec des experts IT pour élaborer une stratégie d’intégration fluide, garantissant un échange de données continu et fiable entre vos systèmes. Cette intégration optimise non seulement les flux de travail, mais améliore aussi l’expérience client en permettant une gestion cohérente des interactions et transactions clients.
