Eitan Reshef de Blue Wheel sobre cómo utilizar las redes sociales para hacer crecer tu negocio de comercio electrónico
En esta serie de entrevistas, estamos conversando con fundadores, directores ejecutivos y líderes de negocios de comercio electrónico sobre cómo utilizar las redes sociales para hacer crecer tu negocio en línea. Como parte de esta serie, tuve el placer de entrevistar a Eitan Reshef.
¿Puedes contarnos una historia sobre lo que te llevó a este camino profesional específico?
Desde pequeño, la música era (y sigue siendo) una de mis grandes pasiones. Me interesaba mucho ingresar en el mundo de la música, pero en ese momento, la industria pasaba por dificultades. Las discográficas estaban tardando en adaptarse al cambiante panorama digital y el auge de la piratería musical estaba haciendo difícil generar los mismos ingresos de antaño.
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Tuve varias oportunidades de prácticas en Sony, que en ese entonces era la crème de la crème de la industria musical. En mi segundo verano, elegí trabajar en el Departamento Global de Marketing Digital. Este era el equipo con más visión de futuro de toda la compañía, así que sentí que si quería formar parte de algo que trabajaba con la tecnología —y no en su contra—, sería en ese equipo.
Aun así, seguía siendo complicado luchar contra la proliferación de descargas. Aunque teníamos algunas de las mejores herramientas de marketing digital y tecnologías a nuestro alcance, en última instancia todavía estábamos promocionando CDs. Recuerdo una llamada telefónica en la que mi jefe (a quien realmente respetaba y admiraba) me pidió que participara con nuestra “agencia digital.” En esa llamada, explicó cuánto invertíamos en publicidad en Facebook para algunos de los próximos lanzamientos de álbumes. Gastábamos cientos de miles de dólares cada mes en este canal nuevo y novedoso, pero nos costaba mucho entender el ROI.
Dicho esto, la agencia que gestionaba nuestras compras parecía tener la llave del éxito, y cuando le pregunté a Eric cómo se les pagaba, me explicó la estructura de honorarios que la agencia cobraba a Sony, que me parecía enorme.
Fue en ese preciso momento cuando me dije a mí mismo: “Ahí está la oportunidad, quiero hacer eso.” He pasado el resto de mi carrera en el ámbito de la publicidad digital y las agencias de marketing.
¿Puedes compartir la historia más emocionante que te ha ocurrido desde que comenzaste en tu empresa?
Al final de 2019, Blue Wheel había crecido hasta superar las 40 personas y, por supuesto, luego llegó la pandemia. Teníamos miedo, como estoy seguro que lo estaba toda la industria. El mundo estaba en crisis y el estado del comercio electrónico era, en gran parte, incierto.
Aun así, fuimos testigos del ascenso meteórico del comercio electrónico. A pesar del caos mundial, Blue Wheel casi duplicó su tamaño en 2020, lanzó su tecnología publicitaria propia (Companion), adquirió e integró un departamento creativo de primer nivel y fue nominada como una de las Empresas de Más Rápido Crecimiento por Inc. 5,000.
¿Puedes compartir una historia sobre el error más gracioso que cometiste cuando recién empezabas? ¿Qué aprendiste?
En mi primer empleo después de graduarme, trabajaba en desarrollo de negocio para una red publicitaria, donde nuestra labor era facilitar relaciones entre anunciantes en línea y editores digitales. Me mudé a la ciudad de Nueva York desde Oklahoma, firmé un alquiler de un año por un departamento mucho más caro de lo que me sentía cómodo, y empecé un periodo de prueba laboral de 90 días para este trabajo de ventas sin ninguna experiencia.
Nunca olvidaré cuando perdí un cliente anunciante nuevo el primer día que lanzó con nosotros. Lo emparejé con el editor equivocado, activé la campaña demasiado rápido y el cliente se enfadó y canceló [su contrato] en el acto. Me quedé completamente sorprendido y convencido de que iba a perder mi empleo. Todos en la oficina lo vieron en tiempo real y sintieron mi pánico. Momentos después de que sucedió, mi jefe gritó desde su despacho para que entrara.
Estaba sudando y asustado de lo que iba a pasar. Al entrar, me preguntó: “Eitan, ¿acabas de perder a ese cliente nuevo que acabamos de firmar?” Le respondí tranquilamente: “Sí, señor.” Él dijo: “Bueno, ahora ya sabes cómo se siente eso, y no será la última vez que ocurra. Aprende de tu error, hazlo mejor la próxima vez y sigue adelante.”
En ese momento, comprendí que el fracaso es parte de este negocio y que no solo debía aceptar esa realidad, sino también utilizarla como herramienta para mi propio crecimiento y mejora. Volvió a suceder muchas veces, pero en cada ocasión aprendí algo nuevo.
Por suerte, tras mucho esfuerzo y muchas noches sin dormir, después de la prueba de 90 días, conseguí un trabajo fijo y finalmente llegué a ser uno de los mejores empleados.
¿Cuáles son algunos de los proyectos más interesantes o emocionantes en los que estás trabajando ahora? ¿Cómo crees que pueden ayudar a las personas?
Actualmente estamos trabajando en programas en nuestra agencia para ayudar a marcas emergentes y consolidadas a aprovechar el poder de TikTok para hacer crecer sus negocios, mientras que la barrera de entrada para esta floreciente plataforma sigue siendo sorprendentemente baja.
Pon a Blue Wheel como ejemplo. A finales de 2021, al ver lo que estaba ocurriendo en TikTok y sabiendo que esto no sería pasajero, decidimos crear nuestra propia cuenta y presentar el trabajo creativo de primer nivel de Blue Wheel al mundo. En seis meses, hicimos crecer nuestra comunidad a más de 150,000 seguidores y hemos visto beneficios increíbles al contar con un público social tan impresionante, tanto con marcas interesadas en trabajar con Blue Wheel después de ver nuestra cuenta como con posibles empleados postulando porque les encantaba el contenido que compartíamos y lo que eso significaba para la cultura y el ambiente de nuestra empresa.
Ahora es el momento para que las marcas y empresas jóvenes apuesten todo por TikTok, ya que tienen la oportunidad de ganar reconocimiento y cuota de mercado con un campo de juego mucho más equitativo. Solo se necesita un salto de fe y un socio como Blue Wheel para empezar.
¿Cuáles son tres características sobre ti que crees que han impulsado tu éxito?
1. El trabajo duro es binario: cuanto más trabajas, más suerte tienes
Siempre he sentido que mi capacidad de trabajar duro superaba a mi coeficiente intelectual. Para mí, el trabajo duro es binario. O te comprometes con ello, o no. No quiero decir que sea la única manera en que las personas deban vivir o actuar profesionalmente. Simplemente es la forma en que a mí me gusta operar y lo que creo que me ha ayudado a tener éxito por mi cuenta.
Por ejemplo, siempre que había competencias de ventas en mi primer trabajo, normalmente ganaba. Si el reto era ver quién podía hacer más llamadas de ventas en un día, lo hacía. Sentía que mis compañeros podrían ser incluso más inteligentes que yo, pero mi compromiso con el trabajo y con cumplir me ayudaba a perseverar. También me daba más acceso a mis superiores y, en última instancia, más oportunidades.
De nuevo, para mí, siempre ha sido muy sencillo. Es posible que no trabaje tan eficientemente como otra persona. Tal vez alguien pueda fichar a las 9 y salir a las 5, sintiéndose productivo, mientras que a mí me lleve una hora más. En lugar de eso, yo le dedicaré 3 horas extra o más. Llegaré temprano y me iré tarde. Al estar dispuesto a trabajar hasta tarde, obtuve mejores resultados y mis superiores se dieron cuenta y me dieron más oportunidades (de nuevo, cuanto más trabajas, más suerte tienes).
2. La integridad siempre gana
Si lideras con integridad y la gente lo percibe, al final te irá mejor. No puedo cuantificar la cantidad de veces que he tenido que rechazar una oportunidad o dirigir a alguien hacia otra empresa o solución fuera de la nuestra porque sentía que era lo correcto. Y siempre vuelve a ti. Hemos tenido clientes que regresaron años después para trabajar con Blue Wheel por la manera en que manejamos las conversaciones desde el principio y la integridad que demostramos.
3. Saber cuándo delegar y potenciar
Algo que creo que se pasa por alto con frecuencia es la capacidad de reconocer cuándo no sabes hacer algo, no lo entiendes, o no eres la persona más indicada para esa tarea o responsabilidad.
Para que las empresas sigan creciendo, es fundamental ser conscientes de nuestras propias limitaciones y comprender que invertir en alguien que tiene la respuesta y puede ayudarte a llegar más rápido, suele ser la mejor forma de garantizar el éxito continuado de la organización.
Por ejemplo, en 2020, vimos que nuestra plantilla crecía en tamaño y necesidades, y decidimos que la próxima contratación tenía que ser una persona con experiencia como Directora de Personas. Reconocimos que esto nos sacaba de nuestra zona de confort, ya que solíamos cubrir puestos de ventas u operaciones y aún no habíamos hecho una pausa para pensar en nuestra cultura, la experiencia del talento y el pipeline de reclutamiento como un departamento clave. Terminamos haciendo la inversión y contratamos a la persona indicada para liderar, sabiendo que habíamos llegado al límite de nuestras capacidades.
Desde que hicimos esta contratación, la experiencia del talento se ha optimizado y ha tenido mejoras dramáticas, y ahora no podemos imaginar la empresa sin liderazgo en este área.
¿Cuál era la visión original para tu negocio de ecommerce? ¿Qué problema(s) tratabas de resolver para tus clientes?
Para nosotros, somos una agencia determinada a ayudar a nuestros clientes a triunfar en directo al consumidor, comercio electrónico y marketplaces. Buscamos ayudar a las marcas a alcanzar el éxito comercial a lo largo de todo el recorrido de su cliente: desde la adquisición en la parte superior del embudo, hasta la nutrición y el relato en el medio, y la conversión y entrega en la parte final del embudo.
Teníamos claro lo interconectados y dependientes que eran todos los canales de publicidad y marketing, y sabíamos cómo ejecutarlos tanto a nivel orgánico como pagado. También nos dimos cuenta de que, desde la perspectiva de las agencias, había una falta general de cobertura cualificada en estos canales. La misión de Blue Wheel es servir en una capacidad de liderazgo en el comercio digital para sus marcas tanto desde el punto de vista estratégico como de ejecución.
¿Cómo te ayudaron las redes sociales a hacer crecer tu negocio? ¿Cuáles eran tus objetivos estratégicos y cómo implementaste tu plan de redes sociales?
En pocas palabras, las redes sociales ayudan a hacer crecer tu negocio creando conciencia de tu marca y educando a los usuarios sobre tus productos o servicios. Cuando creces una audiencia social con el público adecuado, redirigir esa audiencia con anuncios tiene una mayor probabilidad de retorno, ya que esa conciencia y compromiso ya existe.
¿Qué plataformas de redes sociales has encontrado más beneficiosas específicamente para el comercio electrónico?
Actualmente, Instagram es la plataforma más beneficiosa para el comercio electrónico, pero TikTok está adoptando más funciones orientadas al comercio y probablemente superará a Instagram con el tiempo.
En cuanto a ventas mediante influencers, encontramos que TikTok tiene un mayor potencial para impulsar ventas de influencers debido a la capacidad del algoritmo para hacer que el contenido se vuelva viral.
¿A qué tendencias de comercio social estás prestando más atención y cómo te estás preparando para aprovecharlas para el crecimiento?
El SEO social—y más específicamente, el SEO en TikTok—está ganando popularidad. Los usuarios confían en videos de TikTok para todo, desde recomendaciones de productos hasta consejos de viaje. A menudo confían más en esta información que en los resultados de Google porque proviene de personas reales que están revisando o discutiendo productos de una manera nativa y auténtica.
Blue Wheel está trabajando, tanto internamente como con nuestros clientes, para aprovechar esto optimizando las palabras clave dentro de los videos para lograr una mayor visibilidad y, por lo tanto, más conversiones.
¿Cuáles son los errores más comunes que has visto cuando las empresas intentan usar las redes sociales para promover el comercio electrónico? ¿Qué se puede hacer para evitar esos errores?
Si bien las redes sociales son un lugar para fomentar el comercio, es importante encontrar un equilibrio entre construir una comunidad de personas que amen e interactúen con tu marca y ser demasiado agresivo con mensajes de ventas.
Las marcas siempre deben etiquetar sus publicaciones con productos para que los usuarios puedan explorarlos, pero deben evitar incluir mensajes de venta evidentes en las publicaciones fuera de momentos promocionales clave, para mantener las cosas sociales y auténticas.
Según tu experiencia y éxito, ¿cuáles son tus 5 mejores maneras de usar las redes sociales para hacer crecer tu negocio de ecommerce?
Marketing de influencers
El marketing de influencers es actualmente la táctica número 1 para impulsar conversiones desde las redes sociales. Los influencers tienen una audiencia comprometida que confía en sus recomendaciones y crean contenido divertido y cautivador que a menudo lleva a compras. Además incentivamos las conversiones a través del contenido de influencers ofreciendo a los mismos un código de descuento para que lo compartan con sus seguidores.
Tenemos un caso de éxito increíble con nuestro cliente Voloom.
SEO en TikTok
Los estudios han demostrado que cerca de el 40% de las personas entre 18 y 24 años buscan en plataformas sociales en vez de Google. Para aprovechar esto, las marcas deben tener en cuenta el texto que utilizan tanto ellas como sus influencers en el contenido. Desde las descripciones hasta los hashtags y el texto en pantalla, usar palabras clave puede aumentar las posibilidades de ser descubierto y generar conversiones.
Tiendas y pagos integrados en Instagram
Una experiencia de usuario sin fricciones solo puede facilitar las conversiones. Con la adopción de pagos integrados en Facebook e Instagram, los usuarios no tienen que salir de la aplicación para comprar algo.
Para optimizar al máximo sus tiendas, las marcas deben crear categorías como lo harían en su sitio web para facilitar el uso y siempre etiquetar sus publicaciones con los productos relevantes.
Integrar UGC en una galería comprable en el sitio
Cuando se compra en el sitio, las galerías de contenido generado por usuarios (UGC) pueden ser de gran ayuda para los usuarios a la hora de tomar decisiones. Así como leen reseñas, ver los productos en escenarios “reales” les ayuda a elegir mejor colores, tallas, etc.
Atención al cliente en redes sociales
A menudo, en el ámbito del comercio, pueden surgir obstáculos y preguntas que los usuarios necesitan resolver antes de comprar. En lugar de recurrir al sistema de atención al cliente del sitio, que puede tardar días en responder, los usuarios muchas veces recurren al mensaje directo o comentan en las publicaciones de la marca para que respondan sus dudas.
Las marcas deben responder preguntas y comentarios a diario para cerrar el ciclo e impulsar más compras entre esos espectadores. Además, deberían usar estas FAQ sociales para enriquecer las páginas de productos y así reducir las dudas de futuros clientes.
Si pudieras iniciar un movimiento que llevara el mayor bien al mayor número de personas, ¿cuál sería?
En el entorno político y macroeconómico incierto de hoy, es más importante que nunca que las generaciones más jóvenes comprendan el poder de sus voces mediante el voto en nuestras elecciones democráticas.
Independientemente de la ideología o creencias políticas, es fundamental emitir tu voto y ser escuchado. Cada voto cuenta.
Tenemos una enorme influencia que viene de plataformas como TikTok y que puede ser utilizada para el bien si los influencers motivan a sus seguidores y fans con el estímulo correcto para salir y votar. Me gustaría reforzar esta idea aprovechando un ejército de influencers para que reflexionen sobre el gran impacto que pueden tener al empoderar a sus seguidores para que participen en nuestras valiosas elecciones y no las den por sentado.
Así es como el cambio real puede surgir desde abajo hacia arriba.
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