6 estrategias para ofrecer envío gratis: Ejemplos y soluciones
Más de tres cuartos de los compradores en línea afirman que son más propensos a comprar algo—y a gastar más dinero en un artículo—si incluye envío gratis. Tres cuartas partes de los compradores también se inscribieron en Amazon Prime simplemente para tener acceso a opciones de envío rápido y gratuito.
Sin embargo, a pesar de toda la evidencia, muchas tiendas ecommerce independientes aún no ofrecen envío gratis como opción. Es fácil ver por qué muchas marcas no lo usan: tiene fama de ser costoso y los márgenes en el comercio electrónico ya son ajustados.
No obstante, puede que no sea tan caro como crees y, a largo plazo, conseguir más clientes siempre será un beneficio.
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En esta guía, te explicaré cómo puedes ofrecer envío gratis a tus clientes, las mejores prácticas y algunas estrategias para usar el envío gratuito y así lograr más ventas.
¿Qué es el envío gratuito?
El envío gratuito le da al cliente la opción de recibir sus productos en la puerta de su casa sin ningún costo.
Algunas tiendas en línea ofrecen envío gratis como estándar, mientras que otras lo ofrecen solo cuando un pedido supera cierta cantidad. Además, hay empresas que también ofrecen devoluciones gratis, permitiendo que el cliente devuelva un producto sin costo adicional.
¿Cuáles son los beneficios del envío gratuito?
Evidentemente, el beneficio principal del envío gratuito es hacer felices a los clientes. Clientes contentos hacen un negocio exitoso, y a todos les encanta recibir algo sin pagar.
Sin embargo, desde una perspectiva financiera empresarial, existen otros beneficios que puedes obtener al ofrecer envío gratis.
Mejor visibilidad en búsquedas
Si vendes tus productos a través de un marketplace, como Amazon, podrías notar que tus productos aparecen en resultados más altos si ofreces envío gratis.
Muchos clientes, yo incluido, filtran los resultados de búsqueda para ver solo productos con envío gratuito o rápido. Si no ofreces envío gratis, tus artículos no aparecerán en esas búsquedas.
Más conversiones
Más del 80% de los clientes esperan que el envío sea gratis a partir de cierto importe, y en EE. UU., el 90% de los clientes se sentirían decepcionados si el plazo de entrega supera los 2-3 días.
Si no cubres las necesidades del comprador, es menos probable que haga la compra. El envío no es el único factor que analizan los clientes: si tienes fotos de mala calidad, descripciones pobres o productos poco atractivos, el envío gratis no hará milagros.
Pero suponiendo que tus productos sean buenos, el envío gratis puede ser el factor decisivo para que el cliente te prefiera a ti en lugar de a la competencia.
Mayor valor medio de pedido (AOV)
Muchas marcas ofrecen envío gratis superando un monto mínimo de compra. Por ejemplo, Amazon ofrece envío gratuito en EE. UU. a partir de $25, y Asos lo ofrece a partir de £40.
La razón por la que las marcas hacen esto es para aumentar el tamaño del carrito. Si el cliente añade más productos para llegar al mínimo, podrías obtener más beneficio, incluso considerando el coste que supone darle el envío gratis.
Existen varias tácticas para ofrecer envío gratuito a partir de cierto monto, las cuales abordaremos más adelante en el artículo.
Mejora de la reputación de marca
Como ya hemos comentado, a los clientes les encanta recibir cosas gratis. Al mejorar la satisfacción del cliente, es más probable que consigas buenas reseñas y mejores tu reputación general. Obtener valoraciones positivas puede ser muy relevante para tu marca: cuando tus productos superan las 50 reseñas, tu tasa de conversión, en promedio, mejorará un 4,6%. Esto es un gran incentivo para ofrecer envío gratuito.
Mayor fidelización de los clientes
Los clientes felices tienen muchas más probabilidades de ser clientes leales, y ofrecer envíos gratis es una excelente forma de lograrlo. Recuerda, la razón por la que tantas personas se inscribieron en Amazon Prime es por las opciones de envío gratuito, que permiten a los clientes pedir productos y devolverlos sin costo. Los clientes de Amazon son muy leales, y una vez que un cliente está inscrito en Amazon Prime, es mucho más probable que realice todas sus compras con Amazon.
Obtén una ventaja competitiva
Algunos comercios en línea todavía no ofrecen el envío gratis como opción, incluso cuando las órdenes superan un cierto mínimo. Puedes sacar ventaja frente a estas marcas.
¿Qué factores debo considerar antes de ofrecer envío gratis?
Existen muchos detalles que debes considerar antes de ofrecer envíos gratis a tus clientes. Para la mayoría de los negocios, el dinero será el factor más importante, así que echemos un vistazo a algunas cosas en las que debes pensar antes de comprometerte por completo con el envío gratis.
¿Cuál es tu margen de ganancia?
Lo primero que debes hacer antes de lanzarte a ofrecer envíos gratis es calcular si tus márgenes de ganancia te permiten hacerlo. Lo último que deseas es empezar a perder dinero. Revisa tus COGs (costos de los productos) para ver si han cambiado, y calcula tus costos de almacenaje, transporte y cualquier gasto en marketing, para asegurarte de que los precios de tus productos y el margen de ganancia siguen siendo sólidos.
Comprende los costos del envío gratis
Habla con tu proveedor de envíos actual para ver si ofrece algún servicio de envío gratuito o alguna reducción en las tarifas de envío para distintas velocidades de entrega. Esto es importante porque podrías considerar ofrecer la entrega en tres días sin cargo, pero cobrar extra por entregas al día siguiente o en dos días.
Compara diferentes proveedores de entrega para ver si alguno puede ofrecer tarifas más competitivas.
Determina cuál será tu umbral de envío gratis
Una vez que hayas calculado el margen de ganancia y cuánto costará el envío, puedes determinar cuál será el valor promedio del pedido (AOV) necesario para calificar para el envío gratis.
Por ejemplo, si tu AOV actualmente es de $50 y tu margen neto de ganancia es del 20%, entonces obtienes una ganancia de $10 por cada pedido. Si el costo de envío es menor a $10, entonces sigues en números verdes.
¿Ofrecerás envío gratis en todos los productos?
Será costoso ofrecer envío gratuito en productos muy voluminosos, por lo que quizás debas considerar cobrar el envío o fijar un umbral más alto para artículos grandes. Los clientes saben que el envío cuesta dinero, y si vendes productos extremadamente grandes como refrigeradores o televisores, el cliente no necesariamente esperará que el envío sea completamente gratuito.
¿Dónde están ubicados tus clientes?
El envío gratis puede funcionar bien en países pequeños, pero si envías a una zona grande como EE. UU., entonces los costos de envío pueden variar dependiendo del código postal. Asegúrate de revisar estos costos con tu proveedor antes de ofrecer el envío a todos los códigos postales gratis. Algunos socios de envío utilizan zonas de envío para agrupar diferentes geografías.
6 Ejemplos de Estrategias de Envío Gratis
Existen seis estrategias principales que las empresas utilizan para ofrecer envíos gratuitos a los clientes, y tengo ejemplos de cómo cada estrategia podría funcionar para tu negocio.
1. Envío gratis en todos los pedidos
La estrategia más sencilla es simplemente ofrecer envío gratis a todos los clientes. La ventaja de esto es que tus clientes podrán pedir lo que deseen, así que tu tasa de conversión será alta. El aspecto negativo es que podría ser costoso. Esta es una buena opción si vendes productos con alto margen de ganancia.
Un ejemplo de esto es la marca Zappos, que ofrece envío gratis en todos sus productos, sin importar el tamaño del pedido.
2. Envío gratis para miembros
Esta es la estrategia que utiliza Amazon con Prime. Ofrecer envío gratuito a miembros es una excelente manera de obtener los datos de contacto de un cliente, lo que será muy útil para el marketing y ventas cruzadas.
Sin embargo, esta opción puede ser técnicamente complicada de brindar, ya que necesitas rastrear a los clientes y su estatus de membresía antes de que puedan hacer un pedido. Muchas marcas lo usan como un beneficio para incentivar a los clientes a registrarse.
3. Envío gratis por encima de un umbral
Ofrecer envío gratis por superar un valor mínimo de compra es una excelente forma de aumentar el tamaño del carrito mientras brindas a tus clientes el beneficio de envío gratuito. Una estrategia que funciona bien junto con esta es ofrecer "complementos" en el carrito antes del pago.
Por ejemplo, si eres una marca de ropa y tu umbral es de $40 para envío gratis, pero el carrito del cliente suma $35, podrías animarlo a comprar un par de calcetines de $8 durante el proceso de pago. Esto te asegura una venta adicional, lo cual es otra oportunidad para una reseña del cliente, y también puede hacerte más rentable.
4. Envío gratis para productos específicos
A veces tiene sentido ofrecer envío gratis para ciertos artículos y diferentes opciones de entrega para otros. Esta es una buena estrategia para algunos productos más grandes o costosos e incluso puede ser una buena oportunidad para aumentar las ventas complementarias.
Por ejemplo, podrías ofrecer envío gratis con un plazo de 3-5 días, pero cobrar por el envío al día siguiente o aplicar tarifas fijas para pedidos premium. Alternativamente, podrías tener envío gratis pero cobrar una tarifa de instalación.
También podría ser una buena idea ofrecer envío gratis para tus productos más vendidos o como incentivo adicional durante un período promocional. A veces, una promoción de envío gratis por tiempo limitado puede animar a los clientes a realizar una compra más rápido si saben que el período de envío gratuito va a terminar. Puede ser una excelente herramienta de marketing para incentivar compras rápidas.
Un ejemplo de esto es la marca de belleza Sephora, que ofrece envío gratis en productos seleccionados y también a los miembros de su programa de fidelidad, el club Beauty Insider.
5. Envío gratis y devoluciones gratis
Muchas empresas ahora ofrecen devoluciones gratuitas como parte de su proceso de envío. Esto puede ser costoso, pero si planeas vender productos a un ritmo rápido, es una gran manera de aumentar tu tasa de conversión. Asos empezó a ofrecer devoluciones gratis junto con su envío y vio cómo su tasa de conversión aumentó considerablemente.
Por supuesto, esto funciona muy bien para una marca como Asos, ya que venden una enorme cantidad de productos. Pero es una tendencia que veo cada vez más a medida que los pequeños negocios intentan competir con grandes marcas.
6. Recogida gratuita de artículos
La recogida gratuita de artículos antes solo estaba disponible para grandes marcas con tiendas físicas, como Argos en el Reino Unido. Sin embargo, ahora esta opción está siendo más accesible para marcas más pequeñas. La marca de ropa vintage Modcloth ofrece recogida en tiendas asociadas, e incluso puedes utilizar algunos de los transportistas más grandes, como FedEx y UPS, para entregar en puntos de recogida.
Cómo ofrecer envío gratis sin perjudicar tus márgenes de beneficio
Ofrecer envío gratis tiene muchas ventajas, pero no es gratis. Hay algunas tácticas que puedes usar para asegurarte de que tu margen de beneficio no se vea perjudicado.
Aumentar precios
Aumentar tus precios puede ser una estrategia arriesgada, ya que los negocios de ecommerce pueden ser bastante competitivos. Sin embargo, los clientes prefieren el envío gratis incluso si el precio final termina siendo más alto. Este es un rasgo psicológico llamado el efecto señuelo. Si tienes una gran marca, sitio web y páginas de producto, muchos clientes tal vez no se den cuenta de la diferencia de precio y verán el envío gratis como una opción.
Sin embargo, esto no significa que puedas subir mucho los precios y que los clientes lo pasen por alto. Debes mantener tus precios competitivos, así que asegúrate de calcular tus costos promedio de envío y aumentar tus precios aproximadamente en línea con el costo del envío. FedEx recomienda aumentar tu precio un 15% por encima del valor medio de pedido.
Usar 3PLs
Como comentamos, el envío puede costar más dependiendo de a dónde en el mundo se entreguen los artículos. Una manera de solucionar esto es utilizar almacenes de logística de terceros, también conocidos como 3PL. Al distribuir tus productos a lo largo de una zona más amplia, estarán más cerca de los clientes y posiblemente serán más baratos de entregar. Incluso si no logras envío más barato, los 3PL son una buena opción para reducir los tiempos de entrega.
Aumentar la fidelidad del cliente
El marketing es caro y puedes gastar mucho dinero adquiriendo un cliente.
Por eso es tan importante retener a ese cliente una vez que ha comprado contigo. El envío gratis es una gran manera de mejorar la fidelidad del cliente, pero también es una forma de pagar por tu envío gratis. Existe un término llamado Valor de Vida del cliente (LTV), que es una forma de medir cuánto dinero gasta un cliente contigo durante su vida como comprador.
Si mejoras el LTV, tendrás clientes que siguen comprando y gastando más contigo. Los clientes recurrentes son mucho más económicos que adquirir clientes nuevos, así que tener más compras repetidas es una excelente forma de financiar el envío gratis que ofreces.
Una forma de aumentar el LTV es mediante suscripciones, donde un cliente compra automáticamente de manera recurrente. Este es el modelo que utiliza Pact, la marca británica de café, para financiar el envío gratis. Otra forma de incrementar el LTV es utilizar email marketing efectivo para fomentar compras repetidas.
Fomentar un AOV más alto
Cuando estés evaluando si puedes ofrecer envío gratis, uno de los primeros pasos es calcular tu valor medio de pedido (AOV) y tu margen de beneficio, para saber con cuánto dinero cuentas.
Una vez que sepas esta información, puedes establecer tu umbral para el envío gratis. Una táctica que algunas marcas utilizan es fijar el umbral apenas por encima del AOV para incentivar una compra adicional y así obtener el envío gratis.
Por ejemplo, Bath & Body Works suele ofrecer envío gratis para pedidos superiores a $50. Para incentivar a los clientes a alcanzar ese umbral, promocionan ofertas atractivas en artículos pequeños como productos de viaje, desinfectantes de manos y velas, que los clientes pueden añadir a su carrito como compras adicionales.
Otra táctica es utilizar paquetes de productos que tengan un valor percibido más alto. Muchas veces, el costo del producto no es el factor más importante en el COGS, sino que el mayor gasto es el almacenamiento. Por eso los paquetes son tan efectivos: el coste de los productos es solo un poco mayor, pero los gastos de almacenamiento se reducen significativamente.
Al ofrecer paquetes que superan apenas el umbral de envío gratis, los clientes percibirán un mayor valor en los productos que adquieren, lo que se traduce en clientes satisfechos.
Negocia mejores tarifas de envío
Aunque no siempre es sencillo, negociar mejores tarifas podría ayudarte a reducir algunos de los costes del envío gratis. Las empresas de envíos a menudo ofrecen opciones de envío más lentas a un coste reducido, que puedes utilizar como tu opción de envío gratis.
La opción de envío terrestre por FedEx es mucho más económica que el envío al día siguiente o en dos días, lo que significa que podrías ofrecer envío premium como un complemento de pago.
Usa Amazon FBA, Walmart Fulfillment u otros servicios de cumplimiento de marketplaces
Amazon FBA y Walmart Fulfillment son excelentes opciones de envío ya que te permiten aprovechar sus enormes bases de clientes. Sus tarifas son más altas que hacerlo todo por tu cuenta, pero el cliente obtiene envío gratis y el servicio al cliente es muy poco exigente, ya que el centro de cumplimiento se encarga de ello.
¿Cómo saber si el envío gratis está funcionando?
Implementar el envío gratis en tu negocio puede ser una gran inversión, así que es imprescindible saber cómo hacer el seguimiento y medir el éxito del envío.
Revisa tus tasas de conversión
La métrica más importante a medir es la tasa de conversión. ¿Notas un aumento en la conversión tras ofrecer envío gratuito? La mayoría de las plataformas de ecommerce, como Shopify y WooCommerce, te permiten hacer este seguimiento muy fácilmente.
La marca de ecommerce 2BigFeet aumentó su tasa de conversión un 50% de la noche a la mañana al ofrecer envío gratis. Es un cambio enorme: imagina el efecto que tendría en tu negocio.
La marca de delivery de comida Send Eats vio cómo sus tasas de conversión subieron del 4.88% al 8.61%. Así que, desde el punto de vista de la conversión, el envío gratis funciona con frecuencia.
Monitorea AOV y LTV
Monitorea los cambios en el AOV y la tasa de clientes recurrentes para ver si el LTV de los clientes está aumentando. Si mejoran, es una buena señal de que los clientes aprecian el cambio.
Revisa la retroalimentación de los clientes
A los clientes les encanta dar su opinión sobre la calidad de sus pedidos, por lo que debes revisar los comentarios de los clientes y los correos electrónicos para asegurarte de que las opciones de envío gratuito están funcionando bien.
Mejora tu tienda online con envío gratis
El envío gratuito es una excelente forma de mejorar tu tasa de conversión, fidelizar y satisfacer a tus clientes y, en general, aumentar la visibilidad de tus productos.
Sin embargo, el envío gratis no es gratuito para los propietarios de negocios. Es importante asegurarte de que tienes márgenes de ganancia sólidos para que no pierdas dinero.
En general, es una gran idea ofrecer envío gratis si puedes permitirlo y, si aún no puedes justificarlo, deberías trabajar para mejorar tu negocio y así poder ofrecer envío gratis en el futuro.
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