7 canales de venta de comercio electrónico más eficaces, explicados

Un canal de ventas es simplemente el método que utilizas para poner tus productos al alcance de tus clientes. Puede ser una tienda física, una empresa de catálogos, un socio mayorista o cualquier otra forma de conseguir que los clientes compren tus productos. 

Un canal de ventas digital es el método que utilizan las empresas de comercio electrónico para poner sus productos al alcance de los clientes en línea. Existen muchos tipos diferentes de canales de venta de comercio electrónico y, a medida que tu empresa crece, estos pueden volverse más complicados de gestionar incluso con el mejor sistema de gestión de inventario al alcance de tu mano.

Hay tres formas principales de organizar los canales de venta de tu empresa de comercio electrónico. Son los canales monocanal, multicanal y omnicanal. 

• Canal de ventas único: Una empresa utiliza un método para vender sus productos. Un buen ejemplo es un negocio de marca privada de Amazon FBA que simplemente vende en Amazon y no vende productos en ningún otro lugar.
• Multicanal: Cuando una empresa vende sus productos en varios canales por separado. Un ejemplo es una empresa de comercio electrónico que vende en varios mercados en línea, en tiendas y en el sitio de comercio electrónico de la marca. Los canales no están integrados de ninguna manera, pero todos contribuyen a la visibilidad y las ventas de la marca.
• Omnicanal: Un modelo omnicanal es una versión ampliada de la venta multicanal, en la que todos los canales diferentes están conectados para crear una experiencia integrada para el cliente. El cliente debería poder disfrutar de la misma experiencia independientemente de dónde compre, y las funciones empresariales esenciales, como la gestión de inventario y la gestión de pedidos, están todas conectadas mediante cualquier plataforma de comercio omnicanal.

El omnicanal es la estrategia más avanzada para organizar tus canales de ventas. En realidad, la mayoría de las empresas utiliza una combinación de estrategias multicanal y omnicanal. Esto se debe a que algunos canales son más fáciles de integrar en un sistema que otros. 

Esto no significa que no debas considerar utilizarlos. Por ejemplo, Etsy no permite que ningún software externo realice un buen seguimiento de los pedidos de los clientes, pero si vendes productos hechos a mano, probablemente será un canal de ventas excelente para ti.

En esta guía, veremos algunos canales de venta diferentes y los beneficios de cada uno, pero existen algunos beneficios generales de utilizar más de un canal.

Vende más

El principal beneficio de vender tus productos en más de un canal es que tienes más oportunidades de realizar ventas. 

Esto es especialmente cierto en el caso de las marcas dirigidas a compradores jóvenes, que tienen muchas más probabilidades de trasladarse a diferentes ubicaciones y comprar en distintos lugares utilizando varios dispositivos.

Amplía tu alcance

Además de tener más oportunidades de realizar ventas, también tienes la posibilidad de ampliar tu audiencia y mejorar el alcance de tu marca. Al elegir nuevos canales de venta, tendrás más probabilidades de encontrar clientes de diferentes perfiles demográficos. 

A algunos clientes les encanta utilizar un canal concreto y vuelven a él una y otra vez. Un gran ejemplo de ello es Amazon. Tiene una tasa de retención de clientes del 90 % y es probable que los clientes que son miembros Prime utilicen Amazon como su principal canal de compras en línea. 

Amplía tu negocio en línea a menor coste

Abrir nuevas tiendas en otros países puede ser caro. Al utilizar canales de venta en línea, como los mercados digitales, puedes llegar a nuevos clientes sin tener que abrir nuevas tiendas físicas y sin realizar una gran y costosa campaña de marketing para conseguir nuevos clientes. Incluso puedes aprovechar software gratuito o de bajo coste, como el software gratuito de gestión de inventario, para mantener los costes bajos.

Hay muchos tipos diferentes de canales de venta de comercio electrónico, y es importante elegir los adecuados, ya que al principio solo tienes tiempo y recursos limitados. A medida que crezcas, quizá quieras plantearte utilizar varios canales para hacer crecer realmente tu marca.

Sitio web de comercio electrónico

Tener tu propio sitio web es el canal de ventas más importante, pero a menudo no es la mejor manera de empezar un negocio de comercio electrónico. 

La razón es que conseguir tráfico puede ser caro y llevar mucho tiempo. Cuando empecé mi negocio, gasté unos cuantos miles de dólares en crear un sitio web realmente atractivo y único, pero no dediqué tiempo a aprender a conseguir tráfico, que es la parte difícil. 

Sin embargo, si ya tienes una marca reconocible, contar con un buen sitio web es muy importante porque tú eres propietario de tus clientes. Con casi cualquier otro canal de ventas, la plataforma o el mercado es propietario de los datos de los clientes, por lo que vender en línea se vuelve muy transaccional. El mercado vende tus productos y tú recibes el dinero.

Cuando eres propietario de tu propio tráfico, puedes crear una base de clientes, lo que significa que tienes una lista completa de clientes como mercado objetivo para lanzar productos, y a partir de ella puedes crear una base de seguidores fieles a los que les encanta tu marca. Este tipo de venta suele llamarse directa al consumidor (o DTC), ya que vendes productos directamente a tus clientes.

La venta entre empresas (o comercio electrónico B2B) consiste en vender directamente a otras empresas, y también puede hacerse a través de tu sitio web. Lo mejor de las ventas de comercio electrónico B2B es que las empresas suelen realizar compras repetidas, lo que significa que puedes crear una relación con un cliente a largo plazo.

Ventajas de vender a través de tu sitio web:

• Puedes crear un sitio web que muestre tu marca.
• Tú eres el propietario de los clientes.
• No tienes que pagar comisiones.

Desventajas de vender a través de tu sitio web:

• Necesitas atraer tráfico a tu sitio.
• No puedes aprovechar la amplia base de clientes de otras plataformas.
• Debes gestionar por tu cuenta todos los procesos de gestión de pedidos.

Mercado en línea

Un mercado de comercio electrónico es una plataforma en la que los propietarios de negocios de comercio electrónico pueden vender sus productos. Imagínalo como una versión en línea de un mercado, pero en lugar de un bonito puesto que muestra tus productos, tienes anuncios y páginas de tienda para presentar tus productos.

Los mercados en línea cuentan con una enorme variedad de productos a la venta, y existen distintos tipos de mercados para diferentes tipos de empresas.

Una de las principales ventajas de utilizar un mercado en línea es que obtienes acceso a sus clientes. Normalmente cuentan con una enorme base de clientes, lo que significa que es mucho más fácil comenzar un negocio en línea en un mercado que en tu propio sitio web. 

El principal inconveniente de utilizarlos es que el mercado es propietario del cliente, por lo que no es tan fácil crear una base de seguidores entre tus clientes. 

El otro aspecto negativo es que debes pagar comisiones al mercado por vender tus productos. Las comisiones oscilan entre el 5 y el 25 % del precio de venta, por lo que es importante incluirlas en tus cálculos de rentabilidad.

Cuando empecé mi negocio de comercio electrónico, comencé a vender en línea en Amazon, después en Etsy, luego en mi propio sitio web y también mediante venta mayorista. Es mucho más fácil y rápido empezar en un mercado en línea, ya que estos sitios ya cuentan con los clientes y la plataforma para crear tu tienda en línea.

Hay una enorme cantidad de mercados diferentes para prácticamente cualquier nicho imaginable, pero algunos de los más importantes para los propietarios de negocios de comercio electrónico son:

• Amazon: Es el mercado más grande del mundo; opera en 19 países y también envía pedidos a muchos más. Amazon es un mercado generalista en el que puedes vender casi cualquier tipo de producto. Cuenta con una enorme base de clientes de más de 350 millones de miembros, por lo que hay muchas oportunidades para conseguir muchas ventas y crear un gran negocio.
• eBay: Uno de los mercados más grandes del mundo, eBay se ha utilizado tradicionalmente como un sitio de subastas para que la gente venda productos que ya no quiere. Sin embargo, ahora se ha convertido en un enorme mercado para negocios de comercio electrónico y, al igual que Amazon, es un mercado generalista en el que puedes vender prácticamente cualquier producto. 
• Etsy: Etsy es un mercado para vender artículos hechos a mano, productos vintage y artículos de artesanía. Todos los productos de Etsy están hechos o diseñados a mano. Si vendes artículos bonitos de las categorías de artículos para el hogar o decoración, puede ser un mercado fantástico para ti.
• Walmart: Walmart es la empresa más grande del mundo y está atrayendo a vendedores de países fuera de EE. UU. Una de las principales ventajas de vender en Walmart es que quizá tengas la opción de vender tus productos en sus tiendas, lo que podría ser una gran oportunidad.
• Otros mercados: Hay demasiados mercados diferentes para mencionarlos todos, pero algunos interesantes son Wayfair, Not on the High St y Feel Unique. Algunos de ellos son plataformas de venta directa que cobran una comisión cuando se realiza una venta.

Vender en mercados como estos puede ser competitivo, ya que tus productos aparecen junto a muchos otros productos similares y los clientes tienen una amplia variedad para elegir. Sin embargo, cuentan con bases de clientes enormes, por lo que hay mucho espacio para que vendas tus productos.

Redes sociales

Las redes sociales no son solo un lugar para encontrar vídeos divertidísimos de gatos o compartir fotos de la boda de un amigo. También son una plataforma perfecta para vender productos.

Instagram, TikTok, Facebook y Pinterest son las plataformas más importantes para vender, y lo mejor de vender productos en una plataforma de redes sociales es que puedes mostrar imágenes y vídeos realmente atractivos de tus productos en acción, para que los clientes potenciales puedan empezar a imaginarse utilizándolos. 

Incluso puedes añadir un botón de compra a tus publicaciones, lo que significa que las personas que están aburridas y consultando sus redes sociales pueden comprar tus productos directamente desde las plataformas sin tener que introducir siquiera los datos de su tarjeta de crédito.

Ventajas:

• Vender en redes sociales no implica comisiones como ocurre en un mercado.
• La plataforma te proporciona algunos análisis para medir tu rendimiento.
• Puedes crear una gran comunidad de seguidores para empezar a vender más productos.
• Puedes crear un sentimiento de comunidad en torno a tu marca.

Desventajas:

• Crear nuevas publicaciones y mantener la relevancia puede llevar mucho tiempo.
• Los anuncios PPC en redes sociales pueden ser caros.
• Debes publicar continuamente para mantener tus productos en la parte superior de los feeds de las redes sociales.

Lectura relacionada: Cómo utilizar las redes sociales para el comercio electrónico: una guía sencilla

Venta mayorista

La venta mayorista consiste en vender tus productos al por mayor a otra empresa, que después los vende para obtener beneficios. Una gran ventaja de la venta mayorista es que tus productos pueden aparecer en tiendas minoristas, lo que brinda a tu marca la oportunidad de llegar a una gran cantidad de clientes nuevos.

Los mayoristas suelen ser empresas más grandes que esperan vender una gran cantidad de productos, lo que supone una gran oportunidad para que vendas tus productos en grandes cantidades. 

Tradicionalmente, los mayoristas solo trabajaban con marcas capaces de fabricar una gran cantidad de productos. Sin embargo, han aparecido nuevos mayoristas en el mercado, como Faire y Ankor Store, que venden cantidades más pequeñas de productos al por mayor a tiendas minoristas independientes.

Ventajas:

• Puedes vender una enorme cantidad de productos.
• Tus productos pueden llegar a un público nuevo y más amplio.
• Vender productos en tiendas minoristas aporta una buena credibilidad a tu marca.

Desventajas: 

• Debes ser capaz de producir un gran número de unidades.
• Renuncias a parte del margen de beneficio.
• No eres el propietario del cliente.

Motores de búsqueda y PPC

Google Ads y Google Shopping se han convertido en uno de los canales de venta más importantes para las marcas de comercio electrónico, ya que más del 46 % de las búsquedas de productos comienzan en Google.

Es difícil posicionar tus productos de forma orgánica en Google, ya que competirás con grandes marcas, por lo que necesitas una estrategia de PPC para garantizar que los clientes vean tus productos.

Puedes conseguir miles de visualizaciones para tus productos mediante Google Shopping, y muchas empresas lo utilizan como su principal canal de ventas. También permite a los clientes comprar productos directamente desde Google, lo que ofrece una experiencia de compra muy sencilla. 

La principal desventaja de Google Ads y Google Shopping es que debes pagar para aparecer. Por eso, asegúrate de que tu investigación de palabras clave sea correcta para evitar gastar dinero en búsquedas innecesarias.

Ventajas:

• Puedes conseguir miles de clientes.
• Tus productos aparecen en los resultados de búsqueda y dirigen a los clientes a tu sitio web. Esto te brinda una buena oportunidad para realizar ventas cruzadas.
• Serás propietario de los datos de los clientes.
• Las plataformas del lado de la demanda pueden ayudar a gestionar y optimizar la inversión en PPC (esta es una de las muchas ventajas de las plataformas del lado de la demanda).

Desventajas:

• El PPC puede ser caro y llevar mucho tiempo si no tienes una buena estrategia.

Colaboraciones y personas influyentes

Las colaboraciones con personas influyentes pueden atraer un público nuevo a tu marca; son una parte importante de las estrategias de marketing digital. 

Las personas influyentes suelen tener seguidores que compran muchos de los productos que anuncian. Cuando eliges correctamente a las personas influyentes, su público de seguidores debería coincidir con tu público objetivo. 

Algunas marcas han utilizado el marketing de personas influyentes para impulsar las ventas, mejorar el rendimiento de los anuncios o incluso aumentar el número de seguidores de la propia marca en redes sociales. Por lo general, una persona influyente recibe un descuento, productos gratuitos o un pago por promocionar tus productos. Las personas influyentes pueden ser caras, por lo que es muy importante elegir a alguien cuyo público quieras alcanzar.

Hay agencias de marketing de personas influyentes especializadas en gestionar personas influyentes y ponerlas en contacto con grandes marcas. Si quieres hacerlo por tu cuenta, te sugiero que investigues el software de marketing de personas influyentes.

Ventajas:

• Puedes aprovechar un público ya existente.
• Puede ser más barato que la publicidad.
• El público confía mucho en las personas influyentes.

Desventajas:

• Debes asegurarte de que el contenido creado por la persona influyente sea coherente con tu marca.
• Conseguir una buena persona influyente puede ser caro.

Lectura relacionada: Por qué el marketing de personas influyentes en el comercio electrónico es una estrategia imprescindible para tu negocio

Aplicaciones de compras y dispositivos móviles

Las compras desde dispositivos móviles representan casi el 45 % de las ventas en línea, lo que significa que no puedes ignorarlas. Aplicaciones como Wish, Shop by Shopify y Sephora son mercados dirigidos específicamente a compradores móviles. Otros mercados, como Amazon, también cuentan con aplicaciones móviles específicas. 

Al dirigirte a compradores en línea, es importante asegurarte de que tus anuncios e imágenes estén optimizados para dispositivos móviles. Aunque solo vendas a través de tu propio sitio web DTC, es importante asegurarte de que tu sitio web sea adaptable para que funcione perfectamente en teléfonos (Google también tiene esto en cuenta al clasificar un sitio web en los resultados de búsqueda).

Ventajas: 

• Las aplicaciones de compras no siempre tienen muchas marcas a la venta, lo que significa que puedes destacar entre la competencia.
• El porcentaje de compradores móviles crece constantemente, por lo que el público también aumenta.

Desventajas:

• Es importante asegurarte de elegir mercados de aplicaciones excelentes y no vender en plataformas que no estén alineadas con tu marca.

Algunos canales de ventas son más adecuados para ciertos negocios que para otros. Debes tener en cuenta varios factores al decidir en qué canal de ventas centrarte, porque solo dispones de una cantidad limitada de recursos. 

¿Quién es tu público objetivo?

Etsy es un canal perfecto si vendes productos artesanales, pero no es adecuado si vendes productos electrónicos. Feel Unique es ideal para nuevas marcas de belleza que quieren darse a conocer ante un público amplio. Comprender a tu público objetivo te ayudará a elegir el canal que encaje con la identidad de tu marca (aquí tienes una guía de Hubspot que te ayudará).

¿Qué está haciendo tu competencia?

Observa a tu competencia y comprueba dónde vende sus productos. Si tu competencia vende en tiendas minoristas, quizá te interese vender al por mayor. 

Si tiene éxito en los mercados en línea, puedes utilizar algunas herramientas, como Helium 10 y Jungle Scout para comprobar cuántas ventas está realizando. Si los productos de tu competencia se venden bien, es muy probable que los tuyos también se vendan bien.

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¿Cuánto tiempo y recursos tienes para crecer?

Hacer crecer un negocio requiere mucho tiempo y recursos, por lo que debes asegurarte de centrarte en las estrategias que serán más eficaces para hacer crecer tu negocio. También debes asegurarte de tener suficiente inventario para completar todos los pedidos y de contar con la capacidad necesaria en tu almacén para que el inventario llegue a los clientes.

¿Cuál es tu estrategia de comercio electrónico multicanal?

Cuando tu negocio empiece a crecer, tendrás más plataformas que gestionar. Esto implicará más consultas de atención al cliente, más pedidos que completar y más análisis que comprender. Contar con el sistema de gestión de pedidos y el software de comercio electrónico multicanal adecuados simplificará enormemente esta tarea.