Marktsegmentierung: 5 Arten + Schritt-für-Schritt-Anleitung
Immer anspruchsvollere Käuferinnen und Käufer: Verbraucherinnen und Verbraucher werden bei ihren Einkäufen immer wählerischer, was Onlinehändler dazu zwingt, sich anzupassen und die höheren Erwartungen zu erfüllen.
Händler: Mithalten oder abgehängt werden: Mit steigenden Erwartungen der Konsumierenden müssen Unternehmen Innovationen und bessere Online-Shopping-Erlebnisse bieten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Online-Verkäufe sind mehr als nur Transaktionen: Händlerinnen und Händler sollten sich auf Kundenzufriedenheit durch Qualität, Komfort und einzigartige Erlebnisse entlang der Customer Journey konzentrieren.
Verbindungen über den Kassenbereich hinaus schaffen: Der Aufbau einer echten Verbindung zu Kundinnen und Kunden kann zu langfristiger Loyalität und wiederkehrenden Geschäften führen.
Innovation ist Schlüssel zur Weiterentwicklung im Handel: Um relevant zu bleiben, sollten Onlinehändler kontinuierlich neue Technologien und Strategien prüfen, um Kundeninteraktionen und Dienstleistungen zu verbessern.
Käufer werden immer anspruchsvoller, was bedeutet, dass Online-Händler wie Sie Schritt halten müssen.
Sogar die Jüngeren beweisen, dass sie über oberflächliches Branding hinausblicken können. Achtundsiebzig Prozent der 18- bis 26-jährigen Befragten stimmten zu, dass Unternehmen Schwierigkeiten haben, ihr Zielpublikum anzusprechen, weil es an Relevanz fehlt, während 56 % dies auf mangelnde Authentizität zurückführen.
Hier also eine Anregung zum Nachdenken:
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Sie positionieren Ihre Produkte als Lösungen für eine Vielzahl von Kundenproblemen—aber können Sie wirklich effektiv mit ihnen in Verbindung treten?
Es ist schwierig, ihren Bedürfnissen gerecht zu werden, ohne ein solides Verständnis ihrer Vorlieben, Erwartungen und Motivationen.
Hier macht eine effektive Marktsegmentierungsstrategie den Unterschied.
Anstatt Ihr Publikum als homogene Gruppe zu betrachten, ermöglicht es die Segmentierung, sie auf eine Weise zu erreichen, die wirklich von Bedeutung ist.
Genau das machen erfolgreiche Marken wie Apple und Amazon so gut.
Sie lassen ihre Strategien ihre Geschäftsentscheidungen prägen, sodass sie Produkte, Kampagnen, Inhalte und Erlebnisse schaffen können, die für ihre Zielgruppe relevant sind.
In diesem Artikel behandeln wir die Vorteile der Marktsegmentierung, gehen auf die verschiedenen Typen ein und geben Ihnen praktische Schritte zur effektiven Umsetzung an die Hand – zusammen mit Top-E-Commerce-Marketing-Tools, die Ihre Strategie unterstützen.
Was ist Marktsegmentierung?
Marktsegmentierung ist der Prozess, Ihren gesamten adressierbaren Markt (TAM) in Gruppen aufzuteilen, die ähnliche Merkmale, Bedürfnisse oder Verhaltensweisen zeigen.
Sie ist ein grundlegender Schritt, der Ihre gesamte E-Commerce-Strategie verbessert, indem sie die Produktentwicklung, Preisgestaltung, das Marketing und das Kundenerlebnis, das Sie bieten möchten, beeinflusst.
Nehmen wir an, eine E-Commerce-Marke namens TammyBooster hat sich auf eine Vielzahl von Nahrungsergänzungsmitteln für die Darmgesundheit spezialisiert und bedient ein breites Publikum.
Ihr vielfältiges Produktsortiment erweitert zwar die Marktreichweite, bedeutet aber auch, dass sie das einzigartige Kundenpotenzial jedes Produkts verstehen muss.
Um das zu erreichen, müssen sie in jedes Segment eintauchen und herausfinden, was diese potenziellen Kunden von der Marke erwarten, benötigen, bevorzugen und einfordern, um maximale Relevanz und Wirkung zu erzielen.
Genau hier kommt die Marktsegmentierung ins Spiel.
Die Vorteile der Marktsegmentierung im E-Commerce
Wenn sie richtig durchgeführt wird, kann die Marktsegmentierung ein Unternehmen aus unterschiedlichen Blickwinkeln positiv beeinflussen.
Sie hilft bei der Allokation von Marketing-Ressourcen, weist der Produktentwicklung eine vorteilhaftere Richtung und kann den Weg zu maximalem Kundennutzen durch gezieltes und personalisiertes Marketing sowie bessere Preisgestaltung ebnen.
Diese Entwicklungen in verschiedenen E-Commerce-Bereichen können zu Folgendem führen:
Marketing-ROI steigern
Massenmarketing kann zwar Aufmerksamkeit generieren, aber gezieltes Marketing zahlt sich mehr aus.
Laut McKinsey könnten gezielte Online-Kampagnen die Gesamt-Conversion-Rate um bis zu 30 % steigern.
Praxisbeispiel:
Als die E-Commerce-Marke Beltbuy ihre Unternehmenskunden mit spezifischen Produkten und Kampagnen ansprach, stieg die Online-Conversion-Rate um 25 % und der Umsatz um 30 %.
Kundenrentabilität steigern
Durch die Analyse von Marktsegmenten können Sie Kunden mit höherem Potenzial gezielter ansprechen.
Denken Sie daran: Sie können an bestimmte Kundengruppen besser Zusatzverkäufe (Upselling) machen, die dafür bekannt sind, Artikel zu bündeln, und problematische Kundengruppen wie solche mit hoher Rücksendequote aufgeben.
Praxisbeispiel:
Die Schmuckrecommerce-Plattform Alloy richtete sich gezielt an Kunden, die an hochwertigen Gutachten interessiert sind, was zu 30 % wiederkehrendem Geschäft führte.
Akquisitionskosten senken
Wenn Sie wissen, wie sich verschiedene Marktsegmente verhalten, können Sie die richtige Zielgruppe ansprechen – insbesondere diejenigen mit hoher Kundenbindung.
Praxisbeispiel:
Als die nachhaltige B2B-E-Commerce-Marke Mercha ihren Fokus auf Unternehmen mit Führungskräften der Generationen Y und Z legte, die stärker zu ethischem Konsum tendieren, wuchs ihre Kundenzahl um 40 %.
Wachstumspotenziale erkennen
Wenn Sie wissen, wie Sie Marketingsegmentierung richtig einsetzen, verstehen Sie Ihr Produktportfolio besser und erfahren, wie Sie dieses erweitern können.
Praxisbeispiel:
Nach einer Analyse der Kundenpräferenzen verzeichnete Home Healthcare Shoppe einen Umsatzzuwachs von 25 %, nachdem ein Produkt eingeführt wurde, das auf die Bedürfnisse der jüngeren Zielgruppe zugeschnitten war.
Nischenmärkte erkennen
Durch die Umsetzung der Marktsegmentierung lassen sich die stärksten Kundengruppen herausfiltern, auf die Ihr Produkt wirkt.
Sie können diese gezielt erschließen oder Ihre Strategie anpassen, um Ihr Geschäft zu stärken.
Praxisbeispiel:
H2 Catering Equipment arbeitete nicht mehr nur mit großen Ketten, sondern auch mit kleinen Unternehmen zusammen. Als sie ihre Ansprache und ihre Produkte auf kleine Cafés zuschnitten, stieg ihre Conversion-Rate um 25 %.
Höhere Markenloyalität und Differenzierung
Es ist teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als bestehende zur Rückkehr zu bewegen. Deshalb ist das Finden Ihrer loyalen Kunden (auch der inaktiven) ein leichter Gewinn.
Die Marktsegmentierung liefert Ihnen wertvolle Einblicke, wer Ihre Kunden sind und worauf sie ansprechen.
Beispiel:
Als Southwestern Rugs Depot lernte, wie Marksegmentierung umgesetzt wird, stellten sie fest, dass bestimmte Produkte (in den USA hergestellte Designs im Southwestern- und Native American-Stil) leidenschaftliche Kunden anziehen.
Dies führte zu wiederholten Käufen, wobei Stammkunden einen bedeutenden Anteil am Umsatz ausmachten.
Die 5 wichtigsten Arten der Marktsegmentierung
Wenn du jemals Dart gespielt hast—oder ein beliebiges Zielspiel oder Sportart—weißt du, dass du mit blindem Werfen nicht weit kommst.
Denke genauso über dein E-Commerce-Unternehmen: Um effektive, zielgerichtete Kampagnen zu erstellen, brauchst du eine klare Sichtlinie.
Marktsegmentierung hilft dir dabei, indem potenzielle Käufer in klar definierte Untergruppen eingeteilt werden, sodass deine Marketingmaßnahmen konsequent ins Schwarze treffen.
Aber du musst trotzdem lernen, wie du diese Technik richtig einsetzt, um Ergebnisse zu erzielen.
Um dir den Einstieg zu erleichtern, stelle ich dir die verschiedenen Arten der Marktsegmentierung vor und zeige, wie bekannte Marken sie praktisch umsetzen.
Ziehe Erkenntnisse aus diesen praxisnahen Segmentierungsbeispielen und setze sie, wo möglich, in deinem Unternehmen ein.
1. Demografische Segmentierung
Durch demografische Segmentierung teilst du deine Zielkunden nach grundlegenden Eigenschaften ein: Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsstand, Familienstand und/oder Haushaltsgröße.
Das Ziel ist es, das Marktpotenzial für jedes demografische Segment zu maximieren.
Verschiedene Segmente haben je nach Lebensphase oder Umständen unterschiedliche Erwartungen. Indem du die passende Zielgruppe anvisierst, füllst du deinen Verkaufs-Trichter mit Kunden, die wirklich Interesse an deinem Angebot haben.
Dreiunddreißig Prozent der Marken nutzen diesen Ansatz, um Märkte zu segmentieren und maßgeschneiderte Kundenerlebnisse zu schaffen.
Nimm zum Beispiel das Produktportfolio von Coca-Cola, das in verschiedenen Größen und zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird, um die vielfältigen Zielgruppen abzudecken:
- Kleinere, günstigere 12-Unzen-Dosen oder 16,9-Unzen-Flaschen für Studenten und alle, die unterwegs sind
- Größere Verpackungsoptionen wie 2-Liter-Flaschen und Multipack-Dosen für Familien der Mittelschicht sowie Party-Packs für große Events und gesellige Treffen
- Minute Maid, eine weitere Coca-Cola Marke, gibt es in kleinen Saftboxen für Schulkinder und größeren Behältern für Familien.
Demografische Daten helfen dir dabei, deine Marke – insbesondere deine Produkte – so zu positionieren, dass du mit deinen Nischenmärkten in Kontakt kommst. Das spart Zeit, Geld und Mühe, da du keine uninteressierten Interessenten verfolgst.
2. Psychografische Segmentierung
Psychografische Segmentierung untersucht Emotionen und Psychologie der Verbraucher – über deren Interessen, Werte, Lebensstile und Motivationen.
Denk dran: 90% der Online-Shopper nehmen gezielte Werbung beim Online-Einkauf wahr. Von ihnen haben 96% einen Kauf getätigt.
Je individueller deine Marketingstrategie, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie mit deiner Marke interagieren. Und das gilt nicht nur für gezielte Werbung.
Das Motorradunternehmen Harley-Davidson versteht es, die Leidenschaft ihrer Kundinnen und Kunden für Abenteuer und Gemeinschaft zu wecken.
Das zeigen die exklusiven Erlebnisse, Mitgliedschaften und Motorrad-Kurse für Anfänger, die sie anbieten:
Diese Initiativen kommen bei ihrer Zielgruppe gut an: Fahrerinnen und Fahrer, Abenteurer und Fans der offenen Straße.
Das sieht man an den Reaktionen auf Harley-Davidsons Ankündigungen in den sozialen Medien, die stets mit Begeisterung aufgenommen werden und eine magnetische Anziehungskraft auf neue und alte Interessentinnen und Interessenten ausüben:
Diese Art der Segmentierung fördert eine bedeutsame Differenzierung, die die Markenloyalität stärkt. Sie verwandelt anonyme demographische Gruppen in echte Menschen mit einzigartigen Identitäten.
3. Verhaltensorientierte Segmentierung
Verhaltensorientierte Segmentierung analysiert die Kaufgewohnheiten einer Person sowie ihre allgemeine Interaktion über verschiedene Plattformen hinweg.
Marken nutzen dafür üblicherweise Eigenschaften wie Produktkaufhistorie (35 %) und die Dauer der Kundenbeziehung (31 %).
Die Marktsegmentierung nutzt diese Informationen, um den Kunden individuell zu begegnen, ihren Bedarf zu erkennen und deren Handlungen zu belohnen.
David’s Tea, eine Premium-Teemarke, nutzt das Kaufverhalten von Verbrauchern – wie Kaufabsicht beim ersten oder wiederholten Einkauf – um gezielte Rabatte und Vorteile anzubieten.
Zum Beispiel: Sie locken neue Besucher ihrer Webseite bereits nach kurzer Zeit mit einem Gutschein von 15 % Rabatt auf die erste Bestellung.
Andererseits erhalten Vielkäufer oder sogenannte „Steepers“ für jeden ausgegebenen Dollar 1 Punkt, um Vorteile und abgestufte Belohnungen freizuschalten.
Diese gezielte Strategie fördert wiederholte Käufe und verwandelt einen einfachen Kauf in ein ansprechenderes und lohnenderes Erlebnis.
Jede Kundin und jeder Kunde zeigt während der Customer Journey ein anderes Verhalten und eine unterschiedliche Bindung an die Marke.
Es liegt in Ihrer Verantwortung, Ihre Marketingstrategie so zu personalisieren, dass sie den besonderen Bedürfnissen jeder einzelnen Zielgruppe gerecht wird.
4. Geografische Segmentierung
Geografische Marktsegmentierung passt Produkte und Marketingstrategien an bestimmte Regionen, Klimabedingungen, Bevölkerungsdichte oder lokale Kultur an.
Das Ziel ist, nicht nur mit Zielgruppen in Kontakt zu treten, sondern Angebote und Vertriebsmethoden so zu optimieren, dass sie lokale Vorlieben treffen.
Der Wohnort Ihrer Zielgruppe formt deren Präferenzen – Sie möchten keine Produkte vermarkten, die nicht zu den lokalen Gegebenheiten oder Trends passen.
Die E-Commerce-Website des Möbelgiganten IKEA zeigt beispielhaft, was regionenspezifisches Marketing leisten kann. In gemäßigten Ländern dominieren gemütliche, herbstliche Möbel und Dekoration die Startseite.
Werfen Sie einen Blick auf die Startseite von IKEA USA, die amerikanische Käufer zu einer saisonalen Umgestaltung ihres Zuhauses inspirieren könnte.
Für tropische und äquatoriale Länder wählt IKEA einen anderen Ansatz.
In den Philippinen zum Beispiel bewirbt IKEA schon früh Weihnachtsartikel. Die Einheimischen starten bereits im September mit weihnachtlichen Feierlichkeiten, sodass diese Kampagne Käufer motiviert, mit ihren Festvorbereitungen zu beginnen.
Vorausschau in Bezug auf geografische Besonderheiten in Fokusgruppen kann hilfreich sein, wenn Sie zukünftige Produktentwicklungen und Markterweiterungen planen.
Sie können Ressourcen gezielt auf unerschlossene, vielversprechende Segmente lenken, um eine bessere Investitionsrendite zu erzielen.
5. Firmografische Segmentierung
Die firmografische Segmentierung ist eine B2B-Strategie, die Kunden für gezieltes Marketing anhand von Unternehmenseigenschaften gruppiert.
Dazu gehören Unternehmensgröße, Branche, Umsatz, Anzahl der Mitarbeitenden, Rechtsform und Standort – also demografische Daten, aber für Unternehmen.
Vierundsechzig Prozent der B2B-Unternehmen möchten Kundenreisen personalisieren, um Markenwachstum zu erreichen, aber 47% berichten von Abstimmungsschwierigkeiten zwischen Vertrieb und Marketing.
Firmografische Daten können diese Lücke schließen und bieten wertvolle Erkenntnisse für eine zielgerichtete Ansprache.
Chocomize nutzt Branche, Unternehmensgröße und Anwendungsfälle, um Kundengruppen mit verschiedenen Angeboten zu adressieren:
- Branche: Individuell gestaltete Schokoriegel für Marketing-, Vertriebs- und Hospitality-Sektoren zur Steigerung der Markenbekanntheit
- Unternehmensgröße: Vielseitiges Sortiment von „Werbegeschenke unter $5“ für kleine Unternehmen bis zu hochwertigen Sets um $50 als Mittelstücke für Großunternehmen
- Anwendungsfälle: Spezifische Produkte für Büro-Leckereien, Messegeschenke, Kundengeschenke, Geschenke zu Feiertagen und Firmenjubiläen
B2B-E-Commerce-Marken können firmografische Segmentierung nutzen, um ihr Angebot und ihre Kommunikation so anzupassen, dass sie gezielt auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kundengruppe eingehen.
Ob demografisch, psychografisch, verhaltensorientiert, geografisch oder firmografisch – Ihr Ansatz zur Marktsegmentierung beeinflusst die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen.
Diese Marktsegmentierungsarten und -beispiele sollen Ihnen helfen, die passende Strategie für Ihr Unternehmen zu wählen,
Jetzt, wo die Überlegungen angelaufen sind, ist es an der Zeit, diese Ideen in die Tat umzusetzen.
Als nächstes sprechen wir über praktische Strategien zur Marktsegmentierung, um Ihre Marketingaktivitäten zu verbessern.
So implementieren Sie eine Marktsegmentierungsstrategie in 5 Schritten
Einundvierzig Prozent der Unternehmen, die ihre Angebote auf spezifische Kundenmerkmale zuschneiden, konnten innerhalb eines Jahres ein Umsatzwachstum von mehr als 10% verzeichnen.
Allerdings erfordert die Umsetzung dieser Strategie Zeit und Ressourcen – was bedeutet, dass Sie umsichtig vorgehen müssen.
In diesem Abschnitt erläutere ich fünf einfache Schritte zur Implementierung einer Marktsegmentierungsstrategie sowie die beste Marketingsoftware für diesen Zweck.
Ich werde auch TammyBooster wieder erwähnen, damit Sie den Prozess aus der Perspektive einer E-Commerce-Marke nachvollziehen können.
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Marktforschung (und einige Statistiken) ist Ihr bester Freund, wenn es darum geht, Ihre Zielgruppe zu bestimmen. Sie hilft Ihnen, die konkreten Vorlieben und Schmerzpunkte potenzieller Kunden zu verstehen.
Analysieren Sie Trends aus Umfragen oder Bewertungen, um herauszufinden, was Ihre Kunden schätzen oder vermissen. Oder suchen Sie nach ungedeckten Bedürfnissen oder Schwächen im Angebot Ihrer Wettbewerber.
Sie sollten außerdem Ihren Gesamtadressierbaren Markt (TAM) betrachten, der Ihr gesamtes Umsatzpotenzial widerspiegelt, wenn Sie jeden potenziellen Kunden in Ihrem Markt bedienen würden.
Umfassende Marktforschung liefert Ihnen die notwendigen Daten – Größe des Zielmarktes, Anzahl potenzieller Kunden und Wachstumstrends der Branche – um einen realistischen TAM zu berechnen.
Nehmen wir an, TammyBooster möchte keine Ineffizienzen und Fehler riskieren und hat deshalb Salesforce CRM eingeführt, um Trends zu erkennen und auszuwerten, die bei manueller Datenanalyse übersehen worden wären.
Die Tools verschafften ihnen die benötigten Einblicke, um den TAM zu berechnen und potenzielle Umsatzmöglichkeiten in der Branche für Darmgesundheitspräparate zu identifizieren.
Sie können dafür zwischen den folgenden Ansätzen wählen:
1. Top-down-Ansatz
Der Top-down-Ansatz beginnt mit übergeordneten Branchendaten und grenzt diese auf Ihren spezifischen Markt ein, um den TAM zu berechnen.
Nehmen wir an, Branchenstudien berichten, dass der globale Markt für Nahrungsergänzungsmittel zur Darmgesundheit 51,65 Mrd. US-Dollar beträgt.
TammyBooster bedient jedoch nur Nordamerika, das, sagen wir, etwa 35 % dieses Marktes ausmacht.
Gesamtadressierbarer Markt = Marktgröße insgesamt × Zielmarktanteil
TAM = $51.65 billion × 0.35
TAM = $18.08 billion
2. Bottom-up-Ansatz
Beim Bottom-up-Verfahren beginnt man mit spezifischen und detaillierten Unternehmensdaten, die dann auf den Gesamtmarkt hochgerechnet werden.
Unternehmen halten diese Methode für zuverlässiger als den Top-down-Ansatz, da die Nutzung von unternehmenseigenen Daten zu einem organisationsspezifischen TAM führt.
Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde bei TammyBooster liegt bei ca. $150. Stellen wir uns vor, die Daten zeigen, dass fünf Millionen potenzielle Kunden in Nordamerika bereit sind, Präparate für die Darmgesundheit zu kaufen.
Gesamtadressierbarer Markt = Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde × Anzahl der potenziellen Kunden
TAM = $150 × 5,000,000
TAM = $750 million
3. Value-Theorie-Ansatz
Der Value-Theorie-Ansatz schätzt ein, welchen Wert ein Produkt für Kunden bietet und wie viele bereit sind, für diesen Wert zu zahlen.
Dies ist die beste Formel, wenn Sie ein innovatives Produkt oder eine neue Kategorie im Markt einführen.
TammyBoosters neue Microbiome Magic-Mischung bietet eine schnelle Linderung von Blähungen, die alternative Präparate nicht leisten können.
Wenn Umfragen zeigen, dass eine Million potenzieller Käufer gerne $50 für dieses Nischenprodukt zahlen würden, können wir mit dieser Formel den TAM berechnen:
Gesamtadressierbarer Markt = Anzahl der potenziellen Kunden × Zahlungsbereitschaft
TAM = 1,000,000 × $50
TAM = $50 million
Da der Prozess der Marktsegmentierung damit beginnt, einen breiten Überblick über den Markt durch Datensammlung zu bekommen, benötigen Sie ein zentrales Tool, um Daten aus mehreren Kanälen zu bündeln.
CRM-Software kann diesen ersten Schritt vereinfachen, indem sie Interaktionen aus Vertrieb, Marketing und Kundenservice zusammenführt.
Tools wie CRM Creatio helfen Marken, detaillierte Kundenprofile durch die Anreicherung von Daten aus verschiedenen Kanälen zu erstellen.
So konnte die russische E-Commerce-Marke Askona Kundendaten aus ihren getrennten Systemen (Onlineshop, Filialen und ERP-System) mithilfe einer einheitlichen digitalen Umgebung zusammenführen.
Das Ergebnis: konsistentere Kundeninteraktionen und Insights, wodurch die Verkaufsabschlussrate um 29 % stieg.
Konsolidieren Sie Kundendaten, erkennen Sie Muster und erhalten Sie eine genauere TAM-Schätzung ohne Rätselraten – mit unseren Top 10 CRM-Tool-Empfehlungen.
Schritt 2: Wählen Sie Ihre Segmentierungsvariablen
Sie haben nun herausgefunden, wie groß der gesamte „Kuchen“ ist, den Sie abschöpfen können. Im nächsten Schritt schneiden Sie ihn auf und ermitteln, welche Teile für Ihre Marke am profitabelsten sind.
Teilen Sie Ihren breiteren Markt in kleinere, besser handhabbare Segmente, indem Sie Ihre Ziele festlegen.
Möchten Sie die Kundenbindung verbessern, den Absatz neuer Produkte steigern oder Ihre Kunden besser verstehen? Ihre Marktsegmente müssen mit diesen Zielen übereinstimmen.
Sie können verschiedene Tools nutzen, um Daten zu sammeln und Ihre Zielsegmente zu finden.
Wie TammyBooster Umfragen für ein besseres Targeting nutzte
TammyBooster plant, die Konversionsraten seines Hormon-Balance-Präparats Tummy Tune-Up zu verdoppeln, indem gezielt die richtigen Kundensegmente mit maßgeschneiderten Aktionen und Marketingbotschaften angesprochen werden.
Um Segmentierungsvariablen zu identifizieren, setzten sie Salesforce Surveys ein und befragten Menschen, die Interesse an Nahrungsergänzungsmitteln gezeigt hatten.
Sie boten kostenlose Gutscheine mit 20 % Rabatt an, um mehr Rückmeldungen zu erhalten.
Salesforce bündelte und analysierte die Umfragedaten auf gemeinsame Muster in den Antworten.
Sie stellten fest, dass viele weibliche Befragte unter Magen-Darm-Beschwerden und hormonellen Problemen wie unregelmäßigen Menstruationszyklen, Stimmungsschwankungen und Gewichtsschwankungen litten.
Darauf basierend legten sie Kriterien für Segmentierungsvariablen fest:
- Demografische Variablen: Frauen im Alter von 25–40 Jahren meldeten die höchste Häufigkeit von Darm- und Hormonproblemen
- Psychografische Variablen: Gesundheitsbewusste Menschen, die in ihr Wohlbefinden investieren und natürliche Heilmittel bevorzugen
- Verhaltensbezogene Variablen: Käufer, die bereits Produkte für die Darmgesundheit erworben oder Interesse an ähnlichen Präparaten gezeigt haben
- Geografische Variablen: Städtische Gebiete, in denen Wellnesstrends beliebter sind
TammyBooster kann jetzt seine Marketingstrategien an diese Präferenzen anpassen und den Marktanteil von Tummy Tune-Up verdoppeln.
Schritt 3: Personas und Marketingbotschaften entwickeln
Kunden-Personas sind fiktive Darstellungen Ihrer Zielgruppe. Sie dienen Ihnen als Referenz für zukünftige Marketingkommunikation, Produkteinführungen und Werbeaktionen.
Um eine Persona zu erstellen, analysieren Sie gemeinsame Merkmale Ihrer Zielgruppe wie deren Schmerzpunkte, Ziele oder Kaufmotive.
Beobachten und skizzieren Sie, wie diese Personas mit Ihrer Marke interagieren:
- Wie oft kaufen sie Ihre Produkte?
- Welche bevorzugten Kommunikationskanäle nutzen sie?
- Mit welchen Inhaltsarten beschäftigen sie sich am meisten?
TammyBoosters Käufer-Personas
In Übereinstimmung mit diesem Ansatz definierte TammyBooster für bestimmte Marktsegmente folgende Personas:
| Hormonelle Helene | Fitness Finn | Senioren-Sabine | |
|---|---|---|---|
| Segmentbeschreibung | Frauen im Alter von 25-40 Jahren mit hormonellen Ungleichgewichten | Männer im Alter von 18-40 Jahren, die sich auf Fitness und Gesundheit konzentrieren | Senioren ab 65 Jahren, die Verdauungswohlbefinden suchen |
| Passendes Produkt | Tummy Tune-Up | Gut Guerrilla | Happy Belly Blend |
| Kundenbedürfnisse | Linderung hormoneller Schwankungen | Optimale Darmgesundheit und Regeneration nach dem Training | Sanfte Unterstützung der Verdauung |
| Preissensibilität | Moderat – bereit, für Qualität zu zahlen | Preisbewusst – legt Wert auf Erschwinglichkeit | Preisbewusst – legt Wert auf Erschwinglichkeit |
| Bevorzugte Kanäle | Instagram, Pinterest, Gesundheitsblogs, E-Mail-Newsletter | Instagram, E-Mail-Newsletter | E-Mail-Newsletter, Gemeinschaftsveranstaltungen |
| Hauptwettbewerber | Bio-Nahrungsergänzungsmittel-Marken | Fitness-Supplemente und Proteinpulver-Marken | Stationäre Apotheken |
Angenommen, alle drei Segmente bevorzugen E-Mail-Newsletter.
TammyBooster verwendet eine E-Mail-Marketing-Software namens Omnisend, um automatisierte, personenspezifische E-Mail-Kampagnen basierend auf ihren Produktzuordnungen zu verschicken.
Fitness-Finn-Abonnenten erhalten eine 30-tägige Fitness-Challenge mit täglichen Workouts. Teilnehmer, die die Challenge absolvieren, erhalten einen Rabatt auf Gut Guerrilla und die Chance, ein Fitnesspaket zu gewinnen.
Hormonelle Helenes und Senioren-Sabines sind von dieser Kampagne ausgeschlossen.
Solche personalisierten E-Mails können die Öffnungs- und Klickraten steigern, wenn sie im richtigen Posteingang landen. Neunzig Prozent der E-Mail-Marketer berichten mit dieser Strategie von besseren Kampagnenergebnissen.
Werkzeuge wie Omnisend bieten zudem Automatisierungsmöglichkeiten, die diesen Prozess vereinfachen.
Du kannst markenkonforme Kampagnen entwerfen und gezielt mit deinen Kunden-Personas kommunizieren, um den ROI zu maximieren – ganz ohne Programmierkenntnisse.
Die T-Shirt-Marke B-Wear Sportswear setzte auf die Plattform, um automatisierte Kampagnen zu erstellen – von Willkommens-E-Mails bis zu Erinnerungen an abgebrochene Warenkörbe.
Das Ergebnis? Die Marke erreichte eine Konversionsrate von 42 %, und 40 % des Gesamtumsatzes wurden über die Plattform generiert.
Top E-Mail-Marketing-Lösungen
Mit der richtigen E-Mail-Marketing-Plattform kannst du die Automatisierung, die Segmentierung und Zielgruppenauswahl übernehmen lassen und deine Ressourcen darauf richten, kreative und effektive Kampagnen zu gestalten.
Hier sind unsere 10 Top-Empfehlungen für passende Tools:
Schritt 4: Teste und optimiere deine Strategie für den Erfolg
Tests sind im Marktsegmentierungsprozess besonders wertvoll. Hier erhältst du die Möglichkeit, Annahmen über deine Kundenpersonas und deren Reaktionen zu überprüfen.
Es ist schwer, gleich zu Beginn alles richtig zu machen, und Tests helfen dir dabei, deinen Ansatz zu verfeinern. Denn zu wissen, wie verschiedene Segmente reagieren, bringt sie überhaupt erst zum nächsten Schritt.
Im E-Mail-Marketing zum Beispiel beträgt die durchschnittliche Öffnungsrate von E-Commerce-Mails rund 29,81 % – das bedeutet, weniger als 3 von 10 E-Mails werden geöffnet.
Wenn es schon schwierig ist, Interessenten zur Öffnung der Mail zu bewegen, stell dir den Aufwand vor, der nötig ist, um sie auch noch zu einer Aktion zu bewegen.
Getestet werden sollte auf allen Marketingkanälen – Social-Media-Anzeigen, Landingpages und Influencer-Kooperationen –, um zu prüfen, wie verschiedene Segmente auf deine Botschaften reagieren.
Wenn TammyBooster eine E-Mail-Kampagne für Hormonelle Helene startet, ermöglicht es Omnisend, zwei Betreffzeilen zu testen:
- „Fühlen Sie sich während hormoneller Veränderungen am besten“
- „Bringen Sie Ihre Hormone auf natürliche Weise ins Gleichgewicht“
Jede Version kombiniert dazu unterschiedliche Bildvariationen – Lifestyle-Bilder, beruhigende Naturelemente und produktfokussierte Visualisierungen.
Nach dem Testen erzielte die Kombination aus der Betreffzeile „Fühlen Sie sich während hormoneller Veränderungen am besten“ und Lifestyle-Aufnahmen die höchsten Öffnungs-, Klick- und Konversionsraten.
Diese datengestützte Erkenntnis bestätigt das Verständnis von TammyBooster für die Vorlieben von „Hormonal Helen“:
- Eine Ansprache, die auf hormonelle Anliegen eingeht und einfühlsame, unterstützende Lösungen bietet, und
- Bilder, die die Vorteile des Produkts in realitätsnahen Situationen zeigen
Diese Erkenntnisse dienen nun als Leitfaden für künftige Marketingkampagnen und zur Erschließung neuer Märkte.
Beispiel aus der Praxis:
Das A/B-Testing von Mailchimp half MovingWaldo, einer Plattform für Umzugsdienstleistungen, ihre Kampagnen zu verbessern, indem sie herausfanden, wann und wie die jeweilige Zielgruppe (d. h. B2B, B2C und Immobilienmakler) am besten angesprochen wird.
Sie fanden das optimale Timing, die passende Ansprache und die richtige Sprache, um ihre Zielgruppen zu erreichen – was zu optimierter Kommunikation und Umsatzsteigerung führte.
Top-Marketing-Automatisierungstools
Marketing-Automatisierungstools wie Mailchimp und Omnisend können Ihre Testprozesse beschleunigen, selbst wenn Sie große Datenmengen und viele Interaktionen verarbeiten müssen.
Sie bieten fortschrittliche Analysefunktionen, mit denen Sie in Echtzeit erkennen, was funktioniert – und was nicht.
Hier finden Sie 10 Marketing-Automatisierungsplattformen, die die Segment-Tests für Ihren Erfolg vereinfachen.
Die zwei häufigsten Segmentierungsfehler und wie Sie sie vermeiden
Die obigen Schritte sollten Ihnen zeigen, wie Sie Marktsegmentierung erfolgreich umsetzen. Dennoch sind Fehler möglich.
Ich habe mich mit einigen Ecommerce-Marketingexperten darüber ausgetauscht, wie die zwei häufigsten Stolperfallen bei der Marktsegmentierung umgangen werden können.
Übersegmentierung
Es mag verlockend sein, aus Ihrem gesamten adressierbaren Markt möglichst viele Untergruppen zu bilden, aber Sie sollten gezielt vorgehen.
Nach Aussage von Yuki Yang, Managerin der E-Commerce-Babykleidungsmarke Kabeier, kann dies zu verwässerter Kommunikation führen.
Das widerspricht völlig dem Zweck der Marktsegmentierung.
Wenn Sie zu viele Variablen einbeziehen, entstehen kleine Segmente, die schwer zu verwalten sind. Matt Wouldes, Gründer der Outdoor-Marke Land & Sea NZ, ist der Meinung, dass es besser ist, „ein paar Schlüsselfaktoren auszuwählen, die eng mit Ihren Produkten und Geschäftsziele verknüpft sind.“
Denken Sie darüber nach:
Wenn unsere fiktive Marke TammyBooster ihre Zielgruppe mit übermäßig spezifischen Altersgruppen segmentieren würde (z. B. 20 bis 24, 25 bis 29, 30 bis 34 usw.) oder nach US-Bundesstaat oder kanadischer Provinz, müsste sie viele Ressourcen aufwenden, um maßgeschneiderte Kundenerlebnisse zu schaffen.
Stattdessen segmentiert das E-Commerce-Unternehmen für Darmgesundheit nach breiteren Altersgruppen (z. B. 25 bis 40 für hormonelle Balance und 18 bis 40 für fitnessorientierte Kund:innen) und geografischen Regionen (z. B. Mittlerer Westen und Süden [USA] sowie Atlantik und Zentrale [Kanada]).
Fehler, Modelle nicht regelmäßig zu aktualisieren
Die Marktsegmentierung muss sich mit Ihrem Markt weiterentwickeln. Wenn sich Kundenpräferenzen und Markttrends ändern, müssen Sie Ihre Segmente entsprechend anpassen.
Manche Marken versäumen es, ihre Segmentierungsstrategien entsprechend zu aktualisieren.
Clare Jones, Outreach Manager bei Custom Neon, teilte mit:
Für uns könnte das so aussehen, dass wir weiterhin Hochzeitsschilder an eine Kundin oder einen Kunden senden, die oder der kürzlich ein Schild für die eigene Hochzeit bestellt hat – selbst nach der Feier.
Um zu vermeiden, dass Kund:innen durch irrelevante Kampagnen abspringen, rät Jones Marken, Segmente regelmäßig zu überprüfen und diese anhand neuer Daten und Trends anzupassen, damit die Kommunikation relevant und wirkungsvoll bleibt.
Dieser Segmentierungsfehler kann auch dazu führen, dass Chancen verpasst werden, da Ihre Marketingstrategien veraltet sein könnten.
Kratom Earth-Marketingmanager Loris Petro berichtete, dass er festgestellt hat: „Feedback-Loops durch Umfragen und Datenanalysen helfen Marken, in einem sich wandelnden Markt agil zu bleiben. Mit dieser Methode können Unternehmen sich schnell anpassen, gute Beziehungen zu Kund:innen pflegen und die Marktführerschaft behalten.“
Denken Sie darüber nach:
Würde unsere fiktive Marke TammyBooster neue Trends in Anfragen und Beschwerden ignorieren, die darauf hinweisen, dass die Zielgruppe vegane und allergenfreie Produkte möchte, würde dieses neue Segment unentdeckt bleiben – und damit Marktanteile und Umsätze verloren gehen.
Stattdessen holt das E-Commerce-Unternehmen für Darmgesundheit regelmäßig Feedback von Social-Media-Follower:innen ein und analysiert Markttrends.
Sogar bevor Kund:innen entsprechende Wünsche äußerten, erkannte das Unternehmen diese entstehenden Schmerzpunkte und entwickelte passende Produkte dafür.
Schlussgedanken
Die Marktsegmentierung hilft Ihnen, das Potenzial Ihrer Marke zu erkennen und einen konkreten Handlungsplan zur Umsetzung zu entwickeln.
Erfolgreiche Segmentierung führt zu einer besseren Rendite und bietet größere Chancen, was sich jede E-Commerce-Marke wünscht.
Setzen Sie die oben genannten Schritte um und entdecken Sie verschiedene Marketing-Tools und Software, die Ihnen die Umsetzung erleichtern können.
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