I 7 canali di vendita per l’ecommerce più efficaci spiegati

Un canale di vendita è semplicemente il metodo che utilizzi per portare i tuoi prodotti davanti ai clienti. Questo può essere un negozio fisico, una società di cataloghi, un partner all’ingrosso o qualsiasi altro modo per convincere i clienti ad acquistare i tuoi prodotti. 

Un canale di vendita digitale è il metodo che le aziende ecommerce utilizzano per mostrare i propri prodotti ai clienti online. Esistono molti tipi diversi di canali di vendita ecommerce, e man mano che la tua attività cresce, questi possono diventare più complicati da gestire anche con il miglior sistema di gestione dell'inventario a disposizione.

Esistono tre modi principali per organizzare i canali di vendita della tua attività ecommerce. Questi sono: singolo, multicanale e omnicanale. 

• Canale di vendita singolo: Un’azienda utilizza un solo metodo per vendere i propri prodotti. Un buon esempio è un’attività Private Label Amazon FBA che vende solamente su Amazon e non vende prodotti altrove.
• Multicanale: Quando un’azienda vende i suoi prodotti su più canali separatamente. Un esempio è un’azienda ecommerce che vende su diversi marketplace, nei negozi fisici e sul sito ecommerce del marchio. I canali non sono integrati tra loro, ma tutti contribuiscono alla visibilità e alle vendite del brand.
• Omnicanale: Un modello omnicanale è una versione estesa della vendita multicanale, dove tutti i diversi canali sono interconnessi per offrire un’esperienza integrata al cliente. Il cliente dovrebbe poter avere la stessa esperienza ovunque faccia acquisti, e le principali funzioni aziendali come la gestione dell'inventario e la gestione degli ordini sono tutte collegate tramite qualsiasi piattaforma di commercio omnicanale.

L’omnicanalità è la strategia più avanzata per organizzare i tuoi canali di vendita. In realtà, la maggior parte delle aziende utilizza una combinazione sia di multicanale che di omnicanale. Il motivo è che alcuni canali sono più semplici da integrare in un sistema rispetto ad altri. 

Questo non significa che dovresti evitarli. Ad esempio, Etsy non consente facilmente a software esterni di tracciare gli ordini dei clienti, ma se vendi prodotti fatti a mano, probabilmente sarà comunque un ottimo canale di vendita per te.

In questa guida analizzeremo alcuni diversi canali di vendita e i vantaggi di ciascuno di essi, ma ci sono alcuni benefici generali nell'utilizzare più di un canale.

Aumenta le vendite

Il principale vantaggio di vendere i tuoi prodotti su più di un canale è quello di avere maggiori possibilità di realizzare vendite. 

Questo è particolarmente vero per i brand che si rivolgono a clienti più giovani, che sono molto più propensi a spostarsi fra diversi luoghi e ad acquistare in posti diversi utilizzando vari dispositivi.

Amplia la tua portata

Oltre ad avere più possibilità di realizzare vendite, hai anche la possibilità di ampliare il tuo pubblico e migliorare la visibilità del tuo brand. Scegliendo nuovi canali di vendita, è più probabile trovare clienti appartenenti a diversi gruppi demografici. 

Alcuni clienti preferiscono utilizzare un canale in particolare e continuano a tornare su quel canale. Un ottimo esempio di ciò è Amazon. Hanno un tasso di fidelizzazione del cliente del 90% e i clienti che sono membri Prime tendono ad utilizzare Amazon come canale principale per lo shopping online. 

Espandere il business online costa meno

Aprire nuovi negozi in altri paesi può essere costoso. Utilizzando canali di vendita online come i marketplace, puoi raggiungere nuovi clienti senza dover aprire nuovi negozi fisici e senza dover investire enormi somme nel marketing per acquisire nuovi clienti. Puoi anche sfruttare software gratuiti o a basso costo, come software gratuito per la gestione dell'inventario, per mantenere bassi i costi.

Esistono molti diversi tipi di canali di vendita per l’ecommerce ed è importante scegliere quelli giusti da utilizzare all’inizio, poiché si dispone solo di tempo e risorse limitate. Man mano che cresci, potresti voler prendere in considerazione l’utilizzo di più canali per far davvero crescere il tuo brand.

Sito web ecommerce

Avere un proprio sito web è il canale di vendita più importante, ma spesso non è il modo migliore per iniziare un’attività ecommerce. 

Il motivo è che ottenere traffico può essere costoso e richiedere molto tempo. Quando ho avviato la mia attività, ho speso qualche migliaio di dollari per realizzare un sito web davvero bello e unico, ma non ho speso tempo ad imparare come acquisire traffico, che è la parte più difficile. 

Tuttavia, se hai già un brand riconoscibile, avere un buon sito web è fondamentale perché possiedi i tuoi clienti. In quasi tutti gli altri canali di vendita, la piattaforma o il marketplace possiede i dati dei clienti, quindi la vendita online diventa molto transazionale. Il marketplace vende i tuoi prodotti e tu ricevi il denaro.

Quando possiedi il tuo traffico, puoi costruire una base clienti, il che significa avere una lista di clienti come mercato di riferimento per lanciare prodotti e creare una fanbase fedele che ama il tuo brand. Questo tipo di vendita viene spesso chiamato direct-to-consumer (o DTC), perché vendi direttamente ai tuoi clienti.

Business-to-business (o B2B ecommerce) vuol dire vendere direttamente ad altre aziende, e questo può essere fatto anche tramite il tuo sito web. Il bello delle vendite B2B ecommerce è che le aziende spesso effettuano acquisti ripetuti, il che significa che puoi creare un cliente a lungo termine.

Vantaggi della vendita tramite il proprio sito web:

• Puoi creare un sito web che mette in risalto il tuo brand.
• Sei tu a possedere la relazione con i clienti.
• Non devi pagare commissioni.

Svantaggi della vendita tramite il proprio sito web:

• Devi portare traffico al tuo sito.
• Non puoi sfruttare la vasta base clienti delle altre piattaforme.
• Devi gestire tu stesso tutta la gestione ordini.

Marketplace

Un marketplace per ecommerce è una piattaforma dove i titolari di attività ecommerce possono vendere i loro prodotti. Pensalo come una versione online di un mercato: invece di una bella bancarella che espone i tuoi prodotti, hai inserzioni e pagine negozio per mettere in mostra i tuoi articoli.

I marketplace hanno una vastissima gamma di prodotti in vendita, e ne esistono diversi tipi a seconda del business.

Uno dei principali vantaggi nell’utilizzo di un marketplace è che hai accesso ai suoi clienti. Queste piattaforme di solito dispongono di un’ampia base clienti, rendendo molto più semplice avviare un’attività online su un marketplace rispetto a un sito proprio. 

Il principale svantaggio è che il marketplace possiede il cliente, quindi non è facile costruire una fanbase fedele. 

L’altro aspetto negativo è che devi pagare delle commissioni al marketplace per la vendita dei tuoi prodotti. Le commissioni variano dal 5 al 25% del prezzo di vendita, quindi è importante calcolarle nella tua marginalità.

Quando ho avviato il mio business ecommerce, ho iniziato a vendere online su Amazon, poi Etsy, successivamente ho aperto il mio sito e sono passato anche al commercio all’ingrosso. È molto più facile e veloce partire da un marketplace online, poiché hanno già sia i clienti sia la piattaforma per costruire il tuo negozio online.

Esistono tantissimi marketplace per ogni possibile nicchia, ma quelli più importanti per chi fa ecommerce sono:

• Amazon: È il marketplace più grande del mondo, attivo in 19 paesi e con spedizioni in moltissimi altri. Amazon è un marketplace generico dove puoi vendere quasi qualsiasi tipo di prodotto. Hanno una base clienti di oltre 350 milioni di membri, quindi ci sono molte opportunità per fare vendite e costruire un grande business.
• eBay: Uno dei più grandi marketplace al mondo, eBay è stato tradizionalmente utilizzato come sito d’aste per le persone che volevano vendere oggetti non più desiderati. Ora però è diventato un enorme mercato anche per le aziende ecommerce e, come Amazon, è un marketplace generico dove puoi vendere quasi ogni tipo di prodotto. 
• Etsy: Etsy è un marketplace per la vendita di articoli fatti a mano, vintage e di artigianato. Tutti i prodotti su Etsy sono realizzati o progettati a mano. Se vendi oggetti carini per la casa o la decorazione, potrebbe essere un ottimo mercato per te.
• Walmart: Walmart è la più grande azienda al mondo e sta attraendo venditori anche da paesi fuori dagli Stati Uniti. Uno dei principali vantaggi di vendere su Walmart è la possibilità di vedere i tuoi prodotti nei loro negozi, un’opportunità davvero importante.
• Altri marketplace: Ne esistono troppi per citarli tutti, ma tra i più interessanti ci sono Wayfair, Not on the High St, e Feel Unique. Alcuni di questi sono piattaforme di dropshipping che prendono una percentuale solo in caso di vendita.

Vendere su questi marketplace può essere competitivo, perché i tuoi prodotti sono affiancati da molti altri simili e quindi i clienti hanno una grande scelta. Tuttavia, le potenziali basi clienti sono enormi, quindi c’è spazio anche per te.

Social media

I social media non sono solo un posto dove trovare video divertenti di gatti o condividere le foto del matrimonio di un amico. Sono anche una piattaforma ideale per vendere prodotti.

Instagram, TikTok, Facebook e Pinterest sono le piattaforme più grandi per la vendita e il vantaggio principale di vendere prodotti sui social è che puoi mostrare bellissime foto e video dei tuoi prodotti in azione, in modo che potenziali clienti possano già immaginarsi mentre li usano. 

Puoi perfino aggiungere un tasto acquista ai tuoi post, così chi si sta annoiando e sta scorrendo il feed può acquistare direttamente i tuoi prodotti senza neanche inserire i dati della carta.

Vantaggi:

• Vendere sui social non comporta commissioni come su un marketplace.
• Hai alcune statistiche/analytics dalla piattaforma per misurare le prestazioni.
• Puoi costruire un seguito numeroso e aumentare le vendite dei tuoi prodotti.
• Puoi creare una community attorno al tuo brand.

Svantaggi:

• Può richiedere molto tempo creare nuovi post e mantenere la rilevanza.
• Le inserzioni pubblicitarie PPC sui social possono essere costose.
• Devi continuare a pubblicare per mantenere i tuoi prodotti visibili nei feed social.

Lettura correlata: Come usare i social media per l’ecommerce: guida facile

Vendita all’ingrosso

La vendita all’ingrosso è quando vendi i tuoi prodotti in grandi quantitativi ad un’altra attività, che poi li rivende con un margine. Un enorme vantaggio della vendita all’ingrosso è che i tuoi prodotti possono apparire nei negozi al dettaglio, dando al tuo brand la possibilità di farsi notare da tantissimi nuovi clienti.

I distributori all’ingrosso sono di solito aziende più grandi che si aspettano di vendere grandi quantità di prodotto, il che rappresenta una grande opportunità per te di vendere tanto in una volta sola. 

Tradizionalmente, i distributori lavoravano solo con brand in grado di produrre molta merce. Tuttavia, ci sono nuovi player sul mercato come Faire e Ankor Store, che vendono quantitativi più piccoli di prodotti all’ingrosso ai negozi retail indipendenti.

Vantaggi:

• Puoi vendere grandi quantità di prodotti.
• I tuoi prodotti arrivano ad un pubblico nuovo e ampio.
• Vendere nei negozi fisici dona credibilità al tuo brand.

Svantaggi: 

• Devi essere in grado di produrre molti pezzi.
• Rinunci a parte del margine.
• Non possiedi tu il cliente finale.

Motori di ricerca e PPC

Google Ads e Google Shopping sono diventati uno dei canali di vendita più importanti per i brand ecommerce, visto che oltre il 46% delle ricerche di prodotto inizia su Google.

È difficile posizionare organicamente i tuoi prodotti su Google perché dovrai competere con grandi brand, per questo serve una strategia PPC per garantire che i clienti vedano i tuoi prodotti.

Puoi ottenere migliaia di visualizzazioni per i tuoi prodotti con Google Shopping e molte aziende lo usano come canale principale. Permette anche ai clienti di acquistare direttamente da Google, offrendo un’esperienza d’acquisto davvero semplice. 

Lo svantaggio principale di Google Ads e Google Shopping è che devi pagare per apparire. Quindi assicurati di aver fatto una buona ricerca di parole chiave per evitare di spendere soldi inutilmente.

Vantaggi:

• Puoi ottenere migliaia di clienti.
• I tuoi prodotti appaiono nei risultati di ricerca portando clienti al tuo sito, il che offre buone opportunità di cross-selling.
• Avrai tu il controllo sui dati clienti.
• Le demand side platform possono aiutare a gestire e ottimizzare la spesa in PPC (questa è solo una delle tante potenzialità delle demand side platform).

Svantaggi:

• Il PPC può essere costoso e richiedere tempo se non hai una buona strategia.

Collaborazioni e influencer

Le collaborazioni con influencer possono portare un nuovo pubblico al tuo brand; sono una parte importante delle strategie di digital marketing. 

Gli influencer spesso hanno fan che li seguono e acquistano molti dei prodotti che pubblicizzano. Se scegli gli influencer giusti, il loro pubblico dovrebbe allinearsi con il tuo target. 

Alcuni brand hanno usato l’influencer marketing per aumentare le vendite, migliorare le campagne pubblicitarie o anche accrescere i propri follower sui social. In genere, un influencer riceve uno sconto, prodotti omaggio o un pagamento per promuovere i tuoi articoli. Gli influencer possono essere costosi, quindi è davvero importante sceglierne uno che abbia un pubblico che ti interessa davvero raggiungere.

Esistono agenzie di influencer marketing specializzate nella gestione degli influencer e nell’abbinamento con i brand giusti. Se vuoi provare da solo, ti consiglio di valutare un software di influencer marketing.

Vantaggi:

• Puoi sfruttare un pubblico già esistente.
• Può essere più economico della pubblicità tradizionale.
• Gli influencer godono di molta fiducia presso il proprio pubblico.

Svantaggi:

• È importante che i contenuti prodotti dall’influencer siano in linea con il tuo brand.
• Poter contare su buoni influencer può essere costoso.

Lettura correlata: Perché l’influencer marketing è fondamentale per il tuo ecommerce

App di shopping e dispositivi mobile

Lo shopping tramite dispositivi mobili rappresenta quasi il 45% delle vendite online, quindi il mobile non può essere trascurato. App come Wish, Shop by Shopify e Sephora sono marketplace pensati specificamente per chi acquista da dispositivi mobili. Altri marketplace, come Amazon, hanno anche app mobile dedicate. 

Quando ti rivolgi agli acquirenti online, è fondamentale assicurarti che i tuoi annunci e le tue immagini siano ottimizzate per i dispositivi mobili. Anche se vendi solo tramite il tuo sito DTC, è importante che sia responsive e funzioni bene anche su smartphone (Google tiene conto di questo nel ranking dei siti web).

Vantaggi: 

• Le app di shopping spesso non hanno molti brand, quindi puoi distinguerti facilmente.
• La percentuale di utenti che acquistano da mobile è in continuo aumento, quindi il pubblico cresce.

Svantaggi:

• È importante scegliere app e marketplace validi e non vendere su piattaforme poco adatte al tuo brand.

Diversi canali di vendita sono più adatti per alcune aziende rispetto ad altre. Ci sono alcuni fattori che devi considerare quando decidi su quale canale di vendita concentrarti, poiché disponi solo di una quantità limitata di risorse. 

Chi è il tuo pubblico di riferimento?

Etsy è un canale perfetto se vendi prodotti fatti a mano, ma non è adatto se vendi elettronica. Feel Unique è ottimo per i nuovi brand di bellezza che vogliono ottenere visibilità presso un pubblico ampio. Comprendere il tuo pubblico di riferimento ti aiuterà a scegliere il canale che si adatta all'identità del tuo marchio (ecco una guida di Hubspot per aiutarti).

Cosa sta facendo la tua concorrenza?

Osserva la tua concorrenza e guarda dove stanno vendendo i loro prodotti. Se la tua concorrenza vende nei negozi fisici, allora potresti prendere in considerazione la vendita all'ingrosso. 

Se hanno successo nei marketplace, ci sono alcuni strumenti come Helium 10 e Jungle Scout che puoi utilizzare per vedere quante vendite stanno realizzando. Se i prodotti della tua concorrenza vendono bene, ci sono buone possibilità che anche i tuoi prodotti abbiano successo.

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Quanto tempo e quante risorse hai a disposizione per crescere?

Far crescere un'azienda richiede molto tempo e molte risorse, quindi devi assicurarti di concentrarti sulle strategie che saranno più efficaci per far crescere la tua attività. Devi anche garantire di avere abbastanza scorte per soddisfare tutti gli ordini e la capacità nel tuo magazzino per assicurare che la merce arrivi ai clienti.

Qual è la tua strategia ecommerce multicanale?

Quando la tua attività inizia a crescere, avrai più piattaforme da gestire. Questo significherà più richieste di assistenza clienti, più ordini da evadere e più dati da analizzare. Avere il giusto sistema di gestione degli ordini e software ecommerce multicanale semplificherà notevolmente questo processo.