Segmentazione di Mercato: 5 Tipi + Guida Passo-Passo
Consumatori sempre più esigenti: I consumatori stanno diventando più selettivi negli acquisti, spingendo i rivenditori online ad adattarsi e soddisfare queste aspettative più elevate.
Rivenditori: adattatevi o rimanete indietro: Con l’aumentare delle aspettative dei consumatori, le aziende devono innovare e migliorare le esperienze di acquisto online per restare competitive.
Vendite online: più che semplici transazioni: I rivenditori devono puntare sulla soddisfazione del cliente offrendo qualità, comodità ed esperienze uniche durante il percorso d’acquisto.
Costruire relazioni che vanno oltre il pagamento: Stabilire un vero legame con i clienti può portare a una fedeltà duratura e ad acquisti ripetuti.
L’innovazione è fondamentale nell’evoluzione del retail: Per rimanere rilevanti, i rivenditori online dovrebbero esplorare continuamente nuove tecnologie e strategie per migliorare le interazioni e i servizi ai clienti.
I consumatori stanno diventando sempre più esigenti, il che significa che i rivenditori online come te devono tenere il passo.
Anche i più giovani dimostrano di saper guardare oltre il semplice branding superficiale. Il settantotto percento dei rispondenti tra i 18 e i 26 anni è d'accordo che le aziende fanno fatica a coinvolgere il loro target a causa della mancanza di rilevanza, mentre il 56% lo attribuisce a una mancanza di autenticità.
Ecco qualcosa su cui riflettere:
Vuoi di più da The Retail Exec?
Iscriviti gratuitamente per completare la lettura di questo articolo:
Have an account? Log In
Stai posizionando i tuoi prodotti come soluzioni a una varietà di problemi dei clienti—ma riesci davvero a entrare in contatto con loro in modo efficace?
Soddisfare i loro bisogni è difficile senza una solida comprensione delle loro preferenze, aspettative e motivazioni.
Qui entra in gioco una strategia di segmentazione di mercato efficace.
Invece di vedere il tuo pubblico come un gruppo omogeneo, la segmentazione ti permette di raggiungerli in modi che contano davvero.
È quello che brand di successo come Apple e Amazon fanno così bene.
Lasciano che le loro strategie orientino le decisioni aziendali, permettendo di creare prodotti, campagne, contenuti ed esperienze rilevanti per il loro mercato di riferimento.
In questo articolo, esploreremo i vantaggi della segmentazione di mercato, analizzeremo le sue tipologie e condivideremo passi pratici per implementarla con efficacia, insieme ai migliori strumenti di marketing per l'ecommerce a supporto della tua strategia.
Cos'è la segmentazione di mercato?
La segmentazione di mercato è il processo di suddivisione del tuo mercato totale indirizzabile (TAM) in gruppi che mostrano attributi, bisogni o comportamenti simili.
Si tratta di un passaggio fondamentale che potenzia tutta la tua strategia ecommerce, influenzando sviluppo prodotto, prezzi, marketing e l'esperienza che desideri offrire al cliente.
Poniamo il caso di un brand ecommerce, TammyBooster, specializzato in una varietà di integratori per la salute intestinale rivolti a un pubblico ampio.
Sebbene la loro offerta diversificata ampli il potenziale di mercato, significa anche che devono comprendere appieno il potenziale unico di ciascun prodotto per i diversi clienti.
Per raggiungere questo obiettivo, sarà necessario approfondire ogni segmento per scoprire cosa questi potenziali clienti si aspettano, di cosa hanno bisogno, cosa preferiscono e cosa richiedono dal marchio per massimizzare rilevanza e impatto.
Ed è qui che entra in gioco la segmentazione di mercato.
I vantaggi della segmentazione di mercato nell'ecommerce
Se fatta bene, la segmentazione di mercato può avere un impatto positivo su un'attività da molte prospettive.
Aiuta nell'allocazione delle risorse di marketing, orientando lo sviluppo dei prodotti nella direzione più vantaggiosa, e può tracciare la strada per il massimo valore da offrire a tutti i clienti grazie a marketing mirato e personalizzato e a una migliore definizione dei prezzi.
Questi sviluppi in diversi ambiti dell’ecommerce possono portare a:
Migliorare il ROI del marketing
Il marketing di massa può aumentare la notorietà, ma il marketing mirato dà maggiori risultati.
Secondo McKinsey, le campagne online mirate potrebbero aumentare i tassi di conversione complessivi fino al 30%.
Un esempio concreto:
Quando il brand ecommerce Beltbuy ha rivolto campagne e prodotti specifici ai propri clienti aziendali, ha registrato un incremento del tasso di conversione online del 25% e delle vendite del 30%.
Aumenta la redditività dei clienti
Analizzare i segmenti di mercato ti aiuta a indirizzare i clienti con maggiore potenziale.
Pensa: puoi effettuare upselling su un segmento di clienti noto per acquistare più prodotti insieme ed eliminare i gruppi problematici come quelli con alti tassi di reso.
Un esempio concreto:
La piattaforma di recommerce di gioielli Alloy ha puntato su clienti interessati a valutazioni di alto valore, ottenendo il 30% di ritorno del business.
Riduci i costi di acquisizione
Conoscere il comportamento dei diversi segmenti di mercato può aiutarti a raggiungere il pubblico giusto, specialmente quello con alti tassi di fidelizzazione.
Un esempio concreto:
Quando il brand ecommerce sostenibile B2B Mercha ha rivolto la propria attenzione ad aziende guidate da millennial e Gen-Z (più inclini al consumismo etico), la propria base clienti è aumentata del 40%.
Scopri opportunità di crescita
Un’implementazione efficace della segmentazione di marketing ti aiuta a comprendere meglio il portafoglio prodotti e come ampliarlo.
Un esempio concreto:
Dopo aver analizzato le preferenze dei clienti, Home Healthcare Shoppe ha registrato un aumento delle vendite del 25% dopo il lancio di un prodotto pensato per soddisfare le esigenze della fascia di clientela più giovane.
Scopri mercati di nicchia
L’attuazione della segmentazione del mercato può selezionare i gruppi di clienti più solidi su cui il tuo prodotto ha maggiore impatto.
Puoi approfondirlo o decidere di cambiare strategia per migliorare il tuo business.
Un esempio concreto:
H2 Catering Equipment è passata dal lavorare con grandi catene anche a collaborare con piccole imprese. Quando hanno adattato comunicazione e prodotti per soddisfare i piccoli caffè, hanno rilevato un aumento del 25% nei tassi di conversione.
Aumenta la fedeltà al brand e la differenziazione
Acquisire un nuovo cliente costa di più che far tornare quelli esistenti, quindi trovare i tuoi clienti fedeli (anche quelli inattivi) è una vendita facile.
La segmentazione di mercato offre informazioni su chi sono e a cosa rispondono.
Esempio concreto:
Quando Southwestern Rugs Depot ha imparato come implementare la segmentazione di mercato, ha scoperto che alcuni prodotti (design sud-occidentali e nativi americani realizzati in America) attirano clienti appassionati.
Questo ha portato ad acquisti ripetuti, con clienti abituali che costituiscono una parte significativa delle loro vendite.
5 Principali Tipi di Segmentazione di Mercato
Se hai mai giocato a freccette—o a qualsiasi gioco o sport di precisione—saprai che lanciare alla cieca non porta da nessuna parte.
Pensa alla tua attività di ecommerce allo stesso modo: per creare campagne mirate ed efficaci, hai bisogno di una visione chiara.
La segmentazione di mercato ti aiuta proprio in questo, raggruppando i potenziali acquirenti in sottoinsiemi ben definiti per garantire che i tuoi sforzi di marketing colpiscano costantemente il bersaglio.
Ma devi comunque imparare a sfruttare bene questa tecnica per ottenere risultati.
Per aiutarti a iniziare, ti illustrerò i diversi tipi di segmentazione di mercato e mostrerò come i brand più noti li stanno mettendo in pratica.
Trai ispirazione da questi esempi reali di segmentazione e implementali nella tua attività dove possibile.
1. Segmentazione demografica
La segmentazione demografica suddivide i clienti target secondo attributi di base—età, genere, reddito, livello di istruzione, stato civile e/o ampiezza del nucleo familiare.
L’obiettivo è massimizzare il potenziale di mercato per ogni demografica.
Segmenti specifici hanno aspettative diverse in base alla fase della vita o alle proprie circostanze. Mirando al pubblico giusto, riempirai il tuo funnel di vendita con clienti veramente interessati a ciò che offri.
Il trentatré percento dei brand utilizza questo approccio di segmentazione per separare i mercati e creare esperienze cliente personalizzate.
Prendi il portafoglio prodotti di Coca-Cola, che è stato reso disponibile in diversi formati e fasce di prezzo per rispondere al vasto pubblico dell’azienda:
- Lattine da 12 once o bottiglie da 16,9 once più piccole ed economiche per studenti e chi è sempre in movimento
- Confezioni più grandi, come bottiglie da 2 litri e confezioni multiple per famiglie della classe media e party pack per grandi eventi e occasioni sociali
- Minute Maid, altro brand di Coca-Cola, viene venduto in piccole confezioni di succo per bambini in età scolastica e formati più grandi per le famiglie.
I dati demografici ti aiutano a posizionare il tuo brand, in particolare i tuoi prodotti, per connetterti con i mercati di nicchia. In questo modo risparmierai tempo, denaro e fatica evitando di rincorrere clienti non interessati.
2. Segmentazione psicografica
La segmentazione psicografica esplora emozioni e psicologia dei consumatori attraverso interessi, valori, stili di vita e motivazioni.
Pensa a questo: il 90% degli acquirenti nota pubblicità mirate mentre fa shopping online. Di questi, il 96% ha effettuato un acquisto.
Più la tua strategia di marketing è su misura, più è probabile che le persone interagiscano con il tuo brand. E non solo con gli annunci mirati.
L'azienda motociclistica Harley-Davidson sa come entrare in sintonia con le passioni dei propri clienti per l'esplorazione e la comunità.
Lo dimostrano le esperienze esclusive, le membership e i corsi per principianti che propone:
Queste iniziative sono ben accolte dal loro mercato di riferimento: motociclisti, avventurieri e appassionati della strada aperta.
Lo si capisce dalle reazioni ai post di Harley-Davidson sui social, sempre inondate di entusiasmo, creando una forza d’attrazione magnetica per nuovi e vecchi potenziali clienti:
Questo tipo di segmentazione favorisce una differenziazione significativa che genera fedeltà al marchio. Trasforma dati demografici impersonali in persone reali con identità uniche.
3. Segmentazione comportamentale
La segmentazione comportamentale analizza le abitudini di acquisto e il livello di coinvolgimento complessivo di una persona sulle varie piattaforme.
È comune che i brand utilizzino attributi come la cronologia degli acquisti (35%) e la durata della relazione con il cliente (31%) per realizzare questa strategia.
La segmentazione di mercato sfrutta queste informazioni per incontrare i clienti dove si trovano, offrire ciò di cui hanno bisogno e ricompensare le loro azioni.
David’s Tea, un brand di tè di alta gamma, utilizza il comportamento dei consumatori come l'intenzione di acquisto per la prima volta o ripetuta per proporre sconti e vantaggi mirati.
Ad esempio: attira i nuovi visitatori del sito con un voucher sconto del 15% sul primo ordine, pochi istanti dopo che hanno iniziato a scorrere la homepage.
Al contrario, agli acquirenti frequenti o “steepers” viene assegnato 1 punto per ogni $1 speso per sbloccare vantaggi e premi a livelli.
Questa strategia mirata incentiva gli acquisti ricorrenti trasformando un semplice acquisto in un’esperienza più coinvolgente e gratificante.
Ogni consumatore mostra comportamenti e livelli di coinvolgimento diversi lungo il proprio percorso d’acquisto.
Sta a te personalizzare le strategie di marketing per rispondere ai bisogni distinti di ogni specifico gruppo.
4. Segmentazione geografica
La segmentazione geografica del mercato adatta prodotti e strategie di marketing in base a una specifica regione, al clima, alla densità della popolazione o alla cultura locale.
L’obiettivo non è solo entrare in contatto con i pubblici locali, ma anche ottimizzare le offerte e i metodi di distribuzione per adattarsi alle preferenze del luogo.
Il luogo in cui vive il tuo mercato target influenza le sue preferenze, e non vuoi proporre prodotti che non si adattano alle necessità o alle tendenze locali.
Il gigante dell'arredamento IKEA offre un esempio di eccellente marketing regionale sul suo sito ecommerce. Nei paesi temperati, la homepage è caratterizzata da mobili e decorazioni accoglienti a tema autunnale.
Dai un'occhiata alla homepage del sito IKEA USA, che potrebbe ispirare gli acquirenti americani a rinnovare le loro case per la stagione.
Per i paesi tropicali ed equatoriali, IKEA adotta un approccio diverso.
Ad esempio, nelle Filippine, IKEA promuove già dai primi mesi la merce natalizia. Gli abitanti locali iniziano a festeggiare il periodo natalizio già da settembre, quindi questa campagna motiva gli acquirenti a prepararsi presto per le festività.
Avere una visione geografica nei gruppi di ricerca può essere utile se si hanno in mente piani futuri di sviluppo prodotto ed espansione del mercato.
È possibile destinare risorse a segmenti ad alto potenziale ancora inesplorati per ottenere un ROI migliore.
5. Segmentazione firmografica
La segmentazione firmografica è una strategia B2B che raggruppa i clienti in base alle caratteristiche aziendali per un marketing mirato.
Queste includono dimensione aziendale, settore industriale, fatturato, numero di dipendenti, status giuridico e localizzazione: pensa ai dati demografici, ma applicati alle aziende.
Il sessantaquattro percento delle aziende B2B intende personalizzare i customer journey per espandere il marchio e crescere, ma il 47% segnala difficoltà di allineamento tra vendite e marketing.
I dati firmografici possono colmare il divario fornendo preziose informazioni per personalizzare messaggi e attività commerciali.
Chocomize utilizza settore, dimensione aziendale e casi d’uso per proporre offerte dedicate a diversi gruppi di clienti:
- Settore: Barrette di cioccolato personalizzate progettate per marketing, vendite e ospitalità, per aumentare la visibilità del marchio
- Dimensione aziendale: Catalogo variegato che va dai “Regali promozionali sotto i 5$” per le piccole imprese fino ai set di punta da circa 50$ per le grandi aziende
- Casi d’uso: Prodotti specifici per snack da ufficio, gadget per fiere, regali per premiare clienti, regali aziendali natalizi e regali per anniversari d’azienda
I marchi ecommerce B2B possono ricorrere alla segmentazione firmografica per ottimizzare la loro offerta ed il messaggio in modo da rispondere alle esigenze di ciascun segmento di clientela.
Che si tratti di segmentazione demografica, psicografica, comportamentale, geografica o firmografica, il tuo approccio può influenzare la qualità della relazione con la clientela.
Queste tipologie di segmentazione e relativi esempi dovrebbero aiutarti a definire la tua strategia per il business,
Ora che abbiamo avviato il ragionamento, è il momento di capire come trasformare queste idee in realtà.
Tra poco parleremo di strategie pratiche di segmentazione del mercato per migliorare le tue attività di marketing.
Come implementare una strategia di segmentazione del mercato in 5 passaggi
Il quarantuno percento delle aziende che adatta le proprie offerte in base agli attributi dei clienti ha visto aumentare i ricavi di oltre il 10% in un solo anno.
Detto ciò, mettere in pratica questa strategia richiede tempo e risorse, motivo per cui bisogna muoversi con attenzione.
In questa sezione ti illustrerò cinque semplici passaggi per implementare una strategia di segmentazione del mercato, insieme ai migliori software di marketing da utilizzare a tale scopo.
Ti ripresenterò anche TammyBooster, così potrai immaginare il processo dal punto di vista di un brand ecommerce.
Passaggio 1: definisci il tuo mercato di riferimento
La ricerca di mercato (e qualche statistica) è la tua migliore alleata nella definizione del target di mercato. Ti aiuterà a capire le preferenze specifiche e i punti dolenti dei potenziali clienti.
Analizza le tendenze provenienti da sondaggi o recensioni per capire cosa viene apprezzato o cosa manca. Oppure, cerca bisogni insoddisfatti o punti deboli nelle offerte dei tuoi concorrenti.
Dovrai anche analizzare il tuo Mercato Totale Indirizzabile (TAM), che rappresenta il pieno potenziale di ricavi se dovessi servire ogni possibile cliente nel tuo mercato.
Una ricerca di mercato approfondita ti fornisce i dati necessari—dimensione del mercato target, numero di clienti potenziali e tendenze di crescita del settore—per calcolare un TAM realistico.
Poniamo che TammyBooster non voglia correre rischi di inefficienze ed errori, così ha adottato Salesforce CRM per individuare e analizzare tendenze che un'analisi manuale dei dati potrebbe aver trascurato.
Gli strumenti hanno fornito le informazioni necessarie per calcolare il TAM e identificare potenziali opportunità di ricavi all'interno del settore degli integratori per la salute intestinale.
Possono scegliere tra i seguenti approcci per fare ciò:
1. Approccio dall'alto verso il basso
L'approccio dall'alto verso il basso parte da dati di settore generali e li restringe al tuo mercato specifico per calcolare il TAM.
Supponiamo che studi di settore riportino che il mercato globale degli integratori per la salute intestinale vale US$51,65 miliardi.
TammyBooster si rivolge solo al Nord America che, diciamo, rappresenta circa il 35% di questo mercato.
Mercato Totale Indirizzabile = Dimensione del Mercato Totale × Quota di Mercato Target
TAM = $51,65 miliardi × 0,35
TAM = $18,08 miliardi
2. Approccio dal basso verso l'alto
Nel metodo dal basso verso l'alto, si parte da dati specifici e dettagliati della propria azienda. Poi, questi vengono proiettati verso l'alto per stimare la dimensione complessiva del mercato.
Le aziende trovano questo metodo più affidabile rispetto all'approccio dall'alto verso il basso, poiché l'utilizzo di dati interni rende il TAM risultante specifico per l'organizzazione.
Le vendite medie per cliente di TammyBooster sono circa $150. Ipotizziamo che i dati indichino ci siano cinque milioni di potenziali clienti in Nord America disposti ad acquistare integratori per la salute intestinale.
Mercato Totale Indirizzabile = Ricavo Medio per Cliente × Totale Clienti Potenziali
TAM = $150 × 5.000.000
TAM = $750 milioni
3. Approccio basato sulla teoria del valore
L'approccio basato sulla teoria del valore stima quale valore un prodotto offre ai clienti e quanti sono disposti a pagare per questo valore.
È la formula migliore da usare quando si sta lanciando un prodotto innovativo o una nuova categoria sul mercato.
Il nuovo blend Microbiome Magic di TammyBooster offre un rapido sollievo dal gonfiore che gli integratori alternativi non forniscono.
Se i sondaggi indicano che 1 milione di potenziali acquirenti sarebbe disposto a pagare $50 per questo prodotto di nicchia, possiamo calcolare il TAM con questa formula:
Mercato Totale Indirizzabile = Numero di Clienti Potenziali × Disponibilità a Pagare
TAM = 1.000.000 × $50
TAM = $50 milioni
Poiché il processo di segmentazione del mercato inizia con una visione ampia del mercato tramite la raccolta di dati, avrai bisogno di uno strumento unificato per raccogliere dati da più canali.
Un software CRM può semplificare questo primo passo consolidando le interazioni di vendita, marketing e servizio clienti.
Strumenti come CRM Creatio possono aiutare i brand a creare profili clienti dettagliati tramite l'arricchimento dei dati da molteplici canali.
Ha aiutato il brand e-commerce russo Askona a raccogliere dati dei clienti da sistemi disconnessi (negozio online, negozi fisici e sistema ERP) creando un ambiente digitale unificato.
Il risultato: interazioni con i clienti più coese e approfondimenti migliori, con un aumento del 29% nella conversione delle vendite.
Consolida i dati dei clienti, identifica schemi e calcola meglio il tuo TAM senza approssimazioni con la nostra top 10 dei migliori CRM.
Facendo clic sui link sottostanti potremmo guadagnare una commissione, che supporta i nostri test indipendenti e la revisione di software e servizi. Scopri di più su come rimaniamo trasparenti.
Passo 2: Scegli le variabili di segmentazione
Hai quindi individuato la dimensione totale del mercato a cui puoi accedere. Ora, il prossimo passo è suddividerlo e vedere quali parti sono le più redditizie per il tuo brand.
Dividi il tuo mercato più ampio in segmenti più piccoli e gestibili impostando i tuoi obiettivi.
Vuoi aumentare la fidelizzazione dei clienti, incrementare le vendite dei nuovi prodotti o comprendere meglio i clienti? I tuoi segmenti di mercato devono essere allineati a questi obiettivi.
Puoi utilizzare una combinazione di strumenti per raccogliere dati e individuare i segmenti target.
Come TammyBooster ha utilizzato i sondaggi per un targeting più efficace
TammyBooster prevede di raddoppiare i tassi di conversione del loro integratore per l’equilibrio ormonale Tummy Tune-Up, raggiungendo i giusti segmenti di clientela con promozioni e messaggi di marketing personalizzati.
Per identificare le variabili di segmentazione, hanno utilizzato Salesforce Surveys e intervistato persone interessate agli integratori per la salute.
Hanno offerto buoni sconto del 20% gratuiti per incentivare un maggior numero di risposte.
Salesforce ha aggregato e analizzato i dati del sondaggio per identificare i temi ricorrenti tra le risposte.
Hanno scoperto che molte rispondenti donne hanno riferito di avere problemi con la salute intestinale e disturbi ormonali come cicli mestruali irregolari, sbalzi d’umore e variazioni di peso.
Sulla base di ciò, hanno creato i criteri per le variabili di segmentazione:
- Variabili demografiche: Donne tra i 25 e i 40 anni che hanno riportato il maggior numero di problemi legati alla salute intestinale e ormonale
- Variabili psicografiche: Persone attente alla salute che investono nel benessere e prediligono rimedi naturali
- Variabili comportamentali: Clienti che in precedenza hanno acquistato prodotti per la salute intestinale o mostrato interesse per integratori simili
- Variabili geografiche: Aree urbane dove le tendenze del benessere sono più diffuse
Ora TammyBooster può riallineare le proprie strategie di marketing per rispondere a queste preferenze e raddoppiare la quota di mercato di Tummy Tune-Up.
Passo 3: Crea personas e messaggi di marketing
Le personas dei clienti sono rappresentazioni fittizie del tuo mercato di riferimento. Diventeranno il tuo punto di partenza per le future comunicazioni di marketing, i lanci di prodotto e le promozioni.
Per crearle, analizza le caratteristiche comuni tra il tuo pubblico target, come i loro punti dolenti, obiettivi o motivazioni all’acquisto.
Osserva e descrivi come queste personas interagiscono con il tuo brand:
- Con quale frequenza acquistano i tuoi prodotti?
- Quali sono i loro canali di comunicazione preferiti?
- Quali tipi di contenuti coinvolgono di più queste persone?
Le personas di acquisto di TammyBooster
In linea con questo approccio, le personas di TammyBooster per segmenti di mercato specifici sono le seguenti:
| Helen Ormonale | Finn il Fitness | Sally Senior | |
|---|---|---|---|
| Descrizione segmento | Donne tra i 25 e i 40 anni che hanno difficoltà con squilibri ormonali | Uomini tra i 18 e i 40 anni concentrati su fitness e salute | Anziani dai 65 anni in su che cercano benessere digestivo |
| Prodotto corrispondente | Tummy Tune-Up | Gut Guerrilla | Happy Belly Blend |
| Esigenze dei clienti | Alleviare le fluttuazioni ormonali | Salute ottimale dell’intestino e recupero post-allenamento | Sostegno delicato alla digestione |
| Sensibilità al prezzo | Moderata—disposte a pagare per la qualità | Sensibili al prezzo—danno valore all’accessibilità | Sensibili al prezzo—danno valore all’accessibilità |
| Canali preferiti | Instagram, Pinterest, blog sulla salute, newsletter via email | Instagram, newsletter via email | Newsletter via email, eventi comunitari |
| Principali concorrenti | Marchi di integratori biologici | Marchi di integratori fitness e proteine in polvere | Farmacie tradizionali |
Supponiamo che tutti e tre i segmenti preferiscano ricevere newsletter via email.
TammyBooster utilizza un software di email marketing chiamato Omnisend per automatizzare campagne email specifiche per le diverse personas, in base ai prodotti associati.
Gli iscritti di Finn il Fitness ricevono una sfida fitness di 30 giorni con compiti di allenamento quotidiani. I partecipanti che completano la sfida ottengono uno sconto su Gut Guerrilla e la possibilità di vincere un pacchetto fitness.
Helen Ormonali e Sally Senior sono escluse da questa campagna.
Questo tipo di email personalizzata può aumentare le percentuali di apertura e clic quando arriva nelle caselle giuste. Il novanta per cento dei marketer email ottiene risultati migliori nelle campagne con questa strategia.
Strumenti come Omnisend offrono anche funzionalità di automazione che semplificano questo processo.
Puoi preparare campagne coerenti col tuo brand e connetterti con le tue personas per massimizzare il ROI—senza bisogno di saper programmare.
Il marchio di t-shirt grafiche B-Wear Sportswear si è affidato alla piattaforma per creare campagne automatizzate—da email di benvenuto a email di carrello abbandonato.
I risultati? Il marchio ha ottenuto un tasso di conversione del 42% e il 40% delle vendite totali dell’azienda è arrivato tramite la piattaforma.
Le migliori soluzioni di email marketing
Con la piattaforma di email marketing giusta al tuo fianco, puoi lasciare che l’automazione si occupi di segmentazione e targeting, così puoi concentrare risorse sulla creatività e l’efficacia delle campagne.
Ecco i nostri dieci strumenti consigliati per questo compito:
Facendo clic sui link sottostanti potremmo guadagnare una commissione, che supporta i nostri test indipendenti e la revisione di software e servizi. Scopri di più su come rimaniamo trasparenti.
Fase 4: Metti alla prova e affina la tua strategia per il successo
Testare è fondamentale nella segmentazione di mercato. È un’opportunità per validare le tue ipotesi sulle personas dei tuoi clienti e sulle loro risposte.
È difficile azzeccarci al primo tentativo, e i test possono aiutarti a perfezionare il tuo approccio, perché sapere come reagiscono i diversi segmenti ti permette di portarli al passo successivo.
Nel marketing via email, ad esempio, il tasso medio di apertura per le email e-commerce si aggira intorno al 29,81%: meno di 3 email su 10 che invii vengono aperte.
Se già attirare l’attenzione per aprire l’email è difficile, immagina lo sforzo necessario per farli cliccare e agire.
Bisogna testare su tutti i tuoi canali di marketing—annunci sui social, landing page, collaborazioni con influencer—per vedere come i diversi segmenti interagiscono con i tuoi messaggi.
Quando TammyBooster lancia una campagna email rivolta a Helen Ormonale, Omnisend permette di testare due oggetti dell’email:
- “Senti il tuo meglio durante i cambiamenti ormonali”
- “Bilancia i tuoi ormoni in modo naturale”
Ogni versione abbina anche diverse varianti di immagini: scatti di lifestyle, elementi naturali rilassanti e immagini focalizzate sul prodotto.
Dopo i test, la combinazione della subject line “Senti il tuo meglio durante i cambiamenti ormonali” con immagini di lifestyle ha raggiunto i tassi di apertura, di clic e di conversione più alti.
Questi dati confermano la comprensione di TammyBooster riguardo alle preferenze di Helen Ormonale:
- Messaggi che parlano delle loro preoccupazioni ormonali e offrono soluzioni empatiche e di supporto, e
- Immagini che mostrano i benefici del prodotto in contesti di vita reale
Questi risultati ora fungono da guida per le future campagne di marketing e per conquistare nuovi mercati.
Esempio concreto:
L'A/B testing di Mailchimp ha aiutato MovingWaldo, una piattaforma per traslochi residenziali, a migliorare le proprie campagne determinando quando e come raggiungere il loro mercato target (cioè, B2B, B2C e agenzie immobiliari).
Hanno individuato il momento, il messaggio e la lingua migliore per coinvolgere il loro pubblico, con conseguente ottimizzazione dei messaggi e crescita dei ricavi.
I migliori strumenti di automazione del marketing
Gli strumenti di automazione del marketing come Mailchimp e Omnisend possono velocizzare i tuoi test, anche con grandi quantità di dati e interazioni.
Dispongono di avanzate capacità di analisi che possono aiutarti a identificare in tempo reale cosa funziona e cosa no.
Consulta le 10 piattaforme di automazione del marketing che semplificano i test di segmentazione per ottenere successo.
Facendo clic sui link sottostanti potremmo guadagnare una commissione, che supporta i nostri test indipendenti e la revisione di software e servizi. Scopri di più su come rimaniamo trasparenti.
I due errori più comuni nella segmentazione del mercato e come evitarli
I passaggi sopra dovrebbero insegnarti come applicare correttamente la segmentazione del mercato, ma questo non ti esonera dal commettere errori.
Ho parlato con alcuni marketer dell'ecommerce su come evitare i due errori più comuni in cui cadono i brand quando implementano la segmentazione del mercato.
Segmentazione eccessiva
Potrebbe essere tentante creare il maggior numero possibile di sottogruppi dal tuo mercato potenziale, ma è necessario mantenere la concentrazione.
Secondo Yuki Yang, responsabile del marchio di abbigliamento per bambini ecommerce Kabeier, questo può portare a messaggi poco chiari.
Questo annulla completamente lo scopo dell'implementazione della segmentazione del mercato.
Avere troppe variabili da considerare crea segmenti troppo piccoli che possono essere difficili da gestire, quindi Matt Wouldes, fondatore del marchio di attrezzature outdoor Land & Sea NZ, ritiene sia meglio selezionare “poche variabili chiave che siano strettamente allineate con i tuoi prodotti e obiettivi di business.”
Rifletti:
Se il nostro marchio fittizio TammyBooster segmentasse il mercato utilizzando fasce d'età troppo specifiche (ad esempio, da 20 a 24, da 25 a 29, da 30 a 34 e così via) o basandosi su stato degli Stati Uniti o provincia canadese, dovrebbe investire molte risorse nella creazione di esperienze cliente personalizzate.
Invece, l’azienda e-commerce specializzata in salute intestinale sceglie di segmentare in base a fasce d’età più ampie (ad esempio, 25-44 per l’equilibrio ormonale e 18-44 per i clienti interessati al fitness) e a regioni geografiche (ad esempio, Midwest e Sud [USA], e Atlantico e Centro [Canada])
Mancato aggiornamento dei modelli nel tempo
La segmentazione del mercato deve evolversi insieme al mercato. Poiché le preferenze dei clienti e le tendenze di mercato cambiano, sarà necessario affinare i segmenti nel tempo.
Alcuni marchi non aggiornano le proprie strategie di segmentazione di conseguenza.
Clare Jones, outreach manager presso Custom Neon ha condiviso:
Per noi, potrebbe voler dire continuare a inviare insegne da matrimonio a un cliente che ha recentemente ordinato una insegna per il proprio matrimonio—anche dopo l’evento.
Per evitare di perdere clienti a causa di campagne irrilevanti, Jones consiglia ai marchi di rivedere regolarmente i segmenti e di adeguarli in base ai nuovi dati e trend, per mantenere i messaggi pertinenti ed efficaci.
Questo errore nella segmentazione può anche portare a occasioni perse, poiché le strategie di marketing possono diventare obsolete.
Loris Petro, marketing manager di Kratom Earth, ha condiviso di aver rilevato che “implementare cicli di feedback tramite sondaggi e analisi dei dati aiuta i brand a rimanere agili in un mercato in evoluzione. Questo metodo consente alle aziende di adattarsi velocemente, mantenere buoni rapporti con i clienti e restare al comando.”
Rifletti:
Se il nostro marchio fittizio, TammyBooster, ignorasse i nuovi trend emersi da richieste e reclami che indicano come il proprio mercato di riferimento desideri prodotti vegani e senza allergeni, non scoprirebbe questo nuovo segmento, perdendo quote di mercato e vendite.
Invece, l’azienda e-commerce di salute intestinale cerca regolarmente feedback attraverso i propri follower sui social media e analizza le tendenze di mercato.
Ancor prima che i clienti li richiedessero, avevano già individuato questi bisogni emergenti e sviluppato prodotti specifici per soddisfarli.
Considerazioni finali
La segmentazione del mercato ti aiuta a conoscere il potenziale del tuo marchio e a creare un piano d’azione per raggiungerlo.
Una segmentazione efficace porta a un ROI migliore e maggiori opportunità, ciò a cui ogni brand e-commerce ambisce.
Metti in pratica i passaggi sopra descritti ed esplora i diversi strumenti e software di marketing che possono aiutarti a implementarli con facilità.
Potresti anche essere interessato a questi argomenti correlati al marketing:
- Come il software di Digital Marketing aiuta il tuo business e-commerce?
- 7 Strategie di Automazione del Marketing per eCommerce per scalare più velocemente e vendere meglio
- Le 21 migliori soluzioni di Marketing Analytics recensite per il 2024
- Strategia di Marketing Omnicanale per principianti e strumenti utili
- 15 Strategie di Marketing per eCommerce per aumentare le vendite
- 10 Esempi di Dashboard di Marketing e cosa monitorano
- 26 Tipi di Software di Marketing e a cosa servono
