Verkkokaupan yleisösegmentointi: 4 tyyppiä + opas
Räätälöityjä vatsaherkkuja: Nykyaikaiset asiakkaat haluavat brändien sitoutuvan heihin henkilökohtaisella tasolla ja luovan yksilöllisiä kokemuksia, jotka vastaavat heidän erityisiä mieltymyksiään ja odotuksiaan – aivan kuten täydellisen koiranruoan etsiminen nirsolle syöjälle.
Nirson syöjän tassunjälkensä jättävä vaikutus: Asiakaspalvelun yksilöllisyys on ratkaisevan tärkeää, aivan kuten oikean aterian löytäminen valikoivalle lemmikille, sillä se takaa sekä tyytyväisyyden että uskollisuuden.
Yhteys rapeiden nappuloiden tuolle puolen: Asiakkaat arvostavat nykyään brändejä, jotka pyrkivät ymmärtämään yksilöllisiä tarpeita ja luovat yhteyden tunnetta – aivan kuten lemmikin erityiseen makuun sopivan ruoan valitseminen.
Oikean brändipuun alla haukkuminen: Kokemusten jakaminen havainnollistaa, kuinka tärkeää brändeille on nähdä ylimääräistä vaivaa vastatakseen kuluttajien tarpeisiin ja muuttuakseen pelkistä kaupankäyntikumppaneista merkityksellisten suhteiden rakentajiksi.
Yksilöllisen markkinoinnin noutaminen: Markkinointistrategioiden sovittaminen asiakkaiden toiveisiin on avainasemassa. Tämän osoittaa kiinnostava ja samaistuttava lähestymistapa, joka vastaa jokaisen käyttäjän erityistarpeisiin – aivan kuten maltankoiran ainutlaatuiset ravitsemustarpeet.
Nykyaikaiset asiakkaat odottavat brändien olevan yhteydessä heihin henkilökohtaisella tasolla ja tarjoavan kokemuksia, jotka tuntuvat heidän yksilöllisiin tarpeisiinsa räätälöidyiltä.
Anna minun todistaa se jakamalla jotain, mitä koin etsiessäni uutta koiranruokaa nirsolle syöjälleni: 6 kg painavalle aikuiselle maltankoiralle.
Kun paketti lopulta saapui kotiovelleni, asiat kuitenkin muuttuivat. Avasin sen innokkaasti odottaen löytäväni yksityiskohtaiset, räätälöidyt ohjeet koirani aterioiden valmistamiseen.
Mitään ei ollut.
Ei viestiä eikä ohjetta – vain pussi ruokaa. Jouduin itse etsimään heidän verkkosivustoltaan sopivan päivittäisen annoskoon.
Se oli hankalaa ja pettymys, etenkin kaltaiselleni henkilölle, joka on nähnyt Farmer's Dogin kaltaisten brändien hallitsevan harkitut yksityiskohdat aina pakkauksia myöten.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Odotin luonnollisesti samaa myös tässä tapauksessa.
Sen sijaan turhauduin lomakkeen hukkaan heitettyyn potentiaaliin. Jos brändi olisi osannut hyödyntää yleisön segmentointia hyvin, se olisi voinut helposti lähettää minulle ohjeet, jotka olisi räätälöity pienelle aikuiselle koiralleni.
Se olisi ollut täydellinen esimerkki siitä, miten yleisön segmentointi voi parantaa asiakasvuorovaikutusta ja -kokemuksia.
Tämä osoittaa, että tiedon kerääminen ei riitä, vaan sitä on käytettävä merkityksellisten, henkilökohtaisten kokemusten ja viestien tuottamiseen.
Yleisön segmentointi ei koske vain pakkauksia tai ohjeita, vaan ulottuu liiketoiminnan kaikille osa-alueille.
Esimerkiksi segmentoitujen sähköpostikampanjoiden on osoitettu yksinään kasvattavan liikevaihtoa jopa 760 % segmentoimattomiin kampanjoihin verrattuna.
Tässä artikkelissa käyn läpi erilaisia esimerkkejä yleisön segmentoinnista, annan vinkkejä strategioidesi hiomiseen ja perehdyn erilaisiin markkinointiohjelmistotyyppeihin, joiden avulla voit toteuttaa segmentointia tehokkaasti.
Mitä yleisön segmentointi on?
Yleisön segmentoinnin avulla brändit voivat luoda nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaistaan alaryhmiä yhteisten ominaisuuksien perusteella.
Se on henkilökohtaisten asiakaskokemusten ytimessä, sillä siinä otetaan huomioon yksilölliset tarpeet, mieltymykset, kiinnostuksen kohteet ja ostopolut.
Yhteydenpito jokaiseen potentiaaliseen asiakkaaseen yksitellen on tehotonta, vaikuttamatonta ja mahdotonta skaalata. Yleisön segmentointi poistaa tämän taakan tunnistamalla kehittyviä malleja, jotka kertovat, mitä tietty yleisösi tarvitsee ja odottaa.
Nämä segmenttejä luonnehtivat mallit auttavat sinua luomaan sisältöä ja kokemuksia, jotka voivat muuttaa yleisösi uskollisiksi asiakkaiksi – kuluttamatta resurssejasi loppuun.
Niiden avulla voit luoda räätälöityä markkinointia ja viestintää, joka palvelee erityyppisiä potentiaalisia asiakkaita.
Yleisön segmentoinnin hyödyt
Yleisön segmentoinnin on oltava osa verkkokaupan markkinointistrategiaasi, koska se voi auttaa brändiäsi:
Luomaan parempia kampanjoita
Kun tunnet yleisösi paremmin, ymmärrät, mihin kanaviin, viesteihin ja sisältömuotoihin he reagoivat.
Onnistuneiden kampanjoiden luomisen kannalta on ratkaisevan tärkeää osoittaa, että ymmärrät heidän tarpeensa, toiveensa, mieltymyksensä ja niin edelleen. Näin kampanjat puhuttelevat heitä ja ylittävät heidän odotuksensa.
Budjetin optimointi
Kun ymmärrät, mitä yleisösi sinulta odottaa, voit kohdentaa resurssisi merkityksellisiin ja räätälöityihin strategioihin.
Näin vältät hakuammunnan ja kaikille sopivaan markkinointiin turvautumisen, mikä johtaa usein vaatimattomiin tuloksiin.
Uusien mahdollisuuksien tunnistaminen
Yleisösegmenttien välisten erojen tunnistaminen helpottaa uusien ja kiinnostavien näkökulmien löytämistä esimerkiksi uutta sisältöä, kumppanuuksia tai markkinointitapaa varten.
Asiakkaiden houkutteleminen ja säilyttäminen
Yleisön segmentoinnissa otetaan huomioon, missä vaiheessa asiakas on matkallaan brändisi kanssa.
Kun toimitat oikeaa sisältöä ja tarjoat oikeanlaisen kokemuksen oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa, voit ohjata asiakkaat sujuvasti tunnettuudesta ostoon ja jopa asiakasuskollisuuteen.
Siirryimme segmentointistrategiaan, joka mahdollisti syvemmän sitoutumisen.
Kun korostimme tuotteisiin liittyviä tarinoita (esimerkiksi puumme hiilijalanjälkeä tavanomaisiin materiaaleihin verrattuna), asiakkaat tunsivat olevansa vahvemmin yhteydessä meihin.
Tämän muutoksen ansiosta uusintaostot lisääntyivät 18 prosentilla.
Sääntelyvaatimusten täyttäminen
Verkkoliiketoiminta tarkoittaa toiminta-alueiden lakien noudattamista riippumatta siitä, sijaitsevatko ne kaupungeissa, maissa tai mantereilla.
Yleisön segmentointi auttaa pysymään ajan tasalla monimutkaisista aiheeseen liittyvistä asioista, kuten asiakastietojen yksityisyydestä, tuotteisiin liittyvistä rajoituksista ja paikallisista säädöksistä.
Segmentoimme yleisömme ensisijaisesti varmistaaksemme niiden osavaltioiden säädösten noudattamisen, jotka edellyttävät ilotulitteiden ostajien olevan vähintään 18-vuotiaita.
Segmentointistrategiamme käyttöönoton jälkeen sääntelyvaatimusten noudattamiseen liittyvät ongelmat ovat vähentyneet 30 prosentilla.
Yleisön segmentoinnin 4 päätyyppiä (esimerkkien kera)
Voit segmentoida yleisösi monin tavoin.
Jotta näet, miltä nämä eri tyypit näyttävät käytännössä, annan inspiroivia esimerkkejä yleisön segmentoinnista brändeiltä, jotka tekevät sen hyvin.
Esittelen sinulle myös kuvitteellisen suoliston terveyteen keskittyvän brändin nimeltä TammyBooster sekä kaksi sen tärkeimpien asiakassegmenttien edustajaa, Charlene ja Chip, näyttääkseni, miten segmentointi auttaa välittämään kohdennettuja viestejä, jotka lisäävät sitoutumista ja myyntiä.
Lisäbonus: Saat samalla myös verkkokauppamarkkinoinnin vinkkejä, kuten tietoa personoitujen sähköpostien, tuotesuositusten ja segmenttikohtaisten tarjousten käytöstä.
Aloitetaan.
1. Demografinen segmentointi
Demografisessa segmentoinnissa asiakkaat luokitellaan mitattavissa olevien ominaisuuksien perusteella, jotta kampanjoiden kohdentaminen olisi täsmällisempää.
Valitettavasti alle 50 prosenttia markkinoijista tuntee yleisönsä demografiset tiedot.
Tulokset osoittavat kuitenkin sen arvon: 96 prosenttia ilmoitti demografisten tietojen auttaneen heitä muuttamaan ostajat kanta-asiakkaiksi, ja 94 prosenttia sanoi niiden lisäävän myyntiä.
Esimerkkejä demografisista ominaisuuksista, joista brändit voivat hyötyä:
- Tulot
- Ikä
- Sukupuoli
- Etninen tausta
- Uskonto
- Koulutustaso
Stitch Fix, vaatteisiin ja stailaukseen keskittyvä brändi, hyödyntää sukupuolta ja ikää tarjotakseen kohdennettuja ja personoituja asiakaskokemuksia.
Heti heidän etusivulleen saapuessasi sinua pyydetään täyttämään tyylikysely, jonka tarkoituksena on kerätä tietoa yleisöstä:
Kysely alkaa tällä perustavanlaatuisella mutta ratkaisevalla demografisiin tietoihin liittyvällä kysymyksellä:
Vähintään Stitch Fixin on tiedettävä, mihin sukupuoli- tai ikäluokkaan ostajat kuuluvat, ennen kuin se voi suositella heille vaatteita.
Tämän ansiosta jokainen verkkosivuston kävijä tuntee, että hänet ymmärretään ja häntä palvellaan hänen tarpeidensa mukaisesti, mikä rakentaa luottamusta ja kannustaa palaamaan palveluun.
TammyBoosterin demografinen yleisösegmentointi
Oletetaan, että TammyBoosterilla on neljä päätuotetta:
- Tummy Tune-Up hormonaaliseen epätasapainoon
- Gut Guerrilla harjoittelun jälkeiseen ravitsemukseen
- Happy Belly Blend ikääntyneiden suoliston tukemiseen
- Microbiome Magic kokonaisvaltaiseen suoliston tukemiseen.
Uutiskirjeen liittymislomakkeessa TammyBooster ei siis kysy vain nimeä ja sähköpostiosoitetta. He lisäävät myös sukupuolta ja ikäryhmää koskevat valintaruudut, joiden avulla sähköpostilista voidaan segmentoida näiden tietojen perusteella.
Liityttyään listalle Charlene ja Chip, kolmekymppinen pariskunta, saavat informatiivisia sähköpostikampanjoita tuotteista, joista he saattaisivat olla kiinnostuneita, kuten Charlenea kiinnostavasta Tummy Tune-Upista, Chipia kiinnostavasta Gut Guerrillasta ja molempia kiinnostavasta Microbiome Magicista.
Sen sijaan, että kohdennetuissa kampanjoissa yritettäisiin tavoittaa kaikki, demografisiin tietoihin perustuvat kampanjat voivat keskittyä todennäköisimpiin asiakkaisiin ja parantaa ROI:ta.
Tämä yleisösegmentointistrategia sopii täydellisesti toimialoille, jotka palvelevat laajaa ja monimuotoista asiakaskuntaa. Se tarjoaa ensimmäisen näkökulman yleisön tuntemiseen.
2. Psykografinen segmentointi
Psykografisten tietojen perusteella segmentointi on kehittyneempi lähestymistapa kuin demografinen segmentointi.
Sen avulla voit perehtyä syvemmin siihen, mitä asiakkaasi tarvitsevat ja haluavat.
Tietoja on vaikeampi hankkia, mutta vaivannäkö kannattaa, koska 72 % kuluttajista odottaa yritysten, joilta he ostavat, näkevän heidät yksilöinä ja ymmärtävän, mitä he haluavat.
Psykografinen segmentointi tuottaa parempia tuloksia kuin pintatason personointi, sillä se hyödyntää asiakastietoja, kuten:
- Asiakkaiden kiinnostuksen kohteet: Myymistäsi tuotteista riippuen tähän voi sisältyä paljon asioita, kuten harrastuksia, aktiviteetteja, intohimoja ja aiheita.
- Arvot, asenteet ja motivaatiot: Ohjaavatko heitä data vai tunteet? Selvitä, mikä kannustaa heitä ottamaan seuraavan askeleen.
- Elämäntyylivalinnat: Niitä on kahdenlaisia: liidit, jotka sopivat nykyisen markkinointisi puhuttelemalle elämäntyylille, sekä käytettävissä oleva asiakassegmentti, johon aiot laajentaa markkinointiasi.
- Persoonallisuuspiirteet: Jos myyt eläinkuosisia sukkia, sinulle on hyödyksi tietää, pitääkö tilaajasi enemmän koirista vai kissoista.
Palataan Stitch Fixiin.
Hioakseen segmentointistrategiaansa brändi selvittää muutamia lisätietoja kohdeyleisönsä mieltymyksistä:
Samoin kuin heidän elämäntilanteestaan tai suunnitellusta käyttötarkoituksestaan:
Demografiset kysymykset kertovat Stitch Fixille ainoastaan, että asiakas on aikuinen nainen.
Psykografisten tietojen avulla he oppivat, että hän arvostaa ainutlaatuisia vaatteita ja pitää mukavuutta tyyliä tärkeämpänä. Yhdessä käytettyinä nämä tiedot mahdollistavat kohdennetummat ja henkilökohtaisemmat pukeutumissuositukset.
TammyBoosterin psykografinen yleisösegmentointi
Oletetaan, että TammyBooster aikoo maksimoida kampanjansa suoliston terveyden kuukauden aikana.
He tekevät mielenterveyttä koskevan tilannekatsauksen Instagram-kyselyn avulla ja saavat selville, että suurin osa heidän seuraajistaan, mukaan lukien Charlene, kokee nopeasti stressiä ja ahdistusta.
Vastatakseen suuren osan yleisönsä elämäntyylipainotukseen brändi järjestää mielenterveyden asiantuntijoiden kanssa ”Suoliston terveys x stressinhallinta” -webinaarin – johon Charlene osallistuu innokkaasti!
Psykografiaan perustuvat digitaalisen markkinoinnin toimet edellyttävät enemmän tietopisteitä kuin demografisiin tietoihin perustuvat toimet.
Se toimii hyvin verkkokauppayrityksille, kuten DTC-brändeille, jotka voivat hyötyä vahvan tunnesiteen luomisesta kuluttajiin.
3. Käyttäytymiseen perustuva segmentointi
Käyttäytymiseen perustuva segmentointi yhdistää viestinnän siihen, miten kohdeyleisö on vuorovaikutuksessa brändin kanssa eri alustoilla.
Se hyödyntää parhaalla mahdollisella tavalla jo hallussasi olevia tietoja: verkkosivuston analytiikkaa, ostotietoja, sähköpostien käyttöä, sosiaalisen median vuorovaikutusta ja niin edelleen.
Tämä yleisösegmentointistrategia voi olla hyödyllinen 45 prosentille markkinoijista, joilla on vaikeuksia löytää laadukasta dataa segmentoitujen ryhmien kohdentamiseen.
Etsi arvokkaita oivalluksia, kuten:
- Käyttöaste: Käyttävätkö he sovellustasi tai verkkosivustoasi paljon, kohtalaisesti vai vähän?
- Ostokäyttäytyminen tai ostohistoria: mitä asiakkaat ostavat, kuinka usein ja mitkä tekijät vaikuttavat heidän päätöksiinsä
- Sitoutumisen taso: eri alustojen välinen vuorovaikutus uskollisten asiakkaiden sitouttamiseksi tai passiivisten asiakkaiden aktivoimiseksi uudelleen (esim. sosiaalisen median vuorovaikutus, sähköpostien klikkausprosentit, verkkosivuston konversioasteet)
Brittiläinen muoti- ja kauneusalan brändi ASOS käyttää näitä mittareita (aiempia ostoja, selailutottumuksia ja sitoutumisen mittareita) asiakaskokemusten personointiin useissa kosketuspisteissä.
Esimerkiksi: Säännölliset ostajat voivat saada mieltymyksiinsä perustuvia räätälöityjä alennustarjouksia, ilmoituksia uusista tuotteista ja tuotesuosituksia sovelluksessa sekä sähköpostitse:
Kun asiakas on käyttänyt muutaman minuutin sovelluksessa selaamiseen ja ostosten tekemiseen, ASOS ehdottaa samankaltaisia vaihtoehtoja, jos jokin ostoskorissa oleva tuote myydään loppuun.
ASOS tekee yhteistyötä myös Criteon kanssa vähittäismedian mainonnassa.
Tämän aloitteen avulla brändi voi näyttää kohdennettuja mainoksia alustallaan, sovelluksessaan ja julkaisijoiden verkkosivustoilla.
Mainosten sijoittelu hyödyntää ASOSin omistamaa ensimmäisen osapuolen dataa, joka perustuu yleisön selauskäyttäytymiseen ja mieltymyksiin.
Vaikka ihanneasiakkaat eivät olisikaan ostoksille tuulella, tämä käyttäytymiseen kohdennettu monikanavainen markkinointistrategia kiinnittää asiakkaiden huomion ja pitää brändin heidän mielessään.
TammyBoosterin käyttäytymiseen perustuva yleisön segmentointi
TammyBooster lanseeraa uuden tuotteen, Probiotic Paraden.
Luodessaan personoitua viestintää eri yleisösegmenteilleen he ottavat huomioon näiden osoittamat erilaiset ostokäyttäytymisen muodot, jotka on jaettu seuraaviin luokkiin:
- Yleisen hyvinvoinnin tuotteiden ostajat
- Luonnollisten ja luomutuotteiden ostajat
- Terveydestään kiinnostuneet ikääntyneet
- Liikunnan harrastajat
- Hormonitasapainoa etsivät
Gut Guerillan käyttäjä Chip, joka kuuluu liikunnan harrastajiin, saa viestejä ja sisältöä, joissa keskitytään pääasiassa siihen, miten probioottilisät voivat parantaa kestävyyttä ja vähentää harjoittelun aiheuttamaa väsymystä.
Yleisön käyttäytymistä hyödyntämällä tämä segmentointityyppi auttaa luomaan brändiviestintää, johon asiakkaat samaistuvat luontevasti.
DTC-brändit, tukkukauppiaat ja tilauspohjaiset brändit käyttävät tätä usein viestintänsä mukauttamiseen reaaliaikaisten asiakasvuorovaikutusten perusteella.
4. Maantieteellinen segmentointi
Maantieteellinen segmentointi on tehokas tapa tavoittaa asiakkaat siellä, missä he ovat, ja tarjota heille tietoa, jota he tarvitsevat tai josta he saattavat olla kiinnostuneita.
Maantieteellisen segmentoinnin avulla brändit voivat kohdentaa markkinointiviestejä sijainnin perusteella ja sitä kautta huomioida:
- Vuodenaikojen vaihtelut: Joillakin alueilla on kaikki neljä vuodenaikaa, kun taas toisilla vallitsee leudompi ilmasto, jossa vuodenaikojen väliset muutokset ovat vähäisempiä.
- Paikalliset aktiviteetit ja tapahtumat: Järjestätkö pop-up-tapahtuman? Hyödynnätkö elämyksellistä markkinointia? Yhteydenpito tilaajaan hänen sijaintinsa perusteella avaa uusia mahdollisuuksia. Tämä saattaa vaatia hieman tutkimustyötä, mutta jos myyt niche-tuotetta, sijoitetun pääoman tuotto voi olla korkea.
- Aikavyöhykkeet: Haluatko lähettää sähköposteja tai julkaista sosiaalisessa mediassa parhaaseen aikaan päivästä kullekin monista kohderyhmistäsi?
Verkkokauppabrändeille, erityisesti kansainvälisesti myyville, asiakkaiden sijainti vaikuttaa myös tuotevalikoimaan, valuuttoihin, kieleen, hinnoitteluun, maksutapoihin ja muuhun.
Näin Sezane, ranskalainen luksusbrändi, ohjaa yleisönsä oikeaan verkkotunnukseen sijainnin perusteella:
Tämä on hyödyllistä, koska verkkosivuston sisältö mukautuu verkkosivuston kävijän tarpeisiin, kuten alla korostetuista kohdista voi nähdä.
(Todettakoon, että ensimmäinen kuva on Yhdysvaltojen verkkotunnuksesta ja toinen espanjankielisestä verkkotunnuksesta.)
Tätä segmentointityyppiä suositellaan myös vahvasti verkkokauppabrändeille, joilla on fyysisiä toimipaikkoja, sekä niille, jotka käsittelevät pilaantuvia tai aikaherkkiä tuotteita.
Mainelainen Lobster Anywhere segmentoi yleisöään maantieteellisesti varmistaakseen, että kaikki asiakkaat saavat tuoreet hummerinsa ja kotitekoiset ateriansa ajoissa.
Sijainnilla on suuri merkitys, koska meidän on suunniteltava riittävän hyvin voidaksemme toimittaa tuotteita länsirannikolle, toisin kuin Mainen lähellä asuville asiakkaille toimitettaessa.
TammyBoosterin maantieteellinen yleisösegmentointi
TammyBooster tarjoaa tällä hetkellä tilauspohjaisia ravintolisiä ainoastaan Yhdysvalloissa.
Maantieteellisen segmentoinnin avulla brändi pystyy tarjoamaan oikealle yleisölle oikeaan aikaan sopivia tuotesuosituksia ja sisältöä.
Connecticutissa asuvat Charlene ja Chip saavat usein C-vitamiinia sisältävien tuotteiden suosituksia ja talvista hyvinvointia käsittelevää sisältöä pakkassäiden saapuessa.
Brändi segmentoi yleisöään myös kaupunkilaisen ja maaseudulla asuvan elämäntyylin perusteella edistääkseen vastaavasti mukaan otettavia tuotteita ja suurempia perhekokoisia ravintolisiä.
Kaupungissa asuvana pariskuntana Charlene ja Chip näkevät mainoksia matkailuun sopivista TammyBooster-pakkauksista ja ostavat niitä silloin tällöin. Ne on helppo sujauttaa laukkuun työ- tai kuntosalimatkaa varten.
Bonus: Edistyneet segmentointitekniikat
Yleisön segmentointi voi auttaa sinua välttämään asiakkaiden sovittamista yhteen ainoaan muottiin.
Onneksi nykyaikaiset verkkokaupan markkinointityökalut antavat sinulle mahdollisuuden hyödyntää kehittyneempää markkinointianalytiikkaa tarkempien segmenttien luomiseen.
Tässä on joitakin tekniikoita, joiden avulla voit tehdä juuri niin:
Asiakkaan elinkaaren mukainen segmentointi
Tässä segmentoinnissa keskitytään asiakaspolkujen kartoittamiseen sekä viestien ja tarjousten mukauttamiseen niin, että ne vastaavat asiakkaiden tarpeita jokaisessa vaiheessa.
Laser- ja IPL-laitteiden valmistaja Lynton Aesthetics hyödyntää tätä segmentointistrategiaa luodessaan perusteellisia sisältöjä tarkasti määritellylle kohderyhmälleen.
Katso nämä erinomaiset esimerkit kohderyhmien segmentoinnista:
- Tuoteoppaat: Ladattava esite jokaisesta tuotteesta tutkimusvaiheessa oleville
- Kohdennetut laskeutumissivut: Erilaisia hoitoja varten, jotka vastaavat tiettyihin tarpeisiin ja haasteisiin
- Vertailusivut: Auttaa asiakkaita vertailemaan eri laitteita rinnakkain ja tekemään tietoon perustuvia päätöksiä
- Tuotteen hyötyjä käsittelevät sivut: Tuotteiden ainutlaatuiset edut, joiden avulla asiakkaat ymmärtävät, miksi heidän kannattaa valita Lynton Aesthetics
Kohdistamalla sisällön ostoprosessin eri vaiheisiin voit vastata kohdeasiakkaidesi ja nykyisten asiakkaidesi epäilyihin ja varauksiin sekä auttaa heitä etenemään myyntisuppilossa ilman tyrkyttävää vaikutelmaa.
Asiakkaan arvon mukainen segmentointi
Asiakkaan arvon mukaisessa segmentoinnissa voit ryhmitellä asiakkaat heidän mahdollisen kannattavuutensa ja elinkaariarvonsa perusteella.
Kun tiedät tämän, voit palkita arvokkaat asiakkaat tarjoamalla heille ensimmäisen tilaisuuden tutustua eksklusiiviseen sisältöön ja tarjouksiin.
Vähäarvoinen kohderyhmä saattaa hyötyä enemmän kiinnostavasta ja vähemmän myyntihenkisestä sisällöstä, kuten ennen ja jälkeen -tarinoista.
Brändin tarjonnan hyötyjen osoittaminen voi kannustaa heitä toimimaan.
Oletetaan, että TammyBooster seuraa kunkin tuotteen asiakasarvoa CRM-työkaluilla, kuten Salesforce-ohjelmalla.
Koska Charlene ja Chip käyttävät innokkaasti erilaisia TammyBooster-ravintolisiä ja täydentävät jatkuvasti suosikkituotteidensa varastoja, brändi luokittelee heidät korkean arvon asiakkaiksi.
Pariskunta saa säännöllisesti eksklusiivisia alennuksia ja kanta-asiakaspalkintoja suurista ostoista, ja he hyödyntävät niitä täysimääräisesti.
Joitakin mittareita, joita voit seurata tässä kohderyhmien segmentointitekniikassa, ovat keskimääräinen tilausarvo (AOV), asiakkaan elinkaariarvo (CLV), asiakaspoistuma ja sitoutumisen taso.
Ostoaikomuksen mukainen segmentointi
Aikomukseen perustuvassa segmentoinnissa analysoidaan sekä nykyisiä että potentiaalisia asiakkaita sen perusteella, kuinka todennäköisesti he tekevät ostoksen.
Voit arvioida kohderyhmäsi ostoaikomusta kyselyillä, data-analyysillä tai yksinkertaisesti seuraamalla heidän vuorovaikutustaan sisältösi kanssa.
Ajatellaanpa seuraavaa tilannetta: TammyBooster järjestää jälleen Instagram-kyselyn ja kysyy seuraajiltaan, minkä Tummy Tune-Up -tuoteversion he haluaisivat nähdä: hedelmäkarkin, nestemäiset tipat vai pureskeltavat tabletit.
Charlene äänestää hedelmäkarkin puolesta, kuten 70 % osallistujista.
Kun TammyBooster ilmoittaa voittaneen tuoteversion Instagram-julkaisussa ja tarinassa, Charlene tykkää molemmista ja jakaa hyvät uutiset jopa omille seuraajilleen omassa tarinassaan.
Brändi huomaa, kuinka innostunut hän on uudesta tuotteesta, joten hän kuuluu niiden joukkoon, jotka saavat tuotteen julkaisupäivänä kohdennetun sähköpostin, joka sisältää määräaikaisen alennuskoodin.
Neuvomme: yhdistä segmentointistrategioita saadaksesi aikaan suuremman vaikutuksen
Oikeanlaisen kohderyhmien segmentoinnin avulla voit keskittää ponnistelusi järkevästi sen sijaan, että yrittäisit tehdä kaikkea kaikille.
Parasta on, ettei sinun tarvitse rajoittaa brändiäsi yhteen strategiaan. Tekniikoiden yhdistely voi sitouttaa kohderyhmäsi entistä paremmin.
Olen näyttänyt sinulle esimerkkejä kohderyhmien segmentoinnista, jotka osoittavat, kuinka tehokkaasti nämä menetelmät toimivat yhdessä.
Stitch Fix, tosielämän brändi, yhdistää demografisia ja psykografisia tekniikoita kohdentaakseen markkinointia potentiaalisille asiakkaille aiempaa tarkoituksenmukaisemmin ja tarjotakseen erittäin yksilöllisiä tuotesuosituksia.
TammyBooster, kuvitteellinen brändimme, käyttää erilaisia segmentointistrategioita vaaliakseen tehokkaasti suhteitaan arvokkaisiin asiakkaisiin, kuten Charleneen ja Chipiin, ja parantaakseen asiakasuskollisuutta ja myyntiä.
Tässä vaiheessa nämä esimerkit ovat todennäköisesti herättäneet mielessäsi upeita ideoita siitä, miten voit soveltaa segmentointia liiketoimintaasi.
Puhumme siitä seuraavassa osiossa.
Verkkokauppasi yleisön segmentointi: vaiheittainen opas
Yleisluontoisten, kaikille suunnattujen kampanjoiden sijaan yleisön segmentointi auttaa sinua luomaan personoituja kokemuksia.
Noudata näitä ohjeita kehittääksesi yleisöllesi räätälöidyn ja hyvin segmentoidun verkkokaupan markkinointistrategian.
Olen sisällyttänyt mukaan tosielämän tapaustutkimuksia ja opastan sinut TammyBoosterin lähestymistavan läpi, jotta näet, miten kukin vaihe toimii käytännössä.
Bonus: Opit myös, mitkä ovat parhaat verkkokaupan markkinointityökalut, jotka voivat tukea sinua jokaisessa vaiheessa.
1. Kerää ja tarkastele yleisöä koskevia tietoja
Tehokas yleisön segmentointi alkaa kohdemarkkinasi ymmärtämisestä – ja kaikki alkaa datasta ja palautteesta.
Voit käyttää Google Analyticsin kaltaisia alustoja ja edistyneitä kyselytyökaluja, joiden avulla voit oppia tuntemaan ihanneasiakkaasi paremmin. Nämä työkalut soveltuvat myös paremmin tietojen käsittelyyn niiden määrän kasvaessa.
CRM-järjestelmän avulla voit puolestaan perehtyä syvällisesti nykyisten asiakkaidesi mieltymyksiin.
Paikallisille elintarvikeyrityksille tarkoitettu verkkokauppa Tre’dish valitsi Tre’dish Salesforcen tallentaakseen tilaustiedot, ostotiedot ja myymälään liittyvät tiedot.
Se auttoi yritystä kehittämään asiakaspolkuja, joista tuli hyödyllinen resurssi heidän kanssaan työskentelevien kokkien suhteiden vaalimisessa.
TammyBooster hyödyntää myös Salesforcea hallinnoidakseen kattavia tietoaineistoja, jotka se saa Shopifylla rakennetulta verkkosivustoltaan, sosiaalisen median alustoilta, sähköpostikampanjoista ja palautekyselyistä.
Tämän ansiosta he pystyivät kokoamaan suuren määrän tietoa asiakaspersooniksi vähäisellä vaivalla.
Oli kyse sitten demografisista, käyttäytymiseen liittyvistä tai kaupankäyntiin liittyvistä tiedoista, tietojen kerääminen on paljon helpompaa CRM-järjestelmien avulla. Ne automatisoivat työlään tietojen syöttämisen ja yhdistävät eri tietolähteitä sitä mukaa, kun yhä useammat asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa kanssasi.
CRM-järjestelmien integrointi verkkokauppa-alustoihin tarjoaa yhtenäisemmän näkymän yleisöösi. Oikeat CRM-työkalut voivat luoda dynaamisia, reaaliaikaisia segmenttejä kävijöiden ollessa vuorovaikutuksessa sivustosi kanssa.
Alla ovat suosittelemamme verkkokaupan CRM-järjestelmät, jotka tehostavat tietojenkeruuprosessiasi.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
2. Määritä segmentointikriteerit
Toinen ja tärkein vaihe on tietojen rajaaminen ennen kuin niiden käsittelystä tulee liian haastavaa.
Etsi datastasi malleja. Mitä samanlaisia ominaisuuksia yleisölläsi on?
Luo yleisön alaryhmiä demografisten, psykografisten, käyttäytymiseen liittyvien tai maantieteellisten tietojen perusteella tai yhdistele näitä luokkia.
TammyBooster aloitti demografisista tiedoista. Brändin kasvaessa he oppivat yhdistelemään ja hyödyntämään useita segmentointityyppejä kaikkien haasteiden ja mieltymysten huomioimiseksi.
Tämän ansiosta he pystyivät hiomaan yleisönsä segmentointistrategiaa alla olevan esimerkin mukaisesti:
| Segmentointityyppi | Keskeiset kriteerit | Ensisijaiset segmentit | Ominaisuudet & esimerkit |
|---|---|---|---|
| Demografinen | Ikä, sukupuoli | Nuoret aikuiset (25-34), keski-ikäiset aikuiset (35-54), seniorit (55+) | Nuoret aikuiset: Sosiaalisen median taitajia, urakeskeisiä. Keski-ikäiset: Perhekeskeisiä, uskollisia brändeille. Seniorit: Terveystietoisia, arvostavat yksinkertaisuutta. |
| Psykografinen | Elämäntyyli, arvot, terveysprioriteetit | Terveysharrastajat, suoliston terveydestä kiinnostuneet, stressinhallintaa etsivät | Terveysharrastajat: Kuntoiluun keskittyviä, puhdasta ruokaa suosivia. Suoliston terveys: Kiinnostuneita ruoansulatuksesta ja ravitsemuksesta. Stressinhallinta: Etsivät rentoutumista ja tasapainoa. |
| Käyttäytymiseen perustuva | Ostotottumukset, brändiuskollisuus | Säännölliset ostajat, luomutuotteiden ostajat, kuntoilun harrastajat | Säännölliset ostajat: Paljon uusintaostoja. Luomutuotteiden ostajat: Ympäristötietoisia, ainesosista kiinnostuneita. Kuntoilun harrastajat: Aktiivisia, ravintolisien käyttäjiä. |
| Maantieteellinen | Alue, kaupunki/maaseutu | Kaupunkien ammattilaiset, esikaupunkialueiden perheet, maaseutuyhteisöt | Kaupunki: Helppoutta arvostavia, nopeatempoisia. Esikaupunkialueet: Perhekeskeisiä, yhteisöllisiä. Maaseutu: Hintatietoisia, perinteisiä mieltymyksiä. |
Tämän vaiheen automatisointi on myös mahdollista.
Annan sinulle tosielämän esimerkin: Garnet and Gold on vaatebrändi, jolla oli tuolloin kasvava, yli 260 000 sähköpostikontaktin asiakastietokanta.
Markkinointitoimisto Sachs Media Groupin neuvosta brändi alkoi käyttää CRM-ohjelmistoa SharpSpring.
Alusta oli ratkaisevan tärkeä sekavan kontaktien luettelon automaattisessa järjestämisessä ja lajittelussa tuoteryhmien mukaan. Se mahdollisti myös jälkikäteisen segmentoinnin.
Jos brändi ja sen yhteistyökumppanina toimiva toimisto haluavat tarkastella aiempaa ostokäyttäytymistä, se luo uuden kontaktien luettelon, joka täyttää tämän kriteerin.
45 päivän kuluessa erittäin kohdennettujen viestien lähettämisestä brändi saavutti 19 000 verkkokäyntiä, 1 286 tilausta ja 92 000 dollarin lisätulot.
3. Testaa ja optimoi segmentit
Testaa yleisösegmenttisi, kun olet määrittänyt ne.
Se auttaa varmistamaan, heijastavatko segmentointikriteerisi tarkasti yleisösi käyttäytymistä ja mieltymyksiä.
Eikö yksi segmentti reagoi odotetulla tavalla? Arvioi se uudelleen ja ole avoin sille, mitä data kertoo sinulle.
Toinen tapa selvittää, mikä toimii parhaiten yleisöllesi? Kokeile A/B-testausta, joka on yleinen tekniikka markkinointiviestien, tarjousten ja mallien vertailemiseen.
Oletetaan, että TammyBooster käyttää markkinoinnin automaatio- ja sähköpostimarkkinointiohjelmistoa Omnisend tähän tarkoitukseen.
Brändi testaa kahta sähköpostin aiheriviä yleisiä hyvinvointituotteiden ostajia kohden nähdäkseen, kumpaan tämä segmentti reagoi paremmin: toisessa korostetaan tiettyä terveyshyötyä ja toisessa määräaikaista tarjousta.
Voit oppia paremmin menestyneestä aiherivistä, mitä segmenttisi suosivat, ja käyttää tietoa saavuttaaksesi korkeampia avausprosentteja tulevissa kampanjoissa.
Markkinoinnin automaatio-ohjelmisto auttaa myös segmenttien testaamisessa ja optimoinnissa.
Mekaanisten kellojen valmistaja CODE41 käyttää HubSpotin automaatiota ja edistynyttä luettelosegmentointia viestiensä mukauttamiseen tiettyjen asiakkaiden kiinnostuksen kohteiden perusteella, myös lähettäessään viestejä suurissa erissä.
HubSpotin avulla brändi voi lähettää 2,5 miljoonaa sähköpostia kuukaudessa ja kasvattaa verkkokauppamyyntiä 257 %. Tämä osoittaa markkinoinnin automaatioalustojen voiman personoitujen kampanjoiden laajentamisessa.
Riippumatta siitä, kuinka monimuotoinen yleisösi on, markkinoinnin automaatio auttaa sinua tavoittamaan segmenttisi eri alustoilla ja kosketuspisteissä.
Jos etsit työkaluja tämän vaiheen tehokkaampaan toteuttamiseen, tässä on kooste parhaista verkkokaupan markkinoinnin automaatiotyökaluista:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Samaan aikaan sähköpostimarkkinointiohjelmisto helpottaa kohdennettua viestintää yleisösegmenttiesi kanssa.
Tässä ovat parhaat valintamme sähköpostimarkkinointiratkaisuiksi.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Yhdessä ne varmistavat, että oikea viesti toimitetaan oikealle yleisölle oikeaan aikaan.
Lopuksi
Toivon, että edellä mainitut esimerkit yleisön segmentoinnista, vaiheet ja segmentointityökalut ovat herättäneet ajatuksia tämän strategian hyödyntämisestä.
Jos tarvitset lisää oppia verkkokauppasi markkinoinnin kehittämiseen, tutustu näihin hyödyllisiin blogikirjoituksiin:
- Miten digitaalisen markkinoinnin ohjelmisto hyödyttää verkkokauppaliiketoimintaasi?
- Vuoden 2024 25 parasta markkinointiohjelmistoa arvioituna
- 10 esimerkkiä markkinoinnin hallintapaneeleista ja seurattavat asiat
Verkkokaupan maailma muuttuu nopeasti – ja niin muutut sinäkin. Tilaa uutiskirjeemme, joka tarjoaa verkkokauppojen johtajille uusimmat näkemykset alan johtavilta asiantuntijoilta.
