Funnel di Conversione: 5 Fasi, Esempi & Guida 2026
Spesso, sono necessarie molte più interazioni con un marchio prima che ci scaldiamo, ci incuriosiamo e clicchiamo per acquistare. Queste diverse fasi sono chiamate funnel di conversione.
Pensa all’ultima volta che hai scoperto un nuovo marchio e i suoi prodotti. È stato grazie alla raccomandazione di un amico o a una pubblicità accattivante sui social media? La menzione di un brand interessante ha stuzzicato la tua curiosità? Probabilmente non hai preso subito la carta di credito dal portafoglio senza prima voler sapere di più. Molto di più.
La ricerca è un elemento fondamentale nella decisione di acquistare da un marchio ecommerce. Circa l'81% dei clienti afferma di fare ricerche online prima di acquistare. Sono finiti i tempi in cui si comprava qualcosa d’impulso. Ora ogni acquisto online è un processo attentamente valutato per evitare rimorsi. Visto che i potenziali clienti sono oggi più informati e cauti che mai, costruire un funnel di conversione solido è fondamentale per la longevità della tua attività ecommerce.
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Cos'è un funnel di conversione?
Un funnel di conversione, conosciuto anche come funnel di vendita, è il percorso che un potenziale cliente compie dopo aver scoperto il tuo marchio ecommerce.
Idealmente, un cliente passa dal diventare consapevole del tuo marchio al desiderare il tuo prodotto o servizio, fino a convertire in una vendita. Ottimizzare il tuo funnel di conversione e migliorare il tuo tasso di conversione può significare più vendite (e più clienti abituali).
Questo funnel è suddiviso in tre componenti principali:
- Top of funnel (TOFU): I potenziali acquirenti sono interessati ma non conoscono ancora molto della tua attività.
- Middle of funnel (MOFU): I potenziali clienti iniziano a informarsi meglio sul tuo marchio ecommerce e sui concorrenti con offerte simili.
- Bottom of funnel (BOFU): In questa fase avviene il processo di conversione, e il potenziale cliente compie l’azione desiderata (es. scarica il tuo ebook o acquista il tuo prodotto).
Se non ti abbiamo già perso con tutti questi acronimi, ecco una pratica rappresentazione generale di un funnel di conversione:
Un funnel di vendita ottimizzato permette all’acquirente di attraversare queste fasi senza confusione o ostacoli. Arriverà infatti al fondo del funnel se considerato un lead qualificato. Se noti che la tua attività ecommerce è molto efficace nel generare notorietà ma non riesci a trasformare quella notorietà in clienti paganti, potrebbero esserci delle perdite nel tuo funnel di vendita.
La buona notizia è che — se gestisci un'attività ecommerce — probabilmente hai già qualche funnel impostato. Se la tua pubblicità sui social conduce il visitatore a una pagina di atterraggio, sei già più vicino a portarli verso il centro del funnel. E se invii email di recupero carrello a chi era quasi pronto a confermare l’ordine, stai già agendo sulla parte finale del funnel e massimizzando il tuo tasso di conversione.
Prima di iniziare a intervenire sul funnel di conversione, è utile esaminare il tuo tasso di conversione attuale, così da avere un parametro con cui lavorare. Un modo semplice per calcolare il tuo tasso di conversione è dividere il numero di persone che hanno acquistato il tuo prodotto o servizio per il numero di visitatori del tuo sito web.
Ad esempio, se cinque persone hanno acquistato il tuo prodotto questo mese e di solito hai 100 visitatori al mese sul sito web, il tuo tasso di conversione attuale è del 5%.
Le cinque fasi di un funnel di conversione
Diamo uno sguardo più da vicino al funnel di conversione, ti va?
1. Fase di notorietà
Che un potenziale cliente ti trovi tramite social o tramite ricerca Google (dato che la tua SEO organica è fantastica dopo aver seguito i consigli della nostra guida SEO per principianti), questa è la prima impressione della tua azienda ecommerce.
Immagini e video di alta qualità sono un ottimo modo per catturare l’attenzione sui social. Un aggancio accattivante può far diventare virale un tuo video su TikTok. L’educazione è fondamentale se il tuo prodotto è innovativo e non esiste nulla di simile sul mercato in questo momento. Avere un blog ottimizzato SEO può essere una risorsa utile per informare i clienti.
Consiglio ecommerce: In questa fase del funnel di marketing i potenziali clienti cercheranno "Nome del tuo marchio" o "Nome prodotto del tuo marchio" per sapere di più, quindi assicurati di includere queste parole nei tuoi testi.
2. Fase di interesse
La prima impressione è solida e ora un potenziale cliente vuole saperne di più su di te. Sta quindi esaminando più da vicino il tuo sito web e i tuoi account social per informarsi ulteriormente. Indica il problema che stai cercando di risolvere nelle pagine prodotto e utilizza i punti elenco per evidenziare i principali punti di forza (ad esempio, spedizione gratuita). Il tuo testo è accattivante e chiaro? È facile da capire e scorrere velocemente?
3. Fase del desiderio
Quando il potenziale acquirente arriva a metà imbuto e sente crescere il desiderio, è il momento di rafforzare il messaggio. I video del tuo prodotto lo aiutano a immaginare come potrebbe usarlo nella vita reale. In più, ottime recensioni e testimonianze positive nei forum della community serviranno ad alimentare il desiderio e a far sentire il cliente sicuro nella scelta.
4. Fase di conversione
Quando il cliente arriva in fondo all’imbuto, è il momento di guidarlo passo a passo nel processo di acquisto. Ci sono ostacoli che impediscono al cliente di aggiungere prodotti al carrello? Qual è attualmente il tuo tasso di abbandono del carrello? Questi ostacoli possono essere tecnici o intangibili. Se il pulsante “aggiungi al carrello” scompare nella versione mobile del tuo sito, è il momento di parlare con il tuo sviluppatore per ottimizzare l’esperienza di checkout. Oppure potrebbe essere il prezzo elevato a scoraggiare un potenziale acquirente.
5. Fase di ri-engagement
Non smettere di interagire con i clienti che hanno già convertito. Offri loro un incentivo per iscriversi alla tua newsletter o ritarghettarli tramite annunci pubblicitari. In generale, riattivare un cliente esistente costa meno che acquisirne uno nuovo, quindi non trascurare la lista clienti che hai costruito. Le modalità di ri-engagement possono includere programmi fedeltà o un modello di abbonamento per rifornire regolarmente i prodotti. Greenhouse Juice, ad esempio, offre ai clienti la possibilità di iscriversi e risparmiare, oltre a far scegliere loro la frequenza desiderata delle consegne ricorrenti.
Come creare un funnel di conversione in 9 passaggi
Ora che abbiamo approfondito le fasi di un funnel di conversione, ecco una guida passo passo su come costruire un funnel di vendita per la tua attività di ecommerce.
1. Mappa il processo di acquisto ideale
Annota il numero di passaggi e pagine che vuoi che il tuo cliente visiti prima di aggiungere un articolo al carrello. Poi consulta la pagina User Flow su Google Analytics per vedere i percorsi più seguiti dai clienti.
- La maggior parte dei clienti entra dalla homepage, poi visita la pagina dei best-seller e infine converte?
- Hanno difficoltà a trovare il prodotto che cercano?
- C’è un alto tasso di abbandono?
- La barra di navigazione è intuitiva e permette di filtrare per categoria, colore e problematiche comuni?
2. Imposta i tuoi obiettivi di conversione in Google Analytics
Stabilire degli obiettivi in Google Analytics consente di monitorare specifiche pagine del sito e sapere se stanno ottenendo il risultato desiderato. Ad esempio, se noti molto traffico sulla pagina di iscrizione alla newsletter ma poche persone si iscrivono davvero, potrebbe essere necessario riprogettare la pagina per renderla più invitante. Queste metriche sono fondamentali per capire cosa funziona e cosa deve essere migliorato.
3. Genera interesse tramite content marketing
La creazione di contenuti su più piattaforme è fondamentale. Crea video su Youtube, infografiche su Instagram e articoli di blog sui tuoi prodotti, specialmente se i clienti hanno dubbi sul prezzo. Brand come Dyson mostrano perfettamente come i prodotti possano essere utilizzati, grazie a video informativi inseriti sulle pagine prodotto che permettono ai clienti di vederli in azione.
4. Individua le falle nelle conversioni del sito web con le heatmap
Un modo visivo per individuare eventuali falle nelle conversioni del sito web è investire in uno strumento di heat mapping come HotJar o un'app Shopify come Lucky Orange per comprendere il comportamento dei clienti.
Le heatmap analizzano una pagina web, mostrano tutti i “punti caldi” di una pagina e se i clienti scorrono fino in fondo. Se i clienti non cliccano su un elemento essenziale della tua landing page, è il momento di apportare qualche modifica grafica al tuo sito ecommerce.
5. Ottimizza per le conversioni
Rendi le tue landing page visivamente accattivanti e il testo chiaro e conciso. Paragrafi troppo lunghi non funzionano con una soglia di attenzione bassa, quindi è meglio usare blocchi colorati o punti elenco per comunicare la tua proposta di valore.
6. Considera di creare offerte aggiuntive
Rivolgiti a diversi tipi di pubblico. Potresti offrire uno sconto di benvenuto nella parte alta del funnel e una email "ultima occasione" nella parte finale, così da spingere i clienti ad aggiungere il tuo prodotto al loro carrello.
7. Determina le migliori fonti di lead qualificati analizzando le conversioni
Dai un'occhiata al traffico referral su Google Analytics per vedere se c’è un canale in particolare che svolge un lavoro incredibile nell’aumentare il tuo tasso di conversione. Il successo di un canale marketing può dirti molto sui tuoi clienti.
Se i tuoi TikTok portano costantemente conversioni, forse è il momento di investire di più nei social media e nella creazione di video. E se la maggior parte dei tuoi clienti cerca parole chiave per cui il tuo sito si posiziona bene, potrebbe valere la pena lavorare ancora di più sulla SEO.
8. Usa l’automazione per mantenere i lead nel tuo funnel
Esistono molti strumenti di marketing che puoi utilizzare per portare i lead fino in fondo al funnel. Flussi email personalizzati possono guidare i potenziali acquirenti attraverso il percorso. Possono conoscere meglio il tuo prodotto prima che tu offra loro un codice promozionale esclusivo per un periodo limitato. Puoi anche configurare chatbot di assistenza clienti per le richieste sui tuoi canali social.
9. Ottieni clienti fidelizzati
Incentiva i tuoi clienti con promozioni, codici sconto e programmi fedeltà, così si avvicineranno al tuo brand ecommerce rispetto a quello dei concorrenti. Un cliente che si sente apprezzato e valorizzato sarà più fedele nel lungo periodo.
Chiediti: In che modo posso costruire fiducia con il mio target? Il tasso di fidelizzazione dei clienti è una metrica che dovrai tenere monitorata. Quanti clienti stanno diventando clienti abituali?
Come ottimizzare il funnel di conversione in ogni fase?
Ora che abbiamo visto una guida passo-passo su come creare un funnel, ecco alcuni modi per perfezionare i funnel esistenti se non sono allineati agli obiettivi di business.
TOFU: fase di awareness
Valuta i tuoi elementi visivi e i tuoi asset multimediali. Il tuo logo è datato? I tuoi elementi visivi sono poco definiti? La palette di colori è esteticamente gradevole? È facile trovare il tuo sito attraverso la ricerca organica?
Ad esempio, controlla il tuo sito su Google Search Console per vedere quante impressioni e clic ricevi per parole chiave legate al tuo brand o ai tuoi prodotti. Se desideri risultati rapidi, valuta di aumentare il budget pubblicitario per raggiungere nuovi clienti più velocemente.
Tuttavia, a lungo termine, dovresti anche considerare quali strategie SEO organiche implementare, come avviare un blog per posizionarti meglio sulle keyword target.
Strumenti da considerare: Coolors, Canva e strumenti SEO come Ahrefs o Semrush
MOFU: fase di considerazione
I clienti in questa fase hanno bisogno di aiuto per prendere una decisione. Se stanno costantemente confrontando il tuo brand con un concorrente, valuta la creazione di una landing page che metta in evidenza il tuo prodotto superiore. Offri molte testimonianze online che confermino la bontà dell’acquisto.
Se noti che i clienti acquistano ma non sono motivati a lasciare recensioni, pensa a offrire una percentuale di sconto sull’ordine successivo o un omaggio con l’acquisto per generare più recensioni online.
Strumenti da considerare: Valuta app come Yotpo o Okendo e Google Optimize per effettuare A/B test sulle landing page.
BOFU: fase di conversione
Testa, testa, testa il tuo processo di checkout! Fai un walkthrough come se fossi un nuovo visitatore del sito. Presta attenzione al numero di clic necessari per aggiungere un articolo al carrello e controlla se ci sono ostacoli lungo il percorso.
Una velocità del sito lenta e problemi con la versione mobile possono essere dei veri deterrenti. Non vuoi che i clienti finiscano in un vicolo cieco (ovvero una pagina 404), che può contribuire ad aumentare la percentuale di abbandono.
Se vendi un prodotto con un prezzo elevato, prendi in considerazione la possibilità di offrire soluzioni di pagamento alternative che permettano ai clienti di pagare in rate senza interessi.
Strumenti da considerare: Google Mobile Friendly Test, PageSpeed Insights, e soluzioni di pagamento come Klarna, Sezzle e Afterpay
Sfrutta al massimo il funnel di conversione per ottenere più vendite
Ora che comprendi meglio il percorso del cliente, è il momento di ottimizzare i funnel di conversione. I clienti nelle diverse fasi del funnel hanno esigenze e interessi diversi, ma prestare attenzione a eventuali "falle" nel funnel e eseguire regolarmente A/B test ti consente di vedere cosa aiuta o danneggia il tuo tasso di conversione. Potrebbe essere sufficiente modificare il testo di una call to action (CTA) o rivisitare la navigazione principale.
Punta su piccoli aggiustamenti: queste piccole modifiche possono portare grandi risultati. E chissà? Forse la prossima volta vedrai finalmente quel visitatore abituale del sito cliccare su “aggiungi al carrello”.
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