Valeur Moyenne des Commandes : Guide Complet pour 2026
Gérer une entreprise de vente en ligne exige de suivre de nombreux chiffres. Vous surveillez les chiffres de ventes, les décomptes de stock et les analyses des réseaux sociaux pour évaluer l’efficacité de votre marketing. Il existe un autre indicateur que vous devriez suivre, appelé la valeur moyenne des commandes (AOV), qui vous en dit beaucoup sur la valeur de chaque vente et sur l’origine de vos bénéfices.
Apprendre à calculer l’AOV — et à l’intégrer à votre suivi habituel des stocks — peut rendre votre boutique en ligne plus rentable.
Qu’est-ce que la valeur moyenne des commandes ?
L’AOV est le montant moyen que les clients paient pour les articles achetés dans votre boutique. Vous pouvez calculer l’AOV pour les articles individuels que vous vendez (ou les commandes combinées) afin de mieux comprendre les habitudes d’achat de vos clients sur votre site de vente en ligne.
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Comment calculer l’AOV ?
Calculer votre AOV est simple. Choisissez une période, généralement un mois de ventes, puis divisez le chiffre d’affaires total par le nombre de commandes passées. Cette formule s’exprime ainsi :
Chiffre d'affaires
__________________ = Valeur moyenne des commandes
Nombre de commandes
Si les équations linéaires sont peu parlantes, il peut être utile de se référer à un exemple. Voici un tableau présentant les chiffres de l’AOV triés par mois sur une année pour une entreprise fictive :
| Mois | Chiffre d'affaires brut | Nombre de commandes | Valeur moyenne des commandes |
|---|---|---|---|
| Janvier | $25,250 | 383 | $66 |
| Février | $28,450 | 425 | $67 |
| Mars | $22,300 | 354 | $63 |
| Avril | $27,650 | 413 | $67 |
| Mai | $24,850 | 382 | $65 |
| Juin | $23,100 | 361 | $64 |
| Juillet | $24,250 | 373 | $65 |
| Août | $21,150 | 336 | $63 |
| Septembre | $27,600 | 400 | $69 |
| Octobre | $29,300 | 431 | $68 |
| Novembre | $32,600 | 453 | $72 |
| Décembre | $38,850 | 525 | $74 |
Dans cet exemple, le total des ventes de chaque mois est divisé par le nombre de ventes réalisées, ce qui donne une AOV arrondie pour chaque mois. Vous pouvez effectuer ce calcul facilement à l’échelle hebdomadaire, quotidienne, trimestrielle ou annuelle, selon ce que vous souhaitez suivre.
Dans cet exemple, la valeur moyenne des commandes au premier trimestre est de 65,33 $, tandis que celle du dernier trimestre est de 71,33 $.
Pourquoi c’est important
L’AOV est l’un des moyens les plus simples pour un entrepreneur d’évaluer l’efficacité des dépenses publicitaires, de la disposition du magasin ou du site web, et de la tarification des produits. Suivre l’efficacité d’une campagne de vente ou d’un logiciel de gestion d’inventaire est utile quand vous développez une activité de commerce électronique.
Est-ce important de savoir combien vaut chaque commande ?
Suivre votre AOV présente des avantages supplémentaires au-delà du simple suivi des tendances de votre entreprise. Les commerçants utilisent les données d’AOV pour de nombreuses raisons, notamment pour apporter des changements judicieux à leurs opérations.
Distinguer les gammes rentables et non rentables
Connaître votre AOV vous donne une idée des articles qui se vendent bien et de ceux qui se vendent moins bien. Tous les produits ne sont pas des succès.
En suivant l’AOV pour chaque gamme de produits et chaque pack combiné, vous pouvez identifier :
- Les produits qui fonctionnent bien.
- Les produits à promouvoir.
- Les produits à envisager d’arrêter.
Identifier les points faibles de votre marketing
Vos chiffres d’AOV peuvent aussi indiquer l’efficacité de vos efforts marketing. Le lancement d’une campagne publicitaire un mois donné, qui entraîne une augmentation du trafic et de la valeur moyenne des commandes, montre que votre campagne est efficace.
Des chiffres en baisse peuvent cependant signifier que vos efforts sont inefficaces, voire contre-productifs. Dans ce cas, calculer votre AOV au moins chaque mois vous permet d’obtenir un retour rapide à utiliser avant qu’il ne soit trop tard.
Orienter vos priorités d’approvisionnement
Il n’est pas secret que les chaînes d’approvisionnement ne sont plus aussi stables qu’avant. Depuis 2019, les événements mondiaux ont rendu l’approvisionnement en puces électroniques, en bois, voire en fromage, instable. Dans ce contexte, il peut être nécessaire de donner la priorité à ce qui doit être fabriqué ou livré au détriment d’autres articles de votre inventaire.
Les calculs d’AOV vous permettent de savoir avec précision quels articles génèrent les meilleures marges et ceux que vous pouvez laisser bloqués sur un navire pendant quelques semaines.
Considérez cette facture fictive pour un tailleur qui doit importer des vêtements pour hommes depuis l'étranger. Certains articles doivent être supprimés par manque de matières premières ou d’espace. Le tableau AOV aide le gestionnaire à prendre des décisions difficiles :
| Description de l'article | Volume de ventes mensuel | Revenu mensuel | AOV | Priorité |
|---|---|---|---|---|
| Chapeaux (Trilby classique) | 250 | $11,250 | $45 | Basse |
| Cravates (Soie) | 175 | $14,000 | $80 | Basse |
| Chemises (Poignet classique) | 150 | $18,000 | $120 | Basse |
| Manteaux (Simple boutonnage) | 120 | $42,000 | $350 | Moyenne |
| Manteaux (Double boutonnage) | 80 | $32,000 | $400 | Haute |
| Chaussures (Oxfords) | 50 | $25,000 | $500 | Haute |
| Chaussures (Brogues) | 180 | $54,000 | $300 | Moyenne |
Dans cet exemple, l’importateur qui fait face à un goulot d’étranglement devrait privilégier les manteaux à double boutonnage et les Oxfords, tandis que les manteaux à simple boutonnage et brogues, plus décontractés, doivent descendre dans la liste des priorités.
En cas de forte contrainte, les chapeaux, les cravates et les chemises peuvent être retardés ou supprimés complètement afin de privilégier les articles de plus grande valeur. Malgré un chiffre d'affaires total plus élevé pour les brogues et les manteaux à simple boutonnage, les chiffres AOV montrent qu'ils sont moins rentables.
L'AOV crée des incitations pour votre équipe
Le suivi de votre AOV vous aide également à gérer votre équipe. Si vous avez une force de vente composée de marketeurs en ligne, les chiffres d’AOV qu’ils génèrent peuvent guider vos décisions concernant les incitations, promotions et récompenses.
Par exemple, imaginez que vous avez une équipe de vente et de marketing qui travaille sur plusieurs plateformes et plusieurs tunnels de vente. Une équipe fait la promotion de votre site de vente au détail sur Twitter, une autre utilise principalement Facebook et Instagram, tandis qu’une troisième s’occupe du blog de l’entreprise.
Vous pouvez suivre les liens issus de ces sources et analyser l'AOV des clients venant de chacune d'entre elles. Voici un autre tableau, cette fois montrant vos ventes par origine :
| Source | AOV (Premier trimestre) | AOV (Deuxième trimestre) | % de variation |
|---|---|---|---|
| Blog de l'entreprise | $82 | $90 | 9.76 |
| Facebook/Instagram | $67 | $76 | 13.4 |
| $78 | $71 | - 8.98 | |
| Chaîne YouTube | $65 | $72 | 10.77 |
| Achat d'annonces | $55 | $50 | - 9.1 |
Ce tableau montre que votre blog attire systématiquement les clients ayant la plus grande valeur et que la tendance est à la hausse. Votre équipe Facebook/Instagram progresse rapidement, tout comme votre équipe vidéo YouTube. Selon ces chiffres, l’équipe Twitter perd du terrain tandis que vos achats d’annonces génèrent un trafic de moins en moins intéressant.
En utilisant ces chiffres, vous pouvez prendre des décisions avisées sur l’investissement de votre temps et de votre argent. Vous pourriez décider d’arrêter les achats d’annonces, de restructurer votre stratégie Twitter et d’accorder une prime de performance à votre équipe Facebook. Vous pourriez aussi utiliser ces données pour étudier la démographie de vos clients les plus rentables.
Comment augmenter votre valeur moyenne de commande
Maintenir constamment un AOV élevé est le signe que vous tirez le meilleur parti de chaque visiteur attiré sur votre site par vos efforts marketing. Les changements visant à optimiser ce chiffre devraient se traduire par une meilleure efficacité des ventes et des résultats nets supérieurs. Voici quelques moyens de faire monter la valeur moyenne de commande sur votre site ecommerce :
- Vente croisée : Les personnes qui achètent des pinces à cravate chez vous sont sans doute intéressées aussi par des boutons de manchette. Ajoutez un widget à votre site pour recommander des articles connexes lors du passage en caisse. Encouragez les achats impulsifs.
- Montée en gamme : Si un client aime les stylos-plume à $10 que vous vendez avec $2 de profit, il pourrait être tenté par un popup suggérant le stylo-plume à $30 qui génère $6 de marge. L’upsell est un excellent moyen de transformer une visite de $50 en une commande de $100.
- Réductions sur quantité/coupons : Vous pouvez vendre une paire de chaussettes en laine à $10, mais aussi proposer trois paires pour $25. Les $5 de remise pourraient être le facteur décisif pour vendre deux paires en plus. Les coupons fonctionnent également très bien dans ce cadre.
- Livraison gratuite/retours faciles : Une livraison gratuite ou à prix réduit et des retours sans tracas peuvent être décisifs dans l'achat du client – et l’inciter à effectuer des commandes plus importantes à chaque visite.
Mesurez votre succès : l’AOV et au-delà
Savoir comment calculer la valeur moyenne de commande est le point de départ d’une gestion réussie de vos analyses ecommerce. Grâce à cela, vous pourrez optimiser vos processus de gestion de commandes pour augmenter le chiffre d'affaires. Si les clients achètent davantage, c’est que vous offrez un bon produit. Et c’est bien l’objectif !
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