Stratégie de marque pour le shopping en direct : guide en 5 étapes

Qu’est-ce que le shopping en direct ?

Comme indiqué dans un article précédent, le shopping en direct est une stratégie innovante et passionnante pour accroître rapidement le volume des ventes et la notoriété de sa marque. Ce mode d’achat a révolutionné le monde de la vente en ligne en Chine depuis la pandémie.

Les experts prévoyaient que le commerce social allait bientôt exploser aux États-Unis et dans le reste du monde, tandis que les principaux acteurs comme les plateformes d’e-commerce (Amazon Live), les réseaux sociaux (TikTok) et les grandes enseignes comme Nordstrom investissent massivement dans les fonctionnalités et outils associés. On prévoit que ce marché atteindra un revenu considérable de 184,3 milliards $ d’ici 2027.

4 raisons qui font du shopping en direct une excellente stratégie de développement de marque

De nombreuses marques ont testé ce concept avec un succès considérable grâce aux quatre points suivants :

1. Le shopping en direct génère un taux de conversion élevé

Toutes les actions—démonstrations de produits, divertissement, interactions instantanées—permettent aux marques de susciter des achats rapides, surtout lorsque le paiement est possible en un simple clic dans l’expérience même.

Les participants sont poussés à des achats impulsifs par crainte de rater une offre, en raison du temps et des stocks limités lors d’une session en direct. (Cela reste moins extrême que le marché immobilier canadien !)

Les acheteurs via la vidéo en direct font de bonnes affaires plutôt que de participer à une guerre d’enchères, car des remises importantes sont souvent proposées pendant ces sessions.

2. Le shopping en direct est économique

Comparé à d’autres canaux de vente, le coût de production et de diffusion d’un évènement de shopping en direct est très faible. Nous pouvons passer en direct avec du matériel basique et des plateformes sociales déjà disponibles. De plus, il est quasiment gratuit de promouvoir les événements et d’augmenter l’audience en exploitant notre communauté existante sur les réseaux sociaux et via des newsletters.

Lors d’un événement de shopping en direct, le parcours client entre la découverte et l’achat est beaucoup plus court et informé. Résultat : les retours sont considérablement réduits. Selon une étude, le taux de retour lors d’événements live est deux fois moins important que lors du shopping en ligne traditionnel. Tout cela contribue à réduire les coûts de vente pour les marques. Et l’argent économisé peut être réinvesti dans la croissance de votre marque via d’autres canaux.

3. Le shopping en direct fédère une communauté

Créer du lien avec vos clients et cultiver le sentiment d’appartenance est une dimension importante du shopping en direct. Si vous avez déjà visionné un événement en live, vous aurez remarqué que les vendeurs présentent leurs produits en détail et de différentes manières, tout en encourageant activement les spectateurs à participer.

Un agriculteur réalise un live dans son verger, cueille une orange sur l’arbre, l’épluche, la presse et prend une grosse bouchée pour démontrer la fraîcheur et la qualité du fruit. Une présentatrice réalise un tutoriel en appliquant un rouge à lèvres sur elle-même, son assistante et des modèles pour montrer le rendu sur différentes carnations.

Austin Li fait souvent intervenir ses caniches nains lors de ses émissions : ils exécutent des tours pour gagner les friandises canines qu’il vend. Ces sessions sont très populaires. Les spectateurs réagissent par des cœurs, laissent des commentaires, posent des questions et effectuent des achats pour leurs propres animaux.

L’expérience offerte par les sessions de livestream est unique. Les spectateurs ont l’impression de contribuer à créer une expérience immersive et engageante dont ils font partie.

4. Le livestream shopping est excellent pour différencier votre marque

Comme mentionné précédemment, le live shopping reste relativement nouveau sur le marché occidental. Plus vous adoptez tôt cette tendance, plus votre avantage de précurseur sera important, offrant une grande notoriété, une fidélisation de la clientèle et une augmentation des ventes grâce au fait d’être parmi les premiers.

Cela offre une plateforme supplémentaire pour raconter des histoires, mais en mieux grâce aux interactions en temps réel. Votre marque prend une personnalité, un visage et une voix qui vous distinguent de la concurrence. Cela renforce aussi votre relation avec les clients, qui voient à quel point vous adoptez l’innovation pour offrir une meilleure expérience d’achat.

Le live shopping a également démontré son efficacité à générer du trafic sur votre site web. ALDO a enregistré environ 17 000 visites sur son site ainsi qu’une hausse impressionnante de 308 % de l’engagement dans les cinq jours suivant leur livestream pilote en 2021.

Comment créer votre propre stratégie de livestream shopping en 5 étapes

Le processus de réflexion, de planification, de création et de diffusion d’une session de livestream shopping est épuisant et difficile, mais gratifiant. Les marques doivent comprendre les fondamentaux et élaborer une stratégie claire.

1. Choisissez votre/vos plateforme(s)

Inutile de préciser qu’il existe beaucoup trop de plateformes de livestream shopping parmi lesquelles choisir. Les marques doivent déterminer lesquelles sont les mieux adaptées à leur entreprise et à leur cible.

Pour commencer, les plateformes de réseaux sociaux sont fréquemment utilisées en raison de leur faible investissement initial et de la taille importante de leur audience existante. Pour mener des campagnes efficaces, il est essentiel d’identifier au préalable vos publics et données démographiques, leurs points de douleur, le parcours client et leurs plateformes préférées.

Par exemple, LinkedIn est une meilleure option que TikTok—où les plus jeunes sont davantage attirés par du contenu lifestyle et beauté—si vous souhaitez atteindre des professionnels ou des chefs d’entreprise.

N’oubliez pas d’examiner les fonctionnalités proposées par chaque plateforme. YouTube Live offre l’avantage supplémentaire d’être indexé dans YouTube et Google, ce qui permet d’atteindre de potentiels clients qui ne vous suivent pas encore.

Lorsque vous serez prêt à investir davantage, envisagez d’intégrer des sites e-commerce dotés de fonctionnalités de livestream ou même de recruter une équipe technique pour créer votre propre plateforme sur mesure.

2. Constituez votre équipe

Il ne fait aucun doute que l’animateur occupe ici un rôle clé. Les spectateurs participent souvent à une session en direct parce qu’ils entretiennent déjà une relation de confiance avec l’animateur, qu’il s’agisse du fondateur d’une marque ou d’un influenceur. Cependant, il est tout aussi essentiel de rassembler une équipe compétente pour obtenir les meilleurs résultats.

Il est toujours recommandé d’avoir un partenaire (ou un assistant) pour l’animateur lors d’un live. Son rôle est polyvalent : il peut servir de modérateur, d’assistant, de mannequin, de testeur, etc. Ce poste permet d’approfondir les échanges et de fidéliser une clientèle de grande valeur.

Les personnes qui travaillent en coulisses sont importantes avant, pendant et après une session en direct. Un réalisateur gère les caméras, l’éclairage, le cadrage et l’ensemble de l’opération d’enregistrement. Un responsable aide à organiser toute la production, de la préparation aux répétitions jusqu’à la présentation. Enfin, l’équipe technique intervient et propose des solutions en cas de problème.

3. Choisissez vos produits

Le choix des produits à promouvoir fait partie des premières étapes à suivre lors de l’élaboration d’une stratégie de live commerce. Assurez-vous d’étudier la plateforme, le marché, ainsi que la clientèle potentielle qui participera à la diffusion.

Commencer par vos best-sellers est toujours une bonne idée si vous débutez dans ce domaine. Privilégiez une sélection restreinte de produits plutôt qu’un trop grand nombre.

4. Du contenu, du contenu, et encore du contenu

Le shopping vidéo en direct offre bien plus qu’une simple expérience d’achat. Dans une interview en 2019, Jack Ma, le fondateur d’Alibaba, a indiqué que environ 17 millions de spectateurs Taobao Live chaque soir cette année-là n’avaient rien acheté. Ils se connectaient uniquement pour se divertir.

Par conséquent, les marques doivent créer des expériences live de qualité, enrichissantes et ludiques, qui leur permettent de transmettre le bon message au bon moment à une audience prête à acheter ou à regarder. Réutiliser et recycler le contenu vidéo de vos lives est un excellent moyen de prolonger la durée de vie de vos directs. Commencez, par exemple, par publier immédiatement le replay de votre événement en direct afin que les retardataires et absents puissent tout voir de ce qui s’est passé pendant le live.

Partagez des extraits en direct sur vos pages produits, ce qui améliorera considérablement l'expérience d'achat de vos clients et augmentera la notoriété.

De plus, réutilisez des vidéos courtes issues de vos sessions en direct sur vos réseaux sociaux. N'oubliez pas d'ajouter un lien vers le replay afin que les spectateurs puissent profiter de l'expérience complète et peut-être envisager d'assister à votre prochain événement.

5. Suivez, mesurez, analysez et améliorez

Les analyses du commerce en direct peuvent aider les entreprises à ajuster leur stratégie et à évaluer leurs points faibles.

Examiner des indicateurs tels que le type d'appareil utilisé, la durée de visionnage, le niveau d'engagement et le trafic récurrent vous donnera une idée de votre degré de succès, vous permettra d’identifier ce qui mérite d’être amélioré et d’ouvrir la porte à de nouvelles opportunités commerciales.

Développez votre marque plus rapidement grâce au shopping en direct

Il n'y a jamais eu de meilleur moment pour profiter de l'opportunité du shopping en direct afin de développer votre marque. 

Anticipez, mais n'ayez pas peur de faire des erreurs. Comme tout ce que nous faisons en affaires, c'est en pratiquant que nous progressons et devenons plus forts.

Le shopping en direct n’est qu’un aspect du jeu e-commerce. Abonnez-vous à la newsletter de The Retail Exec pour obtenir plus d’outils et de conseils afin de construire une entreprise e-commerce performante.