Je suis récemment tombé sur un rapport de Litmus indiquant que 62 % des équipes marketing prennent deux semaines ou plus pour créer un seul e-mail.
Hum… cela demande beaucoup d’efforts—mais, chose intéressante, ces efforts en valent la peine.
Le même rapport révèle que 41 % des responsables marketing considèrent l’e-mail marketing comme le canal le plus efficace pour leur entreprise.
Il est raisonnable de dire que rationaliser, lorsque cela est possible, certains éléments de cette stratégie marketing du commerce électronique peut vous aider à maximiser son potentiel et son ROI.
Le recours à l’automatisation de l’e-mail marketing pour le commerce électronique peut vous y aider.
C’est un cadeau qui continuera à porter ses fruits, à condition de configurer vos flux de travail de manière stratégique et de les ajuster lorsque cela est nécessaire.
Qu’est-ce que l’automatisation de l’e-mail marketing pour le commerce électronique ?
L’automatisation de l’e-mail marketing, également appelée automatisation des e-mails, est le processus qui consiste à envoyer des messages personnalisés à la bonne personne, au bon moment, à la suite d’une action précise ou d’un comportement observé.
Cette stratégie permet à votre marque d’envoyer des e-mails ciblés au moment où votre client est le plus susceptible d’interagir, le tout avec un minimum d’efforts.
Vous pouvez également mener automatiquement des campagnes efficaces qui, selon Omnisend, pourraient générer jusqu’à :
- 84 % de taux d’ouverture en plus
- 341 % de taux de clics en plus
- 2 270 % de taux de conversion en plus.
Avec de tels chiffres, il est difficile d’ignorer l’impact que l’automatisation des e-mails peut avoir sur la réussite de votre marque.
Mais si vous n’êtes toujours pas convaincu, examinons en détail comment elle peut aider votre marque à prospérer.
Principaux avantages de l’automatisation de l’e-mail marketing pour le commerce électronique
Pour comprendre pleinement l’efficacité de l’automatisation des e-mails pour les marques de commerce électronique, concentrons-nous sur un détaillant en particulier, Headcovers Unlimited.
Headcovers Unlimited a lancé sa boutique en ligne en 1995, spécialisée dans les chapeaux et les perruques pour les patients atteints de cancer. Depuis, la marque a évolué dans un secteur où les stratégies marketing doivent faire preuve d’une grande sensibilité et favoriser une véritable proximité.
Pour y parvenir, l’entreprise a affiné son approche de l’e-mail marketing en identifiant trois segments de clientèle clés : les primo-acheteurs, les clients récurrents, et les acheteurs de cadeaux.
Cette démarche, associée à l’adoption de l’automatisation pour optimiser le timing et la personnalisation, a entraîné un engagement significatif des clients.
Danielle Yates, la fondatrice, m’a communiqué les résultats suivants :
- Le retour sur investissement de chaque dollar dépensé en e-mail marketing est nettement supérieur à celui des réseaux sociaux ou de la publicité sur les moteurs de recherche.
- La valeur moyenne des commandes est passée de $115 à $157
- La fidélisation des clients a atteint 71 % chez les clients engagés par e-mail, contre 43 % chez les clients non engagés par e-mail.
- Les e-mails de récupération de panier ont permis de récupérer environ 22 % des paniers abandonnés chaque année.
- La productivité s’est améliorée grâce aux flux automatisés qui prennent en charge 65 % des communications.
Les scores de satisfaction client étaient 28 % plus élevés chez les clients engagés par e-mail.
Impressionnant, n’est-ce pas ? Plus surprenant encore, la marque a obtenu tous ces résultats sans s’appuyer sur des remises importantes.
Voyons comment l’automatisation a permis d’obtenir ces résultats et pourquoi il est tout à fait possible de les reproduire pour votre marque :
Peu d’efforts et un ROI élevé
Chaque dollar dépensé en marketing par e-mail génère un ROI de 36 $ à 42 $.
Vous obtenez encore plus de résultats pour votre investissement lorsque vous automatisez, car une fois une campagne configurée, vous pouvez « l’oublier » jusqu’à ce que vous souhaitiez l’améliorer.
Fidélisation accrue des clients
70 % des clients interrogés ont une opinion positive des marques lorsqu’elles gèrent leurs communications de manière proactive.
L’automatisation du marketing par e-mail vous aide à suivre les actions des clients et à envoyer les bons messages au bon moment.
Qu’il s’agisse d’envoyer un e-mail de bienvenue ou un e-mail de confirmation de commande, les points de contact automatisés permettent à votre marque de rester au premier plan au moment où cela compte.
Have an account? Log In
Augmentation de la valeur moyenne des commandes (AOV)
L’automatisation de campagnes promotionnelles personnalisées, comme les ventes incitatives, les ventes croisées, les remises personnalisées et les recommandations de produits, peut inciter les abonnés à dépenser davantage lors de chaque transaction.
Réduction du taux d’abandon des paniers
La mise en place d’un rappel automatisé concernant les paniers abandonnés de vos clients peut contribuer à les récupérer.
Ce type de flux d’e-mails génère le revenu le plus élevé par destinataire (3,65 $), car il donne aux acheteurs l’impulsion nécessaire pour finaliser leur achat.
Gain de temps pour les équipes marketing
Oracle rapporte que l’automatisation du marketing entraîne généralement une réduction de 12,2 % des frais généraux de marketing.
L’automatisation du marketing par e-mail élimine les tâches fastidieuses et répétitives de votre équipe marketing. Avec davantage de temps libre, celle-ci peut se concentrer sur des initiatives de croissance stratégique.
Expérience client personnalisée
Puisque l’automatisation prend en compte le comportement et les préférences des clients, ainsi que des informations pertinentes comme leur emplacement et leur position dans le parcours d’achat et l’entonnoir marketing, vous pouvez définir des déclencheurs d’automatisation et créer des flux de travail personnalisés.
Tous ces avantages peuvent aider votre marque à se développer efficacement et de manière performante, comme l’automatisation des e-mails l’a fait pour Headcovers Unlimited.
Vous pouvez toucher davantage de clients tout en leur offrant la touche personnelle nécessaire pour que vos communications — et votre marque — restent gravées dans leur esprit.
Types essentiels d’e-mails automatisés dans le commerce électronique
Grâce à l’automatisation, vous pouvez créer des parcours personnalisés fondés sur les interactions de vos abonnés, appelés flux d’e-mails.
Les flux d’e-mails ont une nature dynamique et peuvent suivre différents chemins conditionnels ou logiques conditionnelles selon l’engagement du destinataire (ou son absence d’engagement).
Voici quelques-uns des flux d’e-mails les plus importants que votre site de commerce électronique devrait mettre en place, ainsi que les principales raisons de les automatiser :
Série d’e-mails de bienvenue
Les e-mails de bienvenue sont la première chose que vous devez envoyer à un nouvel abonné. Et ils ne doivent pas être négligés : ils affichent un taux d’ouverture moyen de 64 %, soit presque le double de la moyenne du secteur de 34 %.
E-mails de panier abandonné
Soixante-dix pour cent des paniers d’achat sont abandonnés.
Traduction : Vous pourriez générer 70 % de revenus supplémentaires par rapport à aujourd’hui.
Pour tenter de récupérer ces pertes, un e-mail de rappel de panier abandonné peut efficacement attirer l’attention des clients.
Ce type de séquence d’e-mails afficherait un taux de clics pouvant atteindre 23 %.
E-mails de recommandation de produits
Les recommandations de produits représentent jusqu’à 31 % des revenus du commerce électronique, et votre liste d’e-mails est le canal idéal pour les envoyer.
Après tout, vos abonnés s’intéressent déjà à ce que vous avez à dire.
Séquence d’e-mails post-achat
Les e-mails post-achat peuvent prendre de nombreuses formes.
Une confirmation de commande, une confirmation d’expédition, une incitation après achat et une demande d’avis ne sont que quelques exemples.
Série d’e-mails de réengagement
Les e-mails de réengagement visent à réveiller les abonnés inactifs et à regagner leur attention. Cela est nécessaire, car les listes d’e-mails s’érodent au fil du temps.
Des recherches récentes montrent que 25,74 % de vos abonnés se désengagent chaque année.
Toute initiative qui repose sur un calendrier précis et des réponses personnalisées prospère grâce à l’automatisation de l’e-mail marketing.
Maintenant que vous connaissez les flux d’e-mails e-commerce les plus essentiels, abordons la prochaine grande question : comment les optimiser pour obtenir les meilleurs résultats ?
8 stratégies pour optimiser vos automatisations d’e-mails
La création de flux de travail efficaces est la clé du succès de l’automatisation de l’e-mail marketing. Pour vraiment atteindre votre objectif, vous devrez vous concentrer sur quelques points essentiels.
Voici quelques étapes recommandées par des experts pour vous assurer de couvrir tous ces aspects :
1. Choisir le bon logiciel d’automatisation de l’e-mail marketing
Un bon logiciel constitue le fondement de l’automatisation de l’e-mail marketing. C’est lui qui fait passer votre processus du mode manuel à une efficacité sans effort.
Lorsqu’il s’agit d’optimiser les campagnes d’e-mail marketing automatisées, mon principal conseil est de choisir une plateforme qui se synchronise bien avec votre environnement technologique et qui correspond à vos objectifs.
Trouver le bon outil commence par une connaissance précise des besoins de votre entreprise.
Lorsque la boutique de cadeaux exclusivement en ligne Nifty Gifts a eu besoin d’une automatisation de l’e-mail marketing plus puissante, elle a décidé de mettre à niveau son logiciel.
L’entreprise a défini un budget et créé une liste de critères, en donnant la priorité à une interface conviviale adaptée à son équipe marketing de deux personnes.
Elle a choisi Drip en raison de sa mise en page intuitive et a pu personnaliser rapidement et facilement des e-mails automatisés, comme une série de bienvenue, des campagnes de réengagement et des flux d’anniversaire.
Faites donc une liste de ce dont vous avez besoin de la part de votre fournisseur de services d’e-mail (ESP)—pas seulement du point de vue de l’automatisation, mais aussi en tenant compte d’autres facteurs clés tels que les intégrations, l’évolutivité et la convivialité.
Une fois que votre liste d’objectifs et d’exigences vous convient, commencez vos recherches.
Si vous ne savez pas par où commencer, notre liste des meilleurs outils de marketing par e-mail pour l’e-commerce est la ressource idéale :
2. Segmentez votre liste d’e-mails pour une meilleure personnalisation
Automatiser le marketing par e-mail ne se résume pas à gagner en efficacité (c’est-à-dire envoyer autant de messages que possible avec un minimum d’efforts).
Si vous souhaitez tirer parti de son efficacité—ce qui est certainement votre cas—segmentez votre audience avec soin afin que vos messages arrivent dans des boîtes de réception où ils seront les bienvenus.
La segmentation est essentielle pour envoyer des messages donnant l’impression que vous vous adressez à une seule personne : le destinataire.
Pensez plutôt à « Merci d’avoir acheté notre poudre de protéines au collagène » qu’à un générique « Merci d’avoir fait vos achats chez nous ».
Une bonne plateforme de marketing par e-mail vous permettra de classer vos abonnés selon des critères tels que les actions effectuées, la source de recommandation, les préférences et le comportement.
Vous pouvez également vous appuyer sur vos analyses de marketing par e-mail et sur vos solutions logicielles de gestion de la relation client (CRM).
Ces riches sources de données peuvent vous révéler des tendances liées aux caractéristiques pertinentes des clients, notamment leurs données démographiques, leur historique d’achat et leurs activités, que vous pouvez utiliser pour créer des segments d’abonnés.
Si vous avez besoin d’un logiciel CRM plus complet pour accompagner votre nouvelle solution de marketing par e-mail, découvrez nos meilleurs choix ici :
3. Configurez des workflows automatisés tout au long du parcours d’achat
Lorsque vous tenez compte de la position de votre client dans son parcours d’achat, vous évitez les tactiques de vendeur insistantes.
Vous ne paraîtrez pas insistant —vous donnerez plutôt l’image d’un conseiller avisé, proposant la solution idéale au moment précis où elle est nécessaire.
Cette stratégie fonctionne bien pour la marque de nutrition animale Bully Max :
Notre stratégie d’email marketing se concentre sur l’automatisation et l’engagement ciblé, adaptés au comportement des clients et aux étapes de leur parcours d’achat.
Nous avons mis en place des flux automatisés pour plusieurs actions clés, notamment l’intégration, la récupération des paniers abandonnés, les recommandations de produits, ainsi que les campagnes de réengagement.
Nous utilisons des outils comme Mailchimp, intégré à Zapier, afin de rationaliser et d’améliorer nos campagnes.
Ces flux nous permettent de faire mûrir automatiquement les prospects et de maintenir l’engagement des clients existants.
Créer des flux de travail est relativement simple avec la bonne solution d’email marketing, mais le processus diffère d’une plateforme à l’autre.
Ce que ces outils ont en commun, c’est l’importance de sélectionner les déclencheurs clés pour créer des flux de base lorsque l’on débute — une tâche qui incombe à l’email marketeur.
Voici quelques exemples dont vous pouvez vous inspirer :
- Cliquer sur le bouton d’abonnement > Envoyer une série d’e-mails de bienvenue chaleureux.
- Consulter plusieurs fois une catégorie de produits spécifique > Suggérer des articles similaires ou les meilleures ventes.
- Ajouter des produits au panier sans finaliser la commande > Effectuer un suivi avec un e-mail de panier abandonné, éventuellement accompagné d’une petite incitation.
- Effectuer un achat > Envoyer un e-mail de remerciement post-achat ainsi qu’une confirmation de commande.
- Laisser un avis ou fournir un commentaire > Remercier le client en lui proposant un coupon de réduction pour son prochain achat.
Une fois que le flux est régulier et que vous avez recueilli suffisamment d’informations, il est temps d’ajouter davantage de complexité.
Par exemple, vous pouvez faire évoluer votre flux post-achat de base, qui consiste en un court e-mail de remerciement, vers une série d’e-mails conçue pour proposer des produits complémentaires et demander des avis.
À chaque niveau ajouté, vous pouvez apporter davantage de valeur à votre audience et générer plus de conversions pour votre marque.
4. Récupérer les ventes perdues grâce aux campagnes de paniers abandonnés
Vous savez déjà que les e-mails de panier abandonné font partie des flux que vous pouvez automatiser, mais comment vous assurer qu’ils génèrent des conversions ?
Le contenu des e-mails est un point sur lequel se concentrer. Analysons l’exemple d’e-mail ci-dessus d’Aura Bora pour comprendre pourquoi il est efficace :
Reprenez les éléments suivants qui rendent cet e-mail de panier abandonné particulièrement efficace :
- Incitation : La livraison gratuite — et les réductions — peuvent convaincre les lecteurs d’agir, surtout si l’offre est limitée dans le temps.
- Rappel du produit : L’ajout du produit concerné suscite la peur de manquer une occasion. De plus, cela donne une impression plus personnelle.
- Solution alternative : Si mettre en avant la livraison gratuite et la peur de manquer une occasion ne fonctionne pas, proposer une autre manière de réduire l’incertitude liée à la décision — dans ce cas, acheter en ligne — peut faire la différence.
En plus de rédiger d’excellents e-mails de panier abandonné, vous devez également savoir comment créer une série de ces e-mails.
Un e-mail fonctionne, mais Klaviyo recommande de créer une séquence d’e-mails en trois parties : un simple rappel, un e-mail de suivi avec un code de réduction et un dernier contenant des recommandations de produits alternatifs.
Les solutions de récupération des paniers abandonnés peuvent vous aider à adapter vos messages dans ce cas.
Par exemple, Barilliance propose un suivi comportemental en temps réel et des recommandations optimisées par l’IA, particulièrement utiles pour créer des e-mails personnalisés de récupération des paniers abandonnés.
Voici d’autres solutions de récupération des paniers abandonnés qui vous aideront à réengager les clients ayant abandonné leur parcours :
5. Tirez parti du marketing multicanal pour élargir votre portée
Les e-mails constituent déjà un puissant moteur marketing, mais lorsqu’ils sont associés aux bons canaux, les résultats deviennent exponentiellement supérieurs.
Voici quelques exemples :
- Marketing par SMS. Créez des campagnes cohérentes à la fois par e-mail et par SMS, comme l’a fait Mixtiles. Grâce à Klaviyo, l’entreprise peut créer des flux d’automatisation marketing (comme ceux liés aux paniers abandonnés) qui génèrent 40 % de son chiffre d’affaires global grâce à cette stratégie combinée.
- Un blog actif. Informez les abonnés des nouveaux articles susceptibles de leur plaire par e-mail afin d’augmenter leur visibilité. Des outils comme ActiveCampaign prennent en charge cette fonctionnalité d’automatisation.
- Marketing sur les réseaux sociaux. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour accéder à des données pertinentes sur vos clients, comme leur genre, leurs centres d’intérêt et leurs habitudes en matière de médias, puis vous en servir pour segmenter davantage vos abonnés et créer des messages électroniques personnalisés.
- Publicités de reciblage. La combinaison de campagnes automatisées et de campagnes de reciblage produit des résultats positifs.
- Notifications push. De nombreux services de marketing par e-mail s’intègrent à des logiciels de notifications push, ce qui vous permet de poursuivre directement la conversion auprès de votre audience.
En utilisant le bon outil d’automatisation du marketing par e-mail, vous pouvez simplifier le processus de rapprochement de ces stratégies marketing et créer une approche omnicanale.
Vous pourrez ainsi présenter un message cohérent à votre audience, où qu’elle se trouve.
6. Utilisez les boucles de rétroaction et la preuve sociale pour instaurer la confiance
L’époque où les entreprises lançaient les tendances et dictaient les préférences des clients est bel et bien révolue.
Avec les réseaux sociaux et les sites d’avis, les consommateurs sont désormais sur un pied d’égalité—voire même en position de force.
Cinquante-neuf pour cent des consommateurs considèrent le contenu généré par les utilisateurs (UGC) comme la forme de contenu la plus authentique—3,9 fois plus que le contenu de marque et 5,9 fois plus que le contenu des influenceurs.
Alors, comment tirer parti de cela dans votre stratégie d’e-mail marketing ? En automatisant des campagnes qui mettent en avant les avis positifs concernant votre marque.
Cette stratégie peut renforcer la fidélité des clients et inciter de nouveaux clients à vous choisir.
Vous pouvez les envoyer sous la forme d’un e-mail autonome, comme dans cet exemple de Bored Cow, qui présente un avis percutant et convaincant :
Ou intégrez des extraits de contenu généré par les utilisateurs pour renforcer vos flux d’e-mails existants.
Voyez comment Suds ne laisse rien au hasard, en combinant une remise spéciale et du contenu généré par les utilisateurs pour créer un profond sentiment de FOMO dans cet e-mail de panier abandonné :
Mais voici le point essentiel : avant de pouvoir envoyer des e-mails comme ceux-ci, vous devez disposer d’excellents avis clients. Intégrez des demandes d’avis sur les produits à votre flux d’e-mails post-achat pour amorcer la boucle.
Voici un exemple simple mais efficace de la marque d’aliments pour animaux Sundays :
Sundays frappe fort à deux reprises, en demandant des retours et des recommandations de bouche-à-oreille.
Si la marque avait encouragé le processus de collecte des retours, comme elle l’a fait pour son programme de parrainage, sa stratégie serait imparable.
Commencez à créer ces boucles pour mettre en avant des expériences réelles concernant votre marque.
Ces témoignages de clients réels ont bien plus d’impact que tout ce que vous—or n’importe quel influenceur—pourriez jamais dire.
7. Créez du contenu de haute qualité
Vous aurez toujours besoin de contenu de haute qualité pour obtenir des résultats fructueux de la part de toute campagne d’e-mail, et pas seulement des automatisations d’e-mails.
Les objets, les recommandations de produits, les images et les appels à l’action doivent tous refléter ce que les clients recherchent, ce qui augmentera les conversions et les taux de clics.
L’exploitation des données clients et produits en temps réel peut contribuer à les personnaliser, une approche que 65 % des spécialistes du marketing jugent importante lors de la création de contenu d’e-mail.
Note de l’auteur
Découvrez comment concevoir des e-mails attrayants grâce à ce guide complet sur le marketing par e-mail.
La conception des e-mails est un autre facteur à prendre en compte. Vos e-mails doivent être adaptés aux appareils mobiles, car 41.6% des ouvertures ont lieu sur des appareils mobiles.
Voici à quoi ressemble l’e-mail de bienvenue de la marque DTC Primal Harvest sur ordinateur et mobile :
Quel que soit l’appareil utilisé, la photo du produit apparaît nette et claire.
De plus, il est difficile de manquer l’offre de réduction, car le titre est direct et le bouton d’appel à l’action est placé stratégiquement juste en dessous.
8. Testez, suivez et ajustez votre stratégie d’automatisation
Je peux vous donner des règles générales du secteur, telles que :
Meilleurs horaires d’envoi : 10 h, 9 h, 8 h, 13 h et 15 h (selon une étude de CoSchedule)
Meilleurs jours d’envoi : mardi et mercredi
…mais une stratégie d’automatisation des e-mails n’est pas aussi simple. Les réactions de votre audience peuvent être différentes.
Veillez à suivre les indicateurs clés de performance, tels que les taux de clics, les taux d’ouverture et les taux de conversion, afin d’évaluer l’efficacité et la réception de vos campagnes automatisées.
Vous devrez également tester et ajuster votre stratégie d’automatisation, notamment en variant le contenu et d’autres éléments, afin de répondre à leurs attentes.
C’est essentiel pour toute stratégie d’automatisation des e-mails.
Pour tester les objets, les taux d’ouverture peuvent être utilisés pour déterminer les résultats.
Les performances des tests réalisés dans l’e-mail peuvent être évaluées à l’aide des taux de clics ou de conversion, bien que les taux de conversion puissent également être influencés par des facteurs externes tels que la convivialité de la page d’atterrissage.
Pour déterminer le meilleur moment d’envoi, l’efficacité peut être évaluée à l’aide des taux d’ouverture et de clics.
Je planifie généralement les tests au début de chaque mois, j’analyse les résultats à la fin du mois et je consigne mes conclusions.
Les outils de marketing par e-mail proposent souvent une fonctionnalité de test A/B pour vous aider à comprendre quel type de message résonne le mieux auprès de chaque segment.
Omnisend, par exemple, vous aide à effectuer des tests fractionnés de vos e-mails et adapte la variante gagnante (celle ayant le CTR le plus élevé) pour l’envoi.
De plus, il vous aide à découvrir des informations précieuses dont vous pouvez tirer parti.
Lorsque la marque de vêtements de sport Kerrits a utilisé la plateforme pour tester ses e-mails promotionnels, elle a découvert des informations qui l’ont aidée à comprendre ce qui favorisait les conversions : les offres de livraison gratuite.
Exploiter ces informations peut l’aider à augmenter ses revenus et à inciter ses clients à revenir.
Envoyez plus intelligemment, pas plus difficilement
Mettre en place une stratégie d’automatisation des e-mails réussie, c’est comme cuisiner un délicieux repas.
Vous avez besoin d’ingrédients de qualité (données) associés à de régulières dégustations (suivi des indicateurs et tests A/B) pour créer un plat que votre audience dévorera à chaque fois. Maîtriser l’attribution marketing vous permet de mesurer le véritable impact de chaque e-mail automatisé dans le parcours de vos clients.
Et n’oubliez pas d’équilibrer la personnalisation lors de la création de vos flux de travail afin d’interagir avec les acheteurs où qu’ils se trouvent dans leur parcours client.
Avec la bonne approche et les bons outils, vous pouvez obtenir d’excellents résultats en marketing par e-mail, à l’image de marques comme Headcovers Unlimited.
Vous souhaitez aller plus loin dans vos efforts marketing ? Ces guides et avis sur les logiciels n’attendent plus que vous :
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