8 Stratégies d’Automatisation de l’Email Marketing pour l’E-commerce
Je suis récemment tombé sur un rapport de Litmus indiquant que 62 % des équipes marketing mettent deux semaines ou plus à créer un seul e-mail.
Heu… c'est beaucoup d'efforts—mais il s'avère que ce sont des efforts bien investis.
Le même rapport révèle que 41 % des responsables marketing considèrent l’emailing comme le canal le plus efficace pour leur entreprise.
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On peut donc dire que rationaliser certains aspects de cette stratégie marketing ecommerce lorsque c’est possible peut vous aider à en maximiser le potentiel et le retour sur investissement.
Exploiter l’automatisation de l’emailing ecommerce peut permettre d’atteindre cet objectif.
C’est un atout qui continuera à porter ses fruits, à condition d’installer des workflows stratégiques et de les affiner si besoin.
Qu’est-ce que l’automatisation de l’email marketing pour l’ecommerce ?
L’automatisation de l’email marketing, ou automatisation des emails, consiste à délivrer des messages personnalisés à la bonne personne, au bon moment, suite à une action spécifique ou un comportement observé.
Cette stratégie permet à votre marque d’envoyer des emails ciblés au moment où votre client est le plus susceptible d’interagir—avec un effort minimal.
Vous pouvez également mener des campagnes efficaces en pilote automatique, ce qui, selon Omnisend, pourrait générer jusqu’à :
- 84 % de taux d'ouverture supérieur
- 341 % de taux de clics supérieur
- 2 270 % de taux de conversion supérieur.
Avec de tels chiffres, il est difficile d’ignorer l’impact qu’une bonne automatisation des emails peut avoir sur le succès de votre marque.
Mais si vous n’êtes toujours pas convaincu·e, voyons en détail comment cela peut aider votre marque à prospérer.
Principaux avantages de l’automatisation de l’email marketing pour l’ecommerce
Pour bien comprendre l’efficacité de l’automatisation des emails pour les boutiques en ligne, concentrons-nous sur un détaillant en particulier, Headcovers Unlimited.
Headcovers Unlimited a lancé sa boutique en ligne en 1995, spécialisée dans les chapeaux et les perruques pour les patients atteints de cancer. Depuis, la marque évolue dans un secteur où les stratégies marketing doivent faire preuve de beaucoup de sensibilité et d’empathie.
Pour cela, ils ont affiné leur approche email en identifiant trois segments clés de clientèle : premier achat, clients récurrents et acheteurs de cadeaux.
Cette segmentation, alliée à l’utilisation de l’automatisation pour optimiser le timing et la personnalisation, a permis un engagement client significatif.
Danielle Yates, la fondatrice, m’a partagé les résultats suivants :
- Le retour sur investissement pour chaque dollar dépensé dans l’email marketing est bien plus élevé que pour les réseaux sociaux ou le référencement payant.
- Le panier moyen est passé de $115 à $157
- La fidélisation client a atteint 71 % parmi les clients engageant avec les emails contre 43 % pour ceux qui n’en reçoivent pas.
- Les emails de récupération de panier ont permis de récupérer environ 22 % des paniers abandonnés chaque année.
- La productivité a progressé grâce à l’automatisation de 65 % des communications.
Le score de satisfaction client est 28 % plus élevé chez les clients engagés par email.
Impressionnant, non ? Encore plus étonnant : la marque a atteint tous ces résultats sans avoir recours à des promotions massives.
Voyons comment l’automatisation a mené à ces résultats, et pourquoi il est tout à fait possible de les reproduire pour votre marque :
Effort minimal et ROI maximal
Chaque dollar investi dans l’email marketing génère un retour de $36 à $42.
Vous en avez pour votre argent lorsque vous automatisez, car une fois la campagne mise en place, vous pouvez « l’oublier » jusqu’à ce que vous souhaitiez l’améliorer.
Fidélisation client accrue
70% des clients interrogés ont une perception positive des marques qui gèrent la communication de manière proactive.
L’automatisation de l’email marketing vous aide à suivre les actions des clients et à envoyer les bons messages au bon moment.
Qu’il s’agisse d’envoyer un email de bienvenue ou un email de confirmation de commande, les points de contact automatisés maintiennent votre marque à l’esprit quand cela compte.
Valeur moyenne du panier (AOV) augmentée
L’automatisation de campagnes promotionnelles ciblées—comme les ventes additionnelles, les ventes croisées, les remises personnalisées et les recommandations de produits—peut inciter les abonnés à dépenser davantage à chaque transaction.
Taux d’abandon de panier plus bas
Programmer un rappel automatisé concernant le panier abandonné de vos clients peut contribuer à le récupérer.
Ce type de séquence d’emails affiche le revenu le plus élevé par destinataire ($3.65), car il donne aux acheteurs le coup de pouce nécessaire pour finaliser leur achat.
Gain de temps pour les équipes marketing
Oracle rapporte que l’automatisation marketing entraîne généralement une réduction de 12,2% des charges marketing.
L’automatisation de l’email marketing élimine les tâches fastidieuses et répétitives pour votre équipe marketing. Avec plus de temps libre, elle peut se concentrer sur des initiatives de croissance stratégiques.
Expérience client personnalisée
Puisque l’automatisation prend en compte les comportements et préférences du client, ainsi que des informations pertinentes comme la localisation et l’étape dans le parcours d’achat et l’entonnoir marketing, vous pouvez définir des déclencheurs et créer des workflows personnalisés.
Tous ces avantages peuvent aider votre marque à se développer efficacement, tout comme l’automatisation de l’email l’a fait pour Headcovers Unlimited.
Vous pouvez toucher davantage de clients tout en leur offrant la proximité nécessaire pour que vos communications – et votre marque – restent gravés dans leur esprit.
Envie de passer au niveau supérieur avec l’email marketing ? Découvrez notre sélection des meilleures formations en email marketing pour l’e-commerce pour maîtriser les campagnes qui convertissent.
Même quand on a déjà des connaissances, un peu d’inspiration ne fait pas de mal. Ces cas pratiques d’email marketing sont la feuille de route idéale.
Types essentiels d’emails automatisés en e-commerce
L’automatisation permet de créer des parcours personnalisés fondés sur les interactions de vos abonnés, que l’on appelle des séquences d’emails.
Les séquences d’emails ont une nature dynamique et peuvent suivre différents scénarios conditionnels ou logiques en fonction de l’engagement du destinataire (ou de son absence).
Voici quelques-unes des séquences les plus essentielles à mettre en place pour votre e-commerce, avec les raisons principales de les automatiser :
Série d’emails de bienvenue
Les emails de bienvenue sont la première chose à envoyer à un nouvel abonné. Et il ne faut pas les négliger : ils obtiennent un taux d’ouverture moyen de 64%—soit près du double de la moyenne habituelle de 34% dans le secteur.
Pourquoi automatiser vos emails de bienvenue ?
Automatiser votre email de bienvenue vous évite de décevoir 74% des nouveaux inscrits qui l’attendent impatiemment après avoir rejoint votre liste.
Les emails automatisés peuvent être personnalisés en fonction de la source d’inscription et des préférences, stimulant l’engagement dès le départ.
Emails de panier abandonné
Soixante-dix pour cent des paniers d’achat sont abandonnés.
Traduction : Vous pourriez gagner 70% de plus que ce que vous touchez actuellement.
Pour essayer de récupérer ces pertes, un rappel par email de panier abandonné peut capter efficacement l’attention des clients.
Ce type de séquence d’emails bénéficie d’un taux de clics pouvant atteindre 23%.
Pourquoi automatiser les emails de panier abandonné ?
Il est recommandé d’envoyer plusieurs emails de rappel pour un impact maximal. L’envoi d’une série de trois emails génère, selon les rapports, 24,9 millions $, alors qu’un seul email ne rapporte que 3,8 millions $.
Et le timing de chaque envoi est important—particulièrement pour le premier message. Les études montrent qu’envoyer un rappel 30 minutes après l’abandon du panier offre le meilleur taux de conversion.
L’automatisation de cette séquence d’emails permet d’optimiser vos chances de reconquérir des ventes perdues.
Emails de recommandation produit
Les recommandations de produits représentent jusqu’à 31 % des revenus e-commerce, et votre liste email est un canal idéal pour les proposer.
Après tout, vos abonnés sont déjà intéressés par ce que vous avez à leur dire.
Pourquoi automatiser les emails de recommandation produit ?
L’automatisation de ces emails vous permet de tirer pleinement parti du comportement client, notamment :
- Comportement de navigation. Rappelez-leur les produits qu’ils ont consultés sur votre site web.
- Achat antérieur. Suggérez des produits complémentaires à ceux déjà achetés chez vous.
- Préférences. Mettez en avant les nouveautés ou produits tendances qui correspondent à leurs goûts ou habitudes.
- Tendances saisonnières. Proposez automatiquement des articles selon la saisonnalité de la demande.
L’automatisation s’occupe ici de toutes les tâches complexes : vous pouvez ainsi proposer des suggestions personnalisées et opportunes, qui favorisent la conversion et la récurrence d’achat.
Série d’emails post-achat
Les emails post-achat existent sous plusieurs formes.
Une confirmation de commande, une confirmation d’expédition, une incitation après-achat ou encore une demande d’avis ne sont que quelques exemples.
Pourquoi automatiser les e-mails post-achat ?
Créer une série d'e-mails post-achat peut encourager un client à effectuer un nouvel achat chez vous.
Par exemple : Les e-mails transactionnels comme la confirmation de commande sont des messages importants que les clients souhaitent recevoir immédiatement afin d'être rassurés après leur achat.
Faire preuve d’attention est rentable car il est 7x plus coûteux de convaincre une nouvelle personne d’acheter chez vous que de fidéliser un client existant.
Série d’e-mails de réengagement
Les e-mails de réengagement sont conçus pour réveiller les abonnés inactifs et regagner leur attention. Ils sont nécessaires car les listes d’e-mails se dégradent avec le temps.
Des recherches récentes montrent que 25,74 % de vos abonnés se désengagent chaque année.
Pourquoi automatiser les e-mails de réengagement ?
Les e-mails de réengagement s’envoient généralement en séquence, 3+ e-mails recommandés, le premier étant envoyé entre 30 et 60 jours après l’inactivité.
Il est difficile de gérer cela manuellement, donc automatiser votre campagne de reconquête vous garantit de ne manquer aucune opportunité de réactiver votre audience.
Toute initiative reposant sur un timing précis et des réponses personnalisées bénéficiera de l’automatisation de l’email marketing.
Maintenant que vous connaissez les flux d’e-mails e-commerce les plus essentiels, abordons la prochaine grande question : comment les optimiser pour obtenir les meilleurs résultats ?
8 stratégies pour optimiser vos automatisations d’e-mails
Créer des flux d’e-mails efficaces est un élément clé du succès de l’automatisation de l’email marketing. Pour vraiment atteindre vos objectifs, concentrez-vous sur quelques zones critiques.
Voici quelques étapes validées par des experts pour garantir que vous n’oublierez aucune de ces étapes :
1. Choisissez le bon logiciel d’automatisation d’email marketing
La base de l’automatisation de l’email marketing, c’est un bon logiciel. C’est ce qui transforme votre processus de manuel à ultra efficace sans effort.
Quand il s’agit d’optimiser les campagnes d’email marketing automatisées, mon principal conseil est de choisir une plateforme qui s’intègre bien avec votre pile technologique et qui correspond à vos objectifs.
Trouver le bon outil commence par une vision claire de ce dont votre entreprise a besoin.
Lorsque la boutique de cadeaux 100% en ligne Nifty Gifts a souhaité une automatisation d’email marketing plus puissante, elle a décidé de faire évoluer son logiciel.
Elle a défini un budget et dressé une liste des besoins, donnant la priorité à une interface simple à prendre en main pour son équipe marketing composée de deux personnes.
Elle a choisi Drip pour son interface intuitive, ce qui lui a permis de personnaliser rapidement et facilement des séquences d’e-mails automatisés comme la série de bienvenue, les campagnes de réengagement et les messages d’anniversaire.
Dressez donc la liste de ce que vous attendez de votre fournisseur d’e-mails (ESP) : non seulement sous l’angle de l’automatisation, mais aussi en intégrant d’autres critères essentiels comme les intégrations, l’évolutivité et la simplicité d’utilisation.
Une fois que vous êtes satisfait de votre liste d’objectifs et de critères, lancez vos recherches.
Si vous ne savez pas par où commencer, notre sélection des meilleurs outils d’email marketing pour l’e-commerce est la ressource idéale :
2. Segmentez votre liste d’emails pour une meilleure personnalisation
L’automatisation des campagnes d’emailing ne se résume pas à l’efficacité (c’est-à-dire envoyer le plus de messages possible avec un minimum d’effort).
Si vous voulez exploiter tout son potentiel—et j’en suis certain—segmentez votre audience avec soin pour faire atterrir vos messages dans des boîtes de réception où ils sont réellement attendus.
La segmentation est essentielle pour envoyer des messages qui donnent l’impression de s’adresser à une seule personne : le destinataire.
Pensez plutôt à « Merci d’avoir acheté notre poudre de protéine de collagène » qu’à un banal « Merci de votre achat ».
Une bonne plateforme d’email marketing vous permettra de classer vos abonnés selon des critères comme les actions entreprises, la source de référencement, leurs préférences et leur comportement.
Vous pouvez également vous appuyer sur l’analyse de votre marketing par email et sur des solutions de logiciels de gestion de la relation client (CRM).
Ces riches sources de données peuvent révéler des tendances sur des attributs pertinents, comme la démographie, l’historique d’achat et les activités, vous permettant ainsi de créer des segments d’abonnés.
Si vous avez besoin d’un logiciel CRM plus performant pour accompagner votre nouvelle solution d’email marketing, consultez notre sélection ici :
3. Mettez en place des scénarios automatisés tout au long du parcours d’achat
Lorsque vous respectez la place de votre client dans son parcours d’achat, vous évitez les techniques agressives d’un vendeur peu scrupuleux.
Vous ne paraîtrez pas insistant—vous serez perçu comme un conseiller avisé, apportant la solution idéale au moment parfait.
Cette stratégie fonctionne parfaitement pour la marque de nutrition animale Bully Max :
Notre stratégie d’email marketing est axée sur l’automatisation et l’engagement ciblé, adaptés au comportement et aux étapes d’achat du client.
Nous avons mis en place des scénarios automatisés pour plusieurs actions clés, notamment l’onboarding, la relance de panier abandonné, les recommandations de produits, et les campagnes de réengagement.
Nous utilisons des solutions comme Mailchimp, intégré à Zapier, pour optimiser et renforcer nos campagnes.
Grâce à ces scénarios, nous pouvons entretenir automatiquement la relation avec des clients potentiels et maintenir l’engagement de nos acheteurs existants.
Créer des workflows est relativement facile avec la bonne solution d’email marketing, mais le processus diffère d’une plateforme à l’autre.
Ce que ces outils ont en commun, c’est l’importance de sélectionner des déclencheurs clés pour construire des workflows de base au démarrage — une tâche qui incombe au responsable email marketing.
Voici quelques exemples à utiliser comme référence :
- A cliqué sur le bouton s’abonner > Envoyez un flux de mails de bienvenue chaleureux.
- A consulté plusieurs fois une catégorie de produits spécifique > Suggérez des articles connexes ou les meilleures ventes.
- A ajouté des produits au panier sans valider la commande > Relancez avec un email d’abandon de panier, éventuellement accompagné d’un petit avantage.
- A effectué un achat > Envoyez un mail de remerciement après achat et une confirmation de commande.
- A laissé un avis ou donné un retour > Remerciez-les en offrant un coupon de réduction pour leur prochain achat.
Une fois qu’un flux régulier s’installe et que vous avez recueilli suffisamment d’informations, il est temps d’ajouter plus de complexité.
Par exemple, vous pouvez étoffer votre workflow post-achat de base, passant d’un simple mail de remerciement à une série d’emails visant à proposer des produits complémentaires et à solliciter des avis.
À chaque couche supplémentaire, vous apportez plus de valeur à votre audience et générez davantage de conversions pour votre marque.
4. Récupérez des ventes perdues grâce aux campagnes d’abandon de panier
Vous savez déjà que les emails d’abandon de panier font partie des workflows automatisables, mais comment s’assurer qu’ils convertissent vraiment ?
Le contenu du mail est un aspect crucial. Décortiquons l’exemple d’email ci-dessus d’Aura Bora pour comprendre pourquoi il est efficace :
Reprenez les éléments suivants qui rendent cet email d’abandon de panier efficace :
- Avantage : La livraison offerte — et les remises — peuvent convaincre les lecteurs de passer à l’action, surtout si l’offre est limitée dans le temps.
- Rappel du produit : Rappeler le produit concerné suscite la peur de manquer une occasion. En outre, cela donne un aspect plus personnalisé.
- Alternative possible : Si le jeu de la livraison gratuite et du FOMO ne fonctionne pas, proposer une autre solution pour lever l’incertitude de décision (dans ce cas, acheter en ligne) peut fonctionner.
En plus de rédiger d’excellents emails d’abandon de panier, vous devez aussi apprendre à mettre en place une séquence d’emails.
Un email fonctionne, mais Klaviyo recommande une séquence de trois emails : un rappel simple, un mail de suivi avec un code promo, et un dernier email proposant des produits alternatifs.
Les solutions d’abandon de panier peuvent alors vous aider à personnaliser vos messages dans ce cas précis.
Par exemple, Barilliance propose un suivi comportemental en temps réel et des recommandations basées sur l’IA, idéales pour concevoir des emails d’abandon de panier personnalisés.
Voici d’autres solutions d’abandon de panier qui vous aideront à réengager les visiteurs perdus :
5. Exploitez le marketing multicanal pour élargir votre portée
L’email est déjà un puissant levier marketing, mais lorsqu’il s’accompagne des bons canaux, les résultats sont démultipliés.
Voici quelques exemples :
- Marketing par SMS. Créez des campagnes cohérentes combinant email et SMS comme l’a fait Mixtiles. Avec Klaviyo, ils peuvent créer des parcours d’automatisation marketing (comme l’abandon de panier) qui génèrent 40 % de leur chiffre d’affaires global grâce à cette stratégie combinée.
- Un blog actif. Informez vos abonnés par email des nouveaux articles de blog susceptibles de les intéresser afin d’augmenter leur audience. Les outils comme ActiveCampaign proposent cette fonctionnalité d’automatisation.
- Marketing sur les réseaux sociaux. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour recueillir des données pertinentes sur vos clients, comme le genre, les centres d’intérêt et les habitudes de consommation des médias, afin de mieux segmenter vos abonnés et créer des messages email personnalisés.
Une étude de cas menée par Marketing Sherpa a montré que cette méthode a permis à une marque de vêtements d’augmenter son chiffre d’affaires de 141 %.
- Publicités de retargeting. Combiner des campagnes automatisées et des campagnes de retargeting donne des résultats positifs.
Une étude Salesforce et Facebook a montré qu’envoyer un email à un abonné puis le cibler par une publicité Facebook le rend 22 % plus susceptible d’acheter.
- Notifications push. De nombreux services de marketing par email s’intègrent à des logiciels de notifications push pour que vous puissiez poursuivre la conversion directement auprès de votre audience.
Un exemple : le partenariat de Constant Contact avec Aimtell, qui permet aux marques d’envoyer une notification push web à chaque fois qu’un abonné clique sur une campagne email spécifique.
Avec le bon outil d’automatisation d’email marketing, vous pouvez simplifier le processus de connexion de ces stratégies marketing et ainsi créer une approche omnicanale.
Ce faisant, vous pourrez présenter un message cohérent à votre audience, quel que soit l’endroit où elle se trouve.
6. Utilisez les boucles de rétroaction et la preuve sociale pour instaurer la confiance
L’époque où les entreprises imposaient les tendances et dictaient les préférences des clients est révolue.
Avec les réseaux sociaux et les sites d’avis, les consommateurs disposent désormais d’un terrain de jeu égal—voire même de l’avantage.
Cinquante-neuf pour cent des consommateurs considèrent le contenu généré par les utilisateurs (UGC) comme la forme de contenu la plus authentique—3,9 fois plus que le contenu de marque et 5,9 fois plus que le contenu d’influenceurs.
Comment profiter de cet atout dans votre stratégie d’email marketing ? En automatisant des campagnes qui mettent en avant les avis positifs sur votre marque.
Cette stratégie peut stimuler la fidélité client et séduire de nouveaux acheteurs.
Vous pouvez les envoyer comme un email autonome, à l’image de cet exemple de Bored Cow, qui met en avant un avis bref mais convaincant :
Ou intégrer des extraits d’UGC pour renforcer vos parcours email existants.
Regardez comment Suds met tout en œuvre, combinant une offre spéciale et de l’UGC pour susciter un fort sentiment de FOMO dans cet email de panier abandonné :
Mais voici le point : avant de pouvoir envoyer ce type d’emails, vous devez déjà avoir d’excellents avis utilisateurs sous la main. Intégrez les demandes d’avis sur les produits dans votre séquence d’e-mails post-achat pour lancer la boucle.
Voici un exemple simple mais efficace de la marque de nourriture pour animaux Sundays :
Sundays frappe fort en demandant à la fois un avis et des recommandations par le bouche-à-oreille.
S’ils récompensaient le processus d’avis client, comme ils le font déjà pour le parrainage, leur stratégie serait imbattable.
Commencez à créer ces boucles pour mettre en valeur de vraies expériences à propos de votre marque.
Ces témoignages clients authentiques sont bien plus percutants que tout ce que vous — ou un influenceur — pourriez dire.
7. Créez du contenu de haute qualité
Vous aurez toujours besoin de contenu de haute qualité pour obtenir des résultats fructueux avec n’importe quelle campagne d’e-mailing, pas seulement les automatisations.
Les lignes d’objet, recommandations produit, images et appels à l’action doivent tous refléter ce que souhaitent les clients, ce qui augmentera vos conversions et taux de clics.
Exploiter les données client et produit en temps réel permet de personnaliser vos emails, ce que 65% des marketeurs considèrent comme essentiel lors de la création de contenus emailing.
Le design de l’e-mail est aussi un facteur clé. Vos emails doivent être adaptés au mobile car 41,6% des ouvertures se font sur mobile.
Voici comment l’e-mail de bienvenue de la marque DTC Primal Harvest s’affiche sur desktop et mobile :
Quel que soit l’appareil utilisé, la photo du produit apparaît nette et claire.
De plus, il est difficile de rater l’offre de réduction puisque le titre est direct et que le bouton d’appel à l’action est placé juste en dessous.
8. Testez, suivez et ajustez votre stratégie d’automatisation
Je peux vous donner des règles de base du secteur comme :
Meilleurs horaires d’envoi : 10h, 9h, 8h, 13h, et 15h (selon une étude CoSchedule)
Meilleurs jours d’envoi : mardi et mercredi
...mais la stratégie d’automatisation email n’est pas aussi rigide. Ce à quoi votre audience réagit peut différer.
Pensez à suivre des indicateurs clés de performance, comme le taux de clics, taux d’ouverture et taux de conversion, pour évaluer l’efficacité et la perception de vos campagnes automatisées.
Vous devrez aussi tester et ajuster votre stratégie d’automatisation, en variant le contenu et d’autres éléments, pour répondre aux attentes de vos clients.