Markkinasegmentointi: 5 tyyppiä + vaiheittainen opas
Harkitsevien ostajien määrä kasvaa: Kuluttajista tulee ostoksissaan valikoivampia, mikä kannustaa verkkomyyjiä sopeutumaan ja vastaamaan näihin korkeampiin odotuksiin.
Jälleenmyyjät, pysykää kehityksessä mukana tai jääkää jälkeen: Kuluttajien vaatimustason noustessa yritysten on innovoitava ja kehitettävä verkkokauppakokemuksiaan pysyäkseen kilpailukykyisinä.
Verkkomyynti – enemmän kuin pelkkiä maksutapahtumia: Jälleenmyyjien on keskityttävä asiakastyytyväisyyteen tarjoamalla laatua, helppoutta ja ainutlaatuisia kokemuksia koko ostosprosessin ajan.
Yhteyksien luominen kassavaihetta pidemmälle: Aidon yhteyden luominen asiakkaisiin voi johtaa pitkäaikaiseen uskollisuuteen ja uusintaostoihin.
Innovaatio on avain vähittäiskaupan kehitykseen: Pysyäkseen merkityksellisinä verkkomyyjien tulisi jatkuvasti tutkia uusia teknologioita ja strategioita asiakasvuorovaikutuksen ja palvelujen parantamiseksi.
Ostajat ovat yhä tarkkanäköisempiä, mikä tarkoittaa, että sinun kaltaistesi verkkokauppiaiden on pysyttävä kehityksessä mukana.
Nuoretkin osoittavat, että he osaavat katsoa pintapuolista brändäystä pidemmälle. Seitsemänkymmentäkahdeksan prosenttia 18–26-vuotiaista vastaajista oli samaa mieltä siitä, että yrityksillä on vaikeuksia sitouttaa kohdeyleisöään merkityksellisyyden puutteen vuoksi, kun taas 56 % liittää tämän aitouden puutteeseen.
Tässä on siis jotain pohdittavaa:
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Markkinoit tuotteitasi ratkaisuina monenlaisiin asiakkaiden ongelmiin – mutta pystytkö todella luomaan heihin tehokkaan yhteyden?
Heidän tarpeidensa täyttäminen on vaikeaa ilman perusteellista ymmärrystä heidän mieltymyksistään, odotuksistaan ja motiiveistaan.
Tässä kohtaa tehokas markkinasegmentointistrategia tekee eron.
Sen sijaan, että näkisit yleisösi yhtenä homogeenisena ryhmänä, segmentoinnin avulla voit tavoittaa heidät tavoilla, joilla on heille todella merkitystä.
Näin menestyvät brändit, kuten Apple ja Amazon, toimivat niin hyvin.
Ne antavat strategioidensa ohjata liiketoimintapäätöksiään, mikä mahdollistaa kohdemarkkinoille merkityksellisten tuotteiden, kampanjoiden, sisällön ja kokemusten luomisen.
Tässä artikkelissa käsittelemme markkinasegmentoinnin hyötyjä, tarkastelemme sen eri tyyppejä ja jaamme käytännönläheisiä ohjeita sen tehokkaaseen toteuttamiseen sekä parhaita verkkokaupan markkinointityökaluja strategiasi tueksi.
Mitä markkinasegmentointi on?
Markkinasegmentointi on prosessi, jossa koko tavoitettavissa oleva markkina (TAM) jaetaan ryhmiin, joilla on samankaltaisia ominaisuuksia, tarpeita tai käyttäytymismalleja.
Se on perustavanlaatuinen vaihe, joka vahvistaa koko verkkokauppastrategiaasi ja ohjaa tuotekehitystä, hinnoittelua, markkinointia sekä tarjoamaasi asiakaskokemusta.
Oletetaan, että verkkokauppabrändi TammyBooster on erikoistunut erilaisiin suoliston terveyttä tukeviin ravintolisiin, jotka on suunnattu laajalle yleisölle.
Vaikka monipuolinen tuotevalikoima laajentaa markkinapeittoa, se tarkoittaa myös, että heidän on ymmärrettävä kunkin tuotteen ainutlaatuinen asiakaspotentiaali.
Tämän saavuttamiseksi heidän on perehdyttävä kuhunkin segmenttiin selvittääkseen, mitä nämä potentiaaliset asiakkaat odottavat, tarvitsevat, suosivat ja edellyttävät brändiltä, jotta merkityksellisyys ja vaikutus voidaan maksimoida.
Tässä kohtaa markkinasegmentointi astuu kuvaan.
Markkinasegmentoinnin hyödyt verkkokaupassa
Hyvin toteutettuna markkinasegmentointi voi vaikuttaa myönteisesti liiketoimintaan monesta näkökulmasta.
Se auttaa markkinointiresurssien kohdentamisessa, ohjaa tuotekehitystä hyödyllisempään suuntaan ja voi luoda pohjan kaikkien asiakkaiden arvon maksimoimiselle kohdennetun ja personoidun markkinoinnin sekä paremman hinnoittelun avulla.
Nämä verkkokaupan eri toimintojen kehitysaskeleet voivat johtaa seuraaviin hyötyihin:
Markkinoinnin sijoitetun pääoman tuoton parantaminen
Massamarkkinointi voi lisätä tietoisuutta, mutta kohdennettu markkinointi tuottaa enemmän.
McKinseyn mukaan kohdennetut verkkokampanjat voivat nostaa kokonaiskonversioastetta jopa 30 %.
Esimerkki:
Kun verkkokauppabrändi Beltbuy kohdisti tiettyjä tuotteita ja kampanjoita yritysasiakkailleen, sen verkkokonversioaste kasvoi 25 % ja myynti 30 %.
Paranna asiakaskannattavuutta
Markkinasegmenttien analysointi auttaa kohdistamaan markkinointia asiakkaisiin, joilla on suurempi potentiaali.
Ajattele näin: voit myydä lisätuotteita tietylle asiakassegmentille, jonka tiedetään ostavan tuotteita nipuissa, ja karsia ongelmallisia asiakasryhmiä, kuten niitä, joilla on paljon tuotepalautuksia.
Esimerkki:
Korkealuokkaisiin arviointeihin kiinnostuneille asiakkaille markkinointia kohdistanut korujen jälleenmyyntialusta Alloy saavutti 30 %:n osuuden uusintaostoissa.
Pienennä hankintakustannuksia
Eri markkinasegmenttien käyttäytymisen tunteminen auttaa kohdistamaan markkinointia oikealle yleisölle, erityisesti asiakasuskollisuudeltaan vahvoihin ryhmiin.
Esimerkki:
Kun kestävän kehityksen B2B-verkkokauppabrändi Mercha suuntasi huomionsa milleniaalien ja Z-sukupolven johtamiin yrityksiin (jotka suhtautuvat eettiseen kuluttamiseen myönteisemmin), sen asiakaskunta kasvoi 40 %.
Tunnista kasvumahdollisuudet
Kun opit toteuttamaan markkinasegmentointia tehokkaasti, ymmärrät paremmin tuotevalikoimaasi ja sen laajentamismahdollisuuksia.
Esimerkki:
Asiakkaiden mieltymykset analysoituaan Home Healthcare Shoppe kasvatti myyntiään 25 % lanseerattuaan nuoremman asiakaskuntansa tarpeisiin vastaavan tuotteen.
Tunnista markkinoiden erityissegmentit
Markkinasegmentoinnin avulla voidaan tunnistaa vahvimmat asiakasryhmät, joihin tuotteellasi on vaikutusta.
Voit hyödyntää niitä tai muuttaa strategiaasi liiketoimintasi parantamiseksi.
Esimerkki:
H2 Catering Equipment siirtyi suurten ketjujen kanssa työskentelystä työskentelemään myös pienyritysten kanssa. Kun se mukautti viestintäänsä ja tuotteitaan pienille kahviloille sopiviksi, sen konversioaste kasvoi 25 %.
Lisääntynyt brändiuskollisuus ja erottuminen
Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa enemmän kuin nykyisten asiakkaiden saaminen takaisin, joten uskollisten asiakkaiden, myös passiivisten, löytäminen on helppo tapa lisätä myyntiä.
Markkinasegmentointi antaa tietoa siitä, keitä asiakkaasi ovat ja mikä heihin tehoaa.
Esimerkkinä:
Kun Southwestern Rugs Depot oppi toteuttamaan markkinasegmentointia, he huomasivat, että tietyt tuotteet (Yhdysvalloissa valmistetut lounaisalueen ja alkuperäiskansojen kuosit) houkuttelevat intohimoisia asiakkaita.
Tämä johti uusintaostoihin, ja palaavat asiakkaat muodostivat merkittävän osan heidän myynnistään.
5 markkinasegmentoinnin päätyyppiä
Jos olet koskaan pelannut tikkaa — tai mitä tahansa kohdetähtäystä vaativaa peliä tai urheilulajia — tiedät, ettei sokkona heittäminen vie pitkälle.
Ajattele verkkokauppaliiketoimintaasi samalla tavalla: tehokkaiden ja kohdennettujen kampanjoiden luomiseksi tarvitset selkeän näkymän kohteeseesi.
Markkinasegmentointi auttaa tässä ryhmittelemällä potentiaaliset ostajat tarkasti määriteltyihin alaryhmiin, jotta markkinointitoimesi osuvat johdonmukaisesti kohteeseensa.
Sinun on kuitenkin vielä opittava hyödyntämään tätä tekniikkaa tehokkaasti, jotta saat tuloksia.
Auttaakseni sinua pääsemään alkuun käyn läpi markkinasegmentoinnin eri tyypit ja näytän, miten suositut brändit soveltavat niitä käytännössä.
Poimi näistä tosielämän segmentointiesimerkeistä hyödyllisiä oivalluksia ja toteuta niitä liiketoiminnassasi mahdollisuuksien mukaan.
1. Demografinen segmentointi
Demografisessa segmentoinnissa kohdeasiakkaat jaotellaan perustietojen, kuten iän, sukupuolen, tulojen, koulutuksen, siviilisäädyn ja/tai perhekoon mukaan.
Tavoitteena on maksimoida markkinapotentiaali kunkin demografisen ryhmän osalta.
Eri segmenteillä on erilaisia odotuksia, jotka perustuvat niiden elämänvaiheeseen tai olosuhteisiin. Kun kohdistat markkinointisi oikealle yleisölle, myyntisuppilosi täyttyy asiakkaista, jotka ovat aidosti kiinnostuneita tarjonnastasi.
Kolmekymmentäkolme prosenttia brändeistä käyttää tätä segmentointitapaa markkinoiden erotteluun ja räätälöityjen asiakaskokemusten luomiseen.
Otetaan esimerkiksi Coca-Colan tuotevalikoima, jota on saatavilla erikokoisina ja eri hintaluokissa erilaisen yleisön tarpeisiin:
- Pienemmät ja edullisemmat 12 unssin tölkit tai 16,9 unssin pullot opiskelijoille ja kaikille liikkeellä oleville
- Suuremmat pakkausvaihtoehdot, kuten 2 litran pullot ja monipakkaukset keskiluokkaisille perheille sekä juhlapakkaukset suuriin tapahtumiin ja sosiaalisiin kokoontumisiin
- Toinen Coca-Colan brändi, Minute Maid, on saatavilla pienissä mehupakkauksissa koululaisille ja suuremmissa pakkauksissa perheille.
Demografiset tiedot auttavat sinua positioimaan brändisi, erityisesti tuotteesi, siten että ne puhuttelevat niche-markkinoitasi. Näin säästät aikaa, rahaa ja vaivaa, kun et tavoittele välinpitämättömiä potentiaalisia asiakkaita.
2. Psykografinen segmentointi
Psykografisessa segmentoinnissa tarkastellaan kuluttajien tunteita ja psykologiaa heidän kiinnostuksenkohteidensa, arvojensa, elämäntyylinsä ja motiiviensa kautta.
Ajattele tätä: 90 prosenttia ostajista huomaa kohdennetut mainokset verkko-ostoksia tehdessään. Heistä 96 prosenttia teki ostoksen.
Mitä räätälöidympi markkinointistrategiasi on, sitä todennäköisemmin asiakkaat sitoutuvat brändiisi. Eikä tämä tapahdu ainoastaan kohdennettujen mainosten avulla.
Moottoripyöräyritys Harley-Davidson osaa hyödyntää asiakkaidensa intohimoa tutkimusmatkailuun ja yhteisöllisyyteen.
Se näkyy heidän tarjoamissaan ainutlaatuisissa elämyksissä, jäsenyyksissä ja moottoripyöräilyn alkeiskursseissa:
Nämä aloitteet ovat saaneet kohderyhmänsä – ajajien, seikkailijoiden ja avoimien teiden ystävien – keskuudessa hyvän vastaanoton.
Sen huomaa heidän reaktioistaan Harley-Davidsonin sosiaalisen median julkaisuihin, jotka täyttyvät aina innostuneista kommenteista ja houkuttelevat magneetin lailla sekä uusia että vanhoja potentiaalisia asiakkaita:
Tällainen segmentointi edistää merkityksellistä erottautumista, joka rakentaa brändiuskollisuutta. Se muuttaa kasvottomat väestöryhmät todellisiksi yksilöiksi, joilla on ainutlaatuiset identiteetit.
3. Käyttäytymiseen perustuva segmentointi
Käyttäytymiseen perustuvassa segmentoinnissa analysoidaan henkilön ostotottumuksia ja yleistä sitoutumista eri alustoilla.
Brändit hyödyntävät yleisesti esimerkiksi tuotteen ostohistoriaa (35 %) ja asiakassuhteen kestoa (31 %) tämän toteuttamiseksi.
Markkinasegmentoinnin avulla tätä tietoa käytetään asiakkaiden kohtaamiseen heidän tilanteessaan, heidän tarpeidensa täyttämiseen ja heidän toimintansa palkitsemiseen.
David’s Tea, korkealaatuinen teebrändi, hyödyntää kuluttajien käyttäytymistä, kuten ensimmäisen oston ja uusintaoston aikomusta, tarjotakseen kohdennettuja alennuksia ja etuja.
Esimerkiksi: Se houkuttelee uusia verkkosivukävijöitä 15 %:n alennuskupongilla ensimmäiseen tilaukseen vain hetki sen jälkeen, kun he ovat selanneet etusivua.
Toisaalta kanta-asiakkaat eli ”teen hauduttajat” saavat yhden pisteen jokaista käytettyä $1 kohden, mikä avaa pääsyn etuihin ja porrastettuihin palkintoihin.
Tämä kohdennettu strategia kannustaa uusintaostoihin ja tekee samalla yksinkertaisesta ostoksesta kiinnostavamman ja palkitsevamman kokemuksen.
Jokainen kuluttaja osoittaa asiakaspolkunsa aikana erilaista käyttäytymistä ja sitoutumisen tasoa brändiin.
Sinun vastuullasi on yksilöidä markkinointistrategiasi kunkin ryhmän erityistarpeiden mukaisesti.
4. Maantieteellinen segmentointi
Maantieteellisessä markkinasegmentoinnissa tuotteet ja markkinointistrategiat mukautetaan tietyn alueen, ilmaston, väestötiheyden tai paikallisen kulttuurin perusteella.
Tavoitteena ei ole ainoastaan tavoittaa yleisöjä, vaan myös optimoida tarjonta ja jakelumenetelmät paikallisten mieltymysten mukaisiksi.
Kohdemarkkinasi asuinpaikka muokkaa sen asukkaiden mieltymyksiä, etkä halua markkinoida tuotteita, jotka eivät vastaa paikallisia tarpeita tai trendejä.
Huonekalujätti IKEA:n verkkokauppasivusto on erinomainen esimerkki siitä, miten aluekohtainen markkinointi voidaan toteuttaa onnistuneesti. Lauhkean ilmaston maissa etusivun täyttävät kodikkaat, syksyaiheiset huonekalut ja sisustustuotteet.
Katso IKEA:n Yhdysvaltojen verkkosivuston etusivua, joka saattaa innostaa yhdysvaltalaisia ostajia uudistamaan kotinsa vuodenaikaan sopivaksi.
Trooppisen ja päiväntasaajan alueen maissa IKEA käyttää erilaista lähestymistapaa.
Esimerkiksi Filippiineillä IKEA markkinoi aktiivisesti joulutuotteita jo varhain. Paikalliset aloittavat joulusesongin vieton jo syyskuussa, joten tämä kampanja kannustaa ostajia aloittamaan joulun valmistelut.
Maantieteellisten näkökulmien huomioimisesta kohderyhmähaastatteluissa voi olla hyötyä, jos sinulla on suunnitelmia tulevaa tuotekehitystä ja markkinoiden laajentamista varten.
Voit kohdentaa resursseja hyödyntämättömiin, suuren potentiaalin segmentteihin paremman sijoitetun pääoman tuoton saavuttamiseksi.
5. Yritysprofiilien mukainen segmentointi
Yritysprofiilien mukainen segmentointi on B2B-strategia, jossa asiakkaat ryhmitellään yrityskohtaisten ominaisuuksien perusteella kohdennettua markkinointia varten.
Näihin kuuluvat yrityksen koko, toimiala, liikevaihto, työntekijöiden määrä, oikeudellinen asema ja sijainti – ajattele demografisia tietoja, mutta yrityksistä.
Kuusikymmentäneljä prosenttia B2B-yrityksistä aikoo personoida asiakaspolkuja brändin laajentamista ja kasvua varten, mutta 47 % ilmoittaa myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamiseen liittyvistä haasteista.
Yritysprofiileihin perustuvat tiedot voivat auttaa kuromaan umpeen tämän kuilun ja tarjota arvokkaita näkemyksiä viestien ja yhteydenpidon mukauttamista varten.
Chocomize hyödyntää toimialaa, yrityksen kokoa ja käyttötarkoituksia kohdentaakseen eri asiakasryhmille erilaisia tarjouksia:
- Toimiala: Markkinointi-, myynti- ja ravintola-alalle räätälöidyt suklaalevyt, jotka parantavat brändin näkyvyyttä
- Yrityksen koko: Monipuolinen valikoima pienyrityksille suunnatuista ”Alle 5 dollarin mainoslahjoista” suuremmille yrityksille tarkoitettuihin noin 50 dollarin premium-tason keskipistekoristeisiin
- Käyttötarkoitukset: Erityistuotteita toimiston tarjoiluiksi, messulahjoiksi, asiakaslahjoiksi, yritysten joululahjoiksi ja yrityksen merkkipäivälahjoiksi
B2B-verkkokauppabrändit voivat hyödyntää yritysprofiilien mukaista segmentointia tuotteidensa ja viestiensä hienosäätämiseen siten, että ne vastaavat kunkin asiakassegmentin haasteisiin.
Olipa lähestymistapasi demografinen, psykografinen, käyttäytymiseen perustuva, maantieteellinen tai yritysprofiileihin perustuva, markkinasegmentointisi voi vaikuttaa siihen, kuinka laadukas yhteys sinulla on asiakaskuntaasi.
Näiden markkinasegmentoinnin tyyppien ja esimerkkien pitäisi auttaa sinua määrittämään yrityksesi strategia,
Nyt kun olemme saaneet ajatukset liikkeelle, on aika oppia, kuinka nämä ideat muutetaan todellisuudeksi.
Seuraavaksi käsittelemme käytännönläheisiä markkinasegmentointistrategioita markkinointitoimiesi tehostamiseksi.
Markkinasegmentointistrategian toteuttaminen viidessä vaiheessa
Neljäkymmentäyksi prosenttia yrityksistä, jotka mukauttavat tarjontaansa tiettyjen asiakasominaisuuksien perusteella, on saavuttanut yli 10 prosentin liikevaihdon kasvun yhden vuoden aikana.
Strategian toteuttaminen vaatii kuitenkin aikaa ja resursseja, mikä tarkoittaa, että sinun on edettävä harkiten.
Tässä osiossa käsittelen viittä yksinkertaista vaihetta markkinasegmentointistrategian toteuttamiseen sekä parhaita markkinointiohjelmistoja tähän tarkoitukseen.
Tuon myös TammyBoosterin jälleen mukaan, jotta voit hahmottaa prosessin verkkokauppabrändin näkökulmasta.
Vaihe 1: Määritä kohdemarkkinasi
Markkinatutkimus (ja jotkin tilastot) on paras apusi kohdemarkkinasi määrittämisessä. Se auttaa sinua ymmärtämään potentiaalisten asiakkaiden erityiset mieltymykset ja haasteet.
Analysoi kyselyistä tai arvosteluista saatuja trendejä selvittääksesi, mitä asiakkaat arvostavat tai mistä he kokevat olevan puutetta. Voit myös etsiä täyttämättömiä tarpeita tai kilpailijoidesi tarjonnan heikkouksia.
Sinun on myös tarkasteltava kokonaismarkkinaa (TAM), joka kuvaa täyttä liikevaihtopotentiaaliasi, jos palvelisit kaikkia markkinoidesi mahdollisia asiakkaita.
Perusteellinen markkinatutkimus tarjoaa tarvittavat tiedot — kohdemarkkinan koon, potentiaalisten asiakkaiden määrän ja toimialan kasvutrendit — realistisen TAM-arvon laskemiseen.
Oletetaan, että TammyBooster ei halua ottaa tehottomuuksien ja virheiden riskiä, joten se otti käyttöön Salesforce CRM:n havaitakseen ja analysoidakseen trendejä, jotka manuaalisessa data-analyysissä olisivat saattaneet jäädä huomaamatta.
Työkalut tarjosivat tarvittavat näkemykset TAM-arvon laskemiseen ja potentiaalisten tulomahdollisuuksien tunnistamiseen suoliston hyvinvointia tukevien ravintolisien toimialalla.
Se voi valita tähän seuraavista lähestymistavoista:
1. Ylhäältä alaspäin -lähestymistapa
Ylhäältä alaspäin -lähestymistapa alkaa toimialan laajoista tiedoista ja rajaa niitä omaan markkinaasi TAM-arvon laskemiseksi.
Oletetaan, että toimialaraporttien mukaan suoliston hyvinvointia tukevien ravintolisien maailmanlaajuinen markkina on 51,65 miljardia Yhdysvaltain dollaria.
TammyBooster palvelee vain Pohjois-Amerikkaa, jonka osuudeksi näistä markkinoista oletetaan noin 35 %.
Kokonaismarkkina = Markkinoiden kokonaiskoko × Kohdemarkkinan osuus
TAM = $51.65 miljardia × 0.35
TAM = $18.08 miljardia
2. Alhaalta ylöspäin -lähestymistapa
Alhaalta ylöspäin -menetelmässä aloitetaan yrityksen tarkkojen ja yksityiskohtaisten tietojen perusteella. Sen jälkeen tietoja laajennetaan koko markkinan koon arvioimiseksi.
Yritykset pitävät tätä menetelmää luotettavampana kuin ylhäältä alaspäin -lähestymistapaa, koska yrityksen sisäisten tietojen käyttö tekee tuloksena saatavasta TAM-arvosta organisaatiokohtaisen.
TammyBoosterin keskimääräinen myynti asiakasta kohden on noin $150. Kuvitellaan siis, että tietojen mukaan Pohjois-Amerikassa on viisi miljoonaa potentiaalista asiakasta, jotka ovat valmiita ostamaan suoliston hyvinvointia tukevia ravintolisiä.
Kokonaismarkkina = Keskimääräinen liikevaihto asiakasta kohden × Potentiaalisten asiakkaiden kokonaismäärä
TAM = $150 × 5,000,000
TAM = $750 miljoonaa
3. Arvoteoriaan perustuva lähestymistapa
Arvoteoriaan perustuvassa lähestymistavassa arvioidaan, kuinka paljon arvoa tuote tarjoaa asiakkaille ja kuinka moni heistä on valmis maksamaan kyseisestä arvosta.
Se on paras kaava käytettäväksi, kun markkinoille tuodaan innovatiivinen tuote tai uusi tuoteryhmä.
TammyBoosterin uusi Microbiome Magic -sekoitus tarjoaa nopeaa helpotusta turvotukseen, jota vaihtoehtoiset ravintolisät eivät tarjoa.
Jos kyselyt osoittavat, että miljoona potentiaalista ostajaa maksaisi mielellään $50 tästä niche-tuotteesta, voimme laskea TAM-arvon tällä kaavalla:
Kokonaismarkkina = Potentiaalisten asiakkaiden määrä × Maksuhalukkuus
TAM = 1,000,000 × $50
TAM = $50 miljoonaa
Koska markkinasegmentointi alkaa markkinoiden kokonaiskuvan muodostamisesta tiedonkeruun avulla, tarvitset yhtenäisen työkalun tietojen keräämiseen useista kanavista.
CRM-ohjelmisto voi yksinkertaistaa tätä ensimmäistä vaihetta kokoamalla myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun vuorovaikutustiedot yhteen.
CRM Creatio -työkalujen kaltaiset ratkaisut voivat auttaa brändejä luomaan yksityiskohtaisia asiakasprofiileja rikastamalla tietoja useista kanavista.
Se on auttanut venäläistä verkkokauppabrändiä Askonaa keräämään asiakastietoja toisistaan erillään olevista järjestelmistä (verkkokaupasta, kivijalkamyymälöistä ja ERP-järjestelmästä) luomalla yhtenäisen digitaalisen ympäristön.
Tulos: yhtenäisemmät asiakasvuorovaikutukset ja paremmat näkemykset, jotka kasvattivat myynnin konversiota 29 %.
Yhdistä asiakastiedot, havaitse kaavat ja määritä TAM-arvosi tarkemmin ilman arvailua tutustumalla kymmeneen parhaaseen CRM-työkalusuositukseemme.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Vaihe 2: Valitse segmentointimuuttujasi
Olet siis selvittänyt, kuinka suuren osan koko markkinasta voit ottaa haltuusi. Seuraavaksi markkina on pilkottava osiin ja selvitettävä, mitkä osat ovat brändillesi kannattavimpia.
Jaa laajemmat markkinasi pienempiin ja hallittavampiin segmentteihin asettamalla tavoitteesi.
Haluatko parantaa asiakaspysyvyyttä, kasvattaa uusien tuotteiden myyntiä tai ymmärtää asiakkaitasi paremmin? Markkinasegmenttiesi on vastattava näitä tavoitteita.
Voit kerätä tietoja ja löytää kohdesegmenttisi hyödyntämällä useiden työkalujen yhdistelmää.
Miten TammyBooster hyödynsi kyselyitä kohdentamisen parantamiseen
TammyBooster suunnittelee kaksinkertaistavansa hormonitasapainoa tukevan Tummy Tune-Up -ravintolisänsä konversioasteen kohdentamalla räätälöityjä tarjouksia ja markkinointiviestejä oikeille asiakassegmenteille.
Segmentointimuuttujien tunnistamiseksi he ottivat käyttöön Salesforce Surveys -kyselyt ja kyselyttivät ihmisiä, jotka olivat osoittaneet kiinnostusta ravintolisiä kohtaan.
He tarjosivat ilmaisia 20 %:n alennuskuponkeja kannustaakseen useampia ihmisiä vastaamaan.
Salesforce kokosi ja analysoi kyselytiedot löytääkseen vastauksista yhteisiä teemoja.
He havaitsivat, että monet naispuoliset vastaajat kertoivat kärsivänsä suoliston terveyteen ja hormonaalisiin ongelmiin liittyvistä haasteista, kuten epäsäännöllisistä kuukautiskierroista, mielialan vaihteluista ja painon vaihteluista.
Tämän perusteella he määrittelivät segmentointimuuttujille seuraavat kriteerit:
- Demografiset muuttujat: 25–40-vuotiailla naisilla esiintyi eniten suoliston terveyteen ja hormoneihin liittyviä ongelmia
- Psykografiset muuttujat: Terveydestään tietoiset henkilöt, jotka investoivat hyvinvointiin ja suosivat luonnollisia hoitokeinoja
- Käyttäytymiseen liittyvät muuttujat: Ostajat ovat aiemmin hankkineet suoliston terveyttä tukevia tuotteita tai osoittaneet kiinnostusta vastaavia ravintolisiä kohtaan
- Maantieteelliset muuttujat: Kaupunkialueet, joilla hyvinvointitrendit ovat suositumpia
TammyBooster voi nyt mukauttaa markkinointistrategiansa vastaamaan näitä mieltymyksiä ja kaksinkertaistaa Tummy Tune-Upin markkinaosuuden.
Vaihe 3: Luo asiakaspersoonat ja markkinointiviestit
Asiakaspersoonat ovat kohdemarkkinasi kuvitteellisia edustajia. Niitä käytetään jatkossa markkinointiviestinnän, tuotelanseerausten ja kampanjoiden suunnittelun apuna.
Luo asiakaspersoona tarkastelemalla kohdeyleisösi samankaltaisia ominaisuuksia, kuten heidän kipupisteitään, tavoitteitaan tai ostomotiivejaan.
Havainnoi ja kuvaile, miten nämä asiakaspersoonat ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa:
- Kuinka usein he ostavat tuotteitasi?
- Mitä viestintäkanavia he suosivat?
- Minkä tyyppiseen sisältöön he reagoivat eniten?
TammyBoosterin ostajapersoonat
Tämän lähestymistavan mukaisesti TammyBoosterin tiettyjen markkinasegmenttien asiakaspersoonat ovat seuraavat:
| Hormonaalinen Helen | Kuntoileva Finn | Seniori Sally | |
|---|---|---|---|
| Segmentin kuvaus | 25–40-vuotiaat naiset, jotka kamppailevat hormonaalisen epätasapainon kanssa | 18–40-vuotiaat miehet, jotka keskittyvät kuntoiluun ja terveyteen | Yli 65-vuotiaat seniorit, jotka etsivät tukea ruoansulatuskanavan hyvinvointiin |
| Tuotepari | Tummy Tune-Up | Gut Guerrilla | Happy Belly Blend |
| Asiakkaiden tarpeet | Helpotusta hormonaalisiin vaihteluihin | Optimaalinen suoliston terveys ja palautuminen harjoittelusta | Hellävarainen tuki ruoansulatukselle |
| Hintaherkkyys | Kohtalainen – valmis maksamaan laadusta | Hintaherkkä – arvostaa edullisuutta | Hintaherkkä – arvostaa edullisuutta |
| Suositut kanavat | Instagram, Pinterest, terveysblogit, sähköpostiuutiskirjeet | Instagram, sähköpostiuutiskirjeet | Sähköpostiuutiskirjeet, yhteisötapahtumat |
| Tärkeimmät kilpailijat | Luonnonmukaisten ravintolisien brändit | Fitness-ravinteiden ja proteiinijauheiden brändit | Kivijalkafarmasiat |
Oletetaan, että kaikki kolme segmenttiä suosivat sähköpostiuutiskirjeitä.
TammyBooster käyttää Omnisend-nimistä sähköpostimarkkinointiohjelmistoa persoonakohtaisten sähköpostikampanjoiden automatisointiin tuotteille sopivien vaihtoehtojen perusteella.
Kuntoilevan Finnin tilaajat saavat 30 päivän kuntoiluhaasteen, joka sisältää päivittäisiä harjoitustehtäviä. Haasteen suorittaneet osallistujat saavat alennuksen Gut Guerrillasta ja mahdollisuuden voittaa kuntoilupaketin.
Hormonaaliset Helenit ja Seniori Sallyt on vapautettu tästä kampanjasta.
Tällainen personoitu sähköposti voi parantaa avaus- ja klikkausprosentteja, kun viestit päätyvät oikeisiin postilaatikoihin. Yhdeksänkymmentä prosenttia sähköpostimarkkinoijista saavuttaa tällä strategialla parempia kampanjatuloksia.
Omnisendin kaltaiset työkalut tarjoavat myös automaatio-ominaisuuksia, jotka sujuvoittavat tätä prosessia.
Voit laatia brändisi mukaisia kampanjoita ja olla yhteydessä asiakaspersooniisi maksimoidaksesi sijoitetun pääoman tuoton – koodausta ei tarvita.
Graafisia T-paitoja valmistava brändi B-Wear Sportswear hyödynsi alustaa automatisoitujen kampanjoiden luomiseen tervetuloviesteistä hylättyä ostoskoria koskeviin sähköposteihin.
Tulokset? Brändi saavutti 42 %:n konversioasteen, ja 40 % yrityksen kokonaismyynnistä tuli alustan kautta.
Parhaat sähköpostimarkkinoinnin ratkaisut
Kun käytössäsi on oikea sähköpostimarkkinointialusta, voit antaa automaation hoitaa segmentoinnin ja kohdentamisen sekä keskittää resurssisi luovien ja tehokkaiden kampanjoiden laatimiseen.
Tässä 10 parasta tehtävään suosittelemaamme työkalua:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Vaihe 4: Testaa ja kehitä strategiaasi menestyksen saavuttamiseksi
Testaamisesta on paljon hyötyä markkinasegmentoinnissa. Sen avulla voit vahvistaa oletuksesi asiakaspersoonistasi ja niiden reaktioista.
Ensimmäisellä kerralla on vaikea onnistua täydellisesti, ja testaaminen voi auttaa hiomaan lähestymistapaasi, sillä eri segmenttien reaktioiden ymmärtäminen auttaa viemään ne seuraavaan vaiheeseen.
Esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnissa verkkokauppasähköpostien keskimääräinen avausaste on noin 29,81 % – se tarkoittaa, että alle kolme kymmenestä lähettämästäsi sähköpostista avataan.
Jos heidän huomionsa kiinnittäminen sähköpostin avaamiseksi on vaikeaa, kuvittele, kuinka paljon vaivaa tarvitaan, jotta heidät saa klikkaamaan viestiä ja toimimaan.
Testaamista tulisi tehdä kaikissa markkinointikanavissasi – sosiaalisen median mainoksissa, laskeutumissivuilla ja vaikuttajayhteistöissä – jotta näet, miten eri segmentit reagoivat viesteihisi.
Kun TammyBooster käynnistää Hormonaaliselle Helenille kohdennetun sähköpostikampanjan, Omnisend antaa heidän testata kahta sähköpostin otsikkoriviä:
- “Voit hyvin hormonaalisten muutosten aikana”
- “Tasapainota hormonisi luonnollisesti”
Kussakin versiossa käytettiin myös erilaisia kuvia – elämäntyylikuvia, rauhoittavia luonnonelementtejä ja tuotteeseen keskittyviä visuaalisia elementtejä.
Testauksen jälkeen yhdistelmä, jossa otsikkona oli “Voit hyvin hormonaalisten muutosten aikana” ja kuvina elämäntyylikuvat, saavutti korkeimmat avaus-, klikkaus- ja konversioasteet.
Tämä dataan perustuva havainto vahvistaa TammyBoosterin ymmärrystä Hormonal Helenin mieltymyksistä:
- Viestit, jotka puhuttelevat heidän hormonaalisia huolenaiheitaan ja tarjoavat empaattisia ja tukevia ratkaisuja, sekä
- Kuvat, jotka esittelevät tuotteen hyödyt tosielämän tilanteissa
Nämä havainnot toimivat nyt suunnannäyttäjinä tulevien markkinointikampanjoiden suunnittelussa ja uusien markkinoiden valloittamisessa.
Esimerkki:
Mailchimpin A/B-testaus auttoi asuinmuuttoihin keskittyvää alustaa MovingWaldoa parantamaan kampanjoitaan määrittämällä, milloin ja miten sen markkinasegmentteihin (eli B2B-, B2C- ja kiinteistönvälittäjäsegmentteihin) tulisi kohdentaa viestintää.
He löysivät yleisönsä sitouttamiseen optimaalisen ajoituksen, viestit ja kielen, mikä johti viestinnän optimointiin ja liikevaihdon kasvuun.
Parhaat markkinoinnin automaatiotyökalut
Markkinoinnin automaatiotyökalut, kuten Mailchimp ja Omnisend, voivat nopeuttaa testausta myös silloin, kun dataa ja vuorovaikutustilanteita on paljon.
Niissä on edistyneitä analytiikkaominaisuuksia, joiden avulla voit tunnistaa reaaliajassa, mikä toimii ja mikä ei.
Tutustu kymmeneen markkinoinnin automaatioalustaan, jotka tehostavat segmenttien testaamista ja auttavat saavuttamaan menestystä.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Kaksi yleisintä segmentointivirhettä ja niiden välttäminen
Edellä kuvattujen vaiheiden pitäisi opettaa sinulle, miten markkinasegmentointi toteutetaan hyvin, mutta se ei estä sinua tekemästä virheitä.
Olen keskustellut joidenkin verkkokauppamarkkinoijien kanssa siitä, miten voidaan välttää kaksi yleisintä sudenkuoppaa, joihin brändit törmäävät toteuttaessaan markkinasegmentointia.
Liiallinen segmentointi
Voi olla houkuttelevaa luoda kokonaismarkkinastasi mahdollisimman monta alaryhmää, mutta sinun on säilytettävä fokuksesi.
Verkkokaupan vauvanvaatebrändi Kabeierin johtajan Yuki Yangin mukaan tämä voi johtaa viestien vesittymiseen.
Tämä kumoaa täysin markkinasegmentoinnin toteuttamisen tarkoituksen.
Liian monet huomioon otettavat muuttujat synnyttävät pieniä segmenttejä, joita voi olla vaikea hallita. Siksi ulkoiluvarustebrändi Land & Sea NZ:n perustaja Matt Wouldes uskoo, että on parempi valita ”muutama keskeinen muuttuja, jotka sopivat läheisesti yhteen tuotteidesi ja liiketoimintatavoitteidesi kanssa.”
Ajattele asiaa:
Jos kuvitteellinen brändimme TammyBooster segmentoisi markkinansa liian tarkkojen ikäryhmien (esim. 20–24-vuotiaat, 25–29-vuotiaat, 30–34-vuotiaat ja niin edelleen) tai Yhdysvaltain osavaltioiden tai Kanadan provinssien perusteella, sen pitäisi käyttää paljon resursseja räätälöityjen asiakaskokemusten luomiseen.
Sen sijaan suoliston terveyteen keskittyvä verkkokauppayritys segmentoi markkinansa laajempien ikäryhmien (esim. 25–34-vuotiaat hormonitasapainoon keskittyville ja 18–24-vuotiaat kuntoilusta kiinnostuneille asiakkaille) sekä maantieteellisten alueiden (esim. Keskilänsi ja Etelä [Yhdysvallat] sekä Atlantin alue ja Keski-Kanada [Kanada]) perusteella
Mallien päivittämättä jättäminen ajan mittaan
Markkinasegmentoinnin on kehityttävä markkinasi mukana. Kun asiakkaiden mieltymykset ja markkinatrendit muuttuvat, sinun on tarkennettava segmenttejäsi matkan varrella.
Jotkin brändit eivät päivitä segmentointistrategioitaan vastaavasti.
Custom Neonin yhteydenpitopäällikkö Clare Jones kertoi:
Meillä tämä voisi tarkoittaa sitä, että jatkaisimme hääkyltteihin liittyvien viestien lähettämistä asiakkaalle, joka on hiljattain tilannut kyltin häihinsä – vielä tapahtuman jälkeenkin.
Välttääkseen asiakkaiden menettämisen epäolennaisten kampanjoiden vuoksi Jones neuvoo brändejä tarkastelemaan segmenttejä uudelleen ja mukauttamaan niitä uuden datan ja uusien trendien perusteella, jotta viestintä pysyy olennaisena ja tehokkaana.
Tämä segmentointivirhe voi myös johtaa menetettyihin mahdollisuuksiin, koska se voi saada markkinointistrategiasi vanhentumaan.
Kratom Earthin markkinointipäällikkö Loris Petro kertoi havainneensa, että ”palautesilmukoiden käyttöönotto kyselyiden ja data-analytiikan avulla auttaa brändejä pysymään ketterinä muuttuvilla markkinoilla. Tämä menetelmä auttaa yrityksiä sopeutumaan nopeasti, ylläpitämään hyviä asiakassuhteita ja pysymään johtoasemassa.”
Ajattele asiaa:
Jos kuvitteellinen brändimme TammyBooster jättäisi huomiotta uudet trendit tiedusteluissa ja valituksissa, jotka osoittavat kohdemarkkinan haluavan vegaanisia ja allergeenittomia tuotteita, se ei löytäisi tätä uutta segmenttiä ja menettäisi markkinaosuutta sekä myyntiä.
Sen sijaan suoliston terveyteen keskittyvä verkkokauppayritys pyytää säännöllisesti palautetta sosiaalisen median seuraajiltaan ja seuraa markkinatrendejä.
Jo ennen kuin asiakkaat pyysivät niitä, yritys tunnisti nämä esiin nousevat ongelmakohdat ja kehitti tuotteita niiden ratkaisemiseksi.
Lopuksi
Markkinasegmentointi auttaa sinua ymmärtämään brändisi potentiaalin ja laatimaan toimintasuunnitelman sen saavuttamiseksi.
Onnistunut segmentointi johtaa parempaan sijoitetun pääoman tuottoon ja suurempiin mahdollisuuksiin, joita jokainen verkkokauppabrändi tavoittelee.
Toteuta edellä kuvatut vaiheet ja tutustu erilaisiin markkinointityökaluihin ja -ohjelmistoihin, joiden avulla voit toteuttaa ne helposti.
Saatat myös pitää näihin markkinointiin liittyviin aiheisiin tutustumisesta:
- Miten digitaalisen markkinoinnin ohjelmisto hyödyttää verkkokauppaliiketoimintaasi?
- 7 verkkokaupan markkinoinnin automaatiostrategiaa nopeampaan kasvuun ja älykkäämpään myyntiin
- 21 parasta markkinointianalytiikan ohjelmistoa – katsaus vuodelta 2024
- Monikanavainen markkinointistrategia aloittelijoille ja hyödylliset työkalut
- 15 verkkokaupan markkinointistrategiaa myynnin kasvattamiseen
- 10 esimerkkiä markkinoinnin koontinäytöistä ja niiden seuraamista asioista
- 26 markkinointiohjelmistotyyppiä ja niiden käyttötarkoitukset
