Gestionar un negocio minorista en línea requiere que sigas muchos números. Debes controlar las cifras de ventas, los totales del inventario y las analíticas de redes sociales para determinar la efectividad de tu marketing. Hay otra métrica que deberías estar monitoreando llamada valor medio del pedido (AOV), que te dice mucho sobre el valor de cada venta y de dónde provienen tus ganancias.
Aprender a calcular el AOV—e incorporarlo al seguimiento normal del inventario—puede hacer que tu negocio minorista en línea sea más rentable.
¿Qué es el valor medio del pedido?
El AOV es la cantidad promedio que los clientes pagan por los artículos que compran en tu tienda. Puedes calcular el AOV para artículos individuales que vendes (o pedidos combinados) para comprender mejor los patrones de compra de tus clientes en tu sitio minorista.
Cómo calcular el AOV
Calcular tu AOV es sencillo. Elige un periodo de tiempo, por lo general un solo mes de ventas, y divide los ingresos totales por ventas entre el número de pedidos realizados. La fórmula es la siguiente:
Ingresos
__________________ = Valor Medio del Pedido
Número de pedidos
Si las ecuaciones lineales resultan poco esclarecedoras, puede ser útil contar con un ejemplo. Aquí tienes una tabla que muestra las cifras de AOV ordenadas por mes a lo largo de un año para un negocio ficticio:
| Mes | Ingresos Brutos por Ventas | Número de Pedidos | Valor Medio del Pedido |
|---|---|---|---|
| MesEnero | Ingresos Brutos por Ventas$25,250 | Número de Pedidos383 | Valor Medio del Pedido$66 |
| MesFebrero | Ingresos Brutos por Ventas$28,450 | Número de Pedidos425 | Valor Medio del Pedido$67 |
| MesMarzo | Ingresos Brutos por Ventas$22,300 | Número de Pedidos354 | Valor Medio del Pedido$63 |
| MesAbril | Ingresos Brutos por Ventas$27,650 | Número de Pedidos413 | Valor Medio del Pedido$67 |
| MesMayo | Ingresos Brutos por Ventas$24,850 | Número de Pedidos382 | Valor Medio del Pedido$65 |
| MesJunio | Ingresos Brutos por Ventas$23,100 | Número de Pedidos361 | Valor Medio del Pedido$64 |
| MesJulio | Ingresos Brutos por Ventas$24,250 | Número de Pedidos373 | Valor Medio del Pedido$65 |
| MesAgosto | Ingresos Brutos por Ventas$21,150 | Número de Pedidos336 | Valor Medio del Pedido$63 |
| MesSeptiembre | Ingresos Brutos por Ventas$27,600 | Número de Pedidos400 | Valor Medio del Pedido$69 |
| MesOctubre | Ingresos Brutos por Ventas$29,300 | Número de Pedidos431 | Valor Medio del Pedido$68 |
| MesNoviembre | Ingresos Brutos por Ventas$32,600 | Número de Pedidos453 | Valor Medio del Pedido$72 |
| MesDiciembre | Ingresos Brutos por Ventas$38,850 | Número de Pedidos525 | Valor Medio del Pedido$74 |
En este ejemplo, los totales de ventas de cada mes se dividen por el número de ventas realizadas, lo que genera un AOV redondeado para cada mes. Puedes hacer esto fácilmente a escala semanal, diaria, trimestral o anual, dependiendo de lo que te interese seguir.
En este ejemplo, el valor medio del pedido en el primer trimestre es $65.33, mientras que en el último trimestre el AOV es de $71.33.
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Por qué es importante
El AOV es una de las formas más sencillas en las que un propietario de negocio puede calcular la eficacia del gasto publicitario, el diseño de una tienda o sitio web, y los precios de los productos. Poder rastrear la efectividad de una campaña de ventas o de un software de gestión de inventario es útil al construir un negocio de comercio electrónico.
¿Importa cuánto vale cada pedido?
Rastrear tu AOV tiene un valor adicional además de mantener una visión clara de la tendencia de tu negocio. Los minoristas utilizan las cifras de AOV por múltiples motivos, especialmente para realizar cambios inteligentes en sus operaciones.
Diferenciar entre líneas rentables y no rentables
Conocer tu AOV te da perspectiva sobre cuáles artículos se venden bien y cuáles no. No todos los productos son un éxito.
Cuando realizas un seguimiento del AOV para líneas de productos individuales y paquetes combinados, puedes identificar lo siguiente:
- Productos que funcionan bien.
- Productos que deberías promocionar.
- Productos que probablemente deberías dejar de vender.
Identificar puntos débiles en tu marketing
Las cifras del AOV también pueden mostrar cuán efectivas son tus acciones de marketing. Iniciar una campaña publicitaria en un mes que conduzca a un aumento de tráfico y un incremento en el valor medio del pedido es una buena señal de que tu campaña está funcionando bien.
No obstante, tasas decrecientes podrían indicar que tus esfuerzos no son efectivos o son contraproducentes. En este caso, calcular tu AOV al menos mensualmente te da una retroalimentación rápida que puedes aplicar antes de que sea demasiado tarde.
Guiar tus prioridades de abastecimiento
No es ningún secreto que las cadenas de suministro ya no son tan estables como solían ser. Los acontecimientos globales desde 2019 han hecho que el suministro de microchips, madera e incluso queso sea poco fiable. En este entorno, es posible que debas priorizar qué se produce o entrega sobre otras cosas en tu inventario.
Los cálculos de AOV te dan precisión exacta sobre qué artículos te están generando los márgenes más altos y cuáles puedes dejar en un barco de carga atascado por unas semanas.
Considere esta factura ficticia para un comerciante de ropa que tiene que importar ropa de hombre desde el extranjero. Algunos artículos deben ser excluidos por falta de materiales o espacio. El gráfico de AOV ayuda al gerente a tomar decisiones difíciles:
| Descripción del artículo | Volumen de ventas mensual | Ingresos mensuales | AOV | Prioridad |
|---|---|---|---|---|
| Descripción del artículoSombreros (Trilby clásico) | Volumen de ventas mensual250 | Ingresos mensuales$11,250 | AOV$45 | PrioridadBaja |
| Descripción del artículoCorbatas (Seda) | Volumen de ventas mensual175 | Ingresos mensuales$14,000 | AOV$80 | PrioridadBaja |
| Descripción del artículoCamisas (Puño barril) | Volumen de ventas mensual150 | Ingresos mensuales$18,000 | AOV$120 | PrioridadBaja |
| Descripción del artículoAbrigos (Una hilera de botones) | Volumen de ventas mensual120 | Ingresos mensuales$42,000 | AOV$350 | PrioridadMedia |
| Descripción del artículoAbrigos (Dos hileras de botones) | Volumen de ventas mensual80 | Ingresos mensuales$32,000 | AOV$400 | PrioridadAlta |
| Descripción del artículoZapatos (Oxford) | Volumen de ventas mensual50 | Ingresos mensuales$25,000 | AOV$500 | PrioridadAlta |
| Descripción del artículoZapatos (Brogues) | Volumen de ventas mensual180 | Ingresos mensuales$54,000 | AOV$300 | PrioridadMedia |
En este ejemplo, el importador que enfrenta un cuello de botella debe priorizar los abrigos de dos hileras y los zapatos Oxford, mientras que los abrigos más informales de una hilera y los brogues deben quedar en un segundo plano.
En caso de necesidad, los sombreros, corbatas y camisas pueden retrasarse o eliminarse totalmente para dar lugar a los artículos de mayor valor. A pesar de los mayores ingresos totales derivados de los brogues y de los abrigos de una hilera, las cifras de AOV muestran que son menos rentables.
El AOV crea incentivos para tu equipo
Controlar tu AOV también ayuda a gestionar tu equipo. Si tienes una fuerza de ventas de comerciales online, las cifras de AOV que generen pueden guiar tus decisiones sobre incentivos, promociones y recompensas.
Por ejemplo, imagina que tienes un equipo de ventas y marketing que trabaja en varias plataformas y embudos de ventas. Un equipo promociona tu sitio minorista en Twitter, otro principalmente usa Facebook e Instagram, mientras que un tercero gestiona el blog de la empresa.
Puedes rastrear los enlaces provenientes de estas fuentes y calcular el AOV de los clientes que llegan desde cada una de ellas. Aquí tienes otra tabla, en esta ocasión mostrando tus ventas por fuente de origen:
| Fuente | AOV (Primer trimestre) | AOV (Segundo trimestre) | % Cambio |
|---|---|---|---|
| FuenteBlog de la empresa | AOV (Primer trimestre)$82 | AOV (Segundo trimestre)$90 | % Cambio9.76 |
| FuenteFacebook/Instagram | AOV (Primer trimestre)$67 | AOV (Segundo trimestre)$76 | % Cambio13.4 |
| FuenteTwitter | AOV (Primer trimestre)$78 | AOV (Segundo trimestre)$71 | % Cambio- 8.98 |
| FuenteCanal de YouTube | AOV (Primer trimestre)$65 | AOV (Segundo trimestre)$72 | % Cambio10.77 |
| FuenteCompra de anuncios | AOV (Primer trimestre)$55 | AOV (Segundo trimestre)$50 | % Cambio- 9.1 |
Esta tabla muestra que el blog de tu empresa atrae de manera constante a los clientes de mayor valor, y que la tendencia es creciente. Tu equipo de Facebook/Instagram mejora rápidamente, al igual que tu equipo de videos en YouTube. Según estos números, el equipo de Twitter está perdiendo terreno, mientras que la publicidad tradicional está generando tráfico de menor valor y su desempeño empeora con el tiempo.
Con estos datos, puedes tomar decisiones inteligentes sobre dónde invertir tu tiempo y dinero. Tal vez decidas recortar las pérdidas con la compra de anuncios, reestructurar tus tácticas en Twitter y premiar con un bono de desempeño a tu equipo de Facebook. También puedes usar estas cifras para investigar la demografía de tus clientes de mayor valor.
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Cómo puedes aumentar tu valor medio de pedido
Mantener un AOV alto de forma constante es señal de que aprovechas al máximo cada visita que tu marketing lleva a tu sitio. Los cambios para aumentar esta métrica deberían traducirse en una operación de ventas más eficiente y mejores cifras de rentabilidad. Aquí tienes algunas formas de mejorar el desempeño de tu tienda online y lograr un mayor valor medio de pedido:
- Venta cruzada: Las personas que compran pasadores de corbata seguramente también buscarán gemelos. Añade un widget a tu sitio para recomendar artículos relacionados que el cliente pueda querer durante el proceso de compra. Anima las compras por impulso.
- Venta adicional: Si a un cliente le gustan las plumas estilográficas de $10 que vendes con $2 de ganancia, es posible que responda bien a una ventana emergente sugiriendo la pluma de $30 que genera una ganancia de $6. El upselling es una gran manera de convertir una visita de $50 en una venta de $100.
- Descuentos por volumen/cupones: Puedes vender un par de calcetines de lana a $10 en tu sitio, pero también ofrecer tres pares por $25. El descuento de $5 puede ser el factor decisivo para vender dos pares más. Los cupones también funcionan de este modo.
- Envío gratuito/devoluciones sencillas: El envío gratuito o con descuento y las devoluciones sin complicaciones pueden ser el factor determinante para que el cliente compre—y animar a que haga pedidos más grandes en cada visita.
Mide tu éxito: AOV y más allá
Saber cómo calcular el valor medio de pedido es el primer paso para gestionar con éxito tu analítica de ecommerce. Así podrás optimizar tus procesos de gestión de pedidos e incrementar tus ingresos. Si tus clientes compran más, significa que ofreces un buen producto. ¡Ese es el objetivo!
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