CPQ-Software für B2B-Vertrieb: 7 Tipps & 5 Top-Tools

Was ist E-Commerce-CPQ-Software?

Personalisierte Preisgestaltung hat sich zu einer entscheidenden Strategie entwickelt, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, Kundenloyalität aufzubauen und den Verkaufsprozess zu verschlanken.

Indem Preise beispielsweise an Kundenprofile, Einkaufsvolumen, saisonale Faktoren und mehr angepasst werden, können Unternehmen ein auf individuelle Bedürfnisse und Wünsche zugeschnittenes Einkaufserlebnis bieten.

Die Berechnung eines individuellen Preises ist jedoch nicht immer einfach. Sie erfordert ein tiefes Verständnis für viele Variablen und ist oft zeitaufwendig.

Genau hier wird CPQ für den E-Commerce zum entscheidenden Faktor.

Configure Price Quote-Software vereinfacht diese komplexe Aufgabe, indem sie Kundeninformationen, Kaufhistorien und weitere Daten integriert, um den optimalen Preis für eine jeweilige Situation zu ermitteln. Das kann B2B-E-Commerce-Marken helfen durch:

• Automatisierte Kalkulationen, um menschliche Fehler auszuschließen und wertvolle Zeit zu sparen.
• Preise in Echtzeit aktualisieren, um genaue Angebote zu erstellen, die sich an wechselnde Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse anpassen und wettbewerbsfähig bleiben.
• Die Fähigkeit des Unternehmens, individuelle Angebote zu unterbreiten, kann mit dem Wachstum einfach skaliert werden.

Wie Sie E-Commerce-CPQ-Lösungen nutzen: 7 essenzielle Tipps

1. Verstehen Sie die Customer Journey

Es geht nicht nur um den Moment des Kaufs, sondern um den ganzen Prozess, von der Aufmerksamkeit bis zur Bindung. E-Commerce-CPQ-Apps können eine entscheidende Rolle dabei spielen, verschiedene Stufen der Customer Journey zu optimieren:

• Aufmerksamkeit: Vorschlagen passender Produktkonfigurationen, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind – so wird bereits von Anfang an ein personalisiertes Einkaufserlebnis geschaffen.
• Erwägung: Genaue Preise anbieten, die den spezifischen Anforderungen und Budgetvorgaben entsprechen und bei der Entscheidungsfindung helfen.
• Entscheidung: Mithilfe der CPQ-Software sorgt Preistransparenz für Vertrauen und hilft dem Kunden, eine sichere Kaufentscheidung zu treffen.
• Kauf: Die Software kann Vertragserstellung und Transaktionsphase optimieren, sodass der Kaufprozess reibungslos und unkompliziert abläuft.
• Bindung: Auch nach dem Kauf ermöglicht CPQ kontinuierliche Personalisierung während des gesamten Kundenlebenszyklus, stärkt die Beziehung und fördert die Loyalität.

Indem Bedürfnisse in jeder Phase der Reise erkannt und adressiert werden, können E-Commerce-Unternehmen CPQ-Software einsetzen, um ein nahtloses und überzeugendes Nutzungserlebnis zu schaffen, das bei den Kunden ankommt.

2. Personalisierung umsetzen

Der generische Ansatz nach dem Motto „eine Lösung für alle“ funktioniert heute nicht mehr. Menschen wünschen sich einzigartige, konfigurierbare Produkte, die ihren Bedürfnissen und Vorlieben entsprechen.

CPQ-Software kann Vertriebsteams dabei helfen, personalisierte Produktempfehlungen und Anpassungsoptionen zu geben, indem individuelle Kundenprofile, bisheriges Kaufverhalten und spezifische Anforderungen analysiert werden.

Der Kaufprozess wird beschleunigt, weil Kunden gezielt zu den Produkten und Angeboten geführt werden, die am besten zu ihnen passen. Die Flexibilität von CPQ-Tools sorgt dafür, dass Anpassungen konstant und dynamisch erfolgen und Personalisierung relevant und präzise bleibt.

Zudem senken diese Tools die Fehlerquote, da automatisierte Kalkulationen das Risiko von Fehlern in Angeboten oder Produktkonfigurationen minimieren.

3. Echtzeit-Preise und Rabatte anbieten

Ob es sich um eine zeitlich begrenzte Aktion oder um Anpassungen zur Berücksichtigung von Marktbedingungen handelt – Echtzeit-Preisgestaltung kann die Kaufentscheidungen der Kunden beeinflussen. Die Reaktionsfähigkeit auf Veränderungen bei Angebot, Nachfrage oder Wettbewerb erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit und steht im Einklang mit dem Fairness-Empfinden der Kunden.

Darüber hinaus ermöglicht sie es, Angebote genau auf das Budget und die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden.

Durch das kontinuierliche Überwachen verschiedener Kennzahlen wie des durchschnittlichen Marktpreises und die entsprechende Anpassung der Preise können CPQ-Tools Rabatte, Sonderangebote und Aktionen umsetzen, die auf die jeweiligen Kunden abgestimmt sind und so ein ansprechenderes und transparenteres Kauferlebnis fördern.

Wenn beispielsweise jemand regelmäßig ein bestimmtes Produkt kauft, könnte ein CPQ-System einen Sonderrabatt anbieten oder das Produkt mit einem ergänzenden Artikel bündeln. Ändern sich die Marktbedingungen und steigen Ihre Gemeinkosten, können die Preise entsprechend angepasst werden, um diese Ausgaben zu berücksichtigen und gleichzeitig Machbarkeit und Preisfairness aufrechtzuerhalten.

4. Vereinfachen Sie den Kaufprozess

CPQ-Software nimmt den Kunden die Komplexität ab, sich bei der Anpassung eines Produkts an ihre Bedürfnisse zwischen verschiedenen Optionen entscheiden zu müssen. Diese Tools bieten klare Kosten-Nutzen-Informationen, sodass Kunden die passenden Features und Erweiterungen auswählen können.

Außerdem erhalten Kunden sofort präzise Angebote, die auf ihren individuellen Auswahlen basieren, was Frust durch lange Wartezeiten minimiert.

CPQ-Software bietet zudem einen edukativen Ansatz, indem sie die verfügbaren Optionen aufzeigt und deren Bedeutung für den Kunden erläutert. Das schafft Vertrauen, da die Kunden das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse vom Unternehmen verstanden und wertgeschätzt werden.

Dazu kommt die Flexibilität des CPQ-Tools: Es kann sich an unterschiedliche Szenarien anpassen und sorgt für ein konsistentes Nutzungserlebnis – unabhängig von den jeweiligen Produkten oder Marktbedingungen.

5. Korrektheit von Produkten und Dienstleistungen sichern

Kunden erwarten, genau das zu bekommen, was sie bestellt haben – jede Abweichung führt schnell zu Unzufriedenheit. CPQ-Software trägt entscheidend dazu bei, diese Genauigkeit sicherzustellen, indem sie fehlerfreie Angebote erstellt, die Kundenbeziehung stärkt und das Gesamterlebnis der Kunden auf zwei Wegen verbessert:

1. Präzise Produktkonfigurationen vorschlagen: SaaS-basierte CPQ-Software nimmt nicht einfach nur Bestellungen entgegen. Sie geht weit über die grundlegende Auftragsverwaltung hinaus, indem sie Kundenbedürfnisse analysiert, historische Daten nutzt und sich mit dem Produktkatalog verknüpft, um die präzisesten und relevantesten Konfigurationen zu empfehlen.

2. Stärkung der Kundenbeziehung durch Transparenz und Genauigkeit: Indem Sie präzise Produktkonfigurationen und transparente Preisgestaltung bieten, schaffen Sie eine Grundlage für eine langfristige Beziehung. Dabei stehen folgende Aspekte im Fokus:
   • Relevanz: Die CPQ-Software stellt sicher, dass dem Kunden nur wirklich relevante Optionen angezeigt werden – das steigert die Zufriedenheit und fördert wiederholte Käufe.
   • Vertrauen: Kunden können sicher sein, dass sie genau das bekommen, was sie sehen – und dieses Vertrauen überträgt sich meist auf andere Bereiche der Ecommerce-Kundenbeziehung.
   • Zeitersparnis: Durch korrekte Produktkonfigurationen von Anfang an sparen CPQ-Tools den Kunden Zeit, da spätere Korrekturen oder Anpassungen entfallen.

6. Cross-Selling und Upselling optimieren

Cross-Selling und Upselling sind bewährte Maßnahmen, die nicht nur Umsätze steigern, sondern – richtig umgesetzt – auch das Kauferlebnis durch Wertoptimierung und Effizienz verbessern. Den richtigen Mittelweg zu finden ist dabei entscheidend, und so hilft CPQ-Software B2B-Ecommerce-Unternehmen dabei:

1. Verbesserung des Kauferlebnisses durch Cross-Selling und Upselling: Durch das Angebot ergänzender Produkte (Cross-Selling) oder hochwertiger Alternativen (Upselling) können E-Commerce-Marken ihren Kunden individuellere Optionen bieten, die besser zu deren Bedürfnissen und Wünschen passen, und so das Kauferlebnis aufwerten.
2. Nutzung von Datenanalysen: Hier sind drei wichtige Wege, wie CPQ-Lösungen Daten verwenden, um Ihnen zu helfen, ein besseres Kundenerlebnis zu bieten:
   • Kundensegmentierung: Durch die Gruppierung von Kunden und Leads können deren Bedürfnisse identifiziert und Produktempfehlungen erstellt werden, die für die Käufer hilfreich und gleichzeitig profitabel sind.
   • Analyse der Kaufhistorie: Durch die Betrachtung früherer Käufe können CPQ-Systeme Muster und Vorlieben erkennen und zukünftige Empfehlungen gezielt steuern.
   • Leistungsüberwachung: Durch die kontinuierliche Überwachung der Effektivität von Cross-Selling- und Upselling-Strategien können Anpassungen in Echtzeit vorgenommen werden, um eine optimale Performance sicherzustellen.
3. Die richtige Balance zur Verbesserung des Kundenerlebnisses finden: Beim Upselling und Cross-Selling ist es wichtig, den Kunden zu respektieren. Ein ausgewogenes CPQ-Tool kann dabei helfen durch:
   • Adaptives Lernen: Die Software lernt aus Kundeninteraktionen und verfeinert laufend ihre Empfehlungen.
   • Feedback-Integration: Indem Kundenfeedback eingeholt und umgesetzt wird, stellen CPQ-Tools sicher, dass Cross-Selling- und Upselling-Maßnahmen auf die Verbesserung der Kundenzufriedenheit und nicht nur auf ein temporäres Anheben der Verkaufszahlen abzielen.
   • Vermeidung von Überpromotion: CPQ-Software vermeidet die Falle der Überwerbung, indem sie Empfehlungen auf Basis der Bedürfnisse der Kunden abgibt und so einen Mehrwert für das Kundenerlebnis schafft.

7. Integrieren Sie Ihr CPQ mit Ihrem CRM

Die Integration von Configure Price Quote (CPQ)-Software mit Customer Relationship Management (CRM)-Systemen schafft eine starke Synergie, die für Betreiber von B2B-E-Commerce-Plattformen folgende Vorteile bringt:

1. Vereinheitlichte Kundenansicht: Durch die Verbindung von CPQ und CRM werden alle Kundeninteraktionen, Präferenzen und Kaufhistorien an einer Stelle zusammengeführt. Diese umfassende Übersicht ermöglicht sowohl im Vertrieb als auch im Marketing einen personalisierteren und gezielteren Ansatz.
2. Datenkonsistenz: Die Integration stellt sicher, dass die in den verschiedenen Abteilungen verwendeten Daten konsistent und aktuell sind. Ob Vertrieb, Kundensupport oder Marketing – jeder hat Zugriff auf dieselben, korrekten Informationen, was die Zusammenarbeit und Effizienz verbessert.
3. Personalisierte Vermarktung: Durch die Integration dieser Tools werden gezieltere und persönlichere Marketingstrategien möglich. Die durch CPQ gewonnenen, detaillierten Einblicke kann das Marketingteam nutzen, um relevantere und ansprechendere Inhalte zu erstellen.

Dies verbessert das Kundenerlebnis durch:

1. Konsistentes Erlebnis: Durch die Integration von CPQ und CRM profitieren Kunden von einem einheitlichen Erlebnis an verschiedenen Kontaktpunkten. Egal, ob sie mit Vertrieb, Support oder Marketing interagieren – die Informationen sind kohärent, die Abläufe reibungslos.
2. Effizienteren Kundensupport: Der Kundensupport kann durch die Integration auf alle nötigen Informationen zugreifen, um Anfragen schneller und genauer zu beantworten. Das spart nicht nur Zeit, sondern stärkt auch Vertrauen und Zufriedenheit.
3. Datenbasierte Entscheidungsfindung: Ob Produktentwicklung, Preisstrategien oder Kundenansprache – die durch die Integration gewonnenen Einblicke führen zu wirkungsvolleren Maßnahmen.

Beispiele für CPQ-Software

1. DealHub

DealHub ist eine vielseitige CPQ-Software, die darauf abzielt, den Verkaufsprozess durch folgende Schlüsselfunktionen zu vereinfachen und zu beschleunigen:

• Geführter Verkauf: Unterstützt Vertriebsmitarbeiter durch einen optimal an den Kunden angepassten Verkaufsprozess, macht Empfehlungen und automatisiert Aufgaben.
• Personalisierte Angebote: Erlaubt die Erstellung individueller Angebote mit Echtzeit-Einsichten und steigert so die Kundenbindung.
• Integration mit CRMs: Integriert sich nahtlos mit gängigen CRM-Plattformen für konsistente Datenverarbeitung und optimierte Abläufe.
• Echtzeit-Analytik: Bietet sofortige Analysen und Einblicke in Verkaufsaktivitäten, um datenbasierte Entscheidungen zu unterstützen.

2. PandaDoc

PandaDoc ist bekannt dafür, das Dokumentenmanagement im Angebotsprozess zu optimieren.

• Dokumentenautomatisierung: Diese Funktion ermöglicht die schnelle Erstellung und Automatisierung von Angeboten, Verträgen, Vorschlägen und Genehmigungen.
• Elektronische Signaturen: Ermöglicht schnellere Geschäftsabschlüsse mit rechtsverbindlichen elektronischen Unterschriften.
• Inhaltsbibliothek: Bietet einen zentralen Ort für alle Inhalte für Marketing- und Vertriebsteams, sodass Materialien einfach gefunden, aktualisiert und geteilt werden können.
• Anpassung und Branding: Gewährleistet Konsistenz, indem Dokumente individuell an die Markenrichtlinien angepasst werden können.

3. Experlogix CPQ

Experlogix CPQ ist auf komplexe Produktkonfigurationen spezialisiert und überzeugt in verschiedenen Branchen.

• Dynamische Konfigurationen: Bewältigt komplexe Produktkonfigurationen im Backend mühelos und verringert die Fehlerwahrscheinlichkeit.
• Visuelle Produktmodelle: Bietet visuelle Modelle von Produkten, um das Verständnis und die Einbindung bis zum Checkout zu verbessern.
• Integration mit ERP und CRM: Verbindet Ihre Enterprise-Resource-Planning- (ERP) und CRM-Systeme, um die betriebliche Effizienz nach Kundenanforderungen zu verbessern und die Rentabilität zu maximieren.
• Multi-Channel-Unterstützung: Bietet Unterstützung über mehrere Vertriebskanäle für Flexibilität und Anpassungsfähigkeit.

4. Oracle CPQ

Oracle CPQ ist eine leistungsstarke E-Commerce-Lösung, die auf Skalierbarkeit ausgelegt ist und sowohl kleine Unternehmen als auch große Konzerne unterstützt.

• Geführter Verkauf: Nutzt intelligente Algorithmen, um Vertriebsmitarbeitende durch die Angebotserstellung zu führen und so für Genauigkeit zu sorgen.
• Automatisierte Workflows: Optimiert und automatisiert wichtige Vertriebsprozesse, wodurch manuelle Aufgaben verringert und die Effizienz gesteigert werden.
• Erweiterte Analytik: Nutzt umfassende Analysetools, um Einblicke in das Kundenverhalten und aktuelle Verkaufstrends zu erhalten.
• Mehrsprachige Unterstützung: Bietet eine weltweite Reichweite durch die Unterstützung mehrerer Sprachen und richtet sich an Hersteller, Distributoren und Verbraucher in diversen Märkten.

5. Salesforce CPQ

Weit verbreitet bei Salesforce-Nutzern ist das Salesforce CPQ für seine Stärke, Flexibilität und Genauigkeit bekannt. Es verbessert den Angebotsprozess mit Funktionen wie:

• Automatisierte Rabatte und Genehmigungen: Rabattierte Angebote und automatisierte Genehmigungsprozesse sparen den Kunden Zeit und erhöhen die Kaufwahrscheinlichkeit.
• KI-basierte Einblicke: Salesforce CPQ nutzt maschinelles Lernen, um E-Commerce-Unternehmen bei der Nachfrageprognose, Preisoptimierung und Analyse der Kundenzufriedenheit zu unterstützen.
• Nahtlose Integration mit Salesforce CRM: Als Teil des Salesforce-Ökosystems wird eine perfekte Synchronisation mit dem CRM gewährleistet, was die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse steigert.

Die Wahl der richtigen CPQ-Software hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter Unternehmensgröße, Branche und individuelle Anforderungen. Jedes der oben genannten Tools bietet einzigartige Funktionen, die hervorragend zu Ihren Zielen passen, und macht Ihre Vertriebsprozesse effizienter und reaktionsschneller auf Kundenbedürfnisse.

Passen Sie Ihr B2B-Kundenerlebnis mit CPQ-Software an

CPQ-Software im E-Commerce optimiert nicht nur die Vertriebsprozesse, sondern verbessert das gesamte Kundenerlebnis, indem sie den richtigen Preis empfiehlt und Vertrauen, Zufriedenheit und langfristige Beziehungen fördert.

Abonnieren Sie den The Retail Exec Newsletter für aktuelle Neuigkeiten, Einblicke und Expertenmeinungen zur E-Commerce-Branche.

Weitere spannende ECM-Inhalte:

• Was ist ein E-Commerce-Kundenmanagementsystem?
• Warum Personalisierung im E-Commerce wichtig ist: 5 Taktiken (mit Beispielen)
• Welche Vorteile bringt Personalisierung im E-Commerce: 6 effektive Strategien & Beispiele
• 10 beste E-Commerce-CRM-Software
• 10 beste Marketing-CRM-Software