Explicados os 7 canais de vendas de comércio eletrónico mais eficazes

Um canal de vendas é simplesmente o método que utiliza para apresentar os seus produtos aos clientes. Pode ser uma loja física, uma empresa de catálogos, um parceiro grossista ou qualquer outra forma de levar os clientes a comprar os seus produtos. 

Um canal de vendas digital é o método que as empresas de comércio eletrónico utilizam para apresentar os seus produtos aos clientes online. Existem muitos tipos diferentes de canais de vendas de comércio eletrónico e, à medida que a sua empresa cresce, estes podem tornar-se mais complicados de gerir, mesmo com o melhor sistema de gestão de inventário ao seu alcance.

Existem três formas principais de organizar os canais de vendas da sua empresa de comércio eletrónico. São elas: canal único, multicanal e omnicanal. 

• Canal de vendas único: Uma empresa utiliza um método para vender os seus produtos. Um bom exemplo é uma empresa de marca própria Amazon FBA que vende simplesmente na Amazon e não vende produtos em nenhum outro lugar.
• Multicanal: Quando uma empresa vende os seus produtos em vários canais separadamente. Um exemplo é uma empresa de comércio eletrónico que vende em vários mercados online, em lojas e no site de comércio eletrónico da marca. Os canais não estão integrados de forma alguma, mas todos contribuem para a visibilidade e as vendas da marca.
• Omnicanal: Um modelo omnicanal é uma versão alargada da venda multicanal, em que todos os diferentes canais estão ligados para criar uma experiência integrada para o cliente. O cliente deve ter a mesma experiência, independentemente do local onde faz as suas compras, e as principais funções empresariais, como a gestão de inventário e a gestão de encomendas estão todas ligadas através de qualquer plataforma de comércio omnicanal.

O omnicanal é a estratégia mais avançada para organizar os seus canais de vendas. Na realidade, a maioria das empresas utiliza uma combinação de multicanal e omnicanal. Isto deve-se ao facto de alguns canais serem mais fáceis de integrar num sistema do que outros. 

Isto não significa que não deva considerar utilizá-los. Por exemplo, a Etsy não permite eficazmente que qualquer software externo acompanhe as encomendas dos clientes, mas, se vender produtos artesanais, é provável que seja um excelente canal de vendas para si.

Neste guia, vamos analisar alguns canais de vendas diferentes e as vantagens de cada um, mas existem algumas vantagens gerais em utilizar mais do que um canal.

Faça mais vendas

A principal vantagem de vender os seus produtos em mais do que um canal é ter mais oportunidades para fazer vendas. 

Isto é especialmente verdade para marcas que se dirigem a compradores mais jovens, que têm muito mais probabilidade de se deslocar para locais diferentes e fazer compras em lugares diferentes utilizando vários dispositivos.

Alargue o seu alcance

Além de ter mais oportunidades para fazer vendas, também tem a possibilidade de alargar o seu público e melhorar o alcance da sua marca. Ao escolher novos canais de vendas, é mais provável que encontre clientes de diferentes grupos demográficos. 

Alguns clientes adoram utilizar um determinado canal e voltam sempre a utilizá-lo. Um excelente exemplo disso é a Amazon. A empresa tem uma taxa de retenção de clientes de 90% e os clientes que são membros Prime provavelmente utilizam a Amazon como o seu principal canal de compras online. 

Expanda o seu negócio online a um custo inferior

A abertura de novas lojas noutros países pode ser dispendiosa. Ao utilizar canais de vendas online, como os marketplaces, pode alcançar novos clientes sem ter de abrir novas lojas físicas e sem realizar uma grande e dispendiosa campanha de marketing para conquistar novos clientes. Pode até tirar partido de software gratuito ou de baixo custo, como software gratuito de gestão de inventário, para manter os custos baixos.

Existem muitos tipos diferentes de canais de vendas de comércio eletrónico e é importante escolher os mais adequados, uma vez que, no início, dispõe apenas de tempo e recursos limitados. À medida que cresce, poderá considerar a utilização de vários canais para fazer a sua marca crescer verdadeiramente.

Sítio web de comércio eletrónico

Ter o seu próprio sítio web é o canal de vendas mais importante, mas muitas vezes não é a melhor forma de começar um negócio de comércio eletrónico. 

A razão é que obter tráfego pode ser dispendioso e demorado. Quando comecei o meu negócio, gastei alguns milhares de dólares a criar um sítio web realmente agradável e único, mas não dediquei tempo a aprender como obter tráfego, que é a parte difícil. 

No entanto, se já tem uma marca reconhecida, ter um bom sítio web é extremamente importante porque os seus clientes são seus. Em praticamente todos os out ros canais de vendas, a plataforma ou o mercado online é proprietário dos dados dos clientes, pelo que vender online se torna muito transacional. O mercado online vende os seus produtos e você recebe o dinheiro.

Quando é proprietário do seu próprio tráfego, pode criar uma base de clientes, o que significa que dispõe de uma lista completa de clientes como mercado-alvo para lançar produtos e a partir da qual pode criar uma base de fãs leais que adoram a sua marca. Este tipo de venda é frequentemente designado por direto ao consumidor (ou DTC), uma vez que vende produtos diretamente aos seus clientes.

Empresa para empresa (ou comércio eletrónico B2B) consiste em vender diretamente a outras empresas, o que também pode ser feito através do seu sítio web. O melhor das vendas de comércio eletrónico B2B é que as empresas fazem frequentemente compras repetidas, o que significa que pode criar um cliente de longa duração.

Vantagens de vender através do seu sítio web:

• Pode criar um sítio web que destaque a sua marca.
• É proprietário dos clientes.
• Não tem de pagar comissões.

Desvantagens de vender através do seu sítio web:

• Precisa de atrair tráfego para o seu sítio web.
• Não pode utilizar a vasta base de clientes de outras plataformas.
• Precisa de gerir sozinho todos os processos de gestão de encomendas.

Mercado online

Um mercado online de comércio eletrónico é uma plataforma onde os proprietários de negócios de comércio eletrónico podem vender os seus produtos. Pense nele como uma versão online de um mercado, mas, em vez de uma banca agradável a expor os seus produtos, tem anúncios e páginas de loja para apresentar os seus produtos.

Os mercados online têm uma enorme variedade de produtos à venda e existem diferentes tipos de mercados online para diferentes tipos de negócios.

Uma das principais vantagens de utilizar um mercado online é ter acesso aos seus clientes. Normalmente, têm uma enorme base de clientes, o que significa que é muito mais fácil começar um negócio online num mercado online do que no seu próprio sítio web. 

A principal desvantagem de os utilizar é que o mercado online é proprietário do cliente, pelo que não é tão fácil criar uma base de fãs entre os clientes. 

Outro aspeto negativo é que precisa de pagar comissões ao mercado online pela venda dos seus produtos. As comissões variam entre 5-25% do preço de venda, pelo que é importante incluí-las nos seus cálculos de rentabilidade.

Quando comecei o meu negócio de comércio eletrónico, comecei a vender online na Amazon, depois na Etsy, posteriormente no meu próprio sítio web e através de vendas por grosso. É muito mais fácil e rápido começar num mercado online, uma vez que estes já dispõem dos clientes e da plataforma para criar a sua loja online.

Existe um enorme número de mercados online diferentes para todos os nichos imagináveis, mas alguns dos mais importantes para os proprietários de negócios de comércio eletrónico são:

• Amazon: Este é o maior mercado online do mundo, operando em 19 países, mas enviando encomendas para muitos outros. A Amazon é um mercado online generalista onde pode vender praticamente qualquer tipo de produto. Tem uma enorme base de clientes com mais de 350 milhões de membros, pelo que existem muitas oportunidades para realizar muitas vendas e criar um grande negócio.
• eBay: Um dos maiores mercados online do mundo, o eBay tem sido tradicionalmente utilizado como site de leilões por pessoas comuns para vender produtos indesejados. No entanto, tornou-se agora um enorme mercado para negócios de comércio eletrónico e, tal como a Amazon, é um mercado online generalista onde pode vender praticamente qualquer produto. 
• Etsy: A Etsy é um mercado online para vender artigos artesanais, vintage e de trabalhos manuais. Todos os produtos na Etsy são feitos ou concebidos manualmente. Se vende artigos bonitos nas categorias de artigos para o lar ou decoração, poderá ser um excelente mercado para si.
• Walmart: A Walmart é a maior empresa do mundo e está a atrair vendedores de países fora dos EUA. Uma das principais vantagens de vender na Walmart é poder ter a opção de vender os seus produtos nas respetivas lojas, o que poderá representar uma enorme oportunidade.
• Outros mercados online: Existem demasiados mercados online diferentes para os mencionar a todos, mas alguns interessantes são a Wayfair, a Not on the High St e a Feel Unique. Alguns destes são plataformas de envio direto que cobram uma comissão quando é efetuada uma venda.

Vender em mercados online deste tipo pode ser competitivo, uma vez que os seus produtos aparecem junto a muitos outros produtos semelhantes, dando aos clientes uma grande variedade de escolha. No entanto, têm bases de clientes enormes, pelo que existe muito espaço para vender os seus produtos.

Redes sociais

As redes sociais não servem apenas para encontrar vídeos hilariantes de gatos ou partilhar fotografias do casamento de um amigo. São também uma plataforma perfeita para vender produtos.

Instagram, TikTok, Facebook e Pinterest são as maiores plataformas para vender e o melhor de vender produtos numa plataforma de redes sociais é poder apresentar fotografias e vídeos realmente apelativos dos seus produtos em utilização, para que os potenciais clientes possam começar a imaginar-se a utilizar os produtos. 

Pode até adicionar um botão de compra às suas publicações, permitindo que as pessoas aborrecidas que consultam os seus feeds de redes sociais comprem os seus produtos diretamente a partir das plataformas, sem sequer introduzirem os dados do cartão de crédito.

Vantagens:

• Vender nas redes sociais não implica comissões como num mercado online.
• Obtém alguns dados analíticos da plataforma para medir o seu desempenho.
• Pode criar um grande número de seguidores para começar a vender mais produtos.
• Pode criar um sentimento de comunidade em torno da sua marca.

Desvantagens:

• Pode ser demorado criar novas publicações e manter-se relevante.
• Os anúncios PPC nas redes sociais podem ser dispendiosos.
• Precisa de continuar a publicar para manter os seus produtos no topo dos feeds das redes sociais.

Leitura relacionada: Como utilizar as redes sociais no comércio eletrónico: um guia simples

Venda por grosso

A venda por grosso ocorre quando vende os seus produtos em grandes quantidades a outra empresa, que depois os vende com lucro. Uma enorme vantagem da venda por grosso é que os seus produtos podem aparecer em lojas de retalho, dando à sua marca a oportunidade de chegar a um grande número de novos clientes.

Os grossistas são normalmente empresas maiores que esperam vender um grande número de produtos, o que representa uma excelente oportunidade para vender os seus produtos em grandes quantidades. 

Tradicionalmente, os grossistas trabalhavam apenas com marcas capazes de fabricar um grande número de produtos. No entanto, entraram no mercado novos grossistas, como a Faire e a Ankor Store, que vendem quantidades menores de produtos por grosso a lojas de retalho independentes.

Vantagens:

• Pode vender uma enorme quantidade de produtos.
• Os seus produtos podem chegar a um público novo e maior.
• Vender produtos em lojas de retalho confere boa credibilidade à sua marca.

Desvantagens: 

• Precisa de conseguir produzir um grande número de unidades.
• Abdica de parte da margem de lucro.
• Não é proprietário do cliente.

Motores de pesquisa e PPC

O Google Ads e o Google Shopping tornaram-se alguns dos canais de vendas mais importantes para as marcas de comércio eletrónico, uma vez que mais de 46% das pesquisas de produtos começam no Google.

É difícil posicionar organicamente os seus produtos no Google, uma vez que estará a competir com marcas enormes, razão pela qual precisa de uma estratégia de PPC para garantir que os clientes veem os seus produtos.

Pode obter milhares de visualizações para os seus produtos através do Google Shopping e muitas empresas utilizam-no como o seu principal canal de vendas. Também permite que os clientes comprem produtos diretamente no Google, proporcionando uma experiência de cliente muito simples. 

A principal desvantagem do Google Ads e do Google Shopping é que precisa de pagar para aparecer. Por isso, certifique-se de que a sua pesquisa de palavras-chave está correta para evitar gastar dinheiro em pesquisas desnecessárias.

Vantagens:

• Pode obter milhares de clientes.
• Os seus produtos aparecem nos resultados de pesquisa, direcionando os clientes para o seu sítio web. Isto proporciona-lhe uma boa oportunidade para vendas cruzadas.
• Será proprietário dos dados dos clientes.
• As plataformas do lado da procura podem ajudar a gerir e otimizar o investimento em PPC (esta é uma das muitas vantagens das plataformas do lado da procura).

Desvantagens:

• O PPC pode ser dispendioso e demorado se não tiver uma boa estratégia.

Parcerias e influenciadores

As parcerias com influenciadores podem trazer um novo público para a sua marca; são uma parte importante das estratégias de marketing digital. 

Os influenciadores têm frequentemente fãs que os seguem e compram muitos dos produtos que promovem. Quando escolhe corretamente os influenciadores, o seu público de fãs deverá corresponder ao seu público-alvo. 

Algumas marcas utilizaram o marketing de influenciadores para impulsionar as vendas, melhorar o desempenho dos anúncios ou até aumentar o número de seguidores da própria marca nas redes sociais. Geralmente, um influenciador recebe um desconto, produtos gratuitos ou um pagamento para promover os seus produtos. Os influenciadores podem ser dispendiosos, pelo que é realmente importante escolher um que tenha um público que queira alcançar.

Existem agências de marketing de influenciadores especializadas na gestão de influenciadores e na sua ligação a excelentes marcas. Se quiser trabalhar sozinho, sugiro que procure software de marketing de influenciadores.

Vantagens:

• Pode utilizar um público já existente.
• Pode ser mais barato do que a publicidade.
• Os influenciadores são muito respeitados pelo seu público.

Desvantagens:

• Precisa de garantir que o conteúdo criado pelo influenciador está de acordo com a sua marca.
• Pode ser dispendioso contratar um bom influenciador.

Leitura relacionada: Porque o marketing de influenciadores no comércio eletrónico é uma estratégia indispensável para o seu negócio

Aplicações de compras e dispositivos móveis

As compras através de dispositivos móveis representam quase 45% das vendas online, o que significa que não pode ignorar as compras móveis. Aplicações como a Wish, a Shop by Shopify e a Sephora são mercados online especificamente direcionados para compradores móveis. Outros mercados online, como a Amazon, também têm aplicações móveis próprias. 

Ao direcionar-se para compradores online, é importante garantir que os seus anúncios e imagens estão otimizados para dispositivos móveis. Mesmo que venda apenas através do seu próprio sítio web DTC, é importante garantir que o sítio web é responsivo para funcionar corretamente em telemóveis (o Google também tem este fator em conta ao posicionar um sítio web nos resultados de pesquisa).

Vantagens: 

• As aplicações de compras nem sempre têm muitas marcas à venda, o que significa que pode destacar-se da concorrência.
• A percentagem de compradores móveis está sempre a crescer, pelo que existe um público cada vez maior.

Desvantagens:

• É importante garantir que escolhe bons mercados online de aplicações e que não vende em plataformas que não estejam alinhadas com a sua marca.

Alguns canais de vendas são mais adequados para determinadas empresas do que para outras. Há alguns fatores que deve considerar ao decidir em que canal de vendas se deve concentrar, uma vez que dispõe apenas de uma quantidade limitada de recursos. 

Quem é o seu público-alvo?

A Etsy é um canal perfeito se vende produtos artesanais, mas não é adequada se vende produtos eletrónicos. A Feel Unique é excelente para novas marcas de beleza que querem obter exposição junto de um público vasto. Compreender o seu público-alvo irá ajudá-lo a escolher o canal que se adequa à identidade da sua marca (consulte este guia da Hubspot para obter ajuda).

O que está a fazer a sua concorrência?

Observe a sua concorrência e veja onde vende os seus produtos. Se a sua concorrência vende em lojas de retalho, talvez queira considerar vender por grosso. 

Se estiver a ter sucesso em plataformas de comércio eletrónico, existem algumas ferramentas, como Helium 10 e Jungle Scout, que pode utilizar para ver quantas vendas está a realizar. Se os produtos da sua concorrência vendem bem, há uma boa probabilidade de os seus produtos também venderem bem.

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Quanto tempo e que recursos tem para crescer?

Expandir uma empresa exige muito tempo e recursos, por isso precisa de garantir que se está a concentrar nas estratégias mais eficazes para fazer crescer a sua empresa. Também precisa de garantir que tem stock suficiente para satisfazer todas as encomendas e capacidade no seu armazém para assegurar que o stock chega aos clientes.

Qual é a sua estratégia de comércio eletrónico multicanal?

Quando a sua empresa começa a crescer, terá mais plataformas para gerir. Isto significará mais pedidos de informações ao serviço de apoio ao cliente, mais encomendas para processar e mais análises para compreender. Ter o sistema de gestão de encomendas e o software de comércio eletrónico multicanal adequados simplificará bastante este processo.