4 estratégias essenciais de geração de procura para marcas B2B

Se pretende despertar alguma atenção para o seu negócio, uma estratégia sólida de geração de procura irá ajudá-lo a criar uma audiência e a gerar entusiasmo em torno da sua marca.  

Se alguém se aproximasse de si na rua e gritasse subitamente: “Olá! Compre o meu suplemento mágico. Cura tudo!” Provavelmente responderia: “Não acredito em si. Deixe-me em paz!” O mesmo se aplica às novas marcas de comércio eletrónico B2B com táticas publicitárias agressivas. Deve construir uma relação baseada na confiança e estabelecer autoridade no seu nicho.

A geração de procura é um componente fundamental para o sucesso da sua marca de comércio eletrónico B2B num contexto de concorrência crescente e de menores barreiras à entrada no mercado. Além disso, com a explosão de novos canais para transmitir uma mensagem de marketing, torna-se essencial adotar uma abordagem estratégica nos seus esforços de vendas e marketing. Uma estratégia abrangente de geração de procura ajudará a posicionar a sua marca, estabelecer autoridade e gerar mais oportunidades de negócio sem desperdiçar dinheiro.   

Enquanto profissional de marketing B2B e de empresas emergentes que geriu vários programas de geração de procura, partilharei estratégias e táticas comprovadas que pode utilizar para criar uma estratégia vencedora de geração de procura.

O que é a geração de procura?

A geração de procura é o elemento central da estratégia de marketing de uma marca de comércio eletrónico B2B, porque se concentra na criação de um mecanismo escalável que gera notoriedade e interesse consistentes junto da sua audiência, resultando num funil de vendas com oportunidades de negócio de elevada qualidade. 

A geração de procura pode tornar as mensagens de marketing de uma marca mais autorizadas e conferir-lhes maior peso junto do seu mercado-alvo, ajudando, em última análise, a aumentar os resultados financeiros através da criação de oportunidades de negócio sólidas que se transformam em novos clientes.

O objetivo da geração de procura é proporcionar à equipa de vendas mais oportunidades de negócio interessadas e qualificadas do que as oportunidades provenientes das tradicionais táticas de marketing de atração. A geração de procura é fundamental para as empresas B2B que vendem produtos sofisticados ou altamente técnicos, com um ciclo de vendas mais longo, porque é necessário estabelecer credibilidade. Porque deveria o seu potencial cliente investir em si em vez de num concorrente? 

Quando é bem executada, a geração de procura alinha as equipas de vendas e marketing para criar procura por um produto/serviço e esclarece como fazê-lo em cada etapa da jornada do comprador.

Geração de procura vs. geração de potenciais clientes: qual é a diferença?

Geração de potenciais clientes

A geração de potenciais clientes é uma atividade de marketing que se concentra em transformar membros de uma audiência envolvida em potenciais clientes. Um potencial cliente é alguém que demonstra interesse nos produtos e serviços da sua marca. Os potenciais clientes podem ser categorizados como “potenciais clientes qualificados pelo marketing” ou “potenciais clientes qualificados pelas vendas”, com base no grau em que correspondem aos critérios de um comprador qualificado e na probabilidade de avançarem para uma oportunidade de venda. 

Por exemplo, a geração de potenciais clientes ocorre quando um representante de desenvolvimento de negócio (BDR) envia um e-mail de acompanhamento personalizado a um potencial cliente que participou recentemente num seminário online, oferecendo um teste gratuito. Se aceitar o teste gratuito, poderá ser categorizado como um potencial cliente qualificado pelo marketing e encaminhado para a equipa de vendas, que tentará converter o potencial cliente num cliente pagante.  

Geração de procura

A geração de procura, por outro lado, engloba não só a geração de potenciais clientes, mas também toda a estratégia de conteúdos e as atividades necessárias para criar uma audiência dentro do seu grupo demográfico e do seu mercado total endereçável (TAM). Envolve a criação de um funil de marketing baseado em dados e a sua otimização ao longo do tempo para envolver novos potenciais clientes. 

A geração de procura exige uma colaboração e uma comunicação intensas entre os departamentos de vendas e marketing. Começa mais cedo na jornada do comprador do que a geração de potenciais clientes, porque ajuda a criar notoriedade relativamente aos seguintes aspetos:

1. O problema que resolve.
2. Como o resolve. 
3. Porque devem os compradores confiar em si/escolhê-lo.

Porque precisam as novas marcas de uma estratégia de geração de procura?

Esteja presente onde os compradores se encontram na sua jornada

Há uma ou duas décadas, os compradores B2B dispunham de muito menos fontes de informação quando se tratava de comprar produtos online. Graças a motores de pesquisa como o Google e a comunidades como o Reddit, as informações essenciais foram democratizadas e descentralizadas. Enquanto anteriormente as empresas dependiam de analistas do setor, como a Gartner e a Forrester, para partilharem os seus relatórios aprofundados, atualmente os compradores podem interagir diretamente com outros compradores e clientes. 

Devido ao aumento dos fluxos de informação disponíveis, a jornada do comprador é atualmente muito mais complicada. As equipas de marketing precisam de pensar a longo prazo para coordenar ações que produzam oportunidades de negócio de elevada qualidade em dezenas de pontos de contacto, utilizando a chamada para ação certa no momento certo.

Aumentar o reconhecimento da marca

O reconhecimento no topo do funil é fundamental para construir a sua marca ao longo do tempo. Pense na Regra de Marketing dos 7, que afirma que uma mensagem precisa de ser ouvida pelo menos sete vezes para ser eficaz. Quanto mais vezes alguém se deparar com a sua marca, maior será a probabilidade de se lembrar dela quando enfrentar um problema que pode resolver. 

A geração de procura implementa sistemas para manter a sua marca diante do seu público e nutrir potenciais compradores. 

Construir relações e confiança

Um elemento fundamental da geração de procura é estabelecer autoridade e credibilidade na sua área. Os compradores-alvo confiarão mais em si quando oferecer valor gratuitamente, associar a sua marca a especialistas no tema e apresentar histórias de sucesso de clientes. Isto deve-se ao facto de poder demonstrar aquilo que sabe e é capaz de fazer, em vez de apenas o dizer. 

Quanto mais consistentemente integrar estes componentes de marketing na sua estratégia de geração de procura, maior será a confiança. 

Gerar mais potenciais clientes e receitas

Construir reconhecimento, captar e nutrir potenciais clientes e promover o envolvimento através de uma estratégia deliberada de geração de procura é essencial para impulsionar as receitas. Uma estratégia robusta de geração de procura ajudá-lo-á a obter potenciais clientes fiáveis e de elevada qualidade e a fazer crescer o seu negócio. 

Reduzirá o investimento de marketing desperdiçado, aumentará a qualidade dos potenciais clientes e atingirá consistentemente os seus objetivos.

Reduzir a perda de clientes

Reter clientes é muito mais rentável do que substituí-los. A geração de procura ajuda a informar melhor os potenciais compradores sobre o seu produto, para que estejam mais informados e tenham maior probabilidade de fazer a escolha certa no momento da compra. Uma vez que estão mais confiantes na capacidade do seu produto para cumprir o que promete, a probabilidade de abandono é menor. 

Estabelecer as bases da sua estratégia de geração de procura

Agora que estabelecemos o que é a geração de procura e por que razão é essencial para as marcas de comércio eletrónico B2B, precisamos de abordar as bases da sua estratégia antes de avançar. 

Há três aspetos (no mínimo) de que precisa de tratar antes de criar a sua estratégia de geração de procura: posicionamento, métricas de sucesso e ferramentas e processos.

Posicionamento

Esperemos que, mesmo antes de começar a comercializar o seu produto ou serviço, a sua equipa tenha dedicado muito pensamento e energia a posicionar o seu produto no mercado. Uma declaração de posicionamento deve ser uma ou duas frases que definam claramente o problema que está a resolver, para quem e por que razão a sua solução é convincente.

Eis um exemplo real da declaração de posicionamento da Harley Davidson:

“O único fabricante de motociclos que produz motociclos grandes e ruidosos para homens másculos (e “aspirantes a homens másculos”), sobretudo nos Estados Unidos, que querem juntar-se a um gangue de cowboys numa era de liberdade pessoal cada vez menor.”

O trabalho de posicionamento é essencial para todo o marketing, porque fornece orientações para construir a sua marca e desenvolver as suas mensagens. É a posição que reivindica e a perspetiva da sua marca. 

Planear como medir o sucesso

Felizmente, a geração de procura não é tão nebulosa como a gestão da marca. Muitas vezes, pode ser medida quantitativamente. 

Comece por perguntar a si próprio: “Qual é o principal objetivo dos nossos esforços de geração de procura?” 

Quer gerar potenciais clientes em grande quantidade? Bem, antes de mais, como define um potencial cliente? O que é, para si, um evento de conversão? 

Depois de responder a estas perguntas, determine como irá medir a eficácia da sua estratégia de geração de procura. Pode decidir utilizar KPI ou métricas como o custo por potencial cliente (CPL), a taxa de fecho de negócios, as taxas de conversão do funil, o tempo até ao fecho (TTC), o valor médio do contrato (ACV), etc.

Configurar ferramentas e processos

A geração de procura tem como objetivo construir um funil de vendas através da captação da procura e da conversão de potenciais clientes. Precisará de ter um site capaz de fazer ambas as coisas! Por exemplo, certifique-se de que configura a sua página de preços com a possibilidade de comprar agora ou marcar uma demonstração. Para captar procura, deve também ter um formulário de subscrição do boletim informativo no rodapé do seu site, para nutrir aqueles que estão interessados, mas ainda não estão preparados para comprar.

Precisará das ferramentas certas para captar subscritores de e-mail, executar programas de nutrição de leads e facilitar as vendas. Utilize o software de gestão de relações com clientes (CRM) para comércio eletrónico adequado, com funcionalidades de automatização de e-mail, para interagir com os seus subscritores e leads. 

4 boas práticas de estratégias de geração de procura que as novas marcas devem implementar

Boa prática n.º 1: Estabeleça a autoridade da sua marca

Lembra-se do indivíduo imaginário que gritava consigo sobre os seus suplementos milagrosos? Não seja como ele! Estabelecer a autoridade da sua marca é fundamental para incutir confiança. 

A menos que venda produtos indiferenciados, precisa de construir autoridade e responder a estas perguntas para gerar procura pelo seu produto:  

• Porque criou o seu produto ou serviço? 
• O que oferece que mais ninguém oferece? 
• Porque devem as pessoas importar-se? 
• É especialista nos problemas dos seus compradores? 

As quatro primeiras táticas ajudarão com esta estratégia de geração de procura:

Eduque através de conteúdos

De acordo com o Inquérito de referência sobre geração de procura de 2022, 58% dos inquiridos indicaram que aumentarão a prioridade atribuída ao orçamento de marketing de conteúdos. 

Os profissionais de marketing dão prioridade aos conteúdos porque estes constituem a parte central de qualquer estratégia B2B de geração de procura. Isto acontece porque, antes de poder vender os seus “suplementos milagrosos”, precisa de explicar por que motivo as pessoas precisam deles. E não há melhor forma de o fazer do que através de conteúdos.

Então, o que é o marketing de conteúdos?

O Content Marketing Institute afirma: “O marketing de conteúdos é uma abordagem estratégica de marketing centrada na criação e distribuição de conteúdos valiosos, relevantes e consistentes para atrair e reter um público claramente definido — e, em última análise, impulsionar ações rentáveis por parte dos clientes.”

Através de conteúdos aliados a SEO, pode responder às perguntas do seu cliente ideal em todas as fases da jornada de compra:

Exemplo de um funil de marketing de conteúdos

Para saber mais sobre marketing de conteúdos, consulte este guia que escrevi sobre como pode criar o seu plano de marketing de conteúdos em 8 passos.

Aumente o seu público através da distribuição de conteúdos 

A distribuição de conteúdos é uma forma de alcançar um público maior com os seus conteúdos e de os apresentar a mais clientes ideais, nos locais onde estes “passam o tempo” online. Pense onde se dirigem quando procuram aprender sobre boas práticas e certifique-se de que a voz da sua marca está representada nesses espaços.

Por exemplo, imagine que vende software de gestão de processos a advogados e escreveu um artigo sobre as tendências mais recentes na tecnologia jurídica. Poderá contactar uma revista comercial jurídica online e pedir-lhe que o inclua no próximo boletim informativo. Ou poderá partilhar o artigo em grupos do LinkedIn destinados a advogados. 

Uma campanha eficaz de distribuição de conteúdos deve envolver:

• Reaproveitar conteúdos e adaptá-los a novos formatos.
• Contactar de forma direcionada os decisores.
• Aumentar o alcance através do aproveitamento de plataformas de distribuição.
• Promover conteúdos com anúncios.

Construa autoridade através do marketing de eventos

Outra tática comum para a geração de procura é organizar um evento. Quer seja uma conferência (virtual ou IRL), seminário, encontro, ou webinar, as marcas de comércio eletrónico B2B podem tirar partido dos eventos para estabelecer autoridade. Ao convidar pessoas do seu mercado-alvo para aprenderem consigo, proporciona-lhes valor. Isso reforçará ainda mais a posição da sua marca como fonte de referência para informação e soluções.

Um dos exemplos paradigmáticos de marketing de eventos em B2B é o evento Dreamforce da Salesforce, que atrai centenas de milhares de participantes e artistas de primeira linha todos os anos. Para marcas novas sem esse orçamento (ainda!), considere organizar encontros locais, debates de painel e webinars. 

Colabore com marcas não concorrentes 

Uma das melhores formas de criar rapidamente notoriedade e autoridade para a sua marca é estabelecer parcerias com outras marcas bem consolidadas. Por associação, a sua marca tornar-se-á mais digna de confiança. 

A colaboração pode consistir na produção de conteúdos úteis, no lançamento de um podcast ou na organização conjunta de um evento. O segredo é encontrar uma marca cujos valores estejam alinhados com os seus, que não seja um concorrente direto ou indireto e que partilhe o mesmo público-alvo. Isto garantirá uma oportunidade vantajosa para todas as partes.

Um excelente exemplo de colaboração ou marketing de parceiros é a série Revenue Master Class da Boostup. Em cada webinar, a plataforma de operações de receita une-se a marcas de elevado valor, como a empresa de capital de risco Insight Partners e a Datadog, para fornecer dicas valiosas ao seu público partilhado.

Melhor prática n.º 2: ofereça um valor incomparável — gratuitamente

Como referido anteriormente, um elemento fundamental da geração de procura é oferecer valor antes de vender qualquer coisa. Ao fazê-lo, melhora a notoriedade da marca, estabelece autoridade e capta procura. 

As quatro táticas seguintes descrevem formas de oferecer mais valor aos potenciais clientes para os conquistar. 

Crie uma comunidade com C maiúsculo 

O marketing de comunidade é um dos temas mais atuais do marketing B2B. A sua nova evolução (à qual eu chamaria Comunidade 2.0) vai além do marketing dirigido à sua comunidade de clientes e seguidores nas redes sociais. Em vez disso, trata-se de marketing de comunidade com C maiúsculo, em que as ligações são incentivadas em detrimento das transações. 

A Harvard Business Review afirma: "Se uma empresa conseguir passar de simplesmente fornecer um produto para construir uma comunidade, poderá desbloquear vantagens competitivas extraordinárias, criando e apoiando simultaneamente um modelo de negócio superior."

Uma Comunidade dinâmica acrescenta valor, estabelecendo liderança de opinião e domínio do mercado. A comunidade promove e gera potenciais clientes altamente qualificados que convertem — principalmente porque foram conquistados através de uma troca de valor, em vez de simplesmente clicarem num anúncio. 

Por último, uma boa comunidade é como um fosso defensivo em torno da sua marca. É difícil para os concorrentes replicarem uma comunidade forte, ativa e apaixonada. Pense na Salesforce e na sua comunidade Trailblazer, ou na Sephora e na sua comunidade Beauty Insider (que, à data da redação deste texto, tem 5,628,461 membros).

Como se constrói uma comunidade? 

Uma comunidade começa com um centro online que funciona como fórum e local de encontro virtual. O marketing de comunidade envolve partilhar e promover conteúdos no seu centro, organizar encontros, estimular conversas ponderadas, estabelecer ligações e muito mais.

Poderá querer ter um gestor de comunidade que convide e dê as boas-vindas aos membros da comunidade e procure mais formas de a comunidade proporcionar valor aos seus membros.

Desenvolva uma ferramenta própria

Outra forma genial de oferecer valor é criar uma ferramenta que o seu cliente ideal possa considerar útil. Por exemplo, a SetSail criou uma calculadora de ROI que ajuda os potenciais clientes a compreender o potencial retorno do investimento que obteriam se utilizassem o seu software. 

Outros exemplos famosos de ferramentas gratuitas incluem o avaliador de sites da Hubspot e o verificador da autoridade de sites da Ahrefs. 

Produza um guia definitivo de instruções

Um elemento fundamental do marketing de conteúdos e uma tática importante para oferecer valor antes de vender são os guias de instruções. O segredo é torná-los mais atualizados, relevantes, aprofundados e úteis do que qualquer outro guia. Isto ajudá-lo-á a conquistar o leitor e também a superar a concorrência no Google.

Ao criar um guia prático, está a ajudar o seu público-alvo a resolver o seu problema. Ao mesmo tempo, constrói autoridade temática e educa-o sobre o valor único do seu produto. Depois de criar o guia, publique-o no seu website (pode restringir o acesso ou deixá-lo acessível) e promova-o através do seu sistema de distribuição de conteúdos. 

Eis um exemplo de um guia prático que ajudei a criar para a plataforma de gestão de portefólios de produtos Dragonboat, que recebeu mais de 1 000 transferências nos primeiros 3 meses:

Estabeleça parcerias com agregadores e websites de avaliações

A última tática a acrescentar valor, mas uma das mais importantes, consiste em trabalhar com agregadores e websites de avaliações de produtos. No mundo do comércio eletrónico B2B, a concorrência para alcançar a primeira página do Google é cada vez mais feroz. 

É complicado porque não está apenas a competir com os seus concorrentes, mas também com agregadores, websites de avaliações e listas. Por exemplo, quando escreve “melhor empresa de transporte para comércio eletrónico” no Google, verá vários artigos como este: 

Se é uma nova marca de comércio eletrónico B2B, o melhor é juntar-se a eles, não lutar contra eles! 

Contacte os gestores de conteúdos destes websites e peça-lhes que incluam a sua marca. Ao trabalhar com estes websites, aumenta o valor mútuo, porque torna os conteúdos deles mais completos e, por sua vez, eles promovem o seu produto nas posições cimeiras dos resultados de pesquisa.

Boa prática n.º 3: Crie um motor inteligente de nutrição

Enquanto as estratégias n.º 1 e n.º 2 se dedicam à criação de notoriedade e à oferta de valor, a estratégia n.º 3 centra-se na captação de potenciais compradores interessados e na sua nutrição. 

Esta estratégia corresponde à fase intermédia do seu funil de marketing. Se negligenciar esta área, o esforço investido na criação de notoriedade no topo do funil será desperdiçado. 

Considere estas quatro táticas seguintes para a sua estratégia de geração de procura no meio do funil.

Crie uma newsletter semanal

Embora já tenha sido dito muitas vezes, o email não morreu. Estima-se que as receitas do marketing por email atinjam quase $11 billion até ao final de 2023.

É fundamental que as marcas de comércio eletrónico B2B enviem newsletters regulares aos seus subscritores, com os conteúdos mais recentes, atualizações de produtos, eventos, notícias e muito mais. Ao criar uma newsletter semanal ou mensal por email, a sua marca manterá a notoriedade junto do público e continuará a proporcionar valor à sua audiência.

Utilize marketing conversacional (também conhecido como chatbots)

Os compradores B2B sofisticados estão a habituar-se a interagir com chatbots para obterem mais rapidamente as informações de que necessitam no website de uma marca. São vistos como mais úteis e menos incómodos do que preencher um formulário de contacto. De acordo com o Relatório de 2021 sobre o estado do marketing conversacional da Drift, em 2021, mais 27% dos compradores B2B manifestaram frustração com os formulários tradicionais do que em 2020. 

Embora sejam mais divertidos do que os formulários, a utilização de chatbots para marketing conversacional é fundamental para qualificar leads e gerar procura. Por exemplo, se alguém visitar a sua página de preços, pode utilizar o chatbot para perguntar se tem alguma questão. Se fizer uma pergunta frequente, o chatbot pode enviar-lhe uma ligação para a sua página de perguntas frequentes. Ou, se for adequado, pode convidar o potencial comprador a inscrever-se para uma avaliação gratuita.

Configure emails automatizados de nutrição

Quando tiver leads no seu funil de marketing, é importante nutri-los de forma contínua e automatizada. É aqui que entram em ação as campanhas automatizadas de emails de nutrição.

Por exemplo, se alguém transferiu o seu “Guia prático”, isso significa que, muito provavelmente, se encontra na fase de notoriedade ou interesse da jornada do comprador. Uma vez que ainda não está preparado para comprar, pode enviar-lhe um email de acompanhamento com recursos complementares para continuar a proporcionar valor. Pode enviar-lhe progressivamente conteúdos que o façam avançar no funil.

Ferramentas como o HubSpot, o Salesforce, o MailerLite, o ActiveCampaign, etc. são ideais para criar estas campanhas automatizadas de nutrição. 

Utilize anúncios altamente direcionados

A publicidade no LinkedIn e no Google é um elemento essencial de qualquer estratégia de geração de procura para comércio eletrónico B2B. 

No LinkedIn, pode personalizar o seu público-alvo de acordo com critérios firmográficos, como dimensão, setor, localização, etc. Se já tiver empresas específicas no seu funil de vendas, pode indicar os nomes exatos dessas empresas. 

Com o Google, pode publicar anúncios gráficos ou de pesquisa para promover o seu melhor conteúdo. Por exemplo, pode publicar anúncios de pesquisa direcionados para palavras-chave relevantes que encaminhem para uma página de destino de um guia prático ou seminário online. Ofereça-lhes o recurso em troca do seu endereço de e-mail. 

Depois, pode ir mais longe fazendo remarketing junto desses potenciais clientes através de anúncios gráficos, que normalmente têm CPM relativamente baixos. O mais importante a recordar relativamente aos anúncios é que, quanto mais direcionados forem, maior será o potencial de ROI e menor será o desperdício de investimento.

Boa prática n.º 4: Colabore estreitamente com a equipa de vendas para fechar negócios maiores e melhores

Por último, a sua estratégia de geração de procura só estará completa se incorporar um plano para aumentar as conversões e permitir que a equipa de vendas feche negócios de elevado valor.

As últimas quatro táticas que vou partilhar para a geração de procura dizem respeito à forma como as equipas de marketing e vendas podem trabalhar em conjunto. 

Publique estudos de caso convincentes

Imagine que um potencial cliente está entusiasmado com o seu produto e as suas funcionalidades, mas precisa de mais provas de que é a melhor opção. Para lhe dar essa garantia adicional, pode partilhar conteúdo do fundo do funil, como avaliações de clientes e estudos de caso. 

Um estudo de caso deve assumir a forma de uma página Web ou de um PDF que conte a história do contexto empresarial do seu cliente, do desafio (o problema que o levou a comprar o seu produto), da solução (a forma como implementou o seu produto, com detalhes específicos) e dos resultados. Deve incluir citações do seu cliente, bem como resultados qualitativos e quantitativos. Mantenha-o conciso e evite o jargão. 

Equipe a sua equipa de vendas com estudos de caso centrados nos diferentes casos de utilização do seu produto, nos setores que serve e nas personas dos compradores. Para tirar o máximo partido dos seus esforços, mantenha um diálogo aberto com a equipa de vendas para perceber se está a utilizar os estudos de caso e se considera que foram eficazes.

Eis alguns exemplos de estudos de caso convincentes:

• Como a Gong capacita a Clearbit para ser mais proativa em relação às necessidades dos clientes
• Como a Pendo reduziu em 80% o custo por MQL no Facebook
• A Tealium cria e expande as operações de produto com a fonte única de verdade da Dragonboat

Implemente a pontuação de potenciais clientes

Imagine que criou um guia prático que gerou milhares de transferências e novos subscritores de e-mail. Um erro frequentemente cometido pelos profissionais de marketing é presumir que todos estes contactos são potenciais clientes. Na realidade, pode ter tido um potencial cliente não qualificado (como um estudante que o transferiu enquanto pesquisava para um trabalho escolar) por cada potencial cliente qualificado. 

A pontuação de potenciais clientes pode ajudar a distinguir quais destes subscritores são MQLs que devem ser nutridos e quais não merecem atenção. Uma pontuação de potencial cliente é um valor que pode atribuir a um contacto com base em vários atributos, incluindo as informações profissionais que partilhou e a forma como interagiu com o seu sítio Web e a sua marca em toda a Web. 

Ao utilizar um sistema de pontuação de potenciais clientes, pode ajudar a equipa de vendas a dar-lhes prioridade, responder-lhes adequadamente e aumentar a taxa de conversão em clientes.

Trabalhe com a equipa de vendas no marketing baseado em contas

Dando continuidade à ideia da pontuação de potenciais clientes, também pode pontuar empresas e/ou contas. O marketing baseado em contas (ABM) é uma abordagem de colaboração em que as equipas de vendas e marketing qualificam empresas e trabalham em estreita colaboração para gerar procura junto delas e fechar negócios a taxas mais elevadas.

Depois de trabalhar com a equipa de vendas para criar uma lista de contas-alvo, pode direcionar-se para essas contas através de uma combinação de táticas de geração de procura, como anúncios PPC, e-mail, eventos e contacto através do LinkedIn. 

O ABM é uma excelente tática para a geração de procura, pois permite personalizar o processo de vendas e garantir que a sua equipa de vendas dispõe de todas as informações necessárias para fechar a venda.

Incorpore dados de intenção

Por fim, otimize os seus esforços de ABM e o desempenho das campanhas de geração de procura recorrendo a dados de intenção para alcançar um ROI ainda maior.

Os dados de intenção são um tipo de inteligência de vendas que mostra quais os potenciais clientes ou empresas que estão ativamente a pesquisar em sites de terceiros. Quando os compradores se deparam com um problema, consultam a internet para encontrar uma solução e, muitas vezes, reduzem as suas opções antes de um vendedor conseguir falar com eles. Os dados de intenção indicam quando um potencial cliente começou a pesquisar produtos pouco depois de ter iniciado o processo (quando ainda há tempo para agir proativamente e contactá-lo primeiro).

Pode utilizar uma ferramenta como o ZoomInfo Intent para encontrar contas que pesquisam tópicos relevantes para a sua empresa através do consumo online de: 

• Avaliações e críticas de produtos
• Artigos de blogues
• Comparações de produtos
• Fóruns de discussão como o Quora
• Estudos de caso
• Notícias gerais

Se conseguir recolher e utilizar dados de intenção online, poderá alcançar os compradores muito mais cedo no processo, orientando a sua tomada de decisão antes de um concorrente se aperceber. Esta forma de inteligência de vendas representa uma enorme oportunidade para as marcas de comércio eletrónico que pensam no futuro. Os conhecimentos obtidos a partir destes dados podem reduzir os custos de aquisição de clientes, encurtar os ciclos de vendas, identificar oportunidades de venda cruzada e venda adicional, melhorar as conversões, etc. 

Gere procura para reforçar a tua marca e aumentar a receita 

Espero que, a esta altura, já tenha compreendido a importância de ter uma estratégia bem-sucedida de geração de procura para a sua marca de comércio eletrónico B2B. 

No mundo cada vez mais complexo de hoje, onde a atenção dos potenciais clientes pode ser direcionada para tantos canais diferentes todos os dias, é essencial saber como eliminar o ruído e gerar procura pelo seu produto. Pode ajudar a sua marca a atrair os clientes ideais e a aumentar a receita através da angariação de leads altamente qualificados. 

Para resumir o essencial desta publicação, apresentamos quatro estratégias de geração de procura e as táticas correspondentes que pode utilizar hoje:

Se se sentir inspirado, experimente algumas estratégias e táticas e deixe um comentário abaixo ou envie-me uma mensagem no LinkedIn. Quero saber mais sobre os resultados do seu marketing de geração de procura!

Não perca os mais recentes conhecimentos e estratégias de comércio eletrónico para a sua empresa: Subscreva hoje a newsletter da The Retail Exec.

Mais conteúdos excelentes sobre ECM:

• O que é o comércio eletrónico B2B? Tudo o que precisa de saber para a sua empresa
• 6 tendências essenciais do comércio eletrónico B2B
• 6 estratégias comprovadas de marketing para o comércio eletrónico B2B
• As 10 melhores plataformas de comércio eletrónico B2B