Wyjaśnienie 7 najskuteczniejszych kanałów sprzedaży e-commerce

Kanał sprzedaży to po prostu metoda, której używasz, aby zaprezentować swoje produkty klientom. Może to być sklep stacjonarny, firma katalogowa, partner hurtowy lub dowolny inny sposób umożliwiający klientom zakup Twoich produktów. 

Cyfrowy kanał sprzedaży to metoda, za pomocą której firmy e-commerce prezentują swoje produkty klientom online. Istnieje wiele różnych rodzajów kanałów sprzedaży e-commerce, a wraz z rozwojem firmy zarządzanie nimi może stać się bardziej skomplikowane, nawet przy najlepszym systemie zarządzania zapasami na wyciągnięcie ręki.

Istnieją trzy główne sposoby organizacji kanałów sprzedaży w firmie e-commerce. Są to kanał pojedynczy, wielokanałowy oraz zintegrowany wielokanałowy. 

• Pojedynczy kanał sprzedaży: Firma korzysta z jednej metody sprzedaży swoich produktów. Dobrym przykładem jest firma Amazon FBA oferująca produkty marki własnej, która sprzedaje wyłącznie na Amazonie i nie oferuje produktów w żadnym innym miejscu.
• Sprzedaż wielokanałowa: Firma sprzedaje swoje produkty w wielu kanałach niezależnie od siebie. Przykładem jest firma e-commerce, która sprzedaje na wielu platformach handlowych, w sklepach oraz w sklepie internetowym marki. Kanały nie są ze sobą w żaden sposób zintegrowane, ale wszystkie przyczyniają się do zwiększenia rozpoznawalności marki i sprzedaży.
• Zintegrowana sprzedaż wielokanałowa: Zintegrowany model sprzedaży wielokanałowej jest rozszerzoną wersją sprzedaży wielokanałowej, w której wszystkie różne kanały są ze sobą połączone w celu zapewnienia klientowi spójnego doświadczenia. Klient powinien mieć takie samo doświadczenie niezależnie od tego, gdzie robi zakupy, a podstawowe funkcje biznesowe, takie jak zarządzanie zapasami i zarządzanie zamówieniami, są połączone za pośrednictwem dowolnej platformy handlu zintegrowanego wielokanałowo.

Zintegrowana sprzedaż wielokanałowa to najbardziej zaawansowana strategia organizacji kanałów sprzedaży. W rzeczywistości większość firm korzysta z połączenia sprzedaży wielokanałowej i zintegrowanej sprzedaży wielokanałowej. Wynika to z faktu, że niektóre kanały łatwiej zintegrować z systemem niż inne. 

Nie oznacza to, że nie należy rozważać ich wykorzystania. Na przykład Etsy nie radzi sobie dobrze z umożliwianiem zewnętrznemu oprogramowaniu śledzenia zamówień klientów, ale jeśli sprzedajesz ręcznie wykonane produkty, prawdopodobnie będzie to dla Ciebie świetny kanał sprzedaży.

W tym przewodniku przyjrzymy się różnym kanałom sprzedaży i korzyściom związanym z każdym z nich, ale korzystanie z więcej niż jednego kanału wiąże się również z pewnymi ogólnymi korzyściami.

Sprzedawaj więcej

Główną korzyścią ze sprzedaży produktów w więcej niż jednym kanale jest większa liczba okazji do dokonania sprzedaży. 

Dotyczy to szczególnie marek kierujących swoją ofertę do młodszych kupujących, którzy znacznie częściej przemieszczają się między różnymi lokalizacjami i robią zakupy w różnych miejscach za pomocą wielu urządzeń.

Zwiększ swój zasięg

Oprócz większej liczby okazji do dokonania sprzedaży zyskujesz również możliwość poszerzenia grona odbiorców i zwiększenia zasięgu swojej marki. Wybierając nowe kanały sprzedaży, z większym prawdopodobieństwem dotrzesz do klientów z różnych grup demograficznych. 

Niektórzy klienci uwielbiają korzystać z określonego kanału i regularnie do niego wracają. Świetnym przykładem jest Amazon. Wskaźnik utrzymania klientów na poziomie 90% oznacza, że klienci będący członkami programu Prime prawdopodobnie korzystają z Amazona jako głównego kanału zakupów online. 

Tańszy rozwój firmy w internecie

Otwarcie nowych sklepów w innych krajach może być kosztowne. Korzystając z internetowych kanałów sprzedaży, takich jak platformy handlowe, możesz dotrzeć do nowych klientów bez konieczności otwierania nowych sklepów stacjonarnych i bez przeprowadzania dużej, kosztownej kampanii marketingowej mającej na celu pozyskanie nowych klientów. Możesz nawet skorzystać z bezpłatnego lub niedrogiego oprogramowania, takiego jak bezpłatne oprogramowanie do zarządzania zapasami, aby ograniczyć koszty.

Istnieje wiele różnych rodzajów kanałów sprzedaży e-commerce i ważne jest, aby wybrać odpowiednie, ponieważ na początku masz do dyspozycji ograniczoną ilość czasu i zasobów. W miarę rozwoju możesz rozważyć korzystanie z wielu kanałów aby naprawdę rozwinąć swoją markę.

Witryna e-commerce

Posiadanie własnej witryny internetowej jest najważniejszym kanałem sprzedaży, ale często nie jest najlepszym sposobem na rozpoczęcie działalności e-commerce. 

Powodem jest to, że pozyskiwanie ruchu może być kosztowne i czasochłonne. Kiedy zaczynałem działalność, wydałem kilka tysięcy dolarów na stworzenie naprawdę atrakcyjnej i wyjątkowej witryny, ale nie poświęciłem czasu na naukę pozyskiwania ruchu, co jest trudniejszą częścią. 

Jednak, jeśli masz już rozpoznawalną markę, posiadanie dobrej witryny jest niezwykle ważne ponieważ to Ty posiadasz swoich klientów. W przypadku niemal każdego innego kanału sprzedaży platforma lub internetowy rynek posiada dane klientów, więc sprzedaż online staje się bardzo transakcyjna. Rynek sprzedaje Twoje towary, a Ty otrzymujesz pieniądze.

Kiedy posiadasz własny ruch, możesz zbudować bazę klientów, co oznacza, że masz całą listę klientów stanowiących rynek docelowy, do którego możesz kierować premiery produktów, a także stworzyć lojalną grupę fanów uwielbiających Twoją markę. Ten rodzaj sprzedaży jest często nazywany sprzedażą bezpośrednio do konsumenta (czyli DTC), ponieważ sprzedajesz produkty bezpośrednio swoim klientom.

Sprzedaż między przedsiębiorstwami (czyli e-commerce B2B) polega na bezpośredniej sprzedaży innym firmom i również może odbywać się za pośrednictwem Twojej witryny. Wspaniałą cechą sprzedaży B2B jest to, że firmy często dokonują ponownych zakupów, co oznacza, że możesz pozyskać klienta na długi czas.

Zalety sprzedaży za pośrednictwem własnej witryny:

• Możesz stworzyć witrynę, która zaprezentuje Twoją markę.
• To Ty posiadasz klientów.
• Nie musisz płacić opłat.

Wady sprzedaży za pośrednictwem własnej witryny:

• Musisz pozyskać ruch na swoją witrynę.
• Nie możesz korzystać z szerokiej bazy klientów innych platform.
• Musisz samodzielnie zarządzać wszystkimi procesami związanymi z obsługą zamówień.

Internetowy rynek

Internetowy rynek e-commerce to platforma, na której właściciele firm e-commerce mogą sprzedawać swoje produkty. Pomyśl o nim jak o internetowej wersji targowiska, ale zamiast atrakcyjnego stoiska prezentującego towary masz oferty i strony sklepów, na których prezentujesz produkty.

Internetowe rynki oferują ogromny wybór produktów, a różne rodzaje rynków są przeznaczone dla różnych typów firm.

Jedną z głównych korzyści korzystania z internetowego rynku jest dostęp do jego klientów. Zazwyczaj mają one ogromną bazę klientów, co oznacza, że rozpoczęcie działalności online na internetowym rynku jest znacznie łatwiejsze niż założenie własnej witryny. 

Główną wadą korzystania z nich jest to, że internetowy rynek posiada klienta, przez co trudniej jest zbudować bazę lojalnych fanów. 

Kolejną wadą jest konieczność płacenia internetowemu rynkowi prowizji za sprzedaż produktów. Opłaty wynoszą od 5 do 25% ceny sprzedaży, dlatego ważne jest uwzględnienie ich w obliczeniach rentowności.

Kiedy zaczynałem działalność e-commerce, rozpocząłem sprzedaż online na Amazonie, następnie na Etsy, potem we własnej witrynie i w sprzedaży hurtowej. Rozpoczęcie działalności na internetowym rynku jest znacznie łatwiejsze i szybsze, ponieważ rynki te mają już klientów i platformę do zbudowania sklepu internetowego.

Istnieje ogromna liczba różnych rynków dla każdej wyobrażalnej niszy, ale do najważniejszych dla właścicieli firm e-commerce należą:

• Amazon: To największy internetowy rynek na świecie, działający w 19 krajach, ale wysyłający zamówienia do wielu kolejnych. Amazon jest rynkiem ogólnym, na którym można sprzedawać niemal każdy rodzaj produktu. Ma ogromną bazę klientów liczącą ponad 350 milionów członków, dlatego oferuje wiele możliwości uzyskania dużej liczby sprzedaży i zbudowania dużej firmy.
• eBay: Jeden z największych rynków na świecie. eBay tradycyjnie był używany jako serwis aukcyjny, na którym zwykli ludzie sprzedawali niepotrzebne produkty. Obecnie rozwinął się jednak w ogromny rynek dla firm e-commerce i, podobnie jak Amazon, jest rynkiem ogólnym, na którym można sprzedawać niemal każdy produkt. 
• Etsy: Etsy to rynek przeznaczony do sprzedaży produktów ręcznie wykonanych, vintage i rękodzieła. Wszystkie produkty na Etsy są wykonywane lub projektowane ręcznie. Jeśli sprzedajesz atrakcyjne przedmioty z kategorii wyposażenia domu lub dekoracji, może to być dla Ciebie świetny rynek.
• Walmart: Walmart to największa firma na świecie, która przyciąga sprzedawców z krajów spoza Stanów Zjednoczonych. Jedną z głównych korzyści sprzedaży w Walmart jest możliwość uzyskania opcji sprzedaży produktów w jego sklepach, co może być ogromną szansą.
• Inne rynki: Istnieje zbyt wiele różnych rynków, aby wymienić je wszystkie, ale interesujące przykłady to Wayfair, Not on the High St i Feel Unique. Niektóre z nich to platformy dropshippingowe, które pobierają prowizję po dokonaniu sprzedaży.

Sprzedaż na takich rynkach może być konkurencyjna, ponieważ produkty znajdują się obok wielu podobnych produktów, co daje klientom szeroki wybór. Rynki te mają jednak ogromne bazy klientów, dlatego jest na nich dużo miejsca na sprzedaż Twoich produktów.

Media społecznościowe

Media społecznościowe to nie tylko miejsce do oglądania zabawnych filmów z kotami czy udostępniania zdjęć ze ślubu znajomego. To również doskonała platforma do sprzedaży produktów.

Instagram, TikTok, Facebook i Pinterest to największe platformy sprzedażowe, a najlepsze w sprzedaży produktów na platformie społecznościowej jest to, że możesz prezentować naprawdę piękne zdjęcia i filmy pokazujące produkty w użyciu, dzięki czemu potencjalni klienci mogą zacząć wyobrażać sobie korzystanie z tych produktów. 

Możesz nawet dodać przycisk zakupu do swoich postów, dzięki czemu osoby znudzone i przeglądające kanały mediów społecznościowych mogą kupić Twoje produkty bezpośrednio na platformach, nawet bez wpisywania danych karty kredytowej.

Zalety:

• Sprzedaż w mediach społecznościowych nie wiąże się z opłatami takimi jak na internetowym rynku.
• Otrzymujesz pewne dane analityczne z platformy, które pozwalają mierzyć wyniki.
• Możesz zbudować dużą grupę obserwujących i zacząć sprzedawać więcej produktów.
• Możesz stworzyć wokół swojej marki poczucie wspólnoty.

Wady:

• Tworzenie nowych postów i utrzymanie aktualności może być czasochłonne.
• Reklamy PPC w mediach społecznościowych mogą być kosztowne.
• Musisz regularnie publikować, aby Twoje produkty pozostawały na górze kanałów mediów społecznościowych.

Powiązany artykuł: Jak korzystać z mediów społecznościowych w e-commerce: prosty przewodnik

Sprzedaż hurtowa

Sprzedaż hurtowa ma miejsce wtedy, gdy sprzedajesz produkty w dużych ilościach innej firmie, która następnie odsprzedaje je z zyskiem. Ogromną korzyścią sprzedaży hurtowej jest to, że Twoje produkty mogą pojawić się w sklepach detalicznych, dzięki czemu Twoja marka ma szansę dotrzeć do ogromnej liczby nowych klientów.

Hurtownicy to zazwyczaj większe firmy, które oczekują sprzedaży dużej liczby produktów, co daje Ci świetną możliwość sprzedaży produktów w dużych ilościach. 

Tradycyjnie hurtownicy współpracowali wyłącznie z markami, które były w stanie wyprodukować dużą liczbę produktów. Jednak na rynku pojawili się nowi hurtownicy, tacy jak Faire i Ankor Store, którzy sprzedają mniejsze ilości produktów hurtowych niezależnym sklepom detalicznym.

Zalety:

• Możesz sprzedawać ogromne ilości produktów.
• Twoje produkty mogą dotrzeć do nowej i większej grupy odbiorców.
• Sprzedaż produktów w sklepach detalicznych zapewnia Twojej marce wiarygodność.

Wady: 

• Musisz być w stanie wyprodukować dużą liczbę sztuk.
• Oddajesz część marży zysku.
• Nie posiadasz klienta.

Wyszukiwarki i PPC

Google Ads i Google Shopping stały się jednymi z najważniejszych kanałów sprzedaży dla marek e-commerce, ponieważ ponad 46% wyszukiwań produktów zaczyna się w Google.

Trudno jest uzyskać organicznie wysoką pozycję produktów w Google, ponieważ konkurujesz z ogromnymi markami. Dlatego potrzebujesz strategii PPC, która zapewni widoczność Twoich produktów.

Korzystając z Google Shopping, możesz uzyskać tysiące wyświetleń produktów, a wiele firm używa go jako głównego kanału sprzedaży. Umożliwia on również klientom kupowanie produktów bezpośrednio w Google, co zapewnia bardzo wygodne doświadczenie zakupowe. 

Główną wadą Google Ads i Google Shopping jest konieczność płacenia za wyświetlanie reklam. Upewnij się więc, że analiza słów kluczowych jest prawidłowa, aby uniknąć wydawania pieniędzy na niepotrzebne wyszukiwania.

Zalety:

• Możesz pozyskać tysiące klientów.
• Twoje produkty pojawiają się w wynikach wyszukiwania, kierując klientów do Twojej witryny. Daje Ci to dobrą możliwość sprzedaży krzyżowej.
• Będziesz posiadać dane klientów.
• Platformy DSP mogą pomóc w zarządzaniu i optymalizacji wydatków PPC (to jedna z wielu zalet platform DSP).

Wady:

• PPC może być kosztowne i czasochłonne, jeśli nie masz dobrej strategii.

Partnerstwa i influencerzy

Partnerstwa z influencerami mogą przyciągnąć do Twojej marki nowych odbiorców; stanowią one istotną część strategii marketingu cyfrowego. 

Influencerzy często mają fanów, którzy kupują wiele reklamowanych przez nich produktów. Gdy prawidłowo wybierzesz influencerów, ich grono fanów powinno odpowiadać Twojej grupie docelowej. 

Niektóre marki wykorzystały marketing influencerski do zwiększenia sprzedaży, poprawy skuteczności reklam, a nawet rozwinięcia własnej grupy obserwujących w mediach społecznościowych. Zazwyczaj influencer otrzymuje zniżkę, bezpłatne produkty lub wynagrodzenie za promowanie produktów. Influencerzy mogą być kosztowni, dlatego bardzo ważne jest wybranie osoby, której odbiorcy odpowiadają grupie, do której chcesz dotrzeć.

Istnieją agencje marketingu influencerskiego, które specjalizują się w zarządzaniu influencerami i łączeniu ich z wartościowymi markami. Jeśli chcesz działać samodzielnie, sugeruję zainteresowanie się oprogramowaniem do marketingu influencerskiego.

Zalety:

• Możesz korzystać z istniejącej grupy odbiorców.
• Może to być tańsze niż reklama.
• Influencerzy cieszą się dużym zaufaniem swoich odbiorców.

Wady:

• Musisz upewnić się, że treści tworzone przez influencera są zgodne z Twoją marką.
• Pozyskanie dobrego influencera może być kosztowne.

Powiązany artykuł: Dlaczego marketing influencerski w e-commerce jest niezbędną strategią dla Twojej firmy

Aplikacje zakupowe i urządzenia mobilne

Zakupy mobilne odpowiadają za prawie 45% sprzedaży online, co oznacza, że nie można ich ignorować. Aplikacje takie jak Wish, Shop by Shopify i Sephora to internetowe rynki przeznaczone specjalnie dla kupujących mobilnie. Inne rynki, takie jak Amazon, również mają dedykowane aplikacje mobilne. 

Podczas kierowania oferty do kupujących online ważne jest, aby upewnić się, że oferty i obrazy są zoptymalizowane pod kątem urządzeń mobilnych. Nawet jeśli sprzedajesz wyłącznie za pośrednictwem własnej witryny DTC, ważne jest, aby była ona responsywna i działała prawidłowo na telefonach (Google również bierze to pod uwagę podczas ustalania pozycji witryny w wynikach wyszukiwania).

Zalety: 

• Aplikacje zakupowe nie zawsze oferują wiele marek, dzięki czemu możesz wyróżnić się na tle konkurencji.
• Odsetek kupujących mobilnie cały czas rośnie, dlatego zwiększa się również grono odbiorców.

Wady:

• Ważne jest wybranie świetnych rynków z aplikacjami i unikanie sprzedaży na platformach, które nie pasują do Twojej marki.

Różne kanały sprzedaży są bardziej odpowiednie dla jednych firm niż dla innych. Przy podejmowaniu decyzji, na którym kanale sprzedaży się skoncentrować, należy wziąć pod uwagę kilka czynników, ponieważ zasoby są ograniczone. 

Kim są Twoi docelowi odbiorcy?

Etsy to idealny kanał, jeśli sprzedajesz produkty rękodzielnicze, ale nie sprawdzi się, jeśli sprzedajesz elektronikę. Feel Unique to świetny wybór dla nowych marek kosmetycznych, które chcą dotrzeć do szerokiego grona odbiorców. Zrozumienie swojej grupy docelowej pomoże Ci wybrać kanał, który pasuje do tożsamości Twojej marki (pomocny może być przewodnik HubSpot ).

Co robi Twoja konkurencja?

Przyjrzyj się konkurencji i sprawdź, gdzie sprzedaje swoje produkty. Jeśli Twoja konkurencja sprzedaje w sklepach detalicznych, możesz rozważyć sprzedaż hurtową. 

Jeśli odnosi sukcesy na platformach handlowych, możesz skorzystać z narzędzi takich jak Helium 10 i Jungle Scout, aby sprawdzić, ile sprzedaży generuje. Jeśli produkty Twojej konkurencji sprzedają się dobrze, istnieje duża szansa, że Twoje produkty również będą się dobrze sprzedawać.

WIĘCEJ ARTYKUŁÓW

• Czym jest logistyka zwrotna w zarządzaniu łańcuchem dostaw? Najlepsze praktyki i porady
• Czym jest analiza konkurencji w e-commerce i jak ją przeprowadzić (darmowy szablon)
• Najlepsze praktyki dotyczące zwrotów w e-commerce: obsługa i rozwiązania (poradnik)

Ile czasu i zasobów możesz przeznaczyć na rozwój?

Skalowanie firmy wymaga dużo czasu i zasobów, dlatego musisz skupić się na strategiach, które będą najbardziej skuteczne w rozwijaniu Twojej firmy. Musisz również upewnić się, że masz wystarczającą ilość zapasów, aby zrealizować wszystkie zamówienia, a także odpowiednią przepustowość magazynu, aby produkty dotarły do klientów.

Jaka jest Twoja strategia wielokanałowego e-commerce?

Gdy Twoja firma zacznie się rozwijać, będziesz mieć więcej platform do zarządzania. Oznacza to więcej zapytań do obsługi klienta, więcej zamówień do zrealizowania i więcej danych analitycznych do zrozumienia. Odpowiedni system zarządzania zamówieniami i oprogramowanie do wielokanałowego e-commerce znacznie to uproszczą.