I 7 canali di vendita e-commerce più efficaci spiegati

Un canale di vendita è semplicemente il metodo utilizzato per presentare i propri prodotti ai clienti. Può trattarsi di un negozio fisico, di un'azienda che vende tramite catalogo, di un partner all'ingrosso o di qualsiasi altro modo per convincere i clienti ad acquistare i propri prodotti. 

Un canale di vendita digitale è il metodo utilizzato dalle aziende di e-commerce per presentare i propri prodotti ai clienti online. Esistono molti tipi diversi di canali di vendita per l'e-commerce e, con la crescita dell'attività, questi possono diventare più complessi da gestire, anche con il miglior sistema di gestione dell'inventario a portata di mano.

Esistono tre modi principali per organizzare i canali di vendita della propria attività di e-commerce. Si tratta di canale singolo, multicanale e omnicanale. 

• Canale di vendita singolo: un'azienda utilizza un solo metodo per vendere i propri prodotti. Un buon esempio è un'attività Amazon FBA a marchio privato che vende semplicemente su Amazon e non vende prodotti altrove.
• Multicanale: quando un'azienda vende i propri prodotti su più canali separatamente. Un esempio è un'attività di e-commerce che vende su più mercati online, nei negozi e sul sito di e-commerce del marchio. I canali non sono integrati in alcun modo, ma contribuiscono tutti alla visibilità e alle vendite del marchio.
• Omnicanale: un modello omnicanale è una versione estesa della vendita multicanale, in cui tutti i diversi canali sono collegati per offrire al cliente un'esperienza integrata. Il cliente dovrebbe poter vivere la stessa esperienza indipendentemente da dove effettua i propri acquisti, mentre le funzioni aziendali fondamentali, come la gestione dell'inventario e la gestione degli ordini, sono tutte collegate tramite qualsiasi piattaforma di commercio omnicanale.

L'omnicanale è la strategia più avanzata per organizzare i propri canali di vendita. In realtà, la maggior parte delle aziende utilizza una combinazione di multicanale e omnicanale. Il motivo è che alcuni canali sono più facili da integrare in un sistema rispetto ad altri. 

Questo non significa che non si debba prendere in considerazione il loro utilizzo. Ad esempio, Etsy non consente in modo efficace ai software esterni di monitorare gli ordini dei clienti, ma se si vendono prodotti artigianali, probabilmente sarà un ottimo canale di vendita.

In questa guida esamineremo alcuni diversi canali di vendita e i vantaggi di ciascuno, ma esistono alcuni vantaggi generali nell'utilizzare più di un canale.

Vendi di più

Il principale vantaggio di vendere i tuoi prodotti su più di un canale è avere più opportunità di realizzare vendite. 

Questo è particolarmente vero per i marchi che si rivolgono agli acquirenti più giovani, che sono molto più propensi a spostarsi in luoghi diversi e fare acquisti in posti differenti utilizzando più dispositivi.

Amplia la tua portata

Oltre ad avere più opportunità di realizzare vendite, hai anche la possibilità di ampliare il tuo pubblico e migliorare la portata del tuo marchio. Scegliendo nuovi canali di vendita, è più probabile che tu trovi clienti appartenenti a fasce demografiche diverse. 

Alcuni clienti amano utilizzare un determinato canale e continuano a tornarci. Un ottimo esempio è Amazon. Ha un tasso di fidelizzazione dei clienti del 90% e i clienti iscritti a Prime sono propensi a utilizzare Amazon come principale canale per i loro acquisti online. 

Meno costoso espandere la tua attività online

Aprire nuovi negozi in altri Paesi può essere costoso. Utilizzando canali di vendita online come i marketplace, puoi raggiungere nuovi clienti senza dover aprire nuovi negozi fisici e senza dover avviare una costosa campagna di marketing per acquisire nuovi clienti. Puoi persino utilizzare software gratuiti o a basso costo, come il software gratuito per la gestione dell'inventario, per contenere i costi.

Esistono molti tipi diversi di canali di vendita per l'e-commerce ed è importante scegliere quelli giusti da utilizzare, poiché all'inizio si dispone solo di tempo e risorse limitati. Con la crescita dell'attività, potresti valutare l'utilizzo di più canali per far crescere davvero il tuo brand.

Sito web di e-commerce

Avere un sito web di proprietà è il canale di vendita più importante, ma spesso non è il modo migliore per avviare un'attività di e-commerce. 

Il motivo è che ottenere traffico può essere costoso e richiedere molto tempo. Quando ho avviato la mia attività, ho speso qualche migliaio di dollari per creare un sito web davvero bello e unico, ma non ho dedicato tempo a imparare come acquisire traffico, che è la parte difficile. 

Tuttavia, se hai già un brand riconoscibile, avere un buon sito web è estremamente importante perché sei tu a possedere i dati dei tuoi clienti. Con quasi ogni altro canale di vendita, la piattaforma o il marketplace possiede i dati dei clienti, quindi vendere online diventa molto transazionale. Il marketplace vende i tuoi prodotti e tu ricevi il denaro.

Quando possiedi il tuo traffico, puoi costruire una base clienti, il che significa avere un intero elenco di clienti come mercato di riferimento a cui lanciare i prodotti e dal quale creare una base di fan fedeli che ama il tuo brand. Questo tipo di vendita viene spesso chiamato vendita diretta al consumatore (o DTC), poiché vendi i prodotti direttamente ai tuoi clienti.

Vendita tra aziende (o e-commerce B2B) significa vendere direttamente ad altre aziende e può essere fatto anche attraverso il tuo sito web. Il grande vantaggio delle vendite e-commerce B2B è che le aziende effettuano spesso acquisti ripetuti, il che significa che puoi creare un cliente a lungo termine.

Vantaggi della vendita tramite il tuo sito web:

• Puoi creare un sito web che valorizzi il tuo brand.
• Sei tu a possedere i dati dei clienti.
• Non devi pagare commissioni.

Svantaggi della vendita tramite il tuo sito web:

• Devi portare traffico al tuo sito.
• Non puoi sfruttare l'ampia base clienti di altre piattaforme.
• Devi gestire autonomamente tutti i processi di gestione degli ordini.

Marketplace

Un marketplace di e-commerce è una piattaforma in cui i proprietari di attività di e-commerce possono vendere i propri prodotti. Immaginalo come la versione online di un mercato, ma invece di una bella bancarella che espone i tuoi prodotti, hai schede prodotto e pagine del negozio per mostrarli.

I marketplace offrono un'enorme varietà di prodotti in vendita e ne esistono diversi tipi per diversi tipi di aziende.

Uno dei principali vantaggi dell'utilizzo di un marketplace è l'accesso ai suoi clienti. Di solito hanno una base clienti enorme, il che rende molto più facile avviare un'attività online su un marketplace rispetto a un proprio sito web. 

Il principale svantaggio è che il marketplace possiede il cliente, quindi non è altrettanto facile costruire una base di clienti affezionati. 

L'altro aspetto negativo è che devi pagare commissioni al marketplace per vendere i tuoi prodotti. Le commissioni variano dal 5 al 25% del prezzo di vendita, quindi è importante includerle nei calcoli della redditività.

Quando ho avviato la mia attività di e-commerce, ho iniziato a vendere online su Amazon, poi su Etsy, quindi sul mio sito web e attraverso il commercio all'ingrosso. È molto più facile e veloce iniziare su un marketplace online, poiché dispone già dei clienti e della piattaforma per creare il tuo negozio online.

Esiste un numero enorme di marketplace diversi per ogni nicchia immaginabile, ma alcuni dei più importanti per i proprietari di attività di e-commerce sono:

• Amazon: è il marketplace più grande del mondo, opera in 19 Paesi e spedisce ordini in molti altri. Amazon è un marketplace generalista in cui puoi vendere quasi ogni tipo di prodotto. Ha una base clienti enorme, con oltre 350 milioni di membri, quindi offre molte opportunità per realizzare numerose vendite e costruire una grande attività.
• eBay: uno dei marketplace più grandi al mondo, eBay è stato tradizionalmente utilizzato come sito d'aste da persone comuni per vendere prodotti indesiderati. Tuttavia, oggi è diventato un enorme mercato per le attività di e-commerce e, come Amazon, è un marketplace generalista in cui puoi vendere quasi qualsiasi prodotto. 
• Etsy: Etsy è un marketplace per la vendita di articoli fatti a mano, vintage e di artigianato. Tutti i prodotti su Etsy sono realizzati o progettati a mano. Se vendi articoli graziosi nelle categorie dell'arredamento o della decorazione, potrebbe essere un ottimo mercato per te.
• Walmart: Walmart è la più grande azienda al mondo e sta attirando venditori da Paesi al di fuori degli Stati Uniti. Uno dei principali vantaggi della vendita su Walmart è che potresti avere l'opportunità di vendere i tuoi prodotti nei suoi negozi, il che potrebbe rappresentare una grande opportunità.
• Altri marketplace: ci sono troppi marketplace diversi per poterli elencare tutti, ma alcuni interessanti sono Wayfair, Not on the High St e Feel Unique. Alcuni di questi sono piattaforme di dropshipping che applicano una commissione quando viene effettuata una vendita.

Vendere su marketplace di questo tipo può essere competitivo, poiché i tuoi prodotti si trovano accanto a molti altri prodotti simili e i clienti hanno quindi un'ampia scelta. Tuttavia, hanno basi clienti enormi, quindi c'è molto spazio per vendere i tuoi prodotti.

Social media

I social media non servono solo a trovare esilaranti video di gatti o condividere le foto del matrimonio di un amico. Sono anche una piattaforma perfetta per vendere prodotti.

Instagram, TikTok, Facebook e Pinterest sono le piattaforme più importanti per la vendita e la cosa migliore del vendere prodotti su una piattaforma social è che puoi mostrare immagini e video davvero accattivanti dei tuoi prodotti in uso, così i potenziali clienti possono iniziare a immaginarsi mentre li utilizzano. 

Puoi persino aggiungere un pulsante per l'acquisto ai tuoi post, consentendo alle persone annoiate che controllano i propri feed social di acquistare direttamente i tuoi prodotti dalle piattaforme, senza dover inserire i dati della carta di credito.

Vantaggi:

• Vendere sui social media non comporta commissioni come accade su un marketplace.
• La piattaforma fornisce alcuni dati analitici per misurare le tue prestazioni.
• Puoi costruire un seguito numeroso e iniziare a vendere una quantità maggiore dei tuoi prodotti.
• Puoi creare un senso di comunità attorno al tuo brand.

Svantaggi:

• Creare nuovi post e rimanere rilevanti può richiedere molto tempo.
• Gli annunci PPC sui social media possono essere costosi.
• Devi pubblicare continuamente per mantenere i tuoi prodotti in cima ai feed dei social media.

Lettura correlata: Come usare i social media per l'e-commerce: una guida semplice

Commercio all'ingrosso

Il commercio all'ingrosso consiste nel vendere i propri prodotti in grandi quantità a un'altra azienda, che li rivende traendone un profitto. Un enorme vantaggio del commercio all'ingrosso è che i tuoi prodotti possono comparire nei negozi al dettaglio, dando al tuo brand la possibilità di raggiungere un'enorme quantità di nuovi clienti.

I grossisti sono generalmente aziende più grandi che si aspettano di vendere un numero elevato di prodotti, il che rappresenta un'ottima opportunità per vendere i tuoi prodotti in grandi quantità. 

Tradizionalmente, i grossisti lavoravano solo con brand in grado di produrre grandi quantità di prodotti. Tuttavia, sono entrati nel mercato nuovi grossisti, come Faire e Ankor Store, che vendono quantità più ridotte di prodotti all'ingrosso ai negozi al dettaglio indipendenti.

Vantaggi:

• Puoi vendere una quantità enorme di prodotti.
• I tuoi prodotti possono raggiungere un pubblico nuovo e più ampio.
• Vendere prodotti nei negozi al dettaglio conferisce buona credibilità al tuo brand.

Svantaggi: 

• Devi essere in grado di produrre un numero elevato di unità.
• Rinunci a una parte del margine di profitto.
• Non sei tu a possedere il cliente.

Motori di ricerca e PPC

Google Ads e Google Shopping sono diventati uno dei canali di vendita più importanti per i brand di e-commerce, poiché oltre il 46% delle ricerche di prodotti inizia su Google.

È difficile posizionare organicamente i propri prodotti su Google, poiché si compete con brand enormi; per questo è necessaria una strategia PPC per assicurarsi che i clienti vedano i propri prodotti.

Puoi ottenere migliaia di visualizzazioni per i tuoi prodotti utilizzando Google Shopping e molte aziende lo usano come canale di vendita principale. Consente inoltre ai clienti di acquistare i prodotti direttamente da Google, offrendo un'esperienza d'acquisto davvero semplice. 

Il principale svantaggio di Google Ads e Google Shopping è che devi pagare per comparire. Assicurati quindi che la ricerca delle parole chiave sia corretta, per evitare di spendere denaro in ricerche non necessarie.

Vantaggi:

• Puoi raggiungere migliaia di clienti.
• I tuoi prodotti compaiono nei risultati di ricerca, indirizzando i clienti al tuo sito web. Questo ti offre una buona opportunità di vendita incrociata.
• Sarai tu a possedere i dati dei clienti.
• Le piattaforme lato domanda possono aiutare a gestire e ottimizzare la spesa PPC (questo è uno dei numerosi vantaggi delle piattaforme lato domanda).

Svantaggi:

• Il PPC può essere costoso e richiedere molto tempo se non disponi di una buona strategia.

Collaborazioni e influencer

Le collaborazioni con gli influencer possono portare un nuovo pubblico al tuo brand e sono una componente importante delle strategie di marketing digitale. 

Gli influencer hanno spesso fan che li seguono e acquistano molti dei prodotti che pubblicizzano. Quando scegli correttamente gli influencer, il loro pubblico di fan dovrebbe corrispondere al tuo pubblico di riferimento. 

Alcuni brand hanno utilizzato l'influencer marketing per aumentare le vendite, migliorare le prestazioni degli annunci o persino far crescere il seguito del brand sui social media. In genere, un influencer riceve uno sconto, prodotti gratuiti o un pagamento per promuovere i tuoi prodotti. Gli influencer possono essere costosi, quindi è davvero importante sceglierne uno che abbia un pubblico che desideri raggiungere.

Esistono agenzie di influencer marketing specializzate nella gestione degli influencer e nel loro abbinamento con ottimi brand. Se vuoi procedere da solo, ti suggerisco di valutare un software per l'influencer marketing.

Vantaggi:

• Puoi utilizzare un pubblico già esistente.
• Può essere più economico della pubblicità.
• Gli influencer godono della fiducia del loro pubblico.

Svantaggi:

• Devi assicurarti che i contenuti creati dall'influencer siano in linea con il tuo brand.
• Ottenere un buon influencer può essere costoso.

Lettura correlata: Perché l'influencer marketing per l'e-commerce è una strategia indispensabile per la tua attività

App per gli acquisti e dispositivi mobili

Gli acquisti da dispositivi mobili rappresentano quasi il 45% delle vendite online, il che significa che non puoi ignorare lo shopping da mobile. App come Wish, Shop by Shopify e Sephora sono marketplace rivolti specificamente agli acquirenti da dispositivi mobili. Anche altri marketplace, come Amazon, dispongono di app mobili dedicate. 

Quando ti rivolgi agli acquirenti online, è importante assicurarti che le schede prodotto e le immagini siano ottimizzate per i dispositivi mobili. Anche se vendi esclusivamente tramite il tuo sito web DTC, è importante assicurarti che il sito sia responsive, in modo che funzioni perfettamente sui telefoni (Google tiene conto anche di questo quando posiziona un sito web nei risultati di ricerca).

Vantaggi: 

• Le app per gli acquisti non hanno sempre molti brand in vendita, il che significa che puoi distinguerti dalla concorrenza.
• La percentuale di acquirenti da dispositivi mobili cresce continuamente, quindi il pubblico è in espansione.

Svantaggi:

• È importante scegliere marketplace per app di qualità e non vendere su piattaforme non in linea con il tuo brand.

Alcuni canali di vendita sono più adatti a determinate attività rispetto ad altri. Ci sono alcuni fattori da considerare quando decidi su quale canale di vendita concentrarti, perché disponi solo di una quantità limitata di risorse. 

Chi è il tuo pubblico di riferimento?

Etsy è un canale perfetto se vendi prodotti fatti a mano, ma non è adatto se vendi prodotti elettronici. Feel Unique è ottimo per i nuovi marchi di prodotti di bellezza che vogliono ottenere visibilità presso un vasto pubblico. Conoscere il tuo pubblico di riferimento ti aiuterà a scegliere il canale più adatto all’identità del tuo marchio (ecco una guida di Hubspot che può aiutarti).

Cosa sta facendo la concorrenza?

Osserva la concorrenza e verifica dove vende i propri prodotti. Se la concorrenza vende nei negozi al dettaglio, potresti prendere in considerazione la vendita all’ingrosso. 

Se sta ottenendo successo sui marketplace, puoi utilizzare alcuni strumenti, come Helium 10 e Jungle Scout per verificare quante vendite sta realizzando. Se i prodotti della concorrenza vendono bene, è molto probabile che anche i tuoi prodotti avranno buone vendite.

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Quanto tempo e quante risorse hai a disposizione per la crescita?

Far crescere un’attività richiede molto tempo e molte risorse, quindi devi assicurarti di concentrarti sulle strategie più efficaci per far crescere la tua attività. Devi inoltre assicurarti di avere scorte sufficienti per evadere tutti gli ordini e una capacità di magazzino adeguata per fare in modo che le scorte arrivino ai clienti.

Qual è la tua strategia di e-commerce multicanale?

Quando la tua attività inizia a crescere, avrai più piattaforme da gestire. Questo significherà un numero maggiore di richieste al servizio clienti, più ordini da evadere e più dati analitici da comprendere. Avere il giusto sistema di gestione degli ordini e il giusto software di e-commerce multicanale semplificherà enormemente queste attività.