Live-ostaminen: trendit, vinkit & esimerkit
Suoratoistoshoppailu muuttaa Kiinan verkkokauppamaisemaa. Ennusteiden mukaan Kiinan suoratoistoshoppailusektori saavuttaa 720 miljardin dollarin arvon vuonna 2023, ja sen osuus on nyt yli 10 % verkkokaupan liikevaihdosta.
Joka vuosi suoratoistoshoppailun ympärillä oleva hype saavuttaa huippunsa syksyllä. Lokakuun 24. päivänä 2022, Taobaon Double 11 -ostosfestivaalin ennakkomyynnin ensimmäisenä päivänä, Kiinan suoratoistoshoppailun superjuontaja Austin Li keräsi 460 miljoonaa katsojaa ja rikkoi edellisenä vuonna tekemänsä myyntiennätyksen myymällä tiettävästi 2,9 miljardin dollarin arvosta tuotteita 10 tunnin lähetyksen aikana.
Suoratoistoshoppailusta on tullut merkittävä osa Kiinan Double 11 -ostosjuhlaa (eli marraskuun 11. päivää). Vaikka suoratoistoshoppailu ei ole muualla maailmassa saavuttanut aivan samanlaista suosiota, Forbes ennustaa Yhdysvaltojen suoratoistoshoppailumarkkinoiden saavuttavan 57 miljardin dollarin liikevaihdon vuonna 2025.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Tässä artikkelissa kerromme, mitä suoratoistoshoppailu on, miten se toimii ja miten verkkokauppasi strategia kannattaa valmistella tulevaa kasvubuumiä varten.
Mitä suoratoistoshoppailu on?
Yksinkertaisesti sanottuna suoratoistoshoppailu on televisiossa toimivien QVC:n kaltaisten ostoskanavien digitaalinen versio. Juontajat esiintyvät suorassa lähetyksessä kuvaillakseen, arvioidakseen ja esitelläkseen tuotteita sekä myydäkseen niitä yleisölleen tarjoushintaan suoraan linkkien kautta.
Toisin kuin perinteinen ostoskanava, suoratoistoshoppailua harjoitetaan useilla eri alustoilla, kuten verkkokauppasovelluksissa, sosiaalisen median alustoilla ja verkkosivustoilla. Asiakkaat napsauttavat toimintakehotuspainiketta puhelinsoiton sijaan tehdäkseen ostoksen.
Bilibili, joka tunnetaan myös nimillä B Station ja ”Kiinan YouTube”, oli viimeisin omaa suoratoistoshoppailutoimintoaan kehittänyt palvelu. Vain muutama päivä ennen vuoden 2022 Double 11 -tapahtumaa se pyrki nappaamaan osansa ostosjuhlan tuotoista.
Suoratoistoshoppailu sai alkunsa perinteisillä verkkosivustoilla järjestetyistä suorista muotinäytöksistä lähes 20 vuotta sitten. Vuonna 2015 Alibaba Group toi sen ensimmäisenä mobiililaitteille, minkä jälkeen se on laajentunut nopeasti Kiinassa. Pandemia vauhditti suoratoistoshoppailun suosiota entisestään, kun sulkutoimet lisäsivät verkkokaupan ja viihdepalvelujen kysyntää. Tänä päivänä suoratoistoshoppailusta on tullut olennainen osa Kiinan verkkokauppamaisemaa.
Tämä selittää osittain, miksi asiantuntijat ovat odottaneet sosiaalisen kaupankäynnin kypsyvän nopeasti Yhdysvalloissa ja muualla maailmassa. Suuret toimijat ryhtyvät toimiin. Sosiaaliset verkostot ja verkkokauppa-alustat, kuten YouTube, Amazon (Amazon Live) ja TikTok, investoivat voimakkaasti suoratoistoshoppailutyökaluihin. Myös jälleenmyyjät ja brändit ovat lähteneet mukaan. Nordstrom lanseerasi oman suorien tapahtumien alustansa, kun taas Forever 21 ja Macy’s kuuluvat niihin yrityksiin, jotka lisäsivät suoratoistoshoppailun sovelluksiinsa.
Miten suoratoistoshoppailu toimii?
Suoratoistoshoppailu on muuttanut ostajan polkua ja muokannut vähittäiskaupan toimintaympäristöä. Se palauttaa perinteisten kivijalkamyymälöiden henkilökohtaisen asiakaskokemuksen ja tarjoaa samalla verkkokaupan helppouden ja mukavuuden.
Suoratoistoshoppailun ekosysteemi koostuu neljästä osasta:
- Brändit tuovat tuotteet.
- Kuluttajat tekevät päätökset
- Alustat tarjoavat lähetysympäristön ja käsittelevät tilaukset.
- Ja juontajat, jotka ovat tämän järjestelmän avainhenkilöitä, yhdistävät kaikki osat toisiinsa.
Kuka tahansa voi toimia suoratoistolähetyksen juontajana. Esimerkkejä ovat ammattistriimaajat, julkkikset, keskeiset mielipidevaikuttajat (KOL:t), brändien perustajat ja yritysjohtajat. Juontajana voit olla myös sinä tai minä.
Kaikki eivät kuitenkaan voi menestyä. Menestyvän juontajan ominaisuuksia ovat asiantuntemus, ammattimaisuus, aitous, mukaansatempaavuus sekä kyky luoda yhteyksiä yleisöönsä ja rakentaa sen luottamusta.
Austin Li täyttää kaikki nämä kriteerit. Hän tuli alun perin tunnetuksi myymällä huulipunaa videolähetyksissä. Hän erottui joukosta henkilönä, joka tuntee huulipunat läpikotaisin, mukaan lukien niiden sävyt, koostumuksen, pakkaukset ja niin edelleen. Hän testasi jokaisen huulipunan esitelläkseen sen todellisen värin huulillaan, mikä puhutteli huulipunan käyttäjiä ja lisäsi heidän luottamustaan ostopäätöstä tehdessään.
Eräässä kuuden tunnin suoratoistolähetyksessä hän testasi 300 huulipunaa. “En tunne enää huuliani", hän myönsi lähetyksen jälkeen.
Lopputulos? Hän myi 15 000 huulipunaa viidessä minuutissa.
Se ei ole yksisuuntainen väylä. Yleisöä kannustetaan osallistumaan chat- ja reaktiotoimintojen kautta. He voivat jättää kommentteja, jakaa omia kokemuksiaan ja esittää kysymyksiä juontajille. He voivat olla vuorovaikutuksessa myös muiden katsojien kanssa.
Arvontoja, lahjoja, julkkisvierailuja ja rajoitettua saatavuutta käytetään usein liveshoppailutilaisuuksissa monipuolisen yleisön houkuttelemiseksi, kiinnostuksen herättämiseksi ja myynnin kasvattamiseksi.
Mikä on liveshoppailun ihanteellinen yleisö?
Voisi olettaa, että liveshoppailun yleisö koostuu milleniaaleista ja Z-sukupolvesta – nuoremmista ihmisistä, jotka tuntevat internetmaailman, suoratoiston ja mobiililaitteet paremmin. Mutta tämä ei ole täysin totta.
Jokainen internetiin pääsevä on liveshoppailun ihanteellinen yleisö.
Se ei ole liioittelua. Vuonna 2021 tehdyn kyselyn mukaan kaksi kolmasosaa kiinalaisista kuluttajista osti tuotteita videostriimin kautta edellisen vuoden aikana. Liveshoppailun käsite on tuttu monille katsojasukupolville alakouluikäisistä eläkeläisiin.
Esimerkiksi huiveja myyneen livestriimaussession osallistujista suurin osa oli vähintään 60-vuotiaita naisia. He nauttivat siitä, että juontajat ja mallit opettivat heille erilaisia tapoja käyttää huivia. Heidän ei tarvinnut olla teknisesti taitavia tehdäkseen ostoksen näissä sessioissa Kiinan helppojen, nopeiden ja helposti käytettävien mobiilimaksuvaihtoehtojen ansiosta.
3 vinkkiä liveshoppailusession aloittamiseen
Liveshoppailun maailmaan pääsemiselle ei ole korkeaa kynnystä. Kuka tahansa matkapuhelimen omistava voi aloittaa suoran lähetyksen. Onnistuneen session tai kanavan toteuttaminen vaatii kuitenkin enemmän.
Vinkki 1: Etsi oikea juontaja
Edellä mainittujen ominaisuuksien lisäksi yrityksen on löydettävä juontaja, joka tuntee sen brändin ja tuotteet. Jos teet yhteistyötä vaikuttajan kanssa, varmista, että hänellä on samanlainen kohdeyleisö kuin sinulla.
Kumppanuuden luominen huipputason juontajien kanssa on uusille brändeille suositeltavaa. Liveshoppailu on enemmän kuin voiton tuottaja. Se on loistava sisältömarkkinointistrategia bränditietoisuuden rakentamiseen ja kysynnän lisäämiseen.
Kuluttajat näkevät liveshoppailun mahdollisuutena tutustua uusiin brändeihin ja kokeilla niiden tuotteita kohtuulliseen hintaan. Austin Lin tiedetään toimineen katalysaattorina useille kiinalaisille kauneusbrändeille, joita arvostetaan nykyään suuresti.
Vinkki 2: Etsi optimaalinen alusta
Näemme hedelmänviljelijöiden menestyvän poikkeuksellisen hyvin, kun he lähettävät suoraa kuvaa omista hedelmätarhoistaan. Heillä ei ole muita välineitä kuin puhelin. He poimivat puusta omenan tai appelsiinin, kuorivat sen ja haukkaavat siitä suuren palan osoittaakseen, kuinka tuore ja mehukas hedelmä on. Ihmiset rakastavat tällaisia esityksiä ja ovat valmiita maksamaan suoraan tilalta saatavista tuoreista tuotteista.
Näille pienyritysten omistajille parhaan liveshoppailualustan valitseminen on ratkaisevan tärkeää. Täysimittaisella verkkokauppa-alustalla on infrastruktuuri, jonka avulla tuotteiden ja kanavien aikatauluttaminen, tilausten käsittely ja tuotteiden nopea toimittaminen asiakkaiden kotiovelle onnistuvat.
Suositeltavaa luettavaa: 10 helppokäyttöisintä verkkokauppa-alustaa
Vinkki 3: Tarjoa suuri alennus
Kuluttajien ollessa yhä vähemmän brändiuskollisia ja hintatietoisempia monet tavoittelevat hyvää tarjousta. Tämän seurauksena brändien perustajien ja yritysten toimitusjohtajien järjestämät liveshoppailutapahtumat ovat aina suuri menestys.
He ovat brändin ja sen toimialan asiantuntijoita. Päätöksentekijöinä heidän odotetaan myös tarjoavan katsojilleen suurempia alennuksia, mikä edistää heräteostoksia ja tuottaa yrityksille valtavia tuloja.
Kun kiinalaisen ilmastointilaitemerkki Green puheenjohtaja Dong Mingzhu aloitti livestriimauksen vuonna 2020, hän tarjosi ilmastointilaitteitaan lähes puoleen hintaan. Hän toteutti kyseisenä vuonna 13 livestriimausohjelmaa ja saavutti 47.6 miljardin RMB:n (6.6 miljardin USD:n) myynnin.
Hyppää livestriimausaallon kyytiin ajoissa
On vain ajan kysymys, milloin liveshoppailu kukoistaa täysin muuallakin maailmassa.
Perinteisten myynti- ja markkinointikanavien tuottaessa heikkoja konversioasteita, suoratoistokauppa on yksi parhaista tavoista tavoittaa samanhenkiset katsojat ja nopeuttaa heidän etenemistään konversiosuppilossa tietoisuudesta ostamiseen. Se saattaa olla uusin ja tehokkain trendi monille yrityksille, joilla on vaikeuksia kasvattaa yleisöjään.
Jos haluat oppia lisää suoratoistokaupasta ja saada uusimmat verkkokauppavinkit, ohjelmistosuositukset ja paljon muuta, tilaa The Retail Exec -uutiskirje.
