Los 7 canales de ventas de comercio electrónico más efectivos explicados

Un canal de venta es simplemente el método que utilizas para poner tus productos frente a tus clientes. Esto puede ser una tienda física, una empresa de catálogos, un socio mayorista o cualquier otra forma de lograr que los clientes compren tus productos. 

Un canal de venta digital es el método que las empresas de ecommerce utilizan para mostrar sus productos a los clientes en línea. Existen muchos tipos diferentes de canales de venta para el comercio electrónico y, a medida que tu negocio crece, estos pueden volverse más difíciles de gestionar incluso con el mejor sistema de gestión de inventario al alcance de tu mano.

Existen tres formas principales de organizar los canales de venta de tu negocio ecommerce. Estas son: canal único, multicanal y omnicanal. 

• Canal de venta único: Una empresa utiliza un solo método para vender sus productos. Un buen ejemplo es un negocio de Amazon FBA Private Label que simplemente vende en Amazon y no vende productos en ningún otro lugar.
• Multicanal: Cuando una empresa vende sus productos en múltiples canales por separado. Un ejemplo es una empresa de ecommerce que vende en varios mercados online, en tiendas físicas y en el sitio ecommerce de la marca. Los canales no están integrados de ninguna manera, pero todos contribuyen a la visibilidad y ventas de la marca.
• Omnicanal: Un modelo omnicanal es una versión ampliada de la venta multicanal, donde todos los diferentes canales están conectados para ofrecer una experiencia integrada al cliente. El cliente debe poder tener la misma experiencia sin importar dónde compre y funciones empresariales clave como la gestión de inventario y la gestión de pedidos están todas conectadas a través de cualquier plataforma de comercio omnicanal.

Omnicanal es la estrategia más avanzada para organizar tus canales de venta. En realidad, la mayoría de los negocios utilizan una combinación de multicanal y omnicanal. Esto se debe a que algunos canales son más fáciles de integrar en un sistema que otros. 

Esto no significa que no debas considerar usarlos. Por ejemplo, Etsy no facilita el rastreo de pedidos de clientes con ningún software externo, pero si vendes productos hechos a mano, probablemente será un excelente canal de venta para ti.

En esta guía, vamos a analizar algunos canales de venta diferentes y los beneficios de cada uno, pero existen ventajas generales al utilizar más de un canal.

Vende más

El principal beneficio de vender tus productos en más de un canal es que tienes más oportunidades de concretar ventas. 

Esto es especialmente cierto para las marcas que se dirigen a compradores jóvenes, quienes tienen mucha más tendencia a cambiar de lugar y comprar en diferentes sitios utilizando varios dispositivos.

Amplía tu alcance

Además de tener más oportunidades de vender, también tienes la posibilidad de ampliar tu audiencia y mejorar el alcance de tu marca. Al elegir nuevos canales de venta, es más probable que encuentres clientes de distintos perfiles demográficos. 

Algunos clientes prefieren usar un canal específico y lo siguen utilizando constantemente. Un gran ejemplo de esto es Amazon. Ellos tienen una tasa de retención de clientes del 90% y los clientes que son miembros Prime suelen usar Amazon como su principal canal de compras en línea. 

Expandir tu negocio en línea es más barato

Abrir nuevas tiendas en otros países puede ser costoso. Al utilizar canales de venta online como los marketplaces, puedes llegar a nuevos clientes sin tener que abrir nuevas tiendas físicas y sin tener que hacer una gran y costosa campaña de marketing para conseguir nuevos clientes. Incluso puedes aprovechar programas gratuitos o de bajo coste, como software gratuito de gestión de inventario, para mantener bajos los costes.

Existen muchos tipos diferentes de canales de venta para ecommerce, y es importante elegir los adecuados ya que al principio solo cuentas con tiempo y recursos limitados. A medida que tu empresa crezca, podrías considerar usar múltiples canales para hacer crecer realmente tu marca.

Sitio web de ecommerce

Tener tu propio sitio web es el canal de ventas más importante, pero a menudo no es la mejor manera de empezar un negocio de comercio electrónico. 

La razón de esto es que conseguir tráfico puede ser caro y requerir mucho tiempo. Cuando empecé mi negocio, gasté unos cuantos miles de dólares en crear un sitio web bonito y único, pero no dediqué nada de tiempo a aprender cómo conseguir tráfico, que es la parte difícil. 

Sin embargo, si ya tienes una marca reconocida, tener un buen sitio web es súper importante ya que eres dueño de tus clientes. Con casi todos los otros canales de venta, la plataforma o el marketplace son dueños de los datos de los clientes, por lo que vender online se vuelve algo muy transaccional. El marketplace vende tus productos y tú recibes el dinero.

Cuando eres dueño de tu propio tráfico, puedes construir una base de clientes, lo que significa que tienes toda una lista de compradores como mercado objetivo para lanzar productos y desde donde puedes crear una base de fans leales que aman tu marca. Este tipo de ventas suele llamarse directa al consumidor (o DTC), ya que vendes productos directamente a tus clientes.

Business-to-business (o B2B ecommerce) es vender directamente a otras empresas, y esto también se puede hacer a través de tu sitio web. Lo mejor de las ventas B2B es que las empresas suelen realizar compras repetidas, lo que te permite crear clientes a largo plazo.

Ventajas de vender a través de tu propio sitio web:

• Puedes crear un sitio web que resalte tu marca.
• Eres dueño de los clientes.
• No tienes que pagar comisiones.

Desventajas de vender a través de tu propio sitio web:

• Debes atraer tráfico a tu web.
• No puedes aprovechar la amplia base de clientes de otras plataformas.
• Debes gestionar todos los procesos de gestión de pedidos tú mismo.

Marketplace

Un marketplace de ecommerce es una plataforma donde los propietarios de negocios pueden vender sus productos. Piensa en él como una versión online de un mercado, pero en vez de un bonito puesto donde exhibes tus productos, tendrás listados y páginas de tienda para mostrar tus productos.

Los marketplaces tienen una enorme variedad de productos a la venta, y existen diferentes tipos de marketplaces para distintos tipos de negocios.

Uno de los principales beneficios de usar un marketplace es que accedes a su base de clientes. Normalmente cuentan con una base de compradores enorme, lo que facilita mucho empezar un negocio online en un marketplace que en tu propio sitio web. 

La principal desventaja es que el marketplace es dueño del cliente, así que no es tan sencillo construir una base de fans para tu marca. 

El otro aspecto negativo es que debes pagar comisiones al marketplace por vender tus productos. Las comisiones varían entre el 5% y el 25% del precio de venta, así que es importante que tomes en cuenta estos costes en tus cálculos de rentabilidad.

Cuando empecé mi negocio de ecommerce, primero vendí online en Amazon, luego Etsy, después en mi propio sitio web y finalmente al por mayor. Es mucho más fácil y rápido empezar en un marketplace online, ya que ya cuentan con los clientes y la plataforma para crear tu tienda online.

Hay infinidad de marketplaces para cada nicho que puedas imaginar, pero algunos de los más importantes para emprendedores de ecommerce son:

• Amazon: Es el marketplace más grande del mundo, opera en 19 países y hace envíos a muchos más. Amazon es un marketplace generalista donde puedes vender casi cualquier tipo de producto. Cuenta con una base de clientes enorme, con más de 350 millones de miembros, así que hay muchas oportunidades para conseguir muchas ventas y construir un gran negocio.
• eBay: Uno de los marketplaces más grandes del mundo, eBay ha sido tradicionalmente usado como sitio de subastas para que cualquier persona venda productos que ya no necesita. Sin embargo, ahora se ha convertido en un gran mercado para negocios de ecommerce y, al igual que Amazon, es generalista y puedes vender casi cualquier producto. 
• Etsy: Etsy es un marketplace para vender artículos hechos a mano, vintage o de manualidades. Todos los productos en Etsy son artesanales o diseñados a mano. Si vendes productos bonitos en categorías de decoración o menaje, puede ser un gran mercado para ti.
• Walmart: Walmart es la empresa más grande del mundo y está atrayendo vendedores de fuera de EE.UU. Uno de los principales beneficios de vender en Walmart es que quizá te den la oportunidad de vender tus productos directamente en sus tiendas, lo que puede ser una gran oportunidad.
• Otros marketplaces: Hay demasiados para nombrarlos todos, pero algunos interesantes son Wayfair, Not on the High St y Feel Unique. Algunos de estos son plataformas de dropshipping que cobran una comisión cuando se produce una venta.

Vender en marketplaces como estos puede ser competitivo, ya que tus productos comparten espacio con muchos otros similares, lo que le da al cliente mucha variedad donde elegir. Sin embargo, tienen una enorme base de clientes, así que hay espacio para vender tus productos.

Redes sociales

Las redes sociales no solo son sitios para ver vídeos divertidos de gatos o compartir fotos de la boda de tus amigos. También son una plataforma perfecta para vender productos.

Instagram, TikTok, Facebook y Pinterest son las plataformas más grandes para vender, y lo mejor de vender productos en una red social es que puedes mostrar fotos y vídeos atractivos de tus productos en acción, así que los posibles clientes pueden empezar a imaginarse usándolos. 

Puedes incluso añadir un botón de compra a tus publicaciones, lo que permite que personas que navegan aburridas sus redes sociales puedan adquirir tus productos directamente desde la plataforma sin ni siquiera tener que introducir los datos de su tarjeta.

Ventajas:

• Vender en redes sociales no tiene comisiones como ocurre en un marketplace.
• Recibes algunas métricas para medir tu desempeño.
• Puedes construir una gran comunidad y así vender más productos.
• Puedes crear un sentimiento de comunidad en torno a tu marca.

Desventajas:

• Puede llevar mucho tiempo crear nuevas publicaciones y mantenerse relevante.
• Los anuncios PPC en redes sociales pueden ser costosos.
• Debes publicar constantemente para mantener tus productos en la parte superior de los feeds de redes sociales.

Lectura relacionada: Cómo usar las redes sociales para el ecommerce: Una guía fácil

Venta al por mayor

La venta al por mayor consiste en vender tus productos en grandes cantidades a otra empresa, que luego los vende obteniendo un beneficio. Una gran ventaja de la venta al por mayor es que tus productos pueden aparecer en tiendas físicas, lo que le da a tu marca la oportunidad de llegar a una gran cantidad de nuevos clientes.

Por lo general, los mayoristas son empresas grandes que esperan vender un elevado número de productos, lo que representa una gran oportunidad para que puedas vender en grandes cantidades. 

Tradicionalmente, los mayoristas solo trabajaban con marcas que podían fabricar muchos productos. Sin embargo, han surgido nuevos mayoristas como Faire y Ankor Store, que venden cantidades más pequeñas a tiendas independientes.

Ventajas:

• Puedes vender una gran cantidad de productos.
• Tus productos llegarán a una nueva y mayor audiencia.
• Vender en tiendas físicas le otorga credibilidad a tu marca.

Desventajas: 

• Debes poder producir grandes cantidades de unidades.
• Cedes parte de tu margen de beneficio.
• No eres el dueño del cliente.

Motores de búsqueda y PPC

Google Ads y Google Shopping se han convertido en uno de los canales de ventas más importantes para las marcas de ecommerce, ya que más del 46% de las búsquedas de productos comienzan en Google.

Es difícil posicionar tus productos de manera orgánica en Google porque competirás contra grandes marcas, por eso necesitas una estrategia PPC para asegurarte de que los clientes vean tus productos.

Puedes conseguir miles de visualizaciones de tus productos usando Google Shopping, y muchos negocios lo usan como su principal canal de ventas. Además, permite que tus clientes compren directamente desde Google, lo que hace que la experiencia sea súper fácil. 

El principal inconveniente de Google Ads y Google Shopping es que tienes que pagar para aparecer. Así que asegúrate de realizar bien tu investigación de palabras clave para no gastar dinero en búsquedas innecesarias.

Ventajas:

• Puedes conseguir miles de clientes.
• Tus productos aparecen en los resultados de búsqueda, dirigiendo tráfico a tu web. Esto te da una buena oportunidad para ventas adicionales.
• Serás dueño de los datos de los clientes.
• Las plataformas de demanda pueden ayudarte a gestionar y optimizar el gasto en PPC (es una de las ventajas de las plataformas de demanda).

Desventajas:

• El PPC puede ser caro y requerir mucho tiempo si no tienes una buena estrategia.

Colaboraciones y personas influyentes

Las colaboraciones con influencers pueden traer una nueva audiencia a tu marca; son una parte importante de las estrategias de marketing digital. 

Los influencers suelen tener seguidores fieles que compran muchos productos que ellos anuncian. Si eliges influencers correctamente, su audiencia debería coincidir con tu público objetivo. 

Algunas marcas han usado el marketing de influencers para aumentar ventas, mejorar el rendimiento de sus anuncios o incluso hacer crecer la propia audiencia en redes sociales de la marca. Por lo general, un influencer recibe un descuento, productos gratis o un pago para promocionar tus productos. Los influencers pueden ser costosos, así que es importante elegir a uno cuya audiencia te interese.

Existen agencias de influencers que se especializan en gestionar relaciones y conectar marcas con influencers. Si prefieres hacerlo por tu cuenta, te sugiero investigar software de marketing de influencers.

Ventajas:

• Puedes aprovechar una audiencia ya existente.
• Puede ser más barato que la publicidad tradicional.
• Los influencers tienen gran credibilidad con su público.

Desventajas:

• Debes asegurarte de que el contenido que cree el influencer esté alineado con tu marca.
• Puede resultar costoso conseguir un buen influencer.

Lectura relacionada: Por qué el marketing de influencers es una estrategia necesaria para tu ecommerce

Apps de compras y dispositivos móviles

Las compras desde el móvil representan casi el 45% de las ventas online, lo que significa que no puedes ignorar el canal móvil. Apps como Wish, Shop by Shopify y Sephora son marketplaces dirigidos específicamente a usuarios de móviles. Otros como Amazon también cuentan con sus propias apps. 

Cuando te diriges a compradores online es importante que te asegures de que tus listados e imágenes estén optimizados para dispositivos móviles. Incluso si solo vendes a través de tu web DTC, es importante asegurarte de que tu web sea responsiva para funcionar perfectamente en móviles (Google también lo tiene en cuenta para el posicionamiento).

Ventajas: 

• Las apps de compras no suelen tener tantas marcas, por lo que puedes destacar frente a la competencia.
• El porcentaje de compradores desde el móvil sigue creciendo, así que la audiencia también aumenta.

Desventajas:

• Es importante elegir bien los marketplaces en apps y evitar plataformas que no encajen con tu marca.

Diferentes canales de ventas son más adecuados para algunos negocios que para otros. Hay varios factores que debes considerar a la hora de decidir en qué canal de ventas concentrarte porque solo tienes una cantidad limitada de recursos. 

¿Quién es tu público objetivo?

Etsy es un canal perfecto si vendes productos hechos a mano, pero no es adecuado si vendes electrónicos. Feel Unique es ideal para nuevas marcas de belleza que quieren exponerse a una gran audiencia. Entender quién es tu público objetivo te ayudará a elegir el canal que encaje con la identidad de tu marca (aquí tienes una guía de Hubspot que puede ayudarte).

¿Qué está haciendo tu competencia?

Observa a tu competencia y analiza dónde están vendiendo sus productos. Si tu competencia vende en tiendas minoristas, entonces tal vez quieras considerar la venta al por mayor. 

Si están teniendo éxito en marketplaces, existen algunas herramientas como Helium 10 y Jungle Scout que puedes usar para ver cuántas ventas están generando. Si los productos de tu competencia se venden bien, es muy probable que los tuyos también lo hagan.

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¿Cuánto tiempo y recursos tienes para crecer?

Escalar un negocio requiere mucho tiempo y recursos, así que debes asegurarte de centrarte en las estrategias que sean más eficaces para hacer crecer tu negocio. También necesitas asegurarte de tener suficiente stock para cubrir todos los pedidos y capacidad en tu almacén para garantizar que el producto llegue a tus clientes.

¿Cuál es tu estrategia multicanal de ecommerce?

Cuando tu negocio empieza a crecer, tendrás más plataformas que gestionar. Esto supone más consultas de atención al cliente, más pedidos por cumplir y más análisis de datos que interpretar. Contar con el sistema de gestión de pedidos y el software para ecommerce multicanal adecuados simplificará todo este proceso y lo hará mucho más manejable.