Recientemente encontré un informe de Litmus que afirma que el 62 % de los equipos de marketing tarda dos semanas o más en crear un solo correo electrónico.
Ummm… es mucho esfuerzo—pero, curiosamente, es un esfuerzo bien invertido.
El mismo informe revela que el 41 % de los líderes de marketing considera el marketing por correo electrónico el canal más eficaz para su negocio.
Es justo decir que optimizar, siempre que sea posible, algunos aspectos de esta estrategia de marketing de comercio electrónico puede ayudarte a maximizar su potencial y ROI.
Recurrir a la automatización del marketing por correo electrónico para comercio electrónico puede hacerlo posible.
Es un regalo que seguirá dando frutos, siempre que configures los flujos de trabajo estratégicamente y los ajustes cuando sea necesario.
¿Qué es la automatización del marketing por correo electrónico para comercio electrónico?
La automatización del marketing por correo electrónico, también llamada automatización del correo electrónico, es el proceso de enviar mensajes personalizados a la persona adecuada en el momento adecuado, después de una acción específica o de un comportamiento observado.
Esta estrategia permite a tu marca enviar correos electrónicos dirigidos cuando es más probable que tu cliente interactúe, todo ello con un esfuerzo mínimo.
También puedes ejecutar campañas eficaces de forma automática; según Omnisend, esto podría generar hasta:
- un 84 % más de tasas de apertura
- un 341 % más de tasas de clics
- un 2.270 % más de tasas de conversión.
Con cifras como estas, es difícil ignorar el impacto que la automatización del correo electrónico puede tener en el éxito de tu marca.
Pero si todavía no estás convencido, veamos en detalle cómo puede ayudar a que tu marca prospere.
Principales beneficios de la automatización del marketing por correo electrónico para el comercio electrónico
Para comprender plenamente la eficacia de la automatización del correo electrónico para las marcas de comercio electrónico, nos centraremos en un minorista en particular, Headcovers Unlimited.
Headcovers Unlimited lanzó su tienda en línea en 1995, especializada en sombreros y pelucas para pacientes con cáncer. Desde entonces, la marca se ha movido en un sector en el que las estrategias de marketing deben demostrar un alto grado de sensibilidad y conexión.
Para lograrlo, perfeccionaron su estrategia de marketing por correo electrónico al identificar tres segmentos clave de clientes: compradores primerizos, clientes recurrentes y compradores de regalos.
Esto, junto con la adopción de la automatización para optimizar el momento de envío y la personalización, dio lugar a una interacción significativa con los clientes.
Danielle Yates, la fundadora, compartió conmigo los siguientes resultados:
- El retorno de la inversión por cada dólar gastado en marketing por correo electrónico es significativamente mayor que el obtenido mediante las redes sociales o la búsqueda de pago.
- El valor medio de los pedidos aumentó de $115 a $157
- La retención de clientes alcanzó el 71 % entre los clientes que interactuaron con los correos electrónicos, frente al 43 % de los clientes que no lo hicieron.
- Los correos electrónicos de recuperación de carritos recuperaron aproximadamente el 22 % de los carritos abandonados al año.
- La productividad mejoró, ya que los flujos automatizados gestionaron el 65 % de las comunicaciones.
Los índices de satisfacción del cliente fueron un 28 % más altos entre los clientes que interactuaron con los correos electrónicos.
Impresionante, ¿verdad? Y aún más sorprendente: la marca logró todo esto sin depender de grandes descuentos.
Analicemos cómo la automatización condujo a estos resultados y por qué es totalmente posible reproducirlos para tu marca:
Poco esfuerzo y un ROI elevado
Cada dólar invertido en marketing por correo electrónico genera un ROI de 36 USD a 42 USD.
Obtienes aún más rendimiento por tu inversión cuando automatizas, porque una vez que configuras una campaña, puedes «olvidarte» de ella hasta que quieras mejorarla.
Mayor retención de clientes
El 70 % de los clientes encuestados tienen una opinión positiva de las marcas si estas gestionan las comunicaciones de forma proactiva.
La automatización del marketing por correo electrónico te ayuda a realizar un seguimiento de las acciones de los clientes y a enviar los mensajes adecuados en el momento oportuno.
Ya sea para enviar un correo electrónico de bienvenida o un correo electrónico de confirmación del pedido, los puntos de contacto automatizados mantendrán tu marca en primer plano cuando más importa.
Aumento del valor medio del pedido (AOV)
La automatización de campañas promocionales personalizadas —como las ventas adicionales, las ventas cruzadas, los descuentos personalizados y las recomendaciones de productos— puede motivar a los suscriptores a gastar más en cada transacción.
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Menores tasas de abandono del carrito
Configurar un recordatorio automatizado sobre los carritos de compra abandonados de tus clientes puede ayudar a recuperarlos.
Este tipo de flujo de correo electrónico tiene los mayores ingresos por destinatario (3,65 USD), ya que proporciona a los compradores el impulso que necesitan para completar la compra.
Ahorro de tiempo para los equipos de marketing
Oracle informa de que la automatización del marketing suele dar lugar a una reducción del 12,2 % de los gastos generales de marketing.
La automatización del marketing por correo electrónico elimina las tareas engorrosas y repetitivas de tu equipo de marketing. Con más tiempo libre, pueden centrarse en iniciativas estratégicas de crecimiento.
Experiencia del cliente personalizada
Dado que la automatización tiene en cuenta el comportamiento y las preferencias de los clientes, así como información pertinente como su ubicación y posición en el recorrido del comprador y el embudo de marketing, puedes configurar activadores de automatización y crear flujos de trabajo personalizados.
Todos estos beneficios pueden ayudar a tu marca a crecer de manera eficiente y eficaz, del mismo modo que la automatización del correo electrónico lo ha hecho para Headcovers Unlimited.
Puedes llegar a más clientes y, al mismo tiempo, ofrecerles el toque personal necesario para que tus comunicaciones —y tu marca— permanezcan en su memoria.
Tipos esenciales de correos electrónicos automatizados en el comercio electrónico
Con la automatización, puedes crear recorridos personalizados basados en las interacciones de tus suscriptores, conocidos como flujos de correo electrónico.
Los flujos de correo electrónico tienen una naturaleza dinámica y pueden seguir diversas rutas ramificadas o una lógica condicional en función de la interacción del destinatario (o de su ausencia).
Estos son algunos de los flujos de correo electrónico más importantes que tu negocio de comercio electrónico debería tener implementados, junto con las principales razones para automatizarlos:
Serie de correos electrónicos de bienvenida
Los correos electrónicos de bienvenida son lo primero que debes enviar a un nuevo suscriptor. Y no deben pasarse por alto: tienen una tasa de apertura media del 64 %, casi el doble de la media habitual del sector, del 34 %.
Correos electrónicos de carrito abandonado
El setenta por ciento de los carritos de compra se abandonan.
Traducción: podrías generar un 70 % más de lo que ganas actualmente.
Para intentar recuperar estas pérdidas, un correo electrónico recordatorio de carrito abandonado puede captar eficazmente la atención de los clientes.
Según los informes, este tipo de flujo de correos electrónicos alcanza una tasa de clics de hasta el 23 %.
Correos electrónicos de recomendación de productos
Las recomendaciones de productos generan hasta el 31 % de los ingresos del comercio electrónico, y tu lista de correo electrónico es el canal perfecto para enviarlas.
Al fin y al cabo, a los suscriptores ya les interesa lo que tienes que decir.
Serie de correos electrónicos posteriores a la compra
Los correos electrónicos posteriores a la compra pueden adoptar muchas formas.
Una confirmación del pedido, una confirmación del envío, un incentivo posterior a la compra y una solicitud de comentarios son solo algunos ejemplos.
Serie de correos electrónicos para recuperar la interacción
Los correos electrónicos para recuperar la interacción están destinados a despertar a los suscriptores inactivos y volver a captar su atención. Son necesarios porque las listas de correo se deterioran con el tiempo.
Investigaciones recientes muestran que el 25,74 % de tus suscriptores dejan de interactuar cada año.
Cualquier iniciativa que dependa de un momento preciso y de respuestas adaptadas prospera con la automatización del marketing por correo electrónico.
Ahora que conoces los flujos de correo electrónico para comercio electrónico más esenciales, abordemos la siguiente gran pregunta: ¿cómo puedes optimizarlos para obtener los mejores resultados?
8 estrategias para optimizar tus automatizaciones de correo electrónico
Crear flujos de trabajo de correo electrónico eficaces es la clave del éxito de la automatización del marketing por correo electrónico. Para acertar de verdad, tendrás que centrarte en algunas áreas fundamentales.
Estos son algunos pasos respaldados por expertos para asegurarte de que cubres todos estos aspectos:
1. Elige el software de automatización del marketing por correo electrónico adecuado
La base de la automatización del marketing por correo electrónico es un buen software. Es lo que transforma tu proceso manual en una eficiencia sin esfuerzo.
Cuando se trata de optimizar las campañas automatizadas de marketing por correo electrónico, mi principal consejo es elegir una plataforma que se sincronice bien con tu conjunto de herramientas tecnológicas y se ajuste a tus objetivos.
Encontrar la herramienta adecuada empieza por saber exactamente qué necesita tu empresa.
Cuando la tienda de regalos exclusivamente online Nifty Gifts necesitó una automatización del marketing por correo electrónico más potente, decidió actualizar su software.
Establecieron un presupuesto y crearon una lista de requisitos, dando prioridad a una interfaz fácil de usar adecuada para su equipo de marketing de dos personas.
Se decidieron por Drip por su diseño intuitivo y pudieron personalizar rápida y fácilmente correos electrónicos automatizados, como una serie de bienvenida, campañas para recuperar la interacción y flujos de cumpleaños.
Así que haz una lista de lo que necesitas de tu proveedor de servicios de correo electrónico (ESP), no solo desde el punto de vista de la automatización, sino también teniendo en cuenta otros factores clave, como las integraciones, la escalabilidad y la facilidad de uso.
Cuando estés satisfecho con tu lista de objetivos y requisitos, comienza tu búsqueda.
Si no sabes por dónde empezar, nuestra lista de las mejores herramientas de email marketing para ecommerce es el recurso perfecto:
2. Segmenta tu lista de correo para una mejor personalización
Automatizar el email marketing es más que eficiencia (es decir, enviar tantos mensajes como sea posible con el mínimo esfuerzo).
Si quieres aprovechar su eficacia —que estoy seguro de que sí—, segmenta tu audiencia de forma cuidadosa para ayudar a que tus mensajes lleguen a bandejas de entrada donde sean bien recibidos.
La segmentación es clave para enviar mensajes que hagan sentir que hablas con una sola persona: el destinatario.
Piensa más en «Gracias por comprar nuestra proteína de colágeno en polvo» que en un genérico «Gracias por comprar con nosotros».
Una buena plataforma de email marketing te permitirá clasificar a tus suscriptores según criterios como las acciones realizadas, la fuente de referencia, las preferencias y el comportamiento.
También puedes apoyarte en tus análisis de email marketing y en las soluciones de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Estas valiosas fuentes de datos pueden mostrarte patrones en atributos relevantes de los clientes, incluidos los datos demográficos, el historial de compras y las actividades, que puedes utilizar para crear segmentos de suscriptores.
Si necesitas un software CRM más completo que acompañe a tu nueva solución de email marketing, consulta aquí nuestras mejores opciones:
3. Configura flujos de trabajo automatizados a lo largo del recorrido del comprador
Cuando respetas el lugar que ocupa tu cliente en el recorrido del comprador, evitas las tácticas agresivas de los vendedores.
No sonarás insistente, sino como un asesor sensato que ofrece la solución perfecta justo en el momento adecuado.
Esta estrategia funciona bien para la marca de nutrición para mascotas Bully Max:
Nuestra estrategia de marketing por correo electrónico se centra en la automatización y la interacción segmentada, adaptadas al comportamiento del cliente y a las etapas de compra.
Configuramos flujos de trabajo automatizados para varias acciones clave, como la incorporación, la recuperación de carritos abandonados, las recomendaciones de productos y las campañas de reactivación.
Utilizamos herramientas como Mailchimp, integrada con Zapier, para optimizar y mejorar nuestras campañas.
Estos flujos de trabajo nos permiten cultivar automáticamente las relaciones con los clientes potenciales y mantener la interacción con los clientes actuales.
Crear flujos de trabajo es relativamente fácil con la solución de marketing por correo electrónico adecuada, pero el proceso varía de una plataforma a otra.
Lo que estas herramientas tienen en común es la importancia de seleccionar los activadores clave para crear flujos de trabajo básicos al empezar, una tarea que recae sobre los hombros del profesional del marketing por correo electrónico.
Aquí tienes algunos ejemplos que puedes utilizar como referencia:
- Has pulsado el botón de suscripción > Envía una secuencia de bienvenida cálida.
- Has consultado varias veces una categoría de productos específica > Sugiere artículos relacionados o los productos más vendidos.
- Has añadido productos al carrito, pero no has completado la compra > Envía un correo electrónico sobre el carrito abandonado, quizá con un pequeño incentivo.
- Has realizado una compra > Envía un correo electrónico de agradecimiento posterior a la compra y una confirmación del pedido.
- Has dejado una reseña o enviado comentarios > Da las gracias ofreciendo un cupón de descuento para su próxima compra.
Cuando haya un flujo constante y hayas recopilado suficiente información, será el momento de añadir más complejidad.
Por ejemplo, puedes ampliar tu flujo de trabajo básico posterior a la compra, pasando de un breve correo electrónico de agradecimiento a una serie de correos diseñada para realizar ventas adicionales de productos complementarios y solicitar reseñas.
Con cada capa que añadas, puedes aportar más valor a tu audiencia y generar más conversiones para tu marca.
4. Recupera las ventas perdidas con campañas de carritos abandonados
Ya sabes que los correos electrónicos sobre carritos abandonados son uno de los flujos que puedes automatizar, pero ¿cómo te aseguras de que conviertan?
El contenido del correo electrónico es un aspecto en el que debes centrarte. Analicemos el ejemplo de correo electrónico anterior de Aura Bora para ver por qué es eficaz:
Reproduce los siguientes elementos que hacen que este correo electrónico sobre el carrito abandonado sea excelente:
- Incentivo: El envío gratuito y los descuentos pueden persuadir a los lectores para que actúen, especialmente si la oferta está limitada en el tiempo.
- Recordatorio del producto: Añadir el producto en cuestión provoca miedo a perdérselo. Además, resulta más personal.
- Alternativa de acción: Si recurrir al envío gratuito y al miedo a perdérselo no funciona, añadir otra forma de reducir la incertidumbre ante la decisión (en este caso, comprar en línea) puede dar resultado.
Además de redactar excelentes correos electrónicos sobre carritos abandonados, también necesitas saber cómo crear una secuencia de ellos.
Un correo electrónico funciona, pero Klaviyo recomienda crear una secuencia de tres correos electrónicos: un recordatorio sencillo, un correo electrónico de seguimiento con un código de descuento y uno final con recomendaciones de productos alternativos.
Las soluciones para carritos abandonados pueden ayudarte a adaptar tus mensajes en este caso.
Por ejemplo, Barilliance ofrece seguimiento del comportamiento en tiempo real y recomendaciones basadas en inteligencia artificial, ideales para crear correos electrónicos personalizados sobre carritos abandonados.
Las siguientes son otras soluciones para carritos abandonados que te ayudarán a volver a captar a quienes abandonan el proceso:
5. Aprovecha el marketing multicanal para ampliar tu alcance
El correo electrónico ya es un potente motor de marketing, pero cuando se combina con los canales adecuados, los resultados son exponencialmente mayores.
Estos son algunos ejemplos:
- Marketing por SMS. Crea campañas coordinadas tanto por correo electrónico como por SMS, tal como hizo Mixtiles. Mediante Klaviyo, pueden crear flujos automatizados de marketing, como los de carritos abandonados, que generan el 40 % de sus ingresos totales gracias a esta estrategia combinada.
- Un blog activo. Informa por correo electrónico a tus suscriptores sobre las nuevas publicaciones del blog que podrían interesarles para conseguir más visitas. Herramientas como ActiveCampaign son compatibles con esta función de automatización.
- Marketing en redes sociales. Puedes utilizar las redes sociales para obtener datos relevantes de los clientes, como su género, sus intereses y sus hábitos de consumo de medios, y aprovecharlos para segmentar aún más a tus suscriptores y crear mensajes de correo electrónico personalizados.
- Anuncios de reorientación. Combinar campañas automatizadas y campañas de reorientación ofrece resultados positivos.
- Notificaciones automáticas. Muchos servicios de marketing por correo electrónico se integran con programas de notificaciones automáticas, lo que te permite continuar directamente la conversión con tu audiencia.
Con la herramienta adecuada de automatización del marketing por correo electrónico, puedes simplificar el proceso de conectar estas estrategias de marketing y crear un enfoque omnicanal.
De este modo, podrás presentar mensajes coherentes a tu audiencia, independientemente de dónde se encuentre.
6. Utiliza ciclos de retroalimentación y prueba social para generar confianza
Ya quedaron atrás los días en que las empresas marcaban las tendencias y dictaban las preferencias de los clientes.
Con las redes sociales y los sitios web de reseñas, los consumidores ahora están en igualdad de condiciones—o incluso tienen la sartén por el mango.
El cincuenta y nueve por ciento de los consumidores considera que el contenido generado por los usuarios (UGC) es la forma de contenido más auténtica—3,9 veces más que el contenido de marca y 5,9 veces más que el contenido de influencers.
Entonces, ¿cómo puedes aprovechar esto en tu estrategia de marketing por correo electrónico? Automatizando campañas que muestren reseñas positivas sobre tu marca.
Esta estrategia puede despertar la fidelidad de los clientes y atraer a nuevos clientes.
Puedes enviarlas como un correo electrónico independiente, como en este ejemplo de Bored Cow, que incluye una reseña breve pero convincente:
O integra fragmentos de UGC para reforzar tus flujos de correo electrónico existentes.
Solo tienes que ver cómo Suds lo da todo, combinando un descuento especial y UGC para generar una profunda sensación de FOMO en este correo electrónico de carrito abandonado:
Pero esto es lo importante: antes de poder enviar correos como estos, necesitas contar con excelentes reseñas de usuarios. Incorpora solicitudes de reseñas de productos en tu flujo de correo electrónico posterior a la compra para poner en marcha el ciclo.
Este es un ejemplo sencillo pero eficaz de la marca de alimentos para mascotas Sundays:
Sundays da un doble golpe, al solicitar comentarios y recomendaciones de boca en boca.
Si incentivaran el proceso de comentarios, tal como han hecho con su programa de recomendaciones, su estrategia sería imparable.
Empieza a crear esos ciclos para mostrar experiencias reales sobre tu marca.
Estas historias reales de clientes tienen mucho más impacto que cualquier cosa que tú—o cualquier influencer—pudieras decir.
7. Crea contenido de alta calidad
Siempre necesitarás contenido de alta calidad para obtener resultados fructíferos de cualquier campaña de correo electrónico, no solo de las automatizaciones de correo electrónico.
Las líneas de asunto, las recomendaciones de productos, las imágenes y las llamadas a la acción deben reflejar lo que los clientes desean, lo que aumentará las conversiones y los clics.
Aprovechar los datos de clientes y productos en tiempo real puede ayudarte a personalizarlos, algo que el 65 % de los profesionales del marketing valora al crear contenido para correos electrónicos.
Nota del autor
Aprende a diseñar correos electrónicos atractivos con esta completa guía de marketing por correo electrónico.
El diseño del correo electrónico es otro factor que debes tener en cuenta. Tus correos electrónicos deben adaptarse a dispositivos móviles, ya que el 41,6 % de las aperturas se producen en dispositivos móviles.
Así se ve en ordenadores y dispositivos móviles el correo electrónico de bienvenida de la marca DTC Primal Harvest:
Independientemente del dispositivo utilizado, la foto del producto se ve nítida y clara.
Además, es difícil pasar por alto la oferta de descuento, ya que el titular es directo y el botón de llamada a la acción está estratégicamente colocado justo debajo.
8. Prueba, analiza y ajusta tu estrategia de automatización
Puedo darte reglas generales del sector como:
Mejores horas para enviar: 10 a. m., 9 a. m., 8 a. m., 1 p. m. y 3 p. m. (según una investigación de CoSchedule)
Mejores días para enviar: martes y miércoles
…pero una estrategia de automatización de correo electrónico no es tan sencilla. La forma en que responde tu audiencia puede ser diferente.
Asegúrate de hacer un seguimiento de las métricas clave de rendimiento, como las tasas de clics, las tasas de apertura y las tasas de conversión, para evaluar la eficacia y la aceptación de tus campañas automatizadas.
También tendrás que probar y ajustar tu estrategia de automatización, incluidas las variaciones en el contenido y otros elementos, para cumplir sus expectativas.
Es fundamental para cualquier estrategia de automatización de correo electrónico.
Para probar las líneas de asunto, se pueden utilizar las tasas de apertura para determinar los resultados.
El rendimiento de las pruebas dentro del correo electrónico se puede evaluar mediante las tasas de clics o de conversión, aunque las tasas de conversión también pueden verse influidas por factores externos, como la usabilidad de la página de destino.
En cuanto a determinar la mejor hora de envío, la eficacia puede evaluarse mediante las tasas de apertura y de clics.
Normalmente planifico las pruebas al principio de cada mes, analizo los resultados al final y documento las conclusiones.
Las herramientas de marketing por correo electrónico suelen incluir funciones de pruebas A/B para ayudarte a comprender qué tipo de mensaje conecta mejor con cada segmento.
Omnisend, por ejemplo, te ayuda a realizar pruebas divididas de tus correos electrónicos y adapta la variante ganadora (la que tiene el CTR más alto) para enviarla.
Además, ayuda a descubrir información valiosa que puedes aprovechar.
Cuando la marca de ropa de alto rendimiento Kerrits utilizó la plataforma para probar correos electrónicos promocionales, descubrió información que le ayudó a entender qué impulsaba las conversiones: las ofertas de envío gratuito.
Aprovechar esta información puede ayudarles a aumentar sus ingresos y conseguir que los clientes vuelvan una y otra vez.
Envía de forma más inteligente, no más intensa
Crear una estrategia de automatización de correo electrónico exitosa es como cocinar una comida deliciosa.
Necesitas ingredientes de calidad (datos) combinados con pruebas de sabor periódicas (seguimiento de métricas y pruebas A/B) para crear un plato que tu audiencia devore cada vez. Dominar la atribución de marketing garantiza que midas el verdadero impacto de cada correo electrónico automatizado en el recorrido de tus clientes.
Y no olvides equilibrar la personalización al crear flujos de trabajo para interactuar con los compradores estén donde estén en su recorrido como clientes.
Con el enfoque y las herramientas adecuados, puedes lograr excelentes resultados de marketing por correo electrónico que marcas como Headcovers Unlimited disfrutarían.
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