7 der effektivsten E-Commerce-Vertriebskanäle erklärt

Ein Vertriebskanal ist einfach die Methode, mit der Sie Ihre Produkte Ihren Kunden präsentieren. Das kann ein Ladengeschäft, ein Katalogunternehmen, ein Großhandelspartner oder jede andere Möglichkeit sein, Kunden zum Kauf Ihrer Produkte zu bewegen. 

Ein digitaler Vertriebskanal ist die Methode, mit der E-Commerce-Unternehmen ihre Produkte Kunden online präsentieren. Es gibt viele verschiedene Arten von E-Commerce-Vertriebskanälen, und wenn Ihr Unternehmen wächst, kann deren Verwaltung selbst mit dem besten Bestandsverwaltungssystem zur Herausforderung werden.

Es gibt drei Hauptmöglichkeiten, die Vertriebskanäle Ihres E-Commerce-Unternehmens zu organisieren. Diese sind Einzelkanal-, Mehrkanal- und Omnichannel-Vertrieb. 

• Einzelner Vertriebskanal: Ein Unternehmen nutzt eine Methode, um seine Produkte zu verkaufen. Ein gutes Beispiel ist ein Amazon-FBA-Private-Label-Unternehmen, das ausschließlich auf Amazon verkauft und seine Produkte nirgendwo sonst anbietet.
• Mehrkanalvertrieb: Ein Unternehmen verkauft seine Produkte auf mehreren Kanälen separat. Ein Beispiel ist ein E-Commerce-Unternehmen, das auf mehreren Marktplätzen, in Ladengeschäften und auf der E-Commerce-Website der Marke verkauft. Die Kanäle sind in keiner Weise integriert, tragen aber alle zur Bekanntheit und zum Umsatz der Marke bei.
• Omnichannel: Ein Omnichannel-Modell ist eine erweiterte Version des Mehrkanalvertriebs, bei der alle verschiedenen Kanäle miteinander verbunden sind, um ein integriertes Kundenerlebnis zu schaffen. Kunden sollten unabhängig davon, wo sie einkaufen, dasselbe Erlebnis haben, und zentrale Geschäftsabläufe wie Bestandsverwaltung und Auftragsverwaltung sind über jede Omnichannel-Commerce-Plattform miteinander verbunden.

Omnichannel ist die fortschrittlichste Strategie zur Organisation Ihrer Vertriebskanäle. In der Realität nutzen die meisten Unternehmen eine Kombination aus Mehrkanal- und Omnichannel-Vertrieb. Der Grund dafür ist, dass sich manche Kanäle leichter in ein System integrieren lassen als andere. 

Das bedeutet nicht, dass Sie deren Nutzung nicht in Betracht ziehen sollten. Etsy ermöglicht es beispielsweise nicht besonders gut, dass externe Software Kundenbestellungen verfolgt. Wenn Sie jedoch handgefertigte Produkte verkaufen, ist Etsy wahrscheinlich ein großartiger Vertriebskanal für Sie.

In diesem Leitfaden sehen wir uns einige verschiedene Vertriebskanäle und die Vorteile jedes einzelnen an, aber die Nutzung von mehr als einem Kanal bietet einige allgemeine Vorteile.

Mehr Verkäufe erzielen

Der wichtigste Vorteil des Verkaufs Ihrer Produkte über mehr als einen Kanal besteht darin, dass Sie mehr Chancen auf Verkäufe haben. 

Das gilt besonders für Marken, die jüngere Käufer ansprechen, die viel eher verschiedene Orte aufsuchen und an unterschiedlichen Orten einkaufen und dabei mehrere Geräte verwenden.

Ihre Reichweite vergrößern

Neben mehr Chancen auf Verkäufe haben Sie auch die Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu erweitern und die Reichweite Ihrer Marke zu erhöhen. Durch die Wahl neuer Vertriebskanäle ist es wahrscheinlicher, Kunden aus verschiedenen demografischen Gruppen zu erreichen. 

Manche Kunden nutzen gerne einen bestimmten Kanal und kehren immer wieder zu ihm zurück. Ein gutes Beispiel dafür ist Amazon. Das Unternehmen hat eine Kundenbindungsrate von 90% und Kunden mit einer Prime-Mitgliedschaft nutzen Amazon wahrscheinlich als ihren wichtigsten Online-Einkaufskanal. 

Günstiger online expandieren

Die Eröffnung neuer Geschäfte in anderen Ländern kann teuer sein. Durch die Nutzung von Online-Vertriebskanälen wie Marktplätzen können Sie neue Kunden erreichen, ohne neue Ladengeschäfte eröffnen zu müssen und ohne eine große, teure Marketingkampagne starten zu müssen, um neue Kunden zu gewinnen. Sie können sogar kostenlose oder kostengünstige Software wie kostenlose Bestandsverwaltungssoftware nutzen, um die Kosten niedrig zu halten.

Es gibt viele verschiedene Arten von E-Commerce-Vertriebskanälen, und es ist wichtig, die richtigen auszuwählen, da du zu Beginn nur über begrenzte Zeit und Ressourcen verfügst. Wenn dein Unternehmen wächst, solltest du möglicherweise mehrere Kanäle nutzen , um deine Marke wirklich auszubauen.

E-Commerce-Website

Eine eigene Website zu haben, ist der wichtigste Vertriebskanal, aber oft nicht der beste Weg, um ein E-Commerce-Unternehmen zu starten. 

Der Grund dafür ist, dass die Beschaffung von Traffic teuer und zeitaufwendig sein kann. Als ich mein Unternehmen gründete, gab ich ein paar tausend Dollar für den Aufbau einer wirklich schönen und einzigartigen Website aus, aber ich investierte keine Zeit darin, zu lernen, wie man Traffic gewinnt – und genau das ist der schwierige Teil. 

Wenn du jedoch bereits über eine bekannte Marke verfügst, ist eine gute Website äußerst wichtig, da dir deine Kunden gehören. Bei nahezu jedem anderen Vertriebskanal besitzt die Plattform oder der Marktplatz die Kundendaten, wodurch der Onlineverkauf sehr transaktional wird. Der Marktplatz verkauft deine Waren, und du erhältst das Geld.

Wenn dir dein eigener Traffic gehört, kannst du einen Kundenstamm aufbauen. Das bedeutet, dass du über eine vollständige Kundenliste als Zielmarkt für die Einführung neuer Produkte verfügst und dir eine treue Fangemeinde aufbauen kannst, die deine Marke liebt. Diese Art des Verkaufs wird häufig als Direktverkauf an Verbraucher (oder DTC) bezeichnet, da du Produkte direkt an deine Kunden verkaufst.

Business-to-Business (oder B2B-E-Commerce) bezeichnet den direkten Verkauf an andere Unternehmen und kann ebenfalls über deine Website erfolgen. Das Tolle am B2B-E-Commerce ist, dass Unternehmen häufig wiederholt einkaufen, wodurch du langfristige Kunden gewinnen kannst.

Vorteile des Verkaufs über deine Website:

• Du kannst eine Website erstellen, die deine Marke präsentiert.
• Die Kunden gehören dir.
• Du musst keine Gebühren zahlen.

Nachteile des Verkaufs über deine Website:

• Du musst Traffic auf deine Website bringen.
• Du kannst nicht auf den großen Kundenstamm anderer Plattformen zurückgreifen.
• Du musst alle Prozesse der Bestellverwaltung selbst organisieren.

Marktplatz

Ein E-Commerce-Marktplatz ist eine Plattform, auf der Betreiber von E-Commerce-Unternehmen ihre Produkte verkaufen können. Stell dir darunter eine Onlineversion eines Marktes vor. Anstelle eines schönen Standes, an dem du deine Waren präsentierst, verwendest du jedoch Angebote und Shopseiten, um deine Produkte zu zeigen.

Marktplätze bieten eine riesige Auswahl an Produkten zum Verkauf, und es gibt verschiedene Arten von Marktplätzen für unterschiedliche Arten von Unternehmen.

Einer der größten Vorteile eines Marktplatzes besteht darin, dass du Zugang zu dessen Kunden erhältst. Marktplätze verfügen normalerweise über einen riesigen Kundenstamm. Dadurch ist es viel einfacher, ein Onlineunternehmen auf einem Marktplatz als über eine eigene Website zu starten. 

Der größte Nachteil besteht darin, dass der Marktplatz den Kunden besitzt, wodurch es schwieriger ist, einen treuen Kundenstamm aufzubauen. 

Ein weiterer Nachteil ist, dass du dem Marktplatz für den Verkauf deiner Produkte Provisionen zahlen musst. Die Gebühren liegen zwischen 5 und 25 % des Verkaufspreises. Daher ist es wichtig, diese Gebühren in deine Rentabilitätsberechnungen einzubeziehen.

Als ich mein E-Commerce-Unternehmen gründete, begann ich mit dem Onlineverkauf auf Amazon, danach auf Etsy, anschließend über meine eigene Website und schließlich im Großhandel. Der Einstieg auf einem Online-Marktplatz ist wesentlich einfacher und schneller, da die Kunden und die Plattform zum Aufbau deines Onlineshops bereits vorhanden sind.

Es gibt eine enorme Anzahl verschiedener Marktplätze für jede erdenkliche Nische. Einige der wichtigsten für Betreiber von E-Commerce-Unternehmen sind jedoch:

• Amazon: Dies ist der größte Marktplatz der Welt. Er ist in 19 Ländern aktiv und versendet Bestellungen auch in viele weitere Länder. Amazon ist ein allgemeiner Marktplatz, auf dem du nahezu jede Art von Produkt verkaufen kannst. Das Unternehmen verfügt über einen riesigen Kundenstamm mit mehr als 350 Millionen Mitgliedern. Dadurch gibt es zahlreiche Möglichkeiten, viele Verkäufe zu erzielen und ein großes Unternehmen aufzubauen.
• eBay: eBay zählt zu den größten Marktplätzen der Welt und wurde traditionell als Auktionsseite genutzt, auf der Privatpersonen unerwünschte Produkte verkaufen. Inzwischen hat sich eBay jedoch zu einem riesigen Marktplatz für E-Commerce-Unternehmen entwickelt. Wie Amazon ist eBay ein allgemeiner Marktplatz, auf dem du nahezu jedes Produkt verkaufen kannst. 
• Etsy: Etsy ist ein Marktplatz für handgefertigte, Vintage- und Bastelartikel. Alle Produkte auf Etsy werden von Hand gefertigt oder gestaltet. Wenn du schöne Artikel in den Kategorien Haushaltswaren oder Dekoration verkaufst, könnte Etsy ein hervorragender Marktplatz für dich sein.
• Walmart: Walmart ist das größte Unternehmen der Welt und gewinnt Verkäufer aus Ländern außerhalb der USA. Einer der Hauptvorteile des Verkaufs über Walmart besteht darin, dass du möglicherweise die Möglichkeit erhältst, deine Produkte auch in den Filialen zu verkaufen, was eine enorme Chance darstellen kann.
• Andere Marktplätze: Es gibt zu viele verschiedene Marktplätze, um sie alle zu nennen. Einige interessante Beispiele sind Wayfair, Not on the High St und Feel Unique. Einige davon sind Dropshipping-Plattformen, die bei einem Verkauf eine Provision einbehalten.

Der Verkauf auf solchen Marktplätzen kann wettbewerbsintensiv sein, da deine Produkte neben vielen ähnlichen Produkten erscheinen und Kunden dadurch eine große Auswahl haben. Die Marktplätze verfügen jedoch über riesige Kundenstämme, sodass ausreichend Raum für den Verkauf deiner Produkte vorhanden ist.

Soziale Medien

Soziale Medien dienen nicht nur dazu, lustige Katzenvideos zu finden oder Bilder von der Hochzeit eines Freundes zu teilen. Sie sind auch eine perfekte Plattform für den Verkauf von Produkten.

Instagram, TikTok, Facebook und Pinterest sind die größten Plattformen für den Verkauf. Das Beste am Verkauf von Produkten über eine Social-Media-Plattform ist, dass du wirklich schöne Bilder und Videos deiner Produkte in Aktion präsentieren kannst. So können potenzielle Kunden sich vorstellen, wie sie die Produkte selbst verwenden. 

Du kannst deinen Beiträgen sogar eine Kauftaste hinzufügen. Dadurch können Menschen, die gelangweilt sind und ihre Social-Media-Feeds ansehen, deine Produkte direkt über die Plattformen kaufen, ohne ihre Kreditkartendaten eingeben zu müssen.

Vorteile:

• Der Verkauf über soziale Medien ist nicht mit Gebühren wie auf einem Marktplatz verbunden.
• Du erhältst von der Plattform einige Analysen, um deine Leistung zu messen.
• Du kannst eine große Anhängerschaft aufbauen und dadurch mehr deiner Produkte verkaufen.
• Du kannst rund um deine Marke ein Gemeinschaftsgefühl schaffen.

Nachteile:

• Das Erstellen neuer Beiträge und das Bewahren der Relevanz kann zeitaufwendig sein.
• Anzeigen mit Kosten pro Klick in sozialen Medien können teuer sein.
• Du musst regelmäßig Beiträge veröffentlichen, damit deine Produkte in den Social-Media-Feeds weit oben erscheinen.

Verwandte Lektüre: So nutzt du soziale Medien für E-Commerce: Ein einfacher Leitfaden

Großhandel

Beim Großhandel verkaufst du deine Produkte in großen Mengen an ein anderes Unternehmen, das sie anschließend mit Gewinn weiterverkauft. Ein großer Vorteil des Großhandels besteht darin, dass deine Produkte anschließend in Einzelhandelsgeschäften erscheinen können. Dadurch erhält deine Marke die Chance, eine große Zahl neuer Kunden zu erreichen.

Großhändler sind normalerweise größere Unternehmen, die erwarten, eine große Anzahl von Produkten zu verkaufen. Das bietet dir eine hervorragende Möglichkeit, deine Produkte in großen Mengen abzusetzen. 

Traditionell arbeiteten Großhändler nur mit Marken zusammen, die eine große Anzahl von Produkten herstellen konnten. Inzwischen sind jedoch neue Großhändler auf den Markt gekommen, etwa Faire und Ankor Store. Sie verkaufen kleinere Mengen von Großhandelsprodukten an unabhängige Einzelhandelsgeschäfte.

Vorteile:

• Du kannst eine riesige Menge an Produkten verkaufen.
• Deine Produkte können ein neues und größeres Publikum erreichen.
• Der Verkauf von Produkten in Einzelhandelsgeschäften verleiht deiner Marke Glaubwürdigkeit.

Nachteile: 

• Du musst in der Lage sein, eine große Anzahl von Einheiten zu produzieren.
• Du gibst einen Teil deiner Gewinnspanne ab.
• Der Kunde gehört nicht dir.

Suchmaschinen und PPC

Google Ads und Google Shopping sind zu wichtigen Vertriebskanälen für E-Commerce-Marken geworden, da mehr als 46 % der Produktsuchen bei Google beginnen.

Es ist schwierig, mit deinen Produkten organisch bei Google gut zu ranken, da du mit großen Marken konkurrierst. Deshalb benötigst du eine PPC-Strategie, damit Kunden deine Produkte sehen.

Mit Google Shopping kannst du Tausende Aufrufe für deine Produkte erzielen, und viele Unternehmen nutzen es als ihren wichtigsten Vertriebskanal. Kunden können Produkte außerdem direkt über Google kaufen, was für sie einen besonders einfachen Kaufprozess ermöglicht. 

Der größte Nachteil von Google Ads und Google Shopping besteht darin, dass du für die Platzierung bezahlen musst. Stelle daher sicher, dass deine Keyword-Recherche korrekt ist, damit du kein Geld für unnötige Suchanfragen ausgibst.

Vorteile:

• Du kannst Tausende von Kunden erreichen.
• Deine Produkte erscheinen in den Suchergebnissen und leiten Kunden auf deine Website weiter. Das bietet dir eine gute Möglichkeit für Zusatzverkäufe.
• Die Kundendaten gehören dir.
• Nachfrageseitige Plattformen können dabei helfen, PPC-Ausgaben zu verwalten und zu optimieren (dies ist einer von vielen Vorteilen nachfrageseitiger Plattformen).

Nachteile:

• PPC kann teuer und zeitaufwendig sein, wenn du keine gute Strategie hast.

Partnerschaften und Influencer

Partnerschaften mit Influencern können deiner Marke ein neues Publikum erschließen. Sie sind ein wichtiger Bestandteil digitaler Marketingstrategien. 

Influencer haben häufig Fans, die viele der von ihnen beworbenen Produkte kaufen. Wenn du Influencer sorgfältig auswählst, sollte ihre Fangemeinde zu deiner Zielgruppe passen. 

Einige Marken haben Influencer-Marketing genutzt, um den Umsatz zu steigern, die Anzeigenleistung zu verbessern oder sogar die eigene Social-Media-Anhängerschaft auszubauen. Im Allgemeinen erhält ein Influencer einen Rabatt, kostenlose Produkte oder eine Bezahlung für die Bewerbung deiner Produkte. Influencer können teuer sein. Daher ist es besonders wichtig, einen Influencer auszuwählen, dessen Publikum du erreichen möchtest.

Es gibt Influencer-Marketing-Agenturen, die auf die Verwaltung von Influencern und deren Vermittlung an passende Marken spezialisiert sind. Wenn du es selbst versuchen möchtest, empfehle ich dir, dich mit Influencer-Marketing-Software zu beschäftigen.

Vorteile:

• Du kannst ein bereits vorhandenes Publikum nutzen.
• Es kann günstiger sein als Werbung.
• Influencern wird von ihrem Publikum großes Vertrauen entgegengebracht.

Nachteile:

• Du musst sicherstellen, dass die vom Influencer erstellten Inhalte zu deiner Marke passen.
• Ein guter Influencer kann teuer sein.

Verwandte Lektüre: Warum Influencer-Marketing im E-Commerce eine unverzichtbare Strategie für dein Unternehmen ist

Shopping-Apps und mobile Geräte

Mobiles Einkaufen macht fast 45 % des Onlineumsatzes aus. Das bedeutet, dass du mobiles Einkaufen nicht ignorieren kannst. Apps wie Wish, Shop by Shopify und Sephora sind Marktplätze, die sich speziell an mobile Käufer richten. Auch andere Marktplätze wie Amazon verfügen über eigene mobile Apps. 

Wenn du Onlinekäufer ansprechen möchtest, ist es wichtig, dass deine Angebote und Bilder für mobile Geräte optimiert sind. Auch wenn du ausschließlich über deine eigene DTC-Website verkaufst, solltest du sicherstellen, dass deine Website responsiv ist und auf Smartphones einwandfrei funktioniert (Google berücksichtigt dies ebenfalls bei der Platzierung einer Website in den Suchergebnissen).

Vorteile: 

• Shopping-Apps bieten nicht immer eine große Zahl an Marken zum Verkauf an, sodass du dich von der Konkurrenz abheben kannst.
• Der Anteil mobiler Käufer wächst kontinuierlich, wodurch auch das Publikum größer wird.

Nachteile:

• Es ist wichtig, geeignete App-Marktplätze auszuwählen und nicht auf Plattformen zu verkaufen, die nicht zu deiner Marke passen.

Einige Vertriebskanäle eignen sich für bestimmte Unternehmen besser als andere. Bei der Entscheidung, auf welchen Vertriebskanal Sie sich konzentrieren sollten, müssen Sie einige Faktoren berücksichtigen, da Ihnen nur begrenzte Ressourcen zur Verfügung stehen. 

Wer ist Ihre Zielgruppe?

Etsy ist ein perfekter Vertriebskanal, wenn Sie handgefertigte Produkte verkaufen, aber nicht geeignet, wenn Sie Elektronik verkaufen. Feel Unique eignet sich hervorragend für neue Kosmetikmarken, die eine große Zielgruppe erreichen möchten. Wenn Sie Ihre Zielgruppe verstehen, können Sie den Vertriebskanal auswählen, der zu Ihrer Markenidentität passt (hier finden Sie einen Leitfaden von Hubspot zur Unterstützung).

Was macht Ihre Konkurrenz?

Beobachten Sie Ihre Konkurrenz und sehen Sie, wo sie ihre Produkte verkauft. Wenn Ihre Konkurrenz ihre Produkte in Einzelhandelsgeschäften verkauft, sollten Sie möglicherweise den Großhandel in Betracht ziehen. 

Wenn sie auf Marktplätzen erfolgreich ist, können Sie einige Werkzeuge wie Helium 10 und Jungle Scout verwenden, um zu sehen, wie viele Verkäufe sie erzielt. Wenn sich die Produkte Ihrer Konkurrenz gut verkaufen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sich auch Ihre Produkte gut verkaufen.

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Wie viel Zeit und Ressourcen stehen Ihnen für das Wachstum zur Verfügung?

Die Skalierung eines Unternehmens erfordert viel Zeit und Ressourcen. Daher müssen Sie sicherstellen, dass Sie sich auf die Strategien konzentrieren, die für das Wachstum Ihres Unternehmens am effektivsten sind. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass Sie über ausreichend Lagerbestand verfügen, um alle Bestellungen zu erfüllen, und dass Ihr Lager über die Kapazität verfügt, den Lagerbestand an die Kunden zu versenden.

Wie sieht Ihre Mehrkanal-E-Commerce-Strategie aus?

Wenn Ihr Unternehmen zu wachsen beginnt, müssen Sie mehr Plattformen verwalten. Das bedeutet mehr Anfragen an den Kundenservice, mehr zu erfüllende Bestellungen und mehr Analysen, die Sie verstehen müssen. Das richtige Bestellverwaltungssystem und die richtige Mehrkanal-E-Commerce-Software werden dies erheblich vereinfachen.