As compras através de transmissões em direto estão a transformar o panorama do comércio eletrónico da China. As previsões indicam que o setor chinês das compras através de transmissões em direto atingirá $720 mil milhões em 2023 e representa agora mais de 10% das receitas do seu comércio eletrónico.
Todos os anos, o entusiasmo em torno das compras através de transmissões em direto atinge o auge no outono. Em 24 de outubro de 2022, no primeiro dia das pré-vendas do festival de compras Double 11 da Taobao, o principal apresentador chinês de compras através de transmissões em direto, Austin Li, atraiu 460 milhões de pessoas e bateu o recorde de vendas que tinha estabelecido no ano anterior, ao vender alegadamente produtos no valor de $2.9 mil milhões numa sessão de 10 horas.
As compras através de transmissões em direto tornaram-se uma parte significativa do dia de compras Double 11 (ou seja, 11 de novembro) na China. E embora as compras através de transmissões em direto não tenham conquistado o resto do mundo da mesma forma, a Forbes prevê que o mercado norte-americano de compras através de transmissões em direto atingirá receitas de $57 mil milhões em 2025.
Neste artigo, explicaremos o que são as compras através de transmissões em direto, como funcionam e como preparar a estratégia de comércio eletrónico da sua empresa para o crescimento que se aproxima.
O que são as compras através de transmissões em direto?
Em termos simples, as compras através de transmissões em direto são a versão digital dos canais de televendas, como a QVC. Os apresentadores fazem um programa em direto para descrever, analisar e demonstrar produtos, vendendo-os a um preço promocional diretamente ao seu público através de ligações.
Ao contrário do canal de compras tradicional, as compras através de transmissões em direto ocorrem em várias plataformas, incluindo aplicações de comércio eletrónico, plataformas de redes sociais e sites. Os clientes clicam num botão de apelo à ação em vez de fazerem uma chamada telefónica para efetuar a compra.
A Bilibili, também conhecida como B Station ou "YouTube da China", foi a mais recente a lançar a sua própria funcionalidade de compras através de transmissões em direto. Apenas alguns dias antes do Double 11 de 2022, pretendia conquistar uma parte da grande oportunidade comercial.
As compras através de transmissões em direto começaram com desfiles de moda transmitidos em direto em sites tradicionais, há quase 20 anos. Em 2015, o Grupo Alibaba introduziu-as pela primeira vez nos dispositivos móveis e, desde então, expandiram-se rapidamente na China. A pandemia impulsionou ainda mais os adeptos das compras através de transmissões em direto, uma vez que os confinamentos estimularam a procura de compras online e de serviços de entretenimento. Atualmente, as compras através de transmissões em direto tornaram-se uma presença essencial no panorama do comércio eletrónico da China.
Isto explica em parte por que motivo os especialistas esperavam que o comércio social amadurecesse rapidamente nos EUA e no resto do mundo. Os principais intervenientes estão a agir. As redes sociais e as plataformas de comércio eletrónico, incluindo o YouTube, a Amazon (Amazon Live) e o TikTok, estão a investir fortemente em ferramentas de compras em direto. Os retalhistas e as marcas também estão a aderir. A Nordstrom lançou a sua própria plataforma de eventos em direto, enquanto a Forever 21 e a Macy’s estão entre as empresas que adicionaram compras em direto às suas aplicações.
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Como funcionam as compras através de transmissões em direto?
As compras através de transmissões em direto mudaram a jornada de compra e reescreveram o panorama do comércio retalhista. Recuperam a experiência personalizada do cliente das lojas físicas tradicionais, acrescentando simultaneamente a conveniência e o conforto das compras online.
O ecossistema das compras através de transmissões em direto é composto por quatro elementos:
- As marcas disponibilizam os produtos.
- Os consumidores são os decisores
- As plataformas fornecem o espaço de transmissão e processam as encomendas.
- E os apresentadores, que são os intervenientes principais deste sistema, unem todos os elementos.
Qualquer pessoa pode ser apresentadora de uma sessão de transmissão em direto. Entre os exemplos encontram-se profissionais de transmissões em direto, celebridades, líderes de opinião (KOL), fundadores de marcas e executivos de empresas. Ou pode ser você ou eu.
Mas nem todos conseguem ter sucesso. As qualidades de um apresentador bem-sucedido incluem ser conhecedor, profissional, autêntico, cativante e capaz de criar ligações e confiança com o seu público.
Austin Li reúne todas estas qualidades. Tornou-se conhecido inicialmente por vender batons através de vídeos em direto. Destacou-se por conhecer profundamente os batons, incluindo as tonalidades, a textura, a embalagem, etc. Testava cada batom para demonstrar a cor real nos lábios, o que criava uma identificação com as utilizadoras de batom e aumentava a sua confiança no momento da compra.
Certa vez, testou 300 batons numa sessão de transmissão de seis horas. “Já não sinto os meus lábios", admitiu depois.
O resultado? Vendeu 15 000 batons em 5 minutos.
Não é uma via de sentido único. Os públicos são incentivados a participar através das funções de chat e de reações. Podem deixar comentários, partilhar as suas próprias experiências e fazer perguntas aos anfitriões. Podem até interagir com outros espectadores.
Os sorteios, as ofertas, as aparições de celebridades e a disponibilidade limitada são frequentemente utilizados em sessões de compras transmitidas em direto para atrair públicos diversificados, criar entusiasmo e aumentar as vendas.
Qual é o público ideal para as compras transmitidas em direto?
Seria de supor que os públicos das compras transmitidas em direto são constituídos por millennials e pela Geração Z — públicos mais jovens e familiarizados com o mundo da Internet, as transmissões e os dispositivos móveis. Mas isso não é inteiramente verdade.
Qualquer pessoa com acesso à Internet é o público ideal para as compras transmitidas em direto.
Não é um exagero. De acordo com um inquérito de 2021, dois terços dos consumidores chineses compraram produtos através de uma transmissão de vídeo no ano anterior. O conceito de compras transmitidas em direto é familiar para muitas gerações de espectadores, desde alunos do ensino básico até pessoas idosas.
Por exemplo, a maioria dos participantes numa sessão transmitida em direto dedicada à venda de lenços eram mulheres com 60 anos ou mais. Gostaram de aprender com os anfitriões e modelos diferentes formas de usar um lenço. Não precisavam de ter conhecimentos tecnológicos para fazer uma compra nestas sessões, graças às opções de pagamento móvel fáceis, rápidas e acessíveis da China.
3 dicas para iniciar uma sessão de compras transmitida em direto
Não existe uma barreira de entrada elevada no mundo das compras transmitidas em direto. Qualquer pessoa com um telemóvel pode transmitir em direto. Mas é necessário mais para gerir uma sessão ou um canal bem-sucedido.
Dica n.º 1: Encontre o anfitrião certo
Além das qualidades mencionadas acima, uma empresa deve encontrar um anfitrião que conheça bem a sua marca e os seus produtos. Se estiver a colaborar com um influenciador, certifique-se de que este tem um público-alvo semelhante ao seu.
Para as marcas emergentes, é preferível estabelecer uma parceria com anfitriões de topo. As compras transmitidas em direto são mais do que uma fonte de lucro. São uma brilhante estratégia de marketing de conteúdos para aumentar o reconhecimento da marca e a procura.
Os consumidores veem as compras transmitidas em direto como uma oportunidade para conhecer marcas emergentes e experimentar os seus produtos a um preço razoável. É sabido que Austin Li atuou como catalisador para várias marcas chinesas de produtos de beleza que são agora altamente conceituadas.
Dica n.º 2: Encontre a plataforma ideal
Vemos produtores de fruta a obter resultados excecionais ao transmitirem em direto nos seus próprios pomares. Não têm qualquer equipamento, exceto um telemóvel. Colhem uma maçã ou uma laranja da árvore, descascam-na e dão uma grande dentada para mostrar quão fresca e sumarenta é a fruta. As pessoas adoram programas deste tipo e estão dispostas a pagar por produtos frescos diretamente da exploração agrícola.
Para estes proprietários de pequenas empresas, escolher a melhor plataforma de compras transmitidas em direto é essencial. Uma plataforma de comércio eletrónico completa dispõe da infraestrutura necessária para programar produtos e canais, processar encomendas e entregar rapidamente os produtos à porta dos clientes.
Leitura recomendada: As 10 plataformas de comércio eletrónico mais fáceis de utilizar
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Dica n.º 3: Ofereça um desconto elevado
À medida que os consumidores se tornam menos fiéis às marcas e mais sensíveis aos preços, muitos procuram uma boa oportunidade. Como resultado, os eventos de compras transmitidas em direto organizados pelos fundadores das marcas e pelos diretores executivos das empresas são sempre um grande sucesso.
São especialistas na marca e no seu setor. E, enquanto decisores, também se espera que ofereçam descontos mais elevados aos espectadores, o que estimula compras por impulso e gera receitas avultadas para as empresas.
Quando Dong Mingzhu, a presidente da marca chinesa de aparelhos de ar condicionado Gree, começou a transmitir em direto em 2020, ofereceu os seus aparelhos de ar condicionado por quase metade do preço. Apresentou 13 programas transmitidos em direto nesse ano e gerou $47.6 billion RMB ($6.6 billion USD) em vendas.
Aproveite cedo a vaga das transmissões em direto
É apenas uma questão de tempo até as compras transmitidas em direto florescerem plenamente no resto do mundo.
Com os canais tradicionais de vendas e marketing a apresentarem taxas de conversão baixas, as compras através de transmissões em direto são uma das melhores formas de estabelecer contacto com espectadores com interesses semelhantes e acelerar o seu percurso pelo funil de conversão, desde o reconhecimento até à compra. Esta pode ser simplesmente a tendência mais recente e eficaz para muitas empresas com dificuldades em expandir as suas audiências.
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