6 Strategie Provate di Marketing per l’Ecommerce B2B

• Che cos'è il marketing B2B ecommerce?
• In cosa differisce il marketing B2B ecommerce dal B2C?
• Strategie di marketing B2B ecommerce

Per cominciare…

Che cos'è il marketing B2B ecommerce?

Il marketing B2B ecommerce riguarda il modo in cui la tua azienda si promuove e interagisce con clienti aziendali attuali e potenziali online. Questo comprende tutto, dall'esperienza utente sulla tua piattaforma B2B ecommerce alle email che invii e ogni tipo di pubblicità online che realizzi. 

Tradizionalmente, il marketing ecommerce per i clienti B2B ha avuto un ruolo secondario rispetto al marketing ecommerce B2C—ma non è più così. 

Sebbene molta della comunicazione B2B fosse in passato basata su cataloghi cartacei e invii postali, oggi i clienti B2B si aspettano che le aziende ecommerce abbiano siti web di qualità e strategie di marketing digitale che offrano valore reale.

Le aziende ecommerce che non offrono questo livello di servizio rischiano sempre di più di perdere vendite B2B.

In cosa differisce il marketing B2B ecommerce dal B2C?

Il marketing B2B ecommerce potrebbe sembrare molto simile al Business to Consumer (B2C) e in effetti qualche somiglianza c’è. Alcune delle strategie generali come l’email marketing, il content marketing e la pubblicità digitale sono utilizzate per entrambi i pubblici, ma l’approccio è diverso.  

Il marketing B2C ecommerce è rivolto a persone che acquistano per sé stesse, mentre la vendita B2B riguarda individui che prendono decisioni di acquisto per conto di un’azienda o organizzazione. Di conseguenza, chi acquista B2B e chi acquista B2C ha priorità e modalità decisionali diverse. 

• Motivazione: I clienti B2B tendono a essere più logici e orientati dal punto di vista finanziario nelle loro decisioni di acquisto, ossia: questo prodotto è il più adatto rispetto al denaro speso? I clienti B2C sono più guidati dalle emozioni e più propensi ad acquisti d’impulso (dopotutto, non devi giustificare a nessuno tranne che a te stesso l’acquisto di quei nuovi occhiali da sole!)
• Valori: I clienti B2B sono maggiormente interessati a efficienza, competenza e ritorno dell’investimento (in altre parole, tutto ciò che rende il loro lavoro più semplice), mentre i clienti B2C danno più importanza all’intrattenimento, alle tendenze e alle offerte. 
• Percorso d’acquisto: I clienti B2B spesso dispongono di budget più ampi e sono più propensi a riacquistare rispetto ai clienti B2C. Tuttavia, ciò significa che i clienti B2B impiegano più tempo a valutare un potenziale acquisto e spesso è necessario il consenso di più persone. Gli acquisti B2C, invece, avvengono di solito in tempi più rapidi e in modo più transazionale.  

Ad esempio, se vendi forniture per ufficio, probabilmente ci vorrà più tempo per avviare la collaborazione con una nuova azienda B2B che desidera effettuare ordini regolari e all'ingrosso rispetto a un cliente B2C interessato a un solo acquisto di cancelleria.  

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Strategie di marketing B2B ecommerce

Prima di approfondire le strategie di marketing è fondamentale assicurarti di avere delle basi solide. 

Questo significa prendersi il tempo per comprendere il cliente e creare un profilo, così da sapere esattamente come comunicare con lui e soddisfare le sue esigenze. 

Il cliente dovrebbe essere il fulcro principale quando sviluppi il tuo sito web. Molto probabilmente sarà il primo luogo in cui un potenziale cliente B2B cercherà informazioni sulla tua azienda e sui tuoi prodotti, quindi non può essere trascurato. 

I tuoi clienti dovrebbero essere in grado di navigare facilmente nel tuo sito web, trovare informazioni, cercare e ordinare prodotti e mettersi in contatto con un team di assistenza se necessario. Il tuo sito web dovrebbe includere tutte le informazioni che il tuo tipico cliente B2B cercherebbe, mostrate in un modo che abbia senso per loro, utilizzando il tipo di linguaggio che usano. 

Inoltre, tutti i contenuti presenti sul tuo sito web dovrebbero essere ottimizzati per i motori di ricerca. Utilizzare l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) significa ottimizzare le pagine del tuo sito affinché ti posizioni per particolari parole chiave. Questo può essere uno strumento importante per apparire nei risultati dei motori di ricerca ed essere trovato dai clienti B2B. 

Una volta che hai queste basi in ordine, puoi pensare alle seguenti strategie di marketing per aumentare le vendite B2B. 

1. Content marketing

Probabilmente la strategia più importante per guidare l’ecommerce B2B è il content marketing. Questo include una vasta gamma di attività, dai blog e webinar ai podcast e ai video, con l’obiettivo di aumentare la notorietà del marchio e convincere i clienti ad acquistare il tuo prodotto. 

Ricordi come i clienti B2B siano più razionali e impieghino più tempo per prendere una decisione d’acquisto? Ecco perché i contenuti più formativi come ebook, webinar e video possono essere davvero efficaci.

Mentre i clienti B2C tendono a prendere decisioni di acquisto più rapide e sono maggiormente guidati dall’intrattenimento e dalle emozioni, i clienti B2B spesso necessitano di molte informazioni durante il processo decisionale. 

Pensa al tipo di domande o problematiche che il tuo pubblico B2B di riferimento sta affrontando. Puoi creare dei contenuti che li aiutino con queste sfide?

Ad esempio, se vendi attrezzature IT, forse potresti creare un corso video che insegni ai clienti come risolvere i problemi IT più comuni e come le tue attrezzature possano aiutarli. Questo tipo di contenuto aiuta a migliorare l’esperienza del cliente e a costruire fiducia. 

Ci sono molti metodi diversi tra cui scegliere—blog, podcast, sessioni di formazione dal vivo, ebook, e così via. L’obiettivo principale è fornire molte informazioni utili ed educative che aiutino il compratore B2B.  

Assicurati di includere delle call-to-action (CTA) in tutti i tuoi contenuti per costruire la relazione con il cliente e accompagnarlo lungo il percorso d’acquisto fino alla decisione finale. 

2. Email marketing

L’email marketing merita una menzione speciale perché rimane uno dei modi migliori per costruire un rapporto con un potenziale cliente. Infatti, l’81% dei marketer B2B afferma che le newsletter sono la parte più importante della loro strategia di marketing. 

Come per le strategie di content marketing discusse sopra, devi sempre pensare a come offrire valore al compratore B2B e aiutarlo nel suo ruolo. Le tue comunicazioni via email dovrebbero mostrare come i tuoi prodotti possano essere utili per il loro business o dimostrare la tua autorevolezza nel settore.

L’email marketing dovrebbe lavorare in sinergia con la tua strategia di content marketing. Ad esempio, se hai creato una nuova guida o una serie di webinar, questa è la comunicazione ideale da inviare ai tuoi clienti B2B tramite email. Puoi anche rendere più facile per il tuo pubblico partecipare a webinar o eventi includendo contenuti interattivi come pulsanti per aggiungere l’evento al calendario nelle tue email.

Ho lavorato in passato con un’azienda di tecnologia HR che ha fatto un lavoro eccellente proprio in questo senso. Abbiamo girato una serie di brevi video per informare le imprese su alcune nuove normative HR in arrivo e li abbiamo inviati al nostro database di email nell’arco di un paio di settimane—seguiti da un’offerta a tempo limitato per i nostri servizi. 

La campagna è stata accolta molto positivamente e l’azienda ha ottenuto molti più potenziali contatti rispetto a quanto avrebbe potuto fare semplicemente pubblicando il contenuto sul proprio sito web.  

Un altro vantaggio dell’email marketing è la possibilità di segmentare il tuo pubblico per inviare email altamente pertinenti e personalizzate alla tua lista B2B.

Questo è particolarmente importante per i clienti B2B, che di solito vogliono instaurare un rapporto con un brand nel tempo. Le email personalizzate che forniscono informazioni rilevanti possono essere uno strumento davvero potente per trasformare i potenziali clienti in acquirenti. 

3. Recensioni e testimonianze

I tuoi clienti attuali sono i tuoi migliori ambasciatori, quindi assicurati di sfruttarli! Come abbiamo detto, i clienti B2B spesso fanno più ricerche e si prendono più tempo per prendere una decisione d’acquisto rispetto a un cliente B2C. Costruire fiducia con un cliente B2B è quindi fondamentale per convertirlo in acquirente. 

I clienti spesso si fidano più di una testimonianza o di una recensione lasciata da altri clienti rispetto a qualunque altro materiale di marketing che produci. Quindi, includere testimonianze e recensioni sul tuo sito web, mettendo in evidenza l’eccellente servizio clienti e la qualità dei tuoi prodotti, è davvero potente.  

Un buon modo per aumentare le recensioni è offrire sconti o buoni in cambio di recensioni. Ho ottenuto ottimi risultati con questa strategia nella mia attività di e-commerce. Chiedo semplicemente ai miei clienti di lasciare una recensione onesta sui social media o sul mio sito web e, in cambio, ricevono uno sconto del 10% sul prossimo acquisto o l’accesso a una guida utile relativa ai loro prodotti. 

Non solo ottieni una recensione, ma incoraggi anche il cliente a effettuare un altro acquisto: tutti vincono! Potresti anche lanciare un programma di referenza in cui offri ai clienti un incentivo se raccomandano la tua attività a loro contatti.

Potresti anche considerare di collaborare con influencer del tuo settore che hanno il tipo di follower che desideri raggiungere. Se trovi l’influencer giusto, può essere un modo molto efficace per costruire la reputazione e la fiducia verso potenziali clienti B2B.

Ad esempio, se il tuo e-commerce vende prodotti per saloni di bellezza, collaborare con un influencer seguito da molte attività di saloni di bellezza potrebbe aiutarti a far conoscere il tuo marchio e a ottenere vendite B2B. 

4. Marketing sui social media

È facile pensare ai social media come una strategia di marketing e-commerce B2C, ma non scartarla troppo velocemente. 

Anche se i clienti B2B sono meno propensi ad acquistare direttamente tramite social media rispetto ai clienti B2C, le piattaforme social possono comunque essere utilizzate per aumentare la notorietà del marchio e coltivare i contatti. Inoltre, è importante ricordare che, anche se un’azienda potrebbe non essere su TickTock, ad esempio, non significa che la persona responsabile degli acquisti in quell’azienda non usi TickTock. 

I fornitori B2B dovrebbero pensare a come raggiungere titolari d’azienda, dirigenti e decision-maker attraverso i social media e poi utilizzare contenuti rilevanti per coltivare questi rapporti. 

LinkedIn, in particolare, può essere un ottimo modo per interagire con altre aziende. È una piattaforma appositamente pensata per la condivisione di contenuti educativi come ebook, case study e blog. Infatti, l’89% dei marketer usa LinkedIn per generare contatti B2B. 

Ho lavorato in passato con una società di tecnologia legale che produceva un report mensile sugli aggiornamenti nel settore legal tech. Poiché l’azienda era una start-up e non disponeva di una grande lista email, LinkedIn è stato il modo perfetto per proporre il report a una vasta platea B2B e aumentare la consapevolezza del marchio.

Tuttavia, se lavori in un settore molto visivo come la moda e i tuoi acquirenti B2B sono utenti abituali di Instagram, quello potrebbe essere un ottimo canale dove condividere contenuti come dimostrazioni video dei tuoi prodotti. 

Lettura correlata: Come sfruttare i social media per il tuo e-commerce: Una guida facile

5. Pubblicità

La pubblicità digitale è una strategia di marketing B2B importante per raggiungere clienti aziendali. Esistono molti metodi pubblicitari tra cui scegliere, come la Pay-Per-Click (PPC), annunci sui social media e annunci sui motori di ricerca. 

Dovresti tornare al tuo profilo cliente e riflettere su quali siti web e canali social il tuo brand B2B target utilizzerebbe. Devi poi pensare a che tipo di linguaggio e informazioni includere negli annunci per assicurarti che vengano visualizzati dalle persone giuste e ti aiutino a costruire un rapporto con loro. 

Ad esempio, se sei un’azienda di e-commerce B2B che vende prodotti per dentisti, potresti pensare di fare pubblicità che metta in risalto i benefici medici dei tuoi prodotti su blog e siti web rivolti al settore dentale. 

Devi anche assicurarti di aver predisposto la landing page così che, quando i clienti cliccano su un annuncio, la transizione verso il tuo sito sia fluida.

6. Altri canali di vendita

Anche i marketplace possono essere un ottimo modo per raggiungere potenziali clienti business. Alcuni marketplace, come Amazon, offrono impostazioni specifiche per i clienti B2B, come la possibilità di scaricare fatture per la contabilità. 

Come venditore, puoi anche creare una struttura di prezzi appositamente pensata per i clienti business. È qualcosa che ho impostato nella mia attività di e-commerce dopo aver scoperto che molti degli ordini provenivano da clienti business. Ho notato un netto aumento degli ordini B2B come risultato. 

Vendere i tuoi prodotti su un marketplace può essere un ottimo modo per raggiungere acquirenti che altrimenti non vedrebbero i tuoi prodotti. Amazon ha una enorme base di clienti, quindi può essere un modo rapido ed economico per aumentare la notorietà del tuo brand e migliorare le vendite.

Inoltre, i nuovi clienti si fideranno automaticamente dei tuoi prodotti perché si fidano di Amazon, e in più avrai accesso all’imponente rete di evasione ordini FBA di Amazon, che ti permette di offrire consegne rapide ai clienti. 

E ora?

Ora che abbiamo analizzato le migliori strategie di marketing eCommerce B2B, devi tornare dai tuoi clienti e riflettere su quale strategia di marketing B2B eCommerce risuonerà maggiormente con loro. 

Come per la strategia di marketing eCommerce B2C, la sperimentazione è fondamentale (e anche divertente), e ricorda di impostare prima i fondamenti.

Una volta scelte le tue strategie di marketing, dai un'occhiata al nostro articolo sui migliori strumenti di marketing eCommerce per dare una spinta extra alle tue attività di marketing.