6 Tendenze Chiave dell’Ecommerce B2B per il 2023
L’ecommerce ha registrato una crescita incredibile negli ultimi anni. Nel 2022, le vendite ecommerce negli Stati Uniti hanno superato per la prima volta la soglia di $1 trilione. E sebbene la crescita dell’ecommerce abbia subito un rallentamento quest’anno a causa del COVID-19 e di una recessione incombente che sta creando scompiglio nella catena di approvvigionamento, vale ancora la pena esaminare le principali tendenze dell’ecommerce B2B per il prossimo anno.
Se il 2020 e il COVID ci hanno insegnato qualcosa, è che:
- Non puoi prevedere tutto quando pianifichi la crescita del tuo business di ecommerce B2B, anche con le menti più brillanti che lavorano per te e le soluzioni di ecommerce più costose disponibili;
- Una pandemia può cambiare il mondo sia in positivo che in negativo. Tuttavia, se la tua azienda B2B di ecommerce ha sempre avuto una strategia flessibile che ti consente di adattarti, puoi prosperare anche in questi tempi difficili.
Quindi, in un mondo che cambia rapidamente, ecco le sei tendenze più importanti dell’ecommerce B2B da considerare quando pianifichi la tua strategia di vendita online per il 2023 e oltre.
Want more from The Retail Exec?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
1. I marketplace online B2B cresceranno ancora di più
La pandemia di COVID-19 ha accelerato la trasformazione digitale. Un’analisi pubblicata da McKinsey & Company afferma che "i responsabili delle decisioni B2B a livello globale dicono che la vendita online e a distanza è efficace quanto la relazione in presenza" e che "dal 70 all’80% di loro preferisce interazioni umane a distanza o il self-service digitale."
La domanda che tu e il tuo team dovreste porvi è proprio quella che i vostri acquirenti si stanno chiedendo con stupore:
Quando la vostra azienda B2B sarà online?
Ancora di più, gli acquirenti B2B, così come i venditori B2B abituati a fare affari online, stanno chiedendo:
Quando entrerete in un marketplace online?
Come hanno rilevato le ricerche condotte da WBR Insights, Mirakl, e Oracle, "l’87% degli acquirenti professionali di tutte le fasce d’età effettua acquisti su marketplace online."
L’utilizzo dei marketplace online B2B è in crescita. Nonostante alcune aziende li evitino, gli acquirenti B2B e gli specialisti degli acquisti che lavorano per grandi rivenditori trovano più semplice acquistare in un unico luogo, dove possono cercare facilmente i prodotti e confrontare i prezzi dei vari grossisti.
Il fatto che Amazon e Alibaba, i più grandi marketplace del mondo, si stiano espandendo dall’ecommerce B2C a quello B2B dovrebbe essere un chiaro segnale per i grossisti: è necessario rafforzare la propria presenza online, trasformare i siti ecommerce per offrire una migliore esperienza utente e sfruttare tutti i vantaggi offerti dai marketplace online disponibili.
2. Le crescenti aspettative degli acquirenti digitali B2B
Sempre più spesso, gli acquirenti B2B desiderano uno store online che risponda ai seguenti criteri:
- Esperienza cliente e supporto di qualità durante lo shopping
- Conoscenza di prodotti e servizi per prendere decisioni d’acquisto consapevoli
- Esperienza di acquisto rapida e intuitiva, sia da desktop che da dispositivi mobili
- Differenti modalità di pagamento disponibili
- Opzioni di checkout e spedizione semplici da utilizzare
Passare a una piattaforma digitale non significa solo avere uno shop online: anche la tua azienda B2B deve adottare queste tre importanti strategie di vendita digitale.
Come direbbero i commercianti tradizionali: il prezzo è fondamentale. Poco è cambiato anche ora che i millennials sono al comando (sia come imprenditori online che come clienti B2B).
Tuttavia, quando il tuo ecommerce B2B entra a far parte di un marketplace online, dove molti grossisti e distributori propongono i loro prodotti e prezzi competitivi, essere sempre consapevole del tuo contesto di business e tenere in considerazione le aspettative dei clienti è fondamentale. Garantire prezzi attraenti e competitivi rispetto agli altri operatori del settore è il primo passo per catturare l’attenzione di un acquirente B2B.
L’azienda olandese di software per ecommerce B2B e B2C Sana Commerce ha condotto un’indagine che ha svelato l’importanza del servizio clienti nel processo di vendita. Secondo il rapporto, il 94% degli acquirenti B2B riscontra problemi di customer experience quando cerca di effettuare un acquisto online. Rispondere per tempo alle domande e alle preoccupazioni dei clienti può aiutare ad aumentare i tassi di conversione.
Infine, l'indagine di Demand Gen Report sugli acquirenti B2B ha rilevato che gli acquirenti B2B attribuiscono grande importanza alle recensioni online positive e alle raccomandazioni dei colleghi durante l'acquisto. Vedere altri fornire feedback genuinamente positivi sul prodotto o sul servizio conta molto per l'acquirente.
3. Esperienza Cliente Più Rapida e Personalizzata
I clienti B2B si aspettano spedizioni rapide come quelle offerte dalle aziende di ecommerce B2C. Ancora di più, quando le vendite di ecommerce di qualcuno dipendono da quanto velocemente può consegnare la merce ai propri clienti, sicuramente sceglieranno una piattaforma ecommerce B2B che non li rallenti. Se la pandemia di COVID-19 ha insegnato qualcosa alle aziende B2B, è che quando il prodotto è necessario, è sempre necessario senza ritardi o interruzioni. È sicuramente il primo passo nella costruzione di una buona esperienza cliente.
Un sondaggio condotto da Smarter HQ, azienda specializzata nello sviluppo di piattaforme di personalizzazione per le imprese, riporta che il 72% dei clienti interagisce solo con messaggi personalizzati e il 69% degli acquirenti B2B è disposto a pagare di più per un'esperienza adatta alle proprie esigenze specifiche.
Qual è l'obiettivo principale della personalizzazione per il cliente?
L'obiettivo principale della personalizzazione è aumentare l'efficienza durante tutto il ciclo di ecommerce B2B, rendendo il percorso del cliente semplice e fluido. Inoltre, così come nessun cliente è uguale a un altro nel B2C ecommerce, lo stesso vale per il business B2B. Ogni cliente deve ricevere un messaggio pertinente alle proprie necessità. Reassicuralo che comprendi le sue problematiche.
Come diventare una forza di vendita B2B
Quando viene sviluppata una piattaforma ecommerce B2B, ogni azienda dovrebbe mantenere un approccio più personalizzato, in modo che i clienti possano navigare facilmente nel sito e trovare ciò di cui hanno bisogno.
Se implementi la vendita guidata aiutando il cliente durante il processo di acquisto affinché possa prendere una buona decisione, diventerai sicuramente una forza di vendita B2B con cui gli altri dovranno confrontarsi. Considera di sfruttare le principali piattaforme ecommerce B2B per aumentare la funzionalità. Le aziende B2B dovrebbero anche considerare l'utilizzo di portali self-service per i clienti che danno priorità alla facilità d'uso e desiderano gestire e ordinare tramite il proprio account online.
4. Il Contenuto è la Vera Sfida
Come detto precedentemente, quando sviluppi i tuoi processi di acquisto per rispondere alle esigenze dei tuoi acquirenti, considera sempre di migliorare l'esperienza personalizzata per tutti coloro che acquistano da te.
Investire in un buon sistema ERP è più di una tendenza nel 2023, è un requisito essenziale per ogni azienda B2B seria con piani di crescita. Rendere le proprie operazioni più automatizzate e accessibili ai propri dipendenti li rende più disponibili per i clienti e per dedicarsi al prodotto e alle vendite.
Nel 2023, attuare una trasformazione digitale con un approccio mobile-first è una "questione tecnica" quasi scontata perché sia gli acquirenti B2B che i clienti B2C utilizzano dispositivi mobili per cercare prodotti. Il design responsive del tuo sito ecommerce è imprescindibile e, se sei pronto a investire nella progettazione, una app mobile è sempre una buona idea per offrire la migliore esperienza di acquisto possibile.
La vera sfida è creare contenuti dedicati ai decisori B2B
Secondo un'indagine condotta da Isoline, il 53% degli acquirenti B2B trova che video e videochat siano le forme di contenuto più utili, seguiti dai case study. Ma nell'era in cui la Realtà Aumentata (AR) sta diventando "la nuova normalità", non sorprende che il 38% degli acquirenti B2B cerchi opzioni AR. Ecco 11 tattiche di content marketing per ecommerce che puoi utilizzare per costruire il tuo brand ecommerce.
5. I Millennial Sono la Demografia Più Ampia tra gli Acquirenti B2B
Nel 2022, i millennial sono diventati il gruppo d'acquisto B2B più grande, superando per la prima volta i Baby Boomer.
Un report dell'IBM Institute for Business Value definisce i millennial i nuovi decisori, aggiungendo che "i millennial, ancora di più della Gen X o dei Baby Boomer, danno grande valore a un'esperienza cliente omnicanale, senza ostacoli, personalizzata sulle proprie esigenze."
"Vogliono dati, velocità e consulenti di fiducia desiderosi di collaborare", afferma il report IBM.
6. Analytics Predittivo, Dati, Machine Learning & Intelligenza Artificiale
Indubbiamente, i quattro termini più importanti del 2023 per l’ecommerce B2B sono analytics, dati, apprendimento automatico e intelligenza artificiale (AI).
Anche se le aziende B2B sono un po’ indietro rispetto alle aziende B2C sugli strumenti di analytics, quest’anno sarà un punto di svolta negli investimenti nell’analisi avanzata dei dati. Il motivo è semplice: le aziende B2B hanno finalmente compreso il valore dei big data nel fronteggiare le sfide di costruire un’esperienza cliente coerente.
Quindi, l’uso di software di marketing analytics, AI e apprendimento automatico continuerà a crescere nel 2023 e negli anni a venire, man mano che le aziende B2B puntano a conoscere ancora meglio i propri clienti B2B. Forbes ha scritto: "Per le aziende di ecommerce B2B, l’AI può essere uno strumento per una maggiore personalizzazione, una migliore capacità decisionale e un vantaggio competitivo."
Domande da porsi come proprietario di un sito ecommerce B2B
Ecco alcuni spunti di riflessione per tutti voi che siete (o sarete) maghi dell’ecommerce B2B:
La tua attività ecommerce B2B funziona a malapena online (se è possibile nel 2023)?
Beh, svegliati e fallo in fretta! L’ecommerce B2B può avere delle sfide e richiedere investimenti, formazione continua e sviluppo. Ma resta anche la migliore opportunità per far crescere la tua attività e raggiungere un numero maggiore di potenziali clienti. Procurati i migliori strumenti ecommerce per ottimizzare subito la tua presenza online (e mobile!).
Adatti e modifichi rapidamente la tua attività ecommerce B2B?
Se abbiamo imparato qualcosa dopo il 2020, è che tutto può succedere. Devi essere pronto ad adattarti a ogni cambiamento di circostanza. Impara velocemente e cambia quando serve, così il tuo business potrà resistere e prosperare. Questo è il segreto dei migliori: segui il battito dei tuoi clienti, migliora costantemente la tua piattaforma ed evolvi insieme al mercato.
Hai già trovato il tuo “mojo” nell’ecommerce B2B?
Vendere online può sembrare scoraggiante. Ma se hai avuto successo vendendo offline e sei stato capace di creare relazioni coi clienti, hai già ciò che serve per riuscirci.
Devi essere in grado di adattarti ai cambiamenti del mondo online se vuoi conquistare i nativi digitali che sono già i tuoi clienti B2B oggi. In pochi anni la Generazione Z sarà il gruppo di acquisto B2B dominante, e la loro inclinazione per lo shopping online e il commercio da mobile significa che imparare a vendere online è fondamentale.
Considerazioni finali
Buona fortuna con il tuo business ecommerce B2B nel 2023. Se vuoi altri suggerimenti utili per gestire un'attività ecommerce B2B, dai un’occhiata ai seguenti articoli:
- Cos’è l’ecommerce B2B? Tutto quello che devi sapere per la tua attività
- Perché i nuovi brand di ecommerce B2B hanno bisogno di una strategia di Demand Generation
- 6 strategie comprovate di marketing per l’ecommerce B2B
- Le 10 migliori piattaforme ecommerce B2B
E non dimenticare di iscriverti alla newsletter di The Retail Exec per approfondimenti sulle tendenze del mondo ecommerce.
